UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

UAPA
VICERRECTORA ACADMICA
ESCUELA DE NEGOCIOS
PROGRAMA DE LA ASIGNATURA
ADMINISTRACIN DE VENTAS I

CARRERAS QUE IMPARTEN ESTA ASIGNATURA

MERCADEO

DATOS REFERENCIALES
AREA DE
FORMACION

CUATRIMESTRE

CLAVE

PRE-REQ

CREDITOS

CARGA
HORARIA

HORAS
TEORICAS

HORAS
PRACTICAS

HORAS
INTERACCION
TUTORIAL
(HIT)

HORAS DE
ESTUDIO
INDEPENDIENTE
(HEI)

GENERAL
DEL AREA

ADM-315

CON-321

24

96

PRESENTACIN DE LA ASIGNATURA

Esta asignatura permite adquirir los conocimientos bsicos de administracin de ventas, haciendo nfasis en los diferentes
procesos involucrando en las ventas, destacando la administracin del tiempo, la distribucin y la conformacin del personal de
venta de la empresa. La misma se desarrollar con ejemplos prcticos en cada tema tratado.
Los temas contenido en el programa son: introduccin a la administracin de ventas y sus roles en evolucin; administracin
del tempo y del territorio, reclutamiento y seleccin de la fuerza de ventas, motivacin de la fuerza de ventas, capacitacin de la
fuerza de ventas, compensacin de la fuerza de ventas.

SABERES PREVIOS

Conocimiento bsico de economa.

Conocimiento bsico de administracin de empresa.
Conocimiento bsico de mercadotecnia.
Conocimiento bsico de estadstica y matemticas financieras.

INTENCIN EDUCATIVA
Desarrolla los conocimientos tericos prcticos de la administracin de ventas y los procesos administrativo involucrado en la
misma, para gestionar los recursos necesarios con miras al logro de los objetivos de la empresa.

COMPETENCIAS DEL PERFIL PROFESIONAL

Competencias generales:
Aplica acciones para organizar y planificar el tiempo en las actividades propias de su quehacer profesional..
Promueve acciones para motivar y conducir a metas comunes en proyectos relacionados con su labor profesional.
Fomenta habilidades interpersonales para relacionarse con los dems.
Competencias especficas:
Gestiona actividades de ventas en diferentes entornos de negocios para elevar las utilidades de la empresa.
Aplica estrategias para la captacin y retencin de clientes a travs de la presentacin de servicios.
Aprovecha oportunidades de negocio en mercados nacionales e internacionales con rapidez, tica y perspectiva
estratgica, ajustado a los cambios actuales.

COMPETENCIAS CONCRETAS DE LA ASIGNATURA

2

Domina la fundamentacin tericos de administracin de ventas, acorde con las tendencias actualizadas a nivel nacional
e internacional.

Aplica los procesos de administracin del tiempo y del territorio en la ejecucin de las ventas de la empresa.

Realiza el proceso de reclutamiento y seleccin del personal que conformara la fuerza de ventas de la empresa

Disea programa de motivacin y compensacin para eficientizar el desempeo de la fuerza de ventas de la empresa

Disea estrategias de capacitacin para la fuerza de ventas, haciendo nfasis en habilidades y destrezas que ayuden
el desempeo de los vendedores de la empresa.

PRIMERA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES

3

ACTIVIDADES DE
INTERACCION TUTORIAL
(Presencial /Virtual)

UNIDADES DIDACTICAS

UNIDAD I:
Introduccin a la
Administracin de Ventas y
su Roles en Evolucin
1.1 Que es Administracin de
Ventas?
1.2 Qu es un gerente?
1.3 Responsabilidades y deberes
de los gerentes de ventas.
1.4 Tipos Ttulos y niveles
jerrquicos de los gerentes de
ventas.
1.5 Qu cualidades son
necesarias para ser gerentes de
ventas.
1.6 Integracin de la
administracin de ventas y la
gerencia de marketing.
1.7 Desarrollo de gerentes de
ventas para el nuevo milenio.

