VOC QUER CONQUISTAR NOVOS CLIENTES, FAZER MAIS

VENDAS, FECHAR NOVOS CONTRATOS E NO DEPENDER

MAIS DAQUELES CLIENTES QUE VIVEM DANDO DORES DE
CABEA?
Se voc tem uma agncia de marketing digital ou trabalha com
consultoria, mesmo que seja iniciante, eu tenho a soluo para o seu
problema. De verdade. Leia este e-book at o final e eu garanto que
voc no ir se arrepender.
Aumentar o faturamento algo que qualquer profissional busca, e
no seria diferente com voc. Eu sempre quis isso, mesmo quando
era assalariado, e hoje, como dono de agncia, algo que eu ainda
busco.
A grande diferena entre ns, acredito eu, que algumas coisas
que foram acontecendo durante a minha carreira permitiram que eu
aprendesse a trabalhar de um jeito que me permite ESCOLHER os
clientes que quero para a minha agncia.
Sim, eu escolho meus clientes, assim como demito os que no
me agradam por um motivo ou outro. Este texto tem um s objetivo:
compartilhar este mtodo com voc, o mtodo que eu aprendi com o
passar do tempo e que melhorou bastante os meus negcios. Ento,
sem enrolao, vamos comear.

REGRAS PARA VENDER

CONSULTORIA ATRAVS DE
PALESTRAS

As regras que eu vou te mostrar agora nada mais so do que os

principais pensamentos que passam na cabea dos seus possveis
clientes quando eles descobrem os seus servios.
2

Entender esses pensamentos fundamental para preparar o seu

discurso e mostrar aos possveis clientes que o maior erro seria no
contrat-lo.

A seguir, confira as 4 regras que definem se voc

vai ou no vender a sua consultoria:

AS PESSOAS COMPRAM PRIMEIRO A SUA IMAGEM

A pessoa foi com a sua cara? Achou que voc confivel?
Sentiu firmeza? Esse o primeiro ponto que ir definir se
voc ser ou no contratado, um julgamento primrio.

SER QUE ELE/ELA SABE RESOLVER O MEU PROBLEMA?

Ser que essa a pessoa ideal para resolver o problema da
minha empresa? Ela parece ser confivel, mas no sei se ela
pode fazer o que eu realmente preciso

EU PRECISO DESSE SERVIO AGORA?

A pessoa te achou confivel, gostou da sua apresentao, viu
que voc tem capacidade e at pretende te contratar
No entanto, ela acha que agora no um bom momento, e
sempre vamos encontrar as mais diversas desculpas para
isso. Meu mercado sazonal e agora no uma boa poca
ou Esse ms no d, mas no prximo, entre vrias outras
desculpas.
Esse prximo ms acaba se transformando em 2 meses, 3
meses, 4 meses at chegar em NUNCA.

No fundo, essa dvida mostrada no item 3 acontece por

conta do medo do item 4, que

QUAIS SO OS RISCOS?
Se isso der errado, como que vo ficar minhas finanas? E
se der certo, o que que vai acontecer de positivo para o meu
negcio? Ser que os benefcios valem o risco?
Em ordem, o que voc precisa fazer o seguinte:
TER UMA BOA IMAGEM
MOSTRAR QUE REALMENTE ENTENDE DO ASSUNTO
FAZER O POSSVEL CLIENTE ENTENDER QUE NO ADIANTA
DEIXAR PARA DEPOIS, PRECISO COMEAR A CONSULTORIA
AGORA.
MOSTRAR TODAS AS VANTAGENS E POSSIBILIDADES DA SUA
CONSULTORIA.

E ento, como que voc vai fazer isso?

Para te ajudar a responder de maneira positiva essas 4
questes que passam pela cabea dos seus possveis
clientes, separei em 6 passos o meu modos operandi, ou seja,
a minha estratgia de ao, para que voc possa
segui-la sem dificuldade.

OS

PASSOS SO:
4

Para que voc saiba exatamente o que te espera depois de aplicar

este mtodo, aqui esto as metas:
1- Eliminar a maior barreira de consultores iniciantes ou donos
de agncia: conseguir novos clientes
2- Apresentar um modelo que possa ser utilizado como principal
estratgia de captao de BONS clientes
3- Ensinar algo que voc possa aplicar IMEDIATAMENTE.

No estou exagerando. O mtodo que vou te ensinar pode ser

aplicado amanh mesmo, e isso muito importante, pois muitas
agncias e consultores sentem uma dificuldade ENORME para
captar novos clientes.
Sabe o que acontece? Eles so obrigados a ficar com clientes
chatos, que do muito trabalho e dor de cabea, apenas porque eles
pagam direitinho e esse dinheiro necessrio para pagar as contas.
Sinceramente, isso um atraso para voc.
Ter clientes assim muito estressante e dinheiro nenhum compensa
a sua paz e motivao para trabalhar. Todos os meus alunos sabem
que devem DEMITIR OS CLIENTES MONSTRO, que
como chamamos os clientes que do muita dor de cabea sem
necessidade.
A questo que para demitir um cliente voc precisa ser capaz
de captar novos clientes, e no estou falando de qualquer tipo de
cliente, e sim de clientes BONS.
No adianta trocar seis por meia dzia, voc precisa trocar um
cliente monstro por um cliente bom.
Os 6 passos que eu vou te ensinar servem como um processo de
filtragem para que voc consiga fechar contratos com esses clientes
bons.
Entendeu o nosso objetivo? Sim? Ento podemos comear.

