EDUCAO A DISTNCIA

INCORPORAES

IMOBILIRIAS & LOTEAMENTO

Professora Esp. Andreia Mileski Zuliani Santos
Professora Esp. Claudete Cristina Iwata

UNIDADE I
O gestor imobilirio,
os loteamentos e
as incorporaes

O mercado sazonal:
como aproveitar esse
bom momento

UNIDADE II
O que o gestor
precisa saber:
da prtica s leis

Como se d o incio de um
projeto de um loteamento e
de uma incorporao

UNIDADE III
Realizao
das vendas

Planejamento estratgico
e suas etapas para a venda
de incorporaes

palavra do reitor

Reitor

Wilson de Matos Silva

Viver e trabalhar em uma sociedade global um

grande desafio para todos os cidados. A busca por
tecnologia, informao, conhecimento de qualidade, novas habilidades para liderana e soluo de
problemas com eficincia tornou-se uma questo
de sobrevivncia no mundo do trabalho.
Cada um de ns tem uma grande responsabilidade: as escolhas que fizermos por ns e pelos
nossos far grande diferena no futuro.
Com essa viso, o Centro Universitrio
Cesumar assume o compromisso de democratizar o conhecimento por meio de alta tecnologia
e contribuir para o futuro dos brasileiros.
No cumprimento de sua misso promover a educao de qualidade nas diferentes reas
do conhecimento, formando profissionais cidados que contribuam para o desenvolvimento
de uma sociedade justa e solidria , o Centro
Universitrio Cesumar busca a integrao do
ensino-pesquisa-extenso com as demandas

institucionais e sociais; a realizao de uma

prtica acadmica que contribua para o desenvolvimento da conscincia social e poltica e, por
fim, a democratizao do conhecimento acadmico com a articulao e a integrao com
a sociedade.
Diante disso, o Centro Universitrio Cesumar
almeja ser reconhecida como uma instituio universitria de referncia regional e nacional pela qualidade
e compromisso do corpo docente; aquisio de competncias institucionais para o desenvolvimento de
linhas de pesquisa; consolidao da extenso universitria; qualidade da oferta dos ensinos presencial e
a distncia; bem-estar e satisfao da comunidade
interna; qualidade da gesto acadmica e administrativa; compromisso social de incluso; processos
de cooperao e parceria com o mundo do trabalho,
como tambm pelo compromisso e relacionamento
permanente com os egressos, incentivando a educao continuada.

Direo Unicesumar
CENTRO UNIVERSITRIO DE MARING. Ncleo de Educao a Distncia:
C397

Incorporaes imobilirias e loteamentos / Andreia Mileski Zuliani

Santos, Claudete Cristina Iwata.

Maring - PR, 2014.

xx p.

NEAD - Ncleo de Educao a Distncia

Ps-graduao Gesto e Empreendimentos Imobilirio - EaD.

Reitor Wilson de Matos Silva, Vice-Reitor Wilson de Matos Silva Filho, Pr-Reitor de Administrao Wilson
de Matos Silva Filho, Pr-Reitor de EAD Willian Victor Kendrick de Matos Silva, Presidente da Mantenedora
Cludio Ferdinandi.

1. Gestor imobilirio. 2. Incorporaes. 3.Loteamento. 4. EaD. I.

Ttulo.
CDD - 22 ed. 333.33
CIP - NBR 12899 - AACR/2

NEAD - Ncleo de Educao a Distncia

Av. Guedner, 1610, Bloco 4 - Jardim Aclimao - Cep 87050-900
Maring - Paran | unicesumar.edu.br | 0800 600 6360

Direo de Operaes Chrystiano Mincoff, Coordenao de Sistemas Fabrcio Ricardo Lazilha, Coordenao
de Polos Reginaldo Carneiro, Coordenao de Ps-Graduao, Extenso e Produo de Materiais Renato
Dutra, Coordenao de Graduao Ktia Coelho, Coordenao Administrativa/Servios Compartilhados
Evandro Bolsoni, Gerncia de Inteligncia de Mercado/Digital Bruno Jorge, Gerncia de Marketing Harrisson
Brait, Superviso do Ncleo de Produo de Materiais Nalva Aparecida da Rosa Moura, Designer Educacional
Rossana Giani, Diagramao Jaime de Marchi Junior, Reviso Textual Yasmimm Zagonel, Ilustrao Nara Emi
Tanaka Yamashita, Fotos Shutterstock.

boas-vindas

Pr-Reitor de EaD

Willian Victor Kendrick

de Matos Silva
Prezado(a) Acadmico(a), bem-vindo(a) Comunidade do
Conhecimento.
Essa a caracterstica principal pela qual a UNICESUMAR tem sido
conhecida pelos nossos alunos, professores e pela nossa sociedade.
Porm, importante destacar aqui que no estamos falando mais
daquele conhecimento esttico, repetitivo, local e elitizado, mas de um
conhecimento dinmico, renovvel em minutos, atemporal, global, democratizado, transformado pelas tecnologias digitais e virtuais.
De fato, as tecnologias de informao e comunicao tm nos
aproximado cada vez mais de pessoas, lugares, informaes, da educao por meio da conectividade via internet, do acesso wireless em
diferentes lugares e da mobilidade dos celulares.
As redes sociais, os sites, blogs e os tablets aceleraram a informao e a produo do conhecimento, que no reconhece mais fuso
horrio e atravessa oceanos em segundos.
A apropriao dessa nova forma de conhecer transformou-se hoje
em um dos principais fatores de agregao de valor, de superao das
desigualdades, propagao de trabalho qualificado e de bem-estar.
Logo, como agente social, convido voc a saber cada vez mais, a conhecer, entender, selecionar e usar a tecnologia que temos e que est
disponvel.
Da mesma forma que a imprensa de Gutenberg modificou toda
uma cultura e forma de conhecer, as tecnologias atuais e suas novas ferramentas, equipamentos e aplicaes esto mudando a nossa cultura
e transformando a todos ns.
Priorizar o conhecimento hoje, por meio da Educao a Distncia
(EAD), significa possibilitar o contato com ambientes cativantes, ricos
em informaes e interatividade. um processo desafiador, que ao
mesmo tempo abrir as portas para melhores oportunidades. Como
j disse Scrates, a vida sem desafios no vale a pena ser vivida. isso
que a EAD da UNICesumar se prope a fazer.

