PROFESOR:

CARLO PIMENTEL BERNAL

INTEGRANTES:
CALDAS VILLANUEVA,
Nayra
PERALTA URRUTIA, Deysi
SNCHEZ ACARLEY,
Mayra
ZARASI CHAMPI, Jhon

COMERCIALIZACIN

2016

1. ANLISIS DE LA EMPRESA
1.1.

RESEA EMPRESARIAL

AGRO INDUSTRIAS MAKAO PER S.A.C. inicia sus actividades econmicas el

12/10/2011, es una empresa privada, ubicada en el distrito de Pucacaca,
provincia de Picota (a 58 km de la ciudad de Tarapoto), en la Regin San
Martn. Se inicia como un proyecto alternativo al cultivo de la hoja de coca,
con la finalidad de mejorar las condiciones econmicas de los productores
cacaoteros quienes trabajan en armona con el medio ambiente. En lengua
nativa del grupo tnico Huambisa o Wampis, significa Cacao Per. Empresa
familiar que produce finos chocolates elaborados a base de cacao orgnico.
La planta de procesamiento de chocolates y derivados del cacao, cuenta
con todas las especificaciones tcnicas que, junto con el esfuerzo de los
trabajadores calificados de planta y el fruto orgnico de alta calidad
producidos por manos campesinas, abre la ruta para obtener los chocolates
ms finos en el Per y en el mundo.
MISIN
Producir chocolates finos y trabajar de la mano con la comunidad para
contribuir al desarrollo econmico del poblado
VISIN
Elaboracin de chocolates finos
responsabilidad social empresarial

1.2.

orgnicos

de

mano

con

la

ANLISIS DEL ENTORNO

1.2.1.ANLISIS PEST-LG (MACROENTORNO)

ASPECTO POLTICO:
El Estado Peruano tiene el compromiso de promover la inversin privada
y la inversin pblica en infraestructura a efectos de incentivar la
competitividad y la integracin nacional y regional, asegurando la

cobertura, la calidad y el mantenimiento de los servicios en el tiempo,

con precios adecuados. Asimismo, tiene el compromiso de desarrollar en
forma especfica la infraestructura vial, portuaria, aeroportuaria, de
saneamiento, de telecomunicaciones y de energa, con inversiones tanto
privada y como pblica. En ese contexto, el ao 2007, se crea en el
Ministerio de Transportes y Comunicaciones: Proyecto Per, como un
Programa de conservacin y desarrollo de Infraestructura Vial que
implementa un NUEVO SISTEMA DE GESTIN VIAL en el Pas;
entendindose por Gestin Vial, la Construccin, Rehabilitacin,
Mejoramiento, Conservacin, Atencin de Emergencias Viales,
Relevamiento de Informacin y Operacin de la Red Vial Nacional.
La incertidumbre por las elecciones presidencial gener
que los
inversionistas se mantengan a la expectativa y este temor se reflej en
la cada de los diferentes ndices de la Bolsa de Valores de Lima. Sin
embargo, con la eleccin del economista Pedro Pablo kuczynski se
produjo un alza de hasta 8% en la Bolsa de Valores de Lima, generando
tranquilidad y apreciando el valor de la moneda nacional.
ASPECTO ECONMICO:
A junio del 2015, las exportaciones tradicionales alcanzaron US$1,632
millones y las no tradicionales US$707 millones en el mes de abril. En el
primer cuatrimestre, los envos llegaron a los US$10,444 millones. Por el
lado de las importaciones, de enero a abril acumularon US$12,194
millones. Mientras que en el mes de abril las importaciones de insumos
tuvieron un valor de US$1,319 millones, seguidas por bienes de capital
(US$1,013 millones) y bienes de consumo (US$656 millones). Sin
embargo, segn el reporte de inflacin del BCRP (mayo 2015) se estima
que las exportaciones tradicionales continuarn aumentando en el 2017,
por el incremento en la capacidad de produccin de los proyectos de
cobre y por mayores exportaciones no tradicionales (En el 2014, la
exportacin de productos no tradicionales del sector agropecuario creci
17,8% respecto al 2013; siendo el ms dinmico frente al resto de
sectores.) Por lo tanto, a pesar del dficit de la balanza comercial
mostrado del 2013 al 2015, se espera una mejora en los prximos dos
aos.
El Instituto de Economa y Desarrollo Empresarial (IEDEP) de la Cmara
de Comercio de Lima (CCL) proyect que el Producto Bruto Interno (PBI)
peruano se situar 3% en el 2016, impulsado principalmente por las
actividades primarias como pesca y minera, adems de electricidad y
agua y servicios. La economa continua en una fase de desaceleracin y
las proyecciones para el 2016, estn supeditadas a la evolucin de las
expectativas de las empresas (inversiones) y consumidores, las