OBS: AVISO IMPORTANTE!

Os meus resultados no so comuns. Tudo que vou te

ensinar pode ser executado amanh mesmo, mas bem
improvvel que voc consiga, da noite para o dia, os
mesmos resultados que eu.

Por isso, no se espante com os valores e dados que irei apresentar

aqui.
Alguns dos meus alunos, que so as nicas pessoas que usam essa
estratgia alm de mim, j conseguiram resultados iguais ou parecidos com os meus, fechando contratos de 10 mil reais.
Voc ter resultados, no importa o tamanho do seu negcio, mas
no necessariamente eles sero iguais aos meus resultados, pelo
menos no no incio.
Agora sim, podemos comear. Rsrs

DEFINA AS SUAS PRPRIAS METAS

A primeira coisa que voc deve fazer para ter uma ideia de como
ser a sua linha de trabalho traar uma meta: Quanto voc quer
faturar por ms com o seu negcio de consultoria?
Se for empresrio, defina o quanto voc quer faturar por ms com
vendas.

MEU MTODO ANTIGO

Para que voc entenda a essncia dos 6 passos, preciso te mostrar
o mtodo antigo que serviu como base de criao do novo:
No incio da minha carreira como consultor e como dono de agncia,
eu seguia 4 passos:

01- Reunia empresrios de Fortaleza para falar de SEO

02- Ensinava passo a passo de como posicionar um site no
Google para gerar mais vendas
03- Ao final da palestra, oferecia o servio de SEO
04- Fechava novos contratos
Essas palestras geralmente reuniam 100 PESSOAS, e depois de
dar o contedo eu falava:
Para quem tiver interesse, posso fazer um trabalho de consultoria
para a sua empresa. No entanto, aqui temos mais ou menos 100
pessoas e eu s tenho 10 vagas.
Mas antes de falar sobre como voc pode se candidatar, deixa eu
explicar como funciona a consultoria
Era assim que eu filtrava os meus clientes. Era esse o modelo
que eu usava quando precisava de um novo cliente para a minha
agncia. Fazia eventos para empresrios e aplicava o formulrio de
vaga para consultoria.
Algumas vezes eu conseguia 1, 2, 3 contratos, j que tentava
escolher apenas os melhores clientes. Outras vezes eu
simplesmente recebia aplausos, mas no fechava contrato algum.
A questo que mesmo com esse modelo, que na poca parecia
timo, EU ESTAVA TENDO PROBLEMAS.
s vezes eu escolhia clientes que pareciam ser timos, mas que se
mostravam verdadeiros clientes monstro. Alguns contratavam um
servio e pediam coisas completamente fora do escopo, entre outros
problemas

A SURGIU A DVIDA:
COMO CAPTAR NOVOS E TIMOS CLIENTES?
Foi a que eu comecei a estudar as minhas prprias apresentaes,
ou seja, a maneira que eu estava executando minhas palestras.
Alm disso, aproveitei para melhorar outro ponto.
Essas palestras de captao eram presenciais, e isso era muito
desgastante para mim e para o pblico. Alguns empresrios no
pegavam a palestra completa porque ficavam presos no trnsito, por
exemplo.
Me lembro de um caso de um empresrio que chegou aos 10
minutos finais da minha palestra, na hora que eu estava falando da
consultoria.
Ele foi o primeiro a falar comigo sobre a contratao e comeou a
fazer vrias perguntas a questo que todas as perguntas que ele
fazia j haviam sido respondidas logo no incio da palestra. J viu o
problema dessa situao?
Para no ser mal educado, tive que explicar tudo para ele, todas as
dvidas, enquanto deixava de lado outros empresrios que estavam
prontos para me contratar e que tinham outros tipos de dvidas,
e no aquelas que j haviam sido respondidas durante a prpria
palestra.
FOI ASSIM QUE EU VI QUE PRECISAVA LEVAR AS
MINHAS PALESTRAS PARA O AMBIENTE ONLINE.
Menos chances de atraso, sem contar com o fato de que a pessoa
que chega depois do comeo pode acompanhar o evento desde o
incio, com um atraso no streaming.
9

O novo modelo que eu descobri e que vou mostrar para voc esse:

PRESENA ONLINE + CONSTRUO DE

AUTORIDADE = NOVOS CONTRATOS
Muitas pessoas simplesmente esto entregando contedos gratuitos,
mas no esto fechando novos contratos.
Tem muitos contedos legais por a, mas s isso. Eles so legais e
nada mais. No despertam o desejo do empresrio de contratar os
servios daquela pessoa que fez o contedo legal.
As pessoas acham que marketing de contedo faz milagre, e a
verdade uma s: no faz.
Sozinho, o marketing de contedo precisa da sorte, e ningum
que eu conheo quer deixar o seu negcio depender nica e
exclusivamente da sorte. Voc quer?
Para cada texto que voc escreve ou vdeo que grava, preciso
ter um mtodo por trs. Isso significa que temos duas situaes
problemticas:
Quem faz contedos sem uma estratgia de vendas/
contratao por trs
Quem ainda no faz contedos, pois no tem ideia de como
comear
Se voc se enquadra em uma destas duas situaes, voc no est
no controle das suas vendas.
Isso significa que voc vai continuar dependendo de indicaes para
fechar novos contratos

