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Yohana Romero
Jenny Bahamon
UNIVERSIDAD EAN
Especializacin en Gerencia de Mercadeo
Informe Final de Investigacin
Bogot, D.C, 2013
Tabla de Contenido
ANLISIS INTERNO
Empresa 9
Resea Histrica 9
Visin
Misin
Objetivos Corporativos
Estrategias Utilizadas
10
Portafolio de Producto
10
11
13
Lnea de Sobremesas
13
Lnea cocinas
16
22
24
25
ANALISIS MMGO
27
DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
Gestin De Mercadeo
28
28
Logstica 28
Comercio Exterior
29
Gestin de la Comunicacin
29
30
30
31
Gestin Financiera
32
30
29
12
Conclusin
PRODUCTO
32
33
ANALISIS DE POSICIONAMIENTO
34
34
35
38
38
40
42
44
46
Anlisis de comportamiento
46
48
49
51
52
52
53
55
57
58
58
Objetivos Cuantitativos 58
Objetivos Cuantitativos 58
Estrategias para estimular la demanda primaria
59
59
PROGRAMAS DE MARKETING
59
48
36
Producto
59
Objetivos de producto
59
Estrategias de producto
Precio
59
61
Objetivos de precio
61
Estrategia de precios
Poltica de precios
62
62
Poltica de descuentos
Distribucin
63
63
Objetivos de distribucin
63
Estrategia de distribucin
63
Canales de distribucin
64
Canales especializados
64
65
65
65
65
66
Venta personal
66
Objetivos de ventas
66
Numero de vendedores
Perfil de los vendedores
67
67
El asesor comercial
67
67
69
70
71
71
73
72
69
73
74
74
75
77
77
Objetivos de la publicidad
Material POP
77
79
Merchandising 80
Objetivos del merchandasing 80
Estrategias
Conclusiones
Referencias
Anexos
85
73
82
84
81
76
Lista de Tablas
25
27
33
45
Lista de Figuras
36
Lista de Anexos
Anexos
85
ANLISIS INTERNO
Empresa
Resea Histrica
Visin
Misin
Contribuir al bienestar de nuestros clientes ofreciendo cada vez mejores
artefactos domsticos y componentes, obtenidos a travs del trabajo en equipo que nos
permita la utilizacin efectiva de los recursos humanos, tcnicos y econmicos
disponibles, procurando a la vez el menor impacto posible al medio ambiente
Objetivos Corporativos
1- Aumentar la satisfaccin de las partes interesadas, es decir, persona o grupo que tenga
un inters en el desempeo o xito de la organizacin, como clientes, propietarios,
colaboradores, proveedores.
10
Estrategias Utilizadas
Por ser una de las industrias pioneras en el pas en el sector de los
electrodomsticos, Indusel se ha caracterizado por tratar de enfocar sus esfuerzos hacia
el liderazgo de costos, buscando brindar una oferta de productos de calidad pero a un
costo menor que el de la competencia. Indusel se propuso ser el productor de menor
costo en la industria de los electrodomsticos, entregando as la lnea blanca con el
precio ms bajo del mercado y con excelente calidad, de hecho uno de los primeros
slogans de la compaa fue el de Abba la que nunca se acaba.
Para conseguir esta ventaja Indusel tuvo que implementar desde sus inicios una
planta de produccin y un proceso productivo lo suficientemente especializado y
eficiente para desarrollar una economa a escala, con tecnologa propia y el acceso a
materias primas con precios preferenciales en el exterior. Sin embargo, esta misma
perspectiva genero una serie de productos estndar, o u sin adornos, que dejo de lado las
bases de la diferenciacin, situacin que se ha convertido en el propio verdugo de la
marca.
