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ndice
Introduo.................................................................................................................................. 3
Sim, estamos passando por uma crise econmica................................................................5
E como a publicidade afetada?..............................................................................................8
Como sua agncia pode ir na contramo da crise................................................................11
O que a sua agncia ? Despesa ou investimento?.................................................................12
Voc precisa ser vista como investimento!...............................................................................14
Como entregar resultados com Marketing Digital.................................................................17
Mtricas para provar isso.............................................................................................................19
Quem j est indo contra a crise............................................................................................23
Por que comear ontem..........................................................................................................25
Podemos atravessar a crise juntos.............................................................................................27
Concluso ................................................................................................................................29

Crise? Na minha agncia, no

Introduo
Talvez ela seja uma das palavras mais ouvidas nos ltimos meses nos jornais,
empresas e conversas com amigos: a crise. O panorama de incertezas e
especulaes, e dentro das agncias no diferente.
Mesmo com um cenrio j no aquecido como antes, acreditamos que h
muitas oportunidades para agncias inovarem e se destacarem. Alis, a situao totalmente oportuna para isso: agora as empresas precisam de agncias que tragam resultados e as ajudem a gerar receita, mais do que nunca.
Se voc tem medo de ser vista como despesa e ver suas contas indo embora,
este eBook chegou na hora certa. Crise? Na minha agncia, no.
Vamos mostrar como voc pode transformar sua agncia em um investimento
valioso para seu pblico e conseguir conquistar ainda mais clientes. Vamos l?
Boa leitura!

CAPTULO #1

Sim, estamos passando

por uma crise
CRISE? NA MINHA AGNCIA NO

Sim, estamos passando por uma

crise econmica
J no temos mais dvidas: o Brasil est enfrentando uma crise econmica. A incerteza
dos ltimos meses j foi comprovada. Todos os dias o noticirio traz nmeros que
evidenciam uma preocupante retrao no mercado: desemprego, inflao e inadimplncia
sobem enquanto a moeda desvaloriza e o crescimento econmico desacelera.
Os dados mais recentes do Banco Central preveem que o PIB do pas encolha 2% em
2015 e que haja uma retrao na produo industrial de mais de 5% (nmeros que vm
aumentando constantemente).
O impacto disso tudo bastante bvio e possvel de sentir na pele: economia
instvel, reduo da produo, aumento de desemprego, diminuio do consumo.
Uma pesquisa recente feita pela TNS e Associao Nacional das Instituies de

Crise? Na minha agncia, no

Crdito, Financiamento e Investimento (Acrefi) traou

o panorama do sentimento dos brasileiros sobre este
momento:
92% da populao afirmam que a inflao est
impactando no padro de consumo;
84% devem mudar o seu padro de consumo para sentir
um impacto menor dos efeitos da crise no pas;
71% acham a situao atual ruim ou pssima;
Quase 30% no tm certeza sobre segurana de manter
emprego.
O panorama no muito positivo. Voc sabe como o seu
negcio afetado nesse contexto?

Crise? Na minha agncia, no

92%

da populao
afirmam que a inflao est

impactando no padro de
consumo

71%ruim ou pssima
atual

acham a situao

CAPTULO #2

E como a publicidade
afetada?
CRISE? NA MINHA AGNCIA NO

E como a publicidade afetada?

Toda essa situao afeta diretamente as empresas (grandes, micro, pequenas, B2B, B2C,
sem distino). E a primeira reao delas, qual ? Reduo de custos.
Fique ligado: possivelmente a sua agncia est dentro do oramento cortado.
Voc j pode ter sentido o impacto: menos contas entrando, clientes atrs de propostas
mais enxutas e o temido servios cancelados.
A pesquisa Retrospectiva e perspectivas para 2015, feita com gestores de Marketing
de todo o pas, mostra que 21% dos entrevistados afirmam que os investimentos em
publicidade tradicional iro cair em relao a 2014, enquanto 39% dizem que ficar igual.
At agora s citamos dados desanimadores, mas tambm temos algumas previses
positivas: dos mesmos gestores entrevistados, 74% dizem que os investimentos em
marketing digital deve aumentar. Alm disso, 65% iro aumentar inovao na rea.

Crise? Na minha agncia, no

Uma anlise no Google Trends mostra o aumento considervel nas buscas pelo termo
marketing digital enquanto agncia de publicidade teve uma leve queda e se manteve
constante nos ltimos 5 anos:
Marketing Digital
Agncia de Publicidade

2011

2012

2013

2014

2015

Ou seja, existem algumas oportunidades a. Esta a hora de a sua agncia garantir parte
desse oramento - neste e nos prximos anos. Nas pginas seguintes vamos ver o que
voc pode fazer para atravessar a situao econmica desfavorvel.