10

E isso tambm significa que voc ou a sua agncia tero o mesmo

faturamento por vrios meses ou anos.
E eu t te falando isso porque eu j estive nesse barco. Quando
o meu faturamento estava ok, estvel, eu no metia as caras
na internet para fazer vdeos ou textos. Eu ficava ali, no meu
computador, cuidando dos meus clientes.
O grande problema aparecia quando um desses clientes terminava
um contrato. E agora, como ficaria o meu faturamento? Nessas
horas eu tinha que meter as caras no mundo e fazer novos eventos
para contratar novos clientes
A questo que isso muito arriscado. Voc no pode depender
de algo assim, ainda mais em uma situao que voc pego de
surpresa.
por tudo que eu passei e pela minha realidade atual, que

MUITO BOA e bem diferente da que eu tinha antigamente, que te

falo:

O segredo para o sucesso de um consultor ou uma agncia de

marketing digital ter uma LISTA DE ESPERA.
Se voc est lotado de clientes e consegue fazer uma lista de
espera, isso significa que est no caminho certo para o sucesso
nesse tipo de negcio.
assim que eu fao hoje. Eu tenho um nmero X de empresas que
posso atender, e outras ficam em fila de espera. Podem ser 3, 4

E A ACONTECEM DUAS SITUAES:

11

 ALGUNS EMPRESRIOS DIZEM

QUE NO PODEM ESPERAR
ALGUNS DIZEM:
POR FAVOR, ASSIM QUE LIBERAR UMA VAGA, ME LIGUE.
Essas duas situaes so inevitveis. Algumas pessoas faro
questo dos seus servios e podero esperar, enquanto outras no.
E a, quando um dos seus clientes mostra que no vale mais apena
que voc continue com os servios, basta abrir uma vaga para quem
est na lista de espera.
s vezes as vagas at abrem naturalmente, j que alguns clientes
s contratam os meus servios para executar algumas campanhas.
Enfim, o que importa que voc tenha um modelo que lhe permita
no ser REFM DE CLIENTES MONSTROS.
S quero que voc entenda uma coisa: no estou colocando os
empresrios como viles da histria, nada disso. Sempre h os dois
lados. H timos clientes e pssimas agncias ou profissionais,
assim como o contrrio.
Se h agncias que enrolam o cliente, procrastinando um trabalho
ou criando algum tipo de dificuldade, saiba que possvel ter clientes
que agem do mesmo jeito, seja intencionalmente ou no, e voc no
obrigado a aturar isso.
A sua paz e a motivao para fazer seu trabalho valem mais.

E A, O QUE VOC PRECISA PARA TER ISSO?

12

O QUE UM CONSULTOR /
AGNCIA DE MARKETING DIGITAL PRECISAM
Construir Autoridade
Lista de Emails
Funil de Vendas (Automtico)
Vdeo de Vendas
Tem gente que acha que um consultor no precisa de lista, no
precisa de produto, e que isso muito bom. Bem, essas pessoas
esto ERRADAS.
Como que algum vai ser um consultor, trabalhando com produtos
e listas de outras empresas, se essa pessoa no sabe fazer isso
nem para ela mesma?
Voc nunca fez vdeos de vendas? Funil de vendas? Nunca criou
a sua lista de email? Pois , assim t difcil de convencer os seus
clientes de que voc capaz de fazer isso para eles.
Alm disso, voc precisa de outra coisa: produzir contedos. No
importa se voc um consultor veterano ou iniciante, ou at mesmo
se dono de agncia.
Os contedos servem para CRIAR AUTORIDADE. Sem ela,
voc passar despercebido. Resumindo: voc precisa fazer para
voc tudo aquilo que ser feito para o seu cliente.

CRIAO DE AUTORIDADE
No tem jeito, para criar autoridade preciso aparecer, e no de
qualquer forma. Voc precisa aparecer com contedos relevantes,
preferencialmente em vdeo ou texto.

13

Por isso, lano um desafio para voc: grave 1 vdeo por dia ou
escreva 1 texto por dia. provvel que voc escolha a segunda
opo, pois muitas pessoas tm medo ou receio de gravar vdeos e
acabam encontrando vrias desculpas para no fazer isso.
No entanto, preciso que voc aceite esse desafio e produza 1
contedo por dia, por 30 dias. Srio, voc precisa fazer isso, e fugir
dos vdeos no uma boa ideia. Pra mostrar como possvel, olha
s essa imagem:

Esse print mostra um dos meus primeiros vdeos, gravado

diretamente do meu quarto, sem equipamento profissional, com
pouca luz (usei um abajur)
Foi muito difcil gravar esse vdeo, Fortaleza muito quente e eu
ainda estava de blazer sem ar-condicionado, mas eu fiz.
Um tipo de vdeo que voc tambm pode fazer um hangout. No
meu caso, eu chamava amigos que trabalham no ramo de marketing
digital para bater um papo sobre o mercado. Era tudo muito simples,
como voc pode ver na imagem abaixo:
14

Ainda assim, isso me ajudou a ser reconhecido como autoridade,

afinal de contas, eu estava debatendo sobre o assunto com outras
pessoas detentoras de conhecimento.
Fique sabendo que voc no est restrito aos profissionais da rea.
possvel, por exemplo, fazer um bate-papo com um empresrio
que est adotando as dicas que voc deu e mostrar o quanto elas
podem ser teis para um negcio.