1-Socializacin acerca de la importancia

de la asignatura, conocimiento del
programa de la misma y la metodologa
de trabajo. Presentacin a los y las
participantes y el facilitador/a.
2- Lluvia de ideas para identificar los
saberes
previos
que
traen
los
participantes,
produciendo
las
correcciones pertinentes.
3- Reflexin colectiva acerca de la
aplicacin de los contenidos de la
asignatura en el campo laboral de la
carrera.
4- Socializacin para formar los equipos
del trabajo, y la explicacin y distribucin
de la prctica final.

3 HIT
25
Min.

40
Min.

14
HEI

1. Elaboracin de
un cuadro
sinptico sobre las responsabilidades
bsicas y roles de la administracin
de ventas. Subirlo a la plataforma.

7
Horas

2. Anlisis crtico del caso; Simpson

machine Tool company; Seminario
de administracin de ventas. Pg.25
del
texto
bsico
presentar
conclusiones por escrito y colgarla en
la plataforma de la UAPA.

15
Min.

25
Min.

7
Horas

RESULTADOS ESPERADOS

1- Muestra identificacin con

asignatura y la metodologa
desarrollar en la misma.

la
a

2- Aporta sugerencias para la

consecucin de las competencias
establecidas en el programa de la
asignatura.
3- Explica las responsabilidades y
deberes del gerente de ventas,
destacado sus principales roles y
funciones.
4- Explica la importancia de la
integracin de la administracin de
ventas para garantizar el xito de la
organizacin.

30
Min.

5- Explicacin por parte del facilitador

de las orientaciones para realizar las
actividades de estudio independiente de
Tema I.
6- Foro Social: comente acerca de sus
ocupaciones y sus perspectivas con la
asignatura.

ACTIVIDADES DE ESTUDIO
INDEPENDIENTE

El Texto Bsico es
indispensable para cumplir
con el desarrollo de la
Asignatura

7. Foro de Dudas.
1
Hora.

SEGUNDA SAMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES

4

ACTIVIDADES DE
INTERACCION TUTORIAL
(Presencial /Virtual)

UNIDADES DIDACTICAS

UNIDAD II:
Administracin del tiempo y
del territorio
2.1 Establecimiento de territorios
de ventas.
2.2 Revisin de los territorios de

3 HIT

1. Retroalimentacin del contenido

trabajado en las HEI de la semana
anterior.
Manifestar
dudas
y
aportaciones.

20
Min

2. Exposicin por un grupo de

participante acerca del territorio de
ventas y el diseo de rutas en la
empresa.

30
Min

3. Explicacin por el facilitador acerca de

la administracin del tiempo y
las
etapas del proceso de ventas en una
empresa. Socializar las conclusiones.

40
Min

4.
Anlisis de un caso de estudio
entregado por el facilitador sobre diseo
de ruta de ventas en la empresa.
Socializacin en grupo.

20
Min

5. Foro acadmico comente la

importancia de la distribucin correcta
de la ruta de venta en la empresa.

1
Hora

ventas.
2.3 Establecer los territorios de
ventas.
2.4 Auto Administracin.
2.5 Administracin del tiempo y
diseo de ruta.
2.6 Actualizacin de los roles del

ACTIVIDADES DE ESTUDIO
INDEPENDIENTE

1.
Elaboracin
de
un
mapa
conceptual
acerca
de
los
procedimientos para determinar los
territorios de ventas, presentar
ejemplo de casos conocido. Subirlo a
la plataforma de la UAPA.
2.
Anlisis
critico
del
caso.
Manufacturers
Insurance
Group:
Desarrollo de Territorios. Pg. 205
del
Texto
bsico
presentar
conclusiones por escrito y colgarla en
la plataforma de la UAPA.

14
HEI

7
Horas

RESULTADOS ESPERADOS

5- Explica la importancia de la
administracin del tiempo y del diseo
de ruta en la administracin de ventas.
6- Disea rutas de ventas, a partir de la
naturaleza de la empresa y las
caractersticas de los productos.

7
Horas

vendedor.
2.7 Lo que hace el vendedor
etapas del proceso de venta
personal.

TERCERA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES

5

ACTIVIDADES DE
INTERACCION TUTORIAL
(Presencial /Virtual)

UNIDADES DIDACTICAS

UNIDAD III:
Planeacin y Organizacin de
la fuerza de ventas
3.1 Proceso de planeacin de la
administracin de venta.
3.2- Causas de una planeacin
no exitosa.
3.3 Organizacin de la fuerza de
ventas.
3.4 Propsito y niveles de la
planeacin organizacional.

3 HIT

1. Retroalimentacin del contenido

trabajado en las HEI de la semana
anterior.
Manifestar
dudas
y
aportaciones.

20
Min

2.Exposicin por parte de un grupo de

participante acerca de la organizacin
de la fuerza de ventas socializacin de
ideas

30
Min

4. Lluvia de ideas acerca de la

planeacin y organizacin de la fuerza
de ventas en la empresa. Socializar
conclusiones.

30
Min

3. Explicacin por el facilitador acerca de

la planificacin y organizacin de la
fuerza de ventas en la empresa.
Socializar las conclusiones.
4. Foro de discusin virtual acerca de la
importancia de la fuerza de ventas para
el existo empresarial.

ACTIVIDADES DE ESTUDIO
INDEPENDIENTE

1. Redaccin de un informe sobre el

proceso de planeacin de ventas

12
HEI

12
Horas

RESULTADOS ESPERADOS

7- Reconoce la importancia del proceso

de planeacin de la administracin de
ventas.

incluidas la planeacin de ventas

estratgicas y tcticas.

8- Explica el propsito y niveles de la

planeacin organizacional.

2. Anlisis crtico del caso; Play Mart

9- Analiza los tipos de organizacin de

la fuerza de ventas.

Toyz: Desarrollo de una organizacin

de ventas. Pg. 174 del texto bsico
presentar conclusiones por el escrito
y colgarla en la plataforma de la

40
Min

UAPA.

1
Hora

CUARTA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES

ACTIVIDADES DE
INTERACCION TUTORIAL

ACTIVIDADES DE ESTUDIO

12

UNIDADES DIDACTICAS

UNIDAD IV:
Capacitacin de la fuerza de
ventas
4.1 Importancia de la capacitacin
en ventas.
4.2 Desarrollo e implementacin de
la capacitacin en venta.
4.3 Tomar decisiones para lleva a
cabo la capacitacin.
4.4 Seleccin de los mtodos de

(Presencial /Virtual)

3 HIT

INDEPENDIENTE

HEI

1. Socializacin de los resultados

obtenidos
en
las
actividades
realizadas en las HEI. Sesin de
preguntas y respuestas.

10
Min

1. Presentacin en un esquema los

diferentes mtodos de instruccin
para la capacitacin subirlo a la
plataforma.

6
Horas

2. Reflexin grupal acerca de la

importancia de la capacitacin de la
fuerza de ventas.

10
Min

3. Exposicin por parte de un grupo

acerca del tema Evolucin de los
programas de capacitacin

40
Min

4. Anlisis reflexivo acerca de la

evaluacin de los programas de
capacitacin.

50
Min.

5. Foro de discusin virtual retos de la

capacitacin en ventas para la
empresa globales.

1
Hora

2. Anlisis crtico del caso: Midwest

auto parts, inc: el valor de la
capacitacin en ventas. Pago. 279
del
texto
bsico
presentar
conclusiones por escrito colgarlo en
la plataforma de la UAPA.

RESULTADOS ESPERADOS

10Explica la importancia de la
capacitacin en ventas.
11Analiza
el
desarrollo
e
implementacin de la capacitacin en
venta.

