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Administracin de ventas
Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
Evidencia de aprendizaje. Aplicacin del pronstico de ventas
La diferenciacin a veces impide conseguir una gran participacin en el mercado;
esto generalmente es cierto cuando se busca la percepcin de exclusividad, y casi
siempre la diferenciacin significar un debilitamiento del liderazgo en costos, s las
actividades que requiere son intrnsecamente costosas: investigacin exhaustiva,
diseo del producto, materiales de gran calidad o fuerte apoyo a los consumidores.
c)
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Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
Evidencia de aprendizaje. Aplicacin del pronstico de ventas
Bonafont es una marca de agua embotellada dirigida a toda la familia, especial
mente se enfocada a mujeres que les gusta verse y sentirse bien Bonafont cuenta
con presentaciones desde 330 ml practico para que los nios pequeos los lleven a
la escuela, o los deportistas la tomen en plena accin, o como su presentacin de
4lts para los das de campo con la familia y hasta su presentacin familiar de
19litros, para tenerla a disposicin para el consumo en casa.
f) Procedimientos operativos, incluyendo para la obtencin de crditos,
facturacin, cobranza y presentacin de informes.
Se present un panorama general de la tendencia mundial en el consumo de agua
embotellada, as como su comportamiento en el mercado mexicano que es el
segundo ms importante del planeta. Se estim adems con los datos secundarios
existentes, el tamao del mercado de garrafones de agua purificada, as como la
estructura de competencia en el mismo. Antecedentes del mercado de agua
embotellada En cuestin de treinta aos, el agua embotellada ha pasado de no ser
prcticamente nada, a que se hable de ella como la segunda o tercera mercanca
que ms dinero mueve en el mundo, despus del petrleo y el caf, asegura Chris
Middleton, director de la consultora australiana de marketing de bebidas
Fountainhead (Herriz, 2006). Este boom queda ilustrado en la grfica 4.1, donde se
observa el crecimiento en el consumo per cpita de los Estados Unidos, el principal
consumidor a nivel mundial.
En el estudio Agua Embotellada: Entendiendo un fenmeno social (Ferrier,2001), se
identificaron los tres tipos principales de agua que se incluyen en el trmino agua
embotellada:
Agua mineral natural, es en la Unin Europea un producto extremadamente
especfico, que responde a criterios estrictos. Se refiere a un agua saludable,
subterrnea y que puede estar esttica o aireada, protegida contra la contaminacin
y caracterizada por un nivel constante de minerales y elementos medibles. Esta
agua no puede ser tratada, ni se le pueden adicionar elementos exgenos tales
como sabores o aditivos. En los Estados Unidos se requiere que un agua mineral
natural tenga un nivel mnimo de 250 ppm (partes por milln) del total de slidos
disueltos.
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g)
Antecedentes de creacin.
Bonafont
Ventas registradas
2012
2013
Enero
$ 120,000
$96,000
Febrero
$108,000
Marzo
$107,400
$105,00
0
$90,000
Abril
$103,920
Mayo
$153,136
Junio
$206,509
Julio
$281,207
Agosto
$344,166
$350,00
0
$420,00
0
$580,00
0
$596,00
0
$405,00
0
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Evidencia de aprendizaje. Aplicacin del pronstico de ventas
Septiembre
$356,333
Octubre
$347,066
Noviembre
$318,653
Diciembre
$ 120,000
$310,00
0
$205,00
0
$146,00
0
$96,000
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La venta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronstico
de ventas para obtener una representacin del tamao de la fuerza de ventas. Ni el
mtodo de la descomposicin ni la variante del porcentaje de las ventas tienen
mucho para recomendarlos (adems de la simplicidad) porque cada uno ignora la
interaccin entre el nmero de personas de ventas y las ventas, as como los
factores que influyen sobre la productividad de las personas de ventas.
k)
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En su lento recorrido por el interior de las montaas, el agua va tomando de las rocas,
naturalmente y en pequeas cantidades, minerales como fierro, yodo, flor, zinc y cobre
entre otros. Obtiene su sello particular de la tierra de donde surge, razn por la cual tiene
distintos sabores y distintas propiedades.
