Jogo de Negcios

Manual do Participante

Setembro/2013

Manual do Participante - SDE

SDE - Simulao de Estratgia - Manual do Participante

Introduo
Nas sociedades complexas e sofisticadas, a dinmica ambiental, cada vez mais
turbulenta, obriga que as empresas desenvolvam
desenvol
uma viso estratgica de seus
negcios. Para atuarem com efetividade nesse ambiente, as empresas dependem da
capacidade de seus dirigentes
gentes diagnosticarem
diagnosticar
a influncia das mudanas ambientais
nos resultados e escolher alternativas estratgicas mais apropriadas para manter a
empresa ajustada s demandas do meio onde atua.
A simulao no SDE poder contribuir para desenvolver algumas dessas
dess habilidades.
Porm, para
ara participar de maneira adequada da simulao no SDE, necessrio
conhecer o simulador e compreender o modelo do negcio, as variveis de deciso
envolvidas e os critrios de avaliao de desempenho utilizados.

1 - Apresentao
Nesta apresentao, adquira uma viso geral sobre o simulador SDE e sua dinmica.
Conhea os recursos iniciais da empresa simulada, o que importante para vencer e
os principais benefcios que a simulao poder proporcionar.
propo

1.1 O jogo de empresas SDE

O SDE simula um oligoplio.
oligoplio So 5 a 7 empresas (verifique
quantas empresas na sua edio) que competem entre si por
aproximadamente 2 anos (8 trimestres), explorando 3 regies
com um produto inovador, o ECO SOLAR Economizador
Solar de Energia.
Energia
Voc e os participantes de sua equipe assumem a direo de
uma das empresas na indstria do SDE e iro competir tomando decises estratgicas
e tticas tpicas das empresas.
No incio, as empresas definem objetivos econmicos e de mercado, para o longo
prazo
zo (viso de futuro da empresa), sendo vencedora a que mais se aproximar dos
objetivos estabelecidos.
No incio, aps diagnstico do ambiente de negcios, as empresas definem objetivos
econmicos e de mercado, para o longo prazo (viso de futuro da empresa),
empresa sendo
vencedora a que mais se aproximar dos objetivos estabelecidos.
Com dinmica caracterstica, o SDE, atravs dos relatrios gerenciais projetados,
permite a anlise de sensibilidade dos resultados econmicos e financeiros aos
diferentes planos de decises.
cises. Aps o trmino dos ciclos trimestrais possvel verificar
2

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os resultados reais da empresa em seus relatrios confidenciais e avaliar como est
evoluindo a estratgia em direo aos objetivos de longo prazo.
Portanto, ao vivenciarem o processo de anlise e formulao de um plano estratgico
para um novo empreendimento e porem em ao a estratgia, atravs de ciclos
sequenciais de decises e resultados, os participantes ganham crescente compreenso
sobre os fenmenos
menos organizacionais, sobre suas inter-relaes
inter relaes internas e, sobretudo,
na perspectiva da eficcia organizacional, sobre as relaes da organizao com o
ambiente de negcios em suas mltiplas interfaces.

1.2 Dinmica do jogo

Com as empresas iniciando em condies idnticas em termos
de capital e de projeto do nico produto que iro produzir e
vender, o jogo evolui atravs de 4 etapas:
Preparao
Apresentao do jogo e do modelo do negcio.
Planejamento
Elaborao do planejamento em trs fases: diagnstico, macro estratgia e estratgias
funcionais. Projeta a empresa para 2 anos de operao, avaliando o retorno potencial
da estratgia frente s expectativas dos fundo investidores.
Implementao
Implementao
o da estratgia planejada, em ciclos sucessivoss de decises e resultados
que representam trimestres, considerando os relatrios de resultados, as notcias
disponveis no SDENEWS e promovendo os ajustes necessrios.
Avaliao
Ao final da simulao, a avaliao qualitativa do desempenho permite compreender os
conceitos envolvidos, os acertos e os erros da estratgia. A avaliao quantitativa dos
resultados apresenta a pontuao e ranking das empresas.

1.3 Recursos disponveis

Todas as empresas iniciam em condies idnticas e recebem
dos investidores o projeto do ECO SOLAR Economizador
Solar de Energia e um capital inicial.

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Projeto do ECO SOLAR
No ambiente da indstria do SDE as empresas iro produzir e vender o ECO SOLAR. O
produto foi desenvolvido por um cientista que,
que aps pesquisar o mercado com um
prottipo, concedeu a investidores o direito de explorao. uma inovao,
inovao um bem
de consumo durvel, e ser o nico produto produzido pelas empresas. A verso
original do ECO SOLAR,, nvel 1 de qualidade,
qualidade, est disponvel na rea de produo.
No desenvolvimento do projeto, o pesquisador descobriu um novo semicondutor
cristalino que possibilita produzir clulas fotovoltaicas mais eficientes que as
tradicionais baseadas no silcio e cdmio, superior at mesmo
mesmo s de segunda gerao
baseadas em arsenieto de glio. A partir dessa nova clula, o pesquisador desenvolveu
o ECO SOLAR,, constitudo de mini painel solar,, transdutor e bateria,
bateria montado em
gabinete de fibra. Alm do baixssimo custo dos materiais utilizados, duas propriedades
caracterizam a inovao: a acumulao eficiente de energia solar e o
compartilhamento simultneo da rede eltrica. Tais propriedades resultaram numa
aplicao muito interessante do ECO SOLAR como utilidade domstica. Ele ,
basicamente, um redutor do consumo de energia eltrica quando conectado entre a
tomada eltrica e qualquer aparelho eltrico.
Capital inicial
Fundos de investimentos capitalizaram as empresas igualmente, com $2.500.000,00,
investimento mnimo estabelecido pelo cientista concedente do direito de explorao.

1.4 Como vencer o jogo

A equipe assume a direo de uma empresa no
o oligoplio SDE.
Como executivos,
executivo vivenciam a formulao e implementao da
estratgia, tomando decises
decises tpicas das empresas.
Para vencer, voc ou sua equipe deve tomar decises
consistentes, em ciclos trimestrais, que conduzam a empresa
para os objetivos estratgicos estabelecidos na viso de futuro
da empresa, no incio da simulao. Detalhes sobre a construo
construo da viso
vis
de futuro
so apresentados na prxima
prxim sesso.. A ideia central maximizar o desempenho da
empresa, relativamente aos concorrentes, especialmente nos objetivos prioritrios.

1.5. Decises
So 21
1 decises empresariais, de curto, mdio e longo
lon
prazo,
distribudas em 5 reas: Estratgia; Produo; Marketing; Pessoas
e Finanas. Algumas decises so tomadas uma nica vez, no
incio da simulao, e outras podem ser tomadas em todos os
perodos.

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Seguem, agrupadas por rea funcional, as descries da natureza de cada deciso.
Exceto a viso, na rea de estratgia, os detalhes de cada rea de deciso sero
apresentados no Modelo do Negcio.
rea de Estratgia
1 - Misso
Razo de existir da empresa e deve ser definida pela equipe no planejamento,
podendo ser editada a qualquer tempo.
2 - Viso
A abordagem estratgica utilizada na simulao a do planejamento com dois
conjuntos de decises: as decises-fins e as decises-meios. Os fins constituem os
objetivos de longo prazo e os meios as polticas que conduziro a empresa para os fins
estabelecidos.
Dentro desta abordagem, a Viso corresponde s decises-fins. So dois conjuntos de
objetivos de longo prazo: um compreende 6 objetivos, 3 econmicos e 3 de mercado,
em relao aos quais a empresa estabelece prioridades atravs da atribuio de pesos;
o outro constitudo de trs indicadores gerais de desempenho que possuem o mesmo
peso para todas as empresas.
Na tabela a seguir, so apresentados os objetivos, os pesos atribuveis e quais os
critrios utilizados na avaliao quantitativa (Ranking) do desempenho das empresas.
OBJETIVOS

PESO

DE MERCADO

CRITRIO DE AVALIAO

12 a 18

Liderana de mercado na regio 1

2a8

Liderana de mercado na regio 2

2a8

Liderana de mercado na regio 3

2a8

ECONMICOS E FINANCEIROS

12 a 18

Mdia da parcela de mercado ( ltimos 4 perodos).

Liderana em faturamento

2a8

Acumulado da receita de vendas de toda simulao.

Liderana em lucratividade das vendas

2a8

Lucratividade final lucro lquido/receita de vendas.

Liderana em crescimento do patrimnio

2a8

O valor do patrimnio lquido no final da simulao.

SUBTOTAL
INDICADORES DE EXCELNCIA

30
15

(PESOS IGUAIS PARA TODAS AS EMPRESAS)

Liderana em liquidez corrente

Ativo circulante/passivo circulante, balano final.

Liderana em grau de endividamento

Percentagem do passivo sobre o ativo total.

Liderana em qualidade das previses

Diferena acumulada - previses e vendas reais.

