REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO PARA LA ECONOMA POPULAR

INSTITUTO NACIONAL DE COOPERACIN EDUCATIVA

(MDULO DE APRENDIZAJE)

CICLO DE FORMACIN: BSICO

COMPONENTE: GENERAL
MAB-G-3

CUADERNO DE ESTUDIO
VENEZUELA, 2005

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO PARA LA ECONOMA POPULAR
INSTITUTO NACIONAL DE COOPERACIN EDUCATIVA

Agosto, 2005

Especialistas de Contenido
Econ. Mario Goyo Asesor del Ministerio para la Economa Popular
Vice Ministro de Funcionamiento y Asistencia a la comercializacin
Dr. Emilio Villar Asesor del Ministerio para la Economa Popular
Econ. Carlos Lira Asesor (SUNACOOP)
Ing. Julio Navas (CIARA)

Especialistas de la Validacin
Lic. Yrilis Gazcn, Sub Gerente Regin Central Banco del Pueblo Soberano
T.S.U. Tomas Rosario, Asist. Corrd. Contralora Social Banco del Pueblo Soberano
Lic. Moreira Jerez, Sub Gerente Regin Oriental Banco del Pueblo Soberano
Lic. Mara Medina, Gerente Sub Regin Occidental Banco del Pueblo Soberano
Econ. Ana Bernal, Gerente de Financiamiento INAPYMI
Direccin de Asistencia a la Comercializacin

Elaboracin y Diagramacin
Laura Daz (Analista Productor de Medios Gerencia Regional Dtto Federal
Edinson Figueroa (Analista Productor de Medios Gerencia Regional Yaracuy)

Coordinacin Tcnica Estructural

Divisin de Recursos para el Aprendizaje

Coordinacin General
Gerencia General de Formacin Profesional
Gerencia de Tecnologa Educativa
ra
1 Edicin 2005

Copyright INCE

INDICE

Metodologa FODA ................................................... 11

ESTRUCTURA........................................................ 11

INTRODUCCIN .......................................................... 6

ANLISIS FODA DEL PRODUCTO........................ 11

TCNICAS DE ANLISIS ....................................... 11

COMERCIALIZACIN ................................................. 3
Cadenas..................................................................... 14
En el contexto de la Economa Popular.................... 3
Mercado ....................................................................... 3
CRITERIOS DE CLASIFICACIN ............................ 4

TIPOS ..................................................................... 14
INTEGRANTES....................................................... 15
FASES .................................................................... 16
PILARES DE SUSTENTACIN .............................. 19

Sondeo de mercado.................................................... 5
ANLISIS DE PRECIO ............................................. 6
CONDICIONES DE MERCADO................................ 7
ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO COMPETITIVO
DEL BIEN O SERVICIO EN EL MERCADO
(COMPETENCIA)...................................................... 7
TCNICA DE TRABAJO ........................................... 7

Estructuracin del costo del producto .................. 19

COSTO ................................................................... 19
TCNICA DE TRABAJO ......................................... 20
LOS MATERIALES Y ELEMENTOS ....................... 21
CLCULO DE MANO DE OBRA ............................ 22
COSTOS INDIRECTOS DE PRODUCCIN........... 24
FORMULA PARA OBTENER COSTO DE BIEN O

Producto ...................................................................... 7

SERVICIO ............................................................... 30

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO........................... 7

PRODUCCIN.......................................................... 8
ENTORNO ................................................................ 8
CARACTERSTICAS................................................. 9
REGISTROS CERTIFICADOS Y HERRAMIENTAS
DE COMERCIALIZACIN......................................... 9

Elaboracin del plan estratgico para la

comercializacin ....................................................... 31
PLAN ESTRATGICO ............................................ 31
PLAN DE NEGOCIO ............................................... 32

Elaboracin de plan de difusin ..............................35

PROPAGANDA Y RELACIONES PBLICAS .........35
Seleccin de estrategias de penetracin al mercado
....................................................................................36
TIPOS DE ESTRATEGIAS ......................................36
GLOSARIO .................................................................39
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS...........................41

al consumidor a travs de la difusin de propagandas y

INTRODUCCIN

relaciones pblicas.

El Cuaderno de Estudio correspondiente al Mdulo de

Aprendizaje Comercializacin del Ciclo de Formacin
Bsico y Componente General, tiene como finalidad
aportar elementos y herramientas bsicas, para apoyar
el proceso de comercializacin en las que participen los
sujetos de aprendizaje, a travs de canales de
distribucin y comercializacin de los bienes y servicios,
para que as puedan colocarlos en el mercado.

Es importante resaltar que el contenido sustenta el

programa de formacin diseado para cada una de las
Salidas Ocupacionales, en donde los temas o puntos
especficos

presentan

De igual manera, sera conveniente que investigue y

comparta experiencias con sus compaeros o en otras
fuentes de estudio, a fin de consolidar y enriquecer los

En este material de apoyo se tratan algunos aspectos

importantes, tales como: La comercializacin en el
contexto de la economa popular, los productores,
mayoristas, minoristas, consumidores, transportistas,
adems de estudiar el ambiente geogrfico (nacional e
internacional), caractersticas del comprador, sondeo
del mercado, anlisis del producto, cadenas de
fases,

pilares

de

sustentacin,

estructura del costo del producto, elaboracin del plan

estratgico

seleccin

de

estrategias

para

referencias

bibliogrficas y un glosario para facilitar el aprendizaje.

conocimientos adquiridos.

comercializacin,

ilustraciones,

la

comercializacin, plan de negocio, y la manera de llegar

Mercado

COMERCIALIZACIN
Es un espacio donde se produce la interaccin de
En el contexto de la Economa Popular

vendedores (oferta) y compradores (demanda). El

La comercializacin es la forma de llevar los bienes y

mercado, en economa, es cualquier conjunto de

servicios desde el productor al consumidor en forma

transacciones, acuerdos o intercambios de

eficiente oportuna y rentable, dentro de un marco socio

elementos entre compradores y vendedores.

dichos

productivo y ecolgico, con estrategias orientadas a

crear o consolidar espacios de comercializacin.
El nuevo modelo de desarrollo econmico y social
alternativo parte de las necesidades potenciales reales,
en la bsqueda de una economa ms democrtica, en
la que participen y ganen todos con equidad, incentivar
la

produccin

interna

considerando

produccin de las regiones,

comunidades,

quienes

la

vocacin,

las capacidades de las

organizadas

en

redes

productivas y de comercializacin, sern las primeras

en beneficiarse del trabajo colectivo para elevar el nivel
de vida de sus ciudadanos y ciudadanas, construyendo
el poder popular desde sus bases materiales, de
produccin, y para satisfacer necesidades con la justa
distribucin de la riqueza.

