INTRODUCCIN

El Per se encuentra actualmente consolidando acuerdos comerciales

que le permitan acceder a mercados en los cuales colocar sus productos,
como parte de una poltica de incentivacin y promocin de la
exportacin. Este proceso de globalizacin, nos crea oportunidades y
mejora nuestra competitividad en los sectores agroindustriales de la
economa, al generar nuevas fuentes de trabajo, el uso de nuevas
tecnologas y la constante innovacin del sector. Debido al creciente
inters en la apertura de mercados y establecimiento de lazos
comerciales, se han implementado polticas que llevan a conseguir el
objetivo de insertarse en la economa mundial, consolidando nuestros
productos en mercados competitivos.
El presente trabajo pretende
exportacin de Chirimoyas
beneficios que implica que
fortalecera algunos tratado
desarrollo de la Agricultura.

realizar un estudio de las etapas para la

a Alemania, teniendo en cuenta los
este pas pertenezca a la UE lo que
ya establecidos con el Per para el

OBJETIVOS
Objetivo General:

Determinar las etapas y pasos a seguir para exportar un producto

agrcola a Alemania.

Objetivos Especficos:

Identificar los mercados, accesos a stos y competidores, as como

al consumidor final.
Evaluar la informacin tcnica y econmica para realizar la
exportacin.

Conocer
los
requerimientos,
restricciones
documentarios necesarios para realizar la exportacin.

Establecer los canales y contactos,

comercializador, de un producto a exportar.

entre

trmites

proveedor

CAPTULO I: MERCADO DEL

EXPORTADOR
REPBLICA DEL PER

1.1 Informacin Geogrfica

Pas: Per
Capital:
Lima
rea: 1,285, 216 km2

1.2 Informacin Poblacional

Poblacin: 29,545,517 (est.
2012)
Idioma Oficial: Castellano,
Quechua.
Crecimiento Poblacional:
1.106%

1.3 Informacin Econmica

Moneda: Nuevo Sol
PBI: $176.7 billones (est. 2011)
Crecimiento PBI: 6.9%
(est.2011)

PBI per Cpita: US$10,00O

(est. 2011) Inflacin: 3.4%
(est. 2011)

1.4 Acuerdos Comerciales

Las negociaciones entre el Per y la Unin Europea para la firma del
Tratado de Libre Comercio concluyeron el 28 de febrero de 2010 en
Bruselas (Blgica). El Tratado consolida el ingreso libre para productos
de exportacin como esprragos, paprika y paltas, entre otros.
Luego de su revisin se espera que entre en funcionamiento a inicios del
2012. Per y Alemania gozan de buenas relaciones bilaterales y
polticas. Per constituye uno de los pases prioritarios en temas de
cooperacin alemana en Amrica Latina y ha recibido ms de 2,000
millones de euros en el marco de la Cooperacin Financiera y Tcnica.

1.5 Mercado Nacional

1.5.1

Oferta

Existen 19 regiones para producir chirimoya en el Per. Las principales

regiones productoras fueron Lima (36,3%), Cajamarca (25,9%), Piura
8,9%), Junn (4,8%) y Apurmac (4,7%). En Lima, la zona de mayor
produccin es Cumbe, en la provincia de Huarochir. El cual es un pueblo
ubicado a hora y media de Chosica, en la provincia de Huarochir. Su
principal actividad econmica es la produccin de chirimoya. La llamada
chirimoya-cumbe es reconocida por la calidad de su pulpa y por su buen
sabor. Una investigacin de Pro expansin seala que de las 13.680
toneladas de chirimoya producidas en el 2003 apenas el 1% fue para la
exportacin. El otro 99% se consumi en el mercado interno
El Per a la fecha se cultiva alrededor de 3611 hectreas cuyo destino
de la produccin es los diferentes mercados del pas.
Produccin de la Regin Lima: En el cuadro 1, se muestra el incremento
de las reas cultivadas en la zona la Regin Lima, cabe resaltar que es la
provincia de Huarochir tiene la mayor rea sembrada.

Cuadro 1: Series Histricas de la produccin de Chirimoya Regin Lima.

Fuente: Direccin Regional de Informacin Agraria (2011)

1.5.2 Zonas Productoras

En el cuadro 2, podemos apreciar que las zonas productoras de la regin
Lima:
Cuadro 2: Produccin del cultivo de chirimoya por provincia.