TOTAL GERAL DE PESOS

45

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O total de pesos atribuveis na etapa de planejamento igual a 30 e podero ser
alterados sem penalidade nos perodos 1 e 2. Com penalidade (reduzindo o total de
pesos de 30 para 28) apenas no perodo 6. Os pesos sero a base de avaliao da
empresa no final da simulao.
3 - Capacidade Inicial
Capacidade da fbrica para produo trimestral. Deve estar entre 2.000 e 30.000
unidades, em mdulos mnimos de 500 unidades.
4 - Localizao
Regio de mercado escolhida pela empresa (1, 2 ou 3) para instalao da nica fbrica
autorizada pelos investidores.
5 - Expanso de Capacidade
Adicional de capacidade que deseja incorporar a partir do trimestre seguinte. Deve
respeitar o lote mnimo de 500 unidades e o mximo de 30.000 unidades.
rea de Produo
6 - Compra de Matria Prima
Pedido de compra de matria prima, em unidades, para ser recebida no perodo
seguinte e utilizada na produo.
7 - Programao de Produo
Quantidade de ECO SOLAR que deseja produzir no perodo seguinte.
rea de Marketing
8 - Pesquisa & Desenvolvimento
Valor investido em P&D no perodo para tentar obter melhoramentos no produto.
9 - Propaganda
Gastos opcionais por regio de mercado e por trimestre.
10 - Preo de Venda
Preo que a empresa deseja praticar no perodo, podendo ser diferente por regio e
por perodo.
11 - Distribuio de Vendedores

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Distribuio dos vendedores disponveis pelas regies de mercado que a empresa
deseja atuar.
12 - Previso de Vendas
Previso das unidades que a empresa espera vender nas regies de mercado,
considerando o estoque disponvel, a demanda projetada para o perodo, o mix de
marketing implementado e o provvel marketing da concorrncia.
13 - Ordem de Entrega
Estabelece em que ordem os mercados regionais devem ser atendidos quando a
disponibilidade de ECO SOLAR no suficiente para atender, plenamente, a demanda
das regies.
rea de Pessoas
14 - Contratao de Operrios
Nmero de operrios contratados e treinados no perodo.
15 - Contratao de vendedores
Nmero de vendedores contratados e treinados no perodo.
16 - Demisso de Operrios
Nmero de operrios demitidos pela empresa no perodo.
17 - Demisso de Vendedores
Nmero de vendedores demitidos pela empresa no perodo.
18 - Comisso de Vendedores
Taxa percentual sobre a receita de vendas que deve ser paga aos vendedores a ttulo
de comissionamento.
rea de Finanas
19 - Aplicao Financeira
Valor investido no banco, ao longo do perodo em curso, que volta acrescido dos juros
para o caixa da empresa, automaticamente, no perodo seguinte.
20 - Emprstimos
Valor tomado junto ao banco, ao longo do perodo em curso, que devolvido pela
empresa, automaticamente, no perodo seguinte. Os juros tambm so
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automaticamente pagos pela empresa no perodo seguinte.
seguinte H tambm os
Emprstimos Automticos que, na prtica, no uma deciso da empresa. Quando o
fluxo de caixa resulta deficitrio em determinado perodo, o banco automaticamente
cobrir o "rombo de caixa".
21 - Factoring
Valor em duplicatas a receber que a empresa deseja vender para a empresa de
factoring. Trata-se
se de uma alternativa ao emprstimo com taxa de juros diferente,
mas, com juros pagos no prprio perodo da operao.

1.6. Aprendizagem
Alm do resgate natural de diversos conceitos e tcnicas de
gesto, o jogo contribui no desenvolvimento de competncias:
competncias
Competncias especficas
e
da rea de estratgia
Analisar o ambiente de negcios e diagnosticar as
variveis para insero competitiva de um empreendimento.

Definir a estratgia empresarial, construindo uma viso de futuro para a

empresa, que se expressa atravs de indicadores de resultados de longo prazo,
e selecionando os meios adequados para atingi-la.
atingi

Implementar estratgias e polticas, decidindo nas diversas reas da empresa,

utilizando conceitos e tcnicas de gesto estratgica empresarial.

Avaliar a estratgia, examinando os resultados nas dimenses qualitativa e

quantitativa e reconhecendo as relaes sistmicas das organizaes.

Competncias genricas

Viso estratgica.

Viso competitiva

Viso Sistmica.

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2. Modelo do Negcio
Neste tpico, so apresentados
apresentados o cenrio geral do ambiente de negcios e as regras
do jogo SDE.

2.1 Mercado
O mercado tm trs regies com caractersticas diferentes, que
recebem visitas de vendedores prprios das empresas.
Caractersticas do mercado
Regio 1: Tem a menor populao comparada s demais, o que
resulta em menor quantidade comprada, entretanto, a regio
que possui a maior renda "per capita".
Regio 2: No que diz respeito ao tamanho e a renda da populao, a regio pode ser
considerada intermediria em relao s demais.
Regio 3: Possui a maior populao, porm com renda mdia mais baixa em relao s
demais regies. A alta densidade demogrfica, mesmo com renda mais baixa, acaba
por gerar grande demanda quantitativa.
Demanda
As regies de mercado tambm so diferentes em relao ao perfil da demanda.
Pesquisa realizada nos 4 trimestres do ano anterior mostrou o potencial do mercado
global e das regies em particular, conforme quadro a seguir:
(UTILIZE O QUADRO CORRESPONDENTE
CORRESPONDE
AO NMERO DE EMPRESAS DA SUA EDIO)