Portafolio de Producto
INDUSEL S.A., es uno de los mayores fabricantes de artefactos domsticos de la
lnea blanca y componentes e insumos en ellos utilizados, entre los cuales se destacan:
11
Refrigeradores
Dispensadores de agua
12
13
Tradicionales
A gas
14
15
Elctricas
16
Perillas ergonmicas
Sobremesas a gas de 30"
Perillas ergonmicas
Lnea cocinas
17
18
19
Mesa curva, sellada con niveles antiderrame para fcil limpieza, en acero
inoxidable 430.
Horno a gas totalmente aislado, operado por termostato, con luz y con
encendido electrnico.
Cocinas Mixtas
20
Mesa curva, sellada con niveles antiderrame para fcil limpieza, en acero
inoxidable 430.
21
22
Existen tres categoras en el sector, la lnea blanca que comprende las neveras,
lavadoras y cocinas entre los ms representativos, lnea marrn que son televisores,
equipos de sonido, home theaters y DVD entre otros, y pequeos electrodomsticos o
artefactos que comprende las licuadoras, planchas, ventiladores, cafeteras, secadores,
cepillos de dientes, afeitadoras, sanducheras, extractoras de jugos, yogurteras, entre otros
(Andi, s.f).
23
medida, pero muy importantes por el aporte tecnolgico, los de la lnea marrn,
televisores y equipos de sonido (Andi, s.f).
En Colombia
24
Durante los ltimos aos han desaparecido fabricantes nacionales como Icasa,
Kendo, Colel, Mc Silver entre otros, Haceb compr la marca Icasa y Mabe compr la
fbrica y la marca de Centrales, Groupe Seb compr Volmo y recientemente Imusa. La
desaparicin de algunas fbricas obedeci inicialmente, a fenmenos como el
contrabando y ms adelante a la competencia con multinacionales que ofrecen sus
productos con altos niveles de calidad y buenos precios, dado su acceso a materias
primas competitivas como aceros y plsticos y componentes en condiciones altamente
competitivas ya sea porque tienen produccin nacional o manejos arancelarios
preferenciales.
25
ANALISIS MEFI
FACTOR INTERNO CLAVE
PONDERACION
(Sectorial)
CALIFICACION
(Empresarial)
RESULTADO
PONDERADO
d=b*c
0,1
0,4
0,04
0,12
0,06
0,18
0,08
0,24
0,06
0,18
0,16
0,16
0,06
0,12
0,16
0,16
0,18
0,18
0,1
0,1
TOTAL
a
FORTALEZAS
DEBILIDADES
1,84
26
Claramente la matriz nos demuestra que ABBA por ser una marca de tradicin y
calidad en el mercado, tener productos de calidad en el mercado y con un precio justo,
podra beneficiarse de estas fortalezas para incursionar con nuevos productos que le
permitirn una mayor penetracin en el mercado y una extensin de lnea que podra
generar impacto con los usuarios que la reconocen y generando un voz a voz por la
innovacin y tradicin.
27
1
2
3
4
5
7
8
9
1
0
1
1
1
2
1
3
Direccionamiento
Estratgico
Gestin
de Mercadeo
Logstica
Comercio
Exterior
Gestin de la
Comunicacin
y la Informacin
Conocimiento,
Innovacin y
Tecnologa en la
Empresa
Gestin
Humana
Estructura
Organizacional
Cultura
Organizacional
Asociatividad como
Prctica
para Competir
Gestin
Ambiental
Gestin
de Produccin
Gestin
Financiera
TOTAL EMPRESA
Resultado
Desempeo
1,94
48,4%
2,00
50,1%
2,22
55,6%
2,05
51,3%
2,00
50,0%
1,74
43,5%
2,73
68,4%
2,08
52,1%
2,02
50,5%
2,48
62,0%
2,09
52,2%
2,46
61,5%
2,54
63,5%
2,18
54,5%
Curva de Desempeo
General de la Empresa
28
ANALISIS MMGO
DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
-
Sistema de Finalidades
Se debe definir un sistema de finalidades que propenda al manejo de conflictos
Estrategias
La empresa deber soportar sus estrategias en sistemas de gestin de calidad y
Gestin De Mercadeo
ABBA debe identificar sus stakeholders y crear sinergia entre sus expectativas y
los resultados esperados por la organizacin.