Comercializacin

CRITERIOS DE CLASIFICACIN

Mercado internacional
Es aquel que traspasa las fronteras nacionales, en l
se

Segn El Bien/Servicio

mueven

grandes
se

volmenes

mercado

consumidores,

servicios si estn dirigidos, al proceso fabril o a la

instituciones u otros pases. En este mercado, se hace

prestacin de servicios.

necesario

de

transacciones

Los mercados se clasifican en mercados de bienes o

disponer

realizan

de

grandes

volmenes

con

de

produccin, por su nivel de competencia, se exigen ms

controles normativos y de alta calidad.

Segn El Ambiente Geogrfico

Mercado local

Segn Caractersticas Administrativas

Es el que resulta ms prximo a los productores,

Mercado del consumidor

debido a que geogrficamente est ubicado muy

cercano a sus comunidades de origen con control

Mercado constituido por todos los miembros de la

normativo respectivo y alta calidad.

comunidad que adquieren bienes y/o servicios para su

consumo personal y tienen poder sobre el mercado.

Mercado Regional y Nacional

Mercado de organizacin

Es donde se concentra el mayor porcentaje de

Pueden estar organizados de acuerdo a normas o

consumidores y proveedores, que

reglas preestablecidas en mercado formal o constituirse

comercializacin

servicios

de

sirven para la
los

bienes

en

como un mercado de cooperativas.

cantidades mayores, de tal manera que los costos sean

ms solidarios, es por ello que su nivel de competencia

Mercado del fabricante

exige mayor control normativo que en los mercados

Este tipo de mercado est conformado por los mismos

locales.

fabricantes o dueos de libre competencia, que tienen

Comercializacin

la propiedad de distribuir los bienes o servicios y alto

Segn el Impulso de los Bienes o Servicios

poder de decisin en el mercado.

Tradicionales y no Tradicionales:

Mercado de distribucin

Productos nuevos

Es aquel que se refiere a los distintos actores

que

agregan valor al bien o servicio y forman la cadena de

Es aquel que se cree para satisfacer nuevas

necesidades del consumidor

comercializacin.

Los actores que no agregan valor y solo sirven para

Producto no tradicional

incrementar el costo del bien o servicio final, deben ser

Tiene como fin proporcionar beneficios, satisfaccin de

identificados y eliminados. (Intermediarios)

los deseos del consumidor, a travs de la innovacin

impuesta en el mercado. Es el que corre mayores

Mercado institucional

riesgos, pero tambin es el que ofrece los mayores

Es aquel formado por las instituciones que actan en

beneficios, ste puede ser un bien o servicio mejorado

el contexto de la economa social y que se articulan

o un sustituto.

entren ellas para desarrollar el proceso social de

forma

sustentable.

Obviando

manipuladoras del mercado capitalista.

las

fuerzas

Cinco puntos claves para el xito

de un producto no tradicional
1. Diferenciacin: Que el bien o
servicio tenga una ventaja de
diferenciacin

relativa

sobre

otros productos existentes.

Comercializacin

2. Sociabilidad: Que el bien o servicio sea

la finalidad de establecer contactos con los mayoristas,

compatible con los valores de la sociedad.

minoristas, transportistas y consumidores directos para

obtener informacin en relacin a qu producto, en qu

3. Satisfaccin: Que el bien o servicio tenga la

capacidad

de

satisfacer

adecuadamente

cantidades estn demandando, la calidad (tamao,

al

color, sabor, forma), precios, tiempo y modalidades de

consumidor/usuario.

entregas,

condiciones

de

pago,

problemas

de

abastecimiento, entre otros aspectos.

4. Divulgacin: Que el bien o servicio pueda ser
claramente

asimilado

entendido

por

el

Adems, es una herramienta que permite disminuir la

consumidor/usuario.

inseguridad sobre las posibilidades de aceptacin de un

bien o servicio que se desea promover en el mercado.

5. Distribucin: Que la velocidad de entrega en que

Se debe realizar en forma objetiva y analtica, de tal

se recibe el beneficio por la obtencin del nuevo

manera,

producto sea alta.

oportunidades para la comercializacin del bien o

que

los

resultados

permitan

identificar

servicio.
Sondeo de mercado
Es una forma directa de levantar informacin para

ANLISIS DE PRECIO

detectar las intenciones presentes y futuras de compra

Brinda informacin de las variaciones del precio del

de

bien

los

potenciales

consumidores,

conociendo

la

servicio

en

los

ltimos

aos,

siendo

aceptacin que podra tener el bien que se desea

recomendable establecer un perodo de tiempo, el cual

lanzar al mercado.

depender del producto y el mercado. Existen varias

tcnicas de anlisis de precio, una de las ms

El sondeo de mercado es parte del estudio de mercado,

importantes es:

consiste en realizar visitas a las plazas de mercado con

6

Comercializacin

Anlisis estacional de los precios: Es la variacin de los

TCNICA DE TRABAJO

precios dentro de 1 ao, bien por demanda, por oferta,

1. elaborar instrumentos de recoleccin de datos

explosin o especulacin.

2. aplicar instrumento al entorno

3. analizar los resultados obtenidos

CONDICIONES DE MERCADO

4. generar resultados y conclusiones

Se debe estudiar las condiciones de las zonas

geogrficas del mercado, donde se pretende vender el

Producto

bien o servicio, descubrir sus ventajas y desventajas

Es el bien o servicio que

para dirigir el bien o servicio, los aspectos legales y los

se ofrece para satisfacer

perfiles de los consumidores.

las necesidades de los

consumidores.

ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO COMPETITIVO

DEL BIEN O SERVICIO EN EL MERCADO

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

(COMPETENCIA)

Es el conjunto de las distintas fases que atraviesan un

Se trata de destacar sus puntos dbiles y fuertes,

bien o servicio desde que se lanza por primera vez al

dimensiones, zona de influencia, estructura, prestigio,

mercado, hasta que debe ser retirado. La evolucin del

entre otros aspectos. De igual manera, identificar los

ciclo de vida viene representada por la curva del

proveedores ms importantes que ofrecen bienes o

volumen de ventas y el tiempo. Cuenta con cuatro

servicios similares al contemplado, analizar cul es su

fases:

cuota de mercado, cmo trabajan, cmo el mercado los

valora. Para este anlisis hay que ser imaginativos y

Fase de Lanzamiento o Introduccin del Producto

emprender acciones dirigidas a la penetracin del

Fase de Crecimiento

mercado.

Fase de madurez
Fase de declive
Comercializacin

Fase de madurez
Las ventas crecen, pero a un ritmo cada vez menor,
Crecimient

Declinaci

V
O

conseguido la aceptacin de la mayora de los

Lanzamiento

M
E

compradores potenciales.

para estabilizarse al final de esta fase, a pesar de haber

Fase de declive

Es la ltima fase en el ciclo de vida del producto. El

control de costos adquiere ms importancia conforme

TIEMPO

la demanda decae. Se caracteriza porque el control de

costos adquiere gran importancia y las empresas
Fase de lanzamiento

intentan salir del mercado.

Las acciones de esta fase se caracterizan por altos

costos, prdidas netas y una distribucin limitada,

PRODUCCIN

siendo su principal objetivo conseguir que se pruebe

Es la fase o proceso de elaboracin o transformacin

ese producto, que el consumidor o usuario lo conozca y

del bien o servicio.

valore.

ENTORNO

Fase de crecimiento

Este aspecto identifica el medio ambiente y

En esta fase las ventas se incrementan, aumenta el

oportunidades que tienen el

nmero de canales de distribucin, los precios se

mercado.

mantienen o experimentan un ligero aumento y como

consecuencia aumentan los beneficios colectivos.
8

Comercializacin

las

bien o servicio en el

CARACTERSTICAS

Nota: Este tipo de registro debe ser emitido por el

Se deben destacar las especificaciones tcnicas del

Gobierno Nacional, a travs de las instancias

bien o servicio que lo determinan, tales como: tamao,

respectivas.

color, composicin, entre otros; lo que debe permitir su

clasificacin a partir de elementos que establezcan la

Cdigo de Barras

calidad del mismo.

Esta es una de las

REGISTROS CERTIFICADOS Y HERRAMIENTAS DE

principales
herramientas

COMERCIALIZACIN

de

comercializacin. Es
Para poder operar en algunos mercados el bien o

prcticamente

una

servicio

contrasea

que

deben

cumplir

con

algunos

registros

certificados, tales como:

contiene barras y nmeros, la cual sirve para definir las

Sanitarios

caractersticas (tamao, peso, color, entre otros)

Este tipo de registro es necesario para productos que

propias de un bien o servicio determinado, es decir, es

de alguna u otra forma desarrollen niveles de

un sistema de codificacin de productos compuesto por

procesamientos

que

un conjunto de normas de aceptacin general (lenguaje

en

universal) que identifica a los bienes y/o servicios de

demuestren

que

requieran
estn

siendo

certificados
elaborados

condiciones de sanidad adecuada, este registro es

gran consumo.

vlido para productos alimenticios, as como para otros

productos como elaboracin de detergentes, entre
otros.

El cdigo es de uso nicamente de quien lo solicite, no

puede ser transferido a otro producto, debido a que
cuando se solicita, se est asumiendo responsabilidad

Comercializacin

sobre la calidad y caractersticas del bien o servicio

codificado.

Marcas
Consiste en garantizar el uso exclusivo de stas por
parte del registrador de la marca, impidiendo de este
modo que otra organizacin o fbrica pueda utilizarlas
para otros fines diferentes a los establecidos.

Otro elemento importante que ayuda a proyectar mejor

un bien o servicio son los signos distintivos para
identificarlos

cuando se tiene una marca, por tanto

debe asegurarse que el producto mantenga la calidad

con que fue aceptada por el mercado.
Las

normas

ISO

(Organizacin

Internacional

de

Normas Covenin ISO

Estandarizacin) son requeridas a nivel internacional,

Las normas son un modelo, un patrn, ejemplo o

debido a que garantizan la calidad de un producto

criterio a seguir. Una norma es una frmula que tiene

mediante la implementacin de controles exhaustivos,

valor

las

asegurndose que todos los procesos que han

caractersticas que debe poseer un objeto y los bienes

intervenido en su fabricacin operan dentro de las

o servicios que han de tener una compatibilidad para

caractersticas previstas. La normalizacin es el punto

ser usados a nivel internacional.

de partida en la estrategia de la calidad, as como para

de

regla,

tiene

por

finalidad

definir

la posterior certificacin de la empresa.

10

Comercializacin

Para ampliar esta informacin se sugiere Busca

amenazas, oportunidades, fortalezas y debilidades

internas del producto.

en la Web:
http://www.fondonorma.org.ve/conceptos.

El anlisis FODA, tiene mltiples aplicaciones y puede

ser usado por todos los niveles de la organizacin y en
Metodologa FODA
Es el anlisis que se realiza

diferentes unidades de anlisis, tales como: bienes o

basndose en las

servicios, mercado, bien-mercado, lnea de productos,

Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas,

corporacin, fbrica, divisin, unidad estratgica de

con las que cuenta la organizacin o empresa cuando

negocios, entre otros. Este tipo de anlisis representa

va a producir o lanzar al mercado determinado

un esfuerzo para examinar la interaccin entre las

producto, y/o en el ciclo de vida del producto o servicio.

caractersticas particulares de un negocio y el entorno

en el cual ste compite.