RESUMINDO: PARA CRIAR AUTORIDADE VOC

PRECISA METER AS CARAS E FAZER CONTEDOS,
SEJAM ELES TEXTOS OU VDEOS. ACONSELHO
QUE VOC FAA OS DOIS TIPOS.
No Portal Marketing com Digital temos vrias dicas gratuitas de
como trabalhar com essas duas mdias, ento pode ficar tranquilo.
Alm disso, voc no obrigado a comprar nenhum equipamento
para comear. Na pior das hipteses possvel usar a captura de
tela para fazer seus vdeos.
15

E se voc no sabe sobre qual assunto falar, isso fcil. Voc

vai falar sobre os benefcios do seu trabalho para as empresas.
Como que que o seu trabalho til para elas? Voc dar dicas,
preferencialmente conectadas aos servios que voc oferece.

AGORA, H ALGO MUITO IMPORTANTE QUE VOC

DEVE SABER.
Esses vdeos vo te deixar mais conhecido, vo fazer com que as
pessoas te olhem com outros olhos, como algum que entende do
mercado e sabe gerar vendas online.
No entanto, no aqui que voc vai conseguir os novos clientes.
Eles at podem aparecer por conta dos seus vdeos ou textos, mas
apenas os contedos no servem como o filtro que voc precisa ter
para aplicar o mtodo que eu uso.
Se voc escolher parar por aqui e captar clientes apenas com esses
contedos, vai ter que contar bastante com a sorte para no pegar
clientes monstros.
Depois dos vdeos, comecei a fazer palestras online. As primeiras
no foram muito boas, mas depois de um tempo eu entendi o que
deveria ser feito, e isso que eu vou te contar.
CADASTRO NA PALESTRAS ONLINE ESCOLHENDO O TEMA
Natanael, se os vdeos no vo filtrar os meus clientes do jeito que
o mtodo ensina, por que no comear logo com as palestras?

ENTO H UM BOM MOTIVO PARA ISSO.

Os vdeos e textos servem para lhe ajudar a criar autoridade, algo
que voc vai precisar se quiser que as suas palestras no sejam
jogadas s moscas.
16

 com artigos e vdeos que voc poder criar as suas listas,

convidando ento as pessoas que gostaram dos seus contedos a
participar das palestras.
Um palestrante sem autoridade no convidativo, ou seja, no atrai
a ateno das pessoas, e voc j sabe que precisa causar a melhor
primeira impresso possvel.
As pessoas primeiro compram voc, ou seja, elas no vo achar
nada confivel um palestrante sem nenhum histrico.
Agora que voc j sabe que precisa de autoridade para, em seguida,
fazer palestras online, acredito que apareceu a seguinte dvida:

COMO ESCOLHER O TEMA DAS

PALESTRAS ONLINE?
Por que voc est lendo este e-book?

ELE SE CHAMA 6 PASSOS PARA VENDER

CONSULTORIAS ATRAVS DE PALESTRAS
ONLINE.
Eu acredito que quem est aqui tem, no mnimo, o interesse de
vender algo atravs de uma palestra online, no ?
No entanto, o ttulo bem mais especfico. Voc vai aprender como
conseguir clientes de consultoria em vendas online, e este ttulo no
foi escolhido por acaso. Ele usa a seguinte frmula:

TTULO DO MTODO + PROMESSA

Vou te mostrar alguns dos ttulos das minhas palestras online:
17

TTULO DO MTODO + PROMESSA

TTULO DO MTODO: O PODER DO CONTEDO
PROMESSA: COMO CRIAR CONTEDO QUE
REALMENTE GERE VENDAS PARA A SUA EMPRESA

Aqui, outra palestra

TTULO DO MTODO + PROMESSA

TTULO DO MTODO: 4 NVEIS DA OTIMIZAO
PROMESSA: O DOBRO DE RESULTADOS COM O
MESMO TRFEGO

A ideia bem simples. Voc precisa fazer uma palestra com dicas
muito relevantes sobre um tema especfico. O mtodo apresentado
no ttulo principal e o subttulo composto pela promessa, ou seja,
aquilo que voc afirma que o seu mtodo capaz de cumprir.
Este o caso do ttulo deste texto, por exemplo.
Os contedos que voc fez para ganhar autoridade servem para que
voc crie a sua lista, e o ttulo e a promessa da palestra servem para
despertar a ateno dessa lista para o seu trabalho.

