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E&G

Economia e Gesto

PONTIFCIA UNIVERSIDADE CATLICA DE MINAS GERAIS


Gro-Chanceler:
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Diretores:
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Pesquisa e de Ps-graduao - Joo Francisco de
Abreu; Planejamento e Desenvolvimento Institucional
- Carlos Francisco Gomes; Recursos Humanos - Alexandre Rezende Guimares; Arcos - Wanderley Chieppe
Felippe; Betim Miguel Alonso de Gouvea Valle; Contagem - Geraldo Mrcio Alves Guimares; Poos de
Caldas - Maria Jos Viana Marinho de Mattos; So
Gabriel - Carlos Barreto Ribas.
Barreiro Patrcia Bernardes
Serro e Guanhes Ronaldo Rajo Santiago
Maurcio Lara Camargos
Jos Chequer Neto

EDITORA PUC MINAS


Comisso editorial:

ngela Vaz Leo (PUC Minas); Graa Paulino (UFMG); Jos


Newton Garcia de Arajo (PUC Minas); Maria Zilda Cury
(UFMG); Oswaldo Bueno Amorim Filho (PUC Minas)

Conselho editorial:

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(USP); Carlos Reis (Univ. de Coimbra); Ddima Olave
Farias (Univ. del Bo-Bo Chile); Evando Mirra de Paula
e Silva (UFMG); Gonalo Byrne (Lisboa); Jos Salomo
Amorim (UnB); Jos Viriato Coelho Vargas (UFPR);
Kabengele Munanga (USP); Llia Parreira Duarte (PUC
Minas); Leonardo Barci Castriota (UFMG); Maria Lcia
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Coordenao editorial:
Assistente editorial:
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Cludia Teles de Menezes Teixeira


Maria Cristina Arajo Rabelo
Astrid Masetti Lobo Costa
Virgnia Mata Machado

EDITORA PUC MINAS: Pontifcia Universidade Catlica de Minas Gerais Rua Pe. Pedro
Evangelista, 377 Corao Eucarstico Tel: (31) 3375 8189 Fax: (31) 3376 6498 Belo
Horizonte Minas Gerais Brasil e-mail: editora@pucminas.br Tiragem: 700 exemplares

ISSN 1678-8982

E&G
Economia e Gesto
Publicao do Programa de Ps-graduao em
Administrao da PUC Minas e do Instituto de
Cincias Econmicas e Gerenciais

Revista Economia & Gesto virtual:


www.iceg.pucminas.br/espaco/revista/index.asp

E&G Economia e Gesto

Belo Horizonte

v. 6

n. 12

p. 1-172

jun. 2006

Comisso editorial
Roberto Costa Fachin (editor)
ngela Frana Versiani
Denise de Castro Pereira
Janete Lara de Oliveira Bertucci
Estagirio: Michael Bruno P. de Castilho
Contato: economiaegestao@pucminas.br

Conselho editorial tcnico-cientfico


Alexandre de Pdua Carrieri (UFMG)
Carlos Alberto Arruda (FDC)
Francisco Lima Cruz Teixeira (UFBA)
Geoges Blanc (HEC Paris)
Toms de Aquino Guimares (UnB)
Moema Miranda de Siqueira

Taiane Las Casas Campos (PUC Minas)


Paulo Antnio Zawislak (UFRGS)
Slvia Constant Vergara (FGV)
Tnia Fischer (UFBA)

Conselho tcnico-editorial
Aldemir Drummond Jnior (PUC Minas/FDC)
lvaro Bruno Cyrino (PUC Minas/FDC)
Ana Lusa de Castro Almeida
Anderson de S. Santanna (PUC Minas/FDC)
Antnio Moreira de Carvalho Neto (PUC Minas)
urea Helena Puga Ribeiro (PUC Minas/FDC)
Betnia Tanure (PUC Minas/FDC)
Dalton Jorge Teixeira (PUC Minas)

Jos Mrcio de Castro (PUC Minas)


Liliane de Oliveira Guimares (PUC Minas)
Patrcia Bernardes (PUC Minas)
Paulo Tarso V. de Resende (PUC Minas/FDC)
Roberto Gonzalez Duarte (PUC Minas)
Roberto Patrus Mundim Pena (PUC Minas)
Sandro Mrcio da Silva (PUC Minas)
Srgio Fernando Loureiro Rezende (PUC Minas)

Instituto de Cincias Econmicas e Gerenciais


Diretora: ngela Maria Marques Cupertino
Departamento de Administrao
Coordenadora: Lvia Alves Brando
Departamento de Cincias Contbeis
Coordenador: Jos Vuotto Nievas
Departamento de Cincias Econmicas
Coordenadora: Ana Maria Botelho

Programa de Ps-Graduao em Administrao


Colegiado de Coordenao Didtica
Dalton Jorge Teixeira
Jos Mrcio de Castro (coordenador)
Roberto Patrus Mundim Pena
Janete Lara de Oliveira

Elaborada pela Biblioteca da Pontifcia Universidade Catlica de Minas Gerais

E19

Economia e Gesto. v.1, n.1 (jan./jun. 2001). Belo Horizonte: Ed.


PUC Minas, 2001- .
ISSN 1678-8982
1. Economia - Peridicos. 2. Administrao Peridicos. 3.
Contabilidade. I. Pontifcia Universidade Catlica de Minas Gerais.
Instituto de Cincias Econmicas e Gerenciais.
CDU : 33(05)

Sumrio

Poltica editorial ............................................................................................... 9


Apresentao ................................................................................................... 11
ARTIGOS
O po nosso de cada dia: as representaes sociais sobre a vida familiar
e profissional dos trabalhadores na indstria da panificao ....................... 15
Neusa Rolita Cavedon
Rosa Paula Pires

Contribuies da anlise do discurso para os estudos organizacionais ....... 39


Alexandre de Pdua Carrieri
Alfredo Rodrigues Leite-da-Silva
Mariana Mayumi Pereira de Souza
Thiago Duarte Pimentel

Intercultural ou cross cultural management? O desenvolvimento da


competncia intercultural para expatriados e gestores internacionais ......... 64
Virginia Drummond Guitel

E&G Economia e Gesto

Belo Horizonte

v. 6

n. 12

p. 1-172

jun. 2006

A contribuio da universidade para sistemas regionais de inovao:


o caso da Furb ............................................................................................ 99
Ivo Marcos Theis
Marcos Antnio Matted
Stela Maria Meneghel

A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional:


aplicao do apoio multicritrio deciso............................................... 122
Daniela Castanhar
Luiz Flvio Autran Monteiro Gomes

Vantagem competitiva para micro, pequenas e mdias empresas:


clusters e APLs ........................................................................................... 143
Luciana Oranges Cezarino
Marcos Cortez Campomar

Notas de pesquisa
A gesto estratgica sob uma perspectiva poltica: um estudo de
caso comparativo entre empresas integrantes do Programa Paex da
Fundao Dom Cabral .............................................................................. 161
Anderson Rocha Valverde

Sobre os autores ........................................................................................ 167


Normas para submisso de trabalhos Revista Economia & Gesto ....... 169
Outras publicaes da Editora PUC Minas ................................................. 171

E&G Economia e Gesto

Belo Horizonte

v. 6

n. 12

p. 1-172

jun. 2006

Contents

Editorial policy ................................................................................................. 9


Presentation .................................................................................................... 11
ARTICLES
Give us today our daily bread: the social representations about
family and professional life of the bread industry workers .......................... 15
Neusa Rolita
Rosa Paula Pires

Discourse analysis contributions to organizacional studies ........................ 39


Alexandre de Pdua Carrieri
Alfredo Rodrigues Leite-da-Silva
Mariana Mayumi Pereira de Souza
Thiago Duarte Pimentel

Intercultural or Cross Management? The confirmation of research field and


the issue conserning to definition and the development of an intercultural
competency for expatriates and international managers .............................. 64
Virginia Drummond Guitel

E&G Economia e Gesto

Belo Horizonte

v. 6

n. 12

p. 1-172

jun. 2006

The contribution of the university to regional systems of innovation:


the case of the University of Blumenal (Furb) .............................................. 99
Ivo Marcos Theis
Marcos Antnio Matted
Stela Maria Meneghel

The entry of a Braziliam small firm in the international market: an


application of multicriteria decision aiding ................................................ 122
Daniela Castanhar
Luiz Flvio Autran

Competitive advantage to small and medium busisness clusters and LPAs ... 143
Luciano Souza Cesarino
Marcos Cortez Campomar

RESEARCH NOTES
The management strategic under a policy perspective: a study as of
I marry comparative amidst businesses entire of the program
PAEX from the Dom Cabral Foundation ..................................................... 161
Anderson Rocha Valverde

On the authors ............................................................................................. 167


Norms for articles submission ..................................................................... 169

E&G Economia e Gesto

Belo Horizonte

v. 6

n. 12

p. 1-172

jun. 2006

Poltica editorial

A revista Economia & Gesto tem por misso contribuir para o avano
do conhecimento no campo das cincias gerenciais, contemplando aspectos
relativos s organizaes empresariais, pblicas e sociais, cuja evoluo, amadurecimento e especificidades geram importantes elementos para o desenvolvimento da pesquisa acadmica e da prxis gerencial. Sua finalidade
configurar-se como um veculo de dilogo entre estudiosos e profissionais,
professores e alunos dos campos afetos gesto, buscando promover a formao e o aperfeioamento nos diversos nveis da pesquisa e do ensino.
Buscando permanentemente adequar-se aos padres de qualidade exigidos pelos rgos de avaliao da produo nacional, a revista capta artigos
junto a outros programas de ps-graduao, graduao e institutos de pesquisa, com vistas a obter maior atualidade e rigor metodolgico, que a qualifiquem como um peridico de excelncia. A recente incluso da revista no
Sistema Qualis de peridicos nacionais significou um avano fundamental para
o reconhecimento do esforo do Programa de Ps-graduao em Administrao, apoiado pela Editora PUC Minas, nesse trabalho.
A submisso de trabalhos revista pautada pelo sistema de avaliao
blind review, realizada por pelo menos dois avaliadores internos ou ad hoc, e
respeita as normas tcnicas recomendadas. A cada nmero, contemplam-se de
forma equilibrada as submisses nacionais e internacionais, de diferentes origens geogrficas e contedos.

E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 1-172, jun. 2006

Sees especiais so publicadas a cada nmero, definidas em funo da


poltica editorial. Os artigos publicados pela revista podem ser acessados virtualmente pelo site www.iceg.pucminas.br/ clicar na opo Revista E & G. As
assinaturas podem ser solicitadas diretamente Editora PUC Minas.

