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A continuacin enlistamos algunas tcnicas y consejos que utilizan los mejores vendedores y que tal vez puedan
ayudarte a mejorar tu negocio:
1. Identificar a los clientes potenciales
Cuando ests buscando clientes por telfono por primera vez, o si ests promocionando un producto o servicio
nuevo, no pienses solo en vender durante la primera serie de llamadas. Debes dar una descripcin de tu negocio y
los servicios que ofrece, pero ms importante, debes recopilar informacin acerca de tu interlocutor.
Estos primeros contactos te permiten analizar mejor cual va a ser tu manera de trabajar. Es importante que seas
perspicaz e identifiques a sus futuros clientes, de esta manera podrs hacer unamejor estrategia para que tus
clientes tambin te recuerden.
2. Lograr un mensaje efectivo
Un mensaje efectivo debe generar credibilidad con tus clientes potenciales. Para ello se requiere una investigacin a
fondo en tu mercado.
Un pequeo secreto es no hablar de tu producto o servicio, sino ms bien centrarse en los resultados. En pocas
palabras, tus clientes quieren hablar con un hombre de negocios, no con un simple comerciante.
3. Manda un correo
Procura no llamar demasiado por telfono a tu cliente potencial, esto puede ser molesto y aniquilar la venta si tu
prospecto simplemente decide ignorarte. Se natural, y la prxima vez manda un correo. En muchas ocasiones esto
funciona mejor que hacer una segunda llamada.
El propsito de este correo debe ser un poco ms informal, tratando de empatizar como igual ante tu cliente, y
parecer lo menos posible alguien que solo quiere vender.
En el correo, destaca tus buenas ideas u ofertas del momento. Un truco muy til es escribir el correo, es iniciar en el
punto donde la ltima conversacin finalizo, por ejemplo: "A raz de una observacin en nuestra conversacin
telefnica el mes pasado, se me ocurri una manera de ...".
4. Su cliente es tambin tu socio
Tus clientes no son clientes, los clientes son socios.
Dicho lo anterior, el hacer ventas lleva inmediatamente todo a otro nivel.
Si uno de tus socios necesita algo, por qu no dejar que el departamento de ventas te ayude? Si eres capaz de
mostrar a tus clientes que tu empresa tiene una moral de acero sobre el trabajo, esto generalmente se traducir en el
hecho de que la prxima vez que tu cliente necesite tu tipo de servicio, muy seguramente volver contigo. Y no solo
eso, tambin es muy probable que te recomiende a otros.
5. Aumentar las ventas
Esto es obvio, pero tmate el tiempo para hacerte esta pregunta clave: "Qu es lo que mi cliente necesita y no me
lo pregunta?" Esta es la mejor manera de aumentar tus ventas. Haz una encuesta a tus clientes, y si su ellos piensan
que no necesitan nada, sigue tu intuicin.
Desarrolla un plan que se adapte a las necesidades de tus clientes y presntaselo, hay grandes posibilidades de que
cambien de opinin.
La parte ms difcil es obtener la confianza de la gente. Primero debes crear una relacin personal y la confianza
viene a continuacin. No dudes en hacer un poco ms de esfuerzo y, ayudarle a tus clientes inmediatamente si un
problema surge. Manten siempre tus promesas. Todo esto hace que sus clientes se sientan seguros con tu asesora
de ventas.
Razones o motivo de la llamada: usted tiene que estar preparado y saber explicar bien y rapidamente porque
llama. Identifiquese diga su nombre completo y el de su empresa y comience con una frase vigorosa, con buena voz,
sin miedos o fobias, transmita seguridad y gusto por servir al cliente.
Cul es el mensaje, qu va a decir: prepare bien su guin y practiquelo todo lo que pueda, recuerde que la
prctica hace al maestro. Siempre use lenguaje positivo, utilice frases afirmativas que reflejen entusiasmo.
Prctique las preguntas que usted har: mediante las preguntas usted despertar el interes en el cliente y
descubrira sus necesidades. Asi es que haga una lista y depurela hasta que tenga las necesarias. Recuerde sus
preguntas deben de ser amigables.
Haga una lista de las posibles preguntas que le harn: recuerde que el cliente siempre tiene dudas, preparese
para contestar objecciones y desarrolle la capacidad de encontrar en estos argumentos una oportunidad de venta, no
vea las objeciones como un obstaculo sino como una oportunidad de venta.
Tenga a mano todo lo necesrio: listados de precios, catalogos, agenda, computadora, lpiz, calculadora, etc.
Recuerde que cuando usted habla por telfono con alguien el tono de su voz permitir a la otra persona crearse una
imagen suya y de la empresa que representa, por lo tanto sea cortez, hable claro para que le entiendan, hable poco
para que lo escuchen y hable recio para que le oigan, pero no grite . Cuando hable por telefono sonria naturalmente
y no finga, no mienta ni ofrezca lo que no puede cumplir, esto solo le traera problemas y disgustos al cliente. Un
consejo adicional es que lea bien los manuales del equipo de telefonia que usted tiene que utilizar, recuerde que si
usted aprende a utilizar todas las funciones del telefono (los hay muy modernos) su trabajo ser ms fcil y sencillo y
por supuesto los resultados seran extraordinarios
Como primera conclusin llamar por telefono requiere de planear lo que usted va a hacer, organice su tiempo y
prctique dialogos, preguntas y respuestas, en poco tiempo usted tendra mucha confianza en usted mismo y el
resultado ser una excelente atencin, clientes satisfechos y buenas ventas.
Recuerde que usted debe de ser capaz de controlar la conversacin, y la forma de controlar las conversaciones es
por medio de preguntas, recomendacin no deje ms de dos opciones, utilice preguntas que induzcan al cliente a
tomar la desicin de una u otra opcin (dicotomicas).
