Material de Apoio

GUIA BSICO

PROSPECO
Honesta e Eficiente

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3 PONTOS MAIS IMPORTANTES

para se sentir bem vendendo o seu trabalho

Prospectar pode ser uma atividade prazerosa e proporcionar uma conexo

verdadeira entre voc e o seu cliente mesmo antes da assinatura do contrato.
Para Prospectar com honestidade e eficincia importante conhecer bem a si
mesmo e ao seu cliente ideal. Uma Prospeco Eficiente tem o poder de
transformar a relao entre voc e cliente, alm de criar um pblico muito
mais fiel sua empresa.
No intuito de criar um rendimento contnuo e estvel, muitas empresas de
todos os portes investem em frmulas secretas de vendas que nem sempre
tem como maior objetivo o bem estar do cliente e do empreendedor.
Nosso mtodo de vendas diferente, porque permite que voc se conhea
melhor, de desenvolva enquanto empreendedor e consiga com isso trazer
mais clientes e mais rendimentos sua porta, fazendo seu cliente mais
contente ao mesmo tempo.
Como fazer para prospectar sem se sentir mal? Como vender o seu produto
ou servio sem se sentir mal?
sobre isso que vamos falar durante esta aula gratuita, e este guia prtico vai te ajudar a
relembrar todos os passos que falamos na aula.

>> Nosso mtodo pressupe que:

1. Seu produto ou servio seja de qualidade, feito com carinho, ateno e
cuidado, e os seus principais atrativos forem muito alm do menor preo do
mercado.
2. Voc est vendendo para as pessoas certas, alinhadas com os seus valores e
expectativas e foi desenvolvido para converter vendas a possveis clientes ideias.
3. Sua Marca est representada online e offline de acordo com o seu
Posicionamento no Mercado e seu cliente ideal.

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1. PORQUE TO DIFCIL?
Introduo

Como a aula de hoje totalmente voltada Prospeco, vamos comear o material

reiterando a definio do verbo prospectar.
A Definio de Prospeco no dicionrio : a atividade que precede a venda, onde o
vendedor que prope a encontrar os clientes certos para fazer a venda.

Porm, no dicionrio Le Bear, Prospectar :

O momento de troca entre voc e uma pessoa interessada no seu trabalho.

O momento onde voc se pes a servio dessa pessoa para ajud-la a decidir se voc
ou no o melhor profissional para trabalhar com ela no projeto em questo.
Na linha to tempo da sua aquisio de cliente, a Prospeco, um ciclo que
vem depois da sua estratgia de marca e antes da assinatura do contrato do
cliente.
Marketing >

Prospeco >

Contrato >

Fluxo de Trabalho

a. Bloqueios e Padres Mentais

Grande parte da nossa dificuldade em se sentir vontade ao vender
os nossos servios vem de Padres Mentais estabelecidos no nosso
subconsciente por razes histricas, culturais ou familiares.
Identificar os padres mentais automticos que esto presentes no
nosso subconsciente a primeira medida para mudar a maneira
como lidamos com nossas vendas.

Quando comeamos a nos perguntar o que nos vem nossa cabea quando
pensamos em vendas, conseguimos comear a entender os motivos pelos
quais vender o nosso trabalho s vezes parece to difcil.
Na maioria das vezes, associamos o nosso ato de vender uma experincia negativa de venda que
j tivemos no passado.

Complete as frases abaixo para entender melhor os seus padres mentais:

Vender meu trabalho
Vendedores so
Quando algum tenta me vender alguma coisa eu me sinto
Pessoas que tem muito dinheiro so
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Porm, quando estamos do outro lado como consumidor, quando compramos um produto ou um
servio que exatamente aquilo que precisamos, a experincia da compra totalmente diferente!

Quando eu encontro o produto / servio que exatamente o que eu preciso eu me sinto

Eu me sinto to
quando o profissional me ajuda a
tomar a melhor deciso de compra pondo os meus interesses acima do objetivo da venda
Como uma forma de defesa, muitas vezes a nossa mente nos induz a esperar o pior de ns mesmos. No
momento da venda, nossa mente nos faz esperar que ns seremos os piores vendedores como uma forma de
nos proteger de uma decepo. Mas adivinha, esse medo , na verdade a CAUSA do nosso desconforto.

2) Um novo jeito de Prospectar

Prospeco no mais somente uma questo de nmeros, sim uma experincia de troca
entre voc e o seu cliente em potencial. Uma troca onde todos saem ganhando
Prospeco: Doar o seu tempo para seus clientes em potencial para que eles saibam mais
sobre a sua rea de atuao e decidam se querem ou no, um dia trabalhar com voc.

