Mercadotecnia de multiniveles

La mercadotecnia de multiniveles, tambin conocida como pirmide, es un mtodo de

venta que depende de la creacin de una red entre la gente participante. Los vendedores
no slo venden su producto, sino que tambin tratan de reclutar a otros vendedores para
que vendan el producto y recluten nuevos vendedores. La jerarqua que se forma crea
distintos niveles de distribuidores, que trabajan en conjunto para promover y vender el
producto. Estos distribuidores comparten las ganancias generadas por los niveles
inferiores a ellos. Las formas tradicionales de promocin y distribucin de productos se
ven reemplazadas por una gran red de distribuidores independientes.
Las compaas que utilizan esta estrategia ofrecen distintos planes de compensacin que
permiten a los miembros participantes ganar dinero de diversas fuentes. Estas incluyen:

Comisin por ventas personales. El dinero que usted gana por los productos
que venda.
Bonificacin de Grupo. Porcentaje de las ventas generadas por los miembros
de su red.
Bonificacin por Liderazgo. Recompensa que usted recibe por ayudar a la
persona que usted patrocin, a escalar a un nivel ms alto en la organizacin.
Ingresos residuales. Comisin recibida por la segunda compra de un mismo
cliente.
Bonificacin de uso. Dinero que se paga a los distribuidores como porcentaje de
los niveles de uso de su grupo.

Como con cualquier negocio, la eleccin de la compaa de multiniveles depender de

sus intereses y necesidades personales. Investigue aquellas compaas cuyos productos
o servicios tienen buena aceptacin y demanda. nase a una compaa con un historial
de ventas exitoso.
Haga su tarea. Chequee los estados contables, la antigedad del negocio, el equipo
administrativo, el plan de mercadotecnia y la posicin general de la industria. El apoyo
brindado en la mercadotecnia y en el entrenamiento por parte de la compaa es un buen
indicador de la solidez de la misma. Usted puede investigar de diversas formas.

Presentaciones de ventas. Asista a presentaciones de ventas y conozca a otros

miembros de la red.
Distribuidores. Hable con personas de la compaa y pregnteles cules han
sido sus experiencias.
Clientes. Hable con la gente que compra y usa el producto.
Materiales promocionales. Verifique que el material promocional sea de
calidad y sea veraz.
Materiales de entrenamiento. Estudie los materiales que le ofrece la compaa
para iniciarlo a usted en el negocio.
Reportes anuales. Examine los reportes anuales de los ltimos aos para
determinar los activos y pasivos, ganancias, gastos, inversiones, administracin,
y otra informacin importante.
Asociaciones Comerciales. Pida informacin sobre el rcord de desempeo de
la compaa y su reputacin.

Agencias de Gobierno. Solicite informacin a los gobiernos municipales,

provinciales o nacional
Reportes de los medios de comunicacin. Averige qu tipo de cobertura los
medios de comunicacin han dado a la empresa.
Competencia. Hable con la competencia para poder evaluar mejor su compaa.
Lnea de productos. Familiarcese con los productos de la compaa.

Mucha gente teme verse envuelta en un "plan pirmide". Observe que aunque
compartan la misma estructura organizacional, la mercadotecnia de multiniveles NO es
lo mismo que el "plan pirmide". Las pirmides, que por cierto son ilegales, reclutan
gente que debe pagar dinero a otras personas que ya estn en la red. La nica
forma de ganar dinero es trayendo a ms gente. La pirmide se destruye
inexorablemente cuando ya no hay ms gente para ingresar a la misma.
Por otra parte, la mercadotecnia de multiniveles ofrece un producto legtimo, no
requiere demasiado dinero para convertirse en distribuidor, y promueve la venta a
clientes. Algunos planes pirmide a veces ofrecen un producto pero en lugar de venderlo
a clientes, el producto se vende de un nivel a otro dentro de la pirmide hasta que al
final, aquellos en el nivel ms bajo terminan con un producto tan encarecido que su
venta es absolutamente imposible. Para no ser vctima de un "plan pirmide"
inescrupuloso, evite toda compaa que:

Promete ganancias extremadamente elevadas.