sobre ps-graduao

a importncia da ps-graduao
O Brasil est passando por grandes transformaes, em especial
nas ltimas dcadas, motivadas pela estabilizao e crescimento
da economia, tendo como consequncia o aumento da sua importncia e popularidade no cenrio global. Esta importncia tem se
refletido em crescentes investimentos internacionais e nacionais
nas empresas e na infraestrutura do pas, fato que s no maior
devido a uma grande carncia de mo de obra especializada.
Nesse sentindo, as exigncias do mercado de trabalho so cada
vez maiores. A graduao, que no passado era um diferenciador
da mo de obra, no mais suficiente para garantir sua empregabilidade. preciso o constante aperfeioamento e a continuidade
dos estudos para quem quer crescer profissionalmente.
A ps-graduao Lato Sensu a distncia da UNICESUMAR
conta hoje com 16 cursos de especializao e MBA nas reas de
Gesto, Educao e Meio Ambiente. Estes cursos foram planejados
pensando em voc, aliando contedo terico e aplicao prtica,
trazendo informaes atualizadas e alinhadas com as necessidades deste novo Brasil.
Escolhendo um curso de ps-graduao lato sensu na
UNICESUMAR, voc ter a oportunidade de conhecer um conjunto de disciplinas e contedos mais especficos da rea escolhida,
fortalecendo seu arcabouo terico, oportunizando sua aplicao
no dia a dia e, desta forma, ajudando sua transformao pessoal
e profissional.
Professor Dr. Renato Dutra

Coordenador de Ps-Graduao , Extenso e Produo de Materiais

NEAD - UNICESUMAR

Professora Especialista

Andreia Mileski Zuliani Santos

Professora Especialista

Claudete Cristina Iwata

Caro aluno, com certeza voc percebeu que o

mercado imobilirio evoluiu, mudou e exige de
voc evoluo e mudana.
Parabns pela sua iniciativa. Para fazer diferena, precisa ser diferente!
Ns, professores do curso de MBA em
Empreendimentos e Negcios Imobilirios, sabemos
como importante se destacar no mercado imobilirio no por meios fraudulentos e ardis, mas
pela qualificao, conhecimento e domnio das
Operaes Imobilirias.
As pessoas pensam que essa profisso fcil
de ser exercida e, alm de tudo, muito rentvel.
Esse fator faz com que mais e mais pessoas ingressem no mercado imobilirio e, quando comeam a
trabalhar, percebem que a concorrncia grande,
muitas vezes desleal, que a maioria dos corretores
desconhece as legislaes aplicveis e talvez por
esse motivo no as cumpram.
As dificuldades aparecem, os negcios no se
concretizam e o dinheiro acaba, nesse momento,
existem apenas duas sadas: submeter-se a trabalhar como os outros trabalham, sendo muito

apresentao do material

esperto, ignorando leis, normas e tica; ou buscar

qualificao e mostrar para o cliente a grande
diferena que existe entre um AMADOR e um
PROFISSIONAL.
H algum tempo, essa qualificao no era to
fcil de se obter, tanto que, muitos profissionais
quando ingressaram no mercado imobilirio e comearam a trabalhar como corretores de imveis,
tiveram muita dificuldade. Primeiro pela falta de
experincia, pois assim como a maioria dos corretores, fizeram o curso tcnico e se credenciaram
junto ao CRECI Conselho Regional de Corretores
de Imveis. Segundo, o comportamento nada tico
de alguns colegas de profisso nos leva a questionar sobre COMO ? QUANDO ? ONDE ? COM QUEM
? POR QU ? j que, no passado, infelizmente no
contvamos com cursos superiores, tampouco com
especializaes como esta.
Diante dessa realidade de inexperincia, muitos
foram enganados, trapaceados, ludibriados e, lgico,
revoltados com a falta de profissionalismo.
Com a tendncia de profissionalizao dos profissionais do mercado imobilirio podemos enfim,

dizer que existe LUZ no fim do tnel e os dias de

glria dos falsos profissionais esto contados.
O mundo evoluiu e o nosso mercado imobilirio evoluiu tambm. A UNICESUMAR a
Comunidade do Conhecimento traz a voc
o MBA em Empreendimentos e Negcios
Imobilirios, que consiste em um curso de
Qualificao Profissional, de valor bastante significativo para o mercado.
Tendo como pr-requisito um curso superior, o seu ingresso significa uma porta a mais
que se abre para o seu sucesso. Trata-se da possibilidade de aperfeioamento em uma rea
especfica e esperamos que voc atinja todos
os seus objetivos.
Nosso papel nesta ps-graduao mostrar
para voc como podemos aproveitar o bom
momento do mercado imobilirio e tambm como
nos preparar para o futuro.
Como voc pde perceber, caro aluno, trabalho no nos falta e se estivermos bem informados,
qualificados e preparados o momento todo seu!
Aproveite nossas aulas e conquiste seu espao!

sumrio

01

O GESTOR IMOBILIRIO,
OS LOTEAMENTOS E AS
INCORPORAES

12

o mercado imobilirio

16

pblico-alvo

27

mercado sazonal

02

O QUE O GESTOR PRECISA

SABER: DA PRTICA S LEIS

03

REALIZAO DAS VENDAS

00

00

00

00

00

00

O GESTOR IMOBILIRIO, OS LOTEAMENTOS

E AS INCORPORAES
Professora Esp. Claudete Cristina Iwata / Professora Esp. Andreia Mileski Zuliani Santos

Objetivos de Aprendizagem
Entender o momento imobilirio;
Assumir o papel de gestor imobilirio;
Analisar o pblico alvo para cada operao
imobiliria;
Identificar os produtos a ser direcionado para o
pblico alvo especfico;
Aproveitar o bom momento.

Plano de estudo
A seguir, apresentam-se os tpicos que voc estudar nesta unidade:
O mercado imobilirio atualmente;
O pblico alvo para cada operao imobiliria
deve ser bem definido antes mesmo de se iniciar
qualquer projeto. Essa identificao deve ser feita
em primeiro lugar pelo gestor imobilirio;
O mercado sazonal, como aproveitar ao mximo
esse bom momento.

