PLANEACIN DE DESAROLLO

SEMANA 2

Motivacin intrnseca y tipos de motivacin

extrnseca





La lgica tras los programas basados en incentivos consiste en que si las
personas no tienen la motivacin intrnseca, entonces quiz la oferta de un
incentivo atractivo les proporcione la motivacin. Ofrecer un incentivo interesante
para la conducta de obediencia representa una estrategia de motivacin
extrnseca. Una segunda estrategia consiste en ofrecer un incentivo desagradable,
pues se cree que la amenaza de una consecuencia desagradable dar la
motivacin faltante.
La pregunta es: De qu manera los sucesos externos generan estados
motivacionales? Por ejemplo, programas de viajero frecuente, descuentos,
cuadros de honor acadmicos, primas. En todas las lgicas los incentivos
extrnsecos y las recompensas pueden recompensar la conducta. Muchos
contextos adoptan a la motivacin extrnseca como una estrategia motivacional
para cambiar el comportamiento de la gente.
Prcticamente todo ambiente discrimina entre conductas deseables e indeseables,
y

recompensan

unas

conductas

sancionan

otras,

como

resultado,

frecuentemente seguimos nuestras tendencias hedonistas, de acercamiento al

placer y alejamiento del dolor, para involucrarnos en cursos de accin que
creemos nos recompensarn y evitarn el castigo, y con el tiempo aprendemos
preferencias para comprometernos en conductas particulares, porque dichas
conductas tienen una historia en nosotros que se asocia con consecuencias
reforzantes.
Motivaciones intrnsecas y extrnsecas: Las necesidades generan estados
motivacionales dentro de nosotros. A veces nuestras necesidades son intangibles,
o estn en un lugar escondido de nuestra conciencia, en ocasiones las personas
suelen volverse pasivas y recurren al ambiente para suministrarse motivacin.

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La experiencia nos ensea que existen dos formas para disfrutar una actividad: de
manera intrnseca y extrnseca: tocar piano puede ser un placer, o una
oportunidad para hacer dinero, ganar elogios y aprobacin.
Motivacin intrnseca: Es la inclinacin innata de comprometer los intereses
propios y ejercitar las capacidades personales para, de esa forma, buscar y
dominar los desafos mximos. Emerge de manera espontnea de las
necesidades fisiolgicas orgnicas, la curiosidad personal y los empeos innatos
por crecer. Al percibir la experiencia de sentirse competitiva y auto determinada, la
gente experimenta una motivacin intrnseca, siente una fuerza motivacional
natural que energiza el comportamiento en ausencia de recompensas y presiones
extrnsecas.
Motivacin extrnseca: Surge a partir de incentivos y consecuencias ambientales,
debe su nombre a la presencia de estmulos y sucesos presentes en el ambiente.
Parte de una especie de motivacin haz esto y obtendrs aquello y existe como
una motivacin para (como en haz esto para obtener aquello).
Con frecuencia, las conductas motivadas intrnseca y extrnsecamente parecen
ser iguales, es difcil con solo observar a alguien saber si est motivada de
manera intrnseca o extrnseca. La diferencia entre las dos reside en la fuente que
la energiza y dirige la conducta.
Incentivos y consecuencias: El estudio de la motivacin extrnseca gira en torno
al lenguaje y la perspectiva del condicionamiento operante. El trmino
condicionamiento operante se refiere al proceso mediante el cual una persona
aprende la forma de operar de manera efectiva dentro del ambiente, lo cual
implica aprender y comprometerse con aquellas conductas que producen
consecuencias

reforzantes

(aprobacin,

dinero)

evitar

consecuencias

desagradables o punitivas (rechazo y despido.)