A comisso editorial

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E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 1-172, jun. 2006

Apresentao

Economia & Gesto segue, com este nmero, o seu propsito de ser
um espao de reflexo para mltiplos olhares sobre as organizaes. Acreditase que entre a teoria, as escolhas gerenciais e seus impactos nas prticas administrativas h um mundo a ser permanentemente redescoberto e reinterpretado
luz da diversidade e interdisciplinaridade que se manifestam na realidade
organizacional. A esta revista prope-se o papel de veculo e interlocuo da
produo acadmica de diversas instituies de ensino, pesquisa e extenso
universitria. O dilogo da revista com essas instituies tem fortalecido os
caminhos para o pensar crtico sobre uma sociedade que, ao se tornar
interdependente, fragmenta-se cada vez mais e explicita contradies que dissimulam escolhas ideolgicas.
O portflio deste nmero retrata mais do que diferentes enfoques sobre
as organizaes, engloba estudos que, apesar de terem como objeto temas distintos, tais como competncia intercultural, discursos, representaes sociais,
universidades, exportaes, clusters e arranjos produtivos, avanam no sentido de dar a conhecer resultados de pesquisas caracterizadas pelo rigor terico-metodolgico.
O artigo inicial, O po nosso de cada dia: as representaes sociais
sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria de panificao, de Neusa Rolita Cavedon (PPGA/EA/UFRGS) e Rosa Paula Pires (Unisinos/
Unilasalle), incita a reflexo sobre o mundo do trabalho, sem deixar de considerar o universo subjetivo de seus atores.
E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 1-172, jun. 2006

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Seguindo o enfoque da interpretao, membros e colaboradores do Ncleo de Estudos Organizacionais e Simbolismo da Universidade Federal de
Minas Gerais, Alexandre de Pdua Carrieri, Thiago Duarte Pimental, Mariana
Mayumi Pereira de Souza e Alfredo Rodrigues Leite da Silva, no artigo Contribuies da anlise do discurso para os estudos organizacionais: em evidncia as estratgias de persuaso dos jornais da Empresa Brasileira de Correios e
Telgrafos e do seu sindicato, ressaltam a potencialidade e importncia da
anlise do discurso como mtodo de pesquisa.
Em Intercultural ou cross cultural management? O desenvolvimento da
competncia intercultural para expatriados e gestores internacionais, Virgnia
Drummond Guitel aborda a formao de competncias em ambientes
interculturais, discutindo o papel da gesto internacional de recursos humanos.
No artigo A contribuio da universidade para sistemas regionais de
inovao: o caso da Furb, os professores Ivo Marcos Theis, Marcos Antnio
Mattedi e Stela Maria Meneghel abordam o papel da universidade no desenvolvimento regional.
Os artigos seguintes enfocam os pequenos negcios. Daniela Castanhar,
consultora de empresas em comrcio exterior, e Luiz Flvio Autran Monteiro
Gomes, professor da Faculdade Ibmec (Rio de Janeiro), no artigo Entrada de
uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio
multicritrio deciso, colocam em evidncia a necessidade de se pensar
sistematicamente a viabilidade das atividades de exportao para micro e pequenas empresas. J Luciana Oranges (Unaerp-Ribeiro Preto-SP) e Marcos
Cortez Campomar (FIA-USP) abordam a questo da vantagem competitiva,
focalizando as redes locais. Seu ensaio, Vantagem competitiva para micro,
pequenas e mdias empresas: clusters e APLs, encerra a seo de artigos.
A seo Notas de pesquisa apresenta a sntese da dissertao de mestrado
de Anderson Rocha Valverde, defendida no Programa de Ps-graduao em
Administrao da PUC Minas/Fundao Dom Cabral, com orientao do professor Roberto Costa Fachin. Essa pesquisa analisa a influncia da dimenso
do poder sobre o processo de implantao de gesto estratgica, lanando um
olhar crtico sobre a dinmica da formao de estratgias.
O nmero traz ainda dados sobre os autores e suas vinculaes institucionais
e as normas para submisso de artigos E&G. Agradecemos desde j as crticas e
sugestes de nossos leitores e colaboradores, aguardando novas contribuies,
que sero sempre bem-vindas.

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E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 1-172, jun. 2006

ARTIGOS

O po nosso de cada dia: as representaes sociais sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria da panificao

O po nosso de cada dia: as


representaes sociais sobre a vida
familiar e profissional dos trabalhadores
na indstria da panificao1
Give us today our daily bread: the social
representations about family and professional life of the
bread industry workers
Neusa Rolita Cavedon
Rosa Paula Pires
Resumo
O artigo enfoca as representaes sociais dos masseiros, trabalhadores na indstria
da panificao, como forma de descortinar sua subjetividade, captada atravs de suas
falas, instncia reveladora do cotidiano laboral vivenciado. Trata-se de um estudo de
caso, cujas tcnicas de pesquisa foram entrevistas semi-estruturadas realizadas com 16
trabalhadores e a observao participante. Os resultados evidenciaram a predominncia da representao com alimento no se brinca. Essa representao reflete aquela
realidade social marcada pela infncia pobre, com privaes de ordem alimentar, e a
vida adulta de trabalho rduo para garantir o sustento pessoal e dos familiares, que
introjetaram nos sujeitos, a partir de suas vivncias de sofrimento, a relevncia do alimento para os seres humanos. Fonte de vida, o alimento aquilo que d fora ao
trabalhador para executar outras atividades. Assim, a brincadeira no local de trabalho
vista como danosa, pois, ao gerar falta de ateno, pode implicar o desperdcio do
produto que est sendo elaborado, o po. O trabalho, representado como tudo, vida,
o que permite a obteno do alimento, da a seriedade.

Palavras-chave: Representaes sociais; Panificao; Trabalho.

O po, alimento indispensvel na mesa dos brasileiros, possui uma


conotao profana e utilitria ao ser considerado um importante nutriente
para o corpo, devido ao seu carter energtico. Tem igualmente uma face sagrada ao ser associado ao cristianismo, ao milagre da multiplicao dos pes,
Santa Ceia e at mesmo ao corpo de Cristo, na missa, como smbolo consagrado. Se, outrora, a feitura desse alimento restringia-se ao mbito domstico,
possuindo um carter eminentemente artesanal, com o advento das mquinas

Artigo recebido em 19/11/2005 e aprovado para publicao em 10/3/2006.


Artigo apresentado no Enanpad/2004, na rea de Gesto de Pessoas e Relaes de Trabalho.

E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 15-38, jun. 2006

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CAVEDON, Neusa R.; PIRES, Rosa P.

e o aumento populacional desenvolveram-se produtos e processos que permitiram o surgimento da indstria da panificao.
No passado, as padarias funcionavam como distribuidoras para os armazns que atendiam aos consumidores. O recebimento do po em casa era
garantido pelos donos de pequenas carroas que, logo ao alvorecer, faziam a
entrega do produto no domiclio do cliente, com o qual haviam acertado previamente a forma de abastecimento e de pagamento.
Hoje, as padarias e os supermercados so locais onde possvel encontrar, de modo mais fcil e em maior variedade, pes cuja durabilidade pode
restringir-se a um dia, normalmente elaborados nesses prprios estabelecimentos, e pes que, se acondicionados de forma adequada, podem ser consumidos ao longo de vrios dias. sobre os trabalhadores que elaboram pes
produzidos por indstrias e com maior perodo de validade para o consumo
que a presente pesquisa centrar seu foco, ou seja, sobre os masseiros (operadores de mquinas), aos quais cabe bater a massa, adicionar os ingredientes,
medir as temperaturas, verificar os tempos e registrar os dados em planilhas.
O objetivo principal desta pesquisa verificar as representaes sociais
sobre a vida familiar e profissional dos masseiros como forma de descortinar
sua subjetividade, captada atravs de suas falas, instncia reveladora do cotidiano laboral vivenciado.
O estudo foi realizado na Empresa Y, localizada numa rea construda de
mais de 7000 m2 no Rio Grande do Sul, e que conta com trs linhas de produo
paralelas: uma primeira para pes de sanduche, uma segunda para pes integrais e uma terceira para produtos especiais, incluindo bolos e torradas.

Representaes sociais: um tema provocativo?


O estudo das representaes sociais, realizado por diferentes disciplinas, remonta sociologia de Durkheim, figura proeminente que teorizou sobre as representaes coletivas. Por seu turno, a antropologia, ao se consagrar
como uma cincia interpretativo-compreensiva de uma dada realidade cultural, atravs do mtodo etnogrfico, chamou a si a incumbncia de desnudar o
que subjaz nas vivncias cotidianas de seus informantes. A psicologia social,
que arroga ter transformado o conceito em teoria, julga-se como mais habilitada a dar conta desse campo temtico.
No mago dessa discusso reside a velha dicotomia individual versus
social, mas, para compreender essa dualidade, h que examinarmos primeira16

E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 15-38, jun. 2006

O po nosso de cada dia: as representaes sociais sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria da panificao

mente em que consistem as representaes sociais nas diferentes disciplinas


arroladas. Comecemos pela definio de representaes coletivas de Durkheim:
As representaes coletivas so o produto de uma imensa cooperao que
se estende no apenas no espao, mas no tempo; para faz-las, uma multido de espritos diversos associaram, misturaram, combinaram suas idias
e sentimentos; longas sries de geraes acumularam aqui sua experincia
e seu saber. Uma intelectualidade muito particular, infinitamente mais rica
e mais complexa do que a do indivduo, est aqui, portanto, como que
concentrada. (DURKHEIM, 1978, p. 216)

Para Durkheim, o social se sobrepe ao individual, portanto, as representaes coletivas sobrepujam as de cunho individual. Na medida em que
participa da sociedade, o indivduo ultrapassa a si mesmo, tanto quando pensa como quando age (DURKHEIM, 1978, p. 217). A antropologia acompanha
essa noo de supremacia do social sobre o individual.
Representao algo assim como uma espcie de imagem mental da realidade. Os ingredientes dessa imagem seriam, em primeiro lugar, as
experincias individuais decorrentes da realidade social em que o ator est
imerso, realidade que se apresenta sob forma de crculos concntricos:
famlia, a rede de vizinhana, o bairro, categoria profissional, partido, classe
social etc. (MAGNANI, 1986, p. 128)

Portanto, as representaes sociais implicam senso comum. Geertz (1994)


procura enfocar o senso comum como um sistema cultural. No seu entendimento, o senso comum tem por base a convico de que a realidade no dispe de outra teoria seno a da prpria vida, questo que constitui um fenmeno
mais aceito do que analisado. No existem especialistas reconhecidos quando
a noo presente a do senso comum. Cada indivduo um perito, o sentido
comum est disposio de todos. Representa o mundo como algo familiar,
que qualquer pessoa pode ou poderia reconhecer. Para transitar pelos caminhos do senso comum, basta possuir uma conscincia lgica e prtica. Geertz
(1994) enumera algumas qualidades do senso comum: a naturalidade, que
concede um ar de obviedade s coisas, um sentido de elementaridade, fazendo
com que paream inerentes situao; a praticidade, que aqui no possui o
sentido de til, mas de astcia; a transparncia, que implica simplicidade,
pela qual as concepes dessa ou daquela questo so exatamente o que parecem ser; a assistematicidade, ou seja, a sabedoria atravs de provrbios, anedotas, contos morais e no de teorias formais e axiomticas; a acessibilidade,
isto , o pressuposto de que qualquer pessoa pode chegar a concluses de
senso comum.
E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 15-38, jun. 2006

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CAVEDON, Neusa R.; PIRES, Rosa P.