Muito se fala em aumento da populao, na falta de gua, de comida

e claro, moradia. Sempre ouvimos falar que em alguns pases os
imveis so muito pequenos e famlias inteiras conseguem viver em
espaos minsculos. Os imveis esto ficando cada vez menores aqui
no Brasil no por falta de espao, mas em funo do preo elevado.
O loteamento e urbanizao das reas rurais limtrofes s reas
urbanas, tm acompanhado o crescimento da populao e, consequentemente, das cidades. Como os terrenos esto ficando cada vez
mais caros a soluo sem dvida diminuir a rea til dos imveis,
sabemos que quanto mais central o imvel mais caro ele . Da
mesma forma, quanto mais afastado mais barato, surgindo assim
novos loteamentos e novas incorporaes, exigindo dos gestores
a necessidade primordial de identificao do pblico-alvo.
No estamos falando apenas de loteadoras e incorporadoras que
tm gestores contratados e que trabalham vendendo os produtos da
empresa, mas do profissional que decidiu ser um gestor imobilirio,
conquistou espao na venda de imveis de terceiros, mas percebeu
que precisa ter outras opes de operaes imobilirias, que quer trabalhar com loteamentos e incorporaes e no sabe por onde comear.
Todo mercado que tem muita concorrncia, no abre espao para
novos profissionais, por isso esse espao precisar ser conquistado
custa de muita dedicao.
A parceria palavra de ordem em quase todos os segmentos,
entretanto, muitos ainda resistem a esse novo conceito. Alm disso,
outro fator que imprime muita dificuldade em parcerias a falta de
tica de alguns gestores. Nem todos esto abertos parceria e por
muitas vezes no compartilham experincias adquiridas.
Nesta unidade, ser apresentada uma breve anlise do mercado
imobilirio, o motivo pela qual os loteamentos e as incorporaes esto
em alta e como aproveitar este momento. Alm disso, demonstrar qual
o verdadeiro papel do gestor imobilirio e como este pode superar
as barreiras, identificar o pblico alvo. Enfim, como o mercado est
promissor as organizaes precisam de gestores imobilirios qualificados para trabalhar. E ser que voc no um candidato a essa vaga?

Incorporaes Imobilirias e Loteamentos

12

o mercado

imobilirio

Ps-Graduao | Unicesumar
13

momento est propcio para o gestor

imobilirio. O governo est incentivando a aquisio da casa prpria,
existem planos direcionados para todas as
classes sociais e muitos esto aproveitando
essa oportunidade. Conforme Cordeiro Filho
(2008, p. 56), o mercado necessita sempre de
financiamentos para a construo. Alm dos
financiamentos que contam com muitos incentivos, tambm encontra-se disponvel no
mercado a modalidade de consrcio imobilirio, que segundo Cordeiro Filho (2008, p.
104), trata-se de uma reunio de pessoas
fsicas e/ou jurdicas em grupo, que pagam
um valor fracionado mensalmente para que,

Complementando seus estudos sobre

financiamentos imobilirios, seguem
algumas opes:
Na Caixa Econmica Federal, uma
das modalidades de financiamento
a SBPE.
Consulte: <http://goo.gl/Ndah3f>.
O Bradesco oferece o Crdito Imobilirio Aquisio de Imveis, com duas
faixas de financiamento.
Consulte: <http://goo.gl/rZt4kj>.
O Banco do Brasil oferece o financiamento Taxas BOMPRATODOS.
Consulte: <http://goo.gl/l19t5a>.

um dia, quando sorteadas, recebam uma

carta de crdito do valor correspondente
quele seu fracionamento. De posse desta
carta vo a procura do imvel.
Os loteamentos e incorporaes esto
em alta. Saiba o porqu
Com as facilidades e oportunidades de
crdito, as pessoas perceberam que o sonho
da casa prpria est mais perto do que imaginam, assim, unem o capital da famlia, fazem
a conta e comeam a procurar um produto
que se encaixe nos sonhos e no poder de
compra.
Percebendo essa situao, as loteadoras e
incorporadoras saram em busca de produtos
como os terrenos ou lotes para construo;
bairros j estruturados esto bem valorizados,
as famlias e os clientes do primeiro imvel
no tm condies financeiras para adquirir um e no se incomodam se o lote for um
pouco mais distante do centro da cidade, as
loteadoras comearam a criar produtos para
essa clientela.
Os novos loteamentos so normalmente viabilizados nos limites urbanos da
cidade e atraem no somente os candidatos ao primeiro imvel como tambm
investidores. Em pouco tempo um novo
bairro formado e casas vo, aos poucos,
sendo construdas.

Incorporaes Imobilirias e Loteamentos

14

Da mesma forma so as incorporaes. Diante

das novas tecnologias, do novo formato das
famlias, mudanas de hbitos e facilidade de
compra, faltava no mercado um produto que
se encaixasse a esse novo perfil:

1. famlias menores
O brasileiro est tendo menos filhos, assim,
a famlia ficou menor. Hoje dificilmente encontramos a composio familiar de nossos
avs com 10 filhos ou mais. As mulheres esto
se tornando mes mais tarde e a gravidez na
adolescncia est diminuindo no Brasil. Para o
socilogo Claudio Crespo, esse comportamento est ligado insero da mulher no mercado
de trabalho e ao maior acesso ao estudo nos
ltimos anos. (Revista Brasileiros, online, 2013).

Nas trs ltimas dcadas houve uma queda

substancial do tamanho da famlia.
O tamanho da famlia brasileira diminuiu
em todas as regies: de 4,3 pessoas por famlia
em 1981, chegou a 3,3 pessoas em 2001 e 3,0
em 2011.
Em 2012, o nmero mdio de pessoas na
famlia se manteve o mesmo em quase todas
as regies e por isso a mdia para o pas se
manteve em 3,0 pessoas, segundo a Sntese
Grfico 1: Nmero mdio de pessoas por
famlia residentes em domiclios particulares
Brasil 1981 2011.
Fonte: autor, baseado em IBGE 2013.
<http://goo.gl/MyWHxS>

2. mudanas de hbito
Nos ltimos 20 anos, o hbito do brasileiro
mudou muito, as empregadas domsticas
so privilgio de poucos abastados, hoje
opta-se pelo trabalho de diaristas, pois
as casas ficaram mais compactas e mais
funcionais com equipamentos eletroeletrnicos que facilitam a vida dos moradores
como: aparelho de micro-ondas, lavadoras
e secadoras de roupas, lavadora de loua,
roupas mais fceis de passar ou mesmo que
no precisam ser passadas, tudo a preos
acessveis.
Muitos no cozinham mais em casa, primeiro, pela falta de tempo, segundo, pelo
custo e diversidade de alimentos disponveis
em restaurantes de comida por quilo.

