Automao de Marketing e de Contedo:

como preparar a sua agncia para escalar

Automao de Marketing e de Contedo:

como preparar a sua agncia para escalar
Introduo

03

1. Como montar uma estratgia

digital da sua Agncia

06

2. Ferramentas necessrias
para uma boa atuao

13

3. Revenue management: encontrando

os clientes certos para a agncia

17

4. Ferramentas

21

5. Interao com cliente

26

6. Conquistar um upsell

31

7. Escalonar sua agncia: Mais servios,

menos pessoas, menos custos

33

8. Automao

34

Concluso

35

INTRODUO
O marketing de contedo vem
crescendo vertiginosamente no
Brasil. Uma recente pesquisa
realizada pela Tracto em parceria
com o Content Marketing
Institute (CMI), com apoio
da Contentools, demonstrou
claramente isso.

Seis em cada 10
empresas brasileiras
j tm uma estratgia
de contedo focada
em vender ou reter
clientes. Destas, 64
so negcios B2B.
O estudo tambm observou um
melhor entendimento do que

MARKETING DE CONTEDO
pois
em 2014,

49%

das empresas

diziam que suas aes eram

eficazes, mas
agora o nmero
36%
caiu para
Outro dado interessante:

73%

das empresas
assumem que esto
em estgio inicial em
suas estratgias.

O CMI tambm descobriu

que
apenas das
empresas
54%
brasileiras que se dizem eficazes
em marketing de contedo fazem
reunies regulares e documentam
suas estratgias. As redes
sociais so, de longe, as tticas

As empresas brasileiras querem,

de acordo com a pesquisa da
Tracto em parceria com o CMI,
gerar mais leads,
engajar mais o
pblico, vender mais
(vendas a principal mtrica
dos resultados das estratgias).

mais utilizadas para difundir

O que isso tudo significa?

contedo e atrair trfego. E

Significa que h

aqui h um dado interessante

para agncias que j oferecem ou
desejam oferecer consultoria em

um mercado em

expanso no pas,

duas em cada trs empresas

brasileiras pretendem aumentar
seus investimentos em

ainda que tmido em relao

a mercados mais experientes,
como os Estados Unidos, por
exemplo. As agncias voltadas
para servios de consultoria em
Inbound Marketing tm uma
gama enorme de empresas para

MARKETING
DE CONTEDO em 2016.

prospectar e
obter resultados.

INBOUND MARKETING

Neste e-book, preparado pela Contentools

e pela Hubspot, voc ver como montar
uma estratgia para seus clientes, como
educar e converter mais clientes, quais
so as ferramentas mais importantes para
serem utilizadas pela agncia, entre outros
pontos importantes para ganhar escala
neste mercado que no para de crescer.

Boa leitura!

1. COMO MONTAR UMA

ESTRATGIA DIGITAL PARA
O CLIENTE DA SUA AGNCIA
A maior parte do mercado j est ciente de que o
marketing de contedo muito importante para
atrair e se relacionar com clientes e potenciais
clientes. O desafio agora educar as empresas
quanto automao de marketing e mostrar a
importncia de uma boa estratgia.
Para tanto, preciso que a agncia esteja preparada
para montar a estratgia juntamente com o cliente.
Eis alguns passos muito importantes que devem ser
considerados na estratgia:

Criao de personas
muito importante mostrar ao cliente que ele
precisa saber exatamente com quem est falando.
Da a importncia de desenhar arqutipos que
ajudem a equipe de contedo a visualizar seu
pblico-alvo. Ou seja, a criao de buyer personas.
Como sabemos, desenvolver buyer personas requer
pesquisa do perfil do pblico (observao, entrevistas
com vendedores que vo a campo e com os prprios
clientes etc.). O ponto de vista dos clientes deve ser
ouvido e considerado com ateno.
O segredo encontrar as dores ou necessidades
dos clientes reais, conhecer o trajeto que eles
percorreram at a deciso de compra (jornada do
consumidor) e a viso que eles tm da marca.
Muitas vezes, as empresas acabam desenhando
perfis ideais. Cabe agncia orientar para a criao
de personas reais, que, muitas vezes, podem ser
muito diferentes daquelas idealizadas pela equipe
da empresa cliente.

Pesquisa de
palavras-chave
Todos os negcios giram em torno de grandes
temas. Estes grandes temas podem ser as
palavras-chave da marca, que devem ser utilizadas
no contedo para melhor posicion-lo nos
mecanismos de busca (Google, Yahoo!, Bing etc.).
Este tambm um trabalho fundamental prestado
pela empresa de Inbound Marketing, pois a escolha
das palavras-chave corretas pode significar um
upgrade na estratgia de SEO e ajudar a definir o
sucesso da estratgia.
Da a importncia de utilizar ferramentas como
o Google AdWords (que ajuda a visualizar o
volume de busca e concorrncia de palavraschave), Keywordtool e Ubersuggest (variao de
palavras-chave).