ESTRUCTURA
Est conformada por un cuadro de doble entrada,

El anlisis FODA debe enfocarse hacia los factores

donde plasma las caractersticas del producto, la

claves para el xito de una empresa de produccin

situacin actual de ste, permitiendo as, obtener un

social (E.P.S).

diagnstico preciso para tomar decisiones acordes con

TCNICAS DE ANLISIS

los objetivos y polticas formulados. (Ver modelo).

Un grupo de productores organizados para la

ANLISIS FODA DEL PRODUCTO

comercializacin realizan una matriz para visualizar

Es una herramienta estratgica que se utiliza para

las perspectivas de la E.P.S.

conocer la situacin presente de una empresa. Es

tambin una estructura conceptual que identifica las

Desde la parte interna les permite analizar las

fortalezas y debilidades para tener el control de sus

Comercializacin

11

negocios. La parte externa mira las oportunidades que

ofrece el mercado, las amenazas que deben enfrentar
sus negocios en el mercado seleccionado.

Positivas

Negativas

Externa Oportunidades Amenazas

Interna

12

Fortalezas

Debilidades

Comercializacin

Fortaleza

Oportunidades

Debilidades

Amenazas

Describe las

Se describen todas

Se refieren

Son todos aquellas situaciones

bondades del bien

las oportunidades

bsicamente a

externas desventajosas para la

o servicio para la

que beneficien la

desventajas

comercializacin del bien o

comercializacin

utilizacin del bien

competitivas de

servicio

o servicio para

bienes o servicios,

sobrevivir en el

las cuales se

mercado

presentan cuando no

Situaciones
externas

se implementan
estrategias
generadoras de valor
que los competidores
s implementan.

Modelo de estructura de la matriz foda

Comercializacin

13

Cadena de Comercializacin

Cadenas
Es el conjunto de actividades coordinadas de una
E.P.S., en donde cada etapa de la cadena va ligada a
la siguiente, es decir, un eslabonamiento, para

Se refiere a la mejor forma de hacer llegar el

bien/servicio, del productor/fabricante al consumidor,
tambin es definida como el conjunto de actores que
intervienen en la comercializacin de un bien, desde el

satisfacer las necesidades del cliente.

productor hasta el consumidor. A esta serie de actores

que agrega valor se le denomina eslabones

Cadena de comercializacin

Proveedor/Fabricante
Origen

Almacenamiento
Silos

TIPOS
Mayoristas

Segn el anlisis de desarrollo de comercializacin

Transporte

existen varios tipos tales como:

Redes Solidarias

Minorista

Cadena Productiva
Es aquella que permite aadir valor al bien o servicio
primario identificando derivados y alternativas de usos,
mediante procesos adicionales.

14

Comercializacin

Consumidor/Usuario

Distribucin
Es la actividad que interviene en el proceso de
comercializacin, entre el productor primario, mayorista,
detallista

Cadena
Productiva

y el consumidor. Se sirve del canal de

distribucin y ayuda a la institucin a encontrar

consumidores y venderles.

Materia
Prima

Consumidor/ Usuario
Cualquier agente econmico
en tanto consume bienes y

Cadena
Productiva

Cadena
Productiva

Cadena
Productiva

servicios.

Todas

las

personas, sin excepcin, son

consumidores,

pues

es

inevitable que utilicen bienes

y servicios para satisfacer las necesidades que se
presentan a lo largo de su vida.
INTEGRANTES
Consumidor
Final

La cadena de comercializacin se articula a travs de

un conjunto de actores tales como:

Grfico de la Cadena Productiva

PRODUCTOR/ORIGEN
MAYORISTA
MINORISTAS
TRASPORTISTA
Comercializacin

15

CONSUMIDOR/USUARIO FINAL

FASES

Ellos son quienes deben negociar antes de iniciar los

Las fases de las cadenas se producen de la siguiente

intercambios y transacciones de las cadenas. Entre los

manera:

actores

de

la

cadena

se

genera

una

mutua

dependencia que los obliga a conseguir acuerdos para

Producto

obtener mejores resultados.

Origen (maz)

Transformacin
De la materia prima (harina de maz
Precosida)

Productor

Distribucin del producto

(Canales y cadenas)

Transportista

Presentacin del producto

Mayorista

(Exhibicin Producto colocada en punto

venta)
Consumo

Minoristas

16

Comercializacin

DESARROLLO DE LA CADENA

Horizontal

Las cadenas se pueden desarrollar en dos vertientes:

Es la interaccin entre varios agentes a un mismo nivel

Vertical y horizontal

de la cadena, es decir intercambio de acciones.

Vertical
Se refiere a distintas etapas del proceso comercial de la

Ejemplo:

cadena
Ejemplo:

Fabricantes
Mayoristas

Mayorista

Transportista

Distribuidor

Mayoristas

Minoristas

Consumidor/
Usuario

Comercializacin

17

Fases de la Cadena

Consumo

Producto

Transformacin materia prima

Consumidor

Presentacin del producto

MAIZ
Distribucin del producto

Canales y Cadenas

Punto de Venta, P.D.V.

18

Harina de Maz Precocida

Comercializacin

PILARES DE SUSTENTACIN

conseguir

incrementos

significativos

de

la

productividad, a travs de la creatividad de sus

Objetivos comunes
Es el fin mutuo que se persigue para lograr la
sustentabilidad de las cadenas.

miembros.
Estructuracin del costo del producto

Especializacin

COSTO

Cada miembro de la cadena se especializa en su

Es la inversin para lograr el bien o servicio. En este

actividad especfica, aadiendo valor agregado.

caso el costo representa lo que hay que entregar a

cambio para obtener los diversos insumos que se

Riesgo compartido

necesitan en su produccin.

La coordinacin entre cooperativas reduce el riesgo de

Directos

errores en las operaciones llevadas a cabo en forma

conjunta.

Son los que comprenden los materiales, entre ellos la

materia prima e insumos para producir o transformarse
en un bien o servicio; igualmente, interviene la mano de

Beneficios excedentarios

obra que trabaja directamente en ese proceso y la

Los resultados en forma de beneficios o excedentes

alcuota que corresponda al uso, varan de acuerdo a la

para sus miembros deben estar nivelados de acuerdo al

cantidad producida.

trabajo y los recursos puestos a la orden de la cadena

Indirecto

por cada institucin asociativa.