6
Horas

12- Explica la evaluacin

programas de capacitacin.

de

los

13- Explica los retos de la capacitacin

en ventas para la empresa globales.

instruccin.
4.5 Preparacin Motivacin coaching
de los participantes en programas de
capacitacin.
4.6 Evaluacin de los programas de
capacitacin.
4.7 Retos de la capacitacin en
ventas para la empresa globales

QUINTA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES

ACTIVIDADES DE

ACTIVIDADES DE ESTUDIO

14

RESULTADOS ESPERADOS

UNIDADES DIDACTICAS

UNIDAD V:
Motivacin de la Fuerza de Ventas
5.1 Motivacin a la Administracin de
ventas.
5.2 Uso de recompensas y
programas de incentivos para la

INTERACCION TUTORIAL
(Presencial /Virtual)

3 HIT

INDEPENDIENTE

HEI

1. Reflexin colectiva en torno a los

resultados
obtenidos
en
las
actividades asignadas en las HEI.
Puntualizaciones
por
parte
del
facilitador.

30
Min

1. Anlisis crtico del Caso; Schindler

Pharmaceuticals: Motivacin de la
fuerza de ventas. Pg. 350 del texto
bsico presentar conclusiones por el
escrito colgarla en la plataforma.

7
Horas

2. Lluvia de ideas acerca de los tipos

de estrategias y herramientas para la
motivacin de la fuerza de ventas.
Socializar conclusiones.

50
Min

2. Investigacin en una empresa real

acerca de las
estrategias de
motivacin utilizada en la fuerza de
ventas. Presentar ejemplos reales y
socializar conclusiones en el aula.

3. Anlisis reflexivo acerca de la

compensacin de la fuerza de ventas.

40
Min

4. Foro de discusin acerca de la

cuenta de gasto y prestaciones de la
fuerza de ventas

1
Hora

motivacin de la fuerza de venta.

5.3 Estrategias y herramientas para

7
Horas

14- Describe los tipos de estrategias

utilizadas por las empresas para
motivar la fuerza de ventas.
15Describe
los
planes
compensacin
utilizado
por
empresas para la fuerza de ventas.

de
las

la motivacin de la fuerza de ventas.

5.4 Perspectivas Adicionales de la
motivacin de la fuerza de venta en
siglo 21.
5.5 Planes de compensacin de la
fuerza de ventas.
5.6 Desarrollo de plan de
compensacin.
5.7 Cuentas de gastos y
prestaciones o beneficio adicionales.

SEXTA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES

UNIDADES DIDACTICAS

UNIDAD VI:
Reclutamiento y seleccin
de la fuerza de ventas.
6.1 Qu es el reclutamiento?
6.2 El proceso del
reclutamiento.
6.3 Fuentes de personal de
ventas.

ACTIVIDADES DE
INTERACCION TUTORIAL
(Presencial /Virtual)

3 HIT

1. Socializacin de los resultados

obtenidos en las actividades realizadas
en las HEI. Aclaraciones por parte del
facilitador.

15
Min

2. Exposicin por parte de un grupo

acerca del reclutamiento y seleccin
de la fuerza de ventas

15
Min

3. Lluvia de ideas acerca del proceso

de reclutamiento y seleccin de la
fuerza de ventas

30
Min

4. Explicacin por parte del facilitador

del proceso del reclutamiento y
seleccin de la fuerza de ventas.
Socializar conclusiones.

50
Min

5. Foro de discusin virtual acerca del

concepto de reclutamiento

1
Hora

6.4 El proceso de seleccin de

la fuerza de venta.
6.5 La seleccin.
6.6 Socializacin de la fuerza
de ventas.

ACTIVIDADES DE ESTUDIO
INDEPENDIENTE

1. Elaboracin de un mapa
conceptual acerca de los pasos en
proceso de reclutamiento de la
fuerza de ventas subirlo a la
plataforma de la UAPA.
2. Presentacin en un cuadro sobre
los pasos en el proceso de seleccin
de la fuerza de ventas subirlo a la
plataforma de la UAPA.

14
HEI

14
Horas

RESULTADOS ESPERADOS

16- Reconoce la importancia del

reclutamiento y seleccin de la fuerza
de ventas.
17- Describe el proceso
de
reclutamiento seleccin de la fuerza de
ventas.