Una vez que es extrada del pozo natural, el agua pasa por una filtracin, micro filtracin
y ozonizacin para garantizar su pureza por mayor tiempo, posteriormente es envasada
en las botellas esterilizadas.
Sistema de distribucin y venta.
Con una agresiva estrategia de expansin, la marca de agua Bonafont ampla su
presencia a lugares altamente concurridos como lo son las tiendas departamentales
Liverpool (personas de niveles socioeconmicos alto y medio alto), las cuales tienen 50
puntos de venta a nivel nacional.
Recursos disponibles, ingresos y costes generados.
Claro que de los 13 mil millones de litros de agua embotellada que se consumen al ao
en nuestro pas el 88.5 por ciento es en garrafn y los consumidores que visitan las
tiendas de esta cadena, ahora tienen la disponibilidad tanto del agua ligera Bonafont,
Levit en sus cuatro sabores (limn, tangerine, jamaica y toronja) as como del agua
Evin. Estos productos estn disponibles en el rea gourmet de estos establecimientos.
As, las marcas de Bonafont tienen presencia en lugares altamente frecuentados por los
mexicanos como los son estas tiendas. Con ello, la empresa refuerza su inters por estar
cada da ms cerca de sus consumidores para poder ofrecerles todos sus beneficios.
Posibles canales.
El proceso de envasado es delicado, y para conservar las caractersticas naturales del
agua se cuenta con equipo especial.
El agua Bonafont tiene un nico origen. Cada gota de agua al caer como lluvia o nieve
en las montaas del Nevado de Toluca, se infiltra durante 50 aos hasta los mantos
acuferos vrgenes que se encuentran a ms de 600 metros por debajo de la tierra. Una
gruesa capa de roca volcnica, arcilla y grava, formada hace millones de aos protege al
manto acufero de los contaminantes.
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En su lento recorrido por el interior de las montaas, el agua va tomando de las rocas,
naturalmente y en pequeas cantidades, minerales como fierro, yodo, flor, zinc y cobre
entre otros. Obtiene su sello particular de la tierra de donde surge, razn por la cual tiene
distintos sabores y distintas propiedades.
Canal detallista (Productor detallista consumidor): en este caso los detallistas
participan como intermediarios para el abastecimiento del producto, realizando la compra
directa a los fabricantes.
Canal mayorista (Productor mayorista detallista- consumidor): resulta ser el nico
canal de distribucin tradicional que se utiliza para el abastecimiento de bienes de
consumo. (Central abastos)
Productor agente detallista consumidor: con la finalidad de reducir costos y por las
condiciones del mercado y el producto.
En su lento recorrido por el interior de las montaas, el agua va tomando de las rocas,
naturalmente y en pequeas cantidades, minerales como fierro, yodo, flor, zinc y cobre
entre otros. Obtiene su sello particular de la tierra de donde surge, razn por la cual tiene
distintos sabores y distintas propiedades.
Una vez que es extrada del pozo natural, el agua pasa por una filtracin, micro filtracin
y ozonizacin para garantizar su pureza por mayor tiempo, posteriormente es envasada
en las botellas esterilizadas.
Canales de distribucin.
El mayor volumen y valor de nuestros productos se comercializan por el canal
tradicional. Dependiendo de la temporada distribuimos entre 100 millones y hasta 170
millones de litros de agua al mes, de los cuales el 55% se vende en tienditas o
changarros, canales que enfrentan serios retos frente a las tiendas de conveniencia y
autoservicio", refiri en entrevista Laura Prez Grovas, Supply Network Planning Manager
de Bonafont.
Bonafont es una marca de agua embotellada dirigida a toda la familia, especial mente se
enfocada a mujeres que les gusta verse y sentirse bien Bonafont cuenta con
presentaciones desde 330 ml practico para que los nios pequeos los lleven a la
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escuela, o los deportistas la tomen en plena accin, o como su presentacin de 4lts para
los das de campo con la familia y hasta su presentacin familiar de 19litros, para tenerla
a disposicin para el consumo en casa.
El producto principalmente exhibido en los refrigeradores, posters, publicidad en las
fachadas con las promociones, los precios, en supermercados hay islas con el producto.
