ESTRATEGIA TCTICA

1. PRODUCTO
De acuerdo a informacin secundaria sobre clientes potenciales y acceso
a mercados industriales el principal elemento diferenciador y aceptacin
ser la calidad de las aceitunas y la uniformidad del calibrado,
actualmente, la aceituna tacnea se exporta bajo la variedad Azapa, un
nombre propio de Chile. Se requiere obtener una denominacin propia
para gozar de una mejor ventaja competitiva.
Trabajaremos con aceitunas de ambas variedades, vale decir verdes y
negras de calibre 80 a 120 ya que as es como lo pide el mercado
gourmet de los Estados Unidos y por ende as lo requieren las empresas
importadoras.
La estrategia a aplicar aqu ser de un producto bsico, al estar en una
etapa de introduccin al mercado, los envos que realizaremos se harn
en bidones de plstico con un peso bruto de 60 kilogramos de
capacidad, y eso neto de 52 kilogramos.

1.1. MARCA
Planeamos trabajar bajo la denominacin comercial de Oliva
Per para aprovechar el posicionamiento como marca pas, se
incluye adems en la etiqueta del producto imgenes de los
agricultores / productores nacionales, esto para aprovechar la
estrategia de comercio justo, tema que se reforzar en la seccin
de promocin

ITEM
Bidn de 60 litros
Costo aceitunas por kilogramo
Costo de envasado / etiquetado
Registro de marca

PRECIO
Nuevos
Dlares
soles
87.00
256.50
2.51
7.40
10.00
29.48
1,064.99 3139.92

2. PRECIO
Tomaremos como referencia el cuadro presentado a continuacin de
exportaciones de empresas tacneas.
PESO (kg)
FOB

NETO

BRUTO

PRECIO
NETO
UNITARI
O

EXPORTADOR

DETALLE

CALIBRE

8,573

3,240

4,860

2.65

BIONDI Y CIA DE TACNA S.A.C.

Aceitunas Alfonso

130-150

3,614

1,080

1,620

3.35

BIONDI Y CIA DE TACNA S.A.C.

Aceitunas Alfonso

90-110

14,472

4,950

7,920

2.92

BIONDI Y CIA DE TACNA S.A.C.

Deshuesada

110-130

29,752

9,900

15,840

3.01

14,975

4,950

7,926

3.03

6390

2700

3258

2.37

10650

4500

5431

2.37

18318

7740

9341

2.37

BIONDI Y CIA DE TACNA S.A.C.

BIONDI Y CIA DE TACNA S.A.C.
EXPORTACIONES DE LA TORRE E
HIJOS S.A.C.
EXPORTACIONES DE LA TORRE E
HIJOS S.A.C.
EXPORTACIONES DE LA TORRE E

Deshuesada,
ascolana
Deshuesada,
ascolana

90-100
100-110

Aceitunas Alfonso

70-90

Aceitunas Alfonso

90-110

Aceitunas Alfonso

110-130

HIJOS S.A.C.

Fuente: SUNAT

Esta tabla es una base que servir de gua para establecer un precio
relativo en el mercado, el cual sera de 3.35 USD por kilogramo.
Como ya mencionamos al estar en una etapa introductoria, aplicaremos
la estrategia de tener un producto bsico como las aceitunas en bidn,
adems nuestro precio ser fijado en base al costo ms margen.

3. PLAZA
Nuestros clientes son los importadores en el pas de destino, la
exportacin es directa y selectiva, conforme al enfoque de
diferenciacin le venderemos a un nmero limitado de empresas
importadoras como parte de las estrategias de penetracin para poco a
poco ir fidelizando a los clientes.
Acopiamos la produccin de los pequeos productores y se la
vendemos a empresas importadoras estadounidenses. Presentamos a
continuacin la cadena productiva y como es que el producto llega a las
manos del cliente.

PEQUEOS
PRODUCTORES

AGROINDUSTRIA
L / EXPORTADOR

IMPORTADOR

DETALLISTAS

CONSUMIDOR
EXTERNO

Paso a paso:
Se tomarn los pedidos de compra de cada cliente, personalmente
o a travs de los diferentes medios; telfono, e-mail, pgina web,
all se debe tener clara la fecha de entrega y plazo de pago.
Se realiza el proceso de almacenamiento para su posterior
exportacin
Envo de mercadera
Recepcin y almacenamiento.
Distribucin por parte del aliado estratgico.
As mismo se prevee llegar a California por el puerto de Arica, lo cual supone
un gran ahorro de costos de flete y transporte.

4. PROMOCIN
El principal medio de promocin ser a travs de la estrategia de
comercio justo y el envo de muestras comerciales. El comercio justo es

un tema que ha ganado gran acogida internacional, el cual busca

promover una relacin comercial voluntaria y justa entre productores y
consumidores de un producto en cuestin, consideramos que este es un
factor de diferenciacin importante para poder ganar clientes y poder
justificar precios ms altos.

Por su parte el envo de muestras comerciales supone el primer contacto

entre el exportador nacional y el importador estadounidense, es una
buena forma de penetrar el mercado permitiendo al cliente evaluar el
producto antes de una fuerte adquisicin y al exportador poder
concretar una venta con un cliente que se siente ms confiado de su
producto.