La importancia de las relaciones con los Proveedores.

En los tiempos de incertidumbre y altibajos econmicos que corren, las empresas deben establecer
relaciones a largo plazo con los proveedores o adoptar un enfoque flexible de la colaboracin cliente-proveedor.
Mantener el rumbo y no dejar pasar las oportunidades de negocio mientras se navega por aguas turbulentas
resulta una responsabilidad estresante para los directivos, que se ven obligados a ceirse estrictamente a sus
objetivos y delegar en otros miembros de la tripulacin para que les ayuden con las tareas ms mundanas.
Entre esos miembros de la tripulacin se cuentan no slo los empleados de la propia empresa sino, adems,
los socios externos, siendo muchos los beneficios que se derivan de una relacin slida y transparente con los
clientes, lo cual proporciona una ventaja sostenible y segura.
Cmo acertar en la eleccin de proveedor
En la amistad, al igual que ocurre en los negocios, las relaciones deben reportar beneficios a ambas partes y,
como sucede en toda vinculacin estrecha, implican respeto, confianza y dependencia mutua.
Una empresa puede tener una relacin amistosa e informal a largo plazo con un proveedor; sin embargo, si
ambos desean reforzar el vnculo existente, no tienen ms remedio que sentarse a discutir todos los aspectos de
la relacin. Por ejemplo, una empresa puede llevar aos cursando pedidos tal cual a un mismo proveedor sin
tan siquiera haber tratado de obtener las mejores condiciones. Tal situacin no constituye exactamente una
relacin proveedor-cliente a largo plazo. Si ambas partes dedican tiempo a reunirse para hablar y planificar qu
cantidad de negocio est previsto, tanto en un aspecto cuantitativo (volumen / valor de los pedidos) como
cualitativo (expectativas, tica) para los prximos aos, se pueden tomar decisiones muy racionalizadas que
benefician a ambos socios.
Por ejemplo, el proveedor puede contar en la actualidad con un determinado volumen de negocio durante todo
el ao y planificar su produccin en consecuencia, beneficindose as de unos mejores precios a la hora de
comprar materias primas y de la posibilidad de trasladar esa bajada de precios al cliente.
Saber que la materia prima ha sido comprada a granel y est a disposicin del proveedor resulta tranquilizador
para el cliente, puesto que ello significa que puede contar con una mayor capacidad de reaccin si fuera
necesario.
Hay otras cuestiones que abordar con detalle para edificar la colaboracin sobre terreno slido. Algunas de ellas
son la facturacin, las condiciones de pago, los plazos de entrega, etc., adems de un mejor conocimiento del
entorno de la parte contraria que permita buscar la solucin ptima conjuntamente. La transparencia por ambas
partes es fundamental para sentar una relacin de confianza, mientras que el conocimiento del mercado de la
parte contraria, as como las limitaciones de esta, pueden evitar futuros desacuerdos.

Crecer juntos
A medida que los socios comerciales se van conociendo el uno a otro, y sus respectivos mercados, pueden
compartir los recursos que mejoran los productos o servicios, mejorar los procesos industriales y compartir la
inversin econmica en tecnologa que contribuir a desarrollar y conservar las ventajas competitivas y
estratgicas. Todo ello puede comenzar, sencillamente, por conseguir la compatibilidad entre los sistemas
tecnolgicos e informticos con el fin de facilitar la facturacin, las pruebas de imprenta o la logstica.
Esa relacin privilegiada entre proveedor y cliente es preciso alimentarla, para que crezca con los aos,
compartiendo para ello informacin, orientaciones estratgicas y valores.
Trabajar con un nmero reducido de proveedores de confianza es una estrategia habitual que ahorra mucho
tiempo y dinero en comparacin con el proceso de convocatoria de licitaciones y eleccin y puesta a prueba de
nuevos proveedores. No obstante, para algunos, el hecho de que un fabricante dependa de uno o varios
proveedores puede obligar a estos a especializarse en un nicho de mercado e impedir que aprovechen nuevas
oportunidades de desarrollo. Esas mismas personas afirmaran que los proveedores pueden tener la tendencia de
mostrarse complacientes si saben que tienen una relacin a largo plazo con un cliente, y que la no celebracin
de un acuerdo a largo plazo obliga a los socios externos a no bajar la guardia.
Ese riesgo real se puede evitar fcilmente con una vigilancia constante de los servicios e intercambios entre
ambas partes, introduciendo cambios o resolviendo los problemas sobre la marcha, si es preciso, de tal manera
que se refuerza la relacin de colaboracin, lealtad y respeto, adems de las recompensas econmicas.

Responder:
1.- Porque cree que una empresa puede llevar aos cursando pedidos tal cual a un mismo proveedor sin tan
siquiera haber tratado de obtener las mejores condiciones?
Porque la relacin entre la empresa y el proveedor se ha vuelto informal y ambas partes no acuerdan mejores
condiciones que favorezcan a los dos, ante las cambiantes condiciones de mercado ambos deben tratar de
obtener mejores condiciones para sus procesos. Estas mejoras en las condiciones deben ser generalmente
campaa a campaa o ao a ao.
Esta situacin generalmente no constituye una relacin de largo plazo y quiz pueda terminar desgastando la
relacin entre ambos, hay que dedicar tiempo para hacer un poco de reingeniera ambos.
Un ejemplo claro de esta situacin se puede ver en el rubro transporte. Hace Aprox. 1 ao que los transportistas
que tienen locados sus servicios en determinadas empresas han visto la necesidad de reconsiderar la tarifa
acordada inicialmente, ya que el precio del combustible ya decrecido Aprox. Un 30% esto hace que el principal
costo del servicio, como es el gasto en combustible (60 80%), afecte hacia abajo el costo final de servicio. Por
otro lado si estos servicios son facturados en $ la utilidad hacia el transportista ha generado un Aprox. De 15%
(Enero14 Abril15) por tipo de cambio. Estos dos factores favorecen al transportista y considerando que son
factores que son afectados por imponderables o cuestiones cambiantes de mercado, y en una escena de buena
voluntad y colaboracin entre cliente proveedor a largo plazo, deben sentarse a reconsiderar la tarifa del

servicio, dejando en claro la misma situacin de voluntad y colaboracin a largo plazo debe darse si las
condiciones de mercado se dan en una escena contraria.

2.- Porque es importante que la materia prima este a disposicin del proveedor y resulte tranquilizador para el
cliente?
Para tener la confianza de abastecimiento, para realizar los procesos productivos sin retrasos o complicaciones y
poder reaccionar ante cualquier requerimiento adicional del cliente con la comunicacin anticipada del mismo.
Por otro lado es beneficioso el saber que el proveedor ha comprado materias primas, seguramente obteniendo
descuentos al comprar por volumen y que puede beneficiar al cliente en el precio final y que se encuentra
abastecido para la campaa anual previamente pactada, pero todo esto se da en un ambiente de confianza, de
crecimiento conjunto y de intercambio de informacin.
Ejemplo corto es que Aceros Arequipa hace 12 aos atrs Aprox. solo fabricaba y venda varillas de fierro para
construccin en un standart de 9 mt. Pero con el boom constructor y ante requerimiento de los client
s pudo adicionar otros formatos de menor y mayor tamao (6-12-15 mt.), incluso y si un cliente tiene un buen
volumen de pedido pueden entregar la columna de fierro armada y soldada.

Prof. Jess Barnett