de Indicadores Sociais 2013. Veja abaixo o grfico

da situao em 2011:

5
4,3
3,9

3,3

3,0

2
1

1981

1990

2001

2011

Ps-Graduao | Unicesumar
15

3. facilidade de compra
Relata Cordeiro Filho (2008, p. 75), que o
imvel algo que est enraizado na cultura
brasileira. Foram os imigrantes (espanhis,
portugueses e japoneses) que colaboraram para esta cultura o imvel prprio.
Ainda segundo este autor, um bem qualquer imobilirio d segurana, status e
pode proporcionar rendimento ou ainda,
servir de garantia para algum negcio ou
pagamento de uma dvida ou de doena
em famlia.
A casa prpria se torna realidade os
bancos, por exemplo, oferecem muitas
opes para se conquistar a casa prpria.
Segundo Yazbek (on-line, 2014), existem diferentes modalidades de financiamentos

imobilirios hoje. Os financiamentos feitos

pelo Sistema Financeiro da Habitao (SFH)
costumam ter taxas mais baixas, j que so
regulados pelo governo e utilizam recursos
da poupana e do Fundo de Garantia por
Tempo de Servio (FGTS).
Esses benefcios tm atrado todas as
classes sociais. Mesmo os que j possuem
casa prpria esto aproveitando a oportunidade para trocar de casa ou adquirir outra
maior e melhor. Com tudo isso, a alta das incorporaes voltou-se para todas as classes
sociais. Atualmente a procura por incorporaes tornou-se muito grande, tanto por
parte de classes menos favorecidas quanto
por pessoas da classe A.

EXEMPLOS DE JUROS PR-FIXADOS

DE FINANCIAMENTOS DE IMVEIS
PELO SFH
Conforme informaes do Banco
Central em maro de 2014, no que
diz respeito aos juros pr-fixados
de financiamentos de imveis pelo
SFH, o Banco Citibank S.A estava com
uma taxa de juros de 0,64% ao ms
e 8,01% ao ano, o Banco Santander
S.A com a taxa de 0,81% ao ms e
10,11% ao ano e, por fim, o Banco do
Brasil S.A com uma taxa de 0,95% ao
ms e 11,95% ao ano. (Revista Exame,
online, 2014)
Disponvel em:
<http://goo.gl/CXlQQK>.
Acesso em 04 maio 2014

Lar doce Lar - Por que h em nosso pas

este culto a casa prpria? Por que muitas pessoas passam toda uma vida se
esforando para conquistar seu imvel
e passam tal ideia para as geraes
seguintes? (Prof. Elisson de Andrade,
doutor em economia pela USP, 2014)

Incorporaes Imobilirias e Loteamentos

16

o papel do gestor imobilirio

Quando chegada a hora, voc deve estar
pronto. De que forma o profissional deve se
preparar?
O papel do gestor imobilirio buscar
informaes sobre como conquistar a possibilidade de participar da venda de um
loteamento e quando conseguir, saber o que
fazer e como fazer.
Parece simples chegar em uma loteadora e dizer: Gostaria de vender lotes tambm!.
Normalmente, a loteadora j tem os seus vendedores e o que pode acontecer a empresa
querer contratar voc para trabalhar exclusivamente com aqueles produtos, ou oferecer
uma pequena parcela de comisso de venda
caso voc tenha algum cliente.
Vamos pensar: por que razo o cliente
procuraria voc ao invs de ir diretamente no
planto de vendas, sendo que l eles tero
todas as informaes e voc no momento
no se encontra preparado por falta de material e experincia?
Caro aluno, essa a realidade, porm
podemos fazer diferente. Ns podemos conquistar nossa exclusividade de venda ou
mesmo participao cativa na venda tomando
algumas atitudes:
1 - Devemos ficar atentos a novas oportunidades de negcios. Vale a pena percorrer as reas
circunvizinhas divisa da rea urbana com a rea
rural para angariar imveis para loteamentos.
2 - Devemos conhecer o Plano Diretor da
cidade, assim saberemos para onde a cidade
tem prospeco de crescimento e o que o

municpio planeja para cada lugar.

3 - Temos que ter bons contatos, por isso
importante o gestor imobilirio participar de
grupos sociais, religiosos, filantrpicos, entidades da categoria, enfim, expandir sua rede de
contatos para que as informaes e oportunidades surjam com mais frequncia e facilidade.
4 - Manter parceria com loteadoras ou
empresas imobilirias que compartilhem do
mesmo foco, dessa forma quando surgir um
bom imvel para lotear voc j ter um bom
grupo para trabalhar.
5 - Conhecer a legislao e contar com
um advogado da sua confiana.
6 - Manter contato com investidores que
confiam no seu trabalho, assim o risco do empreendimento diminui, afinal de contas um
loteamento demanda muito investimento.
Porm, isso no o suficiente o gestor imobilirio deve adotar nova postura diante do
mercado, no pode fazer simplesmente o que
os outros fazem. preciso buscar algo a mais j
um grande passo ter ingressado em um curso
de especializao. uma grande vantagem
competitiva, pois ao adquirir o conhecimento
de que existem tcnicas para a venda de lotes
e de imveis de incorporaes, isso o levar ao
cliente e o cliente satisfao.
Voc estar preparado ao conhecer as tcnicas de venda adequadas para cada operao
imobiliria, ter noo de toda legislao aplicvel, conhecer bem o seu produto, saber
responder, sanar todas as dvidas do cliente,
transmitir confiana e sentir-se seguro.

