07 Calculo Del Precio de Exportacion

7
CALCULO DEL
PRECIO DE
EXPORTACION
DEL CALZADO
Cmara de la Industria del Calzado

del Estado de Guanajuato
"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los
contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos
de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente"
Gua 7: Calculo del precio de exportacin del calzado

1. Edicin. Febrero, 2009.
Supervisin del Proyecto:
Luis Gerardo Lpez Z. CICEG
lglopez@ciceg.org
Producto desarrollado para CICEG por:
info@vitrade.com.mx
Derechos Reservados CICEG. 2009.

Prohibida su reproduccin parcial o total sin autorizacin expresa de la CICEG.
"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
INDICE
INTRODUCCIN
1
7
1
INCOTERMS
Grupo E
Grupo F
Grupo C
Grupo D
EL COSTEO COMO BASE DEL PRECIO

1 El costeo marginal del producto
11
2 Costeo para fijar precios
14
EL PRECIO DE EXPORTACIN
1 Precios del grupo E
21
2 Precios del grupo F
24
3 Precios del grupo C
25
4 Precios del grupo D
27
5 Tratamiento del IVA y otras consideraciones
30
USO DE DIVISAS
1 Qu es una divisa?
32
2 La divisa y el precio de exportacin
33
INFORMACION
37
Cmara de la Industria del Calzado del Estado de Guanajuato

INTRODUCCION
En los negocios uno no obtiene lo que merece, sino lo que negocia
Chester L. Karrass
El precio en negocios internacionales es parte de la base para lograr la venta, sea esta de
una ocasin o parte de un plan para formar del mercado en otro pas; independientemente
de la estrategia que la empresa desee seguir, si sus precios internacionales no estn bien
calculados el negocio simplemente morir al no poder la fbrica soportar los costos de
produccin, administracin, promocin y ventas.
La empresa con experiencia en comercio internacional no tiene un solo precio de
exportacin, porque este depende del nivel de servicio que el vendedor est dispuesto a
brindar al comprador, habiendo variables que determinan el costo final del producto en
distintas etapas del intercambio comercial desde la fbrica misma y hasta que la mercanca
llegue a su lugar de destino.
Sin embargo, la empresa debe partir de un punto o una base para determinar sus precios de
exportacin, siendo esta la parte a la que ms atencin la empresa debe poner porque
significa el fundamento de toda su estrategia de precios.
Para determinar el precio de venta internacional
es tambin necesario tener en cuenta la
estrategia de penetracin al mercado que la
empresa desea seguir; si lo que busca es llenar
una demanda establecida (subcontratacin,
maquila), esto es, competir por precio, entonces
este se vuelve el factor determinante para su
xito. Si la estrategia de la empresa est
enfocada a crear la demanda, que implica
establecer un nicho de mercado, una categora
de producto y desarrollar una marca entonces la
teora del precio se flexibiliza y se subordina a las
estrategias comerciales y mercadolgicas de la
empresa,
la
empresa
competir
por
diferenciacin; pudiendo entonces manejar los
precios de acuerdo a los intereses del proyecto.
-1"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos,
Cuando la empresa decide competir por precio, queriendo ser el

ms barato en el mercado por su cuenta, el precio lo fija el
vendedor en base a las condiciones del mercado donde desea
entrar; entonces la empresa no est en libertad de establecer su
lista de precios a su conveniencia, sino que est obligada a
constantemente contrarrestar las acciones de la competencia en el
mercado meta. Esta es una situacin comn en la comercializacin
de calzado en Mxico, ya que hay muchas fbricas que producen
los mismos estilos (o modelos) con calidad equivalente y los
canales para hacerlos llegar al consumidor final son pocos.
Otra vertiente de la competencia por precio, es que la empresa
quiera satisfacer demandas establecidas buscando subcontratar su
produccin o maquilar para otra empresa; en cuyo caso el precio
es invariablemente fijado por el comprador.
Al competir por
precio. Quin lo
fija realmente
Quien vende o quien
comprador?
El porqu de la afirmacin anterior se da en la simple lgica de que

al subcontratar o maquilar la necesidad de vender es mayor a la de
comprar, porque a nivel mundial existen un gran nmero de
fbricas que pueden fabricar los productos del comprador pero
para esos modelos solo hay un canal de distribucin (el
comprador) que tiene su propia estrategia de costos y mrgenes
de utilidad fijados en base al esfuerzo mercadolgico y a sus
propias expectativas de venta (sea mayoreo o menudeo). En
consecuencia los costos de produccin del fabricante como factor
bsico de clculo pasan a segundo plano, porque el comprador
contratar a quien le venda ms barato (y cumpla con los
parmetros de calidad que requiere).
Cualquier comercializadora de calzado estadounidense o europeo
que haya alguna vez venido a subcontratar produccin a Mxico
trae consigo un volumen de compra y un costo por par calculado,
siendo a ese precio establecido al que adquieren el zapato; si el
fabricante tiene costos de produccin arriba de ese precio tiene
solo dos opciones: Buscar como reducir costos o rechazar el
proyecto.
La imposibilidad de mantener los costos solicitados por el
comprador es entre otras razones, el porqu mucha de la maquila
de zapato en Mxico se fue a China y Vietnam.
Finalmente, se puede afirmar que el comprador siempre cubrir los costos del intercambio
de las mercancas con el vendedor, puede hacerlo en forma directa (pagndolos de su
bolsillo) o en forma indirecta (el dinero sale del bolsillo del vendedor y luego se lo cobra por
medio de incrementar el monto gastado al precio del producto). Esto se definir por el nivel
de servicio que el exportador quiera brindar a su cliente y el acuerdo al que ambos hayan
llegado respecto a las condiciones de venta.
En teora, el vendedor no tiene porque
absorber ninguno de los costos derivados de
la exportacin de los bienes que comercializa,
aunque en aras de ser competitivo hay
ocasiones en que debe hacerlo; lo importante
es no perder de vista la proyeccin del
negocio a corto plazo.
INCOTERMS
Durante el siglo XX se desarrollaron diversas terminologas codificadas para poder dar

certidumbre a las partes involucradas en una compraventa internacional sobre las
obligaciones y derechos que cada una tenia durante el transcurso del negocio, delineando
las responsabilidades de cada una de las partes (comprador y vendedor) en un contrato de
compraventa; siendo los Trminos Internacionales de Comercio INCOTERMS (por sus
siglas en ingls) los ms aceptados a nivel internacional ya que a diferencia de otros
sistemas, fueron emitidos por un organismo neutral, la Cmara Internacional de Comercio
ICC.
Sin importar el pas o el idioma, el trmino INCOTERM se utiliza indistintamente para
hacer referencia a esta codificacin de responsabilidades comerciales; tambin se les
conoce coloquialmente como sales terms haciendo referencia a las condiciones de venta
en general de un producto.
Los INCOTERMS fueron desarrollados por la Cmara
Internacional de Comercio en 1936, desde entonces han
sufrido actualizaciones peridicas para mantenerse
vigentes frente a las exigencias del comercio
internacional. Existen cuatro ediciones o versiones de los
INCOTERMS: 1936, 1953, 1990 y 2000. La ltima revisin
se hizo en el ao 2005, siendo una actualizacin de la
edicin del 2000.
Puede obtener una copia de la ltima revisin de los
INCOTERMS solicitndola a la CICEG.
Los INCOTERMS son 13 y describen en forma progresiva la responsabilidad sobre el

transporte, riesgos, costos y acciones que cada una de las partes involucradas tiene en la
entrega de la mercanca objeto de la compra venta.
Para su mejor entendimiento, la ICC ha dividido los INCOTERMS en 4 grupos de acuerdo al
grado de responsabilidad, obligaciones y derechos sobre la carga del vendedor y del
comprador. A continuacin se hace una resea y descripcin de cada uno de acuerdo a la
versin del ao 2000.
GRUPO E
En este grupo el vendedor minimiza su riesgo al entregar en su establecimiento las
mercancas al comprador. (Fbrica, bodega, patio, etc.).
EXW. Ex Works / En Planta

Transporte
Riesgos
Costos
Lugar de entrega
Observaciones
A cargo del comprador (contratacin y pago).