A representao social aparece nas falas dos atores que partilham um


determinado universo cultural, revelando aquilo que senso comum. Segundo Victora, Knauth e Hassen (2000, p. 15), para aqueles que a compartilham,
[a representao social] a prpria realidade.
Na psicologia social destacam-se os trabalhos de Moscovici, que procurou compatibilizar o social com o individual mediante o estabelecimento de
um dilogo entre sociologia, antropologia e psicologia, inclusive com a utilizao do mtodo etnogrfico para a obteno dos dados, pois Moscovici (1995,
p. 15) se diz um metodlogo politesta, e no monotesta. Para ele, existe
uma tenso entre o individual e o social:
O conflito entre o individual e o coletivo no somente no domnio da
experincia de cada um, mas igualmente realidade fundamental da vida
social. Alm do mais, todas as culturas que conhecemos possuem instituies e normas formais que conduzem, de uma parte, individualizao, e
de outra, socializao. As representaes sociais carregam a marca dessa
tenso, conferindo-lhe um sentido e procurando mant-la nos limites do
suportvel. No existe sujeito sem sistema nem sistema sem sujeito. O
papel das representaes partilhadas o de assegurar que sua coexistncia
seja possvel. (MOSCOVICI, 1995, p. 12)

Para Moscovici (1984), as explicaes, afirmaes e conceitos emitidos


pelas pessoas sobre certos temas correspondem a teorias do senso comum.
Na condio de pensadores ativos, os indivduos reelaboram as informaes
fruto de n episdios no nvel das interaes sociais e, ao estabelecerem um
dilogo do individual com o social, tratam de construir as suas prprias representaes e de comunic-las aos demais indivduos, fomentando assim um
ciclo que se retroalimenta constantemente. Para o autor, as pessoas leigas que
no dispem de instrumentos cientficos tendem a analisar o mundo de forma
semelhante, porque o mundo em que vivem eminentemente social. Portanto, as representaes no so criadas por um indivduo de forma isolada. Pessoas e grupos criam representaes ao longo da comunicao e da cooperao.
As representaes, ao serem criadas, acabam ganhando vida prpria, circulam, encontram-se, atraem-se, repelem-se e abrem espao para novas representaes, enquanto outras, mais antigas, desaparecem. Moscovici (2003, p.
41) acrescenta: Como conseqncia disso, para se compreender e explicar
uma representao, necessrio comear com aquela, ou aquelas, das quais
ela nasceu. No suficiente comear diretamente de tal ou tal aspecto, seja do
comportamento, seja da estrutura social.
As representaes sociais seriam teorias de senso comum que, internalizadas,
permitem organizar a realidade. A representao social tem por objetivo tor18

E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 15-38, jun. 2006

O po nosso de cada dia: as representaes sociais sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria da panificao

nar familiar o estranho e isso obtido, segundo Moscovici, atravs da ancoragem, com a classificao e rotulao daquilo que no est categorizado, e atravs da objetivao, que consiste em transformar uma abstrao em algo material,
descobrir a qualidade icnica de uma idia. A ancoragem faz com que estabeleamos um valor positivo ou negativo e uma configurao hierrquica. Na
medida em que determinado objeto comparado ao paradigma de uma categoria, ele acaba adquirindo caractersticas dessa categoria e ao mesmo tempo
reajustado de modo a nela se enquadrar. Ancorar, portanto, classificar, nomear alguma coisa, para que se possa imagin-la e represent-la. Para Moscovici
(2003, p. 210), as representaes sociais se apresentam como rede de idias,
metforas e imagens, mais ou menos interligadas livremente e, por isso, mais
mveis e fluidas que teorias.
Rey (2003) diferencia a subjetividade social e a subjetividade individual
presentes no processo de produo das representaes sociais:
Quando Moscovici afirma que no tem nada na RS que no esteja na realidade, no se refere a uma realidade concreta definida em seus atributos
objetivos e independentes do sujeito, mas a uma realidade social, na qual
tambm intervm os processos de subjetivao que a configuram, cujo
sistema e diferentes formas de organizao no tecido social defini como
subjetividade social. (REY, 2003, p. 124)

Para o autor, a compreenso e as teorizaes acerca das representaes


sociais carecem de uma viso dialtica das subjetividades envolvidas, a individual e a social, porque os processos individuais e sociais no so excludentes:
So os indivduos como sujeitos ativos e criativos que questionam, quebram e geram alternativas sobre a situao dominante da vida social,
criando processos de socializao de novos conhecimentos sobre os quais
se produzem novas RS. No entanto, so os sujeitos individuais as instncias geradoras desses novos processos de subjetivao, convertendo-se
em sujeitos de novos ncleos de subjetividade social que, ao perpetuarse e passar a ser parte do consenso social, gera novos mecanismos de
subordinao por meio das RS que em um momento representaram um
impulso revolucionrio de ruptura em um processo que se estende ao
infinito. (REY, 2003, p. 139)

Assim, a dialtica se configura nesse jogo de foras de mudana e permanncia. A subjetividade individual pode alterar uma determinada representao, mas a fora do social vai procurar vetar essa ruptura. Em certo momento
histrico, a mudana pode vir a se consolidar, evidenciando a supremacia do
individual, que se converte rapidamente em social. A subjetividade social auE&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 15-38, jun. 2006

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CAVEDON, Neusa R.; PIRES, Rosa P.

xiliar na produo de uma nova representao que, apropriada pelo coletivo,


implicar temporariamente a adequao da subjetividade individual social,
at que novamente a subjetividade individual rompa a esfera do social e o
ciclo se repita.
As representaes sociais no so espaos sociais rgidos, estticos e
preformados, em que se encaixam de forma padronizada as expresses do
sujeito, ou que esto prontas na subjetividade dos sujeitos individuais.
Elas representam elementos de inteligibilidade por meio dos quais os sujeitos significam e experimentam os sentidos subjetivos de suas relaes
de comunicao e, por essa razo, expressam nesse processo um conjunto
de elementos essenciais da subjetividade social, nos quais podemos encontrar elementos de sentido que justifiquem por que so essas
representaes, e no outras, as que caracterizam um certo objeto ou fenmeno de uma realidade social concreta. (REY, 2003, p. 136)

Ao estudarmos as representaes sociais no mundo do trabalho,


defrontamo-nos com a tenso entre as dicotomias indivduo/coletivo e objetivo/subjetivo, buscando ampliar as anlises sociais que enfatizam as determinaes socioeconmicas para a dimenso da cultura e da tica, por exemplo
(NARDI; TITTONI; BERNARDES, 1997, p. 241).

Em busca das representaes sociais dos trabalhadores


na indstria de panificao: o mtodo
Trata-se de um estudo exploratrio, subtipo exploratrio-descritivo, que,
de acordo com Tripodi, Fellin e Meyer (1981), busca descrever minuciosamente um determinado fenmeno, tal como ocorre nos estudos de caso. Os
dados podem ser obtidos tanto de forma quantitativa como qualitativa. No
estudo de caso em questo, a opo recaiu sobre a coleta de dados de cunho
qualitativo por estar consoante com aquilo que se postula no mbito das
teorizaes referentes s representaes sociais. Para Moscovici (2003, p. 88),
as palavras so importantes, pois respondem por tudo o que acontece em
cada esfera possvel de realidade.
A empresa escolhida comportava 500 funcionrios divididos entre a rea
comercial e a de produo, por seu turno dividida em dois setores: produo e
manuteno. O setor de produo, objeto deste estudo, possua operadores de
mquinas envolvidos diretamente na elaborao de pes, auxiliares e encarregados de setor. A determinao das atividades a serem desenvolvidas ficava a cargo
do mestre de produo, que respondia por seus atos perante a gerncia industrial.
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O po nosso de cada dia: as representaes sociais sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria da panificao

Dentre as etapas do processo produtivo do po, o masseiro responsvel pelo amassamento da esponja e da massa, portanto, pelo abastecimento de
massa para toda a linha de produo. O amassamento da esponja realizado
mediante a programao da dosagem de farinha de trigo e de gua, acrescida de
fermento, conforme formulao do produto, bem como do tempo de batimento
nas velocidades lenta e rpida da amassadeira e temperatura da massa, condies essas preestabelecidas pelo mestre de produo. Esse tempo necessrio
para que a massa atinja o ponto de vu, isto , para que as propriedades viscoelsticas da farinha de trigo forneam massa a estrutura ideal de processamento.
Para adequao da temperatura adiciona-se gelo massa e/ou abre-se a circulao de gua gelada no tacho da amassadeira. Na etapa de amassamento da massa, o masseiro, alm de realizar o amassamento da esponja, acrescenta os
ingredientes esponja j fermentada, realiza o batimento e registra os tempos
(horrios) e temperaturas. Aps o trmino do batimento, transfere a massa para
uma tina (masseira) previamente lubrificada com leo de soja. Leva a tina para
o elevador da divisora, onde ser efetuada a diviso da massa.
Foram entrevistados todos os masseiros do quadro funcional da empresa, totalizando 16 entrevistas. Os pesquisados possuam em mdia 31 anos
e meio de idade. O mais velho tinha 40 anos e o mais jovem 23 anos. O nvel
de escolaridade restringia-se ao primeiro grau: em mdia, haviam cursado at
a quinta/sexta sries do primeiro grau. Os que apresentavam maior nvel de
instruo completaram o primeiro grau; os de menor nvel cursaram a primeira srie do primeiro grau. Possuam em mdia seis anos de trabalho na empresa. O mais antigo atuava h 14 anos e os mais recentes h trs anos.
As entrevistas contaram com um roteiro, mas sem estruturao rgida,
de sorte que o entrevistado pudesse discorrer livremente sobre o aspecto que
lhe fora sugerido. Uma das pesquisadoras fazia parte do quadro funcional da
empresa.
Os dados foram analisados aps o trabalho de campo, mediante o estabelecimento de categorias. Ao apresentar o contedo presente em cada uma
das categorias, as anlises vinculam os achados de campo com as teorizaes
concernentes ao mundo do trabalho e do trabalhador.

