Plano de Ensino e Aprendizagem PEA

Curso:

Superior de Tecnologia em Recursos Humanos

Srie: 1

Disciplina:

Tcnicas de Negociao

Carga horria: 100 hs

Ementa
Uma reflexo sobre a abordagem Sistmica na Negociao. O processo de Negociao. A importncia da Comunicao na
Negociao. As variveis bsicas da Negociao. As habilidades essenciais dos Negociadores. O planejamento da
Negociao. A tica nas Negociaes. Envolvimento de uma terceira parte no conflito. O uso dos tipos psicolgicos na
soluo de conflitos. Preocupao com as weltanschauungen dos participantes. Capacidade de lidar com as diferentes
weltanschauungen. A busca de uma negociao evolutiva segundo o princpio de hierarquizao de sistemas.

Objetivos
Possibilitar ao aluno conhecer as tcnicas e o processo de negociao empresarial; compreender as habilidades sobre a
comunicao e conflitos na resoluo de problemas dentro do ambiente de trabalho.

Contedo Programtico
1. Uma reflexo sobre a abordagem Sistmica na Negociao
1.1. Origem da teoria dos sistemas no campo da administrao
1.2. Perspectiva da negociao em um contexto sistmico
1.3. Uma proposta esquemtica para a abordagem sistmica da negociao
2. O processo de Negociao
2.1. Definio do processo de negociao como sistema de transformao
2.2. Analisando o processo de negociao sob um enfoque sistmico
2.3. A importncia do enfoque sistmico no processo de negociao
2.4. Aplicao do processo de negociao
3. A importncia da Comunicao na Negociao
3.1. Comunicao, viso sistmica e negociao
3.2. A comunicao e o ambiente empresarial
3.3. Integrando as aes de comunicao
4. As variveis bsicas da Negociao
4.1. Identificando as variveis bsicas do processo de negociao
4.2. Os papis das variveis
5. As habilidades essenciais dos Negociadores
5.1. Identificando as habilidades essenciais dos negociadores
5.2. Diferentes vises tericas sobre as habilidades dos negociadores
5.3. Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores
6. O planejamento da Negociao
6.1. A importncia de planejar uma negociao
6.2. Conceitos

6.3. As diferentes vises de planejamento de negociao

6.4. Como planejar uma negociao
7. A tica nas Negociaes
7.1. Preocupaes ticas
7.2. Diferentes vises sobre a conduta tica nas negociaes
7.3. Aplicabilidade da tica nas negociaes empresariais
8. Envolvimento de uma terceira parte no conflito
8.1. Conceito
8.2. Diferentes vises sobre mediao e arbitragem
8.3. A importncia e como funciona o envolvimento de uma terceira parte na soluo de conflito
9. O uso dos tipos psicolgicos na soluo de conflitos
9.1. Diferentes tipos psicolgicos no contexto da negociao
9.2. Os tipos psicolgicos na soluo de conflitos
9.3. Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicolgicos
9.4. A utilizao dos tipos psicolgicos na soluo de conflitos
10. Preocupao com as weltanschauungen (W) dos participantes
10.1. Conceito
10.2. A importncia de conhecer a W os participantes
11. Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen (W)
11.1. Compreendendo as diferentes W
11.2. Determinantes das W
11.3. Diagnstico das W
11.4. A capacidade de compartilhar as W
12. A busca de uma negociao evolutiva segundo o princpio de hierarquizao de sistemas
12.1. Noes gerais de negociao evolutiva
12.2. A hierarquizao

Procedimentos Metodolgicos Indicados

Teleaulas (horrio de transmisso ao vivo e das atividades presenciais), interao via web e atividades distncia.

Sistema de Avaliao
Prova Escrita: 0 a 6 pontos
Desafio Profissional: 0 a 4 pontos

Bibliografia Bsica Padro

01

LEWICKI, Roy J.; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. Fundamentos de Negociao. Porto Alegre: Grupo A,
2014.

02

MARTINELLI, Dante P.; GHISI, Flvia A. Negociao: conceitos e aplicaes prticas. So Paulo: Saraiva, 2009.
(Livro Principal)

03

TAJRA, Sanmya F. Comunicao e Negociao: Conceitos e Prticas Organizacionais. So Paulo: Saraiva, 2014.

Bibliografia Bsica Complementar

01
02
03

04
05

MARTINELLI, Dante P. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica. 1 ed. So Paulo: Saraiva,
2009.

MARTINELLI, Dante P. Negociao empresarial: enfoque sistmico e viso estratgica. 1. ed. Barueri: Manole, 2002.

MATOS, Francisco G. Negociao e conflito - 1 Edio. So Paulo: Saraiva, 2014.

PESSOA, Carlos. Negociao aplicada: como utilizar as tticas e estratgias para transformar conflitos interpessoais
em relacionamentos cooperativos. So Paulo: Atlas, 2008.

ZENARO, Marcelo. Tcnicas de Negociao: Como Melhorar seu Desempenho Pessoal e Profissional nos Negcios.
So Paulo: Atlas, 2014.