exportaciones, as como del impacto del Fenmeno de El Nio que

afectar transversalmente al sector primario, construccin y comercio,
seal Csar Pearanda, director ejecutivo del IEDEP de la CCL en la
presentacin de las Perspectivas para el planeamiento 2016.A su vez,
afirm que la proyeccin econmica para este ao sera ligeramente
superior al 2014 (2.4%). En consecuencia, el pas se encuentra
creciendo, aunque en menor proporcin de lo estimado.
Segn el MTPE, el reajuste de la RMV toma en cuenta criterios tcnicos
para el anlisis de los ndices de inflacin subyacente y productividad, a
fin de que el incremento refleje el desempeo econmico del Per. La
norma legal que suscribe el presidente de la Repblica, Ollanta Humala,
y el ministro de Trabajo y Promocin del Empleo, Daniel Maurate,
establece que el incremento tendr eficacia a partir del 1 de mayo del
presente ao. Se espera que el incremento refleje el desempeo
econmico del pas y contribuya con la mejora sostenida del poder
adquisitivo. Sin embargo, el crecimiento no se ha reflejado segn lo
esperado y los ms afectados seran las MIPYMES.
ASPECTO SOCIAL DEMOGRFICO:
Las enfermedades relacionadas con hbitos alimentarios inadecuados
continan creciendo en todo el mundo, esto hace que estemos cada vez
ms preocupados por nuestra propia salud a travs de los alimentos que
consumimos. En los ltimos aos, el consumidor peruano paga hasta
123% ms en la compra de productos saludables versus otras opciones
En la regin se paga un 48% ms, revel el estudio Thinkfit de Kantar
Worldpanel, que toma como muestra 8,100 hogares de 16 ciudades de
Latinoamrica, incluyendo Lima. En ese sentido, existe una nueva
tendencia progresiva de parte de los consumidores a adquirir productos
ms saludables, no solo para mantenerse bien, tambin para verse bien.
Durante la ltima dcada, la clase media peruana casi se quintuplic
segn destac el Banco Interamericano de Desarrollo, esto ha generado
que el poder adquisitivo de las personas sea mayor. Para aclarar cmo
se mide quin pertenece a la clase media, el BID refiri que utiliza el
enfoque de seguridad econmica, lo que significa que considera a
personas que ganan entre US$10 y US$50 diarios, o ingresos familiares
mensuales desde los S/.1.880 hasta los S/.10.900. Este incremento es
positivo, visto desde cualquier ptica, sin duda, pero hay algunos
aspectos dentro de esta evolucin que vale la pena analizar para evitar
que el avance se caiga, coment Jaramillo, representante del organismo
multinacional, a El Comercio. Por lo tanto, los consumidores tienen
mayor capacidad para adquirir productos de gama alta.

 ASPECTO TECNOLGICO
El 65% de internautas peruanos utiliza entre tres y seis redes sociales.
Un estudio de Arellano Marketing seala que los internautas usan
activamente las redes sociales. En Lima se usan ms redes sociales que
en provincias. La mayora de personas maneja las redes sociales, incluso
madres de familia, por lo que se ha vuelto ms una herramienta para las
promociones y publicidades, llegando de manera eficiente y eficaz a los
usuarios.
ASPECTO LEGAL
El Congreso de la Repblica aprob la Ley 30021, Ley de promocin de la
alimentacin saludable para nios, nia y adolescente el 10/05/2013, fue
promulgada el 16/05/2013 y publicada en el diario Oficial El Peruano el
17/05/2013, encontrndose supeditada la vigencia a la aprobacin de su
reglamento. El dispositivo legal tiene por objeto la proteccin y
promocin del derecho a la salud pblica, de los nios, nias y
adolescentes para reducir y eliminar enfermedades relacionadas con el
sobrepeso, obesidad y enfermedades crnicas no transmisibles.
ASPECTO GEAGRFICO AMBIENTAL
Tras la fuerte crecida del fenmeno del nio, El pas soporta niveles
extremos de radiacin ultravioleta, que se estima llegaran hasta 15 UV
en abril, inform el SENAMHI. Adems, la temperatura ms alta
registrada al medioda es de 33C y la sensacin trmica alcanz los 36
C.
Segn ministerio de salud, La diabetes ha dejado de ser una enfermedad
que se presenta con mayor frecuencia entre los adultos mayores. En el
Per, mucha poblacin joven, de entre 30, 40 o 50 aos que ya ha sido
diagnosticada con el mal. Las personas que sufren de diabetes
constituyen ya el 8% de la poblacin y cada ao son ms los que se
suman a las filas de los que padecen esta enfermedad, de los cuales el
40% son menores de 14 aos.
1.2.2.ANLISIS 5 FUERZAS DE PORTER (MICROENTORNO)

 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES

El sector cuenta con comunidades cacaoteras que estn dispuestos a
ofrecer buenos precios a cambio de fuentes de informacin para su
crecimiento y desarrollo en el manejo integrado del cultivo, cosecha y
pos cosecha. Adems, buscan una plataforma que los impulse a la
exportacin de la materia prima. La empresa conoce el sector, por lo que
no hay un fuerte poder de negociacin de los proveedores. Sin embargo,
el cacao peruano est muy bien valorizado por lo que se podra revertir
la situacin.
PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES
Existe en el sector una gran variedad de empresas que producen y
comercializan chocolates, aunque son pocas en el pas las que ofrecen
productos a base del ms fino cacao orgnico, las marcas ms
comerciales ya estn posicionadas fuertemente. Tambin existen
productos similares elaborados por microempresas. Por eso, el cliente
tiene un fuerte poder de negociacin gracias a la diversidad de opciones.
AMENZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS (BIENES O SERVICIOS)
A pesar de que existe una cultura por el gusto del chocolate, existen
muchos productos sustitutos, infinidad de dulces con marcas de
renombre; adems de postres y productos de confitera que fcilmente
son elegidos por el cliente. Por otro lado, para las fechas especiales se
est perdiendo el detalle de regalar una caja de chocolates debido a
diferentes opciones que se presentan en el mercado. Existe una
amenaza latente; no obstante, la diferenciacin en ofrecer un producto
innovador y de calidad sera la principal ventaja.
AMENZA DE NUEVOS COMPETIDORES
La tendencia a una vida ms saludable seduce a las empresas para
innovar en productos con ingredientes naturales y menos transgnicos.
El nuevo consumidor busca, adems de un producto de calidad, que las
empresas estn comprometidas con la responsabilidad ambiental. Por
esto, las industrias buscaran penetrar nuevos mercados y ofrecer
nuevos productos con caractersticas ms saludables.
RIVALIDAD DEL SECTOR
Existen, en el mercado, 4 marcas que producen chocolate en base a
cacao orgnico. Empresas que ya mantienen ms aos en el rubro y
cuentan con experiencia y se han mantenido sosteniblemente. Adems,
los nuevos estudios e investigaciones en salud posibilitan la mejora e
innovacin de sus productos. Sin embargo, las marcas tradicionales y

dedicadas al comercio masivo an poseen gran parte de la participacin

del mercado.
1.3.

ANLISIS FODA

FORTALEZAS
- Responsabilidad
con
la biodiversidad
AMBIEN - Uso de insumos orgnicos y de
TE
calidad
(Stevia
y
cacao
INTERN
orgnico)
No
utiliza
preservantes
O
artificiales ni transgnicos
- Ubicacin estratgica de la fbrica
OPORTUNIDADES

ESTRATEGIAS
Mantener el compromiso
Mantener la calidad de los
insumos para la elaboracin
del bien
Mantener la calidad de los
insumos para la elaboracin
del bien
Aprovechar los recursos
ESTRATEGIAS

- Tendencia favorable a consumir - Intensificar la marca de manera

productos peruanos
que lo perciba el cliente
MICRO
- Tendencias
favorable
a - Destacar el uso de ingredientes
AMBIEN
consumir
ms
productos
orgnicos
TE
Fortalecer
las alianzas para
saludables
- Alianzas con las comunidades y
fidelizar proveedores
cacaoteros de la zona
- Crecimiento sostenido del PBI
- Mayor poder adquisitivo
tecnolgico
eMACRO - Desarrollo
investigacin para mejorar
AMBIEN
sistemas de produccin
TE
- Aprobacin de leyes para la elaboracin de productos ms
saludables
DEBILIDADES

Crecer de acuerdo al sector

Diversificacin de productos
Aprovechar
las
nuevas
herramientas
y
sistemas
tecnolgicos
Mantener la responsabilidad en
la produccin de chocolates
ms saludables
ESTRATEGIAS

- Produccin limitada
- Poca
diversificacin
de AMBIEN
productos
- Cuenta con una sola planta de
TE
produccin
INTERN
Canales
de
distribucin
O
limitados
- Poca capacidad de acceso a
crditos

Ampliar la produccin
Innovacin
Establecer
proyectos
expansin
segn
crecimiento del mercado
Evaluar nuevos medios

de
el

AMENAZAS

ESTRATEGIAS

- Fuerte posicionamiento de la - Desarrollar caractersticas que

MICRO
competencia
diferencien a la empresa
AMBIEN - Canales
de
distribucin - Evaluar nuevos medios de
TE
establecidos
por
la
distribucin
competencia
MACRO - Dficit en la Balanza Comercial - Prever posibles riesgos
AMBIEN - Creciente fenmeno del Nio - Prever posibles riesgos
afecta los cultivos debido al
TE
friaje
1.4.