Resta importancia al trabajo duro como medio para alcanzar el xito.
Est ms interesada en reclutar nuevos miembros que en vender el producto.
Paga a aquellos que busquen nuevos miembros.
Cobra una cuota de entrada muy elevada a futuros distribuidores.
Tiene un producto que el cliente puede comprar una vez pero no en forma
regular.
Est estructurada en forma tal que solamente los distribuidores del nivel ms
bajo venden a los consumidores.
Requiere que los nuevos distribuidores compren grandes cantidades de
inventario.
Tiene una poltica inadecuada de devolucin de inventario no vendido.

Una vez que usted ingrese a una compaa de multiniveles, el trabajo para establecer su
negocio es similar al trabajo necesario para establecer un nuevo negocio. Usted deber
conseguir todas las licencias y permisos requeridos, establecer su oficina (por lo general
ser en su casa), planear su estrategia de mercadotecnia y mantener todos los registros
necesarios.
El xito que usted logre con un negocio de multiniveles depende de diversos factores,
pero lo ms importante es que usted est decidido a trabajar duro y que se mantenga
motivado. Aprender a promover su negocio, a vender el producto y a satisfacer al cliente
es la clave para un xito seguro.

Al presentar un negocio, es importante dar una buena impresin desde el primer

momento, explicndolo en su integridad con sencillez y claridad y en pocas palabras. A
continuacin esto puede verse respaldado por una descripcin lgica y detallada de la
propuesta. Hay que garantizar una representacin equilibrada de la informacin tcnica,
financiera, de comercializacin y de direccin. En tanto que gua, una propuesta de
negocio podra estructurarse de este modo:
Capital riesgo
Es un error suponer que a las fuentes de capital riesgo les gusta asumir riesgos, o que
estn obligadas a asumir riesgos. Lo cierto es, sencillamente, que estn preparados para
afrontar determinado nivel de riesgo si existe una posibilidad suficiente de lograr un
rendimiento muy elevado. Estas fuentes, normalmente, slo estn interesadas en el
negocio debido a su inversin. No tienen ninguna otra razn para ello. A veces es til
recordar que los inversores que crean un fondo de capital riesgo a menudo son fondos
de pensiones. Arriesgaramos nuestra propia pensin con base en las perspectivas que
brinde nuestro nuevo producto? Una vez que esto haya quedado en claro, para tener
xito en la presentacin ante los inversores es necesario defender los elementos
siguientes:

la previsin de un alto rendimiento

el elevado nivel de posibilidades de xito
la reduccin al mnimo del riesgo implicado

La defensa tiene que realizarse con sencillez, evitando el exceso de detalles y la

utilizacin de lenguaje tcnico. Es ms probable que un documento bien redactado y
equilibrado, de 10-20 pginas, tenga ms xito que dos pginas de afirmaciones no
demostradas, o 50 pginas de grficos, tablas y jerga tcnica.
Las fuentes de capital casi siempre querrn examinar una defensa por escrito del
negocio antes de reunirse con el autor de la propuesta o de investigarla. Las sociedades
profesionales de capital riesgo suelen recibir, en cada una de sus oficinas, entre 200 y
500 propuestas anuales. Tienen que examinarlas cuidadosamente para determinar cules
son las buenas, y analizar planes de negocio adecuadamente estructurados es la nica
forma de hacer frente a un volumen tan elevado de informacin.
Asimismo, si uno se imagina examinando minuciosamente varios planes cada da, se
comprender que aquellos que exponen su propuesta con claridad desde el principio
tienen ms probabilidades de ser ledos en profundidad y con cierta simpata.
Otro punto importante que hay que entender con respecto a las sociedades de capital
riesgo es que tambin ellas tienen gastos generales. El rendimiento que obtengan gracias
a un proyecto sirve para pagar al personal, las oficinas y las inversiones fallidas.
Tambin tienen que demostrar que se han esforzado en invertir con prudencia. Todo esto
significa que efectuar una inversin puede costar decenas de miles de euros antes de
obtener el ms mnimo rendimiento. Por este motivo las sociedades de capital riesgo a
menudo desean invertir a partir de un mnimo determinado, y prefieren efectuar
inversiones ms voluminosas, ya que los costes de una gran inversin no son mucho
ms elevados que los de una inversin reducida.