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Desenvolvimento
de pautas
Outra grande dificuldade das empresas, que pode
ser utilizada por sua agncia como um servio, o
desenvolvimento de pautas para a estratgia de
contedo. Por isso, muito importante conhecer o
negcio do cliente, entender seus anseios em relao
ao Inbound Marketing e traar um cronograma
de publicaes que siga todas as etapas do funil
(atrao, relacionamento, deciso de compra).
Sugerir pautas, portanto, uma soluo
fundamental, pois muitas vezes o cliente tem
condies de disponibilizar informaes e at
construir o contedo, mas no tem as pautas que so
pontos de partida da criao de contedo.
muito importante educar os clientes no sentido
de criar contedos ricos, que se diferenciem da
concorrncia e atraiam a ateno do pblico-alvo.
Produzir contedos bem fundamentados, que
respondam as dvidas dos potenciais clientes e os
ajude a resolver problemas um diferencial e tanto.

Rotina de e-mails
Com a atrao e a qualificao de leads, fundamental
criar uma periodicidade de envios de newsletter
e e-mail marketing para dar continuidade ao
relacionamento. Por isso, muito importante que a
ferramenta utilizada no marketing de contedo ajude
a separar os leads por listas (assuntos de interesse,
etapa do funil etc.).
Cada negcio ter uma rotina de e-mails diferente e,
por isso, ter um olhar consultivo, j experimentado,
faz toda a diferena. Testar sempre tambm muito
importante.

Automao
Oferecer ferramentas que automatizem os processos
mais rotineiros da estratgia de Inbound Marketing
tambm um diferencial das agncias vencedoras. As
ferramentas devem estar no pacote de servios. Muitas
vezes, elas nem sero percebidas pelos clientes, j que
confiaram todo o trabalho agncia.

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Minimizar a manipulao humana para dar aos

profissionais da agncia mais tempo para pensar
em estratgias e aes criativas, no entanto, far
toda a diferena na produtividade da agncia. Isso se
reverte em mais resultados percebidos pelo cliente e,
consequentemente, mais satisfao.

Lead scoring
Como vimos na pesquisa do CMI, as empresas
brasileiras investem em estratgias de contedo
esperando gerar mais leads e vender mais. a
que entra o Lead Scoring, que nada mais do
que o gerenciamento estratgico de leads
(monitoramento proativo), entendendo o real
interesse deles nos produtos e servios da empresa,
somado ao interesse da empresa nestes leads.
A partir deste monitoramento e do real
entendimento dos leads gerados, possvel fazer
aes mais efetivas para fazer com que eles
avancem dentro do funil e se convertam em clientes
mais rapidamente.

SLA
Tudo isso to importante quanto fazer um bom
acordo com o cliente sobre quais servios devem ser
entregues. A isto damos o nome de SLA (service level
agreement, ou Acordo de Nveis de Servios).
A pesquisa sobre Inbound Marketing da HubSpot
mostra que as oramentos para Inbound Marketing
so positivamente correlacionados com a presena
de um acordo de nvel de servio (SLA ou ANS) entre
marketing e vendas.
fundamental que a agncia e o cliente saibam
exatamente o que ser entregue, em quais datas
e quais os custos de cada servio. Quanto mais o
cliente entender o que esperar, melhor ele agir
com a agncia e poder guiar sua estratgia e suas
mtricas. Inclusive, o retorno sobre o investimento
(ROI) poder ser mais bem medido pelo cliente a
partir do entendimento do SLA.

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Equipe de atuao:
Agncia x Cliente x
Outros terceiros
Boa parte da relao entre a sua agncia e seus
clientes se d pela orquestrao adequada das
equipes envolvidas. O cliente tem sua equipe,
geralmente coordenada por um diretor ou gerente
de marketing e alguns analistas e assistentes.
Internamente, fundamental que a agncia tenha
no mnimo os seguintes profissionais:

Diretor de contedo
O diretor de contedo cuida da estratgia de
alto nvel, desenvolvendo a grande imagem
para os clientes da sua agncia, bem como o seu
departamento interno. Ele tambm o lder de
equipe, responsvel pela gesto e motivao de vrios
indivduos e desenvolver KPIs.
Deve ser uma pessoa com habilidades de negociao
e tambm de administrao de pessoas. Sua liderana
deve ser natural e constantemente aprimorada.

Chefe de redao
Enquanto o contedo visual lder de marketing
de contedo, contedo escrito ser sempre uma
componente essencial de seu sucesso. Ter um chefe
de redao ou gestor da equipe de contedo em sua
equipe significa que ela vai produzir os melhores
blogs, artigos, infogrficos etc. para seus clientes.
Responsvel por garantir alta qualidade e a
consistncia dos produtos escritos, gerir os editores
e tambm certificar-se que o contedo est no ponto
com objetivos dos clientes e mensagens de marca,
este profissional deve tambm sempre estar de olho
nos deadlines.