OBJETIVOS DEL NEGOCIO

1.4.1.OBJETIVOS GENRICOS

Ser la empresa productora de chocolates orgnicos lder a nivel

nacional
Posicionar la marca en el mercado internacional, a travs de
productos con diversidad de sabores elaborados con granos y frutos
nacionales.
Incrementar las ventas a nivel nacional

1.4.2.OBJETIVOS ESPECFICOS

Contribuir con la sociedad ofreciendo un producto de calidad,

elaborado con cacao orgnico y endulzantes naturales como la Stevia
presentando una alternativa para una dieta saludable.
Desarrollar investigacin cientfica sobre los beneficios de la materia
prima. Evaluacin sensorial de los granos del cacao.

1.4.3.OBJETIVOS ESTRATGICOS (LARGO PLAZO)

Incrementar la participacin de mercado en un 10% para los

prximos
aos,
manteniendo
el
compromiso ecolgico y
desarrollando nuevas investigaciones para el procesamiento de
chocolates y derivados del cacao orgnico.
Fortalecer las alianzas, en los prximos dos aos, con la comunidad y
organizaciones cacaoteras de la zona ofreciendo conocimiento para la
transformacin agroindustrial del lugar.
Posicionar la marca a travs de las redes sociales, generando
conciencia para una alimentacin sana sin necesidad de privaciones.

1.4.4.OBJETIVOS TCTICOS (MEDIANO PLAZO)

Incrementar el nivel de ventas en un 20% para el 2017, en base a la

innovacin del producto
Aumentar la eficiencia de la produccin en un 20% para el prximo
ao, a travs del desarrollo tecnolgico

1.4.5.OBJETIVOS OPERATIVOS (CORTO PLAZO)

1.5.

Brindar pasantas con la finalidad de mejorar el manejo integrado del

cultivo del cacao orgnico, tcnicas de cosecha y pos cosecha.
Participar en programas de difusin de productos innovadores como
la edicin anual del Saln del Chocolate y Cacao, entre otras
MERCADO EN EL QUE COMPITE

Makao es una empresa dedicada a la elaboracin y comercializacin de

chocolates con el mayor uso de porcentaje de cacao, est dirigido para
clientes que conocen y buscan los beneficios de este grano a travs de un
compromiso ecolgico. El mercado en el que compite esta organizacin se
centra en productos de alta calidad, donde el cliente busca ser sorprendido
con variedad de productos que superen sus expectativas. Dentro de este
mercado podemos encontrar como competencia directa a empresas como
La Ibrica, Orqudea y Chocolates La Continental. La primera, adems de
chocolates, produce toffes y mazapanes; pero esencialmente se centra en la
calidad con diversidad de productos ms que aceptables. La segunda
tambin produce muy buen chocolate en pasta a base de cacao orgnico,
adems se encuentra situado en el corazn de la Amazona lo que les
brinda una gran ventaja. La tercera basa su produccin en la elaboracin de
chocolates tradicionales compitiendo, bsicamente, con el chocolate de
taza. Adems, se encuentran otras empresas chocolateras pero con menos
dedicacin a la calidad de los ingredientes. En conclusin, el mercado donde
compite Makao centra a las empresas que producen chocolates a base de
cacao, en el Per existen cuatro empresas peruanas que se centran en
satisfacer la necesidad del consumo de un chocolate de calidad.

2. DEFINICIN Y ANLISIS DE MERCADO/SEGMENTO

2.1.

SEGMENTACIN DEL MERCADO

DEMOGRFICA
Hombres y mujeres de 30 a ms aos de edad, por lo general adulto
mayor, personas pertenecientes al NSE A y B con ingresos que vayan de
los 2000 a ms, en su mayora parejas y que a su vez sufran de diabetes
ya sea por causa de una mala alimentacin o por un tema hereditario.
GEOGRFICA
Personas que, por lo general, habiten en zonas rurales y urbanas, que
tengan gustos y preferencias por lo sofisticado, tambin est dirigido al
mercado europeo donde aprecian mucho los productos de calidad a base
de ingredientes naturales.
PSICOGRFICA
Personas que disfruten de una vida sofisticada, con tendencia a lo
ecolgico y saludable, que aprecien los productos de calidad y buen
sabor. Que valoren las costumbres tradicionales, que sean detallistas y
se diferencien del resto.
CONDUCTUAL
Personas que disfruten de un buen chocolate eventualmente, que
busquen resultados saludables en el producto, beneficios naturales como
el antioxidante
2.2. DEFINICIN
ACTUAL)

