CAPITULO

IV
SISTEMA DE
COMERCIALIZACION

1. SISTEMA DE COMERCIALIZACION ACTUAL

Para la comercializacin del helado de quinua se escoge el canal de

comercializacin directo, ya que la poblacin objetivo es la regin de Apurmac,
donde se quiere lanzar un producto autnomo en la provincia de Abancay.Ver
representacin del canal de comercializacin en la siguiente grfica:
EMPRESA

CONSUMIDOR

1.1EN CUANTO AL PRODUCTO

El actual canal de comercializacin utilizado por las empresas de helados
encontrados en los mercados depende de la clase de helado elaborado. El producto
que se llevara al mercado ser el helado de quinua, el cual contiene nutrientes,
vitaminas, caloras y muchas ms; este producto ser ms factible y muy bien
recomendado por lo bueno que ser.
1.2 PRECIOS
ANLISIS DE PRECIOS: los precios manejados por los helados encontrados en la
regin de Apurmac, corresponden a la elaboracin de las industrias que llegan a
travs de intermediarios como son los de la empresa heladera.
PRECIOS DE HELADO COMERCIALIZADOS EN LA REGIN DE APURMAC.
Precios

Helados ICEQUINUA
porlitros

Competencia
DOnofrio

X mayor litros

7.50

S/. 11.00

Competenci
a
Yamboli
s/.9.00

X menor litros
Promedio litros

8.30
S/.7.90

S/. 13.00
S/. 12.00

s/.11.50
S/. 20.50

FUENTE: consultas personalizadas en sitios de venta.

 ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS

Costo total ms utilidades deseadas: se estima el clculo analizado el costo de la
materia prima e insumos en que se incurre, as como los gastos de administracin y
ventas, de acuerdo a estos rubros se realiza el respectivo porcentaje de la ganancia
que se espera obtener, comprobndolo y equiparando con el precio promedio en el
mercado de productos similares, para as establecer y fijar un precio justo, y que de
esta manera, la estructura de costos no sufra perdidas y la oportunidad de negocio
sea productiva.
1.3 PROMOCION Y PUBLICIDAD.
Si bien el objetivo de la promocin y la publicidad de nuestro producto es aumentar
las ventas, atraer clientes, mejorar el reconocimiento del producto y mejorar la
identidad de marca. La promocin del producto beneficia a las empresas mediante la
generacin de demanda por parte de los consumidores, y beneficia a los
consumidores al proporcionar la informacin necesaria sobre la disponibilidad del
producto y sus usos. Debido a la intensa competencia, es fundamental planificar una
estrategia eficaz antes de iniciar una campaa de promocin. Es especialmente
importante para las pequeas empresas utilizar sus limitados recursos con
eficacia.Esta se podr realizar de diferentes maneras como:

ACTIVIDADES.- las actividades de promocin y publicidad de nuestro producto

influirn de gran manera en nuestras ventas, la cual realizaremos actividades como
campaas publicitarias, presentaciones de productos, ferias, campaas libres de
muestra, seminarios sobre temas relacionados con los medios de comunicacin,
campaas, venta telefnica, venta puerta a puerta, campaas de correo directo y
otras actividades. La amplitud de las actividades de promocin y publicidad de
ventas se ve limitada slo por la creatividad. Para montar una campaa de
publicidad y promocin de productos efectiva, sin embargo, debes ser consciente
de la psicologa del cliente y los patrones de compra, as como la naturaleza y el
alcance de tu competencia.

 ESTRATEGIA DE EMPUJE.- la estrategia de empuje se desarrollara de acuerdo a la

demanda de nuestro producto. Una estrategia de empuje est diseada para
comercializar el producto a intermediarios, como los mayoristas y minoristas, para
convencerlos de proporcionar nuestro producto en los espacios vacos en los
estantes para el producto y para publicidad. La campaa implica generalmente
ofrecer descuentos, pruebas gratuitas, garantas de calidad y otros medios de
persuasin. El fabricante de un nuevo producto puede ofrecer el producto a los
revendedores en consignacin para reducir el riesgo para el distribuidor.