Son los que comprenden los gastos administrativos

Creatividad compartida / sinergia

como: consumo de energa elctrica, agua, personal

Las cooperativas o cualquier organizacin que en forma

administrativo, entre otros.

coordinada

busca

aplicaciones

creativas

suele
Comercializacin

19

Es importante resaltar, que en la estructura de costos

asociaciones estratgicas para la comercializacin,

del producto no se debe incluir las ganancias

distribucin y ventas, entre otros,

esperadas ni el pago de impuestos, amortizaciones,

TCNICA DE TRABAJO

depreciaciones e intereses.

Clculo de Precio de Venta

El uso de esta herramienta ayuda a cualquier

Para obtener el precio de venta del bien o servicio se

organizacin a identificar los gastos en que incurrir

utiliza la siguiente formula

para producir, procesar y comercializar su bien o

CD+CI = PP X % = PV

El margen de ganancia es variable

servicio.

Donde:

para el cual
criterios

para

deben establecerse
su

cuantificacin

dependiendo de las condiciones del

Esto es fundamental para llegar a definir de manera

mercado y la accin social.

clara el precio que el bien o servicio tiene para su

venta.

CD= Costo directo

CI = Costo Indirecto

Los costos varan de acuerdo al tipo de bien o servicio,

PP= Precio del Bien o servicio

tienen que ver con los insumos, equipos y mano de

% = Margen de Ganancia

obra que se utilizan durante el proceso de produccin o

PV= Precio de venta del bien o servicio.

transformacin.

Clculo de Costos Directos de Produccin

Optimizacin
Evala la estructura de los componentes de costo del
bien o servicio a los efectos de disminuirlos, esto se
puede lograr por varias

vas como son: compra de

materia prima al mayor, elevar la productividad,

20

Comercializacin

Pasos a seguir:

LOS MATERIALES Y ELEMENTOS

Son aquellos insumos que se utilizan en la elaboracin

Enumerar los materiales que se

necesitan para elaborar camisas.

del bien o servicio.

Ejemplo: Si el bien o servicio es una camisa, los

materiales que se necesitan son: tela, botones e hilos.

Indicar la unidad en la que se compra el

material en las tiendas o almacenes
(metros, docenas, unidades).

Para calcular los materiales que se deben utilizar para

producir la camisa se debe sealar la cantidad y precio

Indicar el precio al cual se compra el

material sealado anteriormente.

de los materiales que se van a necesitar.

Determinar y sealar la cantidad de
cada uno de los materiales que se
necesita para elaborar el producto.

Determinar el costo del material a utilizar

para producir la camisa (se multiplica el
precio a comprar el material por la
cantidad a utilizar).

Comercializacin

21

Ejemplo: Para calcular los materiales necesarios para

CLCULO DE MANO DE OBRA

hacer una camisa. Se puede utilizar el siguiente

Es el trabajo humano que se realiza para elaborar un

formato:

bien o servicio.
Para determinar el costo de la mano de obra de un bien
Costo total del material para elaborar el producto Bs.

o servicio cualquiera, en este caso concreto, el de una

camisa se debe:

10.850,00

a. Identificar las etapas del proceso que se sigue para

elaborar el bien o servicio:

Material

Unidad de
Compra

Precio de

Cantidad

Costo de la

Compra

por

Cantidad

Bs.

Producto

Bs.

Popelina

Metros

6.000,00

1,5 metros

9.000,00

Botones

Docena

1.500,00

Docena

750,00

Hilo

Carrete

400,00

2 Carrete

800,00

Empaque

Metros

300,00

1 metro

300,00

22

Comercializacin

b. Determinar el tiempo que se utiliza para cumplir cada

Etapa de la elaboracin de camisa

una de las etapas anteriores.

Se traza en la tela la
forma de las diferentes

Trazo de tela

10 minutos

partes de la camisa

Corte

10 minutos

Costura

50 minutos

Ojales,

Se cortan las partes

botones

y 20 minutos

remates

anteriores trazadas en
la tela.

Total 90 minutos
1 hora, 30minutos

Se arma las diferentes

En el caso de la camisa

piezas de la camisa a
medida

que

se

va

cociendo.

c. Calcular el costo de una hora de produccin en el

taller.
Se estima que lo menos que debe aportarle a una

Se

determina

remata

la

(Hojales,
Cortar
otros.)

se

camisa
Botones,

hilos,

persona un trabajo de este tipo es lo que indica el

salario mnimo es de Bs.405.000,00

entre

Suponiendo que el sueldo mnimo es de Bs. 405.000,00

Si una semana tiene 5 das y son 8 horas diarias.
Entonces son 40 horas las que trabaja un empleado en
una semana, si este resultado se multiplica
Comercializacin

por 4
23

semanas que tiene un mes se obtiene los siguientes

resultados: 160 horas mensuales trabaja un empleado.
Este resultado se divide por el sueldo mnimo entre las
horas mensuales obteniendo el valor por hora para el
empleado: Bs. 405.000. /160 horas = Bs. 2531,25. Por
Hora 2.531,25 / 60min = 42,19 por minuto.

elaborar una camisa por el costo de la hora de trabajo.

Produccin horas
empleado

Cuando el taller compra o es dueo de las maquinarias

y equipos que utiliza debe prever que las mismas por
accin del tiempo, del uso o desuso, se gastan y por

Ejemplo: La mquina de coser cuesta hoy Bs.

Para ello se multiplica el tiempo utilizado en horas para

de Costo

Maquinaria y Equipo de Trabajo

consiguiente, van perdiendo su valor.

d.- Valorizar el tiempo de trabajo empleado.

Etapa

COSTOS INDIRECTOS DE PRODUCCIN

Costo por Costo total

400.000,00 aproximadamente, dentro de un ao no

podr venderse en el mismo precio sino en menos,
debido a que tendr un ao de uso, por consiguiente,

minuto

menos valor. A esta perdida de valor se le llama

empleado

depreciacin.

p/elaborar
producto

Trazo

en 10 min.