5 EMPRESAS - DEMANDA GLOBAL - Pesquisa ano anterior

Trimestre

Regio 1

15.750

16.900

15.850

16.100

Regio 2

30.450

43.300

41.350

27.800

Regio 3

32.300

50.050

47.800

38.650

TOTAL

78.500

110.250

105.000

82.550

6 EMPRESAS - DEMANDA GLOBAL - Pesquisa ano anterior

Trimestre

Regio 1

18.900

20.280

19.020

19.320

Regio 2

36.540

51.960

49.620

33.360

Regio 3

38.760

60.060

57.360

46.380

TOTAL

94.200

132.300

126.000

99.060

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7 EMPRESAS - DEMANDA GLOBAL - Pesquisa ano anterior

Trimestre

Regio 1

22.050

23.660

22.190

22.540

Regio 2

42.630

60.620

57.890

38.920

Regio 3

45.220

70.070

66.920

54.110

TOTAL

109.900

154.350

147.000

115.570

Observe que a demanda trimestral na regio 1 menor que as demais regies, porm,
mais estvel. Na regio 2, a demanda pode ser considerada mdia em relao s
demais. Observe a variao sazonal, com volumes maiores nos trimestres 2 e 3.
Finalmente, com a maior demanda entre as trs regies do mercado global, a regio 3
tem a mesma sazonalidade verificada na 2, em alta nos trimestres 2 e 3, porm, um
pouco mais acentuada.
Os nmeros apresentados pela pesquisa nos trimestres do ano anterior, para as
regies e para o mercado global se aproximam da projeo para o primeiro ano de
vida das empresas. Esta a demanda global a ser disputada pelo conjunto das
empresas que compem o oligoplio do SDE.
A demanda captada pela pesquisa ir variar ao longo do tempo em funo do mix de
marketing praticado pelas empresas. Caso, na mdia da indstria, os investimentos em
marketing forem fracos, a demanda tender a cair. Ao contrrio, se forem fortes, a
demanda ir subir. Alm disso, h tambm uma oscilao conjuntural aleatria que
poder afetar a demanda, entre -1,5% e 1,5%.
A empresa que, por superdimensionamento de seu mix de marketing e/ou por
insuficincia de produo, deixar de atender aos pedidos obtidos, ter perda de
lealdade de clientes com reduo da demanda futura.
Preo de venda
A partir do 4 perodo, quando as vendas comeam, as empresas devero decidir os
preos de venda para cada regio onde desejam atuar. Os preos podem ser
diferentes para cada uma das regies e podem ser modificados a cada perodo,
conforme a convenincia estratgica para a empresa.
A demanda apresentada na pesquisa considera um preo do ECO SOLAR de
aproximadamente $ 110,00, valor que o mercado estaria disposto a pagar. Porm, so
as empresas que determinam o preo em cada regio.
As regies podem ser mais ou menos sensveis a preo. Preos muito altos, que
excedam 25% acima do preo mdio do mercado, provocam queda significativa na
demanda (o preo mdio do mercado poder ser ajustado pelo preo mdio anterior
quando houver preos absurdamente altos ou apenas uma empresa na regio).

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Demanda

Relao Preo/Demanda

75,00

100,00
125,00
Preo de Venda

128,00

Considere, por exemplo, $100,00 como

o preo mdio do mercado para
determinada regio. Quando uma
empresa fixa preos na faixa entre + ou
25% em relao ao preo mdio
(faixa entre $75,00 a $125,00) verifica
uma resposta normal da demanda.
Acima de 25% superior mdia do
mercado, como por exemplo $128,00,
verificar uma queda dramtica da
demanda,
vendendo
pouqussimo
naquela regio.

Preos mais baixos continuam atraindo crescentemente maior demanda, pois a

qualidade do produto est assegurada pelo seu projeto original. Esta atrao crescente
tem um limite quando preos excessivamente baixos geram desconfiana e o mercado
para de comprar da empresa.
Os preos percebidos pelo mercado tm efeito intertemporal. Os preos decididos no
perodo da venda exercem o maior efeito, porm, os preos do perodo anterior
exercem o efeito memria e tambm influenciam a deciso de compra dos clientes.
Propaganda
O mercado de propaganda ir atender as empresas com campanhas por regio de
mercado. Uma campanha para o ECO SOLAR custar de $ 3.000,00 a $ 27.000,00.
Esses limites so por regio e por trimestre.
No perodo em que contratada a campanha de propaganda, para uma determinada
regio, apenas o projeto e a aprovao das peas publicitrias ocorrem. Nenhum efeito
nas vendas poder ser esperado. Embora a propaganda apresente um efeito parcial no
perodo seguinte, o efeito pleno nas vendas ocorre 2 perodos aps o investimento,
desaparecendo em seguida.
Vendedores
As vendas so efetuadas com vendedores prprios. Em todos os perodos, a partir do
4, sua empresa dever distribuir os "vendedores disponveis" nas regies de mercado.
Para vender em qualquer regio do mercado, a empresa dever alocar pelo menos 1
vendedor, seno, nada vender. Naturalmente, desconsiderando-se os demais fatores
de marketing, quanto maior o nmero de vendedores maior demanda poder ser
atrada. Entretanto, isso tem um limite, pois, a partir de um determinado nmero de
vendedores o mercado ficar saturado.