PR-PALESTRA
Se o primeiro passo definir bem o tema da palestra, o segundo
criar uma GRANDE expectativa para a palestra. isso que voc
precisa fazer depois das pessoas se inscreverem.
18

A ideia aqui enviar 1 ou 2 vdeos para as pessoas antes da

palestra, com o objetivo de fazer o empresrio sentir que quer estar
presente em sua palestra.
E como que voc vai fazer isso?
A dica que eu te dou usar histrias contadas pelo final
Essa tcnica utilizada por novelas, seriados, jornais
Vou te dar um exemplo:

02 - PR - PALESTRA
No programa de amanh voc vai conhecer a
histria de fulano... que conseguiu ser aprovado
em direito estudando com livros achados na rua....

Vou te mostrar o exemplo de uma mensagem que mandei para a

minha lista utilizando essa mesma estrutura:
Oi, aqui o Natanael Oliveira, muito obrigado obrigado ter feito o
cadastro na minha palestra O Poder do Youtube, e na palestra de
quarta-feira eu vou te mostrar 3 cases de empresas que geraram
mais de 50 mil reais em vendas depois de produzir 100 vdeos no
Youtube, e isso que voc vai aprender.
Outra coisa que eu costumo fazer enviar um print ou alguma
imagem que comprove aquilo que eu estou falando, justamente para
atiar ainda mais a curiosidade, como no exemplo a seguir:

19

Gente, na palestra de amanh eu vou mostrar como essa grfica

conseguiu triplicar o nmero de oramentos produzindo apenas 1
contedo por dia

NO TEM ERRO.

Pra conversar com um empresrio a linguagem uma s: contar a

histria de uma empresa que fez algo para gerar mais resultados,
neste caso, vendas.
O empresrio no quer saber de tcnica. Muitos nem entendem, e
mesmo quem entende a tcnica no tem prova nenhuma de que ela
funciona.
Isso muda de figura se voc chega contando uma histria, os
resultados que uma empresa conseguiu aps aplicar uma tcnica
isso que atia a curiosidade dos empresrios, e isso que voc
tem que fazer.
20

Pra no ter erro, vou te mostrar um ltimo exemplo.

Imagina que voc mostra essa imagem aqui para um empresrio, e
fala:

E a empresrio, j pensou o que voc poderia fazer se pudesse ver

todo o trajeto do seu cliente pela sua estratgia de marketing?
O momento que ele entra na sua lista de email, o momento em que
ele v a oferta do seu produto, o momento que ele faz a compra
isso que eu vou te mostrar como fazer na minha palestra de
quarta-feira
Viu s o poder dessa tcnica de apresentao?

ESTRUTURA DA MENSAGEM DURANTE

A PALESTRA ONLINE: OS 6 PASSOS
Essa uma das partes mais importante, ou at mesmo a mais
importante. A estrutura da mensagem a grande responsvel por
fazer que a pessoa lhe escute, acompanhe o seu raciocnio e tome
uma deciso baseada naquilo que voc apresentou.

21

Sem ela, sua palestra no vai servir para praticamente nada. A

pessoa vai ficar confusa, perdida no assunto e, por conta disso, no
ir tomar nenhuma ao, ou seja, voc no ser contratado, o seu
produto no ser vendido.
Essa estrutura segue estes 6 passos que foram mencionados l no
incio deste texto:

01

CONFIRMAR O INTERESSE

02

MOSTRAR QUE VOC DIFERENTE

03

PROVAR QUE ELE EST NO LUGAR CERTO

04

VISUALIZAR UM NOVO FUTURO

05

PREPARAR PARA RECEBER UMA OFERTA

06

OFERTA PERFEITA DE UMA CONSULTORIA

Alm de explicar cada uma dessas etapas, vou fazer algo ainda mais
legal. Vou te dar um template, um roteiro que voc pode seguir quando for preparar a sua apresentao.

VOC ACEITA?
ENTO VAMOS L.

22

QUALIFICAO

(PARA QUEM O VDEO?)

01
PASSO

Sempre que voc for gravar um vdeo,

fazer uma apresentao ou palestra,
muito importante que voc deixe claro
para quem aquilo.
Assim, pessoas que no tm interesse
iro saber que no adianta gastar o
tempo delas com aquele assunto, e
pessoas interessadas prestaram ateno
ao que voc tem a dizer.
Isso muito importante para a experincia do seu pblico,
principalmente quando voc trata de assuntos distintos dentro de um
mesmo segmento.
Se eu falo de marketing, posso abordar inmeros temas, mas
nem todas as pessoas que fazem parte da minha audincia tero
interesse em todos os temas.
Fazer com que a sua audincia no perca tempo uma prtica muito
bem vista, e no s isso. bem melhor fazer com que eles NO
sintam que perderam tempo. SE O SEU PBLICO SENTIR
QUE EST PERDENDO TEMPO, J ERA.
Aqui est uma opo de roteiro que voc pode seguir para filtrar seu
pblico.

23

Oi, aqui o _____________ e estou aqui para falar

sobre _______________. Eu vou mostrar como a sua
empresa pode ____________ com
[insira aqui a promessa]
Este treinamento para ____________ que estejam
enfrentando dificuldades em_____________ e ainda
no conseguem as estratgias de_____________.

