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AGRADECIMENTOS
RESUMO
Uma regra simples estabelecida a mais de cem anos por meio de observao e
anlise emprica de dados, ainda vlida hoje, o princpio 80/20, tambm conhecido
como regra de Pareto, Regra dos poucos vitais ou Curva ABC, tem nos ltimos anos
feito revoluo tanto na rea industrial quanto nos negcios. Esse trabalho mostrar
como esse princpio pode ser usado para obter vantagem competitiva em uma
organizao, e o conceito por trs deste princpio. Tambm ser apresentado um
estudo de caso de duas unidades do grupo Americano ITW (Illinois Tools Works)
que com 780 empresas, aplica efetivamente, em todas as unidades, estes conceitos,
tambm sero verificados as dificuldades para sua implantao e alguns resultados
alcanados. O objetivo desse trabalho colaborar para o aprofundamento do
conhecimento sobre o assunto, no somente como uma ferramenta para rea de
qualidade ou controle de estoque, mas uma poderosa ferramenta para tomadas de
decises em todos os nveis da organizao, focando sempre no melhor resultado,
contribuindo para aquisio de uma vantagem competitiva. Este trabalho justifica-se
pelo pouco conhecimento que se tem sobre tema quando aplicado gesto de
negcio de forma efetiva e consistente. As questes, aqui abordas, contribuiro para
a disseminao desses conceitos para as empresas e profissionais que, no dia-adia, necessitam tomar decises e promover resultados rpidos, quer seja em sua
rea de atuao ou na organizao. Na rea acadmica, ser til, devido a pouca
publicao sobre este assunto, alm de proporcionar uma nova viso terica e
prtica de aplicao deste princpio, que at o momento tem sido amplamente
utilizado pelos profissionais da rea de qualidade.
Palavras-chave: 80/20; Simplificar e focar; Anlise de dados; Anlise de
Resultados.
NDICE DE FIGURAS
56
57
71
NDICE DE TABELAS
NDICE DE QUADROS
SUMRIO
1. INTRODUO............................................................................................................ 9
2 FUNDAMENTAO TERICA ................................................................................ 13
2.1 Evoluo das Organizaes .................................................................................. 13
2.2 Vantagem Competitiva ........................................................................................... 17
2.3 Pareto e o Princpio 80/20...................................................................................... 23
2.4 O Princpio 80/20 e sua Aplicao......................................................................... 26
2.5 A Primeira Onda 80/20 - A Revoluo da Qualidade ........................................... 28
2.6 A Segunda Onda 80/20 A Revoluo da Informao........................................ 30
2.7 Algumas Implicaes do 80/20 .............................................................................. 31
2.8 O Princpio 80/20 e o Rearranjo Fsico ................................................................. 32
3 METODOLOGIA DE PESQUISA.............................................................................. 36
3.1 Escolha dos Casos................................................................................................. 37
3.2 Coleta de Dados..................................................................................................... 37
4 DEMONSTRAO DA APLICAO DO PRINCPIO 80/20................................... 39
4.1 Definio dos Quadrantes 80/20 ........................................................................... 39
4.2 Compilao de Dados para Obteno de Quadrante........................................... 47
5 ESTUDO DE CASOS................................................................................................ 54
5.1 Empresas que Aplicam o Princpio 80/20 ............................................................. 54
1. INTRODUO
Lei do
Menor Esforo. Segundo Pareto, 80% do que uma pessoa realiza no trabalho vm
de 20% do tempo gasto nesta realizao. Em resumo, 80% do esforo consumido
para todas as finalidades prticas so irrelevantes.
No sculo XIX, Pareto comprovou que a maioria da renda e das riquezas
ia para uma minoria de pessoas. Havia, portanto uma forte relao matemtica entre
a proporo de pessoas e a renda recebida por este grupo.
Por exemplo, se a empresa constata que apenas 20% dos clientes geram
80% do lucro de sua empresa, isso significa que o restante, ou seja, os outros 80%
dos clientes lhe do muito trabalho e geram apenas 20% do resultado da empresa.