Fuente: Direccin Regional de Informacin Agraria (2011)

1.5.3 Organizaciones de Productores

Asociacin de Productores APROCHIRKO - HUAURA

Asociacin de Productores de Frutales de CUMBE - HUAROCHIRI

Asociacin de Productores de ANVAR HUAURA

Asociacin de Productores de Licahuasi AFAVA CANTA

Con el objetivo de mejorar la productividad del cultivo de la chirimoya, el
Instituto Nacional de Innovacin Agraria (INIA) liber una nueva
tecnologa de manejo agronmico:
Tcnica de Polinizacin Manual en el cultivo de Chirimoya. El Ing.
William Daga valos, lder del Programa Nacional de Innovacin en
Frutales, afirm que el proyecto permitir elevar el rendimiento por
hectrea en un 91%, como mnimo e incrementara las exportaciones de
la fruta en un 200%, en el 2011.
Este proyecto se inici en el 2004 en las localidades de Huachinga,
Cupiche, Cumbe, Tapicara y Lanca Rayan, ubicadas en el distrito de
San Mateo de Otao, en la provincia de Huarochir. Actualmente se estn
desarrollando los trabajos de implementacin en las provincias de
Ayacucho, ncash, Cajamarca y Cuzco.
Con la tcnica de la polinizacin manual se puede producir en cualquier
poca del ao mejorando el cuajado y sobre todo, uniformizando la
produccin en los calibres (tamao), forma del fruto y, esencialmente
duplicando la produccin, llegando a obtener un 52% de fruta de
primera calidad, alcanzando precios promedios por campaa de S/.
3.23/Kg.
Esta tecnologa de innovacin en la produccin de la chirimoya busca
mejorar la produccin, calidad, productividad y rentabilidad del
producto, con el objetivo que este frutal nativo alcance un lugar
preponderante en los mercados de exportacin.
La produccin en los distritos antes mencionados de la provincia de
Huarochiri, se han duplicado pasando de 40 mil TM A 80 mil TM, siendo
que un consorcio holands asegur la compra de 50 mil TM, al precio de
US$ 1.50/Kg.

Para este ao, el restante de la produccin estara dirigido al mercado

interno.
Datos:
Segn estadsticas elaboradas por PROMPER, las exportaciones de
chirimoya en el 2010 tuvieron una variacin de 144,5% lo que
represent US$ 178,4 mil con relacin al 2009, en el que las
exportaciones sumaron US$ 73 mil.

 Los principales mercados de exportaciones de chirimoya entre los aos

2006 2010, fueron Canad (48,3%), Estados Unidos (22,3%), Bolivia
(19,2%), Alemania (4,6%).
La chirimoya es una fruta nativa de los andes sudamericanos y
especialmente del Per. La produccin de este cultivo se da en los
meses de marzo a agosto, donde el precio promedio es de S/ 2.8/Kg.
1.5.4 Demanda
Las Expectativas de la Demanda de Pas en Fruta de Chirimoya van en
aumento, ya que existe un incremento de la poblacin por el consumo
de fruta. En los aos 80 el consumo de fruta era inferior a los 8 mil kilos,
en los 90 superaron los 10 mil kilos y en la actualidad el consumo es
mayor a 20 mil kilos ao. El mercado nacional a la fecha tiene ms de
3600 hectreas cultivadas, el 98% de las cuales se cosechan entre los
meses de marzo a junio. Potencial del consumo: con solo el consumo de
1 kilo por persona ao necesitaramos el doble de produccin de
chirimoya.
El presente cuadro muestra el ingreso de fruta de chirimoya al mercado
mayorista de Lima, donde se podemos notar la presencia de las
variedades criolla y cumbe con ms de 4500 toneladas/ao con un 90%
de fruta procedente de Huarochir y Huaura.
Cuadro 3: Volumen de Fruta Mercado Mayorista

Fuente. MINAG - DGIA (2011)

1.5.5 Mercado Potencial

A la chirimoya se le considera actualmente un producto de lite y se
estima que todava algunos aos ms ser as debido al poco
conocimiento que se tiene de este fruto en el mercado internacional.
Para hacer factible las exportaciones en mayor escala, se requiere de
una adecuada e intensa campaa publicitaria, sobretodo estimando que

en varios pases su produccin aumenta, y por tanto, captar mercados

aun reducidos, ser muy difcil.