Vou te dar um exemplo dele implementado:

Oi, aqui o Natanael Oliveira e estou aqui para falar

sobre o poder do contedo. Eu vou mostrar como a
sua empresa pode reduzir os custos com publicidade
e aumentar as suas vendas produzindo 1 contedo
por dia.
Um aviso muito importante: Este treinamento de hoje
especialmente para donos de hotis e pousadas
que estejam enfrentando dificuldades em atrair novos
clientes, em conseguir pedidos de oramento e ainda
no conseguem usar a internet para aumentar os
pedidos de reserva no seu hotel.

24

PERCEBE COMO A ESTRUTURA FOI SEGUIDA?

Ainda adicionei algumas palavras, pois voc no obrigado a seguir
letra por letra do discurso, mas aviso que voc no deve modificar a
ideia dessa estrutura, ok?
Voc tambm no obrigado a fazer treinamentos por temas
especficos, como esse do exemplo, mas uma boa opo. Muitas
vezes temos uma afinidade com uma determinada rea e acabamos
nos sentido mais vontade para fazer isso.
E ANTES QUE VOC PENSE QUE ESSA NO UMA
BOA IDEIA POR CONTA DOS CONCORRENTES,
s tenho uma coisa a dizer: muitos dos meus alunos atendem
empresas e profissionais de estados bem distantes da onde eles
moram, ou seja, no h distncia quando voc trabalha pela internet.
Claro, tambm h a possibilidade de voc fazer palestras apenas
para o objetivo especfico, e no para empresrios de um nicho
especfico. Isso tambm ok.
Tudo que voc precisa fazer escolher a sua delimitao. Por
exemplo: Hoje eu quero falar com empresrios que possuem
produtos fsicos e que os clientes precisam ir at a sua loja.
Essa uma delimitao que ainda abrange MUITOS negcios
dos mais variados tipos, no mesmo?
Acho que j deu pra voc captar a ideia: mostre logo no incio para
quem a palestra pode ser interessante. Assim, ningum perder
tempo, nem voc, nem seu pblico, e voc ter uma tima filtragem.

25

CRIANDO UM
DIFERENCIAL

02
PASSO

Eu preciso mostrar ao empresrio que ele

no esbarrou em qualquer treinamento,
e sim em um treinamento que funciona
MUITO BEM.
Segue o modelo:

Este treinamento diferente de tudo que voc j viu porque

_____________________________________________________
Eu vou te mostrar exemplos prticos de como ______________
e ao final deste treinamento voc poder aplicar estas tcnicas
imediatamente no seu negcio.
No importa se voc_____________________________________
Essa parte do aplicar imediatamente extremamente importante
por duas razes. Empresrios tm pressa. Eles querem resultados
rpidos, ento, quando voc fala que tem algo que pode ser aplicado imediatamente, os olhos deles brilham e a ateno na palestra
bem maior.

26

No entanto, voc PRECISA entregar algo que pode ser aplicado

imediatamente. Mesmo que voc no tivesse feito a promessa de
tempo, imagina que a tcnica que voc ensinou demora 2 meses
para ser aplicada
Nossa, muito tempo, o empresrio no vai ter muita coragem pra
aprender algo que demora tanto assim.
Ento, mesmo que a sua tcnica de 2 meses seja TIMA, ela no
vai te ajudar a fechar contratos, pois o empresrio precisa enxergar
um VALOR naquilo que voc ensina, e esse valor s vem quando
aparecem resultados.
Se ele no aplicar a tcnica de 2 meses, no h resultados, logo,
no h valor.
Voc gastou seu tempo para nada, e ele tambm. Fim da histria.
Por isso, repito: entregue alvo de valor IMEDIATO em suas
palestras. Passe atividades. O contedo que eu estou lhe
entregando agora um exemplo de valor imediato.

TUDO QUE VOC EST APRENDENDO AQUI PODE

SER APLICADO AMANH MESMO, BASTA VOC TER
A CORAGEM.
Agora, vamos analisar o outro ponto:
NO IMPORTA SE ________

ELE MUITO IMPORTANTE PARA QUEBRAR OBJEES.

No incio deste e-book eu digo que no importa se voc iniciante
ou se j possui clientes, e explico que essa uma tcnica que
permite que voc selecione uma lista de clientes e possa trabalhar
sem se preocupar com pedidos loucos e com a possibilidade de
aumentar cada vez mais o seu negcio.
27

Por ltimo, vale dizer uma coisa. A partir do momento que voc
ensina o empresrio a aplicar algo imediato para o negcio dele,
criada uma necessidade. Ele acabou de aprender algo que pode ser
feito AGORA para gerar resultados. Isso gera duas possibilidades:

1- ELE PODE FAZER POR SI S, COMO VOC

ACABOU DE ENSINAR
2- ELE PODE LHE CONTRATAR

bem mais fcil algum te contratar quando ela sente que voc
realmente pode fazer algo imediato para o negcio dela, algo que ela
mesma sentiu vontade de fazer

VOC PRECISA CRIAR O DIFERENCIAL, E AGORA

J TEM UMA TIMA IDEIA DE COMO FAZER ISSO
(E AT UM ROTEIRO!)