Mais conhecido na rea industrial, mais especificamente como uma das
ferramentas de qualidade, o princpio 80/20 tambm pode ser uma boa ferramenta
10
11
12
13
2 FUNDAMENTAO TERICA
diminuio
dos
preos,
aumento
da
produtividade
14
15
16
Tempo padro;
Trabalho em conjunto;
Diviso do trabalho;
Superviso;
nfase na eficincia.
Diviso do trabalho;
Autoridade e responsabilidade;
Unidade de direo;
Unidade de comando;
Disciplina;
Remunerao;
Centralizao;
Hierarquia;
Ordem;
17
Equidade;
Iniciativa;
Esprito de corpo.
mercado
por
sua
vez,
influenciado
pelas
regras
18
Uma empresa conta com uma vantagem de custo, se seu custo cumulativo
da execuo de todas as atividades de valor for mais baixo que o custo dos
concorrentes. O valor estratgico da vantagem de custo est baseado em
sua sustentabilidade. (PORTER, 1989, p. 89).
19
20
21
22
visando
fortalecimento
de
suas
vantagens
competitivas
23
24
[...] Pareto era um grande inovador, porque antes dele ningum havia
examinado dois conjuntos de dados relacionados neste caso a
distribuio de renda ou riqueza, comparada ao nmero de ganhadores de
renda ou donos de propriedade e comparado s porcentagens entre os
dois conjuntos. Hoje em dia este mtodo comum e tem levado o grande
avano nos negcios e na economia. (KOCH, 2000, p 18).
Segundo Koch (2000), Joseph Moses Juran utilizou a teoria de Pareto para
estabelecer seus conceitos sobre qualidade juntamente com outros mtodos
25
dos
conceitos
tratados
at
aqui,
buscando
proporcionar
um
26
Koch (2000), afirma que o pensamento 80/20 mais rpido que a anlise
80/20 porque envolve mais o conceito filosfico do que dados, sendo necessria
27
O Princpio 80/20
Anlise 80/20
Precisa;
Quantitativa;
Requer
investigao;
Prov fatos;
Altamente valiosa
Pensamento 80/20
Vago;
Qualitativo;
Requer reflexo;
Prov insight;
Altamente valioso
28
Os
29
30
31
32
33
Toledo(1984), classifica para fins didticos, trs tipos de lay-out, mas que
na prtica pode-se fazer uso dos trs tipos simultaneamente:
a) Linear: lay-out por produto;
b) Funcional: lay-out por processo;
c) Fixo: lay-out posicional.
Koch(2000), afirma que a simplificao da organizao traz resultados
slidos e propicia a estabilidade, atravs da reduo de custo e da melhoria do
processo.
Para Koch (2000, p.101), [...] qualquer organizao tem grande potencial
para a reduo de custos e para prover melhor valor aos clientes: simplificando
aquilo que faz e eliminando as atividades de valor baixo ou negativo.
34
35
36
3 METODOLOGIA DE PESQUISA
Pdua (1996), afirma que pesquisa uma forma de achar solues para
problemas, por meio de mtodos racionais e sistemticos, que nos levam a
compreenso de determinados fatos.
37
38
2. Fontes secundrias:
Poucas foram as fontes de referncias bibliogrficas encontrada
especificamente sobre o tema dessa pesquisa, o que dificultou uma abordagem
histrica sobre o mesmo. Para minimizar o impacto da falta de material literrio,
buscou-se outras fontes literrias que traziam teorias que serviram de suporte para
os conceitos abordados nesta pesquisa. Foram utilizados referncias bibliogrficas
das reas de Histria, Administrao, Qualidade, Sociologia e Metodologia de
Pesquisa. Todas as fontes de pesquisas literrias utilizadas podem ser encontradas
na reviso bibliogrfica deste trabalho.
39
40
depender do estado das informaes gerais. Negcios que apresentam uma grande
sazonalidade, deve-se ter o cuidado para analisar o perodo correto.