ESTRATEGIA DE ATRACCION.- Las estrategias de atraccin responden a la

demanda porque se dirigen al usuario final. Nosotros como fabricantes del producto
debemos tener en cuenta utilizar esta estrategia cuando los minoristas son reacios
a llevar su producto por alguna razn el producto puede ser demasiado caro para
vender en las tiendas, por ejemplo. Las estrategias de atraccin incluyen muestras
gratuitas, eventos pblicos promocionales, tales como concursos, ventas puerta a
puerta, reparto en puntos de venta, campaas de mercadeo en Internet y
campaas de tele mercadeo. Las campaas mediticas destinadas a asociar el
producto con un bien pblico (como la ecologa, por ejemplo) se pueden clasificar
como estrategias de traccin indirecta, ya que en ltima instancia se dirigen a los
consumidores, pero no suponen una solicitud directa de compra.

ESTRATEGIAS HBRIDAS.- Las estrategias de promocin hbridas incorporan

elementos tanto de atraccin como de empuje. Un tipo de estrategia hbrida consiste
en iniciativas simultneas tanto a distribuidores como usuarios finales. Otro tipo
implica asociarse con los minoristas para ayudarles a vender el producto, a menudo
parcialmente a expensas del fabricante o del mayorista. El mercadeo en red es una
estrategia hbrida particularmente innovadora porque recluta a personas que
funcionan como revendedores y usuarios finales al mismo tiempo.

1.4 DISTRIBUCION.

CANAL DIRECTO.- Hacer uso de un canal directo implica vender nuestros productos
directamente al consumidor final sin hacer uso de intermediarios. Por ejemplo,
hacemos uso de canales directos cuando vendemos nuestros productos en nuestros
locales comerciales, a travs de Internet, a travs de llamadas telefnicas, o a
travs de visitas a domicilio.
CANAL DIRECTO
locales comerciales
Internet
llamadas telefnicas
visitas a domicilio

CANAL INDIRECTO.- implica vender nuestros productos a intermediarios, quienes

posteriormente los vendern al consumidor final o, en todo caso, a otros
intermediarios. Un intermediario puede ser un agente o un mayorista.(por ejemplo,
una distribuidora), un minorista (por ejemplo, tiendas, bazares), (por ejemplo,
supermercados, grandes almacenes).
CANAL INDIRECTO
tiendas
bazares
supermercados
grandes almacenes
distribuidora

2.SISTEMA DE COMERCIALIZACION PLANEADO

2.1. ESTRATEGIA DE MARKETING
La distribucin del producto estar a cargo de unos agentes de venta ubicados en lugares
comerciales quienes se encargan de distribuir nuestro producto final. Los consumidores recibirn el
producto encajas en ello encontraremos; cono 100 ml, vasos 250 ml, paletas 50 ml, potes 1litrolas
unidades del producto sern de material de plstico.

2.2. POSICIONAMIENTO DE MERCADO

Estudio de mercado de manera impresionante a los consumidores finales.
Nuestra imagen y marca son pieza fuente para posicionar en el mercado el
helado de quinua.
La posicin del helado ayuda a elegir el canal de venta del producto en el
mercado.
El marketing por internet es muy buena en la cada del producto.
2.3. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
La estrategia de producto es Con el propsito de competir y no quedarse estancados
en el desarrollo del producto se pretende aumentar la variedad de sabores a travs
de la elaboracin y distribucin de nieves frutales que permitirn ofrecer nuevas y
atractivas presentaciones de helado de quinua para el consumidor.
2.3.1PRODUCTO:

DEFINICION: Se podr disponer como un producto nuevo en el

mercadopara el consumo.

PRODUCTO:HELADO DE QUINUA

FORMA: La presentacin del helado de quinua es en conos, vasos.

COLOR:Que una persona quiera consumirofreciendo un sabor variado.

EL PRODUCTO ES:
Para el Consumo: Los helados de quinua son ideales para satisfacer las
necesidades de consumidores que deben controlar la ingesta de azcares por
padecer problemas de salud vinculados a desrdenes metablicos.
Etapas del Producto: Tiene una etapa, que es la congelacin; periodo de
almacenamiento 4 semanas a 18C.