SELECCIN

DEL

GRUPO

OBJETIVO

(TARGET

El producto va dirigido a hombres y mujeres, nios, jvenes y adultos, que

se encuentren en el NSE A y B, de preferencia parejas con hijos, que
generen ingresos por encima de los 2000 soles, que tengan costumbre de
dar detalle por diversas ocasiones, disfruten de los gustos por los dulces.
Personas que disfruten de una vida sofisticada, con estilo de vida moderna.
Con tendencias a lo ecolgico, saludable y de gama alta.
El nuevo producto va dirigido al segmento de los Sofisticados y que
mantienen un ingreso ms alto que el promedio, ya que esto les posibilita
acceder sin problema a gustos ms refinados y saludables. Adems, les
importa mucho el status y son asiduos consumidores de productos light,
si bien la mayora de ellos son jvenes, cabe resaltar que se encuentran en
los ms altos niveles socioeconmicos, por lo que sus padres tambin estn

acostumbrados a ese tipo de vida. Los sofisticados buscan productos que

ofrezcan beneficios y que tengan tendencia a la responsabilidad ambiental,
productos orgnicos diferentes y de calidad, no se fijan en el precio, pues
estn dispuestos a pagar ms de lo habitual si consideran que el bien lo
vale.

3. ESTRUCTURA DEL REA COMERCIAL

El rea comercial de MAKAO se divide en dos subsistemas que se encargan
de la direccin y ejecucin del plan estratgico de la empresa. En primer
lugar, la parte comercial est a cargo de un gerente que se enfoca en la
fuerza de ventas, el anlisis y desarrollo de nuevos productos propuestos
por la gerencia de marketing, con el nico fin de planificar y alinear los
objetivos de la compaa en relacin a la rentabilidad y crecimiento
sostenido de la misma. En segundo lugar, la parte de marketing est
dirigida por un gerente a cargo de las estrategias de posicionamiento,
segmentacin y desarrollo de los productos de la empresa. Para ello, es
necesaria la elaboracin del pronstico de ventas y el conocimiento del
sector en el que se desarrolla la compaa.

REA COMERCIAL

GERENTE COMERCIAL
ANALISTA
COMERCIAL

JEFE DE
VENTAS

GERENTE COMERCIAL

GERENTE DE
MARKETING
JEFE DE
PRODUCTO

Es el responsable de la direccin estratgica de la empresa. Es decir,

debe definir la estrategia comercial y contribuir al desarrollo del negocio
a travs del enfoque de marketing y la elaboracin del plan de ventas
contribuyendo a fortalecer la sustentabilidad, rentabilidad, diferenciacin
y posicionamiento de la marca.
Principales Funciones:

Definir y dirigir la estrategia comercial

Analizar e investigar el mercado (en conjunto con ventas y
operaciones)
Anlisis y desarrollo de nuevos productos
Elaboracin del plan de ventas
Enfoque del marketing y posicionamiento de la marca

ANALISTA COMERCIAL
Se encarga de proporcionar la informacin a la Gerencia comercial y las
dems reas que intervienen en el proceso de la toma de decisiones
para el logro de los objetivos estratgicos de la empresa.
Principales funciones:

Actualizar los resultados de la compaa (flujos de efectivo)

Realiza el seguimiento del plan de ventas
Enviar la informacin cuantitativa en tiempo oportuno para cada
responsable de las otras reas

JEFE DE VENTAS
Encargado de la fuerza de ventas a travs del direccionamiento
estratgico efectivo de toda la gestin de ventas de su territorio, adems
de velar por el cumplimiento de las metas propuestas a su equipo de
ejecutivos a travs de un liderazgo efectivo y trabajo de campo.
Principales funciones:

Conocimiento de las caractersticas, necesidades y costumbres de los

consumidores
Conocimiento a detalle de los productos desarrollados por la empresa
y los sistemas de ventas
Elaboracin de los informes de venta y los indicadores de la gestin
de desempeo
Liderazgo efectivo de su grupo a cargo

 GERENTE DE MARKETING
Es responsable de las actividades destinadas al desarrollo e
implementacin de las estrategias de marketing a corto, mediano y largo
plazo de la compaa. Adems, analiza y plantea actividades de
posicionamiento y penetracin de nuevos productos a travs de
investigacin e informacin del mercado.
Principales funciones:

Elaboracin de estrategias de publicidad

Promocin de ventas
Distribucin de mercados y planeacin de canales y territorios de
ventas
Pronsticos y presupuestos de ventas
Conocimiento de los productos, del mercado y el sector en el que
opera la compaa

JEFE DE PRODUCTO
Responsable de introducir, administrar, desarrollar y posicionar los
productos ofrecidos por la compaa. Tambin se debe involucrar en la
direccin e implementacin de las estrategias de marketing.
Principales funciones:

Administracin comercial de los productos existentes

Desarrollo de nuevos productos
Ejecucin de los planes de marketing
Responsable de la etapa de introduccin de un nuevo producto

4. DESARROLLO DE PRODUCTO
4.1.

SELECCIN DE LA IDEA

La idea surgi a travs de brainstorming. El concepto se origina por medio

de una necesidad identificada en el mercado y con relacin al core bussines
de la empresa.
4.2.

