DMINISTRAO DE VENDAS

Claudio Edilberto Hfler

IF Farroupilha Campus Santa Rosa
Administrao de Vendas

VENDAS PARA O
SCULO XXI
Habilidades em administrao de vendas

Perspectiva internacional ao vender em casa ou no

exterior

Crescimento da mulher na fora de vendas

Avano do comrcio eletrnico

Comportamento tico e responsabilidade social

ADMINISTRAO DE VENDAS

Planejamento, direo e controle de venda pessoal, incluindo

recrutamento, seleo, treinamento, providncia de recursos, delegao,
determinao de rotas, superviso, pagamento e motivao.

ADMINISTRAO DE
VENDAS

Comunicao direta com uma audincia

qualificada de clientes, sendo o vendedor a
fonte de transmisso e recepo de
mensagens
A administrao de vendas a principal
responsvel pela situao em que o vendedor
ou a equipe de vendas se encontra com o
cliente

Venda

Venda
Pessoal

Administrao
de Vendas
4

Transao entre duas partes, ditas comprador

e vendedor, na qual h a transferncia de
posse de um produto, de um servio ou mesmo
de uma idia

A MUDANA DO PARADIGMA EM VENDAS

Num passado no muito
distante, o gerente de vendas apenas
se preocupava em gerenciar negcios,
fechando vendas.
Habilidades Tcnicas

Habilidades
Humanas
5

Habilidades
Conceituais

A MUDANA DO PARADIGMA EM VENDAS

Planejar

Organizar

Controlar

Dirigir
6

Hoje, ele deve ser um lder e um

estrategista, ao mesmo tempo planejando e
tomando decises.

QUAIS OS PRINCIPAIS FATORES, INTERNOS E

EXTERNOS, QUE AFETAM O FUNCIONAMENTO
DAS VENDAS ?

10 MUDANAS EM VENDAS
Crescimento da concorrncia
Desenvolvimento de relaes de Longo Prazo
nfase no aumento da produtividade
Incremento do uso de tecnologia
Fragmentao da base tradicional de clientes
Globalizao do esforo de vendas
Mltiplos canais de vendas
Especialistas de vendas por cliente

Remunerao com base na satisfao do cliente

Definio de padres de qualidade de servios

4 ABORDAGENS DE VENDAS
Venda de Soluo de Problemas
Venda de Satisfao de Necessidades
Venda Estado Mental
Venda Estmulo-Resposta

O vendedor provoca estmulos no

cliente atravs de um repertrio de
palavras e aes destinadas a
produzir a resposta desejada, que
a compra

4 ABORDAGENS DE VENDAS
Venda de Soluo de Problemas
Venda de Satisfao de Necessidades
Venda Estmulo-Resposta
Venda Estado Mental

10

O vendedor procura despertar no

cliente ateno, interesse, desejo e ao
de compra.
A mensagem de vendas deve prover a
transio de um estado mental para outro.

4 ABORDAGENS DE VENDAS
Venda de Soluo de Problemas
Venda Estmulo-Resposta
Venda Estado Mental
Venda de Satisfao de Necessidades

11

O vendedor utiliza as tcnicas de

questionamento para descobrir
necessidades e oferece maneiras de
satisfaz-las

4 ABORDAGENS DE VENDAS
Venda Estmulo-Resposta
Venda de Satisfao de Necessidades
Venda Estado Mental
Venda de Soluo de Problemas

12

Uma vez identificados os problemas

do cliente, cabe ao vendedor propor
solues que proporcionem satisfao

OS 4 AAAA DE RICHERS
Avaliao
Ativao
Adaptao

Anlise

13

Visa identificar, atravs da pesquisa de

mercado, as foras vigentes no meio
ambiente e suas interaes com a empresa

OS 4 AAAA DE RICHERS
Avaliao
Ativao
Anlise
Adaptao

14

Processo de adequao das linhas de

produtos ou servios da empresa ao meio
ambiente, atravs do produto, design,
embalagem, preo e assistncia ao cliente

OS 4 AAAA DE RICHERS
Avaliao
Adaptao
Anlise
Ativao

15

Processo de levar o cliente ao.