Logstica
-
Planeacin Logstica
ABBA deber disear continuar con el desarrollo de su plan logstico con cada uno
de sus procesos el cual debe continuar siendo desarrollado y liderado por profesionales
especializados en el rea de logstica, almacenamiento y distribucin.
29
Comercio Exterior
En las exportaciones debern contar con los flujos de informacin y control que
permita la toma de decisiones. La empresa deber contar con un rea que vele por el
comercio exterior para canalizar y organizar las importaciones. Actualmente la empresa
cuenta con la proyeccin a futuro en Venezuela y Centroamrica
Gestin de la Comunicacin
-
Seguimiento
Se deber generar actas de reunin donde sea claro cada actividad, el responsable
Informacin y conocimiento
Se deber sistematizar los datos para generar una trazabilidad recopilando toda la
informacin de la compaa.
-
Intranet
Se debe ampliar la recopilacin de datos al sistema interno por procesos.
Al ofrecer productos de lnea Blanca como estufas y neveras, ABBA debe lograr
posicionar sus productos como innovadores con tecnologa de punta, diseos modernos,
que promuevan la conservacin del medio ambiente, generando una ventaja competitiva
actual.
Gestin Humana
-
Induccin
30
su vez que se desarrollan planes de competencias para aquellos aspectos que no salgan
bien evaluados.
Estructura Organizacional
Cultura Organizacional
- Liderazgo
31
desarrollo empresarial.
-
optar por una actitud conservadora pero comprometida con el gremio a travs de
alianzas o asociaciones que fortalezcan su propuesta valor.
-
Innovacin
Se debern implementar procesos previos de innovacin en productos y procesos.
Gestin Ambiental
-
Se deber aprovechar los servicios de la EPS y ARP en pro del bienestar de los
empleados.
32
Gestin Financiera
-
Inversin
El capital humano se debe adaptar a los requerimientos programados por la
empresa. Los excedentes de efectivo se deben analizar a partir del flujo de caja y deben
ser la base para negociar el capital humano y toda inversin debe ser analizada en
trminos rentables.
-
Financiacin
Los proveedores se deben financiar por un acuerdo mutuo teniendo en cuenta las
Conclusin
El desempeo general de ABBA equivale al 54.5% sobre todos los mdulos que
la componen, lo que indica que hay un potencial de desempeo del 45.5% focalizndose
en prcticas de direccionamiento estratgico, gestin de comunicacin y la informacin,
conocimiento innovacin y tecnologa y mercadeo.
33
PRODUCTO
ANALISIS DE ATRIBUTOS
LINEA
BLANCA
ABBA
PRODUCTO
FECHA DE REALIZACIN:
Diciembre 2012
DESCRIPCIN
VENTAJAS
BENEFICIOS
Atributos
Frmula o
ncleo
Calidad
Marca
EstrategiaImagen
EmpaqueDiseo
Lnea blanca de
electrodomsticos,
Estufas y
Nevaras
Total demostrada a
travs del tiempo
Produccin bajo
normas de calidad ISO
ABBA
Servicio
Empaque convencional
en carton protector del
producto, diseo
sencillo, prctico y
bsico
Principalmente en
cocinas, neveras
bastante
bsicas
Servicio tcnico post
venta
Garanta
Industria colombiana
SurtidoVariedades
Precio
La mejor solucin de
electrodomsticos
del mercado, prctica, cmoda y
esttica
Respaldo de una marca
de tradicin
en el mercado, industria
colombiana
Confiable, de tradicin
familiar
respaldo y calidad
Practicidad del empaque
y diseo
sencillo pero muy
funcional
Posibilidad de acceso
con mayor
El precio mas
facilidad y bajo impacto
econmico del mercado en el
presupuesto familiar
34
ANALISIS DE POSICIONAMIENTO
Visin Marca
Motivacin del
consumidor
Reason Why
Diseo sencillo, prctico
y funcional con respaldo
y garanta
Resolver la necesidad
coccin y refrigeracin
de los alimentos con
esttica reflejando un
estilo propio
Personalidad de la Marca
Tradicional y amor familiar
Target
Nuevos hogares:
parejas, jvenes