La cobertura de riesgos es asumida por el comprador cuando la
mercanca es puesta a su disposicin.
Todos los costos son asumidos por el comprador.
Establecimiento del vendedor.
El vendedor est obligado de cualquier forma a entregar la
documentacin completa para exportacin al comprador.
Aun y cuando la empresa entregue sus productos a la puerta de la fbrica, la factura y

dems documentos deben estar a nombre de una empresa con domicilio en el extranjero; si
factura a nombre de una empresa en Mxico, aunque el calzado vaya a salir del pas, se
considera una venta nacional y en trmino EXW no aplica.
GRUPO F
En este grupo el vendedor se har cargo de los gastos de transporte dentro del pas
exportador y hasta el lugar acordado de entrega (sin salir del pas exportador). Al igual que
con el EXW, est obligado a preparar todos los documentos a nombre del cliente con
domicilio en el extranjero.
FCA. Free Carrier / Libre Transportista

Transporte
Riesgos
Costos
Lugar de entrega
Observaciones
El transporte es contratado y pagado por el comprador directamente o

por el vendedor, en nombre del comprador.
Los riesgos son transferidos del vendedor al comprador cuando la
mercanca es entregada al transportista en el lugar convenido.
Los costos son transferidos del vendedor al comprador cuando la
mercanca es entregada al transportista en el lugar convenido.
Donde el transporte que llevar la mercanca al lugar de destino est
ubicado, segn se haya convenido con el comprador.
Usado para transporte terrestre y areo.
FAS. Free Alongside Ship / Libre a costado de buque

Transporte
Riesgos
Costos
Lugar de entrega
Observaciones
El vendedor debe llevar la mercanca hasta el costado de la nave

nicamente. El barco es contratado por el comprador.
Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca es
puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida.
Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca es
puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida.
Piso del muelle, justo a un costado del buque en el puerto de salida.
Este incoterm aplica solo a transporte martimo.
FOB. Free on Board / Libre a Bordo

Transporte
Riesgos
Costos
Lugar de entrega
Observaciones
El vendedor debe llevar la mercanca hasta el costado de la nave y

subirla abordo. El barco es contratado por el comprador.
Los riesgos son transferidos del vendedor al comprador en cuanto la
mercanca cruza la borda del barco en el puerto de salida.
Los costos son transferidos al comprador en cuanto la mercanca cruza
la borda del barco en el puerto de salida.
La mercanca se considera entregada una vez que esta a cruzado la
borda o costado del buque en el puerto de salida.
No es el mismo FOB o LAB que se maneja coloquialmente en el
transporte terrestre en Mxico; aplica solo a transporte martimo.
En la prctica, es comn que las empresas utilicen el trmino FOB libremente para cotizar,
aunque exijan el 100% de su pago antes de despachar la mercanca al puerto o cuando se
embarca mercanca consolidada que debe ser acomodada en un contenedor en las bodegas
del puerto o del transportista y el vendedor se considera libre de responsabilidad por
haberla entregado al consolidador.
GRUPO C
En este grupo el vendedor se har cargo de contratar y pagar el transporte hasta el puerto
de destino, pero los riesgos del transporte son asumidos por el comprador, lo que significa
que por lo general el beneficiario del seguro es el cliente ya que el producto usualmente se
paga al embarcarlo o a su arribo al puerto de destino.
CFR. Cost & Freight / Costo & Flete

Transporte
Riesgos
Costos
Lugar de entrega
Observaciones
El transporte es contratado y pagado por el vendedor.

Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca cruza la
borda del barco en el puerto de salida.
Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca cruza la
borda del barco en el puerto de destino.
La mercanca se considera entregada cuando la carga ha cruzado la
borda del barco en puerto de destino.
Este incoterm aplica solo a transporte martimo y si el comprador
quiere su carga asegurada, debe contratar el seguro por cuenta propia.
CIF. Cost, Insurance & Freight / Costo, Seguro & Flete

Transporte
Riesgos
Costos
Lugar de entrega
Observaciones
El transporte y el seguro son contratado y pagado por el vendedor.

Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca cruza la
borda del barco en el puerto de salida.
Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca cruza la
borda del barco en el puerto de destino.
La mercanca se considera entregada cuando la carga ha cruzado la
borda del barco en puerto de destino.
Este incoterm aplica solo a transporte martimo.
CPT. Carriage Paid To / Flete Pagado Hasta

Transporte
Riesgos
Costos
Lugar de entrega
Observaciones

El riesgo es transferido al comprador cuando la mercanca es entregada
al transportista.
Los costos son transferidos al comprador al arribar el transporte al
destino convenido, sin hacer la descarga.
La mercanca se considera entregada al momento que el transporte ha
arribado al destino convenido.
Este incoterm se utiliza para transporte terrestre o areo y si el
comprador quiere su carga asegurada, debe contratar el seguro por
cuenta propia.
CIP. Carriage & Insurance Paid / Flete & Seguro Pagado

Transporte
Riesgos
Costos
Lugar de entrega
Observaciones
El transporte y el seguro son contratados y pagados por el vendedor.

El riesgo es transferido al comprador cuando la mercanca es entregada
al transportista.
Los costos son transferidos al comprador al arribar el transporte al
destino convenido, sin hacer la descarga.
La mercanca se considera entregada al momento que el transporte ha
arribado al destino convenido.
Este incoterm se utiliza para transporte terrestre o areo.
El uso de incoterms del grupo C es el grado ptimo de servicio que las empresas que
comercian bienes internacionalmente esperan de su proveedor, por lo que las empresas
con experiencia exportadora o que desean tener negocios internacionales en forma
constante los utilizan obligadamente para cotizar.
GRUPO D
En este grupo la relacin riesgo- costo se maximiza para el vendedor porque l debe hacerse
cargo de poner la mercanca en el lugar de destino convenido con el comprador. Es todo lo
contrario (en nivel de servicio) al EXW.
DAF. Delivered at Frontier / Entregado en la Frontera

Transporte
Riesgos
Costos
Lugar de entrega
Observaciones

El riesgo es transferido al comprador cuando la mercanca le es
entregada en la frontera.
entregada en la frontera.
La mercanca se considera entregada cuando es puesta a disposicin
del comprador por el transportista en el lado convenido de la frontera.
Este incoterm solo se utiliza para transporte terrestre. Las partes
deben convenir con anticipacin de que lado de la frontera se
entregar la mercanca.
DES. Delivered Ex Ship / Entregado a Bordo del Barco

Transporte
Riesgos
Costos
Lugar de entrega
Observaciones

puesta a su disposicin a bordo del barco.
puesta a su disposicin a bordo del barco.
del comprador a bordo del buque en el muelle del puerto de destino
convenido.
Este incoterm se utiliza solo con transporte martimo.
DEQ. Delivered Ex Quay / Entregado en el Muelle

Transporte
Riesgos
Costos
Lugar de entrega
Observaciones

puesta a su disposicin en el muelle del puerto de destino.
puesta a su disposicin en el muelle del puerto de destino.
del comprador en el muelle del puerto de destino convenido.
Este incoterm se utiliza solo con transporte martimo.
DDU. Delivery Duty Unpaid / Entrega con Gastos Pagados sin Impuestos
Transporte
Riesgos
Costos
Lugar de entrega
Observaciones

puesta a su disposicin en la bodega del comprador.
del comprador en el lugar de destino final convenido (la bodega del
comprador).
Este incoterm se utiliza cuando el vendedor se har cargo del
transporte, los riesgos y los costos hasta entregar la mercanca en la
bodega del comprador. El nico costo no cubierto por el vendedor es el
pertinente a los del trmite de importacin (pago de impuestos y
derechos).
DDP. Delivery Duty Paid / Entrega con Gastos Pagados

Transporte
Riesgos
Costos
Lugar de entrega
Observaciones

del comprador en el lugar de destino final convenido (la bodega del
comprador).
Este incoterm se utiliza cuando el vendedor se har cargo del
transporte, los riesgos y todos los costos hasta entregar la mercanca
en la bodega del comprador.
Como se puede ver, de la descripcin de los INCOTERM arriba hecha se concluye que estn
directamente relacionados con el punto o lugar fsico donde la mercanca cambia de manos
del vendedor al transportista y/o al comprador. Es importante recalcar que la mayora de
los INCOTERMS estn dedicados al uso de un tipo de transporte en especfico, por lo que no
se pueden usar indistintamente entre un medio y otro; si se hiciese esto, el contrato de
compraventa entre las partes pudiese perder validez o el vendedor puede verse
imposibilitado de cobrar si el banco cuenta con instrucciones especiales, como sucede en el
caso de la cobranza documentaria o por carta de crdito.
Finalmente, el hecho de que una empresa le cotice o le pida una cotizacin a otra FOB, CIF o
DDP no quiere decir que tenga experiencia en comercio internacional.
- 10 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos,
EL COSTEO COMO BASE DEL PRECIO
Sea o no de exportacin, el precio de un calzado parte de su costeo, el cual se e construye a