Ps-Graduao | Unicesumar
17

formas de superar as barreiras:

pontos positivos e negativos
do desempenho profissional
Durante suas atividades profissionais, podem
surgir momentos de escassez de negcios. Segundo Cordeiro Filho (2008, p. 95),
o mercado imobilirio de alto risco e necessita de tranquilidade para sobreviver de
forma feliz. Instabilidades polticas so fatores
que levam o mercado a agir de forma lenta,
gradual, sensitiva e cuidadosa. Por isso, o
planejamento e o profissionalismo so fundamentais importante percorrer todo o
caminho, superar obstculos, preparar-se,
realizar visitas, manter contatos, realizar
plantes de vendas, etc. Se for o caso, utilizando-se de aes de publicidade e propaganda,
analisando sua viabilidade mesmo para um
nmero bem pequeno de imveis.
Uma das grandes falhas dos gestores imobilirios a falta de preparo. Mas quais so os
requisitos para o profissional gestor imobilirio preparado? preciso que esse profissional
observe as seguintes caractersticas:

Qualificao e capacitao
profissional;
Relao interpessoal;
Saber trabalhar em equipe;
Saber conviver com respostas
negativas;
Ter automotivao;
Equilbrio emocional;
Personalidade para no ser
influenciado;
Conquistar autoconfiana;

Marta, gestora imobiliria da empresa Alfa, agarrou uma oportunidade

de empreendimento na qual foram
disponibilizados 102 apartamentos
para venda. Para a divulgao, foram
confeccionados 5.000 folders e 10.000
panfletos para a campanha de vendas.
Todos do grupo estavam conscientes
de que seriam feitas vrias tentativas
at que o cliente fosse conquistado.
Porm, alguns membros da fora de
vendas da empresa Alfa no entendiam
como funcionava essa operao imobiliria e foram dragados pelo desnimo, j que no estavam tecnicamente
e profissionalmente preparados.
Podemos perceber que mesmo com
os materiais em mos para a divulgao, alguns no souberam o que
fazer. Enfim, no adianta dispor das
ferramentas certas seno tiver pessoas
capacitadas para oper-las.

Manter a autoestima elevada;

Ser resiliente;
Buscar formao continuada;
Ter inteligncia para saber
o momento de mudar
de estratgia e de
caminho;
Saber enxergar as
oportunidades;
Estar bem informado.

Fonte: Iwata.

Incorporaes Imobilirias e Loteamentos

18

Lindenberg-Filho (online, 2013) alerta que

em um mercado cada vez mais competitivo
preciso focar na competncia, saber mais
do que o processo de venda em si. Fazer
uma boa gesto do atendimento e estar preparado para enfrentar um cliente cada vez
mais exigente, essencial.
Enfim, o gestor imobilirio de sucesso
aquele que tem atitude suficiente para estar
preparado para o mercado.

Ps-Graduao | Unicesumar
19

PBLICO-ALVO
O pblico-alvo para cada operao imobiliria deve ser bem definido
antes mesmo de se iniciar qualquer projeto. Essa identificao deve ser
feita em primeiro lugar pelo gestor imobilirio

Identificar o pblico-alvo fundamental para

o sucesso do empreendimento. necessrio saber o perfil das pessoas que devem ser
oferecidos o negcio, de forma a aumentar
a probabilidade de xito.
Ningum melhor que o gestor imobilirio para traduzir o mercado. ele quem deve
possuir o termmetro. Ao atender os clientes, logo ir obter respostas como quanto
a pessoa pretende gastar, qual o perfil
daquele cliente, quais so as suas necessidades, preferncia e exigncias.
O gestor precisa estar muito bem informado, sabendo identificar quais tipos de
imveis esto saturados, quais esto em falta,
quais so mais fceis ou mais difceis de serem
absorvidos. Sem essa definio, o risco do
negcio tende a aumentar. No raras vezes,
assistimos ao lanamento de um loteamento

que aparentemente tem tudo para se tornar

um sucesso e as vendas acontecem apenas
naquele momento, depois ficam difceis de
acontecer, chegando algumas vezes a serem
revendidos logo em seguida, mas por valores
mais baixos.
Os clientes, movidos pelo mpeto e influenciados pela motivao dos outros,
compram e depois percebem que o negcio
no era to bom assim, ou mesmo que no
conseguiro honrar as parcelas assumidas.
Uma vez identificado o pblico-alvo,
preciso definir o produto a ser oferecido.
Existe um produto apropriado para cada
classe social. A localizao fator determinante. Quais outros fatores devem ser
considerados?
Em se tratando de loteamentos, a questo
mais simples do que as incorporaes

Incorporaes Imobilirias e Loteamentos

20

em funo da grande demanda e tambm

da prpria natureza do imvel: TERRENO
VAZIO. Para Cordeiro Filho (2008), o terreno
a matria prima, pois ele que d incio ao
negcio do ramo imobilirio.
Os clientes da classe A procuram, hoje,
terreno maiores, principalmente em loteamentos fechados, de tal forma que eles
possam ter as comodidades de uma casa
com a segurana de um condomnio. Para
unir esses dois fatores, preciso que a gleba
a ser loteada seja grande, porque os imveis
desejados por esses clientes devem suportar uma boa rea de construo e um espao
privativo para o lazer, pois mesmo contando

com rea de lazer de uso comum aos condminos o cliente gosta de ter a sua piscina
e a sua churrasqueira. Atualmente, temos
percebido que o preo que clientes de loteamentos fechados com lotes no muito
grandes tm pago a falta de privacidade.
A maior parte dos imveis construdos
em loteamentos fechados so em formato de
sobrado, tendo a rea privativa na parte superior. Esse fator faz com que o proprietrio
aproveite melhor a rea disponvel para construo sem onerar a rea destinada ao lazer.
Todos os detalhes devem ser observados e analisados pelos gestores imobilirios,
pela loteadora e pela equipe de engenharia e

Ps-Graduao | Unicesumar
21

arquitetura, pois se forem identificados como

fatores determinantes de venda, devem ser
levados em conta. Uma das caractersticas
dos clientes da classe A que eles esto dispostos a pagar o preo, desde que obtenham
o produto diferenciado. Nesse caso, a gleba
a ser loteada deve ter localizao estratgica, que no significa centro da cidade e sim
com fluidez no trnsito, facilidade de acesso e
prximo a supermercados, padaria, aougue,
enfim, servios bsicos.