3. Anlisis crtico del Caso;

Technology:
mejoramiento
del
reclutamiento y la seleccin. Pg.
244 del texto bsico presentar
conclusiones por el escrito y colgarlo
en la palataforma.

SEPTIMA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES

UNIDADES DIDACTICAS

UNIDAD VII:
Compensacin de la Fuerza
de Ventas.
7.1 Desarrollo del plan de
compensacin.

ACTIVIDADES DE
INTERACCION TUTORIAL
(Presencial /Virtual)

3 HIT

1. Socializacin de los resultados

obtenidos en las actividades
realizadas en las HEI. Aclaraciones
por parte del facilitador.

15
Min

2. Exposicin grupal acerca de los

planes de compensacin de la
fuerza de ventas ejemplificar con
los tipos de planes que se ejecutan
para lograr los objetivos de la
fuerza de ventas.

20
Min

7.2 Ventajas y desventajas de

los diferentes mtodos de
compensacin
7.3 Tendencias en la
compensacin de ventas.
7.4 Cuenta de gastos y
prestaciones beneficio
adicionales.

3. Evaluacin de los distintos temas

tratados en las semanas anteriores
por medio de preguntas directas
para
realizar
la
debida
retroalimentacin
como
preparacin para la prueba.
4. Foro de discusin virtual cierre
de foro acadmico con las
opiniones de los participantes
acerca de la cuenta de gasto y
prestaciones, beneficio adicionales.

25
Min

ACTIVIDADES DE ESTUDIO
INDEPENDIENTE

14
HEI

1. Redaccin de un informe de no
menos de tres pginas acerca de los
diferentes mtodos de compensacin
de la fuerza de ventas.

14
Horas

2. Anlisis crtico del caso; SunSweet

Citrus
Supply,
Inc:
Compensacin y gastos de ventas.
Pg. 384 del texto bsico presentar
conclusiones por escrito y colgarla
en la plataforma de la UAPA.

RESULTADOS ESPERADOS

18- Explica el desarrollo del plan

de compensacin para la fuerza
de ventas.
19- Explica los planes de
compensacin de la fuerza de
ventas.
20- Clasifica la cuenta de gasto y
prestaciones
beneficios
adicionales.

50
Min

1
Hora

7.5 Planes de compensacin

de la fuerza de ventas.

AL DE CENID P UNIAC
10

OCTAVA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES

ACTIVIDADES DE
INTERACCION TUTORIAL
(Presencial /Virtual)

1. Retroalimentacin entorno a las

inquietudes
surgidas
con
la
realizacin de las actividades
realizadas en las HEI.

2- Prueba departamental.

3 HIT
15
Min

ACTIVIDADES DE ESTUDIO
INDEPENDIENTE

1-. Revisin de participaciones en

foros, tareas y dems actividades en
la plataforma de la UAPA.

14
HEI

RESULTADOS ESPERADOS

21-. Entrega a tiempo

proyectos elaborados.

los

22-.
Completa
todas
las
asignaciones de la asignatura.
95
Min

2- Autoevaluacion de la aprendizaje.

3- Revisin de calificaciones de la
asignatura.

TIVIDAD

11

EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES

CRITERIOS

Produccin
oral y
Actividades
de Interaccin

Produccin
Escrita

ACTIVIDADES

-Exposiciones orales y
virtuales
-Actividades de interaccin

sincrnica y asincrnica

Prueba
Escrita

Claridad, calidad, objetividad y pertinencia de las intervenciones. Coherencia y originalidad de las ideas externadas.
Utilizacin de un lenguaje tcnico adecuado. Prontitud de las aportaciones. Organizacin de la informacin presentada.

-Ensayos
-Trabajos de Investigacin
-Cuestionarios y Ejercicios
-Diario Reflexivos y -Mapas Mentales

Hechos y datos. Principios y conceptos. Destrezas investigativas. Contenido procedimental. Habilidades del
pensamiento.