Crise? Na minha agncia, no

CAPTULO #3

Como sua agncia pode

ir na contramo da crise
CRISE? NA MINHA AGNCIA NO

Como sua agncia pode ir na

contramo da crise
Algumas pessoas dizem que nos momentos de crise que aparecem grandes
oportunidades. Ou seja, a melhor sada entender a situao atual e enxergar onde esto
essas oportunidades. Assim voc saber para onde sua agncia deve ir para conseguir se
destacar e - acredite - crescer.
Hoje vemos o marketing digital como uma grande oportunidade, e h (muito) espao
para isso. Vemos diariamente empresas querendo comear a trabalhar com marketing
digital, por todas as entregas que ele pode oferecer (e que vamos explorar um pouco mais
frente), e precisando com urgncia de fornecedores srios e preparados.
Saber entregar servios que faam a diferena nesse momento o grande impulso para a
sua agncia sair na frente das demais. At porque o risco que a sua agncia corre nesse
momento ser vista como uma despesa.

Crise? Na minha agncia, no

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O que a sua agncia ?

Despesa ou investimento?
O momento de crise. Precisamos cortar gastos. Agncia, seus servios esto
dispensados.
Muitas empresas enxergam as agncias como fornecedoras de uma rea de apoio, que
oferece resultados intangveis e que demanda uma grande quantidade de dinheiro,
sem apresentar um retorno claro. Ns sabemos que essa viso no verdadeira, mas
infelizmente muitas vezes ela est certa.
Vamos parar para pensar: como sua agncia faz o planejamento das aes para o
cliente? Vocs mapeiam o que ser entregue, montam um planejamento com todos os
detalhes: comunicao, campanhas, canais usados, peas, compra de mdia. O oramento
apresentado, o cliente entende o fee a pagar e o que ser executado. Mas vocs
apresentam para ele o resultado que tudo isso ir trazer para ele? O cliente consegue
enxergar a proporo vou gastar X, mas ter um retorno de 3X?.

Crise? Na minha agncia, no

O cliente consegue enxergar

a proporo Vou gastar x,
mas ter um retorno de 3x?

12

Se a resposta for no, ento voc est sendo visto como uma despesa.
Apresentar como resultado esperado nmero de pessoas impactadas, alcance da
comunicao, seguidores na mdia X e Y, visualizaes, cliques em anncios so
mtricas que no cabem nesse momento. Elas reforam o pensamento de sua agncia
como fornecedora de uma rea de apoio, no uma parceira na gerao de negcios.

hora da sua agncia deixar de ser vista como custo e se tornar

uma poderosa fonte de receita para o cliente.
Clique aqui e tweet essa frase

Crise? Na minha agncia, no

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Voc precisa ser vista como

investimento!
Para quem conhece o potencial que as aes de marketing digital podem trazer, o corte
nos servios de agncias se torna algo ilgico. A empresa pode achar que est tomando a
deciso certa, mas ela acaba entrando neste ciclo:

Necessidade de Reduzir
os Gastos

Crise? Na minha agncia, no

Corte nos servios da

agncia

Menos Retorno
(Menos Vendas)

14

Neste momento cresce a necessidade de empresas encontrarem quem pode ajud-las

com o desafio de vender seus produtos e servios. A maior necessidades das empresas
(agora e sempre) vender, gerar receita, ter lucro. Se voc suprir diretamente essas
dores, no h motivos para ser demitida.
Alm disso, no podemos esquecer que quem est cortando investimentos agora no
deve achar que, ao fim da crise, basta apertar um boto e magicamente tudo voltar a ser
como era. Ser preciso um investimento maior para correr atrs do prejuzo e esperar um
tempo at o retorno dos servios chegar - resultados que podem ser entregues mesmo
durante a crise.

A maior necessidades das

empresas (agora e sempre)
vender, gerar receita, ter
lucro.

As agncias que se posicionam como investimento tm excelentes argumentos para

manter seus clientes e conquistar novas contas.

Crise? Na minha agncia, no

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CAPTULO #4

Como entregar resultados

com Marketing Digital
CRISE? NA MINHA AGNCIA NO

Como entregar resultados com Marketing Digital

J vimos que para ser considerada essencial,
sua agncia precisa entregar resultados - de
fato - relevantes para o cliente final. Uma das
vantagens de quem trabalha com marketing digital (especialmente a metodologia

Inbound Marketing) que ele totalmente

direcionado para que as diferentes frentes
de atuao (contedo, SEO, email marketing
e etc) sigam uma ordem lgica e direcionada a resultados.