Identificando hbitos do consumidor:

com as mudanas de comportamento
das famlias, incorporadoras oferecem
empreendimentos que oferecem mais
reas privativas de lazer, banheiros individuais e ambientes integrados. Para
saber mais acesse:
<http://goo.gl/pK7hUV>

Ao focarmos a classe B, por exemplo,

os clientes tm as mesmas preferncias
da classe A, mas sem querer fazer frente
aos custos pelo benefcio, aceitam e absorvem lotes com a mesma segurana e
praticidade com boa localizao, porm
com reas menores. Nesse caso, fica claro
que o fator determinante preo. Essa a
classe que hoje mais procura loteamentos
fechados.
A classe C deve ser motivo de anlise
e muito estudo, por ser tambm um bom
pblico alvo e o produto muito mais simples
de ser encontrado. Tambm, pela possibilidade de agregar, em uma gleba a ser
loteada, um nmero maior de lotes. Na
verdade, nesse caso o clculo ser inverso,
pega-se a rea da gleba, o mnimo exigido
pela lei de uso e ocupao do solo do municpio e calcula-se quanto lotes podem
ser obtidos.

Incorporaes Imobilirias e Loteamentos

22

Alphaville se prepara para lanar loteamentos econmicos para classe C

Para expandir essa lder nacional em
empreendimentos horizontais, bairros planejados e ncleos urbanos, se
prepara para lanar dois loteamentos
econmicos de cerca de R$ 30 milhes
cada, at 2014, um no Vale do Paraba
(SP) e outro no entorno de Braslia. Os
empreendimentos vo oferecer terrenos de cerca de R$ 40 mil em bairros planejados com mais qualidade
de vida.
Porm, o executivo Marcelo Willer
informa que o produto no ser dependente do programa como o Minha
Casa, Minha Vida, que segundo ele,
afetou as incorporadoras por estabelecer parmetros de preos rigorosos e irreais para alguns mercados.
As notcias completas podem ser
lidas nos links:
<http://goo.gl/KxPyoF>
Acesso em: 05 maio, 2014.
<http://goo.gl/Ulgt0E> Acesso em:
05 maio, 2014.

De acordo com Cordeiro-Filho (2008, p. 112),

as medidas (rea til, interna) dos imveis
de acordo com os anos tm diminudo, enquanto que os preos dos terrenos vm se
elevando consideravelmente nas grandes
capitais.
Em se tratando de INCORPORAES, a
anlise a ser feita no diferente, porm,
como teremos que agregar ao valor do
terreno a construo, o padro construtivo ser outro elemento que deve ser bem
estudado.

Para facilitar nosso estudo, vamos

dividir as incorporaes em duas categorias: RESIDENCIAIS e COMERCIAIS.
O risco de no realizar pesquisa, de no
fazer projetos e deixar de fazer anlise do
mercado muito grande e pode levar a srios
prejuzos. Conforme Cordeiro Filho (2008, p.
64) quem projeta e quem incorpora deve
estar sintonizado com o que acontece no
mundo.
As incorporaes residenciais obedecem ao mesmo critrio dos loteamentos em
termos de localizao e tamanho, porm o
padro construtivo e a tecnologia empregada faro diferena no preo final.
Se a incorporao voltada para a
classe A, deve ter no mnimo os seguintes itens: rea til de 200m2, quatro vagas
de estacionamento, trs sutes, completa
rea de lazer, segurana e tecnologia de
ponta. Sendo o pblico-alvo classe B, os
itens de exigncia mnima mudam para:
rea til de no mnimo 120 m2, trs vagas
de estacionamento, trs sutes, completa
rea de lazer, segurana e tecnologia de
ponta, porm a localizao pode ser boa,
no precisa ser tima. Para a classe C, o
grande atrativo ser o custo agregado a benefcios que apresentem no mnimo: rea
de 70 m2, duas vagas de estacionamento,
boa rea de lazer e segurana.
Com o grande incentivo dado pelo
governo no plano Minha Casa Minha Vida,
as outras classes no citadas tambm foram
contempladas com novas incorporaes.
Veja um exemplo:

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23

O Residencial Christina Helena Barros II localizado no municpio de Maring, no Estado

do Paran um empreendimento que conta
com 05 torres com um pavimento trreo e
sete andares, 04 unidades por andar num
total de 160 apartamentos com trs quartos
e uma vaga de estacionamento com plantas
com 57, 87 m2 de rea til.
Em relao a incorporaes voltadas
rea comercial, a falta de determinados produtos que determinaro projetos futuros.
Essa carncia, aliada ao surgimento de um
imvel que atende s necessidades, faro
a unio perfeita para se comear a planejar a nova incorporao. Tais incorporaes
podem ser voltadas para atender profissionais liberais, como em um condomnio de

salas comerciais, ou mesmo, condomnios

industriais ou seja, nichos especficos que
devem ser considerados quando da identificao do pblico alvo.
Considerada referncia na rea mdica,
Maring no Paran, conta hoje com muitos
especialistas de renome nacional com timos
laboratrios de anlises clnicas, diagnstico por imagens, bons hospitais, clnicas
especializadas, o que torna a procura por
incorporaes para centros mdicos muito
grande.
A peculiaridade desse nicho de mercado
a localizao da incorporao que deve,
obrigatoriamente, se concentrar prximo a
hospitais e centros mdicos. Como faltam
ofertas disponveis, ao aliar um bom projeto,

Fonte: <http://www.wegg.com.br/imovel/12/Christina+Helena+Barros+II>.

Incorporaes Imobilirias e Loteamentos

24

uma construtora sria e uma boa localizao, a venda no seria nem um trabalho e
sim, uma questo de contato com a carteira de clientes.
Tambm tem sido grande a procura por
condomnios industriais. Muitos clientes
querem construir barraces para armazenamento de produtos ou mesmo como
investimento para locao.

muitos clientes querem

construir barraces para
armazenamento de produtos

No caso de condomnios industriais, a logstica ser o ponto alto do empreendimento.

A facilidade de locomoo e escoamento dos
produtos far toda diferena.
Conforme vimos, a localizao fator
determinante, porm fatores como preo,
tecnologia aplicada, padro construtivo, arquitetura e credibilidade da construtora so
fatores a ser considerados.

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25

mercado sazonal
como aproveitar ao mximo esse bom momento?

gestor imobilirio deve estar

muito bem informado, buscando saber o que ocorre no seu
bairro, em sua cidade, em seu Estado,
em seu pas e no mundo. O mercado
sazonal, ele muda conforme a poltica, economia e fatores extraordinrios.
Entretanto, deve ter conscincia de que,
para obter informaes corretas e precisas ele deve buscar em fontes seguras.
O Brasil est com uma poltica de incentivo aquisio da casa prpria, a
economia est estabilizada e o acesso ao
crdito e financiamento est mais acessvel. O mercado imobilirio est crescendo
no mundo inteiro. O momento para o
GESTOR DE IMVEIS conquistar espao
e sucesso financeiro agora. Existem
muitos lanamentos de loteamentos,
novas incorporaes, e o mais importante: o cliente querendo comprar!

Entre os fatores que influenciam o

mercado imobilirio podemos citar:
Polticos, Econmicos e Extraordinrios. Para saber mais o que compete a
esses fatores, acesse:
<http://goo.gl/AGKLnM/>

Incorporaes Imobilirias e Loteamentos

26

Como aproveitar ao mximo esse bom

momento? Falar parece fcil, porm da
teoria para a prtica que surge o problema. Como eu, gestor sem experincia
em incorporaes e loteamentos, fao
para entrar nessa ciranda?

O desconhecido assusta alguns e desestimula outros tantos. O caminho um s:

Buscar conhecimento! Em primeiro lugar,
no faa essa especializao pensando
apenas em obter um diploma. Os assuntos
so todos especficos e voltados Gesto

Imobiliria que provavelmente a profisso

que voc escolheu para prover suas necessidade e garantir sua sobrevivncia com
dignidade.
Ao ingressar no mercado imobilirio, logo
o profissional percebe que, alm da concorrncia normal em qualquer profisso, nos
deparamos com duas grandes barreiras:
Como no pretendemos ser detidos por
nenhuma delas, vamos transpor uma a uma:
FALTA DE TICA: para a falta de tica, o antdoto a prpria tica. o bem atender, ditado
pelo nosso Cdigo de tica RESOLUOCOFECI N. 326/92 , que segue transcrito
abaixo e comentado em letra de destaque:

Art. 4 - Cumpre ao Corretor de Imveis, em relao aos clientes:

Trata-se de obrigao do gestor de imveis.
I. inteirar-se de todas as circunstncias do negcio, antes
de oferec-lo;
Isso significa que o gestor no pode nem deve oferecer
loteamentos e incorporaes sem que conhea a parte
documental do empreendimento, a idoneidade dos profissionais envolvidos e a viabilidade e segurana do negcio.
II. apresentar, ao oferecer um negcio, dados rigorosamente certos, nunca omitindo detalhes que o depreciem,
informando o cliente dos riscos e demais circunstncias que possam comprometer o negcio;
O gestor deve fazer pesquisa minuciosa sobre o loteamento ou incorporao, munir-se de documentos e fazer uma
anlise do negcio.

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III. recusar a transao que saiba ilegal, injusta ou imoral;

Ao perceber que o negcio a ser oferecido ilegal, injusto
ou imoral, no dever ir adiante. O gestor pode ser responsabilizado civil e criminalmente por seus atos ou omisses.
Exemplo tpico desses casos so loteamentos sem a autorizao da prefeitura municipal local, inseridos em rea
ilegais, fora dos parmetros legais, incorporaes com
tabelas de preo fora da realidade, omisso de valores
complementares com bales ou reajustes elevados, enfim
tudo que possa tomar o cliente de surpresa e lev-lo ao
prejuzo.
IV. comunicar, imediatamente, ao cliente o recebimento
de valores ou documentos a ele destinados;
V. prestar ao cliente, quando este as solicite ou logo que
concludo o negcio, contas pormenorizadas;
VI. zelar pela sua competncia exclusiva na orientao
tcnica do negcio, reservando ao cliente a deciso do
que lhe interessar pessoalmente;
VII. restituir ao cliente os papis de que no mais necessite;
VIII. dar recibo das quantias que o cliente lhe pague ou entregue a qualquer ttulo;
IX. contratar, por escrito e previamente, a prestao dos
servios profissionais;
Esse item de suma importncia para que o gestor tenha
seus direitos salvaguardados.
X. receber, somente de uma nica parte, comisses ou compensaes pelo mesmo servio prestado, salvo se, para
proceder de modo diverso, tiver havido consentimento
de todos os interessados, ou for praxe usual na jurisdio.

Incorporaes Imobilirias e Loteamentos

28

cliente se conquista oferecendo um

trabalho com segurana, honestidade, verdade e transparncia. Temos
observado que as pessoas esto, a cada dia
que passa, menos compromissadas com o
outro. Marca-se um compromisso, a pessoa
no comparece e no avisa que faltar, fica
de telefonar e no telefona, fica de retornar a
ligao e no retorna, enfim, penso que, nos
dias de hoje, o segredo do sucesso a velha,
antiga e infalvel educao.
Esses pequenos detalhes aliados tica
faro toda diferena. O cliente est habituado a ser maltratado. Se voc demonstrar um
pouco de dedicao e solicitude, no haver
a necessidade de usar a falta de tica.
Veja um exemplo prtico: voc oferece
uma sala comercial em um centro mdico
para um cliente. Seu colega corretor, vendo
o seu trabalho e conhecendo tambm o
mesmo cliente, no respeita seu trabalho e
vai tentar conquistar o mesmo cliente, para
isso, oferece o mesmo imvel. Voc vai se
sentir como a figura abaixo e isso no nada
confortvel.
Em casos como este, podemos contar
com vrios recursos dignos do trabalho de
um profissional:
1 Ao fazer a visita ao cliente, voc
precisa estar preparado. Conhecer bem o

produto e estar pronto para responder a

todos os questionamentos do cliente. Voc
consegue todos esses dados prestando
bastante ateno aos atendimentos que
voc mesmo faz. Anote todas as dvidas
dos clientes, em tese elas vo ser iguais, ou
muito parecidas.
2 Conhecer bem o produto dos concorrentes, principalmente os prximos ao
produto que voc est oferecendo.
3 Apresentar-se com boa aparncia, isso
inclui, vestimenta adequada, asseio, boa apresentao e material completo.
4 Preencher ficha de visitao com os
dados, seno completos, satisfatrios e suficientes do cliente. Esse documento ter duas
funes, comprovar a visita para a incorporadora ou grupo responsvel pela venda e
colher dados importantes como o endereo eletrnico.
5 Manter contato com o cliente por
meios adequados.
6 Estar disponvel para dirimir dvidas.
7 Antecipar-se s necessidades do
cliente. No espere que o cliente pea,
oferea antes o que ele necessite.
Esses pequenos detalhes iro chamar a
ateno do cliente para o seu atendimento
e deixar evidente a diferena entre o trabalho de um PROFISSIONAL e de um AMADOR.