-Estudios de casos

Aplicacin. Destrezas profesionales. Hechos y datos. Principios y conceptos. Contenido procedimental. Habilidades del
pensamiento. Actitudes y valores (como la responsabilidad, toma de decisiones).

-Resolucin de Problemas

Hechos y datos. Principios y conceptos. Contenido procedimental. Habilidades del pensamiento. Actitudes y valores
(como la responsabilidad, toma de decisiones).
Aplicacin de los conocimientos. Destrezas investigativas. Hechos y datos. Principios y conceptos. Contenido
procedimental. Habilidades del pensamiento. Actitudes y valores (como la responsabilidad, toma de decisiones, manejo
del tiempo, colaboracin).

-Proyectos

Son proyectos orientados a trabajos de campo, que vincula la teora con la prctica.

-Prcticas de laboratorio

Son las actividades prcticas que realizan los participantes de una asignatura en laboratorios especializados internos o
externos.

-Prcticas de simulaciones

Son actividades que realizan los participantes, recreando la realidad en un escenario simulado fsico o virtual.

-De respuestas breves y de completamiento.

-Respuestas alternativas. -De Asociacin o
apareamiento. Ordenamiento.
-De localizacin e identificacin.
-Seleccin mltiple -Preguntas de ensayo.

-Conocimiento

-Comprensin

-Aplicacin

-Anlisis

-Sntesis

-Estimacin escrita

-Calidad
-tica
-Cooperacin

Compromiso con realizar las tareas ajustadas a los estndares de eficiencia establecidos.
Exhibe compromiso moral en sus acciones estudiantiles.
- Propicia el trabajo cooperativo y colaborativo como va de aprovechamiento de las potencialidades colectivas.
-Muestra disposicin para el trabajo en equipo
-Compromiso con el cumplimiento de sus deberes como participante y ciudadano. Puntualidad. - Asume
consecuencias de sus acciones. - Participa activamente en la toma de decisiones del grupo
- Comparte con sus compaeros. - Es generoso. - Promueve acciones para motivar y conducir a metas comunes.
- Se identifica con la preservacin de la biodiversidad y su medio socio cultural.
- Respeto por el patrimonio institucional. - Escucha atentamente a los dems
-Respeto a la diversidad tnica, ideolgica, religiosa y de gnero. - Valora la expresin y discusin de las ideas y
opiniones de los dems. -Respeta el orden de intervencin. -Es tolerante y moderado en sus opiniones.
- Muestra creatividad e ingenio en el desarrollo de sus tareas. -Muestra iniciativa e inters por el trabajo acadmico
-Muestra apertura y receptividad a los avances de la ciencia.
-Disposicin para tomar decisiones ponderadas comedidas y equilibradas.
-Imparcialidad en los juicios que emite.

-Solidaridad
-Pluralismo
-Innovacin
-Equidad

(%)

10%

15%

Reflexin. Creatividad. Orden lgico en la Organizacin de la informacin presentada. La progresin del proceso de
aprendizaje segn temas trabajados. Capacidad de cuestionamiento y criticidad de las ideas externadas por escrito y
oralmente.

-Proyectos de vinculacin
-Practicas in situ

-Responsabilidad

Actitudes y
Valores

Intervenciones acordes y oportunas. Respeto a las normas de comunicacin preestablecidas. Coherencia y originalidad
de las ideas externadas. Manejo adecuado de la redaccin y ortografa. Claridad, calidad, objetividad y pertinencia de
las intervenciones. Prontitud de las aportaciones.

-Actividades de interaccin
asincrnica

-Portafolios

Actividades
Prcticas

INDICADORES
Organizacin de la informacin. Dominio del tema: rigor, claridad, precisin y presentan las ideas con profundidad.
Pertinencia de la argumentacin en las intervenciones. Coherencia, claridad y originalidad de las ideas externadas.
Correccin lingstica: lxico apropiado, concordancia, estructura de las frases, pronunciacin. Manejo adecuado de la
redaccin y ortografa. Utilizacin adecuada de los recursos tecnolgicos. Capacidad de bsqueda y seleccin de
informacin. Creatividad en la presentacin de las exposiciones. Capacidad para el trabajo en equipo.

