INTRODUCCION

Este proyecto que le presentaremos a continuacin trata de un tema de mucha

importancia para nosotros los estudiantes de mercadeo, como lo es la creacin de un
departamento de ventas.

En este veremos el proceso de seleccin de vendedores, diseo del programa de

entrenamiento, la definicin de las zonas geogrficas y a definir el programa de
incentivos.

En este departamento se prepara da a da el pedido de ventas a manufactura segn su

requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos,
promociones y ofertas.

El departamento de ventas es el que se encarga de la distribucin y venta de los productos

y dar seguimiento da a da de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la
cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales.

Nuestra empresa naci el da 13 de enero 2016, con el fin de crear o de llenar las
demandas de un mercado muy amplio en el rea de los productos lcteos.
Esta empresa es Lcteos Garca S.A.
Esta empresa tiene la responsabilidad de llevar productos de calidad al mercado.
Su principal producto es un Yogurt bajo en grasa creado por nuestra empresa.

Misin:
Producir y comercializar de manera innovadora continua y rentable, productos y servicios
de calidad Porque nacimos para servir.
Visin:
Enfocarnos creativa y estratgicamente al mercado, para mantener, crecer y crear
productos rentables y de calidad.

Valores de la empresa:
-Compromiso.
-Garanta de productos.
-Honestidad

-Calidad.

-Servicio al cliente.

-Responsabilidad
-Excelencia.

Departamento de Ventas

Gerente de
Ventas

Sub- Gerente
de Ventas

Supervisores de
ventas , Zona
Norte

Supervisores
de ventas,
Zona Este

Vendedores

Vendedores

Supervisores
de ventas,
Zona Sur

Vendedores

Descripcin de Puestos:
Gerente de Ventas
Reporta a:
Propsito del puesto:
Funciones:

Director Comercial
Administrar, dirigir y controlar la fuerza de
ventas.
Establecer metas y objetivos para el
Departamento de Ventas.
Preparar planes y presupuesto de
ventas.
Analizar

la

rentabilidad

por

clientes, productos, territorios y

vendedores.
Desarrollar relaciones a largo plazo
y mutuamente benficas con los
clientes.
Establecer cuotas de ventas.
Conducir el anlisis del volumen de

Requisitos:

ventas, su costo y utilidad.

Calcular la demanda.
Licenciado en mercadotecnia.
Edad
entre
25-40
aos
preferiblemente.
Mnimo dos aos de experiencia en

Cualidades:

Beneficios:

ventas o reas relacionadas.

Disponibilidad para viajar.
Tener licencia de conducir al da.
Capacidad de toma de decisiones.
Capaz de motivar.
Iniciativa propia.
Ser objetivo.
Capacidad para trabajar en equipo.
Actitud de lder.
Proactivo y dinmico.
Buen comunicador.
Salario fijo.
Comisiones por ventas.
Seguro mdico.
Seguro de vida.

 Bonificacin
Sub-Gerente de Ventas
Reporta a:
Gerente de ventas
Propsito del puesto:
Ayudar al gerente a administrar, dirigir y
Funciones:

controlar la fuerza de ventas.

Mantener el conocimiento de la
competencia a nivel nacional, en
cuanto a los productos que ofrecen,
precios y condiciones de ventas.
Disear, elaborar e instrumentar la
cartera

de

clientes,

as

como

mantener estrecha comunicacin

con los mismos.
Preparar planes y presupuesto de

Requisitos:

ventas.
Establecer metas y objetivos.
Calcular la demanda
Licenciado en mercadotecnia.
Edad
entre
25-40
aos

preferiblemente.
Mnimo dos aos de experiencia en

Cualidades:

Beneficios:

ventas o reas relacionadas.

Disponibilidad para viajar.
Tener licencia de conducir al da.
Capacidad de toma de decisiones.
Capaz de motivar.
Iniciativa propia.
Ser objetivo.
Capacidad para trabajar en equipo.
Actitud de lder.
Proactivo y dinmico.
Salario fijo.
Comisiones por ventas.
Seguro mdico.
Seguro de vida.
Bonificacion

supervisores
Reporta a:
Propsito del puesto:
Funciones:

Gerente de venta de su territorio.

Administrar, dirigir y controlar la fuerza de
ventas que se le sean asignadas.
Establecer metas y objetivos de
ventas para el territorio asignado.
Analizar la rentabilidad por
clientes, productos, territorios y
vendedores.
Desarrollar relaciones a largo plazo
y mutuamente benficas con los

Requisitos:

clientes.
Establecer cuotas de ventas.
Licenciado en Mercadotecnia o
Administracin.
Edad entre 25-35 aos.
Mnimo dos aos de experiencia en

Cualidades:

Beneficios:

ventas o reas relacionadas.

Disponibilidad para viajar.
Tener licencia de conducir al da.
Capacidad de toma de decisiones.
Capaz de motivar.
Iniciativa propia.
Ser objetivo.
Capacidad para trabajar en equipo.
Actitud de lder.
Proactivo y dinmico.
Buen comunicador.
Salario fijo.
Comisiones por ventas.
Seguro mdico.
Seguro de vida.
Bonificacion

Vendedores
Reporta a:
Propsito del puesto:

Supervisor inmediato.
Vender los productos de la empresa en el
territorio que se le asigne e informar sobre

Funciones:

el mercado a la empresa.
Vender la linea de productos.
Hacer visitas con regularidad a los
clientes.
Estimar las necesidades de los
clientes.
Destacar

la

calidad

de

los

productos.
Manejar las preguntas y objeciones.
Conocer los productos de la
empresa.
Conocer el mercado de sus clientes.
Informar sobre el mercado.
Dar buen servicio de ventas a los
clientes.
Incrementar la compra de los
clientes actuales.
Buscar nuevos clientes y mantener
Requisitos:

los actuales.
Tcnico, estudiante o licenciado de
mercadotecnia,
reas

fines.

administracin

(Vendedores

Ejecutivos).
Bachilleres, Vendedores Rancheros.
Edad de 20 aos en adelante
preferiblemente.
Residir en el territorio asignado o

disposicin para viajar.