La conducta se conceptualiza de la siguiente manera:
S:R C


S, R y C representan seales de situacin (incentivos), respuesta conductual y
consecuencia, respectivamente. Los dos puntos entre S y R muestran que la seal
situacional establece la ocasin para (pero no causa) la respuesta de la conducta.
La flecha entre R y C muestra que la respuesta conductual causa una
consecuencia. Tener la atencin de un grupo de amigos (S), por ejemplo no
provoca que un comediante diga bromas (R), pero el grupo sirve como una seal
situacional que establece la ocasin para la narracin (S:R). Una vez dichas, las
bromas causan reacciones de los amigos (C), ya sea que provoquen la risa del
auditorio o se haga el ridculo (R C)
Incentivos: Es un suceso ambiental que atrae o aleja a una persona respecto a
una accin particular. Los incentivos siempre preceden a la conducta (es decir,
S:R) y, al hacerlo, crean en la persona una expectativa de que estn por llegar
consecuencias reforzantes, punitivas o desagradables. Los incentivos no causan
la conducta, afectan la posibilidad de que se fortalezca o se debilite una respuesta.
El incentivo es una seal situacional que marca la posibilidad de que una conducta
produzca o no produzca consecuencias de recompensa o castigo, y este
conocimiento acerca del valor del incentivo de un estmulo se aprende con la
experiencia.
Ver a una persona puede asociarse a una experiencia con situaciones agradables
o desagradables. Tal proceso de aprendizaje (este condicionamiento) conforma
nuestra conducta dirigida a metas, pues los incentivos positivos ocasionan la
conducta de aproximacin, mientras que los negativos causan el comportamiento
de evitacin.
Los reforzadores: Se puede definir desde un punto de vista prctico como
cualquier suceso extrnseco que aumenta la emisin de una conducta. Desde un
punto de vista terico debe definirse como una forma que es independiente de sus
efectos sobre la conducta. Los reforzadores provocan la conducta y cualquier cosa
que aumenta es un reforzador (definicin circular), por lo cual el reto est en saber
antes de tiempo qu reforzador funcionar; esto es, cul aumentar la conducta. Y

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tambin, explicar por qu funcion: por qu alguien esperara que este suceso
externo aumente el comportamiento de otra persona?
Se han ofrecido las siguientes definiciones no circulares de lo que es un reforzador
positivo:
1. Un estmulo que disminuye la pulsin (comer aumenta el comportamiento
porque disminuye el hambre).
2. Un estmulo que disminuye la excitacin (una sustancia aumenta la
conducta ya que calma la ansiedad).
3. Un estmulo que aumenta la excitacin (un concierto de rock aumenta la
conducta porque estimula y excita).
4. Un objeto ambiental atractivo (el dinero aumenta la conducta porque la
gente conoce su atractivo).
5. Estimulacin cerebral placentera (la estimulacin elctrica del lbulo frontal
medio produce altas tasas de respuesta porque es una sensacin
placentera).
6. La oportunidad de realizar una conducta de alta frecuencia (la oportunidad
de ver televisin aumenta la buena disposicin hacia las tareas).
7. La oportunidad de realizar una conducta prohibida (el hablar, es muy
reforzador, luego de haber sido callado un largo rato).
Los reforzadores varan en calidad (por ejemplo, el dinero puede funcionar
mejor que los elogios); la inmediatez con la que se entrega el reforzador
determina en parte su efectividad. Otras cuatro caractersticas determinan qu
es o no un reforzador:
8. Un reforzador resulta efectivo para una persona pero no para otras, lo cual
requiere ajuste entre el reforzador y la persona.
9. El mismo reforzador es efectivo para una persona en un momento pero
inefectivo en otro.
10. Los reforzadores varan en su intensidad, el dinero suele ser un reforzador
efectivo pero solo si se considera que excede cierto umbral de intensidad.


11. Las recompensas que los administradores esperan que aumente la
conducta, con frecuencia no corresponden a lo que los receptores de hecho
consideran como reforzador.
En consecuencia, seis consideraciones determinan la efectividad de un reforzador
positivo:
1. Calidad.
2. Inmediatez.
3. Ajuste persona/reforzador.
4. La necesidad del receptor por dicha recompensa en particular.
5. Intensidad.
6. Valor del reforzador percibido por el receptor.
Consecuencias: Hay consecuencias reforzadoras y punitivas. Dos tipos de
reforzadores (positivo y negativo) y dos tipos de castigo (positivo y negativo).
1. Reforzador positivo: Cualquier estmulo ambiental que, cuando se
presenta, aumenta la probabilidad de que la conducta que produjo tal
estmulo ocurra en el futuro (aprobacin, cheques, trofeos). Resulta ms
probable que la persona que recibe el reforzador positivo repita la conducta,
que una persona que no recibe tal consecuencia reforzante por la misma
conducta.
2. Reforzador negativo: Es cualquier estmulo ambiental que, cuando se
elimina, aumenta la probabilidad de que la conducta que quit dicho
estmulo ocurra en el futuro. Como los reforzadores positivos, los negativos
aumentan la probabilidad conductual, a diferencia de ellos, los reforzadores
negativos repelen los estmulos desagradables, por ejemplo, la medicina
que quita el dolor de cabeza es un reforzador negativo que aumenta la
disposicin del paciente a tomar esta misma medicina en el futuro (es decir,
eliminar el dolor refuerza en forma negativa el acto de tomar la medicina
para la gripa, otros ejemplos pueden ser el llanto, las quejas de un nio, la
vigilancia, los plazos o los lmites de tiempo. Ese escape aleja a una