Otro aspecto que hay que tomar muy en cuenta es respetar el tiempo de las dems personas, por lo tanto no abuse
no vaya a ser que la prxima vez no le contesten el telfono. Recuerde que una de las maneras ms fciles de
enojar a alguien es disponer de su tiempo, en especial si se le deja esperando en el telfono un largo rato, pienso
que ponerles musiquitas o publicidad no ayuda mucho.
No es una regla general, pero la experiencia me dice que si su empresa vende cosmeticos, contrate mujeres estoy
seguro que le venderan mejor, pero si vende repuestos o herramientas contrate hombres que conozcan o tengan
principios de mecanica o manifiesten interes, tambien habrn productos mixtos que pueden ser vendidos por telefono
indiferentemente si lo ofrece una dama o un caballero.
Algo que siempre me ha llamado la atencin es que existen empresas que gastan miles de dolares en publicidad,
promociones y relaciones publicas para atraer nuevos clientes, pero cuando usted llama por telfono le contesta una
maquina. Los sistemas automatizados son impersonales y muchas veces la gente cuelga antes de que alguien les
conteste, recuerde es mejor que a un cliente lo atienda una persona. Las maquinas contestadoras son frustrantes
cuando el cliente tiene la urgencia de hablar con alquien de su empresa para hacer una consulta, hacer una gestin
o presentar un reclamo.
Conteste sus llamadas telefnicas al primer o segundo timbrazo: no hay mejor mtodo para reforzar la imagen
de su empresa que tener personal dispuesto a proporcionar de inmediato el servicio que su cliente merece. Si el
responsable de contestar el telfono esta muy ocupado, contrate ms personal, si usted hace esperar a sus clientes,
ellos inmediatamente llamaran a su competencia.
Cause una primera impresin psitiva creando un tele-estilo amigable: las empresas exitosas son aquellas que
logran tener personal identificado y son empleados que se sienten satisfechos, utiles y orgullosos de pertener a ella.
Cuando contestan el telefono se muestran brillantes, animosos, amigables, corteses y sinceros, dispuestos a ofrecer
un servicio de calidad. Si usted es responsable de antender clientes por telefono, cada vez que lo llamen recuerde
que tiene la oportunidad de brillar.
Cuando comience cada conversacin haga sentir a quien llama el gusto de hablar
el telfono como si la persona que llama fuera el mejor cliente de su negocio.
con
usted
conteste
Prepare una frase cuando conteste el telfono: identifique a su empresa diciendo el nombre de la compaa
cuando conteste, adems d su nombre y apellido y pregunte de manera cortez y animada en que puede servir,
con esto usted refleja disponibilidad y demuestra aprecio, pregunte con quien tiene el gusto de hablar y de que
compaia llama, tenga listo papel y lapiz para apuntar todos los detalles.
Identifique a la persona que llama y repita su nombre tan pronto como se lo diga. Esto le ayudar a recordar
el nombre y le da la oportunidad una cortesa especial.
Sea un modelo de cortesa: no cometa el error de tutear o hablar de vos sin que el cliente lo permita, puede ser
que sea tomado como falta de respeto, mejor utilice el seor o seora repitiendo el apellido de quien llama y
continue llamandole asi durante toda la conversacin.
Pida las cosas por favor: no se olvide de pedir todo por favor, esta es la palabra mgica que mucha gente olvida
de su vocabulario, no cometa usted este error., y por favor aprenda a dar las gracias cuantas veces sea necesario,
estoy seguro que as sus clientes apreciaran el respeto y el trato que estan recibiendo. Recuerde que usted puede
tomar ventaja sobre las personas al mantener una actitud amistosa , por supuesto que en algn momento habra
alguien grosero o insatisfecho que tratar de sacarlo de balance, aprenda a escuchar, deje que el cliente se
desahogue, si tiene la razn decela y solucione su problema, si no tiene la razn tambien escuche, no entre en
pleitos con nadie, eso no produce nada positivo, sea profesional y aprenda a controlar sus emociones.
Conclusin: estoy seguro que usted ya practica muchas de las recomendaciones o tips que se han sugerido en
este articulo, pero recuerde que un pequeo esfuerzo extra al contestar el telefono puede ayudar a su empresa a
sacar todas las ventajas de la tecnologa moderna y proyectar una imagen personalizada que lo distinga de los
dems.
Para finalizar quiero compartir un bello pensamiento y parafrasear a b.c. forbes cuando dijo: la historia ha
demostrado que los ms notables triunfadores superaron enormes obstaculos antes de lograr el xito. Lo lograron
porque se rehusaron a rendirse despues de sus derrotas.
Jaime cabarrs molina, es licenciado en administracin de empresas, graduado en la universidad mariano glvez de
guatemala, catedrtico universitario en el rea de mercadotecnia, recursos humanos y administracin por varios
aos, especializado en ventas, posee conocimientos y experiencia en mercadeo y distribucin. Actualmente gerente
de ventas de distribuidora fratti. S.a. columnista de la revista el ferretero desde sus inicios.
Tcnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Est Ofreciendo
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio
que se le est presentando, lograr la satisfaccin de sus necesidades o deseos, o que ser la mejor solucin a sus
problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:
Explicar detalladamente qu es lo que hace el producto o servicio, cmo funciona y qu servicios adicionales
incluye (garantas, plazos de entrega, mantenimientos, etc...).
Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia
(sin mencionar el nombre de el competidor). Tambin es muy necesario presentar una lista de las ventajas de
tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.
Hacer uso de los beneficios ms fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa no compra
una lavadora, compra lo que esa lavadora har por ella: Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a
los nios, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra
un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los beneficios (lo que
hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se est ofreciendo