partir de los costos en la manufactura directos e indirectos, sean fijos o variables; a esto se
le sumar posteriormente la utilidad o ganancia de la empresa, para as obtener lo que
comnmente se denomina precio en planta.
El precio en planta para un mismo producto
que se vende en Mxico y en otros pases
puede ser diferente debido a adecuaciones
en el producto que se traducen en costos
directos adicionales.
Despus del precio en planta, los costos en los que la empresa incurre son por servicio
(tambin se dice que son por condiciones de venta) y suelen no cambian o afectar el
margen de ganancia del vendedor. Es aqu donde los incoterms intervienen modificando el
costo del producto para el comprador, ms no para el vendedor.
Para hacer el costeo del calzado o de cualquier otro producto que se haga en forma
constante y programada se pueden utilizar uno de dos mtodos, llamados generalmente
costeo de absorcin y costeo marginal.
Mientras que el mtodo de absorcin toma en cuenta la suma de todos los costos que la
empresa tiene e inciden en la manufactura del producto, sea en forma directa o indirecta; el
mtodo marginal toma como elementos principales a los costos variables y deja a los fijos
como gastos del perodo (los cuales forman parte del margen de contribucin y por lo tanto
inciden en el costo del producto de acuerdo a la intensidad de su uso). Por ejemplo, en una
fbrica la lnea para hacer botas ocupa ms espacio de manufactura y almacn, por lo tanto
el gasto de renta debiera ser mayor en trminos de porcentaje que para otros tipos de
calzado hecho dentro de la misma instalacin, esto es, la bota debe contribuir con un mayor
margen porque ocupa ms.
Se puede deducir que el costeo marginal se aplica por variedad de estilos y modelos, y en
este caso, tambin por el destino del producto (venta nacional o de exportacin).
Cabe mencionar que las fbricas de calzado en Mxico utilizan generalmente el clculo por
absorcin, debido a la estructura administrativa que la mayora tiene pero eso no significa
que esa sea la forma ms conveniente de hacerlo, ya que le resta competitividad al
producto.
El costeo marginal del producto
Contablemente, todos los costos (sean variables o fijos) deben agregarse para calcular la
utilidad y el precio de venta, sin embargo al hablar de estrategias comerciales
internacionales es necesario replantear esta accin a fin de poder ser ms competitivo. El
costeo marginal (llamado tambin costeo variable o costeo directo) permite a la empresa
manejar los costos variables en favor de las unidades extra fabricadas o en inventario,
omitiendo los costos fijos.
No es lo mismo costear un producto que determinar su
precio, ya que este ltimo incluye una utilidad para la
empresa dentro del margen de contribucin. Costear el
producto es la base para determinar el precio.
Para empezar, al establecer un sistema de costeo marginal, es necesaria ante todo la
adecuada separacin de los costos fijos y variables. Los fijos son aquellos que permanecen
constantes a cualquier nivel de produccin (dentro de un rango razonable en un perodo
determinado), conceptos como la cuenta del telfono, las membrecas a cmaras o
asociaciones, depreciacin por tiempo, alquileres, seguros contra incendio, impuestos sobre
la propiedad y otros similares forman parte de los costos fijos.
Por su parte, los costos variables cambian en relacin al volumen de actividad o produccin,
esto es, si la cantidad de calzado fabricada aumenta o disminuye los costos variables
aumentarn o disminuirn proporcionalmente. Los materiales directos (piel, sintticos,
termoplsticos, etc.), la mano de obra directa y los otros costos de fabricacin variables,
claramente definidos como tales forman parte de este grupo.
Desafortunadamente los gastos de la empresa no se dividen tajantemente en variables y
fijos, sino que adems existen los gastos o costos mixtos, aquellos que tienen una parte
variable y otra fija, dificultando la separacin.
Los costos mixtos se incrementan de manera relativa
si el volumen crece pero no en forma estrictamente
proporcional como los variables, sino de forma
escalonada.
Como costo mixto se puede considerar a el costo de inspeccin de la produccin que
aumenta o disminuye gradualmente entre un volumen y otro, o el consumo de electricidad
que tiene un costo fijo mnimo pero que a partir de cierto nivel de consumo se incrementa
con una tasa progresiva que puede ser creciente o decreciente, segn el aumento o
decremento de la produccin.
Existen diversas metodologas para calcular y diferenciar la parte fija de la variable dentro
del costo mixto siendo la forma ms fcil de hacerlo es mediante estimacin, la cual se basa
en el conocimiento y experiencia de los ejecutivos de la empresa, el comportamiento de los
costos mixtos por cada uno en particular y en otros factores dados por la prctica en la
empresa. Se puede partir de la premisa de que si la produccin fuese igual a cero, cul sera
el monto de un gasto en particular. Esto sucede a menudo con los costos de energa, que
requieren un mnimo de pago an sin que se use; esto viene a ser costo fijo y toda la
diferencia al consumir energa, es costo variable.
Sin embargo, tratndose del precio de exportacin es preferible utilizar el mtodo de
puntos extremos de actividad, que se refiere al aumento de los costos derivado del
incremento de produccin dentro de un perodo de tiempo. Para hacer este clculo se
toman los extremos o puntos ms alto y ms bajo del perodo de fabricacin, luego se resta
la cantidad de unidades menor de la mayor para obtener el aumento en produccin por
unidades; al mismo tiempo se resta del costo ms alto el ms bajo, para as obtener el
monto de incremento en costos por el excedente de unidades fabricadas. Se divide el costo
entre las unidades excedentes y el resultado es la porcin variable del costo total por
unidad.
Ejemplo de clculo por mtodo de puntos extremos
Meses
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Total
Promedio
Volumen
300
380
400
380
500
420
400
360
450
450
380
410
4,830
402.50
Costo mixto
$1,200
$1,500
$1,550
$1,500
$1,900
$1,650
$1,600
$1,400
$1,800
$1,700
$1,500
$1,600
$18.900
$1,575
Obtencin del costo variable:

Mes de mayor actividad (mayo)
Mes de menor actividad (enero)
Incremento
500 unidades
300 unidades
200 unidades
$1,900
$1,200
$700
700 / 200= $3.5 (costo variable por unidad fabricada).

Para obtener el costo variable promedio total, se multiplica el costo por unidad obtenido
antes por el promedio de unidades fabricadas (402.5): $1,408.75 (costo variable total).
Aunque el sistema de costeo marginal es til para
determinar la base de formacin del precio del
producto, sera incorrecto omitir por completo los costos
fijos de la empresa al formar el precio de exportacin.
En comercio internacional, el uso exclusivo del costeo
marginal para fijar un precio no es del todo bien visto,
ya que se piensa que es una forma artificial de poner
precio a un artculo.
Al exportar, una empresa tiene la opcin de usar el costeo marginal para excluir totalmente
o en cierto porcentaje los costos fijos y as dar un precio ms bajo del mismo, pero eso
puede ser tomado como una prctica desleal de comercio llamada comnmente
dumping, ya que la fbrica literalmente est poniendo un precio a uno de sus productos
sin incluir todos los costos de fabricacin (fijos y variables) por lo que lgicamente est
vendiendo por debajo del precio al que vende en su propio pas.
La forma correcta de determinar el precio para el calzado, ser agregando a los costos
variables una porcin debida de costos fijos, el truco es que esto siempre sea de acuerdo al
porcentaje de produccin en relacin a la capacidad instalada que el producto ocupa,
habiendo adems costos como membrecas, pago de telfono y otros similares que no est
la empresa obligada a aadir (siempre y cuando la porcin de calzado de exportacin,
respecto al total sea la menor).
Costeo para fijar precios
El costo fijo
Para obtener el costo fijo, se resta el costo promedio variable por unidad (3.5) multiplicado
por el promedio de unidades fabricadas (402.5) del valor promedio mostrado en la ltima
lnea del cuadro (1,575). El resultado es el costo fijo.
$1,575 (3.5 x 402.5)= $166.25 (costo fijo total)
Si la empresa manufactura distintos modelos o estilos, la cuestin principal se convierte en
cunto del costo fijo debe sumrsele a cada producto para poder entonces saber de cuanto
ser la utilidad.
Una forma sencilla y prctica de asignar el costo fijo a cada unidad para una fbrica de
calzado es por el porcentaje de volumen de produccin. Teniendo el total de los costos fijos,
estos se reparten proporcionalmente entre cada producto segn el volumen de produccin
que aporten al total dentro del perodo.
Ejemplo de divisin de costos fijos por producto
Produccin Producto
% de
Producto
% de
total
A
contribucin
B
contribucin
Enero
300
150
50
150
50
Febrero
380
300
79
80
21
Marzo
400
200
50
200
50
Abril
380
140
37
240
63
Mayo
500
200
40
300
60
Junio
420
210
50
210
50
Julio
400
150
38
250
63
Agosto
360
300
83
60
17
Septiembre
450
200
44
250
56
Octubre
450
250
56
200
44
Noviembre
380
150
39
230
61
Diciembre
410
200
49
210
51
Total
4,830
2,450
51
2,380
49
Promedio
403
204
51
198
49
Costos fijos
16,300
8,313
7,987
Meses
El producto A contribuy en promedio con el 51% de la produccin de la empresa,