PRUEBA DE CONCEPTO

Para la prueba de concepto se llevar a cabo un Focus group. De esta

manera, se podr identificar la viabilidad del nuevo producto. Para ello, se
realizar la descripcin del bien, desde la preparacin, los ingredientes que
este contenga, el tamao, cantidad y la presentacin. Adems, ser
necesario la elaboracin de un afiche publicitario para poder dar a entender
mejor la idea del producto. Luego, se reunir a un grupo de 15 personas

para ver si pueden identificar el atributo de valor y los rasgos ms

resaltantes del mismo.
4.3.

VIABILIDAD DEL PRODUCTO COMO NEGOCIO

Factores a evaluar:
Aspecto Tcnico:
La compaa se dedica a la elaboracin de chocolates orgnicos; por
ello, la viabilidad del producto es posible, ya que tiene la infraestructura
y la experiencia para poder realizar el chocolate sin tener que destinar
mucha inversin debido a los costos hundidos; al menos en la parte
operativa cuenta con las mquinas, materiales e insumos para una
produccin a escala. Adems, la ubicacin estratgica de la empresa le
permite contar con los insumos de mejor calidad.
Aspecto Econmico
En primer lugar, la compaa tiene los canales ya definidos para la
comercializacin del nuevo producto, por lo que es una ventaja para la
viabilidad del producto. En segundo lugar, el costo de la elaboracin no
es tan elevado, ya que la empresa siempre ha trabajado con insumos
orgnicos y conoce de la preparacin por lo que manejar
adecuadamente los costos. Por ltimo, el precio del mercado para un
chocolate para diabticos est en un rango de 4 a 6 soles; adems,
teniendo en cuenta que el mercado al que va dirigido el nuevo producto
es de NSE AB no habra inconvenientes para su adquisicin.
Aspecto Social
En la actualidad, la creciente tasa de personas con problemas de
diabetes desde edades ms tempranas hace posible la viabilidad del
producto. Adems, existen nuevas tendencias a consumir alimentos ms
saludables por lo que el producto tendra aceptacin. Por otro lado, el
poder adquisitivo de las personas se ha incrementado; es decir, sus
costumbres y status estn cambiando y adquieren productos ms
sofisticados. En sntesis, existe la oportunidad de viabilidad para el
producto.
Aspecto Poltico
Se exige ms por normas de seguridad del consumidor, que haya ms
precisin en la informacin que se da, la tendencia es a ser cada vez
ms exigente a precisar las caractersticas y dado que MAKAO es de alto
nivel como productor de chocolate orgnico, esto puede resultar
beneficioso porque no tienen que esconder nada.

4.4.

ANALISIS DE PRE-FACTIBILIDAD

Anlisis de la competencia: Existe en el sector tres empresas que

realizan chocolates orgnicos, por lo que se consideran competencias
directas. Sin embargo, ninguna posee una subcategora que compita con
el nuevo producto a lanzar. Por otro lado, las microempresas que
elaboran chocolates artesanales si han desarrollado una lnea para
diabticos por lo que tienen la experiencia, pero su produccin es a una
menor escala. En los competidores indirectos se podra clasificar a las
grandes marcas de consumo masivo y diversidad de golosinas y
productos que podran ser una opcin para los consumidores. Sin
embargo, no se enfocan an en productos ms saludables como para un
mercado de diabticos.
Posicionamiento: Se espera que el nuevo producto se posicione en la
mente del consumidor como un producto saludable, que genere una
conciencia para una alimentacin sana sin necesidad de privaciones
Factibilidad tcnica: En primer lugar, operativamente es factible debido a
que la empresa cuenta con la experiencia de la realizacin de este tipo
te productos. En segundo lugar, los insumos que se requiere para la
produccin se cultivan en la regin peruana y estn reconocidos en el
mundo como el de mejor calidad.
4.5.

PROTOTIPO Y PRUEBAS

Se realizar el lanzamiento de un lote pequeo del producto para calcular la

aceptacin del producto en el mercado, cuantificar la rotacin de los
inventarios y poder pronosticar un estimado de ventas ms exacto. Para
ello, es necesario el compromiso del rea comercial para el empuje en la
fuerza de ventas; de esta manera, corroborar la viabilidad del bien.
4.6.