A mo que faz o po: o masseiro


A partir das entrevistas, verificaram-se a presena de herana materna e
paterna de trabalho rduo de pouca remunerao, a qualificao comprometida
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frente falta de estudo, o trabalho pouco valorizado, dotado de exigncia fsica,


a famlia como razo da luta e da persistncia e o trabalho como fonte de sobrevivncia para si e para os familiares e, portanto, coisa sria. Cada categoria foi
analisada individualmente, para se compreender os aspectos subjetivos contidos nos discursos relacionados ao mundo do trabalho dos entrevistados.

A trajetria da infncia idade adulta: trabalho


versus estudo
Os discursos iniciais referem-se falta de opes frente a uma condio
financeira comprometida desde a infncia. relativamente fcil compreender
que, no nvel de cho de fbrica, as oportunidades de aprimoramento cultural, que levam a uma posio social melhor, so mais escassas.
A necessidade do trabalho infantil decorre da ausncia do pai, visto como
provedor da famlia. A falta paterna e a referncia ao nmero de dependentes
levam obrigatoriedade da busca pelo sustento, desde criana. O alimento
considerado uma necessidade bsica e uma prioridade no suprimento domstico pelos pais. Em famlias humildes, compostas de vrios filhos, essa necessidade pode levar ao abandono dos estudos para se colaborar no sustento e na
manuteno familiar: Todos tiveram uma infncia que, por vezes, sequer poderamos chamar de infncia. Trabalhando desde crianas, no tiveram muitos
parmetros para distinguir o trabalho do brinquedo (BORSOI, 2003, p. 311).
O indivduo afirma que o trabalho se traduz no apenas em sustento
material, mas em crescimento moral, podendo mudar a mente e elevar a
pessoa. O convvio familiar, to necessrio integralizao humana, muitas
vezes sacrificado em favor da sobrevivncia. Castor (2001) considera prejudicial essa importncia exagerada que o trabalho assume na vida do indivduo. Tal necessidade pode carrear lembranas de sofrimento ao longo da vida,
em detrimento daqueles poucos momentos felizes vividos na infncia, restando, ento, a valorizao do sacrifcio e do sofrimento como mera recompensa
da vida:
Pra mim o trabalho era o que minha me falava, porque eu perdi o meu
pai com trs anos, eu no entendia muito, com oito ou nove anos eu comecei a trabalhar, ela falava que tinha que trabalhar, que ajudar, eu
trabalhava, eu fazia. Hoje eu vejo que o trabalho importante na minha
vida, na de quem depende de mim, satisfaz o corpo, muda a mente, eleva
a pessoa. Minha me saa para trabalhar muito cedo, deixava ns amonto-

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O po nosso de cada dia: as representaes sociais sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria da panificao

ados l, cinco irmos, s vezes no tinha o que comer, minha me falava


que tinha que trabalhar, tinha que trabalhar. Todos saram cedo de casa,
eu com dez anos sa de casa. Eu ficava na casa do pessoal que eu trabalhava, numa fazenda no interior. Hoje se eu no me qualificar, porque eu no
tenho estudo, no tenho nem o primeiro grau, me arrependo por no ter
estudado, mas eu tinha que trabalhar. Hoje eu sei que o trabalho enobrece
o homem, valoriza o homem. Eu vim de fora em 91, e meu primeiro emprego foi na empresa x, fiquei cinco anos e 10 meses, morava do lado da
firma, de aluguel. No incio no foi fcil, vim com um colega, a gente no
conhecia nada, foi horrvel, a gente no tinha nada, nem cama onde dormir, a gente no tinha dinheiro quando a gente pegou l, ia trabalhar s
seis da manh, trabalhava at as seis da tarde para tomar caf, ia pra casa e
dormia, no outro dia cedo ia para tomar caf de novo. A comida era s l.
Em casa no tinha nada. Quando comprava alguma coisa estragava, porque no tinha geladeira. A gente no conhecia ningum. Cidade grande,
depois tu vai aprendendo, a vida vai te ensinando, o sofrimento, por isso
que tu d valor. (E16, trs anos de empresa)

A falta de condies financeiras e a prpria violncia presente na infncia podem levar o indivduo a diferentes caminhos, o da marginalidade ou o
da busca de cidadania e incluso social. Apesar da violncia na vida de alguns
trabalhadores, estes ainda ressaltam em seus discursos a busca incessante de
uma vida digna a partir do trabalho:
Eu me criei l fora, no interior, eu era agricultor e faz oito anos que eu vim
pra c. Meus pais morreram eu tinha cinco meses, da uma mulher que
criou 10 filhos pegou mais eu pra criar. Eu no cheguei a conhecer meus
pais. Eles comearam a brigar e a minha me botou veneno e matou meu
pai. Depois ela morreu na cadeia. Da essa senhora me pegou pra criar. Ela
ficou viva com os 10 filhos e mais eu pra criar. Eu morava na casa dela.
Eu estudei pouco. Ela s no me deu muito estudo porque o colgio era
longe. Naquela poca tinha que trabalhar na roa para poder manter. Dou
graas a Deus por isso. Tem tanta gente perversa. At que minha vida se
tornou bonita, n? Porque se eu fosse viver com outra gente, eu podia ser
ladro, assaltante. Eu fiquei trabalhando na roa e comprei morada pra
mim, um pedao de terra, eu tinha trs hectares de terra, todo conforto
pra trabalhar. (E5, oito anos de empresa)

Na infncia minha av dizia pra eu aproveitar, meus pais no ficaram juntos, a minha av me pegou para criar, minha me at tinha condies de
me criar, mas ela ficou com outro homem, ele era inspetor de polcia, muito
rude, e eu era muito maltratado quando pequeno, e minha av achou que
estava uma situao ruim ali, n, e comeou a convencer a minha me a
me deixar com ela, minha av tinha condies. Depois que eu fui crescendo e fui entendendo que eu precisava trabalhar para ajudar no sustento da
casa da minha av, ela foi atingindo uma certa idade, aposentada, o salrio
era pouco. Eu comecei a trabalhar com 16 anos. Eu fui at a quinta srie.
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A comecei a ficar sobrecarregado e comecei a dar mais importncia para o


trabalho e menos para o estudo. Mas eu no sabia que era to importante
tambm. Hoje uma necessidade trabalhar, de sobrevivncia, de sustento,
mas tudo que eu passei na infncia eu no quero deixar para os meus
filhos, tento me esforar ao mximo, para que a dificuldade que eu passei,
o estudo que eu abandonei tambm, no quero, tenho duas filhas. (E13,
sete anos de empresa)

A essa lembrana de violncia contrape-se a imagem dos pais como


exemplos positivos:
Meu pai e minha me, que me incentivaram para o trabalho, me mostraram os dois lados, o da criminalidade, que acontece, e o lado de quem
trabalha, que, no final, recompensado. Meu pai era pedreiro e a minha
me trabalhava em uma padaria. Infelizmente minha me faleceu em 98 e
meu pai em 99. A minha me de cncer do colo do tero e meu pai de
derrame. (...) Ns somos seis irmos, e tem uma caula de 10 anos. (...) A
gente teve uma vida pobre, at tinha casa prpria, mas antes dos 14 anos
eu j ajudava o meu pai. Depois eu comecei a trabalhar em empresa. Eu
tambm comprei meu terreno, meu sogro me ajudou, eu sou casado e
tenho uma filha. Tudo que eu passei me incentiva a ter responsabilidade.
(E3, quatro anos de empresa)

Desde a infncia, o trabalho algo que exige esforo, empenho, disposio fsica, fora, o que garante a sobrevivncia. Portanto, precisa ser enfrentado, jamais temido, independentemente da tarefa para a qual o trabalhador
foi designado (BORSOI, 2003).