Estrategista de contedo
Os estrategistas de contedo so membros
da equipe de nvel mdio que utilizam a sua
experincia em uma srie de disciplinas (mdias
sociais, relaes pblicas online, direitos autorais
etc). Eles desenvolvem, implementam e promovem
estratgias personalizadas para seus clientes.

10 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 1. Como montar uma estratgia digital para o cliente da sua Agncia

Muitas vezes, so tanto estrategistas quanto

gerentes de contas. exigido deles habilidades de
pensamento crtico slidas, excelentes habilidades
com pessoas e gerenciamento de projetos. Alm de
ser criativos, eles devem saber estruturar e analisar
dados e relatrios, conhecer as tcnicas de SEO e
tticas de promoo de contedo.

Produtor de contedo
O produtor de contedo aquele indivduo que
realmente cria produtos finais para os clientes. Isso
inclui copywriters, videomakers e designers grficos.
Os produtores de contedos so, obviamente, uma
pea fundamental do quebra-cabea, e muitas vezes
comeam como freelancers ou contratados antes
de trabalhar em tempo integral em uma agncia.
Grandes produtores de contedo no devem ser
apenas especialistas em seu ofcio, mas tambm ter
habilidades para trabalhar em equipe e facilidade
para colaborar com todos os envolvidos nos projetos.

Estrategista de mdias sociais

Estrategistas de mdia social so a chave para
amplificar o contedo final e lev-lo at as
audincias dos clientes. Eles so hbeis em contar
histrias que capturam a ateno de potenciais
clientes atravs de um nmero de diferentes
plataformas e sabem quais so as tticas para o
Twitter, Facebook, LinkedIn, Tumblr etc.
absolutamente necessrio que os estrategistas
de mdia social sejam hbeis na promoo de
contedos ao mesmo tempo em que ouam e
interajam com as comunidades para construir
relacionamentos de marca autnticos, e que
estejam sempre atentos s tendncias e
plataformas de mdia social emergentes.

11 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 1. Como montar uma estratgia digital para o cliente da sua Agncia

Especialista em Inbound Marketing

O especialista em Inbound Marketing deve
ser certificado pela Hubspot. Ele algum
apaixonado por marketing digital. Suas
atividades consistem em atender e cuidar das
estratgias dos clientes da agncia.
Deve ter facilidade para trabalhar com clientes
de diferentes perfis e segmentos e ajuda-los a
atingir resultados reais atravs do marketing
digital. Ele responsvel, juntamente com os
estrategistas de contedo, pela elaborao das
estratgias, demandar reas tcnicas da agncia
(design, programao, mdia, contedo etc) e
entregar os resultados.

Ele trabalha para atrair trfego, converter esse

trfego em leads e nutrir esses leads para que
virem clientes; construir em conjunto com a equipe
de redatores um calendrio rico para atrair trfego
para os canais dos clientes (blog posts, whitepapers,
eBooks, infogrficos, cases etc); aumentar a base
de leads atravs de CTAs, landing pages e ofertas;
otimizar o processo de automao de marketing e
nutrio atravs de emails, contedo e redes sociais.
O especialista em Inbound Marketing deve ter
habilidades para estabelecer, muitas vezes em
conjunto com a equipe de vendas dos clientes,
relatrios closed-loop e refinar o processo
constantemente. Acompanhar mtricas do setor
e sugerir melhorias de processos tambm uma
funo deste profissional.

12 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 1. Como montar uma estratgia digital para o cliente da sua Agncia

2. FERRAMENTAS
NECESSRIAS PARA
UMA BOA ATUAO
Conforme j falamos, a automao
fundamental para que a agncia poder
escalar a produo. Parametrizar aes
com gatilhos certos pode fazer toda a
diferena nas campanhas dos clientes e
tambm para os resultados da agncia.
Para tanto, recomendamos duas
ferramentas que podem aumentar a
eficincia deste processo:

Contentools
A Contentools uma plataforma SaaS (software
como servio), ou seja, totalmente baseada em
computao na nuvem. Isso significa que a agncia
no precisa implantar do modo tradicional, mquina
mquina, e s paga pelo que utilizar.
Com a plataforma Contentools, todo o processo de
produo de contedo controlado a partir de um
nico ambiente. A ferramenta essencial para:

Organizar a estratgia
As funcionalidades permitem estruturar o
planejamento total do contedo para cada
cliente da agncia.

Gerenciar ideias e pautas

Os usurios podem imputar ideias de pautas
e estrutur-las, alm de controlar revises,
comentrios e resultados em um dashboard
totalmente interativo e intuitivo.

Controlar produo e publicao

Os gestores conseguem distribuir tarefas,
gerenciando e acompanhando todo o processo
de produo e tambm as publicaes dentro do
cronograma estabelecido.

Gerir a equipe
A soluo auxilia no gerenciamento do time, com
permisses dentro de cada papel designado a cada
profissional. Isso otimiza os fluxos de trabalho em
cada formato de contedo produzido.