PRODUCTO FINAL

Los chocolates son sin lugar a dudas uno de los dulces favoritos de las
personas. Sin embargo, muchos se privan de probarlo debido a que sufren
de diabetes, tienen problemas de sobrepeso o simplemente quieren cuidar
su figura.
NOMBRE: Chocolate para diabticos, es el nombre de esta golosina
que ayuda a mejorar el metabolismo de quienes la consuman,
hacindola una alternativa ideal para aquellos que no pueden consumir
azcar.
MARCA: MAKAO PER
EMPAQUE: Cajas de 50 gr y 90 gr,

 PRESENTACIN: Diferentes colores segn cada presentacin, logo y

marca de la empresa en la portada, descripcin e ingredientes del
producto en el revs
INGREDIENTES: Cacao orgnico, stevia y, adems, yacn, arndanos,
cha o pecanas segn cada presentacin.
5. MARKETING MIX
5.1.

PRODUCTO

Makao Per es una empresa privada dedicada nicamente a la elaboracin

de chocolates con cacao orgnico 100 % peruano. Por eso, se realizar una
nueva subcategora de chocolates dietticos y de alta calidad.
5.1.1.NIVELES DEL PRODUCTO
BSICO: Chocolate para diabticos es un producto hecho
bsicamente de cacao orgnico (100% cacao de origen peruano) y
stevia. Esto permite brindar un producto fino y saludable, adems puede
ser complementado con yacn, arndanos, cha o pecanas segn cada
presentacin. Este chocolate est elaborado principalmente para
personas con problemas de niveles de glucosa ya que, en su mayora,
las personas que sufren de diabetes se abstienen de consumir dulces.
Debido a esto, MAKAO PER ha lanzado una nueva lnea de chocolates
dietticos para satisfacer esencialmente la necesidad de estas personas
por consumir estos manjares.
REAL: La elaboracin de chocolate para diabticos es principalmente de
las semillas que se encuentran en los rboles de cacao. Estas son
extradas para obtener los granos de cacao y retirarlas junto con la
pulpa que las rodea. Posteriormente, se colocan en contenedores y se
dejan fermentar, esta es la parte ms importante del proceso ya que
define el grado de calidad del bien. Despus de la fermentacin los
granos debern ser secados y limpiados para extraer los fragmentos de
cacao. Por ltimo, los pasos finales que le dan valor agregado al
producto es el endulzamiento; para esto, se utiliza stevia y luego se
aade cualquier otro ingrediente adicional como pecanas yacn,
arndanos, cha, etc dependiendo de cada presentacin

El empaque es de Cajas de 50 gr y 90 gr,

La presentacin es de Diferentes colores, logo y marca de la empresa
en la portada, descripcin e ingredientes del producto en el revs

AUMENTADO: Se acredita la calidad del producto a travs de certificados.

Se brinda una atencin personalizada al cliente a travs de lneas
telefnica o e-mail (Tel: 042522366 y makaoperu@yahoo.es). Tambin,

se revise sugerencias y se interacta con los consumidores a travs de

las redes sociales
5.1.2.CICLO DE VIDA
El producto se encuentra en un ciclo de vida de introduccin ya que al
disear nuevas formas de chocolate se dar auge al de un bien con
figuras originales y componentes saludables asociadas, de esta manera,
a un aspecto fundamental para el consumidor. Es decir, la calidad y
diferenciacin.
Diferenciacin: La caracterstica distintiva del chocolate respecto a los
competidores es la elaboracin de los mismos y para quienes va dirigido.
(dietticos)
5.1.3.COMPROMISO ECOLOGICO.
Ahorro de energa.
Ahorro de recursos ecolgicos con la reduccin de materiales en la
elaboracin de nuestros chocolates.
Reutilizacin de recursos existentes.
5.2.

PRECIO

5.2.1.DETERMINACIN DEL PRECIO

El objetivo para asignar el precio del nuevo producto est orientado al
status quo. En primer lugar, se trata de un producto diferenciado con el
que se busca un posicionamiento de calidad por encima del precio. Por
esto, es importante direccionar correctamente la percepcin del cliente y
que pueda apreciar el valor del bien. En segundo lugar, se busca una
participacin de mercado. Por ello, los objetivos estn fijados a largo
plazo.
5.2.2.PRECIOS DEL PRODUCTO ACTUAL EN EL MERCADO
MARCA
MONT
BLANC
INNATO
DAIDA
ORQUDEA
AMAZ
MAKAO

DESCRIPCIN
52% cacao
orgnico
cacao fino
75% cacao
orgnico
60% cacao
orgnico
63% cacao
orgnico
70% cacao

PRECIO
en S/.

PESO en
gr.

ESTABLECIMI
ENTO

7.40
5.90

90
100

Plaza Vea
Plaza Vea

10.00

85

Ferias

11.50

90

Wong

14.00
12.00

100
90

Ferias
Tiendas

orgnico
73% cacao
LA IBRICA orgnico
80% cacao
MARAN
orgnico
70% cacao
CACAOSUYO orgnico

propias
Tiendas
90 propias
Saln del
70 Cacao
Saln del
70 Cacao

12.00
20.00
20.00

5.2.3.PRECIOS DEL NUEVO PRODUCTO EN EL MERCADO LIMEO

MARCA

PRECIO
(S/.)