independientes o
adultos separados
Beneficio
diferenciador
Racional
Propiedades de la Marca
Emocional: Representan
el mejoramiento de la Calidad, durabilidad y precio justo
calidad de vida Racional:
solucin de la necesidad
de coccin y
refrigeracin de los
alimentos, con diseo y
estilo propio
35
36
37
RESULTADOS
2009
2010
2011
Part %
Ventas
41.655.537
31.688.221
41.737.597
100,0%
Costo de Ventas
31.192.869
21.521.720
30.659.840
73,5%
Utilidad Bruta
10.462.668
10.166.501
11.077.757
26,5%
Gastos de
administracion
Gastos de Ventas
5.072.598
5.457.820
5.521.488
13,2%
3.913.629
3.764.422
4.079.173
9,8%
Costos Fijos
8.986.227
9.222.242
9.600.661
23,0%
Utilidad Operativa
1.476.441
944.259
1.477.096
3,5%
Ingresos no operativos
177.364
181.186
436.561
1,0%
Egresos no operativos
1.511.313
1.160.410
315.024
0,8%
Utilidad antes de
Impuestos
Ajustes por Inflacin
142.492
-34.965
1.598.633
3,8%
0,0%
Impuesto de Renta
287.375
388.921
577.571
1,4%
Utilidad Neta
-144.883
-423.886
1.021.062
2,4%
38
ANLISIS EXTERNO
MERCADO
EMPRESA
MARCA
PRODUCTOS
PAIS DE ORIGEN
LG Electronics
Neveras y lavadoras
Sansung Electronics
Neveras y lavadoras
Neveras, estufas y
lavadoras
Colombia, Mexico,
USA
Industrias Haceb
Neveras, estufas y
lavadoras
Colombia
Challenger
Neveras, estufas y
lavadoras
Colombia
Whirlpool Coombia
Neveras y lavadoras
Estados Unidos
Industrias Superior
de artefactos S.A.
Estufas
Colombia
Electrolux Colombia
Neveras y lavadoras
Suecia
Industria de
electrodomesticos
Indusel S.A.
Estufas
Colombia
39
Las alianzas estratgicas, fusiones y adquisiciones cada vez son mas frecuentes
con el fin de consolidarse con fuerza en el mercado y en ocasiones hasta concretar
procesos de expansin internacional, propiciando de esta manera los procesos
productivos eficientes, la adquisicin de tecnologa de punta y la consecucin de
ventajas competitivas que sumados al buen servicio brindan un posicionamiento y
fortalecimiento de marca, ese es el enfoque del mercado actual y el cual seala l camino
para seducir, enamorar y fidelizar al cliente.
40
41
Fuente: Proexport
42
43
La composicion del mercado de linea blanca esta dada por las neveras en primer
lugar, las lavadoras en un tercer lugar y las estufas en un ultimo lugar
44
La grafica anterior nos muestra que Mabe sigue liderando el mercado de la Lnea
blanca, igual que en el mercado de las neveras, en el de las estufas se encuentra en un
primer lugar con una participacin de 36%, seguida de nuevo por Haceb se conserva en
el segundo lugar con una participacin del 22% y en un tercer lugar, nada despreciable
encontramos a ABBA con una participacin del 19%
45
PONDERACION
(Sectorial)
CALIFICACION
(Empresarial)
RESULTADO
PONDERADO
d=b*c
0,15
0,3
O2:Mayor accesibilidad de
los colombianos a
mecanismos de crdito
0,15
0,45
0,08
0,08
0,06
0,12
0,12
0,36
0,08
0,16
0,08
0,24
A3: Productos de la
competencia con alto nivel
tecnolgico de bajo costo
0,12
0,24
0,1
0,1
A
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
46
publicidad en medios
masivos
A5: Competencia desleal
para el ingreso a las grandes
superficies
0,06
TOTAL
0,12
2,17
CONSUMIDOR
Anlisis de comportamiento
47
definen el
48
Las elecciones del consumidor van a implicar una deliberacin previa cuya
extensin y complejidad dependen de la situacin de compra, en el caso de la compra de
un electrodomstico el consumidor afronta una situacin de compra de mxima
complejidad, debido a que, como lo afirmamos anteriormente, est comprando un bien
duradero para el cual destina una buena cantidad de dinero o utiliza su crdito por tanto
el consumidor est altamente implicado en la compra y es consciente de las diferencias
significativas que existen entre las marcas.
