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Tcnicas Para Negociacin Efectiva

Hola, estimado amigo afiliado:

La aparicin del Grupo Empresarial decision en Amrica Latina, viene a llenar el vaco que se ha
creado actualmente, entre el mundo acadmico y el mundo laboral. Con la fusin en una misma
organizacin de tres reas tan distintas como son la informacin, la asesora y la formacin,
queremos ofrecer a nuestros alumnos afiliados la posibilidad de adquirir desde un mismo entorno
los conocimientos que le van a precisar y la experiencia que le van a requerir.
Hasta el momento el secreto de nuestro xito ha consistido en combinar de forma adecuada,
una formacin eminentemente prctica, adaptada a las necesidades de la empresa actual, con
la realizacin de prcticas profesionales que permiten a nuestros alumnos-afiliados aplicar los
conocimientos adquiridos en su entorno laboral real.
A continuacin es un honor para nosotros poner en sus manos el curso:

Tcnicas Para Negociacin Efectiva

Tcnicas Para Negociacin Efectiva

Prologo

"

"

Nuestro desafo no consiste en eliminar el conflicto, sino en transformarlo.

William Ury
Todos "negociamos" tanto en nuestra vida personal como profesional. Lo hacemos cuando deseamos
algo de nuestras familias, de nuestro trabajo, o de la comunidad donde vivimos. O sea... a
diario!
Algunas veces es fcil negociar, pero otras, la tarea se dificulta
y nos "trabamos", nos enojamos y finalmente nos
decepcionamos, al no encontrar medios para satisfacer
nuestros intereses. Por tal motivo, aprender a negociar puede
ayudarnos a trabajar ms efectivamente con nuestros colegas,
clientes y jefes. Y a construir y mantener relaciones ms
saludables.
Quizs no se haya dado cuenta, pero usted negocia constantemente. Si bien existen algunas personas
que tienen un "don" para negociar, para la mayora es una habilidad. Y, como cualquier otra habilidad...
puede ser aprendida!

Qu es la negociacin?
La negociacin es el proceso por el cual, dos o ms personas con necesidades diferentes, trabajan
para encontrar una solucin aceptable para todos.
Como este proceso es inter-personal (involucra a personas), cada negociacin es diferente y est
influenciada por las habilidades (o falta de ellas) de cada parte.
Muchas personas tienen la impresin que negociar implica competir (o sea, un contexto donde uno
gana y otro pierde). El problema con este enfoque, es que usted no siempre desea que las personas
con las que negocia (su pareja; sus hijos; sus colegas; sus colaboradores; su jefe; etc.) se sientan
"perdedores". Los buenos negociadores saben cmo hacer que ambas partes ganen.
Tambin, se piensa que la negociacin es algo que sirve para alcanzar un acuerdo. Pero esto es slo
una parte de la historia: una negociacin exitosa no slo produce un acuerdo... sino un acuerdo que
funciona!

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Mantener un acuerdo es la parte difcil. Si una de las partes se siente abatida, seguramente no querr
cumplir con el acuerdo y gastaremos mucha energa hablando de las "obligaciones que el acuerdo
impona". Por tal motivo, ambas partes deben salir de una negociacin, sintiendo que ganaron algo que
queran.

Prefiere "ganar" en una negociacin? Bueno, la otra parte

tambin!
La finalidad del curso es adquirir las habilidades necesarias para negociar efectivamente en las distintas
situaciones de la vida, personales y profesionales.
En este curso examinaremos el proceso de la negociacin y veremos cmo, los diferentes tipos de
negociaciones, pueden dar buenos resultados -o causar mayores dificultades- en funcin de cada
caso. Las personas negocian con personas, por esto, saber negociar implica reconocer las conductas
y emociones de los involucrados.
Veremos ciertas tcticas negociadoras y aprenderemos a reconocer las trampas que usted debe evitar.
Aprender que no es necesario "temer" negociar. No es ms que un proceso que usted utiliza para
alcanzar un acuerdo con otros.
Si usted practica una negociacin efectiva, sus acuerdos sern benficos para todas las partes. Si sus
metas incluyen relaciones a largo plazo y de mutuo beneficio, este curso le ayudar a alcanzarlas y
mantenerlas.

Objetivos de este curso:

ver las negociaciones como colaboraciones y no como competencias
encontrar nuevas -y creativas- opciones, y alternativas de mutuo beneficio.
estar firmemente comprometido para alcanzar lo que quiere, pero con la suficiente flexibilidad
como para permitir que la otra parte alcance lo que ella quiere tambin.
centrarse en los problemas y no en las personas
saber cundo y cmo utilizar las emociones
aumentar su confianza y reducir el estrs durante el proceso
prepararse, recolectando la informacin necesaria antes de que comience la negociacin.
escuchar y comprender lo que la otra parte necesita realmente
ser consciente de las costumbres y cultura de la otra parte
ser sensible a la comunicacin "no verbal" de la otra parte, y consciente de la propia.
conocer otras alternativas, y su valor relativo, si la negociacin falla
aplicar lo aprendido a su entorno, personal y profesional

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Cmo ser un buen negociador

Captulo 1: Consejos para negociar
Por lo general, se negocia cuando hay inters por parte del cliente. Es entonces cuando se utiliza la
negociacin para llegar a un acuerdo entre lo que ofrece la empresa y lo que pide el cliente.
En este proceso, el papel del vendedor es clave, porque es l quin tiene que gestionar las diferencias
para que la venta se cierre en condiciones aceptables para AMBAS PARTES. El buen vendedor, por
tanto, debe ser un buen negociador.
En consecuencia, su formacin y su experiencia en negociar son indispensables y requieren de una
mejora constante. El buen comprador, tambin se prepara porque tiene la obligacin de conseguir los
mejores resultados para su negocio.