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persona de un estmulo desagradable, la evitacin en primer lugar previene
que el estmulo desagradable ocurra, por ejemplo, evadir el sonido de una
alarma de reloj al salir de la cama, escapar del nio llorn al abandonar la
situacin. Las conductas de escape son reactivas, las de evitacin son
proactivas.
3. Castigo: Cualquier estmulo ambiental que, cuando se presenta, disminuye
la probabilidad de que la conducta que produjo tal estmulo ocurra en el
futuro. Las crticas, las sentencias de crcel y el ridculo en pblico
funcionan como castigos que ocurren luego de vestirse con poca elegancia,
robar y apoyar actitudes antisociales.
Existe una confusin entre castigos y reforzadores negativos, porque ambos son
estmulos desagradables, como cuando los padres reprenden a sus hijos por no
limpiar el cuarto. La reprimenda es un castigo si su intento consiste en suprimir
conductas (eliminar el desorden del cuarto). Sin embargo, es un reforzador
negativo si el nio limpia su cuarto para escapar o evitar el regao antes de que
ocurra. Los castigos disminuyen la conducta (indeseable); los reforzadores
negativos aumentan la conducta (escape y evitacin).
Positiva
Estmulo presentado Reforzamiento positivo
Estmulo eliminado Castigo

Negativa
Castigo
Reforzamiento Negativo

Hay castigos negativos (administracin de un estmulo desagradable para suprimir

una conducta futura), y tambin hay castigos positivos, que involucran la
eliminacin de consecuencias positivas para suprimir la conducta en el futuro. El
castigo conduce a la eliminacin de consecuencias positivas, constituye en
esencia el retiro de los reforzadores positivos (licencia de conducir suspendida
para evitar el manejo bajo los efectos del alcohol, un juguete retirado para eliminar
un berrinche, enviar a un nio a la cama sin ver su programa favorito).
Las consecuencias son placenteras o desagradables, se suministran o se eliminan.


Costo oculto de la recompensa: Si una persona est involucrada en una
actividad intrnsecamente interesante y comienza a recibir una recompensa
extrnseca para realizarla, qu le ocurre a su motivacin intrnseca para dicha
actividad?
No siempre ocurre una motivacin reforzada. En vez de ello, la imposicin de una
recompensa extrnseca para una actividad intrnsecamente interesante con
frecuencia mina (tiene efecto negativo) la motivacin intrnseca futura. Esto se
conoce como el costo oculto de la recompensa porque nuestra sociedad por lo
general considera a la recompensa como un contribuyente positivo y
universalmente benfico para la motivacin.
Las recompensas y controles extrnsecos tienen efectos positivos sobre la
motivacin y la conducta, pero tambin producen costos ocultos. Cuando se les
paga a los participantes experimentales, se les promete un premio o un castigo, se
les da un plazo, dichos participantes poco a poco pierden su percepcin de la
autodeterminacin y muestran una disminucin de su motivacin intrnseca. El
lugar percibido de la causalidad se vuelve de manera gradual, menos interno y
ms externo. Ejercer coercin para comprometer individuos, incluso con
estrategias maravillosas y atractivas como el dinero, provoca un cambio en su
comprensin de por qu eligieron comprometerse en dicha tarea; abandonan la
explicacin de la autodeterminacin por la de determinacin de la recompensa,
cambian su postura de ser originales por la de sentirse esclavos y cambian de un
lugar interno a uno externo la causalidad percibida.
Las recompensas extrnsecas por lo general si minan la motivacin intrnseca,
pero no siempre. En particular dos factores explican las recompensas que
disminuyen la motivacin intrnseca: expectativa y carcter tangible.
Recompensas esperadas: Las personas suelen involucrarse en conductas para
recibir

una

recompensa.