A atividade profissional
Para ocupar a funo de masseiro na empresa pesquisada, necessrio conhecer as caractersticas das massas, bem como o processo tecnolgico
envolvido, exigncias que, segundo os entrevistados, requerem ateno, fora e raciocnio.
Apesar dessas caractersticas, a poltica da empresa no delegar maiores poderes de correo de massas, quando necessrio, aos masseiros. Cabe
aos chefes de linha exigirem desses operadores a comunicao de eventuais
problemas e a correo de massas e processos, no sendo aceita qualquer
modificao sem o parecer tcnico da chefia. De modo ambguo, a empresa
condiciona qualquer ascenso profissional do masseiro ao conhecimento tcnico e ao nvel de escolaridade, mesmo que esses trabalhadores tenham tal
conhecimento subestimado quando da realizao de sua atividade.
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Alguns discursos evidenciam a insatisfao com a necessidade de consultar sempre o chefe diante de qualquer alterao no processo. Esse trabalhador, que se posiciona como conhecedor de massas e cuja responsabilidade
suprir toda a seqncia produtiva dos pes, acaba identificado como um mero
executor de tarefas nos moldes tayloristas, o que compromete a viso crtica
(DEJOURS, 1999), desmotivando o indivduo. Apesar disso, os trabalhadores
reconhecem que o conhecimento do produto de suma importncia para a
prpria deteco de problemas.
O treinamento para a execuo da atividade determinante no processo
produtivo. No que tange produo da massa, preciso atentar para o ponto
ideal de batimento, a maciez e a elasticidade. Esse conhecimento obtido
atravs do treinamento na empresa, em horrio de trabalho, mediante o acompanhamento da atividade de um masseiro mais experiente. Cabe chefia
inspecionar o trabalho, o ponto da massa, e ditar as regras e procedimentos
para a execuo da tarefa. Dessa forma, o colega de funo mais antigo repassa
sua experincia de massa e operao de mquina, enquanto a chefia determina
quantidades e tempos para a obteno dessa massa.
A responsabilidade do masseiro em suprir uma linha de produo e
obter uma massa de qualidade, mesmo que tenha de cumprir especificaes
preestabelecidas, leva-o a se interessar pelo treinamento como forma de
minimizar sua preocupao com possveis erros que possam advir da falta de
conhecimento.
A falta de treinamento proveniente da chefia para a funo de masseiro
salientada pelos entrevistados. Considera-se treinamento a simples ajuda e
repasse de conhecimento dos colegas. Essa falta de treinamento pode provocar no sujeito trabalhador a sensao de corpo-mquina, seu trabalho ficando reduzido fora fsica produtiva (ROSA, 1994) com a finalidade maior de
manter a produtividade (VOLNOVICH, 1995).
Dessa forma, o trabalho mental dos trabalhadores fica neutralizado
(DEJOURS, 1999), frustrando-os em sua atividade, que passa a ser repetitiva e
isenta de modificaes. O ser rob ilustra essa afirmao, que, embora possa
ser aparentemente uma expresso de acomodao, por no exigir maior responsabilidade, subestima a capacidade do trabalhador em melhorar sua
performance e sua relao com o trabalho.
Assim, o reconhecimento da atividade ocorre segundo os preceitos do
taylorismo (MONTEIRO; GOMES, 1998), com ntida separao entre a concepo e a execuo. A organizao do processo produtivo hierarquizada e racionalizada para a maximizao da produo e coordenada pela chefia imediata.
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Apesar de o trabalhador reconhecer que precisa utilizar a mente em seu trabalho, a hierarquizao tcnica uma condio imposta por sua funo, resultando em maior utilizao da fora braal em detrimento da fora mental.
A atividade de virar frma na empresa (abastecer com frmas as esteiras que recebem a massa de po para a fermentao) comparada com o trabalho em construo civil (bater concreto), onde o indivduo no precisa de
um nvel escolar elevado, mas de atividade braal, sujeita ao controle e poder
da classe dominante:
Pra fazer minha atividade ali na massa eu preciso de faca, brao, mente. Eu
era auxiliar, fui pro corte, fiquei dois meses ali, da o outro cara comeou
a ratear na esponja, um tal de Beltrano, na poca no tinha tina, era
um panelo, a mistura era tudo em saquinho, o cara esquecia do fermento, o melhorador, perdia massa. Faz seis anos que eu estou na massa. Ali
eu parei. Criei raiz ali. Dali no me tiraram mais. Pelo compromisso que a
gente tem, se d um problema na massa, o masseiro, agora est melhor, se d um problema eu j pulo logo para o chefe, porque agora a
gente rob, antes tu tirava gua por conta, mexia na gua, no fermento,
no tempo de mquina, e agora no, agora qualquer um masseiro, bota
um ali, o chefe chega, tanto de gua, tanto de fermento, aqui est a
mistura e deu. O cara sabe cortar, atira pra dentro e deu. Pra mim melhor trabalhar como rob, se d um pepino na massa, vai pra eles, agora
o compromisso ficou pra eles. Antes dava um rolo, era com a gente, a
gente fazia e acontecia, agora no. Agora os chefes que so os encarregados, com eles agora. Em primeiro lugar tem que ter fora, porque pesado.
No pode ser analfabeto, porque ali usa um pouco da cabea, e tem que se
agarrar ali, porque ali pauleira, forte, boa cabea, no pode ser muito
babaca. Tem gente que pensa pequeno, estuda, estuda, e vem pra empresa y virar frma, bater concreto em obro. (E10, sete anos de empresa)

O termo rob corrobora a afirmao de que a funo descrita pelos trabalhadores segue os preceitos do taylorismo: O servio que eu
fao l como se fosse um rob, tudo uma coisa s, entendeu? (E7, 12
anos de empresa).
De qualquer forma, o que para alguns motivo de tranqilidade, para
outros pode ser motivo de angstia e desgaste emocional, por se sentirem
tolhidos em suas reais capacidades (DEJOURS, 1992). Essa condio relatada com grande freqncia, confirmando a preocupao com a busca de qualificao, que pode levar incluso social (CASTRO, 1993). Porm, o estudo,
que pode oferecer ao trabalhador uma chance de crescimento profissional,
tambm exige uma condio financeira para sua manuteno e tal possibilidade nem sempre se verifica.

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Trabalhador morcego ou guerreiro


Em relao atividade propriamente dita, a expresso guerreiro, criada
e bastante utilizada pelos masseiros para designar um sujeito trabalhador e lutador, caracteriza aquele colega que no mede esforos para auxiliar nas etapas do
processo. J aquele que foge do trabalho chamado de morcego, pois o morcego depende do sangue alheio para se alimentar, dorme durante o dia pendurado em cavernas e voa noite, quando se torna mais difcil visualiz-lo.
A expresso arig, utilizada para designar os que recebem baixos salrios, recai principalmente sobre os auxiliares de servios gerais. Os masseiros
consideram-se dotados de maior requinte na comparao com eles. Os magnatas ou boa pinta so os que exercem cargos de chefia ou pertencem a um
nvel hierrquico superior.
Trabalha guerreiro. Fora isso morcego. O cara calmo, que foge do
trabalho, morcego. (E8, cinco anos de empresa)
S o que eu uso l fora guerreiro, que uma pessoa pegadora, aqui
ns dizemos: Vamos l, guerreiro. No sentido de um esforo, de repente
um diz: Vamos l, guerreiro, d uma mo aqui. Um oi, por exemplo:
E a guerreiro, tudo bem? (E13, sete anos de empresa)
Mas eu no dou bola, besteira, arig no tem o que falar. Arig no caso
ns, n? Arig que eles chamam de masseiro para baixo, tudo arig.
Ganha pouco, tudo arig. Masseiro um arig mais requintado, tipo
obra, tem o servente, o pedreiro, o carpinteiro, o encanador, o hidrulico,
mas tudo arig. O que no arig o engenheiro, s escapa o contramestre e o encarregado. Arig cara que trabalha em servio braal, ganha
pouco, tudo arig. Ganha bastante, a no, a magnata, boa pinta, como
todo mundo fala a dentro. Palavra guerreiro ou coisa assim. Guerreiro
um cara que luta, trabalha, no fica assim babaca, parado, um cara que
luta. (E10, sete anos de empresa)

Submisso como garantia de emprego


Executar sua funo sempre da mesma forma, evitando uma cobrana da
chefia direta, e utilizar o tempo de trabalho somente para atividades produtivas,
restringindo o tempo para almoo e higiene pessoal, confirma o controle e poder exercidos pela empresa ao organizar o processo produtivo e distribuir individualmente a fora de trabalho no interior da fbrica (RAGO; MOREIRA, 1986).
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O cara no agenta. Eu venho de bicicleta, mas o dia que chove eu me


molho todo, mas venho igual. Eu fao tudo certinho para no me cobrarem, para no ter problema. Meus chefes nunca me cobraram. Quem me
ensinou foi outro masseiro. Eu s tenho tempo para almoar e fazer limpeza. Eu procuro sempre fazer do mesmo jeito, controlando peso,
temperatura, para nunca dar erro, nunca esquecer o fermento, deixo tudo
prontinho para no esquecer, assim eu acho o lado melhor pra mim. Pra
crescer tem que estudar agora. Falta o estudo. Se eu tivesse estudo, eu ia
ter mais chance. (E1, seis anos de empresa)
Tem que ser bem responsvel, tem que ter horrio, no botar atestado e
no faltar. No pode reclamar demais, tem que ter respeito pelo chefe, se
ele estiver errado tem que escutar, no adianta. Se eles tm mais tempo de
empresa, tem que respeitar o que eles acham, eles no vo contra a empresa. Treinamento? Isso a no. Na minha funo eu no preciso. Eu peso a
farinha, limpo o setor, varro, o meu chefe no deixa a pessoa parar, porque a pessoa parada a empresa acha que est ganhando muito. Aqui no
tem pessoa com classe, se fosse trabalhar na empresa J, com pessoas com
mais estudo, aqui as pessoas so como eu, falam um pouco errado. Alguns
falam mais bonito, mas muito difcil. (E9, cinco anos de empresa)

Frente s condies de trabalho relatadas, resta a esses trabalhadores, ao


reconhecerem sua funo como de grande responsabilidade, execut-la da
melhor maneira possvel, sempre em sintonia com a chefia imediata, alm da
busca de um crescimento maior em termos de qualificao, mesmo que esta
no tenha efeito direto sobre a sua atual atividade.
A condio do sistema capitalista, que em vez de reconhecer o trabalho
como fonte de subsistncia e prazer, passou a t-lo como fonte de expropriao e
alienao (BRAVERMANN, 1977), reduziu o indivduo a mera fora trabalhadora:
Eu fao de tudo aqui dentro, tudo que me mandam fazer, eu fao. Eu
trabalho em duas mquinas, com duas receitas diferentes. Tem que prestar muita ateno. A responsabilidade dobra.(...) Tem que fazer aquilo que
o chefe quer, o que a empresa est pedindo. A gente tem um padro de
qualidade. A depende da chefia, a chefia que guia ns. A gente no faz
nada sem ordem. No se faz uma coisa que no esto pedindo. Tem um
padro, tem que obedecer. Ns somos empregados, temos que fazer o que
dito. (E12, oito anos de empresa)

(In)justia salarial
Na questo salarial, o trabalhador assume que as despesas que comprometem seu salrio resultam de seus gastos excessivos, tomando a culpa para si
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e isentando a empresa, ou seja, no lhe atribuindo a responsabilidade de remunerar adequadamente.