Seguramente el consumidor no sabe demasiado sobre el tipo de producto y sus
especificaciones tcnicas, por lo tanto, no tiene definidos los criterios de eleccin entre
49
las marcas y entonces deber realizar una bsqueda profunda de informacin para
conseguir identificar dichos criterios.
50
51
52
creencias que posee el consumidor sobre cmo se comporta cada una de las marcas en
relacin con cada atributo relevante y las imgenes de las marcas en la mente del
consumidor son factores importantes al momento de elegir.
COMPETENCIA
FACTOR INTERNO
CLAVE
a
C1: Participacin en el
mercado
C2: Competitividad de las
tarifas
C3: Posicin Financiera
C4: Calidad del servicio
C5: Lealtad de usuarios
C6: Alianzas estratgicos
C7: Posicionamiento de
marca
C8: Motivacin empresarial
C9: Personal capacitado
C10: Variedad de productos
TOTAL
ABBA
PONDERACION
calif
c
result
d=b*c
0,15
0,15
0,07
0,1
0,08
0,1
0,15
4
2
2
2
1
0,12
0,1
0,12
0,1
1,0
2
2
2
2
MABE
calif
e
HACEB
result
f=b*e
calif
g
Result
h=b*g
0,6
0,45
0,32
0,2
0,16
0,2
0,15
3
3
3
3
4
0,24
0,3
0,24
0,3
0,6
3
3
2
2
2
0,24
0,3
0,16
0,2
0,3
0,24
0,2
0,24
0,2
2,06
3
3
3
3
0,36
0,3
0,36
0,3
3,6
3
3
3
3
0,36
0,3
0,36
0,3
2,97
Con el anlisis de la matriz de perfil competitivo, fue posible identificar que las
principales falencias de ABBA estn en la deslealtad de los usuarios por falta de trabajo
en planes de CRM, estrategias para generar la recompra, la calidad en la prestacin de
los servicios no es adecuada, ya que se le debe brindar a los usuarios un mayor respaldo,
garanta y confiabilidad.
53
Mabe Colombia hace parte de una multinacional mexicana, la cual tiene un joint
venture con General Electric (multinacional estadounidense), y tiene a su nombre
marcas tan reconocidas en el mercado colombiano, como es el caso de Centrales,
General Electric y Mabe (Mabe s,f).
Mabe Colombia S.A. En 1946 los seores Mabardi y Berrondo fundaron una
pequea empresa en la Ciudad de Mxico donde se fabricaban bases para lmparas e
importaban artculos varios. Un ao despus, con la unin de las dos primeras letras de
ambosapellidos (Mabardi y Berrondo) dieron nombre a la que hoy en da es la empresa
Mabe.