42,19

Por esto es necesario que cada bien o servicio que se

421,90

hace en el taller con esas mquinas, cargue con una

tela

parte del costo del gasto por la depreciacin que sufren

Corte

10 min.

2.531,25

421,90

Costura

50 min.

2.531,25

2109,50

Remate

20 min.

2.531,25

843,80

Para calcular la depreciacin de la maquinaria y

Total

90 min.

2531,25

3.797,10

equipos siga los siguientes pasos:

las mismas.

Costo total de Mano de Obra para producir el bien o

servicio: Bs. 3,797,10
24

Comercializacin

Ejemplo: Varias mquinas y equipos seran:

Diagrama de flujo
. Hacer

un

inventario

de

las

maquinarias equipos y herramientas,

que posee y que se utiliza para
elaborar los productos.

Maquinarias

Vida

Precio de

Depreciacin

Depreciacin

y Equipos

til

Compra

Anual

Mensual

del
Producto

Sealar los respectivos costos

Bs.

de adquisicin de cada una de

ellas.

Mquina

de 8 aos

400.000

Coser

400.000

50.000/12=4166,66

/8=50.000

Investigar y determinar e tiempo de

trabajo, (tiempo de vida til de las
maquinarias).

Mquina

de 5 aos

400.000

Coser

Calcular el monto de depreciacin anual,

Plancha

2 aos

150.000

dividiendo el costo de la maquinaria por

400.000

80.000/12

/5=80.000

=6666,66

150.000/2

75.000/12

=75.000

=6.250

los aos de funcionamiento que va ha

tener la misma.

GASTOS POR DEPRECIACIN

Calcular el monto de depreciacin mensual,
para lo cual se divide el monto de la

Total de gasto por depreciacin mensual Bs. 17.083,33

depreciacin anual por 12 meses que tiene el

ao.

Si ha de producir 60 camisas en un mes se debe dividir

Calcular el monto de depreciacin mensual a

el gasto mensual de depreciacin entre 17.083,83/60 =

cada producto, dividiendo el monto de la

Bs.284,70 Ser el gasto por depreciacin que se debe

depreciacin mensual por la cantidad de

cargar a cada camisa.

unidades

productos

que

ha

producir

mensualmente el taller.

Comercializacin

25

Energa Elctrica

Gastos de Administracin

Para calcular el costo de energa elctrica determine el

Los gastos de administracin comprenden todos

gasto promedio mensual y divida este entre las horas

aquellos gastos que son necesarios realizar para que la

que el taller esta en funcionamiento.

labor de produccin pueda llevarse a cabo.

Ejemplo: El taller consume aproximadamente Bs.

Estos

200.000 Mensuales por concepto de energa y sabe

mantenimiento, limpieza, entre otros.

que funciona 8 horas todos los das durante 5 das a la

Para calcular los gastos de administracin, se deben

semana. Lo que da: 8 Horas x 5 das X 4 semana = 160

determinar los gastos que por concepto habrn de

horas de trabajo al mes se divide Bs.200.000 Entre 160

realizarse durante un mes, luego se distribuye entre

horas Bs. 1250 de gatos de energa elctrica por hora

una de las unidades a producirse.

gastos

comprenden:

alquiler

del

local,

de trabajo.
Ejemplo:
Una vez que se sabe cunto cuesta una hora de

CONCEPTO

MONTO

electricidad y cunto tiempo se utiliza para hacer una

ALQUILER DEL LOCAL

500.000 Bs

camisa se est en la capacidad de saber cunto gast

MANTENIMIENTO DEL LOCAL 200.000 Bs.

TILES DE LIMPIEZA

en electricidad para hacer camisas.

TOTAL

140.000 Bs.
840.000 Bs.

Ejemplo: Anteriormente se vio que dura 90 minutos en

En el caso del taller que produce 60 camisas

elaborar la camisa lo que equivaldra a 1,30 horas.

mensuales: Si se divide Bs. 840.000 de gastos entre 60

Entonces multiplique.

camisas que se produce cada mes, tendr: Bs. 840.000

1,30 horas de trabajo X Bs. 1250 de gastos de energa

entre 60 = Bs.14.000 son los gastos de administracin

= Bs. 1625 de gasto de energa por camisa.

por camisa.

26

Comercializacin

Personal Administrativo

Para calcular el precio de comercializacin por producto

Normalmente en los pequeos talleres, no hay un

proceda de la siguiente manera:

personal encargado de las tareas administrativas. Lo

que se acostumbra es a repartir dichas tareas entre los

; Se determina los gastos que por este concepto

mismos integrantes del taller.

hayan de realizarse durante los meses y luego

se distribuyen entre las unidades a producir

Pero cuando esto sucede y se contrata una persona

(igual que se hace con los gastos de

con sueldo, se calcula igual que los gastos de

administracin).

administracin, es decir dividiendo dicha cantidad

(sueldo) entre las unidades a producir en el mes.

Ejemplo: Contratar a una persona para las tareas de

administracin y le asigna un sueldo de Bs. 405.000
Dividamos el importe mensual entre el nmero de
camisas que quiere producir y obtendr: Bs. 405.000 /
60 camisas = Bs.6.750 por camisa en gastos de
personal.

Gastos de comercializacin y distribucin

Son todos aquellos que se deben realizar a fin de
colocar el bien o servicio en el mercado. Comprende
transporte, publicidad, embalaje, entre otros.
Comercializacin

27

Siguiendo con el ejemplo de un taller que planifica

Se divide entre 60 camisas que se produce cada mes

producir 60 camisas todos los meses tendr:

tendr: Bs. 156.000. entre 60 = Bs. 2.600 de gastos de

comercializacin de la camisa.

CONCEPTO

MONTO

TRANSPORTE

50.000. Bs.

PUBLICIDAD

75.000 Bs.

CAJA, EMBALAJE

31 .000 Bs.

TOTAL

Al sumar el costo de material, la mano de obra, la

depreciacin de mquinas y equipos, la electricidad,
gastos de administracin y distribucin, obtendr el

156.000 Bs.

precio de costo o el costo de producto.