Captulo 2. Deja espacio para negociar

Ofrecer de entrada al cliente todo lo que tenemos, es un error
que cometen muchos vendedores. Los descuentos, las
condiciones de pago, etc. hay que ofrecerlos en cuentagotas y
ceder -si es que podemos- muy lentamente y despus de
"endurecer" la negociacin.
Si lo ofrecemos todo desde un principio, no tendremos margen
para reaccionar ante las prximas demandas del cliente. El cliente,
tensar y tensar la negociacin hasta que crea que le ha
"sacado" todo al vendedor.
El buen vendedor es el que procura tener espacio para negociar
y eso slo lo conseguir s.... SABE MANTENER LA PRESIN DEL CLIENTE.

Captulo 3. Cede lentamente, pero NO cedas sin contrapartidas

No te dejes intimidar, los clientes abusarn de ti.
No es coherente vender un producto o servicio de calidad cediendo rpidamente en el precio.
Cada bajada de precio debe estar justificada de alguna manera.

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El cliente no puede obtener todas las concesiones que quiera como si l tomara las decisiones
en nuestra empresa. El vendedor que cede fcilmente, deja un mal sabor de boca al comprador,
porque se queda con la sensacin de que poda haber sacado ms si hubiera apretado ms.
El vendedor que cede fcilmente no deja contenta tampoco a su empresa que ve cmo en cada
pedido se extralimita en sus concesiones.
Como regla general podis estar seguros de que: La rapidez con que hacemos concesiones a los
clientes es directamente proporcional a:
La bajada de imagen de la empresa y la calidad del producto que esto transmite
Al aumento de las pretensiones del cliente
Prdida de imagen del vendedor ante el cliente y ante su propia empresa. No cedas sin
contrapartidas
Nunca se debe dar nada a cambio de nada cada concesin debe ir acompaada de alguna
contrapartida. -Si haces concesiones sin contrapartidas, abrirs una puerta difcil de cerrar.
Debes educarlos de manera que sepan que cada peticin debe ir acompaada de una contrapartida.
Ms descuento = Ms cantidad
Financiacin = Garantas de cobro
Financiacin larga sin intereses = Aval.
El cliente te respetar ms si te tiene por un buen profesional, y los buenos profesionales, NO
CEDEN SIN CONTRAPARTIDAS

Captulo 4. Haz que el cliente se lo "trabaje" y no tengas miedo a decir NO

Lo que no cuesta, no se aprecia!
- Todo lo que le regales, no lo apreciar.
- Tienes que valorar lo que piensas regalarle y hacer que se lo "trabaje", cuanto ms le cueste
conseguirlo, ms lo valorar.
- No accedas a las primeras de cambio, es muy importante que perciban cierta rigidez en tus
condiciones. No importa que lo que pide sea barato y que te cueste poco conseguirlo. El cliente
debe "ganarse" lo que desea para que valore lo que obtiene.
No tengas miedo a decir "no"
- Hay que desterrar el miedo a decir "NO" en una negociacin.
- Cuando estamos vendiendo es mejor decir "s pero" porque el cliente an no se ha decidido a
comprar.

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- Cuando estamos negociando, el cliente ya ha decidido que quiere comprar y lo que hace es
"negociar" mejores condiciones. En el terreno de la negociacin, la faceta del vendedor debe
cambiar, el cliente est interesado y el vendedor debe mantener a toda costa las condiciones
autorizadas. Si los planteamientos del cliente, son inaceptables, o no se ajustan a las condiciones
marcadas por la empresa, la respuesta firme debe ser "NO".
- Nunca debemos darle esperanzas dicindole" ya lo consultar, porque no aceptar otra respuesta
que "si". Hay una excepcin a esta regla, y es cuando sabemos que podemos concederle lo que
nos pide. Entonces -y para que lo valore ms- podemos hacer como que lo tenemos que consultar.
- "Saber" decir que no, hace que el cliente te valore, por otra parte ver que actas con seguridad
y esto mejorar tu imagen ante l.
El vendedor, es un profesional que intenta llegar a un acuerdo entre el cliente y la empresa, en beneficio
mutuo, pero no debe olvidar de quin est cobrando. Por lo tanto debe saber decir "NO. Eso s
siempre con educacin y sin herir susceptibilidades.

Captulo 5. Tener un objetivo claro, "ANTES" de empezar la entrevista

Si visitamos a un cliente es por alguna razn.
Ir a casa del cliente a charlar un rato y haber
que "sale", puede ser agradable o no para el
cliente y puede ser provechoso o no para el
vendedor
El vendedor profesional, respeta el tiempo del
cliente, lo visita siempre con un objetivo
concreto y conduce la entrevista de manera
que la visita sea provechosa para ambas
partes.
Tener un objetivo claro antes de comenzar la
entrevista
No se puede entrar a visitar a un cliente, SIN UN OBJETIVO CONCRETO, porque "el que no sabe
adnde va, no llega a ninguna parte" "Entrar a vender", no es un objetivo concreto.
El objetivo se marca respondiendo a las preguntas QU?, CUNTO? CUNDO? y CMO? QU
quiero hacer / presentar /vender?
- Novedades - Producto
CUNTO le quiero vender? - Cantidad
CUNDO se lo quiero entregar? - Fecha de entrega
CMO se lo quiero vender? - Condiciones de pago - Condiciones de venta

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- Si tienes un objetivo concreto establecido, preparars la estrategia y las preguntas dirigidas a la
consecucin del mismo.
- Tienes que preparar una estrategia para cada cliente y hay que hacerlo antes de la entrevista para
reducir la incertidumbre, porque aunque seamos capaces de improvisar, cuanto menos lo hagamos
mejor. Se trata de preparar bien la entrevista, porque... En una buena gestin de ventas, hay
MUCHO DE PREPARACIN y POCO DE IMPROVISACIN.