Tener licencia de conducir al da.
Conocimiento
de
ingls

Cualidades:

preferiblemente.
Experiencia no indispensable.
Busca retos y disfruta ser creativo.
Demuestra
habilidades
de
comunicacin.
Tener talentos con disposicin para
mejorar.
Muestra rasgo de personalidad que
se consideran muy deseables para el
xito en el desempeo de la
rentabilidad.
Posee madurez e inteligencia para
planear el tiempo juiciosamente
para

que

pueda

realizarse

el

mximo potencial del esfuerzo de

Beneficios:

ventas.
Salario fijo.
Comisiones por ventas.
Seguro mdico.
Seguro de vida.
Bonificacion

Reclutamiento y Seleccin

Nuestro departamento de ventas Contara con una fuerza de ventas de 100 vendedores
para iniciar nuestra venta y tendr como objetivo principal incrementar las ventas de una
manera rentable y obtener clientes potenciales para la empresa.
Para dar inicio al proceso publicaremos los anuncios tanto dentro de la empresa
especificando los requisitos para optar y dar oportunidades a empleados de la empresa.

Haremos publicaciones de anuncios en los peridicos, atraves de la Internet, con el fin

de atraer tanto dentro como fuera a una gran cantidad de candidatos para seleccionar de
ellos a los mejores.
Luego del reclutamiento se har una evaluacin inicial en la cual se eliminaran a los
que no cumplen con lo requerido. El personal seleccionado se le har las entrevistas,
luego las evaluaciones de psicologa (pruebas de inteligencia, de actitud, de habilidad,
percepcin, entre otras. Y por ultimo pasa adonde el gerente de Ventas a ser entrevistado.
Cuando el personal apruebe este proceso pasara a talleres de capacitacin y
programas de entrenamientos.

Capacitacin de las Fuerzas de Ventas

Nuestro departamento contara con una serie de talleres los cuales reforzaran los
conocimientos de la fuerza de ventas. Los cuales estarn siendo impartidos en la Sede de
nuestra empresa (saln de Entrenamientos).

CURSOS
Taller de ventas
Como hacer

DURACION
32 horas

CAPACITACION
Gerente de

LUGAR
Sede

20 horas

Capacitacin
Supervisores

Sede

20 horas

Sub-gerente de

Sede

20 horas

ventas
Gerentes de ventas

Sede

20 horas

Personal de

INFOTEP

3 meses

INFOTEP
Personal de

INFOTEP

presentaciones
exitosas
Tcnicas de ventas
Como administrar el
tiempo y el territorio
de ventas
Oratoria
Ingles bsico

INFOTEP

El objetivo de esta capacitacin no solo se basa en preparar a los vendedores para vender,
sino tambin en cuanto a la forma de hablar, el tacto, como ganar la confianza y manejar
las objeciones.

Territorio de Ventas
Nuestro territorio de Ventas es para la zona Este, Norte y sur, por tanto distribuiremos
nuestros productos por todas esas zonas.
Contamos con Tres rutas:
Ruta A: Santo Domingo
Ruta B: Zona Norte
Ruta C: Zona Sur

Programas de incentivos
Los incentivos de ventas sern de acuerdo a la ubicacin de nuestros
vendedores.
Vendedores

Ruta A
Ruta B
Ruta C

Sueldo

Cuota

Incentivo a

Incentivos a

Viticos

fijo

mensual

pagar por venta

pagar por

combustibles

al 100%

venta al

100

100 X 300

80%
$ 24,000

$ 7,000

80

= $30,000
80 X 250

$ 16,000

$ 5,500

70

= $ 20,000
70 X 200

$ 11,200

$ 4,500

$7,000
$7,000
$7,000

= 14,000

PUESTO
Gerente de
venta
Sub-gerente de
venta
Supervisores

SUELDO FIJO
$ 50,000

COMISION 100%
$ 35,000

COMISION 80%
$ 25,000

$ 35,000

Por meta grupal

$ 25,000

$ 20,000

$25,000

Por meta grupal

$ 20,000

$ 12,000

Por meta grupal

INCENTIVOS EN BASE A METAS

Tres meses consecutivos al 100%

EXTRA INCENTIVOS
Intensivos a pagar al doble cumplido el

Dos veces vendiendo ms de la cuota

tercer mes.
Un resort con todo incluido para dos

Vendedor del ao 23

personas de dos das y una noche.

Incentivo pagado al doble y un resort
todo incluido para dos personas de tres
das y dos noches.

Conclusin

El proyecto planteado nos muestra la creacin de un Departamento de Ventas y todo

lo relacionado con la fuerzas de ventas de esta nueva compaa Lcteos Garca.
Adems se empleo todo los temas relacionados con las ventas, el perfil de cada
representante de ventas y sus funciones.

Cabe resaltar la Importancia que tiene este departamento, ya que la venta es la

actividad que permite a las empresas un crecimiento con el intercambio de un bien o
servicio con el cliente. Y esto lo permite a travs de un vendedor exitoso que logra sus
metas y se hace un gran lder en los negocios.

En fin, este departamento de venta es sin duda el ms importante ya que es el que tiene
el contacto con el cliente y por tanto de l depende como visualizan la empresa y de este
depende la rentabilidad de la empresa.