por

lo

general

se

comprometer

con

un

comportamiento particular cuando sepa qu recompensa recibir. Sin embargo, si

la persona se compromete en la conducta sin poseer tal conocimiento de una

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recompensa, pero aun as recibe una recompensa una vez que la tarea se
complet, entonces la recompensa resulta inesperada. Los reforzadores
disminuyen la motivacin intrnseca, solo cuando la persona espera que su
compromiso con la tarea termine al recibir una recompensa. El signo indicador de
que una persona espera una recompensa por su participacin en la tarea es
entonces, es una orientacin si-entonces o para, tal como si leo este libro,
entonces puedo ver TV. La recompensa esperada mina la motivacin intrnseca,
en tanto que la recompensa inesperada no lo hace.
Recompensa tangible: La distincin entre recompensas tangibles y verbales. Las
tangibles, como el dinero, los premios y la comida, tienden a disminuir la
motivacin intrnseca, mientras que las verbales (intangible), como el elogio y las
promesas no lo hacen. Las recompensas que uno puede ver, tocar, sentir y
saborear por lo general disminuyen la motivacin intrnseca, en tanto que las
recompensas verbales, simblicas o abstractas no lo hacen.
Implicaciones del costo oculto de las recompensas: Lo anterior sugiere que la
recompensa disminuye la motivacin intrnseca solo cuando se espera o es
tangible. La buena noticia es que la recompensa extrnseca se usa en una forma
que no pone en riesgo la motivacin intrnseca. La mala es que nuestra sociedad
con mucha frecuencia confa en la recompensa esperada y tangible para motivar a
otros.
Las recompensas esperadas y tangibles tambin ponen en riesgo algo ms que la
motivacin intrnseca. No slo la disminuyen, tambin interfieren con el proceso y
la calidad del aprendizaje, pues distraen la atencin, alejndola del aprendizaje y
dirigindola hacia su producto (es decir, obtener la recompensa). Desvan la meta
de adquirir maestra en favor de adquirir una ganancia extrnseca, eligen
comprometerse en tareas sencillas porque estas maximizan la probabilidad de una
recompensa rpida e inmediata, tienen ms tono emocional negativo (como
frustracin), procesan la informacin de forma ms pasiva, no son tan creativos,
suelen renunciar cuando han alcanzado una recompensa. La recompensa


interfiere con el desarrollo de la autorregulacin. Aprender a depender de las
recompensas impide el desarrollo de habilidades autorreguladoras.
Lo bueno de la motivacin extrnseca: Una forma de utilizar bien las
recompensas es usarlas de formas inesperadas y verbales (elogios) y abstenerse
de emplear las esperadas y tangibles. Otra manera consiste en limitar el uso de
motivadores extrnsecos para tareas que tienen poca importancia social, pero
poco agrado intrnseco.
Las recompensas tambin pueden provocar beneficios. En la medida en que la
recompensa sea lo suficientemente atractiva, los individuos recompensados se
comprometern en casi cualquier tarea. No necesariamente es bueno emplear
motivadores extrnsecos cuando la motivacin de otra persona es escasa. Habra
al menos cinco razones para no usarlos:
1. Deterioran la calidad del rendimiento e interfieren con procesos de
aprendizaje.
2. Obstaculizan la capacidad de largo plazo para la autorregulacin autnoma.
3. Es ingenuo presumir que una persona predetermine lo que otro encontrar
intrnsecamente interesante o aburrido.
4. El uso de recompensas distrae la atencin y evita que se plantee la
pregunta de por qu pedir a otra persona que haga sobre todo una tarea
aburrida.
5. Existen mejores formas de fomentar la participacin que el soborno
extrnseco (como los ambientes favorables de la autonoma).
Teora de la evaluacin cognitiva: Cuando los individuos utilizan sucesos
externos como incentivos y consecuencias, por lo general buscan crear en ellos
mismos, o en otros, una motivacin extrnseca con el fin de comprometerse con
dicha actividad. Mucho de lo que busca el motivador extrnseco es controlar la
conducta: incrementar comportamientos deseables y disminuir los indeseables.
Los incentivos y las consecuencias tambin proporcionan retroalimentacin que
informa a la persona acerca de su competencia en la tarea.