Apesar de o salrio no ser subestimado, a comparao salarial com outras funes ressalta as disparidades. Os diferenciais financeiros obtidos a partir de aumentos salariais ao longo do tempo, principalmente para os cargos de
chefia, levam o masseiro a se sentir injustiado.
O fato de existirem outros profissionais na empresa que tiveram oportunidades de incremento salarial, sem um nvel maior de escolaridade, faz com
que esse trabalhador questione a poltica da empresa e a sua permanncia
nela. A falta de eqidade salarial representa um srio fator de desequilbrio no
ambiente profissional e torna-se evidente quando h desigualdade na carga de
trabalho. A eqidade significa que as pessoas so respeitadas e que o seu valor
reconhecido (MASLACH; LEITER, 1999):
Eu comecei como auxiliar, e agora estou a com o salrio de masseiro. Se
eu sair daqui e pegar em outra empresa de alimentos eu no vou ganhar
isso, n? O meu salrio mais para pagar as contas e fazer rancho. A despesa da casa comigo. (E2, cinco anos de empresa)
S que o salrio que est pouco. No que seja pouco, que a gente
gasta demais, entendeu? Eu no fico chateado pelo salrio, que quando
eu peguei a, os chefes ganhavam cem reais a mais do que ns, hoje em dia
eles ganham um mil e duzentos, e a gente ficou no quinhentos. Os mecnicos ganhavam cem reais a mais do que ns, e hoje em dia eles ganham
mais, um eletricista ganha um mil e duzentos, e a gente ficou nos quinhentos. Tem um monte de mecnico a que no so formados, agora
que esto estudando, entraram de auxiliar na mecnica e se aperfeioaram
ali, dali eles saram mecnicos. Mas o salrio, eu acho, est meio defasado,
no que seja pouco, que perto dos outros, os chefes, ganhavam pouco
mais do que ns, agora foram l em cima, a gente ficou l em baixo. O
salrio est pouco, e eu estou estudando j para pegar numa firma, eu
tenho que pensar, eu no posso parar no tempo. Eu tenho que pensar no
meu futuro. Eu j fui queimado aqui. Um monte de gente j passou na
minha frente. (E10, sete anos de empresa)

Trabalho coisa sria


Apesar de considerarem bom o ambiente de trabalho, os trabalhadores
mantm certa precauo diante de brincadeiras com os prprios colegas. Reconhecem a importncia do trabalho em equipe, da cooperao mtua, mas
tm restries a conversas no profissionais.
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A maior resistncia ocorre quando alguns colocam a famlia no meio,


referindo-se s mulheres dos outros. A questo do adultrio, o medo do
indivduo de ser passado para trs pode suscitar discrdia entre colegas de
trabalho, posto que, de acordo com os entrevistados, alguns falam das esposas dos outros sem sequer conhec-las. Segundo Tittoni (1992), em tais situaes pode estar presente um pensamento machista, fruto do fato de a
mulher fazer parte de outros momentos da vida desses trabalhadores ou em
decorrncia do prprio ambiente, classificado como rude, formado exclusivamente pelo sexo masculino:
Com os colegas tem brincadeira, sempre tem folgao. Eu acho graa,
mas prejudica um pouco. s vezes eu fico meio irritado, um pouco nervoso. E quando eles vem que o cara nervoso, provocam para que eu
fique mais irritado. Eles pegam a faca e ameaam. Eu penso mais na minha famlia. Um dia eu ia brigar, da eu pensei na minha me, na minha
esposa e no meu filho, eu preciso trabalhar, da eu baixei a cabea e falei
para o chefe. At hoje o cara no gosta de mim. meio ruim, mesmo
setor. Aqui na empresa eu tenho poucas amizades. As brincadeiras so
meio pesadas a dentro. At tem brincadeira saudvel, sem botar famlia
no meio. Nem conhecem a mulher do cara e falam. A o cara se irrita.
(E9, cinco anos de empresa)

As brincadeiras no ambiente de trabalho podem servir para aproximar


colegas, novos e antigos. Para Tittoni (1992), referindo-se ao mundo do trabalho petroqumico, as brincadeiras ou trotes aparecem como tentativa de lidar
simbolicamente com o risco, aparecendo em momentos especficos, como algum acontecimento de ordem pessoal ou afetiva. Borsoi (2003) chamou de
esforo alegre as brincadeiras dos trabalhadores da construo civil durante
a jornada de trabalho ou nos intervalos para almoo ou lanche, momentos de
companheirismo.
Na empresa de panificao estudada, os trabalhadores mais velhos rejeitam determinadas brincadeiras no ambiente de trabalho, acreditando que no
levam a nada e tm origem normalmente entre os colegas mais novos:
De brincadeiras eu no gosto, da eles no fazem, porque eles j sabem. J
me jogaram massa, da eu fui l e falei com eles, que esse tipo de brincadeira para mim no serve. Eu acredito que seja guri novo, ento eles vivem
numa atividade que a gente no sabe explicar. Eu como j no sou mais
criana, estou com 37 anos, eu devo chegar e auxiliar esse colega, dizendo
que vai ficar ruim pra ele, e tambm pra mim. (E7, 12 anos de empresa)

Aliado a isso, o fato de ser um ambiente masculino denota a preocupao com a sexualidade, a restrio a tocar o colega. Esse tocar, para o
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trabalhador, caracterizado como empurro ou frescurinha, pode levar


idia de homossexualidade:
Brincadeira, no. No sou de brincadeira, sou bem fechado. Brincadeira
com empurrozinho, frescurinha, no. Acho que irresponsabilidade, no
digo dos chefes, mas do pessoal trabalhador. Tem muito cara velho que
faz isso tambm. Acho que pra quebrar o tdio, no pra brigar, porque o
cara ia ser muito burro pra puxar briga. Eu no tenho tempo de ter tdio,
mas tem muito auxiliar que fica cuidando caixo, e eu quando entrei a,
na primeira semana, no fazia nada, s cuidava as frmas passando. Foi a
que eu fui pra massa. Os masseiros tm que ter mais ateno. Minha relao com os chefes tima, falo com eles s de servio, minha vida pessoal
no interessa pra chefe, acho que no tem cabimento. Tem que ter amizade, obrigado a ter amizade, mas no posso dar muita ateno enquanto
estiver trabalhando. Se pra conversar, eu paro a massa. Quando tem
brincadeira que eu no gosto eu saio de perto. (E11, um ano de empresa)

A seriedade do trabalho e a responsabilidade para com a manuteno da


famlia uma preocupao do trabalhador, incorporada ao longo do tempo
pela insegurana frente no garantia do emprego:
Eu procuro no me envolver em brincadeira. Eu procuro fazer o meu
servio bem feitinho pra no ter problemas. O trabalho em primeiro lugar. A gente depende do trabalho, ento eu procuro no correr risco.
Com brincadeira tu pode ir para a rua. No brinco com os colegas porque eu no gosto de brincadeira, eu aconselho a no brincar, uma porque
alimento e alimento no se brinca, e porque pode algum se machucar,
se irritar, ento no bom, n? Brincadeira para mim no serve. (E12,
oito anos de empresa)

O significado do trabalho
Do ponto de vista subjetivo, um contedo significativo na tarefa do
trabalhador associa-se s necessidades provenientes do desempenho de determinada atividade relacionada organizao do trabalho e ao tipo de vivncia
que resulta da relao desse trabalhador com as respectivas tarefas que lhe so
impostas (DEJOURS, 1987).
A presso exercida sobre os trabalhadores pelas empresas que precisam
manter a sua produtividade (RAGO; MOREIRA, 1986; VOLNOVICH, 1995;
SENNETT, 1999), a coletividade enfraquecida e o fantasma do desemprego
(GRISCI, 2001) fazem com que o trabalhador se acomode em sua atribuio,
podendo at mesmo adotar o discurso dos dominantes e assumir que o fruto
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CAVEDON, Neusa R.; PIRES, Rosa P.

do seu trabalho foi obtido graas empresa e no ao seu prprio esforo: Pra
mim o trabalho significa muita coisa. O que eu consegui at hoje foi na empresa y. Daqui eu consegui minha casa, no segundo ms j comprei fogo,
geladeira, no outro ms uma televiso (E4, trs anos de empresa).
Para Dejours (1999), trabalhar no se refere somente execuo dos
atos tcnicos, mas a fazer funcionar o tecido social e as dinmicas
intersubjetivas. A livre organizao do trabalho uma pea essencial do equilbrio psicossomtico e da satisfao do trabalhador.
O prazer e o sofrimento advindos do trabalho podem estar muito prximos quando h uma exigncia produtiva desenfreada ou quando os laos humanos criados pela organizao de trabalho (como hierarquia) ou com outros
trabalhadores passam a ser desagradveis ou at insuportveis (DEJOURS,
1999).
Como na pesquisa realizada por Grisci (2001) numa instituio bancria do Rio Grande do Sul, onde o sujeito passou a ter um modo de experimentar o tempo que aponta para a presso e o medo, em face de um ritmo de
trabalho e de vida acelerados, com os sujeitos submetidos ao dever psquico
da submisso o masseiro relata que a cobrana e o tempo destinado diariamente ao trabalho tambm so fonte de desgaste (estresse), mas o medo de
no ter recursos para pagar as obrigaes remete resignao e submisso:
O trabalho prazeroso, mas pode ser doloroso quando tem muita hora
extra. Tambm pode dar estresse, quando tem muita cobrana. Eu gosto
do meu trabalho. O trabalho minha vida, n, tem que trabalhar seno eu
no teria como pagar o aluguel, botar comida na mesa da minha famlia e
comprar as coisas que faltam pra casa. Se no tem isso, tu pode ir para o
outro lado. Eu paro e penso em casa que consegui muita coisa aqui, que
fui eu que comprei com o meu trabalho. (E8, cinco anos de empresa)

Goldfinger (2002) destaca que os trabalhadores encontram-se desorientados em face da poltica das empresas que, por um lado, enfatiza a noo de
capital humano e procura melhorar as condies fsicas do trabalho, mas, por
outro, gera tenso psquica em seus colaboradores, precarizando as relaes,
levando ansiedade e ao estresse. Alguns trabalhadores, especialmente aqueles que no atuam com ativos intangveis, no se revoltam, ao contrrio, parecem adaptar-se a essa realidade organizacional.
O sujeito trabalhador inserido nas relaes sociais por produzir algo, e
o trabalho, enquanto atividade produtiva, orienta e d sentido s formas como
esse sujeito se inscreve no processo de trabalho e na sua materializao
(TITTONI, 1992).
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E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 15-38, jun. 2006

O po nosso de cada dia: as representaes sociais sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria da panificao

Alm de considerado como essencial ao atendimento das necessidades


bsicas do indivduo, o trabalho responsvel pelo seu reconhecimento (CASTOR, 2001) e formao do seu carter. Apesar de causar desgaste fsico e mental, os discursos remetem necessidade do trabalho para o corpo e para a mente:
O trabalho, eu uso ele para me beneficiar, para me vestir, me alimentar,
ser competente para alguma coisa, no ser um intil, desenvolver a capacidade do cara, o desempenho, a ele sabe que serve para alguma coisa. O
trabalho acostuma, eu acho. s vezes a gente fala que est louco para se
aposentar, parar, aproveitar a vida, mas eu acho que tu vai se acostumando, tendo uma necessidade, e a no consegue mais ficar parado. Vai ficando
velho e vai gostando mais de trabalhar. No trabalho tu muda a rotina, no
fica s dentro de casa, ou s com lazer, vai enjoando, a vem pro trabalho,
vai pra casa, da casa pro colgio, a d uma pausa, da continua, e o corpo
vai se acostumando. (...) aquele negcio, o corpo no pode parar. O
corpo e a mente vo enferrujando. (E13, sete anos de empresa)

