Qu es un cierre de

venta?
El cierre es una etapa crucial
dentro del proceso de
ventas, en donde, luego de
haber presentado nuestro
producto y los beneficios,
se realiza el cierre de
venta que es el momento
de ms tensin entre las
partes implicadas. Se
intenta inducir al cliente,
persuadirlo y convencerlo
para decidirse por la
compra.

Qu importancia tiene?
En esta etapa se decide todo. Se decide si el cliente tomar la decisin, o sea
pasar a la accin de comprar nuestro producto o no. Todo se puede venir
abajo, como un castillo de naipes, si no sabemos gestionar adecuadamente
esta etapa.
Recuerda la famosa formula del marketing

A continuacin te brindamos lo errores ms graves al cerrar una venta que

muchos vendedores cometen; pero no te preocupes porqu a parte de saber
identificarlos tambin te proporcionaremos posibles herramientas para
que logres vender como nadie.
No te pierdas el siguiente artculo para lograr que tu venta sea todo un xito.

Los 11 errores ms graves al cerrar una

venta
1. Cerrar antes de haber resuelto dudas.
Lo que har que el cliente no se decida a comprar ya que no estar
completamente seguro de si esta adquiriendo lo apropiado y que satisfaga
sus necesidades. Adems del peligro latente de no tener una certeza de
venta y que el cliente en un momento dado, se pueda arrepentir incluso
regresando el producto o dando de baja el servicio adquirido.
Solucin: Resuelve todas las dudas que le surjan al cliente antes de realizar el
cierre.
Aunque el cliente no pregunte por cosas importantes t mencinalas para crear
confianza.
Por ejemplo como ser la entrega, si expides facturas, facturas electrnicas y de
qu manera, lo que har al cliente sentir tranquilidad acerca de esos
aspectos a veces un tanto complicados; le abras quitado un peso de encima
al eliminar esa preocupacin.
Realiza preguntas abiertas para que el cliente se explaye ms en sus comentarios
y as detectes necesidades y deseos del cliente.
PREGUNTAS ABIERTAS VS. PREGUNTAS CERRADAS
Por ejemplo:
Preguntas cerradas:
Le gusto nuestro producto?

Firmamos el contrato?
Se lo va a llevar?
Con las preguntas cerradas solo obtendrs respuestas como s o no, tienes la
probabilidad del 50% de que la respuesta sea un s o un no.

Con las preguntas abiertas el cliente te responder con ms informacin algo que
puedes aprovechar para adelantarte a posibles objeciones;)
Preguntas abiertas:
Qu le gusto de nuestro producto?
Qu le parece nuestra propuesta?
En el siguiente video podrs apreciar la no efectividad de las preguntas cerradas
https://www.youtube.com/watch?v=6bZ10DbZNaw

2. Cerrar antes de haber resuelto objeciones.

El cliente se sentir incomodo y que no ests tomando en cuenta sus objeciones,
se sentir manipulado y que slo vas tras su dinero. Adems de crear lo
que es una venta forzada que dejar al cliente sintindose engaado e
inconforme.
Muchos vendedores tiene la costumbre de salirse por la tangente y no responder
directamente a las objeciones del cliente.
Solucin: Pregntale al cliente el porqu de su decisin ya que muchas veces
detrs de la primer objecin se encuentra una con ms peso o una objecin
real que puedes resolver, para eso es bueno tener varios argumentos de las
posibles objeciones del cliente.
Redacta las objeciones ms comunes de tus clientes con sus posibles argumentos
para resolverlas.

Te dejamos algunos ejemplo de las objeciones ms comunes segn la pagina

http://www.quiminet.com/

Recuerda que una objecin es la oportunidad de un buen cierre. Click to tweet

3. No saber callar.
El solo hablar evita que detectes las necesidades, objeciones o dudas del cliente
y que no podrs resolver si no pones atencin a sus palabras.
Solucin: Mejora tu escucha. No solo te concentres en los beneficios del
producto tambin aprende a utilizar tu escucha activa para detectar
inquietudes, dudas e incluso detectar cuando el cliente ya est listo para el
cierre de venta ;)

4. No crear deseo en el cliente.

Simplemente te has dedicado a explicarle mediante argumentos fros las
cualidades del producto.

No les has hecho comprender el valor que recibir a cambio si compra el

producto y que ese valor puede ser en forma de sentimiento, emociones y
sensaciones.
Solucin: Crear imgenes mentales en el cliente, jugar con la imaginacin del
mismo, tocar sus emociones ms que su pensamiento lgico, hablarle en
trminos de sensaciones por ejemplo:
Imagnese lo bien que se sentir utilizando nuestro producto
Cmo se vera si usara nuestro producto?