MTODO CLSSICO
e desagradvel de vender

MTODO LE BEAR
Prospeco Honesta e Eficiente

- Objetivo da prospeco vender

- Objetivo da Prospeco a troca

- O vendedor faz de tudo

para o comprador comprar

- O vendedor aconselha
com sinceridade

- Aps a venda, vendedor

e comprador se separam

- Aps a venda, vendedor

e comprador seguem juntos

- Vendedor sai ganhando o

comprador sai perdendo

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- Todos saem ganhando

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2. AJUDAR O CLIENTE A DRIBLAR OBSTCULOS

Conhecer o seu estilo de consumo do seu cliente te ajuda a ajud-lo
Cada pessoa encara o momento da compra de uma maneira diferente, algumas tem medo,
outras excitao, algumas se sentem culpadas e outras se sentem contentes ao adquirir
um produto ou servio. importante que voc esteja disposto a AJUDAR o seu cliente a
tomar a melhor deciso, e para isso, voc precisa compreender como funciona a mente
desse cliente, o que ele deve estar sentindo e que tipo de informao ele precisa para
tomar a melhor deciso.
preciso conhecer os perfis de consumidor para saber como melhor ajudar cada cliente a
te contratar!

1) Comprante - Regido pelo impulso.

Comprantes iro comprar, mas para comprar seu servio ele precisa gostar de voc.
Demonstrar seu entusiasmo em trabalhar com esta pessoa a ajuda decidir
contratar voc.

2) Poupante - Regido pela precauo.

Poupantes so pessoas que gostam de economizar dinheiro e precisam ter certeza
de estarem investindo seu capital em uma boa compra. Ver os detalhes do seu
trabalho e a relao custo-benefcio ajuda essa pessoa a contratar voc.

3) Evitante - Regido pela indeciso.

Evitantes iro adiar o momento em que tem que tomar uma deciso. Para ajud-los
voc precisa fazer-los encarar o fato de que iro inevitavelmente tem que decidir
em algum momento. preciso empoder-los para que eles possam tomar uma
deciso.

4) Lamentantes - Regido pela martirizao.

Lamentantes no conseguem tomar a deciso da compra por medo ou culpa de
investir em si mesmos e em suas empresas. Lamentantes precisam perceber que a
contratao mais importante que o lamento, preciso empoder-los para que
eles possam tomar uma deciso.

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3. CONVERSA DE PROSPECO

o Segredo mais bem guardado de um bom processo de venda

a. Entenda as 5 Fases de Prospeco
Prospectar o conjunto de atos que precedem a venda do seu produto ou servio. Nosso mtodo de
prospeco constitudo por 5 fases. Nesta aula gratuita ns abordaremos os detalhes da Fase de Conversa
de Prospeco, pois esta a fase mais importante do nosso processo de vendas e a que traz resultados mais
significativos. Abordaremos as demais fases em detalhes no nosso curso anual de empreendedorismo, o Le
Bear GOLDEN Club

Abordagem >

Conversa >

Oramento >

Follow-up >

Revenda >

b. Como se preparar para uma Conversa de Prospeco

Estamos passando por um momento muito especial do empreendedorismo, onde os consumidores

buscam relaes mais prximas e diretas com seus fornecedores e os clientes querem mais
qualidade nos servios prestados e no atendimento. Se at os anos 90 os consumidores buscavam
automatizao, velocidade e confiavam mais em grandes empresas, hoje em dia buscam cada vez
mais um conexo verdadeira com seus provedores de servios, o aumento da procura por pequenas
empresas se d principalmente pela confiana que a proximidade com o empreendedor transmite
ao consumidor..
Conversar com o cliente ANTES do envio do oramento muito importante para criar um lao
estreito que vai muito alm do preo. Lembre-se: Hoje em dia as pessoas compram pessoas e
no servios, por isso uma conexo verdadeira to importante

No possvel Melhorar se voc no souber Acompanhar!

Baixe aqui nosso template para fazer o acompanhamento das conversas!
Para Cada conversa realizada voc deve manter um controle de vendas.
A cada quantas conversas voc acaba fechando um contrato?
>> BAIXE O ARQUIVO CLICANDO AQUI

Antes de agendar uma conversa de prospeco com seu cliente voc deve:

DIA E HORRIOS
Estabelecer um dia e horrio
na semana para falar com
todos os clientes que querem
oramento.

------

-> como eu fao: somente s

quartas-feiras entre as 11 e s
16h.

LOCAL
Estabelecer onde sero suas
conversas de Prospeco (ao
vivo, por telefone, video
conferncia)
------> como eu fao: por video
(skype ou facetime). possvel
conhecer melhor a pessoa sem
precisar se deslocar na cidade.

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DURAO
Estabelecer a durao das suas
conversas de prospeco
------> como eu fao: durao de
15min, uma conversa cada
30min. Voc pode comear com
45min, mas o ideal , com o
tempo ir reduzindo essas
conversas para 15min .