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Para o conjunto das empresas do oligoplio, o limite mximo eficaz de vendedores no
mercado dado pela relao 1/480, ou seja, 1 vendedor para aproximadamente 480
unidades de ECO SOLAR demandadas. Porm, a venda real de cada vendedor
depender do tamanho da sua equipe de vendas e do mix de marketing em cada
regio de mercado.
Alm da quantidade, a motivao dos vendedores tambm interfere no volume de
vendas. Portanto, uma deciso relevante est relacionada a taxa de comissionamento
a ser paga sobre o faturamento da empresa.
H possibilidade de vendedores demitirem-se, especialmente quando a empresa perde
vendas por falta de estoques. O vendedor que se demitir permanecer atuando ainda
naquele perodo, podendo, a empresa, contratar e treinar seu substituto enquanto ele
cumpre o aviso prvio. Caso a empresa resolva demitir vendedores, poder faz-lo. Os
demitidos cumprem o aviso prvio e no mais estaro disponveis no perodo seguinte.
O relatrio de vendas informar eventuais pedidos de demisso dos vendedores.
Verificar na rea de Pessoas as condies para contratao, demisso e remunerao
dos vendedores. L tambm esto os parmetros relativos comisso de vendas.
Transportes
O custo de transporte diferente para cada trecho entre as regies. A empresa no
pagar transportes para as unidades vendidas na regio onde est instalada a fbrica.
Os custos logsticos podero se alterar ao longo do tempo e, se isso acontecer, sero
informados no SDENEWS.
CUSTOS DE TRANSPORTES
Trecho

Valor unitrio

Entre as regies 1 e 2

$ 5,00

Entre as regies 1 e 3

$ 13,00

Entre as regies 2 e 3

$ 11,00

Distribuio
Eventuais faltas de estoque de produtos acabados podem resultar em no atendimento
da demanda nas regies de mercado. Neste caso, a distribuio dos estoques
disponveis poder ser proporcional s demandas regionais ou atender a uma ordem
especfica de distribuio, segundo deciso da empresa, na rea de Marketing.
Esta deciso muito importante, considerando as prioridades estratgicas da empresa
em relao a liderana de mercados regionais.

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2.2 Tecnologia de processo e produto

Para produzir o ECO SOLAR,, as empresas do SDE construiro
apenas 1 fbrica. A tecnologia de processo inovadora e um
nico fornecedor de instalaes est habilitado e ser
contratado pelas empresas do setor.
Fbrica
As decises da localizao e da capacidade inicial de fabricao so as nicas decises
obrigatrias e implementadas no 1 trimestre.
A fbrica ser instalada em uma das regies do mercado (1, 2 e 3) com capacidade de
produo mnima para 2.000 unidades e a mxima autorizada de 30.000
unidades/trimestre, instaladas em mdulos capazes de produzir 500 unidades de ECO
SOLAR.
O investimento para cada unidade de capacidade instalada custa $ 35,00, pagos em
e
trs perodos sucessivos, a partir do 1 perodo, em parcelas de 50%, 25% e 25% do
valor investido, respectivamente, sem incidncia de juros.
Expanses
A fbrica entra em operao no 3 trimestre, mas, a partir do 2 perodo expanses
podem ser feitas para aumentar a capacidade de produo. As expanses efetuadas
em um perodo entram em operao no perodo seguinte.
As expanses devem observar os mdulos mnimos de 500 unidades e o mximo final
de 30.000 unidades. O prazo de pagamento das expanses diferente, a empresa ir
desembolsar 50% no perodo da deciso e 50% no perodo seguinte.
No h perda de capacidade real de produo, apenas a depreciao contbil que ser
de 2,5% ao trimestre.
Programao da
a produo
A partir do segundo perodo, a produo dever ser programada. A produo
processada no perodo seguinte a programao e os produtos estaro disponveis para
venda dois perodos aps a programao.
Observe que o lead time da produo relativamente
relativamente longo. Num perodo programaprograma
se a produo e compra-se
compra se a matria prima; no perodo seguinte, realiza-se
realiza
a
produo; e no outro os produtos estaro disponveis para a venda.