Lembrando que aqui voc apenas vai dizer que tem o diferencial e
dizer que vai falar sobre essa tcnica imediata. A explicao dela
mais pra frente.
Ento, vamos continuar

28

HISTRIA DE 03
VALIDAO E AFINIDADE

PASSO

(PROVAR QUE ELE EST NO LUGAR CERTO)

A histria de validao serve para provar que aquilo

que voc vai ensinar realmente funciona, enquanto
a afinidade conquistada por um ou mais fatores da
sua histria que fazem com que os empresrios se
identifiquem com a situao descrita.
Vou te dar um exemplo
Eu contava a minha histria como vendedor de planos telefnicos
Pontos em comum:
Batendo de porta em porta (indo atrs de cada venda)
Dificuldade para conseguir novos clientes
Muito trabalho, poucas vendas
Preocupado com as minhas vendas, sempre
Preocupado com a minha famlia
Eu mostrei como era a minha rotina de ASSALARIADO e o que
fiz para virar empreendedor e ter a minha prpria agncia. Na minha
histria, mesmo que de forma breve, as pessoas eram capazes de
ver que tudo aquilo era real, que aconteceu com uma pessoa de
verdade.
Foi assim que eu gerei uma identificao com os alunos do meu
curso EXPERT EM VENDAS ONLINE, por exemplo.

29

No entanto, se voc for observar esses pontos em comum, eu

tambm seria capaz de me identificar com donos de empresa, no
to bem quanto me identificava com os assalariados, mas pelo
menos poderia mostrar que sei o que passar por

dificuldades de vendas e captao de novos clientes.

E, como eu trabalhava para uma empresa, isso significa que as
minhas vendas tambm eram vendas da empresa, ou seja, eu sabia
aumentar as vendas de uma empresa, e isso ficava muito claro com
a minha histria.
No meu caso, ainda tinha um grande agravante: eu vendia planos
telefnicos, um dos produtos mais odiados do mundo. Rsrs. Eu
vendia isso pela internet e funcionava, ento pode ter certeza de que
os seus produtos ou servios vo tirar de letra
Essa a importncia da histria de validao e afinidade: voc
vai provar o seu ponto e fazer com que a pessoa sinta que voc j
esteve na pele dela.
Isso gera uma EMPATIA E AUMENTA A CONFIANA que ela tem
em suas dicas e em seu trabalho.
E SE VOC NO TEM UMA HISTRIA COMO A MINHA, NO
H PROBLEMA.
Voc pode contar o caso de uma empresa. O que importa que
voc tenha algo para contar por uns 2 ou 3 minutos que mostre um
exemplo prtico da sua dica funcionando.

A NICA COISA QUE VOC NO PODE FAZER

MENTIR. JAMAIS MINTA.
No invente uma histria. Voc precisa contar a verdade.

A seguir, o roteiro:
Deixa eu te contar a histria de como (eu conheci esse
mtodo / empresa X colocou isso em prtica)
[insira aqui a sua histria]
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CUMPRINDO A
SUA PROMESSA

04
PASSO

(VISUALIZAR UM NOVO FUTURO)

At chegar neste passo, voc j deve ter
feito uns 10 minutos de apresentao,
aproximadamente. Esses minutos serviram
como uma preparao para a dica que viria
neste passo, ok?

Aqui, a hora de compartilhar o como fazer X para alcanar Y.

Voc vai ensinar ao pblico o que e como deve ser feito.
por isso que eu encorajo os meus alunos e demais consultores a
criar campanhas. Eu, por exemplo, uso muito as minhas campanhas
para explicar as estratgias de marketing digital que desejo ensinar.

Eu chego na palestra e falo:

Sabe aquela pgina de captura? O ttulo que usei para chamar a
SUA ateno? O email que eu mandei para voc chegar at aqui?
E ento eu explico que TUDO QUE EU FAO PARA MIM
PODE SER FEITO PARA VOC, POR VOC, no seu
negcio, alcanando timos benefcios.

31

Se voc no tem nenhum exemplo, basta pegar um case e mostrar

as informaes que fazem parte do escopo dos seus servios de
consultoria. Claro, voc no vai tomar o crdito para si, apenas dizer
que trabalha com aquele tipo de servio.
muito importante que o contedo que voc ensina seja algo que
voc faz. Assim, o empresrio tem aquelas duas opes:

FAZER SOZINHO
PEDIR PARA QUE VOC FAA POR ELE
NO FAA PALESTRAS SOBRE CONTEDOS QUE
NO TEM ALGO A VER COM OS SEUS SERVIOS.
Se fizer isso, pode at mesmo despertar o interesse de algum
empresrio em te contratar, mas ele no poder fazer isso porque
voc no executa aquele servio que acabou de explicar em sua
palestra, compreende?
Assim voc no vai enrolar ningum e tudo ser bem mais fcil.

ENSINE O QUE VOC FAZ,

CRIA A VONTADE NOS EMPRESRIOS E,

COM CERTEZA,

VOC TER PESSOAS QUE VO

PREFERIR CONTRAT-LO.

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TRANSIO

PARA A OFERTA

05
PASSO

ESSE O MOMENTO EM QUE VOC

PRECISA ENCERRAR O CONTEDO
E DIZER:

OK, ISSO QUE VOC PRECISA

FAZER PARA ________________.

