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S BUENO

Abril de 2008
(Este ensayo se deriva de una charla en la Startup School 2008)
Alrededor de un mes despus de que empezamos Y Combinator se nos ocurri la frase que se convirti en
nuestro lema: Haz algo que la gente quiera. Hemos aprendido mucho desde entonces, pero si tuviera que
volver a elegir la volvera a escoger.
Otra cosa que le decimos a los fundadores es no preocuparse demasiado por el modelo de negocio, por lo
menos al principio. No por que ganar dinero no sea importante, sino porque es mucho ms fcil que
construir algo grandioso.
Un par de semanas atrs me di cuenta de que si pones esas dos ideas juntas, obtienes algo sorprendente.
Haces algo que la gente quiere. No te preocupas demasiado por hacer dinero. Lo que tienes es una
descripcin de una beneficencia.
Cuando obtienes un resultado inesperado como este, podra ser un error o un nuevo descubrimiento. De
cualquier forma, no se supone que las empresas sean como organizaciones benficas, y hemos demostrado
por reductio ad absurdum que uno o ambos de los principios con que iniciamos es falso. O tenemos una idea
nueva.
Sospecho que es esto ltimo, porque tan pronto como se me ocurri, muchas otras cosas se acomodaron.
Ejemplos
Por ejemplo, Craigslist. No es una caridad, pero la administran como tal. Y son increblemente exitosos. Al
analizar la lista de los sitios web ms populares, el nmero de empleados de Craigslist parece un error de
imprenta. Sus ingresos no son tan altos como lo podran ser, pero la mayora de startups [a] estara
encantada de intercambiar su lugar con ellos.
En las novelas de Patrick O'Brian, sus capitanes siempre tratan de tener el viento a su favor. Si tienes el
viento a favor, t decides s, y cundo atacar a la otra nave. Craigslist tiene efectivamente el viento a su
favor en ruta a enormes ingresos. Enfrentaran algunos retos si quisieran ganar ms, pero no del tipo a los
que te enfrentas cuando estas navegando contra el viento, tratando de forzar un mal producto a usuarios
ambivalentes gastando diez veces ms en las ventas que en el desarrollo. [1]
No estoy diciendo que las startups deberan tratar de terminar como Craigslist. Ellos son un producto de
circunstancias inusuales. Pero son un buen modelo para las primeras fases.
Google se pareca mucho a una organizacin de caridad al principio. No tuvieron anuncios por ms de un
ao. En el ao 1, Google era indistinguible de una organizacin no lucrativa. Si una organizacin sin fines de
lucro o el gobierno hubieran iniciado un proyecto para indexar la web, Google, en el ao 1, es el lmite de lo
que habran producido.
Antes, cuando estaba trabajando en los filtros de spam pens que sera una buena idea tener un servicio de
correo electrnico basado en la web con buen filtrado de spam. No estaba pensando en ello como una
empresa. Slo quera que la gente no recibiera correo basura. Pero conforme pens ms en este proyecto,
me di cuenta de que probablemente tendra que ser una empresa. Costara algo administrarla, y sera un
fastidio financiarla con subvenciones y donaciones.
Ese fue un descubrimiento sorprendente. Las empresas a menudo dicen ser benevolentes, pero fue
sorprendente darse cuenta de que haba proyectos puramente benevolentes que tenan que ser
incorporados como empresas para funcionar.
No quera empezar otra compaa, as que no lo hice. Pero si alguien lo hubiera hecho, probablemente seran
muy ricos ahora. Haba una ventana de alrededor de dos aos en los que el spam estaba aumentando
rpidamente, pero todos los servicios de correo electrnico grandes tenan filtros terribles. Si alguien hubiera
lanzado un nuevo servicio de correo libre de spam, los usuarios hubieran migrado a l.
Notas el patrn aqu? De una u otra direccin llegamos al mismo lugar. Si empiezas desde las startups
exitosas, descubres que a menudo se comportaban como organizaciones no lucrativas. Y si se parte de las
ideas para las organizaciones no lucrativas, descubres que a menudo haran buenas startups.
Poder
Cun amplio es este territorio? Podrn todas las buenas organizaciones no lucrativas ser buenas
compaas? Posiblemente no. Lo que hace a Google tan valioso es que sus usuarios tienen dinero. Si haces
que la gente con dinero te ame, probablemente puedas obtener algo de l. Pero podras tambin establecer
una startup exitosa comportndote como una organizacin no lucrativa para la gente que no tiene dinero?

Podras, por ejemplo, hacer crecer una startup exitosa curando una enfermedad pasada de moda pero
mortal, como la malaria?