mientras que el producto B lo hizo con el 49%. De esta forma, se apropia el 51% de los
costos fijos al producto A y el 49% al producto B.
Se divide el costo fijo de cada producto entre las unidades que se fabricaron del mismo
para obtener el costo fijo por unidad.
(Producto A): $8,313 / 2,450= $3.39; (Producto B): $7,987 / 2,380= $3.36
Las fbricas de calzado suelen cambiar de modelaje por temporada, por lo que el ejercicio
de costos fijos debiese llevarse a cabo con cada cambio de modelos; sin embargo, a menos
que el cambio de modelos sea radical (de hombre a dama, o porque lleva ms piezas y esto
significa ms procesos) los gastos fijos suelen mantenerse al mismo nivel.
De la misma forma, los costos fijos se dan dentro de un rango de produccin (de 0 a 1,000
pares, de 1,001 pares a 5,000, etc.) por lo que esta variable debe tambin tomarse en
cuenta al momento de asignarlos a cada producto.
Es comn ver en una fbrica que el costeo unitario de sus productos cambie de
acuerdo al aumento o decremento de produccin, porque utilizan el mtodo
de absorcin para realizarlo. De esta forma, mientras ms se produce, menos
costoso es el producto por unidad fabricada; pero cuando la produccin cae los
El costo costos por unidad aumentan y es difcil sostener el precio a clientes.
unitario
Al usar el mtodo marginal, el costo de cada unidad permanece constante
(dentro de un rango de mnimo y mximo de produccin), porque toma en
cuenta solo los costos variables, los cuales cambian al mismo tiempo que lo
hace el volumen de produccin.
La utilidad
Una vez separados los costos fijos y variables, llega el turno a determinar la utilidad o
margen de ganancia de la fbrica. En la industria del calzado es usual que la utilidad sea
distinta cuando se habla de ventas nacionales y de exportacin, siendo por lo general ms
alta en el primer caso y menor cuando se quiere vender en otro pas.
Cuando la empresa compite por precio en el mercado, la
utilidad es lo primero que sufre recortes en aras de ofrecer
un producto ms barato y vender ms. Lo mismo sucede
al querer introducir un producto poco diferenciado a un
mercado nuevo, una situacin comn en la
comercializacin de calzado.
El margen de ganancia no suele calcularse por frmula, se estima como un porcentaje del
total de costos (fijos + variables) de produccin. Este porcentaje se fija en base a las
condiciones del mercado, la estrategia competitiva de la empresa o la comparacin con
artculos similares. En la exportacin de calzado, el porcentaje de utilidad suele oscilar entre
el 10% y el 15% cuando la empresa vende por subcontratacin o maquila, o cuando no tiene
control del punto de venta y su marca no tiene reconocimiento en el pas objetivo.
El margen de contribucin
Toca el turno al margen de contribucin, el cual puede definirse como la diferencia entre el
costo variable del producto y el precio de venta.
Manejar el concepto de margen de contribucin
en lugar del de utilidad permite a la empresa
analizar mejor sus estrategias comerciales y facilita
el control.
El margen de contribucin cubre los costos fijos y la utilidad o beneficio, pero esto no debe
significar que los costos fijos son menos importantes, simplemente son diferentes a los
variables y deben ser tratados tal cual.
Como la mayora de las fbricas de calzado no hacen un solo producto, sino varios estilos y
an ms modelos el anlisis del margen de contribucin ayuda principalmente a tomar
decisiones sobre los cambios en el nivel de actividad por producto; para determinar la
mezcla de productos para optimizar beneficios y ser ms competitivo; en la formulacin de
estrategias comerciales y de mercadeo conjunto y en la revisin de la poltica de precios de
varios productos, as como la participacin de cada producto y su importancia, para
satisfacer el valor correspondiente a los costos fijos, pudiendo determinar en la
manufactura si un producto debe continuarse haciendo, si se hacen ms unidades o si
simplemente se discontinua.
Ejemplo de clculo de margen de contribucin
Ventas
Costos variable
M. de contribucin
Costos fijos
Utilidad
M. de contribucin x
producto
Producto A
Producto B
Producto C
Total
$
%
$
%
$
%
$
%
30,000 100 18,000 100 45,000 100 93,000
100
24,000
80 7,200
40 27,000
60 58,200 62.58
6,000
20 10,800
60 18,000
40 34,800 37.42
16,300
18,500
17.24%
31.03%
51.73%
100.00%
El costo de ventas
Es en un sentido general el costo que una empresa tiene por comercializar un producto, y
tratndose de una comercializadora, se incluye el costo de adquirir sus inventarios o
productos que vender.
Aunque en esencia son similares, existe una diferencia entre el costo de ventas en comercio
internacional y el de ventas nacionales; siendo que para exportar el costo de ventas incluye
gastos de distribucin internacional, de servicios logsticos y otros relacionados. Adems, el
costo de ventas internacional depende por completo de las condiciones de venta pactadas
con el cliente (del INCOTERM).
An una venta en planta o EXW lleva consigo un costo de venta internacional, siendo menor
pero existente.
Todos los servicios logsticos contratados y pagados por el

vendedor: Transporte terrestre, martimo o areo; agente
aduanal, inspectores, certificadores, empacadores, almacn,
maniobras, fianzas, seguros, documentacin.
Pagos considerados
como costo de venta
internacional
Se incluye tambin el costo de las comisiones bancarias por el

uso de un determinado instrumento de pago.
El desarrollo de muestrarios y adaptaciones al producto o al
empaque.
La promocin hecha en otros pases, esto incluye participacin
en eventos y ferias, la impresin de material como folletos y
catlogos, ms cualquier otra accin que la empresa haga para
promocionarse en el extranjero.
Es comn que la partida de promocin no se incluya dentro de los costeos de producto y los
gastos derivados de esta actividad salgan del margen de contribucin y de aportaciones
externas, tales como apoyos directos del gobierno o de asociaciones. Esta es una razn por
las que las actividades de promocin internacional de la industria del calzado en Mxico es
en muchas ocasiones limitada.
El precio
El precio es un elemento de mercadotecnia muy valioso, que le permite a la empresa crear
estrategias o lneas de accin en torno a l, ayudndole a ser ms competitivo, ganar
terreno en el mercado e inclusive a sobrevivir pocas de crisis.
La empresa de calzado debera poder fijar ms
de un solo precio para cada modelo, en base a
la situacin de negocio que se le presente; sea
una venta de gran volumen, una licitacin,
exportacin, subcontratacin, etc.
Aparte de que el precio se forma bsicamente de la suma de costos variables y fijos ms una
utilidad, la empresa debe pensar en darle una utilidad al precio ms all que solo la de
brindar una ganancia y cubrir costos, esto es, fijar uno o varios objetivos del precio en
funcin de los objetivos de mercado de la empresa misma.
Estos objetivos pueden ser cualesquiera que la empresa necesite, pero en trminos
generales se pueden englobar en diez categoras diferentes. La empresa puede inclusive
mezclarlos o rotarlos segn sea la situacin del producto en el mercado y la que desea la
empresa tener el corto y mediano plazo.
Objetivos
bsicos del
precio
Supervivencia. Como su nombre lo indica, el objetivo es que la

empresa logre pasar por una situacin de prdida de mercado
esperando tiempos mejores. Los precios estn casi limitados a cubrir
costos variables y fijos.
Maximizacin de utilidades. En este contexto, la empresa busca el
mejor rendimiento por el dinero invertido en el producto, ya sea
logrando optimizar las utilidades (ganar tanto como sea posible),
fijando utilidades razonables (dentro de los parmetros del mercado)
o fijando un rendimiento sobre la inversin (ROI).
Mantener o mejorar la participacin de mercado. Esto significa
vender ms que la competencia abarcando un mayor pblico;
habiendo una tendencia a vender ms, lo que trae reduccin de
costos por unidad (depende del mtodo de costeo). Esto adems
mejora el ROI.
Incrementar volumen de ventas. Es en pocas palabras orientar el
precio a vender ms de lo que actualmente se vende,
independientemente de la utilidad o el entorno de mercado.
Mantener el status quo. Esto significa que mediante el precio se
trata de evitar que la situacin actual cambie y no haya una
competencia de precios, desalentando la participacin de ms
competidores en un mercado, muchas veces sin crecimiento.
Maximizar el mercado por descremado. Es un objetivo asociado
principalmente a empresa de tecnologa; siendo que cuando
introducen un producto nuevo, le ponen un precio alto para luego
irlo reduciendo y as explotar diversos segmentos.
Liderazgo en calidad. Se utiliza esta estrategia cuando una empresa
ofrece productos de lujo a precios razonables al alcance de muchas
personas, creando una reputacin para su producto de alta calidad,
lujo y precio alto (pero no demasiado).
Responsabilidad social. Es una estrategia de precios seguida por
organismo de gobierno y empresas que de cierta forma reconocen
sus obligaciones hacia sus clientes y hacia la sociedad.
Penetracin en el mercado. Es bsicamente poner precios bajos a los
productos para poder tomar una porcin del mercado. Siendo
posible el sacrifico temporal de utilidades y beneficios en
persecucin del objetivo central, que es lograr una participacin
sustancial.
Recuperacin de costos. Sea total o parcial la recuperacin, esta
estrategia la siguen organizaciones sin fines de lucro.
El precio tambin puede ser usado como una herramienta promocional que ayuda a
distinguir el producto de la competencia, ya sea porque esta es el ms barato o porque sus
atributos lo distinguen de otros productos similares y el precio refuerza ese concepto.
Para exportacin de calzado, usualmente la fbrica en Mxico (y en casi todo el mundo)

utiliza una estrategia de precio orientado a la competencia donde se trata de alcanzar un
nivel de precios usualmente dictados por distribuidores y detallistas; desafortunadamente
la competencia internacional ha sido desigual desde hace ms de 15 aos, ya que las
empresas asiticas ofrecen costos de produccin menores e imponen en cierto sentido el
estndar de precio por el que los canales de distribucin fijan el suyo.
Son muy pocos los fabricantes de calzado en el mundo que utilizan estrategias de precio
encaminadas a objetivos distintos de incrementar el volumen de ventas cuando se trata de
exportacin. Son los grandes comercializadores dueos de los canales de distribucin
quienes juegan con las razones y estrategias de precio para desplazar sus inventarios y
mantener cautivo al cliente, aunque sea a costa de sus proveedores.
EL PRECIO DE EXPORTACIN
Al inicio del captulo anterior, se mencion que aunque la base de donde parten es la
misma, existen diferencias entre el precio en planta para venta nacional y para venta de
exportacin; cuestiones como las adaptaciones del producto a mercados internacionales, el
envase del producto (la caja de zapatos) y su embalaje (la caja master, ms la tarima, el fleje
y la envoltura plstica) inciden directamente en el costo del calzado y marcan una
diferencia.
En necesario para calcular precios de exportacin, saber sobre INCOTERMS y su influencia
en el costo del producto.
1
Precios en planta o del grupo E
El precio en planta o Ex Works es el inicio en la elaboracin del precio de exportacin.