Analisar resultados
Com a plataforma tambm possvel mensurar
resultados a partir de mtricas parametrizadas
previamente. A ferramenta permite, portanto, o
acompanhamento dos impactos dos contedos
produzidos e publicados.

14 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 2. Ferramentas necessrias para uma boa atuao

Hubspot: Inbound
Marketing
Plataforma de marketing nmero um no mundo, a
Hubspot j utilizada por mais de 16 mil empresas
em 70 pases. essencial para gesto estratgica da
atrao de visitantes aos canais online aquisio
de clientes.
Com a Hubspot possvel consolidar todo o funil
de marketing de forma automatizada e totalmente
fcil para a equipe da agncia. Entre os benefcios
oferecidos pela plataforma para sua agncia, esto:

Fcil utilizao
O sistema totalmente flexvel aos mais variados
projetos e permite que o time colabore e gerencie. A
personalizao da aparncia das pginas feita sem
a necessidade de conhecimentos de programao.

Modelos pr aprovados
A ferramenta oferece templates para a criao,
facilitando a duplicao de contedo e de
layouts de pginas, entre outros; Acompanha o
crescimento do website, evitando lentides.

Otimizao web
Recursos para melhorar o posicionamento dos
canais online nos mecanismos de busca (Google,
Yahoo!, Bing etc.).

Suporte e atualizao
O sistema todo em portugus do Brasil e a
Hubspot garante atendimento para os usurios e
atualizaes constantes.

15 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 2. Ferramentas necessrias para uma boa atuao

CRM integrado

Cultura de marketing

Com um banco de dados inteligente, a agncia

consegue alimentar automaticamente a soluo
com informaes dos clientes e, assim, melhorar o
relacionamento com eles.

O sistema fortalece a cultura de marketing

integrado s vendas, motivando e impulsionando
a equipe da agncia com informaes precisas e
atualizadas em tempo real.

Anlise de resultados

A HubSpot tambm tem analytics de mdia social

e capacidades para agendamento de mensagens,
para que o contedo da agncia possa ser
publicado automticamente em seus canais sociais
quando a equipe terminar de cri-las. A empresa
oferece alguns dos melhores white papers
gratuitos em marketing de contedo, melhores
prticas de mdia social e outros insights sempre
em constante atualizao com as novidades do
marketing digital.

Informaes relevantes e mtricas para a gerao

de relatrios automticos que potencializam a
gesto da estratgia.

16 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 2. Ferramentas necessrias para uma boa atuao

3. REVENUE
MANAGEMENT:
ENCONTRANDO OS
CLIENTES CERTOS
PARA A AGNCIA
Para o sucesso, no processo de vendas
importante encontrar os clientes
certos, ou seja, aqueles que tenham
sinergia com a agncia. a que entra
o conceito de revenue management,
tambm conhecido como yield
management, que, em termos gerais,
a prtica de vender os produtos certos,
para os clientes certos, no momento
exato e com os preos adequados.

Trata-se de uma tcnica de gesto utilizada para

calcular a melhor poltica de preos (pricing), para
otimizar e maximizar os lucros gerados pela venda
de um produto ou servio, baseada em modelos
matemticos de simulao e previses de tendncias
de procura por segmento de mercado.
Em outras palavras, a agncia deve utilizar as
tcnicas de Inbound Marketing na busca pelos seus
prprios clientes. Isso vai desde desenhar personas
at planejar aes para atrao e qualificao de
leads, com excelente relacionamento para conduzilos dentro do funil de vendas.
Quanto mais qualificados forem os leads e quanto
melhor for a estratgia de planejamento, mais
fcil ficar encontrar os clientes certos e agir na hora
certa para convert-los. Ter uma poltica de preos
correta tambm far toda a diferena.
A seguir, veja algumas dicas para encontrar os
compradores certos para os servios da sua agncia:

1. Entreviste os clientes
atuais e desenhe
buyer personas
Os clientes so um recurso perfeito porque
j compram seu produto ou servio e so
relativamente acessveis. Entrevist-los no s
lhe dar uma viso sobre o processo de tomada
de deciso, mas tambm pode ser uma grande
oportunidade para reunir contedo para a
construo de cases de sucesso.
Uma maneira fcil alavancar novos
relacionamentos: tente fazer perguntas
sobre o processo de compra para entender o
comportamento dos clientes dentro do funil.
Alm de falar com os clientes individualmente,
tambm interessante fazer pesquisas em
formulrios online ou realizar reunies em
grupos focais. A partir disso, desenhe os
arqutipos e direcione as aes a eles.

18 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 3. Revenue management: encontrando os clientes certos para a agncia

2. Faa testes A/B

Testar o contedo hoje mais fcil do que
nunca, e fundamental faz-lo. Isto ajuda
a converter mais, pois surgem insights
quantitativos para o que funciona para os seus
clientes potenciais e que no funciona.
Voc no deve apenas testar mensagens, a
frequncia e as manchetes, mas tambm as
diferentes mdias. Que formatos de contedo
so mais eficazes? Faa testes A/B com grupos
em diferentes fases do processo de compra.

