ELABORAO

DO PREO DE
EXPORTAO
D. Daniela tem uma fbrica de mveis e vende seus produtos
para todo o Brasil.
Como os produtos de sua fbrica tm tima qualidade e seus
preos no mercado interno so bastante competitivos, D.
Daniela, por sugesto de um dos seus empregados, resolveu
participar de uma feira do setor.
No segundo dia da feira ela recebeu a visita de um comprador mexicano muito interessado em seus mveis. Ele pediu seus
catlogos e a lista de preos
de exportao.
- Lista de preos de Exportao?! A cabea da D. Daniela
se encheu de dvidas:
- Devo cotar em dlares?
Com que taxa? Exportao
tem incentivos fiscais? Existem
despesas para exportar?
D. Daniela entregou os catlogos e ficou de mandar a lista de preos no dia seguinte.
Procurou ento o Sebrae,
que a ajudou a fazer o preo
conforme os padres interna-

cionais e conseguiu fazer a venda. Hoje o mercado mexicano

responsvel pela compra de mais da metade de sua produo.
D. Daniela aprendeu que o preo de exportao um
dos ingredientes mais importantes para se obter sucesso no
comrcio internacional.

E por falar em comrcio internacional, lembre-se que:

as facilidades de comunicao e transporte esto tornando o mundo menor a cada dia;
existe um mercado em potencial de quase 5 bilhes de habitantes
no mundo. A sua empresa no pode dar as costas para este mercado;
exportar no mais atividade exclusiva de grandes empresas. As
pequenas empresas com produtos de qualidade a preos competitivos tm mercado certo no exterior.
Mas antes de comear preciso aprender sobre o assunto e um
passo importante fazer corretamente o preo de exportao.
Vamos ver a seguir algumas consideraes importantes sobre exportao e como se deve fazer o preo conforme um dos termos padres
internacionais chamado FOB (Free On Board COLOCADO
A BORDO DO NAVIO).

Mas, o que exportao?

Exportar no vender estoques parados em pocas de recesso. Exportar tomar a deciso de voltar-se para
o mercado externo, trabalhando e destinando tempo e recursos humanos e financeiros para suprir as suas necessidades.

 Exportar, acima de tudo estudar, entender e vencer barreiras

culturais.
superar vcios do mercado interno.
pensar a longo prazo e programar-se para tal.
ainda, respeitar prazos e obedecer polticas coerentes com o
mercado.
O comrcio internacional marcado por um profundo dinamismo,
Exportar exige
perceptvel em seu constante crescontinuidade.
cimento e na freqente emergncia de novos empreendedores. Essa
configurao se reflete claramente na expanso do intercmbio
mundial e na formao de novos blocos econmicos.

preciso compreender o verdadeiro sentido do comrcio exterior, entendendo-o como um ato conjunto de exportar e importar.
O governo brasileiro comea a ver como imprescindvel a necessidade de desenvolver o setor exportador, como forma de gerar renda e emprego, sustentando o desenvolvimento da poltica de insero do pas na economia internacional. O Brasil, em razo de sua
estabilidade poltica e econmica e da continuidade de fornecimento seguro (preo, qualidade e pontualidade), adquire cada vez mais,
a confiana dos clientes internacionais.

Como elaborar o preo de exportao?

A formao do preo de exportao necessita de um estudo detalhado das condies de mercado, respeitando assim, as peculiaridades de

cada pas alvo, viabilizando o esforo exportador sem

acarretar prejuzos empresa (PENSE GLOBALMENTE TRABALHE LOCALMENTE).
importante lembrar que o preo um fator fundamental para as condies de competio do produto a ser exportado. Por isso,
vamos salientar o que normalmente
influencia na sua determinao:
o custo de produo e a aplicao
de lucro mximo, que tendem a elev-lo. Por
outro lado, as presses competitivas no mercado internacional levam sua reduo;
os benefcios fiscais e financeiros aplicveis
exportao, no sentido de proporcionar maior
competitividade externa;
o conhecimento da estrutura de custos internos da empresa, que
imprescindvel para a formao do preo de exportao;
a estratgia de comercializao do produto. Imagine que um produto pouco conhecido colocado em um mercado novo. Em princpio, ter um preo inferior ao praticado pelos concorrentes, na hiptese de que tenha o mesmo nvel de qualidade. Em caso contrrio,
onde um produto j reconhecido,
poderia ser comercializado com um
Exportar tem incenpreo superior em razo de sua aceitivos fiscais.
tao no mercado;
a competio imposta pelo mercado internacional o principal fator de controle do preo de exportao e da qualidade do produto;
custos de produo;
esquemas de financiamentos exportao;
despesas de exportao (paletizao, embalagem especfica para exportao, armazenagem, despesas com despachantes, transportes e segu-