A anlise 80/20 pode ser iniciada pelo mix de produto, verificando como
est a produo, obtendo-se assim uma viso clara do processo. Para isso pode-se
partir da anlise das quantidades produzidas em um determinado perodo. Com um
clculo simples pode-se definir o foco que a produo deve ter ao fazer a sua
programao.
A tabela 1 mostra a produo de uma empresa por unidades produzidas
no perodo de 12 meses.
41
por apenas 20% do volume total no mesmo perodo. Mas o que isso significa? Os
produtos H, B e A apresentam uma srie de vantagens quando so comparados
com os outros produtos.
42
43
6.000,00
45.000,00
9.500,00
70.000,00
10.000,00
29.000,00
4.000,00
5.000,00
Total
178.500,00
44
mercado,
revendo
sua
estratgia
mantendo
ou
melhorando
sua
competitividade.
Faturamento
80/20
70.000,00
39%
39%
45.000,00
25%
64%
29.000,00
16%
81%
10.000,00
6%
86%
9.500,00
5%
92%
6.000,00
3%
95%
5.000,00
3%
98%
4.000,00
2%
100%
Total
178.500,00
Cliente
Baixo
Alto
volume
Volume
Produto
Alto Volume
Baixo volume
Q1
Q2
Q3
Q4
45
Q1: Este quadrante o mais importante para o negcio. Aqui esto os produtos de
maior volume, ou seja, os produtos que representam 80% do faturamento da
empresa. Tambm se encontram neste quadrante os principais clientes, ou seja,
os clientes que respondem por 80% do faturamento. Sendo assim, o quadrante
Q1 deve ter uma ateno especial e at mesmo estratgia diferenciada.
Q2: Neste quadrante encontram-se os clientes de alto volume, porm, tambm
encontram-se os produtos de baixo volume. Isso significa que esses clientes
tambm se encontram no quadrante Q1, comprando produtos em grande
quantidade, porm os mesmos tambm compram alguns produtos em pequenas
quantidades. Este quadrante deve ser constantemente verificado com muita
ateno pelos gerentes.
Q3: Neste quadrante encontram-se os produtos de alto volume, porm esto os
clientes de baixo volume. Isso significa que os clientes pequenos tambm
adquirem os mesmos produtos do quadrante Q1. Este quadrante menos
importante que o quadrante Q1 e mais importante que o quadrante Q2. Isso
ocorre porque os produtos deste quadrante apresentam um custo menor para
sua produo, tornando-se mais competitivo no mercado. Este quadrante
juntamente com o quadrante Q1 estratgico para o negcio, e deve ser
acompanhado atentamente pelos gerentes.
46
47
48
CLENTES
X
Y
Z
K
W
A
50
30
1
1
8
I
4
3
1
CLENTES
TOTAL
90
47
41
2
8
Fonte: Dados elaborados pelo autor, 2006
10
10
219
49
CLENTES
219
= 41%
Este clculo deve ser feito para cada produto e para cada cliente, obtendose assim o percentual faturado de cada produto em relao total faturado no
perodo.
CLENTES
Quadro 4 Venda por cliente no perodo de 6 meses com Percentual sobre Total
TOTAL
PRODUTOS (Unidade Monetria)
A
B
C
F
H
E
I
G
D
108
49%
X
50
20
30
2
4
1
1
70
32%
Y
30
16
5
6
5
8
18
8%
W
8
1
6
1
1
1
17
8%
Z
1
10
3
3
6
3%
K
1
1
2
1
1
TOTAL
90
47
41
10
10
41% 21% 19% 5%
5%
Fonte: Dados elaborados pelo autor, 2006
8
4%
8
4%
3
1%
2
1%
219
50
CLENTES
90
47
41
10
10
8
41% 21% 19% 5%
5%
4%
41% 63% 81% 86% 90% 94%
Fonte: Dados elaborados pelo autor, 2006
8
4%
98%
3
2
1%
1%
99% 100%
80/20
49%
81%
89%
97%
100%
219
CLENTES
TOTAL
%
80/20
8
1
1
1
10
1
1
1
3
2
90
47
41
10
10
8
41% 21% 19% 5%
5%
4%
41% 63% 81% 86% 90% 94%
Fonte: Dados elaborados pelo autor, 2006
3
1
8
4%
98%
1
3
2
1%
1%
99% 100%
18
8%
89%
17
8%
97%
3%
100%
219
51
52
53
54
5 ESTUDO DE CASOS
55
56
57
58
Unidade
Vendas
Unid. Mon.