13

Manual do Participante - SDE

Toda ateno deve ser dispensada para compreender e dominar este timing da
produo.
A programao no envolve custos, mas, representa um mecanismo importante para a
empresa regular o nvel de atividade desejado.
Compras de matria prima
Para produzir 1 unidade de ECO SOLAR so necessrias 3 unidades/kits da matria
prima bsica.
O custo por unidade de matria prima bsica de $ 10,00, no primeiro perodo. Para
os demais perodos, o preo da MP depender das foras de mercado.
O preo anunciado pelo fornecedor vlido para todas as regies de mercado.
O pagamento da matria prima comprada ser em trs parcelas: 20% - 40% - 40%. A
primeira parcela paga antecipadamente no momento do pedido, a segunda, no
perodo seguinte quando a empresa recebe a matria prima e a terceira, dois perodos
a aps o pedido.
Almoxarifado
A empresa poder optar por manter estoques de segurana ou praticar o just-in-time.
Estoques de MP parados no almoxarifado tem custo de armazenagem de $ 1,50 por
unidade.
A matria prima bsica utilizada na produo entra na frmula de clculo do custo do
produto pelo custo mdio unitrio do estoque consumido.
Fornecedor
Um fornecedor nico e monopolista abastece as empresas do SDE com a matria
prima bsica. Parte do que ele oferta vem do mercado externo e outra parte
produzida internamente no Pas.
A oferta total de matria prima bsica regular ao trimestre, que dever ser mantida em
mdio prazo, de 420.000 unidades, uma mdia de 60.000 por empresa. Quando a
oferta for insuficiente em relao a demanda global das empresas, a entrega ser
proporcional aos pedidos.
O fornecedor exige pedido antecipado, para entregar a matria prima no perodo
seguinte, quando a empresa poder utilizar na produo. Portanto, a compra de
matria prima deve ser realizada no mximo at o 2 perodo, para receber no 3 e
iniciar a produo do primeiro lote de ECO SOLAR.

14

Manual do Participante - SDE

O pedido mximo que o fornecedor aceitar o correspondente a duas vezes a
necessidade da empresa.

Operrios
Cada unidade produzida de ECO SOLAR utiliza 1,5 horas de Mo-de-Obra Direta
(MOD).
A MOD padro ser contratada e demitida pela rea de gesto de Pessoas e um
operrio tpico trabalhar 480 horas ao trimestre. Os operrios so contratados e
treinados no perodo 2 e iniciam a produo no perodo 3.
Para dimensionar a quantidade de operrios deve-se calcular o nmero de horas
necessrias para realizar a produo, na base de 1,5 horas por unidade do ECO
SOLAR, e dividir pelas 480 trabalhadas ao trimestre por cada operrio. Por exemplo:

Produo pretendida: 14.000 unidades

Horas totais necessrias: 21.000 horas de MOD (14.000 x 1,5 horas = 21.000)

Horas trabalhadas ao trimestre: 480 horas

Nmero de operrios necessrios: 44 (21.000 horas / 480 = 43,75 ou 44).

Custo de produo
O custeio da produo o custeio direto. Entram no custo do produto apenas os
custos variveis, a matria-prima bsica (3 unidades) e a MOD (1,5 horas).
O custo fixo de produo trimestral contabilizado como despesa do exerccio, a partir
do 3 trimestre, indiferentemente ao volume efetivamente produzido, variando
conforme a capacidade de produo como mostrado na tabela a seguir.
CUSTOS FIXOS DE PRODUAO
Capacidade de Produo

Custos Fixos Trimestrais

De 2.000 at 5.000

$ 75.000,00

De 5.001 at 10.000

$ 95.000,00

De 10.001 at 15.000

$ 110.000,00

De 15.001 at 20.000

$ 135.000,00

De 20.001 at 25.000

$ 165.000,00

De 25.001 at 30.000

$ 175.000,00

As unidades programadas para produo no perodo anterior so processadas,

transferidas para o depsito e vendidas no perodo atual. Estoques remanescentes
permanecem no depsito para venda no perodo seguinte.
15