ros internos da empresa at o local do embarque, despesas cambiais/

financeiras, certificaes etc);
Uma relao com as principais despesas apresentada em uma
planilha no final deste SAIBA MAIS. Observe os itens Despesas de
Operaes de Exportao e Custos Adicionais de Produo.

Exemplo prtico de fixao do preo de exportao,

com base no preo do produto no mercado interno
para empresas no optantes pelo imposto SIMPLES
Federal. Sugerimos, para efeito do clculo:
excluir as parcelas que compem normalmente o preo do produto no mercado interno, mas que no estaro presentes no preo de
exportao. Exemplos: ICMS, IPI, PIS, COFINS, despesas de distribuio no mercado interno etc., (observar que as empresas optantes
O percentual a ser
pelo SIMPLES Federal somente tepago pelos optantes
ro o benefcio fiscal do ICMS);
do SIMPLES Federal tem
incluir os componentes que no
como base o faturamento,
integram a composio do preo inindependente se originaterno mas faro parte do preo de
do na exportao ou merexportao que, neste caso especcado domstico.
fico, ser trabalhado na modalidade FOB (FREE ON BOARD termo
internacional de comrcio que significa LIVRE A BORDO - colocado a bordo do Navio). O exportador ser responsvel por todas as
despesas at o embarque da mercadoria a bordo, incluindo despesas com emisso de documentos, transporte seguro at o local de
embarque, desembarao etc. Exemplos: embalagem de exportao, despesas com o transporte do produto at o local de embarque, comisses de agentes no exterior etc.

Observaes:
Lembrete 1
No exemplo de clculo de preo de exportao a seguir, podero
ainda ser considerados como elementos a deduzir do preo interno:
comisso de vendas no-incidente na exportao, gastos de distribuio do produto no mercado interno, despesas financeiras especficas de mercado interno e outros componentes do preo interno
que no faam parte da exportao.
Lembrete 2
Com relao s incluses, podero ser acrescentados valores correspondentes s comisses de agentes no exterior, despesas consulares
(se necessrio) e outros gastos que porventura a empresa tenha de
realizar na operao de exportao.

Para facilitar os seus clculos, coloque as informaes

em uma planilha informatizada.

Clculo do Preo de Exportao (cotao FOB) com base no preo de mercado interno:
Preo Mercadoria sem IPI
(-) Valor do ICMS a deduzir
(-) Valor do PIS a deduzir
(-) Valor do COFINS a deduzir

(=) Preo sem Impostos

(-) Despesas agregadas ao preo
- embalagem de mercado interno
- comisso de vendedores
- descontos concedidos
- proviso para devedores duvidosos
- propaganda para mercado interno
- distribuio no mercado interno
- outras despesas agregadas
(-) Margem de lucratividade mercado interno

(+) Custos adicionais de produo

- embalagem especial de exportao
- etiqueta especial
- gastos adicionais com matria-prima
- gastos adicionais com mo-de-obra
- gastos adicionais de capital

- remessa de amostras ao exterior

- certificao de conformidade
- propaganda no exterior
- edio de material
- outros custos adicionais
(+) Margem de lucratividade mercado externo

(+) Despesas de operaes de exportao

- paletizao
- vistos consulares
- certificados de origem
- despachante aduaneiro
- corretagem de cmbio
- transporte e seguro at o local do embarque
- despesas porturias/aeroporturias
- despesas financeiras
- assistncia tcnica
- ovao de contineres
- outras despesas operacionais

PREO FOB - sem comisso do agente

Comisso do agente de vendas
PREO FOB - com comisso do agente
Taxa comercial de compra de moeda estrangeira

PREO US$ (ou moeda equivalente) FOB

LISTA, que significa adotar um nico preo para qualquer transao internacional.

Levante as despesas
de operaes de exportao com o seu despachante aduaneiro.

Use uma taxa mdia

de paridade, assim, a
sua cotao ficar menos
vulnervel s oscilaes
de cmbio.

Certo? Agora o prximo passo praticar!