MARKETING

PUBLICITARIO
INTEGRANTES:
ANDREA PINEDA MARIUXI CASTILLO GELEN AGUILAR DENNY AGUILAR GASTN SUREZ

RENTABILIDAD DEL CLIENTE

Los especialistas de
marketing pueden evaluar
la rentabilidad del cliente
de manera individual, por
segmento de mercado, o
por canal

Anlisis de la Rentabilidad del Cliente

Los clientes no rentables que abandonen la empresa no tienen por qu constituir una preocupacin.
En realidad, la compaa debera alentarlos a preferir a los competidores.

ANLISIS DE COSTOS BASADOS EN

ACTIVIDADES (CBA).

Costo de fabricar

Distribuir los productos y servicios

Recibir llamadas del cliente

Hacer viajes para visitarlo

Brindarle entretenimiento y
obsequios

recursos de la empresa destinados

a atenderlo

Costos indirectos (como los costos

de personal administrativo, gastos
de oficina, insumos y
otros.

Medicin Del Valor De

Vida Del Cliente
1.

TIEMPO TOTAL DE DURACIN DE LA

RELACIN DEL CLIENTE CON LA
EMPRESA.

2.

COSTES DE CAPTACIN.

3.

INGRESOS QUE GENERA EN SU CICLO

DE VIDA.

4.

COSTES A LO LARGO DEL CICLO DE

VIDA.

5.

PROBABILIDAD DE ABANDONO.

6.

CAPACIDAD DE CAPTACIN DE
OTROS CLIENTES.

Tiempo total de duracin de la

relacin del cliente con la empresa.

Aunque no siempre es fcil

conocerlo, el primer paso es
estimar (aprovechando nuestro
CRM, informacin de la empresa
y data mining) el tiempo que un
determinado cliente puede estar
relacionndose con nosotros y
comprando nuestros productos y
servicios. Para ello, empresas con
cierto recorrido pueden usar el
data mining para establecer
perfiles de clientes y ver si el
nuevo cliente se asemeja a ese
perfil y as estimar esa vida.

Costes de captacin.

Hay clientes que

suponen un alto coste
de captacin con
respecto al tiempo
total de duracin
previsto de la relacin
que de entrada
deberamos desechar.

Ingresos que genera

en su ciclo de vida

Debemos calcular los

ingresos previstos por
cada cliente. Aqu
tenemos que medir los
ingresos provenientes
de nuestros distintos
productos y servicios.

Costes a lo largo del ciclo de vida

Debemos saber si es un cliente

que pide mucho descuento
comercial, si usa muchas
promociones, si requiere de
mucha visita comercial, si usa
mucho las garantas o el
servicio postventa, etc. Y no
debemos obviar que los costes
de servir a los clientes fieles
suelen ser siempre
decrecientes frente a los de la
captacin.

Probabilidad de abandono

En esta frmula hay que

introducir tambin la
probabilidad de abandono
de ese cliente en el ciclo
de vida; ser ms valioso
un cliente que tiene menor
probabilidad de abandono
que uno que la tiene
mayor. Es lo que podramos
llamar el factor de riesgo
que pondera el resto de
variables.

Capacidad de captacin de otros

clientes

Otro de los factores

relevantes es la
capacidad que tiene
nuestro cliente de
transmitir a otros clientes
nuestra oferta y
convertirse as en un
prescriptor valioso que
extiende y multiplica
nuestro negocio.

El Valor del
Cliente.
Customer
Lifetime Value
(CLV)

Se puede utilizar el CLV

como una herramienta para
gestionar y medir el xito de
su negocio

Se trata, por tanto, de valorar a cada cliente en funcin de su aportacin al margen neto
con sus compras, la frecuencia con la que realiza dichas compras, la fidelidad prevista
representada por la tasa de retencin y los costes generados en la gestin de la relacin
con el consumidor.

Merchandising

Para el Merchandising
estratgico, ms all de la
aplicacin de un modelo
matemtico que
reproduzca la realidad de
una forma aproximada,
resulta muy interesante la
informacin
proporcionada por el
modelo.

La expresin matemtica elegida es:

Tomamos un modelo que

tiene en cuenta la tasa
de retencin
representada por
la probabilidad de que el
cliente se mantenga
activo en los sucesivos
periodos.

La expresin matemtica elegida es:

Mbt: Contribucin al margen bruto del

consumidor en el periodo t.

Ct: coste del servicio ofrecido al

consumidor durante el periodo t.

I: tasa descuento

rt: Tasa de retencin o probabilidad de

que el cliente repita la compra.

AC: Coste de adquisicin.

T: Horizonte temporal de la prediccin

(nmero de meses, aos)

En la grfica se observan las aportaciones al CLV

de cada periodo durante la previsin.

Gestin de las relaciones con los clientes

Es el conjunto de estrategias de negocio, marketing,

comunicacin e infraestructuras tecnolgicas, diseadas con el
objetivo de construir una relacin duradera con los clientes.

Customer Relationship Management .(CRM) son las soluciones

tecnolgicas para conseguir desarrollar la "teora" del marketing
relacional, que es "la estrategia de negocio centrada en
anticipar, conocer y satisfacer las necesidades y los deseos
presentes y previsibles de los clientes".

Internet ha sido la tecnologa que ms impacto ha tenido sobre

el marketing relacional, contribuyendo una Importante
disminucin de los costes de interaccin.

Customer Relationship Management .(CRM)

Visin clara de los clientes

Historial de contactos con los clientes

Gestin de las agendas de los comerciales

Visin clara del estado

Introduccin de los pedidos

Obtencin de las previsiones

Asignacin a cada oportunidad

GRACIAS