CAPTULO II: MERCADO DEL IMPORTADOR

2.1 Informacin Comercial
Alemania destaca como la quinta economa mundial y la primera de
Europa, con un PBI de US$ 3.3 trillones y una paridad de poder
adquisitivo de US$ 2.9 trillones. En el tercer trimestre del 2008,
oficialmente, entr en una recesin sin embargo logr salir de esta
entre el segundo y tercer trimestre del 2009. Esto se debi, en gran
parte, al repunte de la fabricacin y las rdenes de las exportaciones
(principalmente debido a los pedidos realizados desde fuera de la zona
del euro) y a la relativamente constante demanda interna de los
consumidores. As las estadsticas para el 2010 registraron un
excepcional crecimiento en la economa alemana. La tasa de
crecimiento del PBI fue de 0.7% en el 2008 y -4.7% en el 2009. En el
2010 registr 3.5% y, de acuerdo a los pronsticos del Fondo
Monetario Internacional, el PBI de este ao llegar a 2.5%. El PIB de
Alemania est por encima de la media del EU27 en un 16%
aproximadamente; en tanto, se espera que la tasa de desempleo caiga
al 6.6%.
Los alemanes describen a menudo su sistema econmico como una
economa de mercado social, proporcionando una serie de servicios
sociales y al mismo tiempo se alienta la libre competencia entre
empresas.

2.2 Relacin Alemania-Per

El intercambio comercial Per Alemania en el 2010 alcanz los US$
2,371 millones, mostrando un aumento de 37.3% con respecto al ao
anterior.
En el 2010 la balanza comercial Per Alemania sigui la tendencia
del 2009 y mostr un supervit a favor del Per que alcanz una cifra
de US$ 660 millones representando as un aumento de 84.0% al saldo
registrado en 2009.
En el 2010, las exportaciones peruanas a Alemania alcanzaron la cifra
de US$ 1,516 millones, lo cual representa un aumento de 45.5% en
comparacin con el ao anterior, en donde se obtuvo US$ 1,043
millones.

Al primer bimestre del ao 2011 el intercambio comercial con

Alemania present una variacin negativa de -8.6%. Mientras que las
exportaciones cayeron -18.6%, las importaciones subieron 8.8%. De
este modo en el primer bimestre del 2011, la balanza comercial con
Alemania fue mucho menor a la del bimestre del 2010, 40 millones y
90 millones respectivamente.

El 90.1% de las exportaciones peruanas hacia Alemania se concentran

en el sector tradicional, principalmente en el minero. Destacan las
exportaciones de cobre y sus concentrados por un monto de US$
746.30 millones, representando as el 55.2% de dicho sector.
Mientras que el no tradicional representa el 9.9% de las exportaciones
peruanas en el
2010, los principales sectores de este rubro son: agropecuario (US$ 44
millones), qumico
(US$ 48millones) y textil (US$ 32 millones). El sector pesquero fue uno
de los sectores ms importantes en el 2009, sin embargo para el 2010
este sector tuvo una cada, ms no sufri una variacin relevante (8.8%) representando as el 32.0% de las exportaciones no
tradicionales. Se debi a la subida de otro sector lo cual hizo que ya no
se posicionara como uno de los ms importantes en el comercio con
Alemania.

2.3 Acuerdos Comerciales Per - Alemania

El TLC de Per con la Unin Europea se termin de negociar el pasado
28 de febrero de 2010 en Bruselas (Blgica) y el 19 de mayo de 2010
se suscribi la formalizacin del cierre de las negociaciones en el

marco de la VI Cumbre de Jefes de Estado y de Gobierno de Amrica

Latina, el Caribe y la Unin Europea (ALC-UE). El TLC es un acuerdo
integral que involucra aspectos laborales para evitar la explotacin del
ambiente. El tratado consolida tambin el ingreso libre para productos
de exportacin como esprragos, pprika y platas, entre otros. Luego
de su revisin se espera que entre en funcionamiento a inicios del
2012.
Adems se han firmado diversos acuerdos bilaterales y multilaterales
en la Unin Europea con los siguientes pases:
-

Acuerdos arancelarios con Australia, Alemania, Estados Unidos,

Mxico y Corea del Sur.

Acuerdo EU-EFTA (Asociacin Europea de Libre Comercio) del

1972 con Islandia, Liechtenstein, Noruega y Suiza.

Acuerdos de Asociacin Euro-Mediterrnea con Turqua, Israel,

Jordania, Marruecos, Palestina, Tnez, Egipto, Lbano y Siria.