Os elementos-chave so a distribuio, a
logstica, a venda pessoal e o composto
de comunicao

OS 4 AAAA DE RICHERS
Adaptao
Ativao
Anlise

Avaliao

16

Controle dos resultados do esforo de

marketing, isoladamente e em conjunto

TAREFAS DE UM
VENDEDOR
Prospeco
Definio de alvo
Comunicao
Venda
servios

Alocao de produtos

17

Coleta de informaes

O VENDEDOR TORNA-SE UM MARKETEER

18

Avaliao
Ativao
Adaptao
Anlise
pesquisar o desempenho dos produtos atuais em
cada cliente
pesquisar a viabilidade de NP em seu territrio
identificar a ao da concorrncia em seu territrio
pesquisar a situao de mercado de cada cliente
identificar oportunidades para novos negcios
coletar dados secundrios que permitam estimar
a demanda
ajudar a identificao de segmentos de mercado
ajudar a identificao de benefcios buscados pelos
clientes

O VENDEDOR TORNA-SE UM MARKETEER

Avaliao
Ativao
Anlise
Adaptao

19

sugerir modificaes no design do produto/servio

ampliar o produto pela anexao de servios
sugerir melhorias na embalagem
praticar a estratgia de preos objetivando a obteno de
rentabilidade no Longo Prazo
dar ao cliente garantias de satisfao do funcionamento
do produto/servio
prestar assistncia aos clientes na pr e na ps-venda

O VENDEDOR TORNA-SE UM MARKETEER

Avaliao
Adaptao
Anlise
Ativao

20

colocar o maior nmero de itens em cada um dos

pontos de venda do seu territrio
evitar rupturas de estoque nos seus clientes
acompanhar o fluxo de mercadorias para os seus clientes
realizar a promoo de vendas dos seus produtos
sugerir campanhas publicitrias e media adequadas ao
seu territrio
ajudar seus clientes a vender atravs de merchandising
realizar Relaes junto comunidade e autoridades do seu
territrio

O VENDEDOR TORNA-SE UM MARKETEER

Ativao
Adaptao
Anlise
Avaliao

21

identificar a ao do meio ambiente nos negcios da

empresa em seu territrio
sugerir a retirada de produtos de linha
identificar falhas nos pontos de distribuio e na
poltica de estocagem e transporte da empresa
e sugerir correes
avaliar e detectar falhas nas campanhas de promoo
de vendas e de merchandising
avaliar a penetrao das campanhas publicitrias em
seu territrio

22

O FIM DO MODELO TRADICIONAL

A VENDA CONSELHO

Tomador
de pedidos
Negociador

23

Consultor

3 FORMAS DE MUDANA
CHOQUE
O vendedor forado a mudar
(ex: entrar no escritrio do seu
melhor cliente e descobrir que esse
se mudou para a concorrncia)
EVOLUO
Adaptao lenta mudana
(ex: custo das oportunidades perdidas)

24

MUDANA DO JOGO
Criar o futuro da venda em
vez de esperar que ele chegue

PERCEBENDO O NOVO JOGO

A primeira tarefa do vendedor perceber a

necessidade dos clientes e ver o futuro atravs
dos seus prprios olhos.
Os melhores vendedores no se limitaro a
ficar perto dos clientes; eles sero capazes de
antecipar o futuro e estar preparados para o que
os clientes sero.

25

Acompanh-los-o como parceiros.

AS QUESTES DO NOVO JOGO

Em que negcio
estamos realmente ?

O Cliente

Para onde vai

o negcio ?

Como ser
o futuro ?

O Vendedor

Para onde vai

o negcio ?

Onde melhor estar para

podermos mudar o jogo ?

26

Para onde vo os
nossos clientes ?

AS 3 FASES DE CRESCIMENTO DA EMPRESA

Fase 1
Procura de um padro de sucesso
Proximidade do cliente e do mercado
Adaptao s oportunidades

Fase 3
Redescoberta a importncia de ouvir
Proximidade dos clientes e do mercado
Inovao e qualidade

27

Fase 2
O padro de sucesso duplicado
Aparecem regras e mecanismos de controle
Afastamento dos clientes e do mercado

AS REGRAS DO NOVO JOGO

1 - Mltiplos Decisores (filhos, esposa, marido, avs, vizinha, etc ...)

2 - Ciclos de Venda Mais Longos
3 - Mais Acontecimentos Incontrolveis
4 - Desmassificao/Customizao
5 - A Morte do Produto Como Soluo
6 - O Vendedor Como Parceiro
(o paradigma do trapzio)

28

O trapzio tem foco na quebra de paradigma: no precisa ser forte, gil ou hbil. A ideia fazer com que a
pessoa ganhe confiana e se permita praticar este exerccio. Alm da grande rede de proteo, o
trapezista conta com um cinturo preso ao corpo, que garante o amortecimento de qualquer tipo de queda.
A sintonia do grupo fundamental. A ateno voz de comando muito importante para obedecer ao
tempo correto dos movimentos.