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La teora de la evaluacin cognitiva dice que todos los sucesos externos tienen un
aspecto controlador y uno informativo. Las personas tienen necesidades orgnicas
de autodeterminacin y competencia; los aspectos controladores de los sucesos
externos se relacionan con la necesidad de autodeterminacin, en tanto que el
aspecto informativo se vincula con la necesidad de competencia.
Esta teora tiene tres presuposiciones:
1. Las situaciones externas relevantes para la iniciacin y regulacin de la
conducta afectarn la motivacin intrnseca de una persona, hasta el grado
en que dichos acontecimientos influyen en el lugar percibido de causalidad
para tal conducta (satisfacen la necesidad de autodeterminacin). Las
situaciones que promuevan una causalidad ms externa daarn la
motivacin intrnseca (ignoran la necesidad de autodeterminacin y
establecen una contingencia si-entonces entre la consecuencia de la
conducta), mientras que las que promuevan una causalidad ms interna la
mejorarn.
2. Las situaciones externas afectarn la motivacin intrnseca de una persona
para realizar una actividad ptima, a tal nivel que dichos acontecimientos
influyen en la competencia percibida de la persona dentro del contexto de
cierta

autodeterminacin.

Las

situaciones

que

promueven

mayor

competencia percibida mejorarn la motivacin intrnseca, en tanto que los

que disminuyan la competencia percibida reducirn la motivacin intrnseca.
3. Los sucesos relevantes para el comienzo y la regulacin de la conducta
tienen tres aspectos potenciales, cada uno con un significado funcional:
3.1.

El aspecto informativo facilita un LPC interno y la competencia

percibida, de modo que mejora la motivacin intrnseca.

3.2.

El aspecto controlador facilita un LPC externo, que daa la

motivacin intrnseca y promueve la sumisin o la provocacin

extrnsecas.

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3.3.

El aspecto desmotivador facilita la incompetencia percibida, as que

disminuye la motivacin intrnseca y promueve la desmotivacin.

El efecto motivacional no est en el elogio por s mismo, sino en la forma en que
una persona lo administra. Un elogio controlador tiene la forma de excelente
trabajo, lo hiciste como deberas, donde se agregan frases como debes, tienes
que, precisas. Lo contrario sucede con un elogio del tipo: excelente trabajo, he
notado que trataste al cliente de forma clida, pues transmite de una forma
informativa un sentido de competencia por parte del empleado.
Para que emerja la motivacin intrnseca, la competencia y la autodeterminacin
deben ser intensas, y para que ambas sean as, se debe presentar una situacin
externa, en forma no tan controladora como informativa.
Administracin de recompensas: El propsito para el que surge un motivador
extrnseco (que controle la conducta o informe sobre la competencia) determina
sus efectos sobre la motivacin. El propsito depende de las condiciones bajo las
cuales se presenta:
Recompensas no contingentes con la tarea: Se dan por la simple presencia o la
participacin, no afectan ni la autodeterminacin percibida (no son controladoras)
ni a la competencia (no son informativas), por la tanto no afectan ni a la motivacin
intrnseca ni a la extrnseca. P. ej., recibir una recompensa ajena a la tarea; que
alguien le traiga un refresco a quien prepara una exposicin.
Recompensas contingentes con la tarea: Se dan como intercambio por hacer lo
que se pide, disminuyen la autodeterminacin percibida (son controladoras), y por
tanto aminoran la motivacin intrnseca y aumentan la motivacin extrnseca.
Siempre existen condiciones previas (si haces esto tendrs aquello). P. ej., que
alguien le traiga un refresco porque est trabajando de forma juiciosa en la
exposicin, no habra refresco si no estuviera comprometido o si no la termina.
Respuestas contingentes con el rendimiento: Se otorgan por la calidad del
rendimiento personal, a menudo disminuyen la motivacin intrnseca y aumentan