Captulo 6. Considera los puntos fuertes y dbiles de tu oferta

Es imprescindible conocer perfectamente, tus productos, poltica comercial de tu empresa, competencia,
condiciones de la competencia, etc.
Tienes que ser un experto en el sector y conocer perfectamente tus puntos fuertes y dbiles para
dominar la situacin en la entrevista con tus clientes.
En la entrevista con el cliente, debers...
- POTENCIAR LOS PUNTOS FUERTES
- MINIMIZAR LOS DBILES
Para ello es indispensable que: Dispongas de un buen argumento donde estn reflejadas las ventajas
de nuestros productos y el tratamiento de las objeciones.

Captulo 7. Toma notas y haz preguntas

Toma siempre notas. Son muchos los temas que salen en una entrevista,
por lo que tomar notas es una costumbre que debes tener para reflejar
todo lo hablado.
Tomar notas -adems de evitar olvidos- transmite profesionalidad, seriedad
e inters frente al cliente y potencia positivamente tu imagen. Las preguntas
tanto en entrevistas como por telfono, deben ser CORTAS, CLARAS,
MUY CONCRETAS Y DE UNA EN UNA
- No hagas ms de una pregunta a la vez, porque lo normal es que el cliente responda la ltima,
dando las otras por contestadas y si le preguntas de nuevo, creer que no le escuchas.
Pregunta, no interrogues. Las preguntas debes hacerlas
- En el momento oportuno
- Sin avasallar al cliente
- Dndole tiempo para responder

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Captulo 8. Escucha bien y aprovecha las respuestas

Hay que escuchar con atencin e inters, intercalando preguntas cortas para que el cliente siga hablando
y nos de las pistas que necesitamos para saber sus motivaciones y as poder disear la oferta a su
medida.
Tambin hay que demostrarle al cliente que le escuchamos con los gestos, tomando notas y
parafraseando palabras que dijo anteriormente para darle seales de que estamos atentos a lo que
dice.
No caigas en el error de pensar que vender es HABLAR Y HABLAR sin parar, vender es ESCUCHAR Y
ESCUCHAR sin parar, para VENDER Y VENDER sin parar.
Aprovecha las respuestas
- Tienes un objetivo claro en la visita
- Sabes cmo conducir la entrevista
- Conoces los puntos fuertes y dbiles de tu oferta
- Haces las preguntas de una en una
- Escuchas al cliente y le haces preguntas cortas.
El secreto de una buena entrevista es el siguiente:
Crear un clima agradable que te permita recabar la informacin que necesitas para llegar a un
acuerdo satisfactorio para ambas partes.
Lo mejor es hacer preguntas, esperar las respuestas y tener la habilidad de que stas te den pie a otras
preguntas cortas y concretas que te hagan ver con claridad lo que necesita. PREGUNTAR, ESCUCHAR
Y VOLVER A PREGUNTAR.

Captulo 9. Algunos consejos contra las tcticas de los clientes

Vamos a hablar de las tcticas que utilizan los clientes con el fin de conseguir mejores condiciones.
Es muy importante que no te cojan desprevenido cuando surjan, porque sa es la mejor base para
contrarrestarlas.
PETICIN DE DESCUENTO EN EL LTIMO MOMENTO
Despus del proceso de negociacin, parece que todo est cerrado. Sin embargo, en el ltimo momento
surge la peticin de una pequea reduccin en el precio. Los motivos, son diversos, pero es cierto que
hay compradores que piden "un toque final"

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Ante esta situacin es importante no perder la calma y no precipitarse en ceder.
- Puedes decirle que lo entiendes como una broma
- Que no tienes autoridad para aceptar
- Aguanta esperando a que acontezca algo
- Si encuentras una salida digna, comprar. En estos momentos, es cuando se aprecia tener "algo"
en la recmara, porque el pedido ya est negociado y el cliente slo quiere una pequea concesin
-por pequea que sea-para sentirse vencedor.
INTERVENCIN DE UN EXPERTO
Segn el producto, el cliente puede requerir la intervencin de un experto para que le ayude a tomar
una decisin.
Es aconsejable que aceptes la intervencin del experto de forma positiva y que revises en profundidad
los puntos fuertes de tu oferta. La presencia de un experto, es una magnfica oportunidad de "vender" tu
profesionalidad y como consecuencia tu proyecto.
PRESUPUESTO "LIMITADO"
A pesar de que el comprador reconoce que tu oferta se ajusta a sus necesidades, hay un problema.
Tiene un presupuesto limitado! Ante esta situacin, no debemos caer en la tentacin de ajustarnos a
su presupuesto sin ms.
Lo primero que hay que hacer es asegurarse de que es verdad que tiene un presupuesto limitado. Una
vez comprobado, quedan dos alternativas
1) Quitar del presupuesto los elementos menos importantes hasta ajustarse.
2) Cambiar los productos por otros de inferior precio/calidad -esta es la menos recomendable-. Esta
situacin se puede evitar si adquirimos la costumbre de preguntar a cada cliente, al inicio de las
negociaciones, el presupuesto con el que cuenta