Inversores privados e inversores institucionales

A menudo las sociedades y los individuos inversores de carcter privado pueden
disponer de su dinero con toda libertad, decidir qu nivel de riesgo desean asumir, y
cunto tiempo van a esperar un rendimiento. Normalmente esperan obtener beneficios
gracias al riesgo que asuman, al igual que las sociedades de capital riesgo, pero tambin
pueden tener otros motivos, y una forma distinta de evaluar el riesgo.
Los inversores privados o "Business angels" como se les llama a menudo buscan
negocios interesantes en los que participar y donde puedan desempear un papel activo.
Tambin pueden ofrecer determinados conocimientos o contactos especficos que sirvan
para potenciar las oportunidades de xito.
Si bien sus inversiones pueden ser ms pequeas que las de las sociedades de capital
riesgo, a menudo los inversores privados concedern su apoyo a los proyectos
basndose en su propio "olfato", sin necesidad de una amplia defensa del negocio
acompaada de detalladas proyecciones a largo plazo.
BCon frecuencia los inversores privados y los inversores institucionales manifiestan
mayor sagacidad en la evaluacin de riesgos y los aceptan con ms comodidad porque
poseen conocimientos especializados acerca de la tecnologa o del sector industrial.
Asimismo, si los inversores privados intervienen personalmente en el negocio, pueden
ayudar a gestionar los riesgos implicados, mientras que, en la mayora de los casos, las
entidades que aportan capital riesgo no intervienen directamente en el negocio y
prefieren mantenerse al margen de la gestin diaria.
Los inversores institucionales son, bsicamente, otras empresas. Pueden ser
proveedores, clientes, una sociedad holding, o sencillamente una empresa interesada en
hacer un uso correcto de reservas de capital o de activos que puedan "prestar", por
ejemplo locales o maquinaria. Es probable que su decisin de invertir est motivada
asimismo por factores distintos del potencial rendimiento financiero. Por ejemplo, un
proveedor de materias primas o de componentes que se necesiten en un nuevo producto
puede considerar que, si el proyecto tiene xito, la "doble compensacin" del
rendimiento financiero y de un nuevo cliente justifican que se corra el riego.
Por consiguiente, encontrar inversores institucionales es cuestin de disponer de una red
de contactos, y posiblemente, buscar empresas que puedan obtener algn beneficio
secundario gracias al nuevo producto que se proyecta. Generalmente resulta ms difcil
encontrar inversores privados, ya que suelen mantener en silencio sus actividades de
inversin por temor a verse inundados de peticiones. Conviene ponerse en contacto con
asesores contables y con abogados, ya que a menudo tienen clientes que son inversores
privados. En algunas partes de Europa han surgido clubes de inversores privados. En los
proyectos ms pequeos, incluso la familia y los amigos pueden representar una fuente
de inversin privada, sobre todo si el riesgo se comparte mediante la sindicacin de la
inversin entre un grupo de personas.
Crditos