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combatendo a falta
de qualificao
O caminho para essa barreira , em primeiro lugar, a humildade do gestor imobilirio
para admitir que precisa APRENDER!
Essa palavra to edificante e digna ser
um divisor de guas. Consciente da necessidade de qualificao, o gestor procurar
naturalmente munir-se o tempo todo de informaes sobre:
O produto: preciso conhecer bem o
produto e para isso preciso estudar
o projeto, a tabela de preos, a Carta
de Adeso ao empreendimento, ou
Contrato de Compra e Venda do
terreno e o protocolo de intenes.
A construtora: o portflio da
construtora deve estar sempre s mos
do gestor e tambm fresco em sua
memria. Para o cliente, um ponto de
referncia que oferece muita segurana
conhecer as obras j entregues pela
construtora.
O arquiteto: a transformao da
ideia em realidade se faz por meio
de um bom projeto arquitetnico.
Projetos modernos e funcionais tm
sido grandes atrativos das novas

incorporaes. Os profissionais tm se
tornado grife. Quem no conhece os
trabalhos de Oscar Niemeyer?
Tcnicas de venda: no trabalhamos
mais contando com a sorte ou com a
lbia, temos tcnicas atravs das quais
podemos atingir nossos objetivos com
mais velocidade.
A concorrncia: conhecendo o
produto do concorrente, poderemos
traar um parmetro de comparao
e destacar os pontos fortes e fracos de
cada empreendimento, de tal forma
que eu possa ter argumentos para
enaltecer o meu produto e conquistar
o cliente.

Quais informaes devemos passar aos

nossos cliente quando formos questionados sobre o futuro: o preo dos
imveis vai sofrer reduo? Vo sobrar
mercadorias? Vale a pena financiar um
imvel agora?

Incorporaes Imobilirias e Loteamentos

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consideraes finais
O Gestor Imobilirio deve estar bem posicionado e pronto para desempenhar seu papel
no bom momento que se apresenta para
LOTEAMENTOS e INCORPORAES, porm
enquanto continuar contando com a sorte,
no chegar a lugar algum.
A sociedade mudou, o mundo evoluiu e
com eles os clientes. Ele sabe o que ser bem
atendido e isso ele no pede nem espera,
exige!
H uma necessidade emergencial em o
gestor se conscientizar dessa necessidade
de ESTUDO e APRENDIZAGEM como fator de
sobrevivncia. Muitas pessoas entram para

o mercado a cada dia, e proporcionalmente

saem dela, na verdade muitas vezes desistindo frustrados por no conseguirem um
lugar ao sol.
O PROFISSIONAL de hoje deve estar preparado, qualificado e determinado a banir do
seu vocabulrio expresses como: parece. . .
, eu acho . . ., tenho a impresso. . . , vou confirmar. . . e substitu-las por: a rea de. . . ,
o valor . . . , nas proximidades existe. . . , o
concorrente oferece. . . , ao preo de . . . , para
definitivamente conquistar o cliente.
No hesite em MUDAR, estude, aprenda
mais, vale a pena!

atividade de autoestudo
1. Monte uma lista de checagem destacando os itens para os quais voc deve estar preparado para esclarecer ao cliente no momento do atendimento.
2. Faa uma pesquisa no site do IBGE e copie dados importantes para reforar seu poder de
argumentao e para auxiliar a sua anlise de mercado.
3. Participe de treinamentos sobre tcnicas de venda, atendimento ao cliente, clima organizacional e incentive seus colegas a participar tambm.
4. Faa uma pesquisa sobre a importncia da prtica de algum esporte para o melhor desempenho profissional.

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relato de
caso

Antigo parque de diverses d lugar a Incorporaes

Comerciais em So Paulo
Com a crescente tendncia de urbanizao no
Brasil, a procura por espaos nos grandes centros
est vez mais disputada. Seria difcil pensar que, na
principal metrpole do pas, ainda pudesse existir
reas to grandes e estrategicamente localizadas
que ainda no estivessem sob os domnios das
grandes incorporadoras imobilirias.
A cidade de So Paulo j contou com um
famoso e grande Parque de Diverses s margens
do Rio Tiet. Foram quase quatro dcadas em
funcionamento, localizado numa rea de aproximadamente 85.000 m2.
Ao encerrar suas atividades em julho de 2012,
este famoso parque de diverses dispunha de
uma rea muito grande de estacionamentos. Esta
rea ficaria ociosa mesmo com os novos projetos

que a Administradora pretende realizar. A soluo

encontrada foi destinar uma parte da rea do estacionamento para a construo de dois edifcios
comerciais de 27 andares, com 216 escritrios, 2
subsolos e mais 3 pavimentos superiores, totalizando 1.638 vagas para veculos. Alm disso, uma
outra rea do terreno do Parque, com 18.000 m,
dever receber o Colgio Renascena em 2015.
A empresa que controla a rea do Parque
tem como projeto futuro, usar a parte restante do
terreno para abrir novamente um parque voltado
para crianas.
Investidores do mercado imobilirio e tcnicos
da administrao municipal avaliam que a regio se
transformar em, num curto prazo de tempo, um
centro financeiro semelhante ao da Av. Faria Lima.
Adaptado de: <http://goo.gl/6FM42B/>
Acesso em: 04 maio 2014.

Web

INVESTIMENTOS COMO ADMINISTRAR MELHOR SEU DINHEIRO

Autor: Mauro Halfeld
Editora: Fundamento
Sinopse: Ganhar dinheiro no uma tarefa fcil. Mais complicado ainda
administr-lo bem e fazer com que se multiplique ao longo dos anos.
INVESTIMENTOS discute exatamente isso, o livro aborda os cuidados ao
comprar imveis, os ganhos e os riscos das aes e o perigo escondido
atrs dos investimentos em renda fixa. D recomendaes prticas e usa
casos reais.

Para complementar seus estudos,

assista aos vdeos sugeridos, ele
sero de grande utilidade:
Comunicado sobre Loteamentos
Irregulares
<http://goo.gl/hYnNN9>.
Faltam corretores de imveis no
mercado
<http://goo.gl/6IjUNN>.
Faltam corretores de imveis e mo
de obra preparada na construo
civil
<http://goo.gl/hVwuCM>.