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El equipo de Negociacin.
Captulo 1: Establecer el equipo para negociar
El equipo ideal para negociar debe estar compuesto de cuatro personas, o roles previamente definidos:
*Un jefe de equipo, quien toma las decisiones claves y supervisa el proceso.
Debe establecer los objetivos previos de la negociacin.
Debe buscar informacin sensible y analizarla.
*Un negociador, que lleva las riendas de la negociacin.
Utiliza los objetivos establecidos,
Fija metas razonables y claras
*Un negociador de apoyo, o coach.
Ofrece sugerencias y sustituye al negociador principal.
*Un administrativo, quien toma nota de lo que sucede.
Debe llevar un diario con cada punto que se trate en la negociacin, con los hechos ms importantes.
(Ayuda a evitar contratiempos, despistes, estar en desventaja o tratar temas ya discutidos.)

Captulo 2. Preparar fsica y mentalmente el espacio para negociar.

Negociar desde una posicin de seguridad. Debe prepararse psicolgicamente y tener fe en s
mismo y en su equipo.
Con la informacin obtenida, establecer objetivos claros y especficos.
Utilizar "mapa, es decir hasta donde puede ceder y el orden a seguir en la negociacin.
Debe tener una alternativa o un plan B
Llamar la atencin de manera inteligente, como es hacer un recuento de la negociacin, y no
alejarse de los objetivos.
Realizar en un entorno confortable, tranquilo, sin distracciones.
La apariencia que se debe llevar, es sencillez, con estilo personal.

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Captulo 3. Haga los preparativos para la negociacin

Una persona distinta del negociador y del jefe de equipo debe encargarse de recoger informacin
de las necesidades y objetivos, antes y durante la negociacin.
Con toda esa informacin, el jefe del equipo toma una decisin, marca el objetivo/s , establece
alternativas y permite que el negociador haga su trabajo.
Establecer los puntos en los que se pueden negociar. Las alternativas ayudan al negociador a
establecer objetivos realistas y brindar la seguridad psicolgica.
Elaborar plan de accin.
Establecer contacto con la otra parte.
Obtener informacin.
Buscar un acuerdo.
Principios: No mentir, no hacer promesas y si se hacen mantenerlas, no tener miedo a preguntar.
Mostrar respeto.
Establecer lugar y hora para reunin. (Ser puntual).

Negociar para ganar.

Captulo 4. Las fases de la negociacin

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Son 3 Fases:
1.Focalizar la negociacin.
Centrar el tema de discusin, establecer relacin mutua y de entendimiento.
Saber lo que se quiere hablar.
2.Llegar a un acuerdo.
Ser objetivizar.
Anotar los trminos en que se desea la negociacin.
3.Cerrar el trato.
Exige ms cuidado, mayor tensin.
Confirmar los puntos debatidos, los pasos seguidos.
Firma de acuerdo.

Captulo 5. Preprese para escuchar

Saber escuchar para saber que quiere la otra parte (mientras ms habla, ms nos revela lo que quiere).
Estrategias:

Fluya la conversacin.
Utilizar frases espejo, ayuda a entender mejor.
Quedarnos quietos y observar fijamente.
Controlar nuestras emociones, relajarse.
Comunicacin, confianza y empata.

Captulo 6. Gestionar las exigencias y las fechas lmite.

No exigir, sino utilizar mtodos menos duros.

En puntos innegociables, evitar sentirnos ansiosos.
Ceder un poco.
Hacer recordar lo mucho que hemos cedido, en caso de emergencia.
Establecer precio, es establecer parmetros.
Se pueden plantear las exigencias al principio de la negociacin o al final.
En caso de hablar sobre puntos crticos al principio, hace que el resto de la conversacin sea
ms relajada, si resulta positivo. Pero si es negativo pone trabas.
Al dejar al final, ayuda a conocer los puntos fuertes y dbiles de la otra parte.
La fecha lmite permite crear un punto en comn.( Utilizarlas a nuestro favor).
Estar atentos a la fecha lmite de la otra parte.

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Captulo 7. Conclusin General

En una negociacin debemos utilizar nuestro propio estilo, es decir, tratar de no imitar a nadie, ni
llamar la atencin demasiado.
En toda negociacin, existe tensin, y debemos aprender a manejarla. Es decir, debemos aprender
a confiar en nosotros mismos, a tener fe y a aprender a manejar conflictos de la mejor manera.
Preparar con anticipacin las negociaciones, conociendo que roles nos toca jugar y conocer
cules son nuestros objetivos y alternativas.
En una negociacin debemos basarnos en captar la mayor cantidad de informacin posible de
nuestra parte y si es posible de la otra, ya que es una forma de tener a nuestro favor un conocimiento
que es vital.

Tcnicas para negociar con xito

Captulo 1: El proceso de negociacin
La negociacin es un proceso que culmina en un acto: el acuerdo. No cabe duda de que el referente
final de cualquier negociacin no puede ser sino alcanzar ese objetivo final.
Sin embargo, es preciso hacer hincapi en que todos nuestros esfuerzos deben ir dirigidos a mejorar
nuestra actuacin a los largo del proceso. El acuerdo es tan solo la meta que alcanzaremos si la
progresin ha sido la adecuada.
La negociacin es un proceso dinmico al que debemos acercarnos bien preparados y adiestrados,
conscientes de sus dificultades, conocedores del tiempo y el desgaste de su desarrollo, prevenidos
contra el desaliento y confiados en el xito final.
La negociacin tambin es un proceso psicosocial complejo en el que es preciso desplegar innumerables
habilidades. No hay un rasgo psicolgico, una estrategia o una tctica que nos garantice el xito.
Cuanto mejor:
- dominemos la dinmica del proceso negociador,
- cuanto ms nos entrenemos psicolgicamente,
- cunto ms preparemos cada negociacin,
- .cuanto ms nos esforcemos en cada ocasin,
ms aumentaremos nuestras posibilidades de xito.
No hay puertas secretas ni ascensores hacia el acuerdo, slo preparacin, adiestramiento y
concentracin.

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Captulo 2. Tcticas y trucos de negociacin

La capacidad negociadora viene dada por un conjunto de aptitudes
intelectuales y de habilidades sociales, unidas a un entendimiento profundo
de lo que es un proceso negociador.
El conocimiento de tcnicas o tcticas especficas constituye una ayuda
que nos permite afrontar cada situacin en mejores condiciones, con un
mayor dominio de nosotros mismos y del procesador negociador.
Sin embargo, hay que prevenirse contra la idea, demasiado frecuente, de
que una tcnica o una artimaa nos va a abrir las puertas del xito
negociador. Todos los trucos son viejos trucos, es decir, funcionan slo en
la medida en que el contrario no haya ledo los mismos libros o asistido a
los mismos cursos que nosotros.
Nunca podemos presuponer que la parte contraria sabe menos o est menos preparada que nosotros.
No procede tal suposicin cuando busquemos un acuerdo integrador para los intereses de ambas
partes, pero tampoco cuando estemos en una negociacin distributiva del tipo gana-pierde. Uno de los
errores ms frecuentes es subestimar la capacidad y la posicin negociadoras de la parte oponente.
Cuntos Tipos de tcnicas existen?...
Existen muchas tcticas y tcnicas derivadas de la inmensa casustica que el comportamiento y la
argumentacin propician. En general, pueden dividirse en tres grupos: obstructivas, ofensivas y engaosas.
1. Las tcticas obstructivas: este tipo de tcnicas pretenden poner resistencia a las argumentaciones
y las presiones de la otra parte.
2. Las tcticas ofensivas: persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofrecindole una salida a
travs de la propuesta de acuerdo.
3. Las tcticas engaosas: son las que solemos llamar trucos. Son pequeas trampas que persiguen
proyectar sobre la otra parte una visin errnea de las cosas.
La utilizacin de estas ltimas entraa el riesgo de ser descubierta antes o despus por la parte contraria.
Por ello, es mejor utilizarlas lo menos posible y slo si estamos seguros de que nadie desvelar el
engao. Son tales, por ejemplo, afirmar que no se tiene autorizacin para cerrar el trato, cuando lo
que se busca es ganar tiempo o facilitar datos falsos sobre nuestros costes, entre otras cosas.

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Captulo 3. Algunas tcticas de negociacin

En las siguientes unidades didcticas aprovechamos para explicarle algunas estrategias que ayudan
en la negociacin. Veamos:
1. La estrategia de penetracin: es una estrategia integrativa que busca convertir al supuesto
adversario de la negociacin en un colaborador. Se basa en el control de las propias emociones
y reacciones.
La relacin con el otro est basada en el respeto y la empata. Su meta no es ganar al adversario,
sino ganarse al adversario. Adems, es un proceso gradual que requiere grandes dosis de
paciencia y prudencia. Podemos reflejar esta estrategia en los siguientes puntos:
-No retroceda si tiene ganas de hacerlo, mantngase firme.
-No responda si est deseando hacerlo, siga preguntando.
-No contraataque si quiere hacerlo, controle sus reacciones
-Escuche atentamente.
-Sintonice y enfatice.
-Intensifique la confianza mutua.

Emociones?a un lado!
2. La objetivacin del conflicto: es uno de los aspectos claves de cualquier negociacin. Si hemos
repetido tantas veces la idea de que negociamos con personas es porque los aspectos
psicolgicos de la negociacin son los culpables de la mayor parte de los desacuerdos o
desencuentros.
La objetivacin del conflicto persigue reducir al mximo las interferencias emocionales
concentrando la atencin de las partes en el contenido de la negociacin.
Las diferencias de ambas partes determinan diferentes visiones del objeto de la negociacin y
tambin distintas actitudes. La objetivacin del conflicto pretende trasladar a la mesa de la
negociacin esas diferentes perspectivas hacindolas visibles para todos.
Al mismo tiempo, se deben buscar criterios e instrumentos de anlisis y medicin que permitan
un enfoque ms objetivo del problema.
En cuanto al contenido de las posiciones ajenas, es importantsimo aprender a diferenciar lo que
quieren de lo que piden. Tenga siempre en cuenta que la formulacin de las posiciones suele
corresponder a lo que quiere la empresa.
Lo que quiere el representante no es siempre la misma cosa que lo reflejado en su exposicin,
porque l, adems, puede estar preocupado de su propia imagen, de sus propias relaciones y
tiene normalmente una idea prefijada de la forma como debe desarrollarse la negociacin.