Por lo general, las fuentes de crditos no se benefician del xito obtenido, por grande
que ste sea. Pueden considerarse como tiendas de alquiler de dinero, como se podra
alquilar un coche o una escalera de mano. Esperan que se les devuelva el dinero al final
del crdito, y esperan percibir unos honorarios (intereses) en pago del servicio que han
prestado. En consecuencia, su perspectiva acerca de una propuesta est menos
preocupada por el xito o el fracaso del proyecto, y ms por la capacidad de devolucin
del capital y los intereses, tenga xito o no el proyecto en cuestin.
Las fuentes crediticias no suelen ser las ms adecuadas para financiar un proyecto de
riesgo. Asimismo, es probable que su disposicin a otorgar un crdito se base en la
capacidad de devolver el prstamo, de modo que en realidad es el receptor del prstamo
quien asume el riesgo. Esto podra aceptarse si se dispone de activos de reserva que uno
est dispuesto a apostar en el proyecto, pero en caso contrario se trata de una idea
errnea ya que, con demasiada frecuencia, el fracaso del proyecto conduce a la total
ruina financiera de la sociedad, y si el crdito est avalado por garantas personales,
tambin a la ruina del individuo.
Sin embargo, en determinadas circunstancias resulta beneficioso utilizar financiacin
crediticia con objeto de desarrollar un producto rentable para el cual, en caso contrario,
no se habra tenido suficiente capital en efectivo, debido quizs a las necesidades de
otros sectores de la empresa. En este caso, en lugar de un descubierto a corto plazo es
mejor optar por un crdito "a plazo fijo" durante un perodo de tiempo razonable, con
objeto de que la mayor parte de la devolucin pueda efectuarse gracias a los ingresos
originados por el producto.

Ayudas pblicas
En la actualidad se ha reconocido ampliamente que la innovacin y la tecnologa
conducen al crecimiento industrial y al enriquecimiento de la sociedad. Sin embargo,
hay una gran distancia entre el descubrimiento cientfico y su posible aplicacin
tecnolgica. Esta transformacin tambin suele constituir un proceso lento, y no
demasiado eficiente. Las Administraciones pblicas de todo el mundo intentan
colaborar en el proceso con objeto de que sus industrias se vuelvan ms competitivas y
ms rentables. En Europa una de las formas de lograrlo ha consistido en que la Unin
Europea cofinancie grandes proyectos para avanzar en el mbito tecnolgico. El
objetivo ha consistido en permitir que los proyectos sigan adelante all donde la
tecnologa an no es comercializable y hay tantos riesgos que superar que las empresas
individuales no invertiran en investigacin.
Los Estados miembros de la UE y las administraciones regionales tambin desean
fomentar una mejor aplicacin de la tecnologa en aquellas reas que han entrado en
decadencia. Por este motivo, las Administraciones a menudo conceden subvenciones y
crditos blandos para permitir que las empresas con potencial de crecimiento puedan
llevar a cabo sus ideas. Algunas de estas ayudas estn respaldadas por fondos de la UE,
y otras corresponden a programas de carcter exclusivamente nacional o local.
La consideracin clave cuando se solicita financiacin pblica es comprender el
propsito de la financiacin y comprobar de qu modo el proyecto contribuir a ese

objetivo. Compatibilizar el deseo del sector pblico de ayudar al crecimiento con la

necesidad del empresario de crear productos rentables no tiene por qu costar
demasiado. Sin embargo, los rasgos especficos de un programa de financiacin pueden
no ajustarse al sentido comercial del empresario, en cuyo caso es preciso evitar tal
financiacin.
Con respecto a la financiacin de la UE, el mejor lugar al que se puede acudir es la
informacin de CORDIS sobre el plan cuatrienal actualmente vigente, denominado V
Programa Marco, que comenz en enero de 1999:
http://cordis.europa.eu/fp5/home.html
Tambin puede obtenerse informacin en CORDIS a travs de:

La base de datos Programas, que contiene informacin sobre polticas y

ejecucin de programas individuales

La base de datos Noticias, que contiene informacin actual referente, por

ejemplo, a las convocatorias de propuestas. Hay que ser consciente, empero, de
que si no se ha examinado un programa especfico y no se ha comprendido su
espritu y sus prioridades, es poco probable que se tenga xito si uno se limita a
responder a una convocatoria de propuestas.

Si se logra encontrar una tecnologa ya existente a travs del servicio de Ofertas de

Tecnologa o de Resultados, quizs sea til examinar en particular "proyectos
demostrativos" que aproximan las tecnologas al mercado, y desarrollan las mejores
prcticas en este difcil proceso.