J te ensinei o passo a passo, vai dar certo, a sua

empresa ter timos resultados.
Boa sorte.

DEPOIS DE FAZER ISSO, VAMOS PARA O LTIMO

PASSO
(esse aqui foi rpido, n? rsrs)

33

OFERTA

06
PASSO

Feita a transio, hora de anunciar

que, para os que gostaram do contedo
e ficaram com voc at o final, h uma
oportunidade exclusiva para que ao
invs de que ele faa tudo isso que voc
ensinou, VOC faa isso para ele.
por isso que muito importante que voc ensine algo de valor. A
pessoa ver que voc abriu o jogo, que ela poderia fazer isso sozinha e que voc no est simplesmente ensinando algo incompleto
para ser contratado.
Voc no est pressionando ningum contra a parede, e as pessoas
que assistiram at o final sabem disso. Pode ter certeza de que isso
aumenta bastante as suas chances de ser contratado.

ROTEIRO:
Muito bem. Para voc que ficou comigo at o final do
treinamento, quero compartilhar algo que preparei para
voc.
A estrutura da sua oferta de consultoria deve ser assim:

34

01- RESULTADOS POSSVEIS FUTURO

Aqui, voc vai mostrar resultados passados para que os
empresrios tenham uma tima ideal do potencial da estratgia
quando ela est funcionando 100%. Isso serve para que ele consiga
projetar na mente dele como o negcio dele lucraria com isso.

02- EXPLICAO DA ROTINA

Diga o que vai acontecer depois da contratao, explicando quais
sero os passos at a aplicao da estratgia. Fale que far uma
anlise do negcio, que montar uma linha editorial, enfim, descreva
o que voc far para colocar o a estratgia em ao. Aqui, voc vai
explicar como chegar nos passos futuros.

03 EXPLICAO DETALHADA DOS PRXIMOS PASSOS

hora de falar quais so as condies da sua consultoria.
Como eu te disse l no incio do texto, o segredo de trabalhar com
consultoria em marketing digital sempre ter uma fila de espera.
por isso que aqui voc ir falar quantas vagas esto abertas para
a sua consultoria, como ser o processo de avaliao, como voc
entrar em contato
Eu fao isso liberando uma pgina de cadastro para que os
empresrios preencham um formulrio de aceitao. Esse
formulrio mais uma ferramenta de filtragem que utilizo para
escolher meus clientes, e voc tambm pode fazer isso.
DEPOIS, HORA DOS VALORES.

35

04 VALORES
Quando voc tem mais autoridade, possvel cobrar 100% do
pagamento logo de cara, sem problemas. No incio, talvez isso seja
meio difcil, ento aconselho que voc faa assim:
50% para fechar o contrato e os outros 50% sero pagos
depois dos primeiros 30 dias de trabalho e aps uma primeira
reunio de apresentao de resultados.
Sugiro que o tempo de contrato seja de 3 meses, assim que fao
na minha agncia. Ele pode ser renovado ou no depois desse
perodo, voc que escolhe. Isso evita que voc fique muito tempo
preso a clientes que no lhe agradam.
Alm disso, esse um tempo suficiente para que voc conhea a
empresa e a empresa lhe conhea, e isso algo muito bom de ser
dito para os empresrios.
Os valores vo depender do tipo de consultoria que voc vai prestar.
Na mais bsica, que eu oriento meus alunos a usar valor de R$
1500, gosto de deixar claro que o objetivo no aumentar as vendas
ou qualquer outra coisa, e sim recuperar o investimento.
Ao final do ms o cliente ter certeza de que no ter prejuzo algum
por conta da minha consultoria.

05- CHAMADA PARA A AO

Agora, hora de dizer: entendeu todo o processo? Est
interessado? Ento basta preencher essa aplicao. Caso voc seja
escolhido, entraremos em contato com voc, caso no, deixaremos
para fazer isso em outra oportunidade.
Caso todas as vagas forem preenchidas, a gente te liga para falar
sobre a lista de espera.
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Eu recomendo que, se voc no conseguiu atrair os

melhores clientes, faa uma nova campanha depois

para conseguir ento esses melhores clientes, ok?

Ao final disso tudo, muito importante que voc tire alguns minutos,
ou at mesmo 1h em alguns casos, para tirar as dvidas que ficam
ao final da palestra.
Muitas delas sero em relao aos seus servios e podem ser
cruciais para dar um empurrozinho a um empresrio que est
quase certo de que quer fechar um contrato com voc.
Na minha opinio, essa maneira que eu te ensinei a

MAIS INTELIGENTE DE FECHAR CONTRATOS DE CONSULTORIA

Uma vez que voc faz isso, voc pode usar o mesmo modelo para
diferentes tipos de negcio e fechar contratos com as mais variadas
empresas. Basta ativar uma nova campanha.

AGORA, VOC DECIDE.

Quer seguir sozinho nessa jornada aplicando as dicas que eu te
ensinei ou prefere fazer isso com a minha ajuda, com um suporte da
minha equipe e o auxlio dos meus alunos?
Se voc quer ter a nossa ajuda, basta clicar aqui para fazer a
sua aplicao para o programa

Na pgina a seguir voc ver vrios depoimentos que

vo te ajudar a tomar esta importante deciso
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