Costo total
del material

Bs.
10.850,oo

28

Mano de
obra

3.797,oo

Gastos por
depreciacin
de maquinaria

284,10

Energa

Gastos

Gastos personal

elctrica

administrativos

administrativo

1.625,oo

14.000,oo

6.750,oo

Comercializacin

Gastos de
comercializa

TOTAL

cin

2.600,oo

39.906,oo

El resultado permite a los integrantes del taller fijar dos

posibles objetivos:
& Entrar en el mercado, lo que implica que el
precio definitivo de venta debera

estar por

debajo del precio mximo de venta.

& Recuperar rpidamente el dinero invertido, lo
que implica tener un ritmo de ventas que permita
que el dinero invertido regrese al taller.
& Ofrecer un buen producto a un precio justo y
razonable, que permita recuperar la inversin y
obtener beneficios.

Comercializacin

29

Ejemplo: Clculo del Precio de Venta

FORMULA PARA OBTENER COSTO DE BIEN O

SERVICIO

COSTOS

COSTOS

DIRECTOS

INDIRECTOS

COSTOS DEL
PRODUCTO

30

MARGEN

COSTOS DEL
PRODUCTO

DE

GANANCIA

Comercializacin

PRECIO
VENTA

DE

Elaboracin del plan estratgico para la

Ejemplo:

responsabilidad,

comercializacin

calidad, entre otros.

respeto,

honestidad

Objetivos
PLAN ESTRATGICO
Son resultados a alcanzar en un tiempo determinado
Es un instrumento para organizar el trabajo, teniendo

por la organizacin.

como referencia el sueo que se quiere alcanzar,

Estrategias

cundo y cmo hacer para alcanzarlo de tal manera

que las acciones conlleven a lograrlo.

Son

los

movimientos

que

debe

desarrollar

la

organizacin para lograr alcanzar la visin.

Polticas

Visin
Son las pautas o normas que deben seguirse para el
Es el sueo que la organizacin quiere alcanzar e
identificar lo que quiere ser dentro de unos aos, la
visin se refiere al cmo se quiere ver la organizacin al

logro de los objetivos. Imponen restricciones

a los

procesos o procedimientos.
Metas

finalizar el tiempo definido para la estrategia.

Son resultados concretos a alcanzar en un perodo de

Misin

tiempo, con un responsable y fecha definida.

Se refiere al porqu del trabajo de la organizacin, qu

Procedimientos

las mueve a hacer lo que estn haciendo o lo que

Es una secuencia de etapas para ejecutar una actividad

piensan hacer.

rutinaria.

Valores

Recursos
Son las reglas del juego de la organizacin. Son los
principios que van a promover en el marco de lo que se
est haciendo.

Son todos los materiales

tangibles e intangibles,

insumos, equipos, maquinarias, entre otros, requeridos

para la produccin de un bien o servicio.
Comercializacin

31

PLAN DE NEGOCIO

Estimado de Ventas Periodo

Se establece cuando se trata de cumplir ciertos

Si sabemos el precio de venta y los volmenes

requisitos para poder entrar en mercados donde la

estimados de venta, se tiene una idea muy precisa, del

competencia es alta.

flujo de ingreso, necesidades de produccin.

El plan permite conocer los tipos de negociacin que se

Cuantificacin de la produccin

realizan en el mercado, utilizar

Es conocer cuntos bienes o servicios se tiene para la

la informacin de

precios y compradores como una herramienta para

comercializacin.

cuantificar la demanda y organizar mejor la distribucin

cantidades que se clasifican por la calidad del bien o

de la produccin, tambin ver la actividad comercial con

servicio

visin solidaria y prepararse ante las eventualidades en

Ejemplo:

la negociacin.

Primera
Segunda

Para establecer un plan de negocios es importante

O tercera calidad

tener conocimiento de:

Estudio de Campo
Si se conoce efectuando un censo de los puntos de
venta

viendo

los

siguientes

datos:

compras,

competencia, precios entre otros.

32

Comercializacin

Es

preciso

ser

exacto

en

las

Presentaciones

Los factores claves del xito de un negocio se

Las presentaciones estn destinadas a diversos tipos

encuentran ntimamente vinculados con la cadena y el

de consumidores y oportunidades de consumo o uso.

entorno. Si se identifican con claridad estos factores

Ejemplo: tamao familiar, personal cajas entre otros.

puede la organizacin responder efectivamente a la

necesidad insatisfecha del consumidor, analizar las

Control de costos de comercializacin

amenazas que se suscitan en el entorno e identificar las

Son todos los gastos en que se incurre para la

cadenas lderes,

colocacin del bien o servicio en el mercado, por lo cual

ellas e intervenir en mayor o menor grado, en la

es necesario que se conozca el costo de produccin del

economa

bien o servicio, lo que se llama estructura de costo, que

sustentable.

social

los asociados estratgicamente a

en

el

desarrollo

endgeno

ayuda a establecer un precio.

Identificacin de idea de negocio
Mrgenes comerciales

Las ideas del negocio pueden provenir de diversas

Con la ayuda de la estructura de costo y el precio del

fuentes.

mercado; puede mover el precio del bien o servicio

Se recomienda identificar muchas ideas, hacer una

segn la plaza.

lluvia de estos y seleccionar la que ms beneficios

aporte.

Identificacin de factores claves de xito

oportunidades de negocio
Esto es importante por lo limitado de las reas cuyos
resultados son favorables o satisfactorios para la
organizacin.

Comercializacin

33

Seleccin de Ideas
Una vez que se han identificado las ideas, se hace
necesario

seleccionar

una

dos,

ellas.

Se

recomienda utilizar algunos procedimientos o mtodos

cualitativos para su priorizacin y seleccin:

INQUIETUD E

& Determinar los recursos que se pondrn a

INTERESES

disposicin del negocio (recursos fsicos,

PERSONALES

materiales financieros y capacidad de

endeudamiento, entre otras).

NECESIDADES
OBSERVACION DE

INSATIFECHAS

& Descartar las ideas cuyas estimaciones

TENDENCIAS EN LOS

DEL

de requerimiento de recursos, superen en

MERCADOS

CONSUMIDOR

demasa los recursos dispuestos.