54
55
Investigacin y Desarrollo
Operaciones
Logstica
Aseguramiento de Calidad
56
57
ANLISIS DOFA
FORTALEZAS (Fs)
DEBILIDADES (Dw)
D2: Desaprovechamiento de
de tradicin y calidad
de satisfaccin de clientes
ANALISIS
EXTERNO
Estrategias Fs Oo
Estrategias Dw Oo
(vencer D aprovechando O)
ANALISIS
INTERNO
OPORTUNIDADES (Oo)
Colombia
D1 O1 = Desarrollo de mercado
F3 O5 = Diversificacin
Concntrica
D1 O2 = Penetracin
D4 O3 = Penetracin de
mercado
D5 O4 = Penetracin de
mercado
58
A1:
La lnea marrn de la
competencia como complemento de la
lnea blanca
Estrategias Fs At
Estrategias Dw At
AMENAZAS (A1)
F1 A2 = Penetracin de mercado
con F3 A5 = Diferenciacin
alto nivel tecnolgico de bajo costo
F4 A5 = Diferenciacin
F3 A4 = Diversificacin
Concntrica
D11 A3 = Diferenciacin
D3 A5 = Diferenciacin
D5 A3 = Penetracin de
mercado
D5 A5 = Penetracin de
mercado
DIGNOSTICO FINAL
Plan de Mercadeo
Objetivos Cuantitativos
Objetivos Cuantitativos
59
PROGRAMAS DE MARKETING
Producto
Objetivos de producto
Mejora de productos actuales
Ampliacin de lnea de productos
Reposicionamiento
Estrategias de producto
60
61
Nuevos productos
Precio
Objetivos de precio
Lograr el crecimiento de las ventas de neveras en 21.000 unidades de producto.
Lograr el crecimiento de las ventas de estufas en 16.800 unidades de producto.
Incrementar la participacin en el mercado de neveras en 3% para lograr un 7%
de participacin y un 4 lugar en el ranking superando a Chellenger.
Incrementar la participacin en el mercado de estufas en 6% para lograr un 25%
de participacin y un 2 lugar en el ranking superando a Haceb.
Atacar a los competidores con el precio Haceb, Challenger y Mabe.
Atender
un
segmento
socioeconmicos 1, 2 y 3.
orientado
al
precio,
principalmente
estratos
62
Estrategia de precios
Poltica de precios
Precios de penetracin, de acuerdo con los objetivos plantados, teniendo en
cuenta que el tamao del mercado es amplio y la demanda es elstica al precio,
los costes de fabricacin y de distribucin se pueden disminuir a medida que
aumenta el volumen de ventas y es una forma de hacerle frente a la competencia.
Fuente: mba.americaeconomia.com
Segn los precios de mercado la franja baja est comprendida entre los 0 y
300.000 para el caso de las estufas y entre los 0 y 600.000 para el caso de las neveras,
por tanto la idea es ubicar a Abba en la franja baja con tendencia al promedio de precios
en el mercado.
63
Poltica de descuentos
Distribucin
Objetivos de distribucin
Expansin de mercado, haciendo presencia en los principales centros urbanos del
pas, donde hasta el momento no se tenga y buscar prospectos internacionales de
expansin a Centroamrica y Suramrica.
Penetracin de mercado garantizando el liderazgo en cada uno de los canales.
Estrategia de distribucin
Estrategia intensiva, consolidar la presencia de los electrodomsticos Abba en
todos los canales de distribucin ubicados en los principales departamentos del
pas, garantizando de esta manera el abastecimiento de producto para la
disponibilidad inmediata y la recordacin de marca.
64
Canales de distribucin
TIENDAS
ESPECIALIZADAS
GRANDES
SUPERFICIES O
HIPERMERCADOS
CONSTRUCTORES
CANALES DE
DISTRIBUCION DE
ELECTRODOMESTICOS
FABRICANTES DE
COCINAS
EMPRESAS DE VENTA
Y DISTRIBUCION DE
GAS
Canales especializados
65
Constructores
ste
puede
considerarse
como
el
cuarto
canal
de
distribucin
de
electrodomsticos a nivel nacional, los fabricantes de cocinas integrales que cada ciudad
tiene y que adems de vender las cocinas integrales que fabrican y que son el objeto
principal de sus negocios, aprovechan para incluir en su venta electromtricos
convirtindose, este ltimo, en un negocio marginal y complementario para muchos de
los fabricantes de cocinas a nivel nacional.