Freud (1997) teorizou sobre o deslocamento da libido para as atividades laborais: Nenhuma outra tcnica para a conduta da vida prende o indivduo to firmemente realidade quanto a nfase concedida ao trabalho, pois
este, pelo menos, fornece-lhe um lugar seguro numa parte da realidade, na
comunidade humana (FREUD, 1997, p. 29).
Tittoni (1992) afirma que o trabalho o veculo pelo qual as aspiraes,
desejos e possibilidades so colocados em prtica pelos trabalhadores. Consoante com as teorizaes de Tittoni (1992), os discursos revelam a conscincia
da importncia do trabalhador, pois uma mquina no pode ser operada sem
a presena de uma pessoa, bem como a idia de que o trabalho a vida e a
respirao do indivduo:
O trabalho, eu acredito, importante para a gente adquirir, comprar roupa, alimento, porque a gente viu nossos pais trabalhando, no tem noo,
mas um dia trabalhar e conseguir o que nossos pais conseguiram. Ento
eu pensava assim, que seria uma honra trabalhar, como criana a gente
pensa em ser como nossos pais. Hoje muda um pouco, pelo dia-a-dia que
a gente vai vivendo a gente vai vendo que o pas e o mundo tudo gira,
ento a gente tem que se especializar cada vez mais pra estar sempre preparado para o trabalho. Eu acho que com o trabalho a pessoa adquire
experincia, carter, ensina a pessoa a ser responsvel. O trabalho nossa
vida, a nossa respirao. O trabalho tudo, eu no sei viver sem o trabalho. (E7, 12 anos de empresa)
O trabalho enobrece o homem. O trabalho tudo. Cada vez est mais
difcil, tem que estar preparado para enfrentar. O cara que sai cedo de casa
vive vrias vidas. Morei um tempo numa aldeia de ndios l em Redentora,
onde esto morrendo as crianas, comendo laranja uma semana. No teE&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 15-38, jun. 2006

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nho vergonha de contar. Dormia numa cama de taquara. S vendo aquelas


pessoas, a tu d valor para a vida e para o trabalho. O trabalho envolve
tua vida, te ocupa um monte. A mquina ajuda. Mas se no tiver uma
pessoa atrs dela, ela se torna invlida. (E16, trs anos de empresa)
Sem o trabalho o cara no tem crescimento, no tem nada, nem carter.
Eu sou trabalhador, tenho carter, se no trabalha a pessoa no vai nem
pra frente nem para os lados, fica no mesmo lugar. Servio tem em tudo
que lugar, basta a pessoa querer trabalhar, eu j trabalhei de lixeiro, e as
pessoas diziam que era vergonha, meu pai tinha falecido, mas eu precisava
trabalhar, j era casado, eu no tinha vergonha, meu pi s vezes me via na
rua e tinha orgulho de mim. (E11, um ano de empresa)

Santos (1990) enfatiza a dupla influncia do trabalho sobre o sujeito:


enquanto assegura um sistema de referncia ao integrar o sujeito num grupo
social, o que acaba por lhe garantir uma identidade social, um status, um
engajamento social e, ainda, por seu valor econmico, uma certa independncia, o trabalho tambm pode ser fator de alienao ao representar simplesmente uma fonte econmica, uma possibilidade material de sobrevivncia,
que confere ao trabalhador a condio de objeto, sem controle sobre a sua
vida profissional.
Goldfinger (2002) ressalta a dimenso social do trabalho, mostrando
que, ao se modificar algo na esfera laboral, afeta-se todo o contexto societrio,
com implicaes no campo da educao e da proteo social. O trabalho
tambm um fenmeno profundamente subjetivo e pessoal. D sentido existncia, determina a viso que temos de ns prprios, assim como a relao
com os outros. No trabalhar vai alm da excluso social. Surge como um
vazio, o buraco negro. Como existir socialmente, como se afirmar fora do
trabalho? (GOLDFINGER, 2002, p. 27).
A imagem advinda do trabalho de se estar fazendo a coisa certa. A
presena do trabalho na vida do indivduo garante seu crescimento e bemestar. A necessidade do ser paralela ao ter, a recompensa vem com o
trabalho (ter) e o esforo contnuo por aprender (ser): O trabalho tudo,
d sabedoria, canseira, dinheiro, a gente precisa do trabalho (E12, oito anos
de empresa).
Tem uma boa frase que diz que o trabalho engrandece ou enriquece o homem. Eu acho que com o trabalho o camarada se sente melhor, sente que est
fazendo alguma coisa certa, e cresce na vida com o trabalho. Quem cresceu na
vida foi trabalhando. O trabalho na vida do sujeito tem que ser 70%. Eu acho
que valeu a pena o esforo, porque eu consegui ser recompensado. Vou continuar me esforando para aprender. (E3, quatro anos de empresa)

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O po nosso de cada dia: as representaes sociais sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria da panificao

Porm, alguns procuram no trabalho unicamente um meio de aquisio


e de poder de compra. A retribuio maior passa a ser o salrio, em detrimento do crescimento moral (ser). O salrio, que contm inmeras significaes,
primeiramente concretas, referentes s contas e ao sustento da famlia, mas
tambm abstratas, remetendo a sonhos, fantasias e projetos, pode veicular
significaes negativas que implicam limitaes materiais (DEJOURS, 1992).
O trabalho uma questo de bem-estar da pessoa. Uma pessoa sem trabalho no sabe de onde sai o dinheiro. A pessoa que tem trabalho t certa de
que dali vai sair o sustento da famlia. O trabalho deixa a pessoa muito
alegre, porque no final do ms vai ter. Eu jamais trabalharia sem receber.
Eu trabalho para o sustento da minha famlia, pra quando quiser sair ter
recursos, pra ter uma garantia. J que eu no tive o privilgio de ter estudado, para os meus filhos eu quero dar estudo, tenho s dois, eu vou estar
dando um meio de sustento pra eles, pra conseguirem um servio bom.
(E5, oito anos de empresa)
A pessoa que no trabalha no vive com dignidade, o trabalho quase
toda a vida da pessoa. A pessoa sem trabalho no vive bem, porque como
ela vai ter sustento, pagar gua e luz, ir no mercado, eu acho que o trabalho fundamental na vida da pessoa, eu j estive desempregado e sei o
que isso, eu vim do interior e sei como triste. Por isso eu seguro meu
trabalho. a forma de sobreviver. Eu gosto de trabalhar. Eu desde pequeno sempre tive contato com trabalho, s atravs do trabalho que a gente
consegue o sustento, sempre trabalhei e vou continuar trabalhando, enquanto eu tiver oportunidade de trabalho. (E15, oito anos de empresa)

Interpretado como responsvel pela dignidade do sujeito ou como mera


fonte de sobrevivncia, o trabalho assume relevncia para os trabalhadores e
mostra s organizaes o quanto so relevantes na construo das subjetividades individuais e social.

Consideraes finais
Ao darmos voz aos masseiros da indstria da panificao, foi possvel
captar as representaes sociais que circulam entre esses trabalhadores. Apesar de identificarmos as categorias trabalho versus estudo, atividade profissional, trabalhador morcego ou guerreiro, submisso como garantia de emprego,
(in)justia salarial, trabalho coisa sria e significado do trabalho, a representao predominante entre os entrevistados foi a de que com alimento no se
brinca. A brincadeira no local de trabalho vista como danosa, pois, ao gerar
falta de ateno, pode implicar o desperdcio do produto elaborado. O trabaE&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 15-38, jun. 2006

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lho significa tudo, vida, pois o que permite a obteno do alimento, da


a representao dominante ser a da seriedade no exerccio da atividade laboral.
Ao po est associada tambm a religiosidade. Para os cristos, simboliza o corpo de Jesus, configurando-se portanto como um alimento sagrado.
E o sagrado exige respeito e reverncia. Da podermos compreender a humildade, a submisso dos masseiros no ambiente de trabalho no s como
fruto da necessidade de se manterem no emprego, mas como reflexo de aspectos sagrados que mediam esse espao e que esto inculcados no inconsciente coletivo. Durkheim (1978, p. 212) afirma serem as representaes
religiosas representaes coletivas que exprimem realidades coletivas. As
religies crists, ao tomarem o po como o corpo de Cristo e ao mesmo
tempo pregarem a humildade, geram uma significao que, apropriada por
aqueles que professam tais religies e que acabam circulando no espao fabril onde o po produzido, facilita de certo modo a dominao exercida
sobre esses trabalhadores e sua resignao.
Abstract
This article focuses on social representations of the masseiros (breadmakers), bread
industry workers, in order to unveil their subjectivity, expressed, through their speech,
as a factor that reveals daily work. It is a case study whose research techniques were
semi-structured interviews carried out with sixteen workers and participative observation.
Results evidenced the predominance of the food is no joke representation. This
representation reflects that social reality, where a background of poor childhood and
food deprivation, and an adulthood of hard work to guarantee ones survival as well as
the familys, explain the subjects notion of the relevance of food, based on their own
hard experience. A source of life, food is what gives workers strength to perform other
activities. Thus, jokes in the workplace are seen as damaging, as they might mean lack
of attention and, as a result, a waste of the product being elaborated - bread. The work
represented as everything, meaning life, is what actually enables them to get food,
hence the seriousness.

Key words: Social representations; Bread making; Work.

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Contribuies da anlise do discurso para os estudos organizacionais

Contribuies da anlise do discurso


para os estudos organizacionais
Discourse analysis contributions to organizational studies

Alexandre de Pdua Carrieri


Alfredo Rodrigues Leite-da-Silva
Mariana Mayumi Pereira de Souza
Thiago Duarte Pimentel

Resumo
O objetivo deste artigo explicitar as contribuies da anlise do discurso (AD) para os
estudos organizacionais. Inicialmente, discutem-se a definio de discurso e sua relao
com uma dada formao social e ideolgica. Em seguida, analisam-se as dimenses
constitutivas do discurso que compreendem os nveis intra e interdiscursivo, bem como as
estratgias de persuaso subjacentes a esses domnios. Posteriormente, evidenciam-se as
contribuies da AD para os estudos organizacionais por meio de um estudo de caso na
Empresa Brasileira de Correios e Telgrafos (ECT) e seu sindicato. Por fim, observa-se que
a AD oferece contribuies para o estudo do contexto organizacional, pois uma tcnica de
anlise de dados que possibilita a apreenso das significaes simblicas produzidas pelos
efeitos ideolgicos na utilizao das estratgias discursivas de persuaso.