& Establecer un orden de prioridad de las

IDEA

ideas no descartadas.
& Seleccionar una o dos ideas que estn en

DEFICIENCIAS EN
BIENES Y

USOS DE BIENES Y

SERVICIOS

SERVICIOS

EXISTENTE

ACTUALES

los primeros lugares.

Determinacin del mbito de Negocio
El mbito del negocio corresponde al mercado donde
se inserte la idea seleccionada. En caso que se haya

DETECCIN DE
NECESIDADES NO

seleccionado ms de una idea, aparecern ms de un

mbito o mercado.

SENTIDAS

34

Comercializacin

; Seleccionar las oportunidades que consideran

Anlisis del mbito de negocio

ms atractivas y posibles de atender.

El entorno debe ser caracterizado, mediante la

descripcin de los diferentes agentes que participan en

Elaboracin del plan de difusin

l, su comportamiento actual y su proyeccin. Para

alcanzar E.P.S. exitosas es necesario observar e

En el plan se describirn los medios y sistemas de

investigar todos aquellos actores que conforman su

difusin a utilizar para promocionar bienes y servicios,

entorno y las proyecciones, detectando los cambios,

ganar mercado y conseguir el nivel de ventas.

riesgos, oportunidades que en ellas se puedan

PROPAGANDA Y RELACIONES PBLICAS

presentar.
Es la forma por medio del cual, se dan a conocer las
potencialidades del bien y servicio generadas por la

Eleccin de alternativa de negocio

organizacin, y esto se logra, a travs de relaciones

Para esta seleccin se recomienda:
; Definir los efectos que implica, si la necesidad
se mantiene en el tiempo.
; Analizar las causas y factores que explican la
necesidad insatisfecha.
; En funcin de los recursos determinar que
factores, causas quiere, puede y sabe atender.
; Analizar

la

amenaza

que

implican

la

pblicas con Alcaldas, Organismos Estadales, Entes

no gubernamentales, otras asociaciones cooperativas e
instituciones privadas.

Difusin en medios alternativos

Como emisoras comunitarias, televisoras comunitarias
y regionales, prensa alternativa y comunitaria.

participacin del mercado.

; Establecer un orden de prelacin conforme a la
viabilidad de atencin.

Propaganda en el punto de venta

Este medio es poco costoso y se puede dar mediante
calcomanas, banderines, afiches, entre otros.

Comercializacin

35

Difusin fuera de punto

Convenios institucionales

Se refiere bsicamente a pancarta y vallas que si bien

Mediante ayudas con otras instituciones para mutuo

son efectivos son de altos costos.

beneficio como lo son: Alcaldas, Instituciones, entes no

gubernamentales, entre otros.

Rueda de negocio
Es un sistema a donde se efectan reuniones con

Establecimiento de mercados permanentes

proveedores y posibles clientes, llevando propuestas de

Como forma ideal de incentivar la economa popular y

negocios y alianzas beneficiosas para ambas partes.

combatir

Tambin,

bien/servicio

alternativas

las organizaciones se valen de otras

de

personalizadas,

difusin;
relacin

tales

con

otras

como:

visitas

asociaciones,

las roscas nacionales que encarecen el

al

consumidor,

se

debe

establecer

mercados solidarios articulados con las Alcaldas

Municipales, entre otros.

cooperativas, exposiciones, ferias, entre otros.

Integracin de organizaciones de la economa
Seleccin de estrategias de penetracin al mercado

social

De acuerdo a los recursos propios, el entorno y la

Es la articulacin entre organizaciones de la economa

competencia se deben seleccionar las estrategias de

social

penetracin del mercado.

sustentable (entes financieros, municipales).

TIPOS DE ESTRATEGIAS

para

lograr

un

desarrollo

socio-productivo

Establecimiento de redes sociales

Hay infinidad de estrategias que se pueden aplicar en

Su objetivo es lograr una distribucin equitativa de la

forma extra para ingresar al mercado.

accin social, logrando el acceso de segmentos

excluidos a este proceso. Ejemplo: Mercal.

36

Comercializacin

Agregar valor al producto final

Establecimiento de ruedas de negocios para ofertar

La estrategia consiste en dar ms a cambio del mismo

el producto

precio Ejemplo: Vender una nevera con revisiones

Son eventos donde asisten productores y posibles

anuales gratuitas.

compradores

para conocer y negociar los bienes o

servicios.
Diferenciacin del producto
Existen miles de bienes o servicios en el mercado muy

Poder de negociacin

parecido. Se requiere diferenciarlos en: precio por

Cuando se posee un bien, se puede comercializar,

calidad, servicio, entre otros.

utilizando estrategias de negociacin.

Presentacin del producto

Criterio de Seleccin

Para la presentacin del producto son esenciales el

Es la forma de escoger las estrategias acorde al

envase, etiquetas, tamaos y una buena exhibicin en

objetivo que se plantea.

el punto de venta para agradar al consumidor.

Ejemplo:
Si quiere un alto retorno inmediato a la inversin?

Incorporacin de servicios asociados al producto

Buscar volmenes de ventas a nivel del colectivo de

Consiste en agregar al bien o servicio un beneficio de

mercado?

post venta tales como: garanta, cambios diferenciales,

Posicin de la cooperativa en el mercado?

promociones en el punto de venta.

Comercializacin

37

38

Comercializacin

GLOSARIO
Actores: Que forma parte dinmica de un proceso y
representan un rol o una parte.

Cooperativa:

Asociacin

mnima

de

cincos

cooperativistas que se asocian buscando una misma

finalidad y beneficio mutuo.

Ecolgico: Que ganan todos los actores del proceso

no daa el entorno social sino que se adaptan a l.

Metas: Conjunto de tres a cinco propsitos que definen

la direccin fundamental de la cooperativa.

Misin: La razn de ser de la cooperativa, su propsito.

Pop: Propaganda colocada en un punto de venta.

Valor: Aquellos que satisfacen las necesidades del

cliente, sus demandas y aspiraciones.

Visin:

La

imagen

de

futuro

deseado

por

la

cooperativa.
Comercializacin

39

40

Comercializacin

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Comercializacin

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