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DEFINIR SUAS OFERTAS

Voc precisa ter bem claro
quais so os seus valores,
formas de pagamento, quais
itens esto includos, prazos
de entrega e descontos
possveis.

SABER O SEU DIFERENCIAL

Conhea o seu valor e o seu
diferencial. No que a
experincia de trabalhar com
voc se difere da experincia
de trabalhar com os seus
concorrentes?

SEUS CONCORRENTES

Quais prticas voc v na sua

rea que voc no gosta? O
que voc faz de diferente? O
que voc gostaria que
ningum na sua rea fizesse
mas muita gente faz?

c. Como conversar com um cliente em potencial

A conversa de prospeco com seu cliente ideal no deve ter o foco exclusivo no produto
final entregue, a experincia de trabalhar com voc deve ser ressaltada, para isso, voc
deve saber:

Passo 1: Limitar a durao e objetivos da conversa

Passo 2: Ouvir o cliente sobre as coisas positivas

Passo 3: Ouvir o cliente sobre preocupaes (super importante)

Passo 4 : Explicar o que ele precisa se certificar ao contratar um profissional

da sua rea para garantir uma maximizao das coisas positivas que ele quer
e evitar as preocupaes que ele poder vir a ter durante o processo.

Passo 5: Pedir para explicar como funciona o seu trabalho em termos de

escopo, prazos e valores. Com a autorizao da pessoa, prosseguir descrio
da sua oferta, explicar detalhes do processo, entrega, valores, prazos, formas
de pagamento e prximos passos (muito importante).

Passo 6: Ouvir o que o cliente tem a dizer sobre sua oferta e debater junto
com ele quais as alternativas possveis para vocs trabalharem juntos.

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Follow-up: Aps a Conversa

Aps a conversa, voc deve enviar o seu Oramento Formal pessoa por email com
instrues claras sobre como proceder para iniciar o contrato. Voc deve fazer o follow-up
com essa pessoa dentro de 7 dias e obter uma resposta em at 21 dias. O follow-up pode
ser feito por voc ou por um membro da sua equipe, por telefone, email ou pessoalmente.

EXTRAS

> 4 Problemas recorrentes e suas solues

Problema 1: Muitos pedem oramento e desaparecem

- No h conversa de prospeco nem follow-up

Problema 2: Muitos pedem oramento e acham meu preo muito caro

- Problema de posicionamento, sua marca e estilo de comunicao esto induzindo seu
cliente ao erro, fazendo-o pensar que seu trabalho tem menos valor e menor preo
Problema 3: No aparece ningum pedindo oramento
- preciso ter uma marca forte e com presena reforada no mercado
Problema 4: Meu clientes vem por indicao e no sei quando eles vo aparecer
- preciso aumentar a exposio da marca e ter um site que prospecte por voc.

> 3 Perguntas imprescindveis a se fazer no momento de

iniciar uma conversa de Prospeco:
O que eu posso fazer pra realmente ajudar essa pessoa hoje?
Disponha-se a ajud-la lhe dando todas as informaes relevantes que somente voc
como profissional pode oferecer.
O que esta pessoa precisa saber para tomar a melhor deciso hoje?
Procure identificar os medos e bloqueios da pessoa de acordo com as personalidades de
consumidor exemplificadas acima para que suas palavras possam ser, de fato relevantes
para aquela pessoa.
A quantos nos eu estou de ganhar o meu sim?
Lembre-se sempre da sua taxa de converso, pois sempre haver uma constante. Assim
voc consegue reduzir a sua ansiedade e aproveitar melhor o processo de vendas (lembrese que um empreendedor sem estresse vende muito melhor!)
Ana Caiado scia fundadora e diretora de criao das empresas Le Bear Design Brasil, Le Bear Design LLC
(EUA) e Le Bear Design Canad, onde atende empreendedores de todo o mundo em busca de crescimento
online.Para bem administrar as duas empresas em continentes diferentes, Ana utiliza tcnicas de automao e
otimizao de processos online, onde o uso das Mdias Sociais parte fundamental. Com sua experincia em
Psicologia do design, Ana cria aulas e mtodos inovadores sempre visando o bem estar do empreendedor e a
felicidade do cliente, para criar um cotidiano rentvel e prazeroso.

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Gostou dessa Aula?

Imagine ter uma dessa por semana?

Onde voc poderia chegar se soubesse direitinho o que

fazer, quando fazer, como fazer para atingir o mximo
do seu potencial?
Se voc quer abrir novas portas,
preciso percorrer novos caminhos!
Espero voc na nossa nova turma,
Inscries abertas SOMENTE at dia 3 de Julho!

SAIBA MAIS

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