No estoy seguro, pero sospecho que si promovieras esta idea, te sorprenderas de lo lejos que llegara. Por
ejemplo, las personas que envan solicitudes a Y Combinator por lo general no tienen mucho dinero, y sin
embargo, ganamos al ayudarlos, ya que con nuestra ayuda podran ganar dinero. Tal vez la situacin es
similar con la malaria. Tal vez una organizacin que ayudara a quitarle ese peso a un pas podra
beneficiarse del crecimiento resultante.
No estoy proponiendo esto como una idea seria. No s nada acerca de la malaria. Pero he estado jugando
con ideas el tiempo suficiente para saber cuando me encuentro con una poderosa.
Una manera de adivinar hasta dnde se extiende una idea es preguntarte en qu momento apostaras en su
contra. La idea de apostar en contra de la benevolencia es alarmante de la misma manera como decir que
algo es tcnicamente imposible. Slo ests pidiendo ser puesto en ridculo, porque estas son fuerzas muy
poderosas. [2]
Por ejemplo, al principio pens que tal vez este principio slo se aplicaba a empresas de Internet.
Obviamente funcionaba para Google, pero qu tal con Microsoft? Sin duda, Microsoft no es benevolente?
Pero cuando pienso en sus principios, lo eran. En comparacin con IBM eran como Robin Hood. Cuando IBM
introdujo la PC, pensaban que iban a hacer dinero vendiendo hardware a precios elevados. Pero al ganar el
control del estndar PC, Microsoft abri el mercado a cualquier fabricante. Los precios del hardware se
desplomaron, y mucha gente pudo tener computadoras que de otra manera no hubieran podido conseguir.
Es el tipo de cosa que esperaras que Google hiciera.
Microsoft no es tan benvolo ahora. Ahora, cuando uno piensa en lo que Microsoft le hace a los usuarios,
todos los verbos que vienen a la mente comienzan con F. [3] Y, sin embargo, no parece pagar. El precio de
sus acciones se ha estancado desde hace aos. Antes, cuando eran Robin Hood, el precio de sus acciones
subi como las de Google. Podra haber una conexin?
Puedes ver cmo la habra. Cuando eres pequeo, no puedes abusar de los clientes, as que los tienes que
fascinar. Mientras que cuando eres grande puedes maltratarlos a tu antojo, y tiendes a hacerlo, porque es
ms fcil que satisfacerlos. Te haces grande siendo amable, pero te puedes mantener grande siendo malo.
Te sales con la tuya hasta que cambian las condiciones subyacentes, y luego todas tus vctimas escapan. As
que "No seas malvado" puede ser la cosa ms valiosa que Paul Buchheit hizo por Google, ya que puede
terminar siendo un elixir para la juventud corporativa. Estoy seguro de que les resulta restrictivo, pero
piensa lo valioso que ser si los salva de caer en la mortal pereza que afect a Microsoft e IBM.
Lo curioso es, que este elixir est disponible gratuitamente para cualquier otra compaa. Cualquiera puede
adoptar "No seas malvado". El truco es que la gente te obligar a ello. As que no creo que vayas a ver
discogrficas o empresas tabacaleras utilizando este descubrimiento.
Moral
Hay una gran cantidad de evidencia externa de que la benevolencia funciona. Pero, cmo lo hace? Una de
las ventajas de invertir en un gran nmero de startups es que obtienes mucha informacin acerca de su
funcionamiento. Por lo que hemos visto, parece que ser bueno ayuda a las startups de tres maneras: mejora
su estado de nimo, hace que otras personas quieran ayudar y, sobre todo, les ayuda a ser decisivas.
La moral es enormemente importante para una startuptan importante que la moral por si sola es casi
suficiente para determinar el xito. Las startups son descritas a menudo como montaas rusas emocionales.
En un momento vas a conquistar el mundo, y al siguiente ests condenado. El problema con sentir que ests
condenado no es slo que te hace infeliz, sino que te hace dejar de trabajar. As que las bajadas de la
montaa rusa son ms una profeca autocumplida que las subidas. Si sentir que vas a tener xito te hace
trabajar ms duro, ello probablemente mejora tus posibilidades de xito, pero si sentir que vas a fallar te
hace dejar de trabajar, eso prcticamente te garantiza que fallars.
Aqu es donde entra en juego la benevolencia. Si sientes que ests realmente ayudando a la gente, podrs
seguir trabajando incluso cuando parece que tu startup est condenada. La mayora de nosotros tenemos
una cierta cantidad de benevolencia natural. El mero hecho de saber que alguien te necesita te hace querer
ayudarlos. As que si empiezas el tipo de startup a la que los usuarios vuelven cada da, te has construido,
bsicamente, un gigantesco tamagotchi. Has hecho algo que tienes que cuidar.
Blogger es un famoso ejemplo de una startup que pas por mnimos muy bajos y sobrevivi. En un momento
dado se les acab el dinero y todo el mundo se fue. Evan Williams lleg a trabajar al da siguiente, y no
haba nadie ms que l. Qu lo mantuvo activo? Principalmente que los usuarios lo necesitaban. Estaba
albergando los blogs de miles de personas. No poda simplemente dejar que el sitio muriera.

Hay muchas ventajas de lanzar rpidamente, pero la ms importante puede ser que una vez que tienes
usuarios, el efecto tamagotchi se pone en marcha. Una vez que tengas usuarios por los cuales preocuparte,
ests obligado a averiguar qu los har felices, y esa es informacin realmente valiosa.
La confianza ganada que viene de tratar de ayudar a la gente tambin te puede ayudar con los inversores.
Uno de los fundadores de Chatterous me dijo recientemente que l y su cofundador haban decidido que
este servicio era algo que el mundo necesitaba, por lo que iban a seguir trabajando en l sin importar lo que
pasara, incluso si tuvieran que volver a Canad y vivir en los stanos de sus padres.
Una vez que se dieron cuenta de esto, dejaron de preocuparse tanto por lo que los inversores pensaban
acerca de ellos. Todava se reunan con ellos, pero no iban a morir si no reciban su dinero. Y sabes qu? Los
inversores se interesaron mucho ms. Podan sentir que los chicos de Chatterous iban a hacer esta startup
con o sin ellos.
Si ests realmente comprometido y tu startup es barata en su funcionamiento, te haces muy difcil de matar.
Y prcticamente todas las startups, incluso las ms exitosas, estn a punto de morir en algn momento. As
que si hacer el bien a la gente te da un sentido de misin eso te hace ms difcil de matar, eso por si solo
compensa con creces todo lo que se pierde al no elegir un proyecto ms egosta.
Ayuda
Otra de las ventajas de ser bueno es que hace que otra gente quiera ayudarte. Esta tambin parece ser una
caracterstica innata en los seres humanos.
Una de las startups que hemos financiado, Octopart, est actualmente trabada en una clsica batalla entre
el bien y el mal. Son un sitio de bsqueda de componentes industriales. Mucha gente tiene que buscar
componentes, y antes de Octopart no haba una buena manera de hacerlo. Eso, se vio despus, no fue una
coincidencia.
Octopart construy el camino correcto para buscar componentes. A los usuarios les gust y han estado
creciendo rpidamente. Y sin embargo, durante la mayor parte de la vida de Octopart, el mayor distribuidor,
Digi-Key, ha estado tratando de obligarlos a sacar sus precios del sitio. Octopart les est enviando clientes
de forma gratuita, y sin embargo, Digi-Key est tratando de hacer que ese trfico se detenga. Por qu?
Debido a que su actual modelo de negocio depende en vender a sobreprecio a las personas que tienen
informacin incompleta. Ellos no quieren que la bsqueda funcione.
Los Octoparts son los tipos ms agradables del mundo. Abandonaron el programa de doctorado en fsica en
Berkeley para hacer esto. Slo queran arreglar un problema que encontraron en sus investigaciones.
Imagnate cunto tiempo podras ahorrar a los ingenieros del mundo si pudieran hacer bsquedas en lnea.
As que cuando oigo que una gran y maligna empresa est tratando de detenerlos con el fin de mantener
rota la bsqueda, me hace realmente querer ayudar. Me hace pasar ms tiempo con los Octoparts del que
paso con la mayora de las otras startups que hemos financiado. Me hizo pasar varios minutos dicindote lo
grandiosos que son. Por qu? Debido a que son buenos chicos y estn tratando de ayudar al mundo.
Si eres benevolente, la gente se unir a tu alrededor: inversores, clientes, otras empresas y empleados
potenciales. A largo plazo, los ms importantes pueden ser los empleados potenciales. Creo que todo el
mundo sabe ahora que los buenos hackers son mucho mejores que los mediocres. Si puedes atraer a los
mejores hackers a trabajar para ti, como Google lo ha hecho, tienes una gran ventaja. Y los mejores hackers
tienden a ser idealistas. No estn desesperados por un trabajo. Pueden trabajar donde quieran. Y la mayora
desea trabajar en cosas que harn que el mundo sea mejor.
Brjula
Pero la ventaja ms importante de ser bueno es que acta como una brjula. Una de las partes ms difciles
de hacer una startup es que tienes muchas opciones. Hay slo dos o tres de ustedes, y mil cosas que
podras hacer. Cmo decides?
Aqu est la respuesta: haz lo que sea mejor para los usuarios. Puedes aferrarte a esto como a una cuerda
en un huracn, y si algo puede salvarte ser esto. Sguela y te llevar a travs de todo lo que tengas que
hacer.
Es incluso la respuesta a preguntas que parecen no tener relacin, tales como qu hacer para convencer a
los inversores a que te den dinero. Si eres un buen vendedor, podras tratar simplemente de convencerlos.