Veja como cada ao pode ter um foco

especfico desde a gerao de trfego para
canais do cliente at fechar a venda:

Atrair

Converter

Relacionar

Vender

Reter

Aes direcionadas a
trazer trfego qualificado
para o site do cliente

Transformar os visitantes
em Leads

Construir um relacionamento com essa base de

Leads para encaminh-los
para a compra

Entregar oportunidades
para o time comercial do
cliente

Aes de relacionamento
para incentivar reteno de
clientes, novas vendas e
upsells

Contedo Rico

Mdias Sociais

Landing Pages

Email Marketing

Alinhamento entre
Marketing e Vendas

Email Marketing

Automao de Marketing

Qualificao de leads

Resultado:
Leads gerados

Resultado:
Oportunidades para
o time de vendas

Resultado:
Novas vendas
geradas

Mdia Paga
SEO
Produo de Contedo
Site

Resultado:
Visitantes

Mdias Sociais
Email Marketing
Produo de Contedo
Automao de Marketing

Resultado:
Receita Gerada

Voc no est entregando algo abstrato, os resultados gerados em cada etapa podem
ser mensurados. dessa forma que voc conquista uma posio que est afetando
diretamente o negcio da empresa cliente.
A inovao e a criatividade ajudam muito na hora de definir o que faz sentido para cada
conta, pensar uma entrega que faa sentido e os meios para atingi-la.

Inspire-se:
Exemplos de trabalhos
de agncias digitais

Crise? Na minha agncia, no

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Mtricas para provar isso

Quem precisa controlar gastos vai adorar saber que com a sua agncia ele saber onde
cada real est sendo investido e qual o retorno gerado.
Como parte essencial do negcio dele, voc deve ter dois focos maiores: trazer receita e
gerar economia.
Vamos fazer uma reflexo. Existem alguma mtricas que prestadores de servios de
marketing digital gostam de exibir: Likes, compartilhamentos, alcance de publicaes,
visualizaes, nmero de pessoas impactadas.
No estamos dizendo que no importante olhar para esses nmeros, mas voc
consegue provar o que cada uma delas trouxe de receita ou de economia? Pois . por
isso que cada vez mais elas tm sido chamadas as mtricas de vaidade.
Veja algumas mtricas que fazem sentido entregar para o cliente:

Crise? Na minha agncia, no

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custo por lead (CPL)

Quanto foi gasto para cada adquirir Lead gerado pela agncia. Quanto mais baixo, maior
a economia para o cliente. interessante ver que esse valor pode ser consideravelmente
menor que aes offline (TV, outdoor, impresso e etc).
Como calcular: dividindo a quantidade investida com os servios de marketing digital
focados para a gerao de Leads pelo nmero de Leads gerados, em determinado perodo
de tempo.

custo de aquisio de oportunidades

O investimento para gerar cada oportunidade de venda passada para o time comercial do
cliente. Considera-se uma oportunidade Leads que estejam dentro do alinhamento entre a
agncia e o cliente (perfil do Lead e nvel interesse na soluo). Veja mais aqui.
Como calcular: dividindo o valor investido nos servios de marketing digital (aqui incluindo
atividades de nutrio e qualificao de Leads) pelo nmero de oportunidades geradas,
tambm em determinado perodo de tempo.

Crise? Na minha agncia, no

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custo de aquisio de clientes (CAC)

Valor investido para cada novo cliente trazido pela agncia, a partir das oportunidades
passadas para o time comercial.
Como calcular: Aqui preciso somar o os custos para gerar as oportunidades com os
custos do time comercial e dividir essa soma pelo nmero de novas vendas fechadas.

retorno sobre investimento (ROI)

Aqui est a viso macro: qual foi o retorno dos investimentos feitos para a agncia.
Como calcular: A conta simples: basta dividir o retorno gerado sobre o investimento feito.
Quanto o cliente pagou para a agncia e qual a receita gerada pelas aes.

Crise? Na minha agncia, no

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CAPTULO #5

Quem j est indo contra

a crise
CRISE? NA MINHA AGNCIA NO

Quem j est indo contra a crise

Tem gente que j est fazendo diferente
e colhendo os resultados de apostar na
entrega de resultados relevantes como
diferencial sobre os concorrentes. Se
voc acha que a crise est afetando a
Clint.Digital, alguns nmeros vo provar
o contrrio.
A prpria empresa se denomina
uma agncia que ajuda empresas
a vender mais. Mas nem sempre
foi assim: a empresa nasceu em
2010 com foco em servios de
links patrocinados e s em 2014
comeou a prestar servios de
Inbound Marketing.