3. Estude seu
web analytics
H uma tonelada de dados acessveis para
atravs do Google Analytics, mas como us-los
para aprender mais sobre seus compradores?
Pergunte a si mesmo o seguinte:

Quais so os padres de comportamento do

visitante?
De onde eles vieram?
Por onde eles se movem dentro do site?
Quanto tempo ficam?
Que formatos de contedo so mais populares?

4. Pesquise e conhea muito

muito bem a concorrncia
Uma maneira de obter grandes insights sobre seus
potenciais compradores estudar os cases que os
concorrentes esto publicando. Muitas vezes h
nestas publicaes informaes importantes sobre
por que as empresas escolheram outra agncia que
no a sua.
Acompanhe de perto todos os canais online de seus
concorrentes (sites, blogs, redes sociais etc.) e fique
atento aos movimentos para perceber os diferenciais
dela e tambm os seus.

19 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 3. Revenue management: encontrando os clientes certos para a agncia

5. Use redes sociais

profissionais
Alm das grandes redes profissionais
(como o LinkedIn), tente encontrar outras
redes especficas da indstria onde seus
compradores possam estar. Estas redes so
uma grande oportunidade para ouvir e se
relacionar com potenciais clientes.
Apure o olhar para entender melhor os
desafios dirios ou sucessos de seus clientes
potenciais. Sempre que surgir oportunidade,
faa perguntas nestas comunidades para
obter respostas reais. Estas redes tambm so
uma tima maneira de melhorar os dados que
voc j tem sobre as pessoas e ver como eles
esto conectados a outras pessoas dentro de
suas prprias organizaes.

6. Circule: promova
e v a eventos para
gerar networking
Procure promover eventos da agncia, sempre
oferecendo contedo interessante em palestras
e debates. Tambm v aos eventos onde esto
seus potenciais clientes. Circule entre as pessoas,
converse sobre seus produtos e servios, procure
entender quais so os anseios do seu publico-alvo
em conversas sinceras e, sempre que possvel,
deixe seu carto de visitas.

20 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 3. Revenue management: encontrando os clientes certos para a agncia

4. FERRAMENTAS
Ter um pool de ferramentas que ajude
a agncia a automatizar os processos,
melhorar o atendimento aos clientes,
ganhar produtividade e escalar
fundamental. Quanto mais aparada
tecnologicamente, melhor. A seguir,
veja algumas dicas de ferramentas
que no podem faltar na sua agncia:

Software de
Marketing Digital
Um bom software de marketing digital
premissa. A ferramenta deve ajudar a
agncia a gerenciar desde o planejamento
at a mensurao dos resultados, passando
pela automao das aes, atrao,
nutrio e converso de leads e tambm o
relacionamento tanto quanto os potenciais
quanto com os atuais clientes.

Software de
Marketing de Contedo
Para que sua agncia possa executar uma
estratgia eficaz de contedo, uma boa
plataforma especializada fundamental.
Ela ir ajudar a equipe a entregar o melhor
contedo possvel dentro do universo de
negcio e, potencialmente, ficar um passo a
frente de seus concorrentes.

Uma ferramenta de marketing de contedo

auxilia nos seguintes desafios:
Planejar, criar e otimizar todo o contedo;
Tornar o contedo mais envolvente para atrair
leads mais qualificados e conduz-los de forma
estratgica no funil de marketing;
Gerar relacionamentos mais duradouros com
o pblico-alvo;
Liberar a equipe das tarefas mais operacionais
para se dedicar criatividade;
Organizar os fluxos de produo de forma
enxuta e assertiva;
Promover a qualidade dos contedos e a
melhoria contnua;
Mensurar a eficcia do contedo.

22 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 4. Ferramentas

Publicidade Online:
AdWords e FaceAds
Explorar a publicidade online, obviamente, deve
ser uma das expertises da sua agncia. Tanto
em benefcio prprio quanto para as estratgias
dos clientes. Veja a seguir o que so e algumas
dicas sobre AdWords e FaceAds:

AdWords
O mais conhecido e eficiente servio de
anncios online o Google Adwords. O
principal mecanismo de buscas da internet
disponibiliza um espao em suas pginas de
resultados de buscas para os anunciantes. O
poder do servio est em associar o anncio
com o cliente potencial que a agncia procura.

E os anncios no Google Adwords podem ser nos

mais variados formatos; no apenas o tradicional
texto. Alm de colocar como primeiros resultados
as pginas patrocinadas, o servio tambm oferece
links patrocinados na lateral direita.
Utilizar o Google Adwords muito simples: basta
abrir uma conta. A escolha das palavras-chave
corretas essencial, assim como a escrita de
anncios persuasivos, que convenam o pblicoalvo a clicar. Tambm fundamental saber
gerenciar os anncios (o dashboard da ferramenta
muito intuitivo e de fcil entendimento), servio
para um profissional dedicado a isso.