Este canal a pesar de tener pocos actores, se ha ido convirtiendo en una fuente
importante de distribucin de electrodomsticos, ya que las empresas de gas de las
principales ciudades del pas han encontrado en la comercializacin de estos productos
no slo una fuente importante de ingresos adicionales, sino una alternativa de venta de
una solucin completa para sus clientes que ayuda a incrementar el consumo de su
principal negocio que es el gas. Es decir, financian gasodomsticos como estufas, hornos
y calentadores de agua a gas, con altas rentabilidades y logran que los consumidores
66
COMUNICACIN
Venta personal
Objetivos de ventas
67
Numero de vendedores
El asesor comercial
68
los vendedores conocen su zona pueden contribuir a la elaboracin de los objetivos con
su opinin; slo el pequeo hecho de preguntarles ya les motiva.
Respecto a la empresa.
Respecto a la competencia.
Es imprescindible que los objetivos sean formulados de una manera clara, directa
y que no den lugar a ningn tipo de tergiversacin por parte del vendedor.
69
Dentro de los retos del vendedor, es clave insistir en los cambios que actualmente
est experimentando el mercado, as como enfatizar la importancia de que el vendedor
conjugue los intereses de la empresa con los del cliente a travs del Business
Intelligence. En general, en el manual planteamos varios retos a los que el vendedor ha
de hacer frente:
Clientes.
Competidores.
Nuevas tecnologas.
Flexibilidad.
70
Herramientas de trabajo
Frecuencia de la visita.
Observaciones.
71
Kilmetros recorridos.
Productos vendidos.
Observaciones.
Es frecuente que el vendedor sea reacio a este tipo de herramientas, pero hay que
hacerle ver la importancia de disponer de una base de datos actualizada para una gestin
profesional y un mejor conocimiento de las necesidades de los clientes. Del mismo
modo, la direccin comercial ha de enfatizar la necesidad de que se complete
diariamente y de que se incluya toda la informacin que la empresa desea conocer.
Rutas de venta
72
73
El mejor vendedor del ao, podr tener la oportunidad de apoyo del 50% de
apoyo en la especializacin comercial, mercadeo o administracin.
Relaciones pblicas
Programas de accin
74
75
Pagina ms llamativa, que le permita a las personas interactuar con ella, hacer
preguntas, ver fichas tcnicas de los productos, ver las imgenes en 3D de cada uno de
ellos, posibilidad de realizar compra en lnea en todo el pas, diseo de una web que
inspire tranquilidad, innovacin y creatividad para las personas interesadas en redecorar
o amoblar sus hogares. Enfatizar en preservacin y cuidado del medio ambiente.
Redes Sociales
76
77
Promocin de ventas
Publicidad
Objetivos de la publicidad
La publicidad empleada en Abba debe ser de tipo Informativo con los siguientes
objetivos:
Informar al mercado acerca de disponibilidad y ventajas del producto
Informar al mercado acerca de la competitividad del precio.
Explicar cmo funciona el producto.
Crear una nueva imagen del producto.
Informar la entrada y ampliacin del portafolio de producto
78
79
Material POP
Publicidad sencilla pero llamativa para entregar a los clientes en los puntos de
venta
Artculos de cocina con marca propia
Esferos ecolgicos, libretas, llaveros
Libro de cocina recetas ABBA
Muggs, imanes para la nevera
80
Merchandising
81
Estrategias
82
Conclusiones
El plan de mercadeo de ABBA permitir obtener una mejor posicin competitiva
en el mercado de la lnea blanca, fortaleciendo todos los factores tanto internos
como externos de la compaa.
El Plan de mercadeo de ABBA propone una nueva visin organizacional y una
nueva visin e interaccin entre sta, el producto, la distribucin y la promocin,
enfocados en las exigencias actuales del mercado y hacia el logro de una
diferenciacin estratgica de la marca.
Es indispensable conocer ampliamente los deseos, necesidades y percepciones
del consumidor y la perspectiva, fortalezas y debilidades de la competencia para
plantear objetivos y estrategias viables e impactantes ajustadas a la realidad del
mercado.