Acuerdos ACP (Pases de frica, el Caribe y el Pacfico), el 95.0%

de las tarifas en pases en desarrollo de frica, Islas del Caribe y el
Pacfico estn en 0.0% El Acuerdo Cotonou firmado en el 2000 define
el nuevo Acuerdo de Colaboracin EU-ACP.

El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP): el 54.0% de las

tarifas en pases en desarrollo no pertenecientes al marco ACP estn
en 0.0%.

CAPTULO III: PRODUCTO A EXPORTAR

3.1 El Producto
Producto: Chirimoya
Pas de cultivo: Per
Partida Arancelaria SUNAT: 0810.90.20.00

3.2 Especificaciones del Producto

Annona cherimola, la chirimoya o chirimoyo (quechua chiri, "fro, fra",
muya, "semillas", puesto que germina a elevadas altitudes, en

quechua se escribe chirimuya) es una especie de rbol perteneciente a

la familia de las annonceas, nativa del Per, Amrica del Sur. Ya era
cultivado en los Andes del Per desde el ao 200 por la cultura
Mochica.
3.2.1 Hbitat
Chirimoya, Chiri o ms bien conocido como Esme. Es un rbol
frutal originario de los valles interandinos de Per, de reas
comprendidas entre los 1.500 y 2.200 msnm. Se introdujo en el
sur de Espaa antes de 1751,2 en la zona de Motril, Almucar y
parte Mlaga, de donde probablemente se llev a Italia e isla de
Madeira (Portugal). En la zona mediterrnea tambin se
encuentra bien adaptado en Israel, Egipto, Grecia y Argelia.
3.2.2 Caractersticas
El chirimoyo es un rbol de crecimiento lento, que puede adquirir
en su madurez una altura de 7 a 8 m, y exuberante follaje; de
porte erguido y a veces ramificado irregularmente. El tallo es
cilndrico, de corteza gruesa. Posee un sistema radicular muy
superficial y ramificado, originando dos o tres pisos a diferentes
alturas, pero poco profundo. Las hojas son simples, enteras, de
disposicin alterna y de forma ovalada u ovada-lanceolada. Las
yemas son compuestas y pueden originar brotes mixtos
(vegetativos y florales). Las flores, de seis ptalos amarillentos
jaspeados de prpura, hermafroditas, son muy aromticas, poco
llamativas, solitarias o en ramilletes de dos o tres, sobre un corto
e inclinado pednculo inserto en las axilas de las hojas. El cliz
consta de 3 spalos de color verde oscuro, pequeos y de forma
triangular. Como en todas las especies de esta familia, ste no es
un fruto simple sino un agregado de frutos adheridos sobre un
slo receptculo, producto de las pequeas flores que se
fecundan por separado. As, la chirimoya perfecta es acorazonada
y slo se consigue en condiciones ideales de polinizacin,
abundante y uniforme, hecha por escarabajos, como la mayora
de las especies pertenecientes al orden magnoliales, o por la
mano humana. Su tamao es similar al pomelo. La cscara es
delgadsima y frgil; su superficie verde oscura, casi lisa, lleva
como una red de sombras que demarca los lmites de cada

frutilla. El interior de la fruta, de color blanco, posee una textura

carnosa, blanda y de sabor dulce, a veces descrito como una
mezcla entre la pia, el mango y la fresa. La fruta llega a pesar
entre 250 a gramos.
3.2.3

Valor Nutricional

Su valor nutricional se explica por el elevado contenido de

azcares, que llega hasta el 20%, y el de protenas, superior al de
muchas otras frutas, que alcanza el 2%. Tiene mucha vitamina B1,
B2, calcio (25-32 mg), hierro (0.5 mg) y fsforo (37 mg).
En el Cuadro 3, se aprecia las propiedades nutritivas de la fruta de
chirimoya, siendo su principal aporte nutricional el alto % de
Potasio que ayuda a regular la actividad neuromuscular y promueve
el desarrollo celular.

Cuadro 3: Propiedades Nutricionales de la

Chirimoya

Fuente: Universidad Nacional Agraria de Molina (2009)

3.2.4 Cultivo
El rbol requiere de climas secos donde no llueva mucho y donde la
temperatura no presente extremos de calor ni de fro. En el trpico
busca para crecer alturas entre 1000 y 2000 msnm y es sensible a
los ataques de hongos y otras plagas.