Manual do Participante - SDE

Busque resgatar os conceitos e tcnicas sobre sistemas de custeio e controle de
estoques para desenvolver os controles auxiliares, importantes tomada de deciso na
simulao. A capacidade de analisar e compreender os demonstrativos econmicos e
financeiros fundamental para a boa qualidade das decises.
Depsito
O estoque de produtos acabados, que fica no depsito, disponvel para venda, no
acarreta custos de armazenagem.
Quando ocorre a venda, as unidades so deduzidas do estoque e contabilizadas no
resultado do perodo pelo custo mdio ponderado.
Pesquisa e Desenvolvimento
Todas as empresas iniciam com o projeto do ECO SOLAR com a qualidade bsica, nvel
1. Com investimentos em P&D podero incrementar a qualidade at o nvel 6. O
progresso pode ocorrer 1 nvel de cada vez e depende do investimento feito pela
empresa e de um resultado aleatrio que representar a criatividade e a sorte da
empresa em seus projetos de P&D.
Cada nvel de qualidade contribui para o aumento de atratividade no mercado. Quando
h avano, o melhoramento incorporado a todas as unidades disponveis no
depsito. A partir da, a empresa pode iniciar novo ciclo de acumulao de
investimentos para obter o prximo melhoramento e assim sucessivamente.
A empresa poder investir quanto
desejar.
Como
referncia,
investimentos
acumulados
de
$12.000,00,
em
determinado
perodo, representam 5% da
probabilidade de conseguir um
melhoramento no produto. Outra
referncia, quando os investimentos
acumulados atingem $102.000,00,
as chances passam para 51%.
Portanto, quanto maior o investimento maior a chance de melhorar a qualidade.
Observe que sua empresa poder investir em P&D desde o 1 trimestre. como se
investisse em nvel do projeto do ECO SOLAR e quando iniciar a produo poder
produzir seu primeiro lote j com melhoramentos.

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Manual do Participante - SDE

2.3 Pessoas
A rea de gesto de pessoas responsvel pela admisso,
treinamento e demisso de operrios e vendedores. Tambm
nesta rea, a empresa decide quanto deve pagar de comisso
aos vendedores. Todas as decises devem ser tomadas de
maneira articulada com as estratgias de produo e marketing.
Todos os gastos com operrios e vendedores incorridos, como contratao,
treinamento, salrios, comisses e demisses, entram no clculo dos resultados (DRE)
do prprio perodo, mas, so pagos (Fluxo de Caixa) no perodo seguinte.
Operrios
O nmero de operrios deve ser decidido na rea de produo, levando-se
levando
em conta a
estratgia e volume
ume de produo programado, alm do coeficiente tcnico de uso da
MOD (1,5 horas de MOD para cada unidade de ECO SOLAR).
). Seguem os parmetros
para as decises relativas aos operrios:
PARMETROS DA MO-DE-OBRA
MO
DIRETA
Parmetros

Operrios

Horas de trabalho no trimestre

480

Custo de contratao

$ 3.000,00

Custo de treinamento

$ 700,00

Remunerao da categoria

$ 8,50/hora

Custo de demisso

$ 3.500,00

Vendedores
Um perodo antes de ir a campo, os vendedores devero ser admitidos e treinados. A
equipe de vendas deve ser dimensionada conforme a estratgia de marketing e os
parmetros de eficcia dos vendedores. Seguem os parmetros para as decises
relativas aos vendedores:
PARMETROS DA EQUIPE DE VENDAS
Parmetros

Vendedores

Regime do contrato e remunerao

Trimestral

Custo de contratao

$ 3.500,00

Custo de treinamento

$ 1.000,00

Custo de demisso

$ 3.500,00

Salrio trimestral

$ 4.300,00

Piso da comisso sobre vendas

2%

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O custo de contratao e treinamento de cada vendedor $ 4.500,00 incluindo os
salrios do trimestre. A partir do perodo seguinte, cada vendedor receber um salrio
de $ 4.300,00 por trimestre.
Alm do salrio, os vendedores tambm recebem comisso sobre vendas. Como pode
ser observado na tabela, o piso da comisso estabelecido
estabelecido em conveno coletiva de
2% e a taxa mxima que poder ser paga pela empresa de 5%.
Demisses implicaro em custos de "recolocao" de $ 3.500,00. Os demitidos
permanecem em aviso prvio no perodo da demisso.
Variaes nos parmetros relativos
relativos aos vendedores, se houver, sero informados pela
Central de informaes do SDE.

2.4 Finanas
Destaca-se
Destaca
se que controles financeiros so fundamentais para
uma boa gesto empresarial. As projees do fluxo econmico,
representado pela DRE, e do financeiro, pelo fluxo de caixa,
associadas a processos de deciso adequados sobre as
alternativas de financiamento das operaes, so indispensveis
para assegurar nveis de rentabilidade satisfatrios.
A empresa financia suas operaes com o capital disponvel, receitas
receitas de venda e
operaes no mercado financeiro.
Recebimento de vendas
A empresa pode vender, em determinado perodo, o eventual estoque remanescente
do perodo anterior mais a quantidade de ECO SOLAR que foi processada no perodo
anterior.
Os valores relativos
ativos s vendas realizadas sero recebidos com o seguinte fluxo: 50%
no prprio perodo da venda,
venda 30% no perodo seguinte e 20% dois perodos
posteriores ao da venda.
A quantidade de ECO SOLAR vendida ser conhecida quando da virada para o perodo
seguinte.
e. Da a importncia de uma boa previso de vendas.
Emprstimos
H o emprstimo de curto prazo, que pode ser obtido com taxa de 7% ao trimestre. O
limite de crdito de 50% do valor do patrimnio lquido do perodo anterior.
H, tambm, o emprstimo rotativo automtico, previamente contratado, que no
possui limite de crdito. Sempre que a empresa estourar o caixa, receber
automaticamente um crdito rotativo. Neste caso, o crdito corresponder ao valor do
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Manual do Participante - SDE

caixa descoberto e, considerando clusula contratual existente, ser acrescido de
$15.000,00 para compor um caixa mnimo operacional positivo. O saldo de caixa
mnimo operacional de $15.000,00 obrigatrio apenas quando a empresa fica com o
caixa descoberto e utiliza o crdito automtico. A taxa para esta operao de 11%
por trimestre.
Quaisquer dos emprstimos obtidos em um perodo so automaticamente debitados no
perodo seguinte, acrescidos dos juros. As informaes sobre taxas de juros estaro
disponveis em todos os perodos na coluna de indicadores do SDENEWS.
Factoring de duplicatas a receber
Quando a empresa enfrentar dificuldades de caixa, as "contas a receber no prximo
perodo", podero ser negociadas atravs do "factoring". Na prtica, isto significa
antecipar em um perodo o recebimento das duplicatas.
Entretanto, sobre o valor de face das duplicatas negociadas, a empresa pagar a taxa
de desgio de 8%. Ou seja, recebe lquido, no prprio perodo de deciso, 92% do
valor das duplicatas.
Aplicaes financeiras
Quando o fluxo de caixa projetado apresentar supervit, a empresa poder fazer
aplicaes financeiras de curto prazo.
Recursos aplicados em um perodo sero automaticamente creditados no perodo
seguinte, acrescido dos juros de 4,5% e contabilizados como receita financeira na
Demonstrao de Resultados.
No h impostos na operao de aplicao financeira, os juros entram no resultado da
empresa e apenas os lucros so tributados pelo Imposto de Renda.
Despesas administrativas
A empresa incorrer em despesas administrativas trimestrais que correspondem a
gastos gerais, como salrio dos diretores e servios de apoio, entre outros.
As despesas so contabilizadas com base em oramento-padro. Para o primeiro
trimestre de vida da empresa, o valor das despesas administrativas de $ 52.000,00.
Imposto de Renda e Falncia Tcnica
O Imposto de Renda de 30% ao trimestre, calculado sobre o lucro lquido do perodo,
compensados os eventuais prejuzos anteriores. O pagamento no trimestre seguinte.
Ser considerada tecnicamente falida a empresa que acumular prejuzos maiores que
seu patrimnio lquido. Neste caso, seu resultado final ser ajustado para avaliao.
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2.5 Informaes
A informao insumo valioso para a gesto,
gesto, qualifica a tomada de
deciso e reduz o nvel de incerteza do ambiente. Diversas fontes
de informaes esto disponveis sobre os mercados, a
concorrncia e as tendncias em relao ao ambiente de negcios.

Relatrios gerenciais
um conjunto de relatrios que possibilita acompanhar o desempenho da empresa.
So inmeros relatrios tais como: Resultados Econmicos; Fluxo de Caixa; Balano
Patrimonial; Produo e Estoques; Pessoas e Marketing e Vendas. Alm disso, a
empresa conta com o relatrio executivo que oferece uma viso sumria dos principais
resultados projetados em funo das decises tomadas no perodo.
Portal de notcias SDENEWS
O SDENEWS um portal de notcias exclusivo da indstria do SDE. A cada perodo, as
empresas podem conhecer os indicadores de preos e custos, saber de fatos
relevantes que esto ocorrendo no ambiente e que podem afet-las,
afet las, alm de receber
estmulos de agentes econmicos que desejam estabelecer contato e realizar negcios.
A leitura das notcias do SDENEWS indispensvel.
in
Sistema de pesquisa INFONEWS
Atravs de contrato pr--assinado,
assinado, o INFONEWS disponibiliza acesso a inmeras
informaes sobre o mercado e concorrncia. A tabela a seguir, apresenta as
informaes que podem ser compradas e seus respectivos custos para aquisio.
CUSTOS DAS INFORMAES
Informaes

Preo

Previso da demanda na regio 1

$ 3.200,00

Previso da demanda na regio 2

$ 3.950,00

Previso da demanda na regio 3

$ 3.950,00

Previso da demanda total do mercado

$ 2.340,00

Parcela de mercado na regio 1 em T-1

T

$ 1.630,00

Parcela de mercado na regio 2 em T-1

T

$ 2.100,00

Parcela de mercado na regio 3 em T-1

T

$ 2.100,00

Parcela de mercado total em T-1

T

$ 2.100,00

Preo de venda das empresas em T-1

T

$ 1.220,00

Qualidade dos produtos da concorrncia

$ 1.810,00

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