2.3.2. MARCA:
MARCA DEL PRODUCTO Y EL DE LA COMPETENCIA:
_Marca del Producto: ICEQUINUA
_Marca de la Competencia: DOnofrio

ETIQUETA:ICEQUINUA

2.3.3. ENVASE: Es una cobertura destinada a contener y proteger adecuadamente al

helado de quinua de modo que facilite su transporte, almacenamiento y manipuleo,
identificndolo para ayudar a su venta. Los envases que se utilizan son potes (1lt),
vasos y bolsas biodegradables.

ENVASE
Potes

ICEQUINUA

ICEQUINUA

ICEQUINUA

1 litro

1/2 litro

250 ml

0.25

0.10

Vasos
precio

0.49

Conos
precio

100ml
0.08

2.3.4 EMBALAJE: Son los sobres coberturas del envase que tiene como finalidad darle
al producto envasado una mayor proteccin y resistencia al manipuleo, permitiendo
el manejo de varios envases, su almacenaje y transporte. El embalaje ser las cintas
Flex. No est en contacto con el consumidor final ni con el producto contenido. Como

ejemplo tenemos a la agrupacin de envases en unidades modulares como son las

cargas paleteadas.

2.4ESTRATEGIA PRECIO DE PRECIO

PRECIOS DE HELADO COMERCIALIZADOS EN LA REGIN DE APURMAC.

PRECIOS
X mayor litros
X menor litros
Promedio litros

HELADOS
ICEQUINUA
POR LITROS
7.50
8.30
S/.7.90

FUENTE: consultas personalizadas en sitios de venta.

2.4 ESTRATEGIA DE PROMOCION Y PUBLICIDAD

2.4.1 ESTRATEGIA DE PROMOCION
2.4.1.1 PROMOCION: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un
producto o servicio.

2.4.1.2 EXHIBICIONES: nuestra empresa ICEQUINUAutilizara para exhibir el producto:

Congeladora exhibidoras, mostradores de helados.

2.4.2 PUBLICIDAD:
La

estrategia

que

tomamos

productoHELADOSICEQUINUAcomo lderes

para

encaminar

en consumos de

nuestro

mercado en la

ciudad de Abancay. Tomaremos en cuenta Carteles, La radio, Volantes, Internet y

otros.
HORAS

INTERNET Y

LA RADIO

OTROS

ESTACIN

VOLANTES

TV
AMISTAD

SOLAR

Da
Semana
Mes

24 horas
168 horas
720 horas

1 horas
7 horas
30 horas

hora
3 horas
15 horas

15 minutos
1.45 minutos
7.30 minutos

FUENTE propia

Los objetivos de publicidad escogidos, fundamentados en las condiciones actuales

de la empresa son los siguientes.

Dar a conocer el productoICEQUINUAQue estar elaborado por nosotros.

Obtener un posicionamiento adecuado en el mercado para lograr incursionar

en nuevos mercados que es la ciudad de Abancay.

Incentivar a los posibles consumidores por medio de mensajes de volantes

tentativos alusivos al beneficio de nuestro producto ICEQUINUA.

2.5 ESTRATEGIA DE PRECIOS

2.5.1 INTRODUCCION
Introduce un producto que ya exista en un mercado en otro nuevo. Normalmente
este precio suele ser bajo para conseguir atraer al mximo el nmero posible
de compradores de nuestro helado.
2.5.2 DE PROMOCION
Las promociones de helado de quinua su precio pueden tomar para obtener

mayores

ganancias y un buen posicionamiento en el mercado para una buen promocin del producto
final de ICEQUINUA.

2.6 ESTRATEGIA DE PUNTO DE DISTRIBUCION

2.6.1 DISTRIBUCION PROPIA

El reparto del producto terminado de la fbrica hacia las tiendas se har uso de los
carros propios de la empresa la empresaICEQUINUA.
2.6.2 INTERMEDIARIO Y MIXTA
Los intermediarios son necesarios para permitir que la oferta y la demanda se encuentren.En
las decisiones de comercializar directamente o a travs de revendedores es una de las ms
bsicas y el acierto en la misma debe influir positivamente sobre el funcionamiento de la
empresaICEQUINUA..