Los emplazamientos sin grandes fluctuaciones de temperatura y

humedad son los ms propicios para este cultivo. Las condiciones
ideales para obtener un buen cuajado de frutos son temperaturas
entre 25 y 28 C y humedades relativas entre 60-70 % durante la
poca de floracin. Es un rbol muy susceptible a las heladas y a
temperaturas por debajo de -2 C, se pueden ocasionar daos tanto
en la madera como en las hojas y frutos, irreparables si estas
temperaturas permanecen durante algunas horas. En poca de
floracin las temperaturas superiores a 30 C, junto con bajas
humedades relativas, afectan negativamente a la fecundacin al
provocar prdida de receptividad estigmtica.
El chirimoyo, igual que las dems especies del gnero Annona que
se cultivan, se adapta a diversos tipos de suelos, como pueden ser
arenosos, limo-arenosos, o arcillosos, e incluso se ha visto que
crecen bien en suelos pedregosos, con la nica exigencia de que
stos tengan un buen drenaje, puesto que no soportan los
encharcamientos. El pH del suelo ms adecuado, de acuerdo a la
literatura, sera el comprendido entre 6,0 y 7,5.

En el Per existen ms de 3600 hectreas cultivables de chirimoya,

el 98% de las cuales se cosechan entre los meses de marzo a junio.
El control de plagas y enfermedades es otro aspecto de vital
importancia en chirimoya. Para la mosca de la fruta es un
importante hospedero, lo que acarrea grandes prdidas en la
produccin, los hongos tambin afectan mucho a los frutos
cosechados (Botrytis, Phomopsis, Phizopus y Fusarium).
3.2.5 Manejo Postcosecha
Uno de los pases que ms avances han logrado para conocer el
comportamiento de la chirimoya es Chile. Respecto a ndices de
cosecha, en Chile se ha logrado identificar que para obtener un
fruto comercialmente apto es aquel momento en que los frutos
manifiestan un cambio en la coloracin de su pilosidad, que sucede
entre 10 a 15 das antes que se produzca un cambio en la
coloracin de su epidermis que vara de un verde fuerte a uno ms
plido.

Respecto a la conservacin, las investigaciones realizadas en Chile

muestran que el encerado y uso de absorbedores de etileno no
alteran las caractersticas organolpticas de los frutos, ni tienen
efectos negativos sobre la madurez de los frutos almacenados en
ambientes refrigerados a temperaturas o entre 7 a 9C. Los lmites
de conservacin obtenidos en Chile bordean los 20 das.
Se ha probado ceras como la Prima-Fresh que ha dado adecuado
resultado porque resalta su color natural, reduce la deshidratacin
y atena la manifestacin de problemas fisiolgicos relacionados
con el almacenaje. No se ha encontrado efectos sobre retraso de
madurez. Los frutos tienden a mantenerse ms firmes durante el
perodo de almacenaje.

3.2.6 Costo de
Mantenimiento

CAPTULO IV: INFORMACIN RELEVANTE DE COMERCIO

INTERNACIONAL
4.1 Informacin de TRADEMAP
Nota: La informacin proporcionada por Trademap no siempre detalla el
producto Chirimoya, sino que inicialmente lo coloca en la partida
081090, catalogada como "otros frutos frescos", conjuntamente con
otros productos, por lo que no se puede detallar con precisin los valores
para el producto especfico.
a) Principales pases importadores de "Otros frutos frescos" en
el mundo (ao 2011):
China es el primer importador mundial de "otros frutos frescos", partida
que comprende varios productos, entre ellos, la Chirimoya, a nivel
mundial.

b) Principales pases exportadores de "Otros frutos frescos" en

el mundo (ao 2011):
Vietnam es el principal exportador de "otros frutos frescos", partida que

comprende varios productos, entre ellos, la Chirimoya, a nivel mundial.

c) Informacin estadstica de las exportaciones de Chirimoyas de

Per hacia Alemania:
El Per comienza a exportar de manera importante a Alemania desde el
ao 2010, constituyndose actualmente en el principal destino para las
Chirimoyas.