23 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 4. Ferramentas

Truques para aumentar a eficincia

dos anncios no Google Adwords
Eis algumas dicas prticas para tornar os
anncios da sua agncia mais poderosos:
Defina um lance mximo por clique
(custo por clique);
Capriche na qualidade da pgina de
destino, ou seja, para onde seu anncio
direciona o internauta (landing page,
blog, etc.);
Sempre que possvel, coloque no corpo
do anncio o endereo e/o telefone, pois
muitas vezes o potencial cliente est
buscando uma forma de contato com
uma agncia;
Fique atento s mudanas no algoritmo
do Google, pois elas podem definir o
sucesso dos seus anncios.

Facebook Ads
O Facebook Ads, tambm conhecido apenas
como FaceAds, a ferramenta do Facebook
com quase os mesmos princpios do Google
Adwords, com a diferena de que direcionada
apenas aos mais de 1 bilho de usurios desta
rede social. Em outras palavras: os anncios
so feitos dentro do Facebook e somente os
usurios dele podero v-los.
O Facebook Ads assumiu importncia maior
em 2015, quando o time de Mark Zuckerberg
alterou o algoritmo da rede, diminuindo o
alcance orgnico dos posts das fanpages.
So trs os formatos de
anncios: News Feed (no
feed de notcias), Sidebar
(na barra lateral) e Mobile
News Feed (exclusivo para
dispositivos mveis):

24 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 4. Ferramentas

 Anncios da barra lateral so as opes

mais baratas, pois tambm tm as mais
baixas taxas de cliques;
Anncios no feed so os mais caros e
tm as mais altas taxas de cliques mdia;
Como o nome sugere, Mobile News
Feed so os anncios projetados
especificamente para exibio
em dispositivos mveis (tablets e
smartphones).
A estratgia para sucesso no Facebook
Ads muito parecida com a do Google
Adwords: basicamente, escolha adequadas
de palavras-chaves e chamadas
impactantes (e ateno: imagens so
muito importantes). Voc pode anunciar
para a base de fs j existentes e para
atrair novos fs qualificados (incluindo fs
da concorrncia). muito importante fazer
testes com investimentos pequenos e ir
aumentando conforme os resultados.

25 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 4. Ferramentas

5. INTERAO
COM O CLIENTE
O relacionamento com os clientes da agncia
fundamental. Por se tratar de um mercado que
ainda est se educando em relao ao Inbound
Marketing, as empresas ainda tm muitas dvidas
e precisam se sentir seguras em cada passo que
do no ambiente digital.
O sucesso perpassa ter canais de comunicao que
facilitem a interao. Oferecer sempre contedo
de qualidade para sanar dvidas e ajudar os
clientes a avanarem na profissionalizao de
suas estratgias, oferecer servios de qualidade
e, sobretudo, mostrar o valor dos investimentos
tambm fundamental para mostrar
profissionalismo e autoridade no assunto.
Para ilustrar isso, veja estes cases:

M. Lincoln Comunicao
Digital triplica a
capacidade de
produo de contedo
Para competir num mercado em pleno
crescimento (de acordo com a Associao
Brasileira dos Agentes Digitais - ABRADI, o
nmero de agncias digitais no Brasil cresce
20% ao ano), a M. Lincoln resolveu investir
na escalada de seu atendimento.
A agncia tinha os seguintes desafios para
conseguir sucesso nesta empreitada:
Escalar atendimento sem perder a
essncia;
Diminuir o tempo gasto em atividades
operacionais que no agregavam valor;

Aumentar a eficincia do time;

Controlar atividades e prazos;
Centralizar e profissionalizar a comunicao
com os clientes.
At ento, vinha utilizando muitas ferramentas
(Google Drive, Evernote, Google Calendar,
planilhas de Excel, etc.). O problema era a
pulverizao das atividades da equipe em todos
estes ambientes digitais.

A soluo
Foi ento que o proprietrio da agncia conheceu
a Contentools. Com o software de automao
do marketing de contedo, conseguiu matar
o Frankenstein e melhorar a produtividade da
equipe, consequentemente logrando melhorar o
relacionamento com os clientes.

27 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 5. Interao com o cliente

A ferramenta lhe ajudou a:

Os resultados

Organizar e mapear a estratgia de

diferentes clientes em um s lugar;

Utilizando a ferramenta, a M. Lincoln conseguiu

organizar tudo num nico ambiente, diminuir em
75% o tempo dedicado gesto e distribuio
de contedos, diminuir em 50% o nmero
de e-mails utilizado para a comunicao
interna e com os clientes e, o mais importante
aqui, aumentar em 375% a capacidade de
atendimento aos clientes!