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la motivacin extrnseca. Son de control e informativas al mismo tiempo. Cuando
se comparan solo con la retroalimentacin positiva, las recompensas contingentes
con el rendimiento disminuyen la motivacin intrnseca, pues la propia
contingencia de rendimiento se experimenta como un control y por ende deteriora
la autodeterminacin. Si se tienen condiciones previas para lo que se pide hacer,
incluso si se hace bien de verdad, entonces resulta de control. P. ej., acaso
alguien le traiga un refresco cuando escribe al menos 10 pginas de alta calidad
(la bebida es contingente con el logro de algn criterio de rendimiento).
Teora de la autodeterminacin: Existen distintos tipos de motivacin y se
representan en un continuo que vara de la motivacin que no es del todo
autodeterminada hasta la motivacin que est bsicamente autodeterminada. La
identificacin en los tipos de motivacin resulta importante porque la cantidad de
autodeterminacin dentro de cualquier estado motivacional tiene un efecto
sustancial en lo que la gente siente, piensa y hace, desde muy poca (porque son
las reglas, tengo que hacerlo), una escasa autodeterminacin (me sentira
culpable si no lo hiciera), mucha autodeterminacin (es importante para m), hasta
mostrar una total autodeterminacin (es divertido y lo disfruto).
Tipos de motivacin extrnseca:
1. Regulacin Externa: Es el prototipo de la motivacin extrnseca no
autodeterminada. Para la persona regulada externamente, la presencia, y
no la ausencia, de motivadores extrnsecos (recompensas, amenazas)
regula el surgimiento y la disminucin de los estados motivacionales. P. ej.,
un estudiante que sin plazo o examen no tiene motivacin de estudiar. Solo
se espera incentivos y presiones en el ambiente con el fin de tener una
razn para actuar.
2. Regulacin Introyectada: Implica considerar, pero no aceptar a cabalidad,
las reglas o exigencias de otra persona para pensar, sentir o comportarse
de una forma particular. La introyeccin representa una interiorizacin
parcial de creencias y se caracteriza por las presiones basadas en la
aprobacin del yo y de otros. Se recompensa a s misma emocionalmente

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por realizar una buena conducta definida por otro y se castiga de la misma
forma por realizar una mala conducta, que define otro. La voz interiorizada,
no el Yo, genera la motivacin para actuar.
3. Regulacin Identificada: Es la motivacin extrnseca en su mayora
interiorizada. La persona acepta de manera voluntaria los mritos y la
utilidad de una creencia o conducta, pues dicha forma de pensar o
comportarse la concibe el yo como importante o til. La motivacin para
estudiar y para practicar son extrnsecas, pero elegidas de manera libre.
Significa que la motivacin est regulada por valores con los cuales se
identifica el yo.
Existiran 3 razones para comprometerse con una tarea:
A. La tarea es divertida (motivacin intrnseca).
B. La tarea produce una consecuencia reforzante (motivacin extrnseca).
C. La tarea es cosa importante y personalmente til para realizar (regulacin
identificada). Esta ltima evita el costo oculto de la recompensa.
4. Regulacin integrada: Constituye el cuarto tipo de motivacin extrnseca.
Es el tipo de autodeterminacin de motivacin extrnseca. La integracin es
el proceso mediante el cual los individuos transforman por completo en el
yo los valores y regulaciones que toman. Es un proceso de desarrollo y un
tipo de motivacin generada por incentivos y consecuencias, pues involucra
el autoexamen necesario para adoptar nuevas formas de pensar, sentir y
comportarse, con una congruencia no conflictiva con las formas
preexistentes del yo para pensar sentir y comportarse.

Incentivos

Calificaciones, promesas, premios

atractivos

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Incentivos

Amenazas, advertencias, expresiones faciales

aversivos

poco amigables

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Reforzadores

Elogio, dinero, notas o estrellas doradas

positivos
Reforzadores

Plazos, vigilancia constante, chillidos, llanto o

negativos

gritos

Castigos

Infracciones de trnsito, ridculos o crticas, golpes

positivos
Castigos

Recesos, prdida de un privilegio, expulsin del

negativos

equipo

Relacin

Entrenadores, padres, cnyuges

Contexto

Atmsfera familiar, universidad, trabajo

social

Referencias:
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technology. Journal of Applied Behavior Analysis, 20, 361-378.
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safety belt use: Toward cost-effective institutionalization. Journal of Applied
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