4.2

Informacin de SUNAT

a) Pases hacia donde el Per export Chirimoyas en el ao 2011:

Canad constituye el principal destino de las exportaciones peruanas de
Chirimoya, representando el 86% del valor FOB total exportado.

b) Generacin de Cdigo de Consulta para Partida Arancelaria:

c) Detalle de Exportaciones de Chirimoya hechas por el Per a Alemania:

4.3 Informacin de ADUANET

a) Medidas Impositivas para las Chirimoyas a su salida del Per:

b) Convenios para la exportacin de

Chirimoyas desde el Per:

c) Restricciones y Prohibiciones para la salida de

Chirimoyas del Per:
Restricciones impuestas por SENASA.

CAPTULO V: EXPORTACIN Y
COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO
5.1 Partida Arancelaria
Producto: Chirimoya
Partida Arancelaria SUNAT: 0810.90.20.00

Nombre subpartida: Chirimoya, guanbana y dems anonas

(Annona spp.)

5.2 Precio Internacional del Producto

El Precio FOB de la Chirimoya es aprox.: US$ 3.38
/ Kg

5.3 Las Empresas Exportadoras

Competidoras en el Per

AGRICOLA ATHOS SA
AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C.
COMEX ZABU E.I.R.L.
CORPORACION BELLMAR S.A.C.
KUSLY SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
LA BUENA OLIVA SOCIEDAD ANONIMA
CERRADA
LAMAS TRADING EXPORT SOCIEDAD ANONIMA
CERRADA
LATIN MARKET S.A.C.
MARTINEZ LOGISTICA Y SERVICIOS S.A.C
MG NATURA PERU S.A.C.
PERU TROPICALS S.A.C.
SOBIFRUITS S.A.C.
UNION FARMACEUTICA NACIONAL S R L
VINCULOS AGRICOLAS E.I.R.L.

5.4 Principal Exportador Peruano

5.5 Representantes Legales

5.6 La Empresa Importadora en Alemania

Nombre de la empresa: BER UNS

Pagina web: http://www.efhi-frucht-import.de/efhi/kontakt/uber-uns/
Esta empresa importa todo tipo de frutos, por lo que seria un socio ideal
para el negocio de exportar frutas como chirimoyas a Alemania.

5.7 Distribuidores en Alemania

La empresa mencionada anteriormente es la ms grande en cuanto a
logstica de distribucin por lo que contaramos con una cadena
completa de abastecimiento del producto en Alemania.

5.8 Ubicacin
Grohandel efhi frucht-import
Mecklenbecker-Str. 315
48163 Mnster

5.9 Incoterm
Como el medio de transporte para la exportacin ser por va area, se
utilizar el INCOTERM: FCA: Free Carrier
De acuerdo al INCOTERM FCA, nosotros como exportadores, cumplimos
con la obligacin de entregar el producto cuando las ponemos a cargo
del transportista nombrado por el comprador en el lugar fijado, incluido
el carguo del vehculo o llenado del contenedor. Si el comprador no
indica un punto especfico, nosotros podemos escoger dentro del lugar
de entrega estipulado el punto donde el transportista se har cargo de
las mercancas. El

comprador debe ocuparse de contratar el transporte, pagar el flete y

nominar al porteador.
En el caso que la entrega tenga lugar en los locales del vendedor, este
es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar,
nosotros como exportadores, no somos responsables de la descarga (en
origen trnsito destino). Una vez el contenedor esta en el avin, es el
operador logstico quien nos informar de la fecha prevista de salida y la
fecha prevista de llegada a destino. Lo que se conoce como ETS
(Estimated Time of Shipping) y ETA (Estimated Time of Arrival).
Una vez el avin ha llegado al aeropuerto del Callao, es el operador
logstico o importador alemn el que nos informa de su llegada. Los
documentos necesarios para el despacho los facilita el exportador y es
en este punto cuando el canal del dinero y el canal de la mercanca se
enlazan. Para poder despachar la mercanca en la aduana peruana, el
operador logstico nos exigir como mnimo 3 documentos: Factura
Original, Packing List y el Airway Bill. El Airway Bill en castellano lo
podemos traducir como la Gua Area. Es el documento ms importante
en todo el proceso de exportacin. El exportador es propietario de la
mercanca que hay en el avin hasta que no haga entrega del Airway
Bill.

5.10 Embalaje y Colocacin

El producto ser embalado en su respectiva caja de cartn. Las cajas
sern agrupadas en lotes y colocadas en containers para su transporte
areo.

5.10.1 Presentacin/Empaque:
Presentacin: Chirimoya en fresco.
Cajas Grandes:

Cajas de cartn corrugado de 40 cm. x 30 cm. x 9 cm. de alto.