Con el anlisis interno y externo del mercado de la lnea blanca, fue posible
evidenciar que ABBA marca de tradicin y calidad, ha perdido gran parte de su
participacin en el mercado ao tras ao, esto debido a que las grandes marcas
han llegado con propuestas nuevas e innovadoras que se ajustan a todos los
perfiles de los consumidores, de igual forma la ausencia de estrategias de
mercadeo, promocin y recordacin de la marca han generado que los clientes
fidelizados con la marca tomen la decisin de compra a favor de la competencia
ABBA tiene a su favor que es de las lneas mas antiguas, en el mercado de las
neveras y las estufas, razn por la cual debe aprovechar para disear planes de
venta, y reorganizacin de la fuerza comercial, que promueva los productos en
los puntos de venta autorizados
83
Las alianzas con las grandes superficies que estn llegando a Colombia con el
TLC, ayudaran a tener ms opciones y alternativas para la venta, promociones en
punto de venta
84
Referencias
www.dane.gov.co
Asociacion
Nacional
de
Empresarios
de
Colombia.
Disponible
www.andi.com.co
Camara de Comercio de Bogota. Disponible en: www.ccb.org.co
Superintendencia de Sociedades. Disponible en: www.supersociedades.gov.co
Revista de Economia y Negocios, Dinero. Disponible en: www.dinero.com/
Diario La Repblica. Disponible en: www.larepublica.com.co
Portafolio. Disponible en: www.portafolio.co/
Revista semana:disponible en www.semana.com
en:
85
Anexos
Pronstico de Ventas
Plan de Ventas
86
87
AO
2009
2010
2011
Tr 2
4032
3192
4704
Tr 3
11760
9310
11088
AO 2010
AO 2011
TM 1
TM 2
TM 3
TM 4
TM 1
TM 2
TM 3
TM 4
32760
30310
29330
26600
28112
29890
31545
33603
4704
3724
5379
Tr 4
13104
10374
12432
Total
33600
26600
33603
88
2. PROYECTAR TOTALES
MOVILES
CAMPANA GAUS
X
TM1
TM2
TM3
TM4
TM1
TM2
TM3
TM4
a=
b=
Y
-7
-5
-3
-1
1
3
5
7
0
30269
908
32760
30310
29330
26600
28112
29890
31545
33603
89
3. PRONOSTICAR VENTAS
Ao 2013
Y1 TRIME
y2 TRIME
y3 TRIM
y4 TRIME
PROYECCION
TOTALES
MOVILES
38441
40257
42073
43889
V1
V2
V3
V4
Pronos ventas
9542
12904
7195
14248
43889
AO 4
9
11
13
15
90
91
Tr 1
8870
6518
10388
Tr 2
25872
19012
24486
1. HALLAR TOTALES
MOVILES
AO 2010
AO 2011
TM 1
TM 2
TM 3
TM 4
TM 1
TM 2
TM 3
TM 4
71568
64708
61964
54320
58190
63664
67931
74200
Tr 3
10349
7605
11872
Tr 4
28829
21185
27454
Total
73920
54320
74200
92
2. PROYECTAR TOTALES
MOVILES
CAMPANA GAUS
TM1
TM2
TM3
TM4
TM1
TM2
TM3
TM4
X
-7
-5
-3
-1
1
3
5
7
0
a=
b=
64568
258,98
Y
71568
64708
61964
54320
58190
63664
67931
74200
93
3. PRONOSTICAR VENTAS
Ao 2013
PROYECCION
TOTALES
MOVILES
AO 4
Y1 TRIME
y2 TRIME
y3 TRIM
y4 TRIME
66899
67417
67935
68453
9
11
13
15
V1
V2
V3
V4
Pronos ventas
3087
25004
12390
27972
68453
$ 20.535.900.000
$
$ 20.535.900.000
0,0%
300.000
94
INCREMENTO
ESPERADO
26,0%