Despus del precio en planta, se van agregando costos derivados de las condiciones de
venta pactadas, ligados directamente al lugar fsico donde las mercancas pasan a ser
responsabilidad de la otra parte. Los conceptos que se incluyen en el precio EXW son:
Son principalmente costos variables (Se adecuan al volumen de
Costos de
produccin). Por unidad se mantienen igual sin importar el cambio
manufactura
de volumen producido.
Los costos fijos pueden incidir o no directamente en la
manufactura del producto. Su monto total no cambia con el nivel
Costo fijos
de produccin, pero al analizarlos por unidad si lo hacen en razn
del aumento o disminucin de esta.
Documentacin, impuestos, derechos, licencias, regalas,
promocin, comisiones, financiamientos, etc. Estos costos no
Costo de ventas
inciden en la obtencin del producto, sino en su venta y
distribucin internacional.
Usualmente es un porcentaje determinado de la suma de los
costos variables ms los fijos. El margen de utilidad cambia de
Utilidad o ganancia
acuerdo al tipo de producto que se oferte y al mercado (nacional o
de exportacin).
De los cuatro conceptos arriba descritos, el de costo de ventas es el nico relativo ya que
depende de la forma en que la fbrica vende su zapato a clientes en el extranjero. Por
- 21 -
ejemplo, si la empresa recibe a un comprador en sus instalaciones que es llevado por un

contacto (sea privado o de gobierno), el costo de ventas para la empresa puede ser
prcticamente nulo si el comprador adquiere los productos que la fbrica manufactura con
pocas o ninguna adaptacin; si la empresa debe hacer desarrollos y muestrarios especiales,
entonces ese modelaje especial se convierte en el costo de ventas.
Se puede llegar a pensar que los pagos que el vendedor hace para poner la mercanca en el
lugar acordado con el comprador, segn el INCOTERM pactado son costo de ventas, siendo
que solo aquellos costos que son absorbidos por el exportador lo son, ya que seran los
nicos que incidiran en el costo total del producto vendido.
Primero se obtiene el costo del producto:
Costo variable
piel
suela
forro
hilo
agujeta
pegamento
planta
caja
embalaje
mano de obra
luz
agua
Total
pesos
64.00
30.00
28.00
3.00
3.00
0.50
2.00
3.00
10.00
30.00
0.10
0.05
173.65
Mediante el mtodo de costo marginal, el costo del producto lo representan solo los costos
variables. Para poder calcular el margen de contribucin y la utilidad, es necesario agregar
los costos fijos y los de venta.
Costo fijo
luz
agua
administrativo
documentos
seguro social
impuestos
renta
Total
Pesos
0.05
0.01
10.00
1.00
2.00
2.00
0.50
15.56
- 22 -
Costo de venta
promocin
documentos
desarrollos
Total
Pesos
5.00
1.00
10.00
16.00
Sumando los costos variables ms los fijos y los de venta, se tiene un total de $205.21
pesos. El margen de utilidad deseado es de %15.
$205.21 x 0.15= $30.78 pesos
El precio en planta sera de $235.99 pesos y el margen de contribucin de $62.34 pesos.
Para obtener el precio de exportacin EXW, es necesario convertir el precio en pesos a una
divisa. Suponiendo que la cotizacin (a la compra) del dlar estadounidense al da est en
$13.00 pesos por $1 USD, se har la conversin con un tipo de cambio de $12.60 pesos por
$1 USD.
$235.99 / $12.60= $18.73 USD
Haciendo la conversin a USDs con $12.6 pesos y no con $13.00 (u otra cotizacin ms alta)
la empresa se asegura de que cualquier cambio en la cotizacin del dlar no le afecte su
ingreso. Solo hay que tener cuidado con que no se despegue mucho para no encarecer
innecesariamente el producto.
$235.99 / $13.00= $18.15 USD
$235.99 / $13.20= $17.88 USD
Suponiendo que la empresa vendi 1 par y desea cambiar a pesos los $18.73 USD que
ingres, y suponiendo que la cotizacin (a la venta) sea de $12.90 pesos por $1 USD (casi
siempre es ms baja que a la compra), tendra un ingreso de $241.60 pesos. La diferencia
entre el precio y el ingreso por tipo de cambio es la proteccin que la empresa tiene por
variaciones en la cotizacin, as como en el costo del producto.
En el ejercicio aqu mostrado el margen de contribucin es alto (26.4%) y tiende a encarecer
el producto poniendo en riesgo su competitividad. Se puede jugar con la aportacin de los
costos fijos y de venta para reducir el margen de contribucin y as bajar el precio; pero se
debe ser cuidadoso en que el margen sea suficiente para que sumado al de otros productos,
se cubran los costos fijos y de venta.
- 23 -
En muchas fbricas de calzado en Mxico el margen de

contribucin suele ser alto, porque los costos fijos son
prorrateados entre los diversos modelos de la empresa en un
porcentaje ms alto de lo que debiese ser. De esta forma la
empresa se protege de repentinas bajas en la produccin, pero
termina encareciendo sus productos.
Esto llega a afectar la utilidad, porque en ocasiones fuerza al
fabricante a sacrificar su ganancia por cubrir los gatos fijos,
especialmente cuando vende por subcontratacin o maquila.
Ya teniendo el precio en planta, las siguientes formulaciones de precio se basan en la suma

de costos logsticos al precio EXW. Es necesario de aqu en adelante fijar una cantidad o
volumen de pares para desarrollar el precio.
2
Precios del grupo F
Con los INCOTERMS del grupo F (FCA, FAS y FOB), el vendedor se har cargo de los gastos de
transporte dentro del pas exportador y hasta el lugar acordado de entrega (sin salir del pas
exportador). El precio EXW es de $18.73 USD, y ser la base para cotizar un precio en
trminos del grupo F.
Incluye maniobras y transporte terrestre desde la planta hasta la
Gastos de poner la
bodega o patio de carga del transportista (FCA), o hasta el muelle
mercanca en el lugar
(FAS y FOB); maniobras de descarga del camin, de enganche y
convenido dentro del
carga de la mercanca al barco (no las de desenganche y acomodo
pas de origen
en la bodega) (FOB). Honorarios del agente aduanal mexicano.
Para poder elaborar el precio dentro del grupo F, se tomar como referencia que el precio
arriba mostrado corresponde a un zapato casual para caballero del cual caben
aproximadamente 7,500 pares en un contenedor de 20 pies.
Otro dato necesario es el destino de la mercanca (para saber por dnde saldr del pas,
puerto o frontera), en base a esto se determina que INCOTERM del grupo F aplica y se
puede buscar un agente aduanal en el punto de salida.
INCOTERM
Volumen
Transporte
Destino
Puerto de embarque
FOB
7,500 pares
20ft container FCL
Bogot, Colombia
Veracruz
- 24 -
Concepto
Precio EXW
transporte terrestre
agente aduanal
gastos del agente aduanal
pedimento
validacin
maniobras
Precio FAS
maniobras
Precio FOB
valor
unitario
pesos
valor
unitario
total usd
usd
Por par 18.73 140,475.00
13,000.00
1,000.00
1,000.00
0.00
561.90
561.90
2,000.00
153.85
153.85
160.00
12.31
12.31
176.00
13.54
13.54
500.00
38.46
38.46
Por par 18.97 142,255.06
2,000.00
153.85
153.85
Por par 18.99 142,408.91
A partir de este punto, la fbrica empieza agregar los gastos que va a haciendo para cumplir
con los trminos contratados con el comprador, pero no tiene por qu sacar ms utilidad al
precio; dicho de otra forma, a partir de aqu solamente se deben de agregar los gastos por
darle un mayor servicio al comprador.
3
Precios del grupo C
Los precios del grupo C (CF, CIF, CPT CIP) integran costos de llevar la mercanca hasta el
puerto de destino o punto de entrada en el pas del comprador. Esto significa que el
comprador debe elaborar una estrategia logstica ms complicada que debe incluir costos
de maniobras, fletes y seguros hasta el puerto, ciudad o aeropuerto en el pas de destino.
bodega o patio de carga del transportista o hasta el muelle,
maniobras de descarga del camin, de enganche y carga de la
mercanca al barco, honorarios del agente aduanal mexicano.
Adems:
Gastos de poner la
Si se enva la mercanca por barco:
mercanca en el puerto
Maniobras, transporte terrestre y martimo (CF o CIF). Ms
de destino o punto de
cobertura de riesgos (seguro) (CIF); todo hasta el puerto de
entrada
destino.
Si se enva la mercanca por otro medio:
Maniobras, transporte terrestre o areo (CPT o CIP). Ms
cobertura de riesgos (seguro) (CIP); todo hasta el lugar de
destino.
- 25 -
En trminos de comercio internacional, el precio del grupo C representa el nivel ptimo