Son las actividades prcticas que realizan los participantes de una asignatura en instituciones o empresas que
desarrollan tareas relacionadas con su rea de formacin.

15%

50%

-Razonamiento crtico

10%

12

Primera semana de
facilitacin
Asignaciones semanales
Foro de Dudas
Foro Acadmico
Foro Seguimiento de la
Produccin Final
Produccin Final (Escrita y
oral)
Prueba Escrita

INFORMACIONES PARA RECORDAR

El/la facilitador/a dar inicio de la asignatura presentando el programa, las competencias Genricas, Especficas y Concretas
que debe alcanzar el participante, adems, explica los parmetros de la evaluacin y cmo se desarrollar en cada uno de
los procesos que se van a realizar semanalmente.
Se hace la explicacin y distribucin de la Produccin Final (Escrita y Oral).
Sern entregadas por el facilitador la semana siguiente a su asignacin o colgar en el campus virtual (entorno virtual de
aprendizaje). Es importante estudiar el contenido de cada unidad para lograr las competencias de la asignatura. Es
necesario cumplir con las fechas de entrega y seguir los lineamientos pautados.
Es un espacio creado para responder a inquietudes tcnicas y acadmicas que surjan durante el desarrollo la asignatura. Se
habilitar a partir de la primera semana.
Es un foro para los debates de contenidos, es un dilogo argumentativo y pragmtico. En este el facilitador orienta hacia la
indagacin y reflexin sobre temas de inters.
Es un foro creado para atender las inquietudes de los participantes para la elaboracin de la Produccin Final. Se habilitar
a parir de la tercera semana.
El facilitador indicar cual actividad ser esta produccin, se debe hacer por escrito y defender de manera oral, dependiendo
de la asignatura. Ser asignada en la primera semana de facilitacin, se desarrollar durante todo el bimestre. Se expondr
entre la sexta y sptima semana y se entregar por escrito en la octava semana. (Para las asignaturas virtuales, la defensa
oral se har por videoconferencia a travs del campus virtual, por Skype, por NSL, grabar y subir un Video o segn
indique el facilitador).
Ser impartida en la octava semana en base a todos los contenidos establecidos en el programa y los resultados esperados.

El Texto Bsico es
indispensable para cumplir
con el desarrollo de la
Asignatura

13

BIBLIOGRAFA
BSICA
Hair, Anderson, Mehta, Babin, Administracin de Ventas Relaciones y Sociedades con el Cliente. (2010).
COMPLEMENTARIA

Mark W.Johnston, Greg. W. Johnston, Sptima edicin editores Magran-Hill. Interamericana (2009).

PERFIL DEL (A) FACILITADOR (A) QUE IMPARTIRA LA ASIGNATURA

Estudios realizados en Administracin de Empresas y/o Ingeniera Industrial

Experiencia laboral en direccin de empresas y gestin de recursos productivos
Dinamismo y actitud motivadora en la conduccin de las facilitaciones
Dominio de las aplicaciones informticas y los entornos virtuales

ELABORADO POR:
Jose Ant. Surez, Facilitador de la Escuela de Negocios.
Mster en Mercadeo.

REVISADO POR:
Luz Rosa Estrella, Directora de la Oficina para la Reforma
Curricular. Doctora en Educacin.
Elizabeth Filpo, Coordinador de la Comisin Revisora de la
Reforma Curricular. Mster en Psicologa Industrial.
Paula Cecilia Bison Ramos, gestora de asignatura escuela
de negocios del Centro de Innovacin y Gestin Pedaggica,
CINGEP

Este programa se termin de elaborar y fue aprobado por la Oficina para la Reforma Curricular en el mes de
mayo del ao 2013. Ultima revisin CINGEP Febrero,2014.
14