Tcnicas Para Negociacin Efectiva

Todo ello forma parte tambin de las demandas de la parte contraria que habr que tener en
cuenta aunque no se expliciten ni se discuta sobre ellas.
La objetivacin del conflicto consiste precisamente en controlar o neutralizar los aspectos subjetivos
que influyen en el mismo. Recuerde que si usted y la otra parte no se entienden es porque
forman parte del problema.
Si ignora esto puede llegar a situaciones de bloqueo irresolubles. Por eso, analice la subjetividad
de las partes para poder objetivar el conflicto.
3. La improvisacin: dejar las cosas a la improvisacin no es nunca aconsejable. Por mucha
experiencia que se tenga nunca se est seguro de que se vaya a tener la atencin, concentracin
y rapidez necesarias. No deje las cosas al azar porque ya habr momentos en que pese a una
concienzuda preparacin tenga que improvisar. Si es as, procure que no se note demasiado; las
ideas que se perciben como improvisadas provocan fcilmente la desconfianza.
Debemos tener siempre la situacin controlada, pero an en el indeseable caso de que no sea
as, tenemos que aparentar pleno dominio y conocimiento de lo que estamos haciendo.
Particularmente nefasto es andar consultando datos o mirando papeles en los momentos previos
a la negociacin. Dar la impresin de inseguridad y de no conocer bien lo que se trae entre
manos.

Cundo retirarse de la negociacin?

4. Una retirada a tiempo: no siempre conseguimos nuestros objetivos o no siempre podemos
hacerlo al precio adecuado. Tanto si perseguimos un acuerdo integrador como si buscamos el
equilibrio distributivo, es posible, aunque infrecuente, que en un momento dado comprendamos
la imposibilidad de llegar al final.
Si tenemos la ms mnima duda respecto a la viabilidad del acuerdo, deberemos seguir
negociando. Incluso si creemos vagamente que no vamos a conseguir el cierre tambin tenemos
que seguir intentndolo.
En casi todas las negociaciones, especialmente en las ms largas, hay un momento en el que se
cree que todo est perdido y que no se alcanzar el acuerdo.
Pero si, por las razones que fueren, cree imposible el acuerdo, no trate de obtener otras rentas o
demostrar que es un gran negociador, llevando las cosas al lmite. No pierda el tiempo ni se lo
haga perder a los dems. Si usted quera vender un barco y se da cuenta de que no ser
posible, no intente vender las velas; ya habr otro tiempo para eso.
No desgaste a su equipo ni a sus interlocutores. La coherencia, la seriedad y el respeto nos
abrirn ms puertas en el futuro que la obsesin por el pequeo logro a corto plazo.

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Sepa retirarse a tiempo si llega el momento de hacerlo y, sobre todo, recuerde el lema: una
retirada a tiempo hoy es una victoria maana
5. Un da despus: las secuelas de la victoria: las ideas de alcanzar el objetivo, tener xito, obtener
un triunfo y conseguir la victoria nos parecen casi equivalentes. Sin embargo, no siempre lo son.
Existen mltiples situaciones en la vida econmica y comercial en las que no es posible que
todo el mundo gane y que nadie pierda.
Con frecuencia la competitividad no resulta demasiado compatible
con la integracin de intereses. Si todos corremos hacia la misma
meta y queremos llegar el primero no ser posible conciliar o negociar.
Con el adversario no se negocian ms que algunas reglas de la
guerra (que casi nunca se cumplen) y, cuando ya se han tenido
demasiados costes, llega el fin de la contienda. En la guerra,
nuestra victoria es incompatible con el triunfo de nuestro
adversario.
Por el contrario, en la mayor parte de los casos, cuando nos sentamos a negociar es porque ya
existe un principio de acuerdo, algo que nos acerca y que hace que las partes negociadoras
nos necesitemos mutuamente.
Si ha elegido el camino del xito, cosa probable y digna de alabanza, no lo confunda con el
destino del gran guerrero. Con frecuencia, al hablar del proceso de negociacin, empleamos una
terminologa obtenida del arte de la guerra: estrategias, tcticas, posiciones, adversario, armas,
disuasin, etc.
Es cierto que el juego de la negociacin y el de la guerra tienen algunos esquemas parecidos;
sin embargo, sus similitudes no deben sobrepasar el nivel del anlisis. Trate de emular a grandes
comerciantes y negociantes como Marco Polo o Cristbal Coln y olvdese de Atila y Napolen.
En la negociacin hay poco espacio para la victoria.
Recuerde que siempre hay un despus de la victoria y que si va sembrando su camino hacia
la cumbre de engaados, derrotados, sorprendidos, est preparndose un difcil e incierto
futuro.

Captulo 5. Las fases de la negociacin - La fase inicial

Bsicamente se pueden establecer cinco fases dentro una negociacin. Analicemos paso a paso cada
una de estas fases. Veamos:
1. Fase inicial: es tan importante como la apertura en el ajedrez. Desde el primer momento que nos