Gerenciar sua equipe de profissionais

externos (freelancers);
Agendar as entregas e publicaes em
blogs e social medias no calendrio de
publicao automtica;
Automatizar o workflow entre redatores,
editores, designers e clientes;
Mensurar os resultados obtidos;
Apresentar resultados e se comunicar com
o cliente em um ambiente profissional.

O aumento significativo no faturamento foi

proveniente, principalmente, do fato de eu
conseguir focar minhas horas de trabalho no
que realmente importa e gera valor. Consegui
automatizar as tarefas manuais e de pouco valor,
declarou Mikael Lincoln. Para ele, a Contentools
foi fundamental diminuindo o lado mecnico e me
permitindo ser mais humano!.

28 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 5. Interao com o cliente

Agncia Inbound
alcana reteno de
90% de clientes
A Agncia Inbound precisava de uma
soluo para entregar servios para os
seus clientes de forma eficiente e de modo
a ajuda-los a crescer. A agncia tinha os
seguintes desafios para conseguir sucesso:
Entregar valor e resultados para os
clientes Inbound;
Demonstrar ROI das atividades de
Inbound Marketing;
Combater uma cultura Outbound focada
em feiras e mdia paga tradicional;

Os clientes da agncia gastavam uma grande

parte do oramento em feiras, mas este tipo
de marketing no permite um clculo fcil de
ROI. Portanto, o maior desafio foi proporcionar
aos clientes (e potenciais clientes) provas
concretas de que a receita foi feita por atividades
especficas.

A soluo
O fundador da agncia conheceu o programa de
parceiros da HubSpot em 2010. Com o software
junto ao programa de parceiros, encontraram
a soluo para poder demonstrar o ROI do
Inbound e dar treinamento e suporte para a
prpria agncia poder crescer.

Encontrar formas de escalar os servios

Inbound.

29 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 5. Interao com o cliente

A ferramenta ajudou a:

Os resultados

Mostrar dados concretos e ROI para os

clientes nas suas atividades de Inbound,
incluindo a produo de contedo;

Com a ferramenta completa de Inbound

Marketing e o programa de parceiros, a Agncia
Inbound conseguiu aumentar o fechamento
de contrato de 30% para 70%, aumentar
receita em cinco vezes, triplicar o nmero de
funcionrios e manter uma taxa de 90% de
reteno de clientes.

Fornecer um extenso treinamento para

sua equipe;
Ajudar com o processo de vendas para
obter novos clientes Inbound;
Automatizar processos;
Mensurar resultados;
Apresentar resultados e comunicarse com o cliente em um ambiente
profissional.

Eu acho que todas as empresas deveriam uslo! Mas as agncias especificamente podem se
beneficiar muito com o fato de que com HubSpot,
voc ter um software completo onde voc pode
atender a todas as necessidades dos seus clientes
em um nico lugar. No h nenhuma dvida
em minha mente que voc pode confiar a sua
agncia com Hubspot - Andre Jensen, Fundador,
Agncia Inbound.

30 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 5. Interao com o cliente

R$

6. CONQUISTAR
UM UPSELL
Num mercado em crescimento (conforme
a pesquisa do CMI apontada no captulo de
introduo deste e-book), possvel criar
uma estratgia de upsell, ou seja, aes
para aumentar o ticket mdio com os
clientes j conquistados.
Da a importncia de se reunir
periodicamente com os clientes e
formular recomendaes em discusses
de atualizao mensais. Posicionar bem o
trabalho e os custos adicionais como algo
que vai alavancar os resultados atuais do
cliente ainda mais, sempre mostrando
previses de resultados realistas e otimistas.

Os clientes precisam saber como pode

avanar em seus resultados com novas aes
(novos servios da agncia), especialmente
se as aes feitas at o momento trouxeram
os resultados esperados. Para clientes mais
recentes, importante mostrar que as
tticas so construtoras, no motoristas,
e so uma estratgia de crescimento
de mdio e longo prazo - demonstrar o
comprometimento da agncia no sucesso do
cliente, evitando iluses de curto prazo.
A todo momento, o retorno sobre os
investimentos (ROI) devem ser posicionados,
medidos e demonstrados aos clientes, pois
no dia a dia corporativo possvel que eles
no percebam e, ento, tm dificuldades de
fazer novas compras. Fornecer degustaes
dos produtos e servios novos tambm pode
ser muito til, especialmente aqueles que
so muito difceis de serem traduzidos para
clientes leigos (novidades).

Trabalhar cases de sucesso, com depoimentos

de clientes que j utilizam os produtos e servios
tambm uma tima ttica. No entanto,
preciso ateno para destacar os resultados de
uma forma que os outros clientes percebam que
tambm podem obt-los.
Uma dica interessante criar casos de sucesso
nos mais variados segmentos de mercado que
as empresas clientes atuam. Um empresrio
tende a sentir empatia quando conhece uma
histria que lhe caberia. E os cases de sucesso
podem ser escritos e em vdeo (vdeos curtos
com depoimentos dos clientes). H casos em que
estruturar um e-book s de cases de sucesso
pode surtir grandes efeitos.

