LECTURA 2:

MODELOS PSICOLGICOS DEL COMPORTAMIENTO

HUMANO
Este es un ensayo elaborado en Abril de 2008, basado en diferentes publicaciones
de psicologa y comportamiento humano y nicamente se realiz con fines
pedaggicos.

La psicologa la definimos como la ciencia que estudia la conducta humana.

No obstante, es una ciencia en la que conviven diversos modelos
explicativos.
El modelo es un esquema terico de un sistema o de una realidad compleja,
que se elabora para facilitar su comprensin y el estudio de su
comportamiento.
As el modelo depende de la realidad que se quiere interpretar.
MODELO DE MARSHALL. En l se marcan una teora especfica sobre el
comportamiento del consumidor. Segn esta teora, las decisiones de
compra son el resultado de clculos econmicos, racionales y conscientes.
El comprador trata de gastar si dinero en mercancas que le proporcionen
utilidad de acuerdo a sus gustos.
Alfred Marshall consolid las tradiciones clsicas y neoclsicas. La sntesis
que realiz de la oferta y demanda es la fuente principal de concepto
microeconmico. Emple la vara de medir el dinero; sta indica la
intensidad de los deseos psicolgicos humanos.
Otro punto de vista es que los factores econmicos operan en todos los
mercados; adems sugiere:
A menor precio de un producto, mayor venta
Cuanto ms elevado sea el precio de los artculos, las ventas sern menores
Cuanto ms elevado sea el ingreso real, este producto se vender ms
siempre y cuando no sea de mala calidad
Cuanto ms altos sean los costos promocionales, las ventas tambin sern
ms grandes.
MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV. Habla de las reacciones a los
estmulos de la conducta humana; se basa en cuatro conceptos bsicos:
impulso, claves, respuestas y reacciones. Los impulsos llamados
necesidades o motivos son los estmulos fuertes que incitan al individuo a
actuar (hambre, sed, fro).

El modelo de Pavlov proporciona guas que orientan en el campo de la

estrategia publicitaria.
La repeticin de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve de
refuerzo, porque el consumidor despus de comprar queda selectivamente
expuesto a los anuncios del producto. Proporciona directrices para la
estrategia de las copias.
Hay que identificar los impulsos ms fuertes relacionados con el producto; el
anunciador tiene que explotar a fondo su tesoro de palabras, colores o
imgenes seleccionando las configuraciones de clave que pueden
representar el estmulo ms fuerte para esos impulsos.
La motivacin es la fuerza que empuja a las personas a la accin, fuerza que
es provocada por un estado de tensin debido a una necesidad insatisfecha.
El principal autor es MASLOW, que estableci una jerarqua de las
necesidades, que son:
Necesidades fisiolgicas.
Necesidades de seguridad.
Necesidades sociales.
Necesidades de estimacin.
Necesidades de autorrealizacin
MODELO PSICOLGICO SOCIAL DE VEBLEN. Consider al hombre como
un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta
estn forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que
quieren alcanzar.
Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la
bsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso slo era
realizado por las personas de un nivel socioeconmico alto y que esta clase
de consumo era una meta que otros trataban de imitar.
Hace hincapi en las influencias sociales, en la conducta y recalca que las
actividades del hombre estn directamente relacionadas con su conducta y
estn influidas por los distintos niveles que existen en la sociedad.
Se basa principalmente en cultura, grupos de referencia y familia.

MODELO PSICOANALTICO DE FREUD

Por su parte, FREUD establece que la personalidad de un individuo se va
conformando a lo largo de su vida, desde que es lactante hasta que llega a
ser adulto. Esta personalidad se desarrolla en tres niveles:
El ello o rea del subconsciente. Es donde se generan los impulsos y
motivaciones ms potentes.
El yo o rea de lo consciente. Es donde se generan las acciones del
individuo como respuesta a los impulsos y motivos del subconsciente.

El super yo que trata de dirigir los impulsos del subconsciente hacia

comportamientos socialmente admitidos.
La superposicin de estas tres reas de la personalidad explica el
comportamiento humano. El modelo de FREUD pone de manifiesto que los
compradores no slo estn influenciados por variables econmicas, sino
tambin por los aspectos simblicos del producto.
MODELO DE HOBLES. Nos dice lo que sucede en la mente de un
comprador a nivel industrial y tiene dos puntos muy importantes:
El comprador acta dentro de una organizacin que impone ciertas normas
de trabajo, su motivo de compra es el precio o la utilidad de su compaa.
No compra para l sino para satisfacer necesidades de terceros.

ACTIVIDAD INDEPENDIENTE:
Realice un cuadro sinptico para que resuma modelos psicolgicos arriba
expuestos: