A finales de los aos sesenta, Edwin Locke present su teora

del Establecimiento de metas, afirmando que la intencin de

alcanzar una meta es una fuente bsica de motivacin en el
trabajo. Cuanto ms elevado sea el objetivo que una persona
desea alcanzar, mayor ser su nivel de ejecucin.

 Enfoque cuyo concepto general de meta se adapta a la

motivacin en el lugar de trabajo. La gente que se pone una

meta que es especfica y/o difcil, se desenvuelve mejor que
aquellas personas que no lo hacen o que se proponen una
meta fcil o a corto plazo.

 Las metas son intenciones de conducta que canalizan la

energa del individuo en ciertas direcciones; cuanto mas difcil

y especifica sea la meta, mayor ser la motivacin del
individuo para conseguirla.

 Las metas pueden ser implcitas o explcitas, estar definidas de

forma vaga o clara y ser fijadas por la misma persona o el

exterior. Sea cual sea su forma, las metas sirven para
estructurar el tiempo y el esfuerzo del individuo.

Dificultad de una
meta:
Una meta debe ser
desafiante pero NO
imposible de alcanzar.

Claridad de una
meta:
Una meta debe ser
especfica y clara, de
lo contrario no servir
para
dirigir
el
esfuerzo.

Desafo

 Es el proceso que se utiliza para especificar los resultados que

se desea que las personas, equipos, los departamentos y las

organizaciones luchen por obtener y su propsito es
incrementar la eficiencia y la eficacia de la organizacin
(Slocum, 2009).

1.

Los objetivos dirigen la atencin.

2.

Los objetivos regulan el esfuerzo.

3.

los objetivos aumentan la persistencia.

4.

Los objetivos promueven las estrategias y planes de accin.

 Cuando los individuos participan en el

establecimiento de sus propias metas,

se obtiene en la mayora de los casos
un mayor desempeo. Es ms
probable que acepte una meta difcil,
pues se sentira ms comprometido
por el hecho que l ha participado en
su elaboracin.

Otro

punto
importante
es
la
retroalimentacin. El mismo trabajador
es capaz de monitorear su propio
progreso. Pero siempre es bueno tener
en cuanta la retroalimentacin de una
persona que esta observando nuestro
desempeo desde afuera, pues vera
la situacin con ms objetividad.

 Recompensa

Cuando un empleado alcanza un alto

nivel de desempeo, las recompensas
se vuelven importantes inductores para
que prosiga su desempeo en ese nivel.
Satisfaccin

Grado de conformidad de la persona

respecto al entorno del trabajo y se
cumpli o no la meta.

1. El conflicto de la meta. Tener varias metas o alguna de ellas

pueden generar conflicto.
2. Las metas y los riesgos. Las metas ms complejas y sus
tiempos puede hacer, dejarla.
3. Personalidad. Determinacin y el acercamiento de la meta.

 La persona debe comprometerse con sta por completo y poseer

auto-eficacia, (saber que esta persona fue asignada para esa tarea y
por lo tanto, capaz de completarla). Tambin, recibir respuestas de su
progreso. Si no saben cmo est resultando, es difcil ajustar sus
esfuerzos para alcanzar las metas.

La complejidad de las tareas tambin afecta la resolucin de las

metas porque requieren estrategias ms complejas que las de menor

dificultad. Las metas complejas deberan dividirse en varias metas
pequeas. El establecimiento de las metas prximas tambin
promueve el progreso de la respuesta.

 La teora del establecimiento de metas trata de aumentar la

motivacin al unir las recompensas directamente con las metas

individuales. Los gerentes de ventas y sus subordinados deben
establecer metas especficas para los vendedores individuales
sobre una base regular.

Estas metas deben ser moderadamente

difciles de lograr, pero deben ser la clase
de metas que a los vendedores les
gustara lograr.
A diferencia del sistema tradicional de
cuotas, la teora del establecimiento de
metas integra otras teoras motivacionales
en un intento por desarrollar un sistema de
recompensas hecho a la medida de las
necesidades individuales.
Debido a que ayuda a los gerentes de
ventas
a
desarrollar
sistemas
individualizados de recompensas, la teora
del establecimiento de metas proporciona
un
medio
para
aclarar
cualquier
ambigedad o conflicto de roles que
puedan surgir. Muchos expertos predicen
que este enfoque de la motivacin ganar
cada vez ms popularidad en muchas
organizaciones.