de servicio al cliente y resulta para las empresas que subcontratan o maquilan una ventaja
sobre la que el comprador suele poner mucha atencin al seleccionar la fbrica o fbricas
con las que trabajar.
Es importante considerar que si bien los precios C incluyen los gastos de envo hasta
puerto o punto de entrada, no incluye los de desaduanamiento del zapato, ni las maniobras
de descarga del transporte.
Siguiendo con el ejercicio, agregamos a la cotizacin los costos de enviar la mercanca hasta
el punto de entrada en el pas de destino.
INCOTERM
Volumen
Transporte
Pas de destino
Puerto de embarque
Concepto
Precio EXW
agente aduanal
pedimento
validacin
maniobras
Precio FAS
maniobras
Precio FOB
maniobras
flete martimo
otros cargos flete 1
Precio CFR
seguro
Precio CIF
CIF
7,500 pares
20ft container FCL
Bogot, Colombia
Veracruz
valor
unitario
pesos
valor
unitario
usd
Por par 18.73
13,000.00
1,000.00
0.00
561.90
2,000.00
153.85
160.00
12.31
176.00
13.54
500.00
38.46
Por par 18.97
2,000.00
153.85
Por par 18.99
2,000.00
126.60
24,700.00
1,900.00
3,900.00
300.00
3,900.00
300.00
Por par 19.34
0.02
Por par 19.36
total usd
140,475.00
1,000.00
561.90
153.85
12.31
13.54
38.46
142,255.06
153.85
142,408.91
126.60
1,900.00
300.00
300.00
145,035.51
142.41
145,177.92
El vendedor tiene la opcin si as lo arregl con el comprador, de contratar un seguro contra

perdida o robo de la carga del cual el beneficiario es el comprador ya que l est cobrando
todos los gastos realizados dentro del precio de los bienes que le vendi; obviamente el
- 26 -
comprador est obligado a pagar el total de la factura emitida por el vendedor, sin importar
si la mercanca se perdi o fue robada ya que l es el beneficiario del seguro.
Los gastos de poner la mercanca en el punto de
entrada al pas de destino se toman como costo
de ventas ya que los est cubriendo directamente
el vendedor.
4
Precios del grupo D
Si el precio del grupo F es el nivel mnimo esperado por un comprador internacional y el

precio del grupo C es el nivel ptimo, el precio del grupo D es el mximo de servicio que
como vendedor o exportador una empresa puede dar a un cliente y suele darse cuando un
comprador tiene poca o ninguna experiencia importando o cuando existe una vinculacin
entre exportador e importador.
El concepto de vinculacin se refiere a que existe una
relacin entre proveedor y cliente diferente a la sola
compraventa. Usualmente son empresas que comparten
un sistema financiero o administrativo.
Ambas empresas pueden ser filial y matriz, o pertenecer a
un mismo corporativo.
Con el precio D el comprador entiende que el vendedor se har cargo de todos los gastos
que resulten de enviarle la mercanca hasta el lugar que se le indique (el barco, el muelle, su
tienda, almacn, bodega, fbrica, etc.); quedando solamente los aranceles, impuestos y
derechos a previo acuerdo sobre quien los cubrir.
Los importadores que manejan
compras o pedidos constantes de
proveedores en el extranjero
usualmente no esperan que se les
cotice de esta forma, simplemente
porque ellos pueden obtener
mejores cotizaciones del agente
aduanal importador, del transporte
a su almacn y en s de todos los
gastos en el proceso de importacin
a partir de que el transporte arribe
al punto de entrada al pas de
destino (aduana terrestre, puerto o
aeropuerto).
- 27 -

bodega o patio de carga del transportista o hasta el muelle,
maniobras de descarga del camin, de enganche y carga de la
mercanca al barco, honorarios del agente aduanal mexicano.
Adems:
Gastos de poner la
mercanca en destino,
en el lugar acordado
con el comprador
Si se enva la mercanca por barco:

Maniobras, transporte terrestre y martimo. Ms cobertura de
riesgos (seguro); todo hasta el puerto de destino.
Si se enva la mercanca por otro medio:
Maniobras, transporte terrestre o areo. Ms cobertura de
riesgos; todo hasta el lugar de destino.
Maniobras, transporte, seguros, honorarios de agentes
aduanales (DAF, DES, DEQ, DDU o DDP). Puede adems cubrir
tambin los aranceles, impuestos y derechos de importacin
(DDP).
- 28 -
INCOTERM
Volumen
Transporte
Pas de destino
Puerto de embarque
Concepto
Precio EXW
agente aduanal
pedimento
validacin
maniobras
Precio FAS
maniobras
Precio FOB
maniobras
flete martimo
Precio CFR
seguro
Precio CIF
maniobras 1 descarga barco
maniobras 2 carga a camin
maniobras 3 inspeccin
aranceles
derecho de aduana
VAT (IVA) 16%
agente aduanal colombiano
gastos extra del agente aduanal
Precio DDP
DDP
7,500 pares
20ft container FCL
Bogot, Colombia
Veracruz
valor
unitario
pesos
valor
unitario
usd
Por par 18.73
13,000.00
1,000.00
0.00
561.90
2,000.00
153.85
160.00
12.31
176.00
13.54
500.00
38.46
Por par 18.97
2,000.00
153.85
Por par 18.99
2,000.00
126.60
24,700.00
1,900.00
3,900.00
300.00
3,900.00
300.00
Por par 19.34
0.02
Por par 19.36
150.00
100.00
100.00
0.00
99.75
3.10
900.00
300.00
50.00
Por par 22.41
total usd
140,475.00
1,000.00
561.90
153.85
12.31
13.54
38.46
142,255.06
153.85
142,408.91
126.60
1,900.00
300.00
300.00
145,035.51
142.41
145,177.92
150.00
100.00
100.00
0.00
99.75
23,228.50
900.00
300.00
50.00
168,074.39
Cuando se compite por precio es importante comparar los precios calculados con los de la
competencia, ya que si se quiere tener xito estos nunca debern ser ms altos que los de
ellos.
- 29 -
Sin embargo, cuando la empresa utiliza una estrategia basada en la diferenciacin, entonces
la comparacin de precios se har contra productos similares (no necesariamente iguales)
en el mismo nicho o segmento de mercado y siempre considerando las ventajas o
diferencias que se tienen o de que se carecen para determinar si el precio es adecuado o
no.
En tal caso, cuando una empresa es nueva en un mercado el utilizar precios debajo de los de
los competidores no es recomendable, es mejor utilizar una estrategia de precios por
descremado o de prestigio.
5
Tratamiento del IVA y otras consideraciones
Ante todo, se debe considerar el impuesto al valor agregado desde dos ngulos, el primero
es desde el lado mexicano siendo que la empresa debe pagar el IVA en cada costo de
produccin sin poderlo reflejar al cliente como en las ventas nacionales.
Por otra parte, en el caso de que una empresa venda en condiciones DDP deber pagar un
impuesto equivalente al IVA (VAT) al realizar el trmite de importar la mercanca al pas del
cliente y este pago obviamente el vendedor no lo puede acreditar en su declaracin de
impuestos, solo trasladarlo al cliente.
Una de las principales barreras que se le
presentan a las empresas mexicanas que quieren
exportar es el manejo del pago de impuestos
nacionales en los productos de exportacin,
especialmente el del IVA).
Contablemente, la manera ms fcil de lidiar con el IVA para una fbrica de calzado que
quiere exportar, es venderle a una comercializadora nacional y que esta se encargue de
hacer la venta internacional, ya que de esta forma el trato a la venta es como cualquier otra
dentro de Mxico; sin embargo esta forma de operar no convierte a la fbrica de calzado en
una empresa exportadora y en un sentido mercadolgico, esto no representa avance alguno
para la fbrica en trminos de penetrar y posicionarse en mercados nuevos, porque
depende de la voluntad de la comercializadora para colocar sus modelos en otros pases y
es casi seguro que sus objetivos comerciales sern distintos.
Si la fbrica de calzado exporta directamente, el dilema sobre el IVA es reflejar en la
contabilidad los IVAs pagados por los insumos y como reflejarlo al cliente. La solucin es
simple, no puede reflejar el IVA al cliente extranjero, debiendo facturarle con tasa cero y
acumulando esos impuestos pagados como IVA a favor en sus declaraciones al fisco.
- 30 -
No se puede negar el hecho de que para una empresa pequea o mediana esto llega a ser
una pesada carga financiera ya que el dinero para pagar el impuesto sale de la cuenta de la
empresa, restndole recursos que puede emplear como capital de trabajo. En teora la
fbrica puede pedir al fisco la devolucin del saldo a favor, pero en la prctica la autoridad
fiscal requiere que la empresa le presente un informe por dems detallado (e
impresionante) que permita sin dejar lugar a dudas, concluir que realmente hay un saldo a
favor y que debe devolverse.
Para lograr la devolucin del IVA, la empresa tiene la
alternativa de dictaminar sus estados financieros y
presentarlos conjuntamente con la solicitud de
devolucin y la declaratoria del contador pblico.
En un aspecto considerado tal vez secundario, estn las ventas pactadas con INCOTERM
DDP (Delivery Duty Paid) donde el vendedor se compromete a entregar en las instalaciones
del comprador la mercanca comprada; lo que implica que la empresa exportadora debe
pagar entre otros conceptos, los impuestos y derechos de importacin: aranceles,
impuestos al valor agregado y derechos de uso de aduana.
En este caso, el exportador est pagando un IVA que no puede acreditar por no ser una
empresa de ese pas, solo lo puede trasladar al comprador a travs del precio de venta,
siendo entonces que este ltimo lo pagar (en forma indirecta) sin la posibilidad de poder
acreditarlo en su pas porque el proveedor no puede desglosarlo en la factura,
convirtindose ese IVA o VAT de importacin en un costo adicional (que varia de 10% al 20%
dependiendo del pas), que incrementa el costo del producto en esa proporcin.
La mejor solucin a este dilema es que la venta se haga DDU en lugar de DDP, lo que implica
que quien pague los impuestos de importacin directamente sea el importador y no el
exportador, aunque este ltimo sigue comprometido a poner la mercanca en el lugar
indicado por el su cliente. Esto le ayuda al comprador a tener un mejor costo de la
mercanca que compra y tener an menos complicaciones logsticas.
- 31 -
USO DE DIVISAS
El comercio entre las naciones del mundo est basado en el pago de los bienes y servicios
con dinero, pero Qu moneda utilizar? La principal preocupacin de las empresas
exportadoras al llevar sus productos a otro pas, es el cmo conservar el valor de sus
mercancas y la utilidad que perciben de su venta.
La moneda en la que se haga la transaccin comercial entonces cobra gran relevancia, ya
que de su estabilidad depende mucho que el producto que se est exportando mantenga su
competitividad por precio.
1
Qu es una divisa?
Divisa es la denominacin dada a la moneda utilizada en una regin o pas determinado,