Tcnicas Para Negociacin Efectiva

sentamos en una mesa de negociacin, todo aquello que digamos podr ser utilizado en nuestra
contra, por tanto, intentemos que todo aquello que hacemos y decimos vaya en la direccin de
reforzar nuestra posicin, apoyar nuestros intereses y presentar una imagen de coherencia,
solidez y confianza.
Una vez que se inicia la negociacin y estamos frente a la otra parte no hay tiempos muertos.
Todo vale, nuestras palabras, gestos, actitudes, comportamientos; lo que decimos e incluso
lo que callamos est siendo tomado en cuenta por las partes.
Desconfe de los comentarios off the record o del entre t y yo, puesto que no existen.
Todo cuanto diga forma parte de la presentacin que usted est haciendo de s mismo y de su
forma de plantear las cosas.
Sea prudente: el odo debe ser usado con largueza y generosidad, la palabra administrada con
prudencia y coherencia.
En esta fase inicial, es en la que hacemos una exposicin general de nuestra posicin, de
nuestros intereses, de los objetivos y acuerdos que esperamos conseguir y de nuestra disposicin
y medios a nuestro alcance.
Estamos pues enseando todas nuestras cartas, si bien es posible que no todas estn boca
arriba. Es, como decamos anteriormente, nuestro despliegue inicial, nuestra apertura del juego
que condicionar en gran medida el desarrollo del mismo.
Es muy importante asegurarse de que hemos creado el clima propicio para la negociacin y el
entendimiento mutuos. Si no ha sido as, intente crearlo en esa fase, pues en las siguientes ser
ms difcil.
2. Fase de tanteo o reconocimiento: tras la primera exposicin, realizada generalmente por los
portavoces de cada parte, viene una segunda fase de reconocimiento en el que las partes hacen
fundamentalmente dos cosas:
Conocer ms en profundidad y detalle el planteamiento de la otra parte, normalmente mediante
preguntas o solicitudes de aclaracin o puntualizacin.
Matizar el contenido y alcance de nuestras posiciones o planteamientos inciales,
reorientndolos o corrigindolos levemente en funcin de la exposicin que la otra parte
ha hecho de las suyas y de la consecuente estrategia, que normalmente ya tendremos
prevista.
En esta fase, como en la apertura del ajedrez, lo que se busca es incrementar las posibilidades
propias de negociar ms y mejor, y reducir al mnimo los lmites y condicionantes que pueden
coartar nuestra actuacin (generalmente dando menos informacin y matizando la que hemos dado).

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Tcnicas Para Negociacin Efectiva

Por su propio contenido, en esta fase suelen aparecer los primeros signos de desconfianza y
recelo, as como las primeras actitudes de encasillamiento y rechazo.
Cada sntoma negativo es un posible foco de incendio y conflicto para la tercera fase.
Intente apagar estos fuegos con tacto, respeto y cordialidad. No es malo ni evitable que aparezcan
las primeras discrepancias, pero si es peligroso que se manifiesten como desconfianza u
ofuscacin.
El desenlace de esta fase es de vital importancia para el desarrollo de la fase de discusin.

Discusin = sugestin, persuasin y/o disuasin.

Captulo 6. Las fases de la negociacin - La discusin
3. La discusin: es la parte central y probablemente la ms difcil del proceso de negociacin. En
ellas se intenta acercar lo ms posible el acuerdo final a nuestra posicin.
Para ello se utilizan argumentos que refuercen y apoyen nuestras tesis y otros que debiliten la
fuerza las tesis contrarias. Es tambin la parte ms compleja del proceso negociador, pues en
ella se utiliza casi todo el arsenal posible: sugestin, persuasin o disuasin.
Es preciso tener en cuenta que an cuando en esta fase se sustancia el desenlace final de la
negociacin, su desarrollo y resultado est ya muy condicionado por la disposicin y actitud de
las partes que han venido prefiguradas por cuestiones anteriores y ajenas a la propia discusin
por ejemplo:
Talante y actitud de los representantes.
Escenario y condiciones.
Posicionamiento y estrategia elegida.
Presentacin de las partes.
Exposicin del problema y fase de tanteo.
4. Propuestas parciales e intercambio: una vez desplegado todo el arsenal de argumentos
(sugestivos, persuasivos o disuasorios) llega el momento de las primeras propuestas de solucin,
generalmente parciales y destinadas a ir resolviendo los aspectos ms fcilmente acordables del
conjunto.
Con ello se contribuye tambin a ir despejando o aligerando el contenido y la agenda de la
negociacin.
Durante esta misma fase se producen los primeros intercambios en los que las partes hacen
algunas cesiones a cambio de otras, obteniendo as los primeros acuerdos parciales.

Tcnicas Para Negociacin Efectiva

La suma de acuerdos parciales va engrosando el conjunto de los puntos en comn y creando
un nimo colectivo que propicia la entrada y el desenlace positivo del acuerdo final.
A la vista de este desarrollo se comprende fcilmente la inconveniencia de entrar a negociar en
primer lugar los aspectos ms importantes o cruciales de la negociacin.
Si estamos en desacuerdo en lo ms importante y no conseguimos avanzar, la negociacin
quedar bloqueada.
Por el contrario, si vamos cerrando acuerdos y consiguiendo transacciones, aunque sea en los
temas secundarios, estaremos creando un clima de entendimiento y colaboracin mutuo que nos
facilitar enormemente el camino hacia el acuerdo final.
Es preciso tener en cuenta que estos acuerdos parciales tienen tcnicamente el carcter de
preacuerdos o acuerdos provisionales, supeditados como es lgico al acuerdo global.
Aunque no es deseable el volver sobre preacuerdos o acuerdos provisionales, supeditados
como es lgico al acuerdo global. Adems, no es infrecuente que alguno de estos acuerdos
pueda convertirse en moneda de cambio en el intercambio final en torno al tema o temas
fundamentales. No desdee el hacerlo y no lo tome, si otros lo utilizan, como una traicin o una
deslealtad.
En una negociacin no hay acuerdo hasta que ste no es total. Mientras haya cartas en la mesa o
piezas en el tablero, no importa cuntas, la partida continua y se sigue negociando.