32000
14000
46000
Vend/Func.
Unid. Mon.
157
226
173
Nm. Clientes
690
76
766
Q2
Vendas
31823
69%
Vendas
2523
5%
Clientes
77
10%
Clientes
44
6%
Pedidos
1157
22%
Pedidos
870
16%
Q3
Q4
Vendas
2533
6%
Vendas
9140
20%
Clientes
124
16%
Clientes
521
68%
Pedidos
251
5%
Pedidos
3004
57%
59
60
61
62
2003
Variao
Vendas
UM 46.000,00
UM 61.000,00
+ 32%
Venda/Func.
UM 173,00
UM 290,00
+67%
(-20%)
Giro de estoque
1.25
Fonte: ITW Decorative Sleeve - Inglaterra
63
passaram
consequentemente
fazer
passaram
parte
de
responder
uma
pelos
unidade
resultados.
menor,
onde
Essa
nova
64
65
66
67
concluso
do
treinamento
foram
necessrios
meses
68
Essa prtica, alm de lesar os clientes pelo simples fato de poderem estar
comprando menor nmero de rtulos por peso de produto, prejudicava o mercado,
uma vez que os preos eram os mesmos para todos os produtos, independente do
seu custo de produo, transformando o segmento em mercado de baixo valor
agregado.
Alguns concorrentes, chegaram a comercializar produtos pelo custo de
produo e at mesmo volumes menores pelo preo de grandes volumes nos meses
de baixo faturamento.
Neste perodo a empresa tinha um total de 110 funcionrios, todos
trabalhando
em
turnos
de
horas.
faturamento
da
empresa
foi
69
Q2
11
8%
UM 21.000
70%
Faturamento
70
10%
n de Produtos
n de Produtos
Produtos
Q3
Clientes
Faturamento
n de Produtos
Clientes
16
12%
Clientes
UM 3000
10%
Faturamento
70
10%
n de Produtos
28
20%
UM 2400
8%
126
18%
Q4
84
60%
UM 3600
12%
434
62%
70
Q2
27
15%
Faturamento:
UM 31200
80%
n de Prod.
115
15%
Faturamento
n
de
Prod.
Faturamento
36
20%
UM 130
4%
162
21%
108
60%
UM 260
8%
416
54%
n de Prod.
Q3
Clientes
Clientes
Q4
5%
Clientes
UM 260
10%
Faturamento
77
10%
%
n de Prod.
Figura
10: Anlise 80/20 2004
Produtos
Fonte: ITW Canguru Rtulos, 2004
71
72
73
74
75
76
6 CONCLUSO
77
Captulo III: apresentou uma metodologia de aplicao prtica que pode ser
utilizada para qualquer tipo de negcio ou segmento de mercado, bastando para
isso apenas ter disponibilidade de dados;
78
79
REFERNCIAS
ACUFF, Frank L.. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em
qualquer lugar do mundo. 2 ed. So Paulo: Senac, 2004.
AQUINO, R. S. L. de; ALVARENGA, F. J. M. de; FRANCO, D. de A & LOPES.
Histria das sociedades. Rio de Janeiro: Ao livro tcnico S/A, 1995.
BOBB, Maurice Herbet. A evoluo do Capitalismo. So Paulo: Abril, 1983.
COUTINHO, L. G.; FERRAZ, J. C.. Estudo da competitividade da indstria
brasileira. 3. ed. Campinas:. Papirus, 1995.
CAMPOS, R.. Estudos
Paulo: Atual, 1988.
de
Histria
moderna
contempornea.
So
80