Bonafont para la venta en el canal cuenta con POP (Posters, principalmente en
detallistas, tiendas, miscelneas, etc), en supermercados, tiendas de mayoristas, etc,
maneja refrigeradores del producto y cenefas, incluso (para los garrafones, por ejemplo),
tienen los expendidotes por as llamarlos, donde se colocan para que el cliente los tome
directamente de este, con la marca de Bonafont grabada.
Regularmente Bonafont, se encuentra a la vista del cliente en todo momento, en las
cajas en el supermercado, en islas en el sper, en los refrigeradores en el rea de
bebidas, en las tiendas y miscelneas se encuentra en los refrigeradores por lo que al
momento en que el consumidor entra a ellas, puede notar la presencia del producto.
Si el anlisis que realizaste te llev a concluir no reestructurar algn punto de los
solicitados, debers argumentarlo con bases slidas, basadas en los aspectos
tcnicos que se han abordado durante la unidad.
4. Elabora un mapa conceptual con los conceptos ms relevantes que estudiaste en la
unidad.
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Antecedentes
Visin: Ser la empresa de bebidas saludables con las marcas ms amadas, lderes en
sus segmentos, presente en todo momento y lugar en la vida de los mexicanos,
generando crecimiento rentable y sostenible.
Valores:
Limpieza
Responsabilidad
Honestidad
Trato amable
Eficiencia
Organigrama:
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Objetivos
Corto plazo: Los objetivos especficos fueron analizar y describir cules caractersticas del
mercado, del producto y del servicio, eran determinantes para posicionar el Garrafnt en
los diferentes niveles socioeconmicos de la ciudad de Celaya, Gto., a fin de
considerarlas para redisear la estrategia de mercadotecnia que permitiera posicionar
exitosamente este producto en el mercado de garrafones de agua purificada de la citada
ciudad, siendo el diseo de sta estrategia el objetivo principal del presente trabajo.
Largo plazo: Lograr un creciente volumen y participacin de nuestras marcas, buscar que
nuestro personal se desarrolle y realice plenamente y asegurar la operacin en un
adecuado ambiente de control.
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Polticas de ventas. Maximizar nuestro alcance a travs de escalas, tecnologa e
infraestructura. Nuestra red de distribucin opera tanto con el modelo de entrega directa
en tienda como a travs de operadores independientes. Las inversiones para aumentar la
penetracin de mercado estn respaldadas por el manejo de categoras y canales, as
como por importantes esfuerzos de ejecucin en punto de venta. En determinados
mercados, adems, proporcionamos soporte y servicios especializados para el canal de
detalle.
Antecedentes de creacin.
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Todas las plantas operan con los ms altos estndares de calidad e inocuidad.
Bonafont cuenta con la certificacin de la NSF, organismo internacional no
gubernamental con ms de 85 aos de experiencia en la salud pblica y la proteccin del
ambiente, lder en desarrollo de estndares de calidad, certificaciones de productores y
educacin y gerencia de riesgo para la salud y seguridad.
Pronstico de ventas:
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Tamao de la poblacin = N 58,525
Varianza = p(q) 0.25
Probabilidad de extremo = /2 0.025
Parmetro distribucin normal = Z /2 1.960
Tamao de muestra = nf 382
Vendedor
1 vendedor senior,
1 vendedor junior.
1 vendedor senior,
1 vendedor junior.
1 vendedor senior,
1 vendedor junior.
1 vendedor senior,
1 vendedor junior.
1 vendedor senior,
1 vendedor junior.
1 vendedor senior,
1 vendedor junior.
Zona
Azcapotzalco,
Cuauhtmoc,
Miguel Hidalgo.
Tlalpan,
Benito
Jurez,
Coyoacn.
Cuajimalpa,
lvaro
Obregn,
Cuajimalpa,
Gustavo A. Madero, Venustiano
Carranza,
De acuerdo
Iztapalapa, Iztacalco.
anual
asignada
a la
a la
a la
a la
a la
Cuota
Da de visita
a la
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Bibliografa.
http://www.buenastareas.com/ensayos/Bonafont/3659404.html
http://www.merca20.com/nueva-estrategia-de-bonafont/
http://www.bonafont.com.mx/index.html
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