O QUE PROCURAM OS CLIENTES

Uma soluo adequada,

que resolva os problemas
conforme foi prometido
Um consultor de confiana,
que tenha como.principal preocupao
os interesses do seu cliente,
que o ajude a tomar a melhor deciso possvel,
que esteja do seu lado
Um servio com valor acrescentado,
que exceda as suas expectativas
29

AS 3 FASES DE CRESCIMENTO DO VENDEDOR

Fase 1 - Sobrevivncia
Grande dependncia de modelos
Ateno voltada para o seu interior
Medo de dizer as coisas erradas a um cliente
30 dias para mostrar o que vale
V o cliente como um adversrio e a venda como

30

uma competio

AS 3 FASES DE CRESCIMENTO DO VENDEDOR

Fase 2 Resolver os problemas

O padro de sucesso duplicado
Vai ao encontro das necessidades do seu cliente
Orientado para o sucesso e com elevada auto-

31

estima

AS 3 FASES DE CRESCIMENTO DO VENDEDOR

Fase 3 Mudando o jogo

Sintoma do nunca suficiente
Do sucesso realizao
Inovao e relevncia
O fracasso torna-se aprendizagem
Estratgia e liderana

32

Antecipam as necessidades dos clientes

OS 7 PENSAMENTOS ESTRATGICOS

1 - Eu no posso falhar
2 - Ajudar os outros a obter o que desejam
3 - Criar uma viso
4 - Dirigir a equipe
5 - Parceria
7 - Aplicando o princpio da alavanca

33

6 - Valor acrescentado

1 PENSAMENTO ESTRATGICO EU NO POSSO FALHAR

Desenvolvimento

de

estratgias

pessoais

que

permitam ultrapassar os obstculos;

O erro visto como um passo mais prximo do
sucesso;
Falhar parar de tentar;

34

O que o pior que pode acontecer?

2 PE VENDER COM PROPSITO

Ajudar os outros fonte de satisfao;

Assumir o compromisso de fazer coisas importantes;
Assumir um compromisso com os seus talentos
nicos, trabalhando nas suas foras;
Revisitar diariamente os compromissos;

35

Confiar que ser capaz de o conseguir.

3 PE CRIAR UMA VISO

Menos clientes, mais produtividade;

Vender no um jogo de nmeros;
Vender um jogo mental de criatividade,
inovao, ideias e estratgias;
O conhecimento o inimigo da aprendizagem;
Conhecimento era o antigo jogo; aprendizagem

36

o novo;

4 PE DIRIGINDO A EQUIPE

Cada venda resultado do trabalho de equipe;

Inspirar, motivar e estabelecer laos com os outros;
Partilhar e comunicar a viso sua equipe;
Utilizar as melhores ideias;
Liderar pelo exemplo e consistncia: coragem,

37

perseverana, pacincia, confiana e integridade.

5 PE PARCERIA

Vendedores no podem competir com parceiros;

O que eu faria se o meu objetivo fosse uma
relao para os prximos 5 anos?;
Objetivos estratgicos do cliente;
Valores partilhados;

38

Alinhamento nos propsitos e na misso.

6 PE VALOR ACRESCENTADO

Exceder constantemente as expectativas;

Responsabilizao, suporte e compromisso;

O meu trabalho assegurar que voc
recebe o que necessita e deseja?;
Sair do caminho habitual para garantir que

39

o cliente fica 110% satisfeito.

6 PE VALOR ACRESCENTADO

Cada dia deve comear com a questo: Como que

posso acrescentar valor? (lembrem-se do valor que trabalhamos no componente
anterior ... Valor no igual preo)

Depois de cada reunio com o cliente deve-se

perguntar: Como que acrescentei valor?
Cada reunio da equipe de vendas deve acabar como
a mesma questo: Como que podemos acrescentar

40

valor?

7 PE APLICAR O PRINCPIO DA ALAVANCA

Aplicar a alavanca a tudo o que fazemos;
De trabalhar mais a trabalhar melhor ;
Planejar, priorizar, agir;
De um processo linear a um processo geomtrico: funil de

41

prospeco invertido, network, referncias e repetio

42

PESSOAL:
Reflitam sobre estes assuntos
Dvidas .... Revisem novamente
Pesquisem um pouco mais ...

43

Prof. Claudio