PESO
(gr.)

SLENDER
SANA
TENTACIN
PECADO SIN
CULPA

DESCRIPCIN
cacao orgnico y
stevia
chocolate belga y
stevia
cacao orgnico y
stevia

CHOCOLATE SIN
CULPA

cacao orgnico y
stevia

4.00

-------------------------------------30 --

OTROS

Cacao orgnico y
stevia

14.00

-------------------------------------90 --

14.00
14.50
14.00

ESTABLECIMIENTO
Av. Los Prceres 125,
100 Rmac
Av. Petithouars 3525, San
90 Isidro
Calle A. Tamayo 100, San
90 Isidro

5.2.4.PRECIO SUGERIDO:
S/ 15.00 en presentacin de 90 gr.
*No existen marcas posicionadas en la elaboracin del chocolate
diettico, actualmente, es un bien que se produce artesanalmente, por lo
que son las pasteleras las que tienen mayor participacin. Sin embargo,
todava no es un mercado muy explotado y definido.
5.2.5.ANLISIS DEL PRECIO
Segn los datos obtenidos en la comparacin de precios, se ha decidido
seguir la estrategia de Precio descremado para entrar en el mercado.
Es decir, se busca entrar con un precio ligeramente alto debido a la
calidad del producto y sus caractersticas distintivas. Adems, no hay un
posicionamiento predominante de ninguna marca, solo microempresas
(pasteleras) que elaboran el chocolate a menor escala o marcas
importadas difciles de hallar. Por ello, se establecer un precio
ligeramente superior teniendo en cuenta que el mercado objetivo es de
un NSE A y B, las nuevas tendencias al cuidado de la salud y la poca
competencia del sector.

5.3. DISTRIBUCIN

5.3.1.CANALES DE DISTRIBUCIN DE LA EMPRESA

En la actualidad, MAKAO PER cuenta con un canal de distribucin
horizontal. Los chocolates se comercializan a travs de cuatro tiendas en
Lima, una en San Martn y dos en Tarapoto. Adems, se venden en
aeropuertos nacionales. En consecuencia, se obtienen mejores mrgenes
y un control sobre el precio, pero no hay una gran cobertura a nivel
nacional, apenas se distribuye en el lugar de elaboracin y la capital del
pas. Por ello, no hay grandes ingresos por cantidad en volumen.

MAKAO PER

AEROPUERT

TIENDAS

CONSUMIDOR FINAL
La funcin de la distribucin dentro de los objetivos alineados a la misin
y visin de la compaa son: Actividades con un alto grado de
responsabilidad social, econmica y ambiental, generar valor agregado,
ofrecer calidad al consumidor y guardar una actitud de respeto al medio
ambiente y la biodiversidad.. Por ello, el tipo e intensidad de los canales
de distribucin son los siguientes:

Distribucin Horizontal
Intensidad Selectiva

5.4. PROMOCIN
Para la promocin del nuevo producto se tendr en cuenta la categora
de promociones comerciales, ya que est se espera una mayor fuerza de
ventas por parte de los detallistas. Por ello, se realizarn estrategias de
PUSH.
El nuevo chocolate est dirigido a un segmento con caractersticas
especficas, es por eso que se necesita de la colaboracin de los
intermediarios y la preparacin de los vendedores. De esta manera, se
podr comunicar los beneficios del bien. La finalidad de la estrategia es

poder darle una mayor fuerza a las ventas a travs de un esfuerzo

compartido. Por eso, se emplearn algunas promociones como:

Bonificaciones
Apoyo publicitario
Participacin en ferias y eventos culturales o gastronmicos

5.4.1.MERCHANDISING
Para comunicar y coordinar la estrategia de venta al target de clientes se
aplicar de presentacin y animacin. De esta manera, se buscar
provocar inters y fomentar la comparacin de las caractersticas y
beneficios del producto. Adems, se gestionar correctamente las
superficies en donde se halle el nuevo chocolate.

6. FUENTES Y ENLACES DE INFORMACIN

-

http://larepublica.pe/07-12-2014/cacao-que-vale-oro
http://peru21.pe/vida21/navidad-que-sabor-tiene-chocolate-taza-quetomamos-peru-2206759
http://www.makaoperu.com/
http://elcomercio.pe/economia/peru/clase-media-peruana-casi-sequintuplico-ultima-decada-noticia-1811416
http://www4.congreso.gob.pe/pvp/leyes/ley30021.pdf
http://gestion.pe/empresas/como-responsabilidad-social-empresarialcontribuye-al-desarrollo-social-2073494