5. Tratar de realizar el cierre con la persona que

no toma las decisiones.
No saber quin es el encargado de tomar las decisiones, ya que muchas veces en
las empresas no todo el personal tiene la autoridad de realizar compras.
Solucin: Un buen recurso es realizar primeramente un sondeo va telefnica
(telemarketing) para saber quien toma las decisiones de compras y
concertar una cita con esa persona, as iras a lo seguro y con mucho ms
probabilidades de xito ,adems de ahorrarte tiempo y situaciones
vergonzosas al estar cerrando una venta con el personal de
mantenimiento!

6. No cerrar
El clsico temor de un vendedor es el No del cliente, lo que lo lleva a vender y
a esperar a que el cliente sea el que realice el cierre de venta.
Solucin: Enfocarnos en el No como una oportunidad para explicar otras
caractersticas de nuestro producto.
Adelantarnos a posibles negativas y tener argumentos para revertir la decisin del
cliente.
Recuerda que un No es transitorio si sabemos solventar la negativa. Click to
tweet

7. Cerrar demasiado rpido

Estar en un estado continuo de cierre de venta haciendo sentir al cliente presin
lo que conlleva a aparentar ser un vendedor desesperado por vender y no
por las necesidades y atencin del cliente. Adems el cliente se sentir
acosado y rehuir tus nuevos intentos por abordarlo o quiz sea el cliente
el que te cierre la puerta en la cara.

8. Esperar demasiado para realizar el cierre

Existe un momento que se da de manera natural, en donde debe haber un cierre
de venta. Si se sobrepasa ese tiempo pueden surgir dudas del cliente que
antes no existan.
Solucin al error 7 y 8 : Existen seales que el cliente emite y que te pueden dar
una pista de si el cliente est o no listo para el cierre de venta. Mediante
las seales de compra el cliente te est enviando el mensaje Lo quiero ,
por lo tanto marcan la pauta de que en ese momento termines tu
exposicin del producto y pases al cierre de venta.

Las seales que indican que el cliente ya est listo para el cierre se agrupan en:
Seales no verbales:
Si el producto est a la mano lo toma para manipularlo
Realiza clculos mentales mientras reflexiona
Presta atencin a lo que dices sin distraerse
Ante lo que se le explica el cliente tiene un buen semblante de agrado
Asiente con la cabeza
Mediante gestos te apremia para que acabes para poder intervenir

Seales Verbales:
Interviene con comentarios complementarios
Hace comentarios positivos y de agrado del producto
Relaciona al producto con la satisfaccin de sus necesidades
Realiza preguntas acerca del producto
Te pide asesora sobre las diversas opciones ya sea de pago, facturacin
electrnica o de entrega
Te solicita que le repitas alguna informacin que no le quedo clara
Te pregunta de manera personal si t lo has probado

A continuacin te dejamos un ejemplo de lenguaje no verbal para que tus errores

en el cierre de venta sean menos.

9. Vender despus de cerrar.

Lo que le dar tiempo al cliente para que dude de la compra que realiz y
aparezca el temido remordimiento del comprador.
Remordimiento del comprador: Efecto psicolgico de remordimiento o culpa por
haber comprado algo que no se quera en ese momento y solo se compro
por las circunstancias.

10.
Tratar de manipular para realizar el cierre
de venta
Presionar al cliente con argumentos mal intencionados como:
Hoy es el ltimo da de la promocin
Si no lo adquiere en este instante luego subir de precio
Le conviene adquirirlo en este momento porque ya son los ltimos
Le conviene el producto #1 por el precio o el producto #2 porque es ms
barato yo le recomiendo el producto #3 Cul se lleva?
Solucin: Utilizar argumentos reales, no para presionar al cliente a la compra
sino para que conozca las caractersticas del producto. No solo te
enfoques en el precio o en una sola caracterstica , tambin en los
beneficios y en ese plus que tu producto ofrece.

11.
Falta de conviccin del vendedor para
vender

Tener falsas creencias acerca de la labor de ventas que nos han ido inculcando los
compaeros de trabajo, la sociedad, los medios de comunicacin etc.
acerca de que vender es difcil o casi imposible. Entre esas creencias
limitantes se encuentran las siguientes:
Para vender se nace con ese talento.
En esta poca de crisis econmica es imposible vender.
Si el primero y el segundo cliente no me compraron, ninguno me
comprar.
No creerte un vendedor
Un vendedor es una persona que sofoca al cliente y lo incomoda

Solucin: Detectar las creencias limitantes y cambiarlas por creencias

potenciadoras
Todo se puede aprender
Dar lo mejor de m mismo
Si una vez vend lo puedo volver a hacer
Si alguien pudo vender yo tambin
Aprender como abordar al cliente de tal manera que no se sienta
incmodo
El optimista ve oportunidad en cada peligro; el pesimista ve peligro en cada
oportunidad- Winston Churchill
Hasta los mejores vendedores del mundo han tropezado con uno o varios errores
arriba descritos pero al conocerlos y detectarlos ser ms fcil corregirlos
sobre la misma marcha. S tienes algunos otros errores en el cierre de
venta que creas son importantes nos encantara que los compartieras en
los comentarios.