Captulo 7. La fases de negociacin - Las propuestas globales

5. Las propuestas e intercambio final: esta fase es la definitiva ya que, en ella, las partes se
concentran al mximo en los aspectos ms difciles:

Se acercan posiciones.
Se buscan propuestas y soluciones globales.
Se liman diferencias.
Se reducen distancias.
Y se busca un acuerdo total y definitivo.

En la mayor parte de los casos, la negociacin ha ido creando un clima y una actitud general
proclives al acuerdo. Esto es, en general, bueno y deseable pero, no obstante, es preciso
prevenirse contra el deseo, casi natural en esta fase, de precipitar el acuerdo. Por ello, vigile y
revise minuciosamente cada nueva propuesta que haga o reciba. No caiga en el acuerdo, alcncelo.

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Tcnicas Para Negociacin Efectiva

Y como llega el final?

6. Acuerdo o cierre: es la fase de materializacin y formacin del acuerdo. Normalmente se llega a
l como un resultado lgico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan un acuerdo.
Evite el acuerdo precipitado, el acuerdo rpido o forzado por las circunstancias o las prisas.
Si alguno de estos factores cambia, el acuerdo o su puesta en prctica pueden resquebrajarse.
Un acuerdo es aquel que toman voluntariamente las partes convencidas de que es la mejor
opcin. Cualquier acuerdo obtenido por error o por engao es precario, inseguro e inestable.
Antes de aceptar en firme el acuerdo final, asegrese de que cumple todos los requisitos que
estableci en el marco de negociacin.
Contrstelo con cada uno de sus intereses, revise minuciosamente cada uno de los puntos del
acuerdo. Si necesita alguna verificacin, comprobacin o autorizacin final pida tiempo y
cercirese, ya que la prisa es uno de los enemigos del buen acuerdo.
Con frecuencia se recomienda ensalzar la habilidad del contrario, amplificando el logro obtenido
por la otra parte. Es una postura hipcrita que nadie creer y por ello debe evitarla y limitarse
a agradecer la colaboracin y el esfuerzo de la otra parte por la consecucin del acuerdo final.

Captulo 8. Las fases de negociacin - La preparacin de las sesiones

7. Preparacin de las sesiones de trabajo: cuando las negociaciones se alarguen en el tiempo ms
de una jornada es conveniente repasar diariamente el contenido de las sesiones, especialmente
en cuanto se refiere a:

Nuevos planteamientos en escena.

Nuevas informaciones.
Cambios de actitud o disposicin en las partes.
Avances obtenidos.
Dificultades aparecidas.
Errores que se hayan cometido.
Cualquier elemento que altere el marco inicial de negociacin.

En base al anlisis de la ltima sesin, deberemos preparar la siguiente, poniendo especial

atencin a los siguientes puntos:

Mantenimiento o cambio de objetivos.

Mantenimiento o cambio de estrategia.
Puntos esenciales a tratar en la siguiente sesin.
Objetivos parciales para la siguiente sesin.

Tcnicas Para Negociacin Efectiva

8. El uso del tiempo en la negociacin: el tiempo es uno de los parmetros ms importantes de
una negociacin. No es lo mismo negociar un flete con el cargamento embarcado que vender una
partida de adornos de Navidad en primavera.
El tiempo tiene un valor econmico y tambin estratgico. Con el transcurso del tiempo se
modifican las circunstancias para todos. Pocas veces se puede negociar al margen del tiempo.
Lo ms frecuente es negociar contra l, es decir, lo corriente es que el paso del tiempo suponga
un coste aadido al de la propia negociacin y represente un acicate para llegar a un acuerdo lo
antes posible.
El anlisis del tiempo de negociacin debe realizarse antes de entrar en ella.
Primero es preciso determinar cul es el momento adecuado para cada negociacin.
En muchas empresas son las fechas de cierre de los ejercicios fiscales o contables los que
acaban determinando las fechas de negociacin de compra o venta de muchos bienes y servicios.
Revise esta prctica y estudie si existe otro momento del ao ms adecuado para negociar cada
situacin, cada negocio o cada contrato.
La necesidad suele salir ms cara que la mera conveniencia; procure no esperar al ltimo
momento para negociar.
El tiempo jugar contra usted y ser un aliado de la otra parte. Evite las prisas y ponga el tiempo
de su lado.
Pese a que lo deseable es no negociar contra el tiempo, en muchas circunstancias esto es
inevitable.
Procure al menos que la parte contraria no sea consciente de su premura y de sus costes,
pues de lo contrario adems de presionarle se lo cobrar.
Administre bien el tiempo de que disponga y no se deje un minuto para la jugada final.
Los ltimos tramos de tiempo de la negociacin son especialmente delicados. Tenga presente lo
siguiente como estrategia del tiempo de negociacin:
Si usted tiene prisa, evite que se le note;
Si la urgencia es de sus interlocutores, no les apremie ni les recuerde la precariedad de su
tiempo.
No anticipe nunca el final de la negociacin ni anuncie el tiempo que cree usted que resta
para acabar.

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Tcnicas Para Negociacin Efectiva

"

Es imposible calcular cuntas buenas ideas se abandonan todos los das,

como resultado de relaciones difciles de manejar.

"

- John P. Kotter -

FIN
Cualquier duda o inquietud escriba a:
ramirodiazg@hotmail.com