De 3.8 a 4 kg. de fruta por cada

caja. Cajas pequeas:

Cajas de cartn corrugado de 30 cm. x 20 cm. x 9 cm. de alto

De 1.9 a 2 kg. de fruta por cada caja.

Una gran dificultad que presenta la Chirimoya para la exportacin es su

extrema sensibilidad, la cual hace muchas veces inviable el despacho al
extranjero. Basta un pequeo golpe o un simple aran sobre su frgil
piel para que el producto sea descartado, ya que no soportar el viaje.
La exportacin del producto requiere de procedimientos bastante
elaborados. Se contar con todo un manejo de exportacin, que
comprende seleccin y clasificacin, pulido, lavado y desinfeccin,
tratamiento hidrotrmico, enfriado, secado, encerado y el embalaje en
unas cajas especiales con soportes apropiados.

CAPTULO VI: ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

6.1 Anlisis FODA
Fortalezas
Fortalezas del fruto:
El consumo de la chirimoya va en aumento y es considerado un
producto selecto. Fruto que tiene bondades extraordinarias alimenticias
para nios y personas embarazadas.

Una de las ventajas que tiene Per sobre otros pases es que su poca

de cosecha es no coincide con los dems pases logrando que Per sea
nico productor entre marzo-agosto.

Uno de los pases ms importantes en Amrica Latina que representa la

produccin de chirimoyas es el Per, lo cual le da ms respaldo para
lograr comerciar con el resto del mundo
Oportunidades
La chirimoya como producto orgnico tiene ventajas comparativas con
los productos que no lo son. Y por general, en el mundo la tendencia del
consumo se inclina hacia lo natural y orgnico, poniendo al Per como
principal beneficiado.
Debilidades
En el pas, la tecnologa que se aplica para los productos orgnicos no es
la adecuada, lo cual genera que estemos en desventaja con otros pases.
Adems no se produce cantidades necesarias para ser competitivos con
otros pases.
Debilidades del fruto:
La chirimoya es un producto joven en el mercado mundial que no ha
ganado muchos mercados, que est en desarrollo y ganando adeptos
por su sabor. La chirimoya como cualquier producto natural se malogra
con el tiempo y eso hace que el costo de almacenarlo sea ms alto.
Amenazas
La economa mundial y sus altibajos.
Plagas, como la mosca de la fruta.

6.2 Modelo de Gestin para la Empresa Exportadora

6.3 Valor Agregado

La disponibilidad de una infraestructura de elaboracin adecuada, con
instalaciones y tecnologa necesarias para mantener y/o madurar el
fruto, reducira en parte los problemas de almacenamiento de la fruta
fresca y asegurara la distribucin de un producto de mayor calidad y
ms valioso.
Pero una de las principales soluciones que propone Cautn es incorporar
a la chirimoya a la agroindustria, es decir, darle un valor agregado al
fruto en bruto, a travs de la elaboracin de subproductos que presten
una mejor utilidad a los usuarios con la misma calidad de sabor y mayor
durabilidad.
En esta materia se maneja la produccin de chirimoyas congeladas
como pulpa, que recin se est comercializando en el mercado local. Es
una barra concentrada, de larga durabilidad, para repostera, postres y
tragos. Otros subproductos en estudio son el jugo de chirimoya e
incluso, un licor.

Los factores que pueden facilitar el desarrollo comercial de la chirimoya

son los siguientes:

La existencia, en ocasiones, de amplios grupos de poblaciones

tnicas familiarizadas con sus caractersticas, en muchas regiones del
mundo occidental.

La movilidad cada vez mayor de los posibles consumidores, pues

el turismo en lugares exticos contribuye a familiarizarles con productos
que antes eran desconocidos.

La posibilidad de que la chirimoya pueda resultar atractiva para la

poblacin en general como un producto especializado tnico o extico.

La existencia de productores emprendedores y comerciantes al por

mayor y al por menor en las posibles zonas de cultivo y en los lugares
donde se encuentren los consumidores o cerca de ellos;
Los esfuerzos que puedan hacerse para seleccionar variedades
mejoradas.
La investigacin bsica y aplicada en diferentes niveles (privado y
pblico) y pases.

El bajo costo de los factores de produccin (tierra, insumos y

fuerza de trabajo) que confiere a Amrica Latina una ventaja
comparativa con respecto a otros lugares.