teniendo como condicin que pueda fluctuar dentro del mercado monetario mundial
interactuando con otras divisas, o en otras palabras, que se pueda cambiar por otra moneda
de forma regular y libre.
Existen divisas fuertes (llamadas hard currencies en ingls) y divisas dbiles (llamadas
soft currencies en ingls). La definicin comn de una divisa fuerte, es aquella moneda de
un pas que goza de estabilidad poltica y econmica, baja inflacin, mercado de valores
estable y una reserva de metales considerable (oro principalmente). Es correcto pensar que
la lista de divisas fuertes cambia con el tiempo, dado que dependen de diversos factores
para mantener tal estatus, sin embargo por el volumen de intercambio comercial que
tienen con el mundo (ya sea en intercambio de bienes o en inversiones) existen algunas
monedas que sin importar mucho la estabilidad econmica del pas, se mantienen como
divisas fuertes.
Las divisas fuertes tradicionales actualmente
son: El Dlar estadounidense, el Euro, el Yen
japons, la Libra Esterlina del Reino Unido y el
Franco suizo.
Otra caracterstica que le da la condicin de divisa fuerte a las monedas citadas en el cuadro
anterior, es la importancia de su pas de origen en el intercambio de bienes y servicios
internacionalmente y su valor para otras naciones dentro de su propia economa. Esta es
una de las razones por las que el Renminbi chino no ha podido ser tomado como una divisa
fuerte a pesar de la fortaleza econmica del pas y el tamao de su mercado; la
dependencia de su economa con el intercambio comercial con Estados Unidos y Europa es
muy fuerte, siendo que las grandes reservas chinas de dlares americanos y euros son un
puntal de su estabilidad y crecimiento econmico mientras que el tipo de cambio respecto a

esas divisas es un factor clave para el aumento o disminucin de sus exportaciones.
El valor de las divisas, por ser instrumentos econmicos nacionales, siempre estar
condicionado por los cambios polticos, sociales y econmicos en su pas de origen y en los
pases que ms influyen en la economa de este (Estados Unidos y Mxico por ejemplo);
mientras ms inestabilidad en estos tres aspectos haya en una nacin, ms dbil puede ser
la moneda y mayor el riesgo de utilizarla en transacciones internacionales.
Actualmente, la dependencia de una
economa con otra es un factor bsico para
determinar el valor de una divisa dbil,
siendo a veces tanto o ms importante que
la situacin interna del pas.
No solo los pases guardan reservas de divisas, las empresas que realizan operaciones de
comercio internacional regularmente deben tambin contar con provisiones constantes de
divisas fuertes a fin de asegurar que sus transacciones comerciales no arriesguen su valor en
el corto y mediano plazos. Sirve tambin para apuntalar la posicin econmica de la
empresa y no perder valor a merced de los cambios econmicos en su pas.
Con una reserva de divisas, una fbrica de calzado puede importar insumos y exportar
mercancas sin el temor de arriesgar su competitividad en el corto plazo al cambiar el valor
del peso mexicano frente a una divisa fuerte.
2
La divisa y el precio de exportacin
En el caso del calzado, donde la gran mayora de los productos compite por precio ms que
por diferenciacin (al menos a nivel internacional) la estrategia de costos que se tenga
depende en buena medida de un manejo adecuado de la lista de precios en divisas fuertes,
dependiendo de ello que el zapato se mantenga competitivo y atractivo para los clientes
extranjeros.
El uso de una divisa fuerte proporcionan tanto al vendedor como al comprador seguridad y
estabilidad, obteniendo el vendedor un mejor rendimiento del dinero, pudiendo crear listas
de precios con una vida til ms larga.
El fabricante de calzado debe tener en cuenta que el uso de una divisa fuerte es ms que
solo poder dar precios en dlares o euros, sino que es parte de una estrategia financiera
encaminada a hacer ms rentable el negocio de la exportacin.
Cuando una empresa tiene poca o ninguna experiencia de en comercio internacional, el
manejo de precios en divisas suele ser confuso, derivado especialmente de que las
pequeas y medianas empresas en Mxico tienen generalmente costos de produccin y

administracin en pesos mexicanos, y al mismo tiempo deben de cotizar y vender en una
moneda extranjera. La prctica ms comn es convertir directamente su precio EXW (En
fbrica) en pesos a otra moneda usando un tipo de cambio cercano al que haba el da que
cotizaron al cliente.
En Mxico se manejan usualmente 2 tipos de cambio respecto al dlar americano, el
general y el preferencial o spot; estos a su vez se dividen en dos cotizaciones de la moneda,
la de venta y la de compra. El primer tipo de cambio, el general, se utiliza como referencia
para todas las transacciones menores enfocado principalmente al pblico en general. El
preferencial o spot se usa como referencia para transacciones mayores, ya sea en el
mercado de valores o en el intercambio internacional de bienes y/o servicios.
Cualquier empresa exportadora o importadora que tenga una buena relacin con su banco,
puede obtener los beneficios de una tipo de cambio preferencial; sin embargo el problema
principal se presenta para la empresa cuando deben seleccionar entre la cotizacin a la
venta o a la compra para redactar su lista de precios.
Lo usual y conveniente es tomar la cotizacin a la
compra para elaborar la lista de precios (ya que ese el
tipo de cambio al que el banco va a pagar las divisas
si la empresa decide cambiar ese dinero a pesos).
Al hacer una cotizacin, o una lista de precios en una moneda distinta al peso la fbrica de
calzado debe considerar que el tipo de cambio sufre variaciones diarias por efecto de la ley
de oferta y demanda; si toma el tipo de cambio del da para dar precio a un modelo que
vender dentro de una semana o un mes, es casi seguro que el precio de la divisa haya
cambiado (situacin que tiene mayor probabilidad de traer perdidas a la empresa, ya que si
baja la cotizacin el producto se encarece y el cliente tal vez no lo quiera, mientras que si
sube la cotizacin el producto resulta barato pero la fbrica puede perder su utilidad al
hacerse el costo del producto ms alto que su precio de venta).
La prctica comn es elaborar los precios tomando en cuenta un colchn de seguridad a
la baja, o dicho de otra forma, en lugar de hacer los clculos con el tipo de cambio del da se
toma una cifra que represente algunos centavos debajo de la cotizacin. Por ejemplo si el
tipo de cambio del dlar est a 11 pesos, se calculan los precios con un tipo de cambio de
10.90 o 10.80 pesos.
Valor del calzado:

$200 pesos
Cotizacin del da:

$11.00 USD
$200 / $11 =
$18.18 USD
Valor del calzado:
$200 pesos
$200 / $10.9 =
$18.34.00 USD
Cotizacin de
seguridad:
$10.90 USD
La intencin de utilizar una cotizacin diferenciada o de seguridad no es aumentar la

utilidad de la empresa sino de tener precios estables, que difieran la necesidad de reflejar
un aumento de costos de fabricacin o una baja en la cotizacin del dlar. Esto deriva en
que la empresa puede proyectar (financieramente hablando) y por ende planear estrategias
de comercializacin en el inmediato, corto y mediano plazo.
Es necesario pensar en que usando una cotizacin de seguridad, mientras ms baja sea la
cotizacin que se tome, ms caro se hace el calzado (en divisas). Entonces, para hacer el
colchn de seguridad es necesario tomar en cuenta diversos factores, entre otros estn la
situacin econmica del pas donde radica el exportador, el comportamiento de su mercado
cambiario en las ltimas semanas y la situacin econmica (liquidez) y de negocios a corto y
mediano plazo de la empresa exportadora. Es tambin recomendable considerar el tipo de
negocio y sus expectativas inmediatas (si la venta ser de una sola ocasin, no tiene caso
hacer una proteccin tan amplia; sin embargo, si se est esperando un negocio con
rendimiento de largo plazo, es conveniente fijar una postura donde la cotizacin sea ms o
menos estable).
Derivado de su dependencia de los Estados Unidos en
el comercio internacional, en Mxico la divisa fuerte
ms utilizada es el dlar americano, mientras que el
Euro se utiliza solo cuando se trata de negocio con la
Unin Europea. En la industria del calzado mexicana el
resto de las divisas fuertes no se usan para ventas de
exportacin.
Obviamente, la mayora de las empresas mexicanas de calzado (exporten o no) tienen todos
o casi todos sus costos de manufactura en pesos mexicanos, por ende sus precios de venta
bsicos estn tambin en pesos. Cuando la fbrica es una exportadora constante es usual
que tenga una lista de precios en dlares, pero cuando la empresa no exporta y solo
ocasionalmente llega un cliente extranjero a comprar en la fbrica la prctica comn es que

tomen el precio en pesos y lo conviertan directamente a dlares o euros con el tipo de
cambio del da. Tal operacin es vlida siempre que las ventas sean espordicas (eventuales
u ocasionales) y que el comprador compre en fbrica (EXW).
Todo precio de calzado en Mxico para exportacin tiene su origen en el precio en pesos, lo
cual es vlido porque los costos de manufactura tambin lo estn, a su vez ese precio es
convertido a una divisa fuerte; la diferencia principal entre la empresa que exporta o desea
hacerlo de una forma ordenada y metdica y la que no lo hace es que la primera tiene
preparada una lista de precios en dlares, euros o la divisa fuerte que le convenga o prefiera
y con uno o varios incoterms como referencia de servicio.
Para elaborar una lista de precios de exportacin, se deben tener en cuenta la cotizacin o
colchn de seguridad respecto al tipo de cambio y la vida til que se le quiere dar a tales
precios.
Las listas de precios para exportacin tienen una vida til
o vigencia que depende adems de la cotizacin de la
divisa, del tipo de producto que se pretenda vender y de
su forma de comercializacin. Para productos de
consumo que se mueven por temporadas de moda
como la ropa o el calzado, usualmente las listas de
precios tienen una vida de tres a seis meses (la misma
vida que el modelo).
Pasar directamente el precio en pesos a divisas es una forma vlida de obtener el precio de
exportacin siempre que se cumplan determinadas condiciones y sea una venta nica; pero
si lo que se desea es ganar terreno internacional siguiendo una estrategia de penetracin
compitiendo por precio o por diferenciacin, se debe analizar ms a fondo cmo construir el
precio de exportacin.
INFORMACION
1
Contacto CICEG
Comercio Exterior
Seguimiento de oportunidades comerciales y promocin internacional de la industria del
calzado mexicano, a travs de la participacin en misiones comerciales y ferias
internacionales.
(477) 152 9000 (conmutador)
Telfonos (477) 152 9060 (directo)
(477) 152 9005 (fax)
Blvd. Adolfo Lpez Mateos 3401 ote.
Direccin Fracc. Ind. Julin de Obregn
Len, Guanajuato 37290
web http://www.ciceg.org
Servicios
Asesora en trmites de exportacin de calzado y artculos de piel.

Asesora en trmites de importacin de insumos para el calzado.
Organizacin de ferias y misiones comerciales internacionales.
Informacin sobre ferias internacionales y contactos comerciales.
Informacin de los tratados y acuerdos comerciales suscritos por Mxico.
Publicaciones especializadas en comercio exterior para su consulta.
Informacin de prestadores de servicios involucrados en el comercio
exterior.
Cursos y talleres en Comercio Exterior.
Promocin Internacional de SAPICA.
Estadsticas de Comercio Exterior del Sector
37 -
Informacin sobre como desarrollar costeos y precios para exportacin
Pro Mxico
Export.gov
SICE Foreing Trade Information System
UNZ & Co.
APEC
ALADI
WTO World trade Organization
http://www.promexico.gob.mx
http://www.export.gov
www.sice.oas.org
http://www.unzco.com/basicguide/c11.html
http://www.apec.org
http://www.aladi.org
http://www.wto.org
Apoyos para desarrollo de capacidad exportadora

Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del
Estado de Guanajuato. COFOCE
Pro Mxico
SDES. Subsecretara para el Desarrollo para la Micro,
Pequea y Mediana Empresa. Direccin de Cuero /
Calzado
Telfono:
Web:
Telfono:
Web:
477 763 0033

http://www.cofoce.gob.mx
477 713 9319 / 713 0783
http://www.promexico.gob.mx
Telfono:
Web:
477 788 3400 ext. 1164

http://sde.guanajuato.gob.mx
38 -

07 Calculo Del Precio de Exportacion

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07 Calculo Del Precio de Exportacion

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7

Cmara de la Industria del Calzado

Gua 7: Calculo del precio de exportacin del calzado

Derechos Reservados CICEG. 2009.

EL COSTEO COMO BASE DEL PRECIO

2 Costeo para fijar precios

2 Precios del grupo F

3 Precios del grupo C

4 Precios del grupo D

5 Tratamiento del IVA y otras consideraciones

2 La divisa y el precio de exportacin

Cmara de la Industria del Calzado del Estado de Guanajuato

Cuando la empresa decide competir por precio, queriendo ser el

El porqu de la afirmacin anterior se da en la simple lgica de que

Durante el siglo XX se desarrollaron diversas terminologas codificadas para poder dar

Los INCOTERMS son 13 y describen en forma progresiva la responsabilidad sobre el

EXW. Ex Works / En Planta

A cargo del comprador (contratacin y pago).

Aun y cuando la empresa entregue sus productos a la puerta de la fbrica, la factura y

FCA. Free Carrier / Libre Transportista

El transporte es contratado y pagado por el comprador directamente o

FAS. Free Alongside Ship / Libre a costado de buque

El vendedor debe llevar la mercanca hasta el costado de la nave

FOB. Free on Board / Libre a Bordo

El vendedor debe llevar la mercanca hasta el costado de la nave y

CFR. Cost & Freight / Costo & Flete

El transporte es contratado y pagado por el vendedor.

CIF. Cost, Insurance & Freight / Costo, Seguro & Flete

El transporte y el seguro son contratado y pagado por el vendedor.

CPT. Carriage Paid To / Flete Pagado Hasta

El transporte es contratado y pagado por el vendedor.

CIP. Carriage & Insurance Paid / Flete & Seguro Pagado

El transporte y el seguro son contratados y pagados por el vendedor.

DAF. Delivered at Frontier / Entregado en la Frontera

El transporte es contratado y pagado por el vendedor.

DES. Delivered Ex Ship / Entregado a Bordo del Barco

El transporte es contratado y pagado por el vendedor.

DEQ. Delivered Ex Quay / Entregado en el Muelle

El transporte es contratado y pagado por el vendedor.

El transporte es contratado y pagado por el vendedor.

DDP. Delivery Duty Paid / Entrega con Gastos Pagados

El transporte es contratado y pagado por el vendedor.

EL COSTEO COMO BASE DEL PRECIO

Sea o no de exportacin, el precio de un calzado parte de su costeo, el cual se e construye a

El costeo marginal del producto

Obtencin del costo variable:

700 / 200= $3.5 (costo variable por unidad fabricada).

Costeo para fijar precios

El producto A contribuy en promedio con el 51% de la produccin de la empresa,

Todos los servicios logsticos contratados y pagados por el

Se incluye tambin el costo de las comisiones bancarias por el

Supervivencia. Como su nombre lo indica, el objetivo es que la

Para exportacin de calzado, usualmente la fbrica en Mxico (y en casi todo el mundo)

Precios en planta o del grupo E

El precio en planta o Ex Works es el inicio en la elaboracin del precio de exportacin.

ejemplo, si la empresa recibe a un comprador en sus instalaciones que es llevado por un

En muchas fbricas de calzado en Mxico el margen de

Ya teniendo el precio en planta, las siguientes formulaciones de precio se basan en la suma

Precios del grupo F

Precios del grupo C

En trminos de comercio internacional, el precio del grupo C representa el nivel ptimo

El vendedor tiene la opcin si as lo arregl con el comprador, de contratar un seguro contra

Precios del grupo D

Si el precio del grupo F es el nivel mnimo esperado por un comprador internacional y el