Andr Bernert - CEO Clint.Digital

Em poucos meses, a agncia viu os

retornos aparecerem e colocou como meta
aumentar em 100% de seu faturamento em
2015. E os resultados vieram: Em setembro
j bateram 125%.
Hoje, 60% do faturamento da Clint.Digital
vem de clientes de Inbound Marketing e
a previso que a empresa cresa 200%
em 2015.
Com o Inbound Marketing o que a gente quer
melhorar o negcio do cliente como um
todo. Oferecemos um servio de excelncia
e para fazer a diferena para nossos clientes

Conhea a histria completa aqui.

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CAPTULO #6

Por que comear

ontem
CRISE? NA MINHA AGNCIA NO

Por que comear ontem

Voc viu nos primeiros captulos que a situao econmica no favorvel e que o
cenrio est com previses cada vez piores. Quanto antes voc enxergar para onde quer ir
e reajustar o rumo do seu negcio, mais cedo vai colher os resultados disso.
At agora falamos sobre entregas que fazem sentido para o seu cliente e que vo ajudar
voc a conquistar novas contas (na crise e depois dela). Alm disso, existem alguns
motivos para voc pensar no marketing digital como benefcio para o seu negcio:

receita recorrente
Pare de trabalhar apenas com projetos pontuais. Servios de marketing digital garantem a
permanncia do cliente por mais tempo, o que significa previsibilidade de receita.

Crise? Na minha agncia, no

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aumento/defesa de pricing
Quando os resultados impactam de fato o negcio do cliente, voc consegue provar o
valor da agncia e defender o preo que est sendo cobrado.

exemplo para os clientes

Agncias que sabem usar marketing digital para si mesmas, alm de atrair novas contas
pela internet, se tornam um exemplo prtico na hora de vender seus servios para
potenciais clientes

Dvidas sobre reteno

de clientes?
Confira esse ebook!

indicaes bem-vindas
Cliente satisfeito se torna um disseminador da sua agncia. Com a entrega de bons
resultados, muitos outras contas viro em consequncia.

Crise? Na minha agncia, no

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Podemos atravessar a crise juntos

a sua agncia no est sozinha!
Voc pode contar com a gente para entregar servios de marketing digital de qualidade
para seus clientes.
Ajudamos a planejar como estruturar o seu negcio para isso, com treinamento e recursos
de acompanhamento e capacitao contnua.
Programa de Parceria da Resultados Digitais para Agncias:

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Alm disso, assinando o Mundo do Marketing, voc pode ter acesso a contedos
exclusivos e pesquisas de mercado que vo ajud-lo a tomar as decises certas.

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Crise? Na minha agncia, no

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Concluso

CRISE? NA MINHA AGNCIA NO

Concluso
O panorama econmico no est animador, mas isso no significa que a sua agncia
precisa ir na mesma direo. Prestar ateno nas oportunidades que esto a o melhor
caminho para conseguir levar o seu negcio (e o dos seus clientes) contra a corrente da
crise.
Ns apontamos o marketing digital como uma grande possibilidade para isso porque
sabemos que essa uma oportunidade real: vemos diariamente empresas e agncias
extrarem resultados fantsticos e fazerem seus negcios crescerem, mesmo quando os
demais esto desacreditados.

Quer saber como

reformular sua oferta de
servios digitais?
Confira esse
infogrfico!

Esperamos que este material tenha trazido algumas ideias para a sua agncia conseguir
implementar, ir na contramo da crise e garantir um lugar destacado no mercado nos
prximos anos.

Crise? Na minha agncia, no

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Resultados Digitais
A Resultados Digitais tem como objetivo de ajudar empresas
de todos os portes a entender e aproveitar os benefcios do
marketing digital. Para isso, criamos o RD Station, um software
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Alm disso, oferecemos um Programa de Parceria para agncias que tm interesse em oferecer servios de Inbound
Marketing e fazer seus negcios decolarem. Veja como o
programa funciona.

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tomada de decises que possam fazer a diferena nas organizaes e na vida das pessoas.
Na rea de Inteligncia, pesquisas, estudos, anlises, tendncias e ferramentas oferecem conhecimento aprofundado e
recomendaes que orientam a elaborao de melhores estratgias de negcios.
A diviso de Contedo se apresenta como uma revista eletrnica
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informam, discutem e promovem as melhores prticas, alm de
acompanhar de perto os movimentos do mercado.