Una gran dificultad para conseguir un cultivo especializado deriva del

hecho de que incluso si tiene una buena aceptacin entre los
consumidores, podran transcurrir varios aos hasta que las ventas
cubrieran el costo inicial de desarrollo del producto. El sector privado
duda sobre la conveniencia de invertir en la investigacin y desarrollo de
nuevos cultivos, lo cual es necesario a largo plazo y comporta un riesgo
elevado, y los adaptadores y usuarios esperan hasta que el beneficio y
los mrgenes potenciales sean ms evidentes y menos arriesgados
antes de invertir en nuevos cultivos (Jolliff, 1996). Por ello, nuevos
cultivos que podran ser viables, como la chirimoya, no se han
desarrollado hasta alcanzar el nivel de rentabilidad para el sector
privado. Por lo tanto, los gobiernos deberan financiar los programas de
mejora de los cultivos, en lo que respecta a la seleccin y
fitomejoramiento, y estimular a las universidades y a los cientficos a
cooperar con el sector privado.
Teniendo en cuenta, especialmente, que los costos de oportunidad de la
tierra y la mano de obra son reducidos, que existe material fitogentico
diverso para mejorar y desarrollar nuevas variedades, y que se dispone
de los conocimientos cientficos y la tecnologa apropiados, sera posible,

pese a todo, conseguir que la chirimoya se convirtiera en un slido

producto generador de ingresos. Segn Jollif (1996), la prdida de
oportunidades de ingresos que ocasiona la falta de desarrollo de nuevos
cultivos no slo tiene graves consecuencias socioeconmicas para los
agricultores y las zonas rurales, sino que resulta extremadamente
gravosa para los contribuyentes, especialmente cuando se dan todas las

condiciones bsicas necesarias para poder desarrollar el cultivo. Por lo

tanto, el sector pblico, los organismos donantes internacionales y las
organizaciones no gubernamentales deberan aunar sus esfuerzos e
invertir fondos para fomentar el cultivo de la chirimoya.

CONCLUSIONES
El Plan de Exportacin realizado, permiti establecer las pautas
necesarias para realizar una transaccin comercial exitosa. Para ello
fue necesario:

Una negociacin adecuada con el comprador de las

condiciones de la venta, es decir la forma de pago y el
Incoterm.

De preferencia, trabajar con operadores logsticos y bancos

alemanes que tengan contactos en nuestro pas.

Se deben analizar los costos logsticos y administrativos (por

ejemplo, el cobro por la emisin de la carta de crdito) y
comparar los costos unitarios (de cada producto) y elegir el costo
ms bajo.

Es necesario recopilar estadsticas del comercio exterior entre los

dos mercados y conocer los flujos y competidores.

Se debe establecer claramente las especificaciones del producto a

importar y saber la magnitud de la demanda en el mercado
objetivo.

El Tratados de Libre Comercio con la UE, es una va preferencial

para el ingreso, con aranceles reducidos, de productos
peruanos. El TLC ayuda a eliminar restricciones al intercambio
comercial.

Se debe tomar en cuenta la importancia de las certificaciones, ya

que stas abrirn ms puertas a nuevos mercados potenciales,
asegurando de esta manera el xito comercial de una empresa
exportadora.

RECOMENDACIONES

Para intercambios comerciales que implican altos volmenes

monetarios, lo usual es hacer uso del crdito documentario, carta
de garanta bancaria, o el pago contado va transferencia bancaria.
Aqu hay que considerar inmediatamente la incorporacin de
seguros y acordar la forma de embarque.

Solicitar las tarifas de varios agentes de Aduanas y comparar las

tarifas y calidad del servicio.

Contratar un Agente de Aduanas con Experiencia puede brindar

mejores soluciones cuando se presenten problemas.

Verificar si conviene contratar un operador logstico que brinden el

servicio de logstica integral, es decir, cuenten con agente de
carga, agente de aduanas, almacn autorizado, transporte, etc.

Realizar un seguimiento y verificar que el servicio sea rpido y

eficaz. Lo ms importante del servicio es que el producto llegue
fresco y habiendo cumplido con las medidas sanitarias, puesto que
cualquier incumplimiento podra condicionar futuros envos

Universidad Nacional Jos

Faustino Snchez Carrin

Facultad de Ing. Agraria Ind.

Alimentarias y Ambiental
Escuela Profesional de Ing. Agronmica

Pendola Loarte Jhon

Huaura Huacho
Lima Per
2016