32 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 6. Conquistar um upsell

7. ESCALONAR
SUA AGNCIA:
MAIS SERVIOS,
MENOS PESSOAS,
MENOS CUSTOS
Ganhar escala com custos
devidamente controlados tarefa
difcil, mas deve fazer parte dos
esforos da sua agncia. a que a
automao de marketing se torna
fundamental. Utilizar as ferramentas
certas ajuda a empresa a diminuir as
atividades manuais e ter condies
de manter uma equipe enxuta.

Da mesma forma, a agncia deve sempre

estar atualizada com o que h de mais
moderno para oferecer estas novidades aos
seus clientes. Paralelamente criao de
novas ofertas, o trabalho de educao dos
leads e clientes atuais deve ser constante, por
meio do marketing de contedo, tanto online
quanto em eventos e outras aes pessoais.
A agncia deve se posicionar sempre como
promotora de conhecimento, pois quanto
mais seus clientes estiverem ambientados
com os assuntos que giram em torno do
marketing digital, mais fcil ser vender novos
produtos e servios, assim como demonstrar
os resultados entregues.

33 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 7. Escalonar sua agncia: Mais servios, menos pessoas, menos custos

8. AUTOMAO
A seguir, veja 8 atividades que,
quando automatizadas, podem render
mais produtividade e diferenciar uma
agncia das demais!

1. Automatize a estratgia de marketing de contedo;

2. Automatize a gesto de mdias sociais;
3. Automatize o processo de converso de clientes;
4. Automatize as campanhas de landing pages e
outros formulrios para captao de leads;
5. Automatize as respostas para reduzir o tempo de
espera dos contatos;
6. Automatize o funil de marketing para evitar que
leads fiquem perdidos;
7. Automatize a gesto administrativa da sua agncia
(cobranas, faturamento, etc.).
8. Automatize o processo de vendas.

34 | Automao de Marketing e de Contedo: como preparar a sua agncia para escalar | 8. Automao

CONCLUSO
Chegamos ao final deste e-book. Esperamos que ele tenha sido
inspirador para voc escalar o crescimento da sua agncia com
estas dicas para automatizar as atividades e a estratgia de
contedo do seu negcio.
Como voc viu, conseguir isso no um bicho de sete cabeas.
Basta utilizar as ferramentas certas, diminuir a quantidade
de atividades manuais, planejar, melhorar o atendimento
aos clientes (desde a captao do lead at o oferecimento de
produtos e servios adicionais, que supram as necessidades
e levem as empresas para frente), montar o melhor time (e
dar a ele condies de atuar de uma forma mais estratgica
e criativa), ter um olhar especial para a mensurao de
resultados e rapidez na tomada de deciso, entre outros
fatores aqui discutidos.
Sua agncia est preparada para escalar e crescer junto na
mesma proporo em que o marketing online cresce no Brasil?
Voc j sabe: pode contar com a Contentools e com a Hubspot
para proporcionar um divisor de guas em sua agncia!

SOBRE A HUBSPOT

br.hubspot.com

A HubSpot foi fundada em 2006 como resultado de uma

observao simples: as pessoas transformaram como
elas vivem, trabalham, pesquisam e compram, mas as
empresas no se adaptaram. Esse descompasso levou
Brian Halligan e Dharmesh Shah a criar a viso para
a experincia de Inbound Marketing e a desenvolver
a plataforma da HubSpot para apoi-la. Com o nosso
conjunto de aplicativos poderoso, fcil de usar e
integrado, as empresas podem atrair, envolver e
encantar os clientes, oferecendo experincias de atrao
que so relevantes, teis e personalizadas. A HubSpot
tem como misso, afinal de contas, tornar o mundo mais
Inbound, uma transformao comercial atrs da outra.

SOBRE A CONTENTOOLS

contentools.com.br

A Contentools foi a primeira empresa a oferecer produtos de marketing de contedo

no Brasil. Quando comeamos, ainda era baixa a adeso de empresas a estratgias
digitais envolvendo contedo.
A partir de sugestes e pedidos deles, passamos a desenvolver algo ainda maior: uma
plataforma para gesto de toda a produo de contedo. Um sistema que unisse
toda a produo, time, estratgia, fluxos de trabalho de uma equipe multidisciplinar,
publicao em diferentes mdias. Enfim, uma plataforma de marketing de contedo.
A nova plataforma Contentools permite que empresas tenham total controle de sua
produo de contedo. Se sua empresa est apenas comeando, ou j faz marketing
de contedo e precisa organizar ou at escalar, nosso sistema de gesto de times
soluciona esse problema.
Acreditamos que o futuro do marketing de contedo est na aproximao dos
envolvidos na produo e no no controle da intermediao. Somente aproximando
todos os envolvidos possvel potencializar o mximo de qualidade e eficincia.