Pero la ruta ms segura es convencerlos a travs de tus usuarios: si haces algo que los usuarios aman lo
suficiente para decirle a sus amigos, crecers de manera exponencial, y eso convencer a cualquier
inversionista.
Ser bueno es una estrategia particularmente til para tomar decisiones en situaciones complejas porque no
es necesario acudir a una referencia previa. Es como decir la verdad. El problema con la mentira es que
tienes que recordar todo lo que has dicho en el pasado para asegurarte de no contradecirte. Si dices la

verdad no tienes que recordar nada, y esa es una propiedad muy til en mbitos donde las cosas suceden
rpidamente.
Por ejemplo, Y Combinator ha invertido en 80 nuevas empresas, 57 de las cuales estn todava vivas. (El
resto han muerto, se han fusionado o han sido adquiridas.) Cuando ests tratando de aconsejar a 57 nuevas
empresas, resulta que tienes que tener un algoritmo que no necesite acudir a referencias previas. No se
puede tener motivos ocultos cuando tienes 57 cosas que suceden a la vez, porque no los puedes recordar.
As que nuestra regla es hacer slo lo que es mejor para los fundadores. No porque seamos particularmente
benvolos, sino porque es el nico algoritmo que funciona a esa escala.
Cuando escribes algo diciendo a la gente que sea buena, pareces estar afirmando que t mismo eres bueno.
As que quiero decir explcitamente que no soy una persona particularmente buena. Cuando era nio estaba
firmemente en el campo de lo malo. La forma en que los adultos utilizan la palabra bueno, pareca ser
sinnimo de callado, as que crec muy desconfiado de ella.
Ya sabes, hay algunas personas cuyos nombres surgen en la conversacin y todo el mundo dice: "l es un
gran tipo" La gente nunca dice eso de m. Lo mejor que consigo es "tiene buenas intenciones". No estoy
afirmando ser bueno. En el mejor de los casos hago el bien como hablara una segunda lengua.
As que no estoy sugiriendo que seas bueno en la usual forma santurrona. Lo estoy sugiriendo porque
funciona. Funcionar no slo como una declaracin de "valores", sino como una gua para la estrategia, e
incluso como una especificacin de diseo de software. No slo no seas malo. S bueno.

Notas
[1] Hace cincuenta aos hubiera parecido chocante para una empresa pblica no pagar dividendos. Ahora
muchas empresas de tecnologa no lo hacen. Los mercados parecen haber descubierto la manera de valorar
los dividendos potenciales. Tal vez no es el ltimo paso en esta evolucin. Tal vez los mercados acabarn
sintindose cmodos con las ganancias potenciales. (Los capitalistas de riesgo ya lo estn, y por lo menos
algunos de ellos constantemente hacen dinero).
Estoy consciente de que esto suena como las cosas que uno sola escuchar acerca de la "nueva economa"
durante la burbuja. Creme, no estaba bebiendo de ese kool-aid en su momento. Pero estoy convencido de
que haba algunas buenas ideas encerradas en el pensamiento de la Burbuja. Por ejemplo, est bien
centrarse en el crecimiento en lugar de las gananciaspero slo si el crecimiento es genuino. No puedes
estar comprando usuarios; eso es un esquema piramidal. Pero una empresa con un crecimiento rpido y
genuino es valiosa, y, eventualmente, los mercados aprenden a valorar las cosas valiosas.
[2] La idea de iniciar una empresa con fines benficos est infravalorada, porque el tipo de personas que
actualmente hacen de ese su objetivo explcito por lo general no hacen un trabajo muy bueno.
Es un camino ordinario en la carrera de un farsante, hijo de una familia rica, pretender estar interesado en
los pobres e iniciar algn negocio vagamente benevolente. El problema con la mayora de ellos es que, o
bien tienen una agenda poltica falsa o ejecutan dbilmente. Los antepasados de estos personajes no se
hicieron ricos preservando su cultura tradicional; tal vez la gente en Bolivia tampoco lo quiere. E iniciar una
granja orgnica, aunque es al menos francamente benvolo, no ayuda a la gente a la escala a la que lo hace
Google.
La mayora de los proyectos explcitamente benevolentes no se consideran suficientemente responsables.
Actan como si tener buenas intenciones fuera suficiente para garantizar buenos efectos.
[3] Los usuarios detestan tanto su nuevo sistema operativo, que estn empezando peticiones para salvar el
antiguo. Y el viejo no era nada especial. Los hackers en Microsoft deben saber en el fondo de sus corazones
que si la empresa realmente se preocupara por los usuarios simplemente les aconsejaran cambiar a OSX.
Gracias a Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Jessica Livingston y Robert Morris por leer borradores de esto.

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