Palavras-chave: Anlise do discurso; Estratgias de persuaso; Organizao; Metodologia.

Os atores organizacionais, em suas interaes, utilizam diversos discursos, tanto nas relaes internas de uma determinada organizao, quanto naquelas que extrapolam esse contexto, envolvendo outras organizaes e a
sociedade como um todo. Essa constatao evidencia a convenincia de os
estudos organizacionais brasileiros incorporarem tcnicas de estudo que foquem
tais interaes, como a anlise do discurso (AD), uma alternativa j explorada
no Brasil por Carrieri e Rodrigues (2001), Silva, Boas e Brito (2001), Carrieri
e Sarsur (2002), Souza e Faria (2005), entre outros.
Apesar de no ser uma tcnica nova, a AD ainda pouco disseminada
nos estudos organizacionais brasileiros, como fica evidente ao se analisar os

Artigo recebido em 31/3/2006 e aprovado para publicao em 30/4/2006.

E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 39-63, jun. 2006

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CARRIERI, Alexandre de P.; LEITE-DA-SILVA, Alfredo R., SOUZA Mariana M. P. de; PIMENTEL, Thiago D.

artigos publicados nos anais do Encontro Nacional de Programas de Ps-Graduao em Administrao (Enanpad), um dos eventos mais importantes da
rea e, at 2003, o nico no Brasil avaliado com o nvel A pela Capes. Dos
229 artigos sobre teoria organizacional, publicados entre 1999 e 2003, apenas
sete afirmavam utilizar anlise do discurso. Isso ilustra certo distanciamento
entre os estudos organizacionais e a preocupao com os discursos, a despeito
de envolverem diretamente o cotidiano do trabalho em qualquer organizao.
Para se opor a esse distanciamento e destacar a relevncia da AD nas
investigaes que envolvem organizaes, este artigo discute um tipo de abordagem da anlise do discurso, ressaltando suas possveis contribuies para os
estudos organizacionais. Foca-se aqui o uso de estratgias discursivas de persuaso, manifestadas pela articulao entre os nveis inter e intradiscursivo
das formaes discursivas. Para explicitar as proposies apresentadas, realiza-se uma anlise a partir da produo textual dos jornais da Empresa Brasileira de Correios e Telgrafos (ECT) e do Sindicato dos Trabalhadores da ECT
de Minas Gerais (Sintect).
A abordagem de AD tratada a de origem francesa, adotada em estudos
como os de Faria e Linhares (1993) e Carrieri e Sarsur (2002). Essa abordagem
parte da concepo de que o discurso envolve os nveis intra e interdiscursivo
que, ao serem abordados, permitem apreender a sua totalidade, uma vez que h
uma relao de interdependncia e complementaridade entre essas duas dimenses (FARIA, 2001). Um caminho para essa apreenso o estudo das estratgias
discursivas de persuaso, pois esse tipo de estudo permite contribuir para o
entendimento da relao dinmica e processual entre o intra e o interdiscurso
(KUBO, 2003). Alm disso, o estudo das estratgias de persuaso esclarece a
compreenso de ideologias, visto que so constantemente reificadas, transformadas ou abandonadas por meio de argumentao.
Enquanto tcnica, a AD potencialmente til nas anlises de processos
ou fenmenos sociais que fogem compreenso das tcnicas tradicionais de
pesquisa. Isso ocorre principalmente por possibilitar a apreenso das formas
de produo do discurso e da sua relao com as estruturas materiais e sociais
que as elaboram. Por evidenciar a relao entre o indivduo enunciador, enquanto produtor de discursos, e seu contexto socio-histrico cultural, ou seja,
o seu locus de produo do discurso, a AD permite compreender em profundidade a realidade social, manifestada pela formao discursiva atravs de discursos individuais.
A abordagem aqui discutida insere-se dentre as tcnicas de anlise qualitativas. Nkomo e Cox Jr. (1996) asseveram que a captao e o entendimento
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Contribuies da anlise do discurso para os estudos organizacionais

de fenmenos sociais complexos, como o processo de formao de identidade


social, obtm contribuies de tcnicas de pesquisa qualitativa, como a AD.
Segundo as autoras, essa tcnica permitiria aos pesquisadores estudar os elementos constituintes do discurso cotidiano, abordando tanto textos escritos,
quanto a interao oral (formal e informal), e enfocando a construo de linguagens especficas, como a organizacional.
Assim, a AD evidenciaria as relaes de poder, as vises de mundo e
ideologias por trs do discurso, que se estabelecem pela e na linguagem, contribuindo para a compreenso da natureza fludica e ambgua de fenmenos
sociais complexos como o da identidade (NKOMO; COX JR., 1996). Neste
artigo no se ignora a potencialidade das tcnicas quantitativas. Porm, discuti-las ou confront-las foge ao escopo deste trabalho, que se volta para a discusso das potencialidades de uma abordagem qualitativa, a AD.
A constatao dessas potencialidades apia-se em contribuies de autores como Grant, Keenoy e Oswick (1998), para os quais a diversidade existente em qualquer organizao pode ser estudada, evidenciada e compreendida
a partir dos discursos que a permeiam. Para esses autores, assim como para
Mumby e Clair (1997), importante tentar realizar cada vez mais uma
integrao entre os estudos organizacionais e as abordagens discursivas. por
meio de discursos que os atores organizacionais constroem suas vises de
mundo, suas significaes, suas representaes sobre a gesto da organizao,
ordenam seus valores, coordenam comportamentos, reforam seus papis e
vnculos com a organizao.
Assim, com o intuito de evidenciar as possveis contribuies da AD
para os estudos organizacionais, o artigo foi desenvolvido da seguinte maneira: inicialmente apresenta-se uma discusso sobre os conceitos relacionados ao discurso e AD aqui adotados. Em seguida, destacam-se as
possveis contribuies da AD para os estudos organizacionais, ilustradas
por meio da anlise de discursos manifestados nas produes textuais da
federao nacional da ECT e do seu sindicato. Por fim, so apresentadas as
concluses do artigo.

O discurso e a anlise do discurso


Para Maingueneau (2000, p. 13, grifos do autor), a anlise do discurso
a disciplina que, em vez de proceder a uma anlise lingstica do texto em si
ou a uma anlise sociolgica ou psicolgica de seu contexto, visa articular
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CARRIERI, Alexandre de P.; LEITE-DA-SILVA, Alfredo R., SOUZA Mariana M. P. de; PIMENTEL, Thiago D.

sua enunciao sobre um certo lugar social. A partir da articulao entre discurso, enunciador e local de enunciao, entende-se que um discurso elaborado por um enunciador est necessariamente ligado ao lugar de enunciao.
Ou seja, existe ligao, ainda que fragmentria, com um determinado espao
fsico e temporal. Ao se identificar essa ligao surge a capacidade de revelar a
natureza contextual da produo de discursos.
O contexto histrico, socioeconmico e cultural no qual esto inseridos
os enunciadores passa a merecer ateno. O motivo o reconhecimento, como
destaca Maingueneau (1997), da relao desses contextos com dois aspectos
que estruturam simultaneamente o discurso: a formao discursiva e a comunidade discursiva. Concordando-se com o autor, a prtica discursiva assumida com base na comunidade produtora de um dado discurso, bem como
nas formaes discursivas que se relacionam quela comunidade.
Maingueneau (2000, p. 67-68), fundamentado em Foucault (1969), considera que os discursos esto associados noo de formao discursiva,
introduzida nos estudos de linguagem para designar conjuntos de enunciados
relacionados a um mesmo sistema de regras historicamente determinadas. Dessa forma, a idia traz embutida a noo de ideologia, que entra definitivamente
em cena com Pcheux (1990), ao asseverar que posies polticas e ideolgicas
seriam geradas a partir de uma dada formao social, emergindo, portanto,
como fruto da organizao social de um conjunto de indivduos
(MAINGUENEAU, 2000). Tal organizao, ou formao social dos indivduos, por sua vez, relacionar-se-ia a formaes discursivas comuns a um dado
grupo ou conjunto de indivduos, impondo, em ltima instncia, o que deveria
ou poderia ser dito pelos indivduos num dado contexto.
Para Maingueneau (2000, p. 68), uma formao discursiva designa todo
sistema de regras que funda a unidade de um conjunto de enunciados sociohistrico circunscrito. Devido relao entre formao discursiva e formao
social, qualquer alterao em alguma das duas dimenses implicaria uma
mudana de sentido da outra, de acordo com as conjunturas socio-histricoculturais de um determinado contexto (MAINGUENEAU, 2000). Assim, ao se
considerar essa circunscrio, infere-se que a mesma teria a capacidade de
refletir apenas uma parte do que dizvel ou acessvel naquele dado contexto, produzindo uma determinada identidade (discursiva). O conceito de
formao discursiva se torna amplo, podendo ser utilizado para a apreenso
dos discursos mantidos por uma determinada organizao, pelos gerentes ou
subordinados, sempre vinculados a um posicionamento ideolgico e atrelados
a uma perspectiva da realidade espaciotemporal delimitada.
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E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 39-63, jun. 2006

Contribuies da anlise do discurso para os estudos organizacionais

Maingueneau (2000, p. 43) considera que o discurso pode ser compreendido como o modo de apreenso da linguagem, no qual est envolvida a
atividade dos sujeitos inscritos em contextos determinados. Essa definio coloca o discurso de modo subjacente s estruturas sociais, no podendo, portanto, ser analisado apenas no mbito lingstico, ou seja, revelia daquelas
estruturas. Entretanto, o autor reconhece que a lingstica tem muito a oferecer,
pois uma das principais vantagens da utilizao da AD a possibilidade de interpretao no apenas do que dito, explicitado, mas sobretudo da ideologia
por trs dos discursos, entendendo-se o que no est necessariamente explcito.
Carrieri (2001) assevera que os discursos esto relacionados a uma ideologia, a uma determinada forma de enxergar o mundo, que em geral diz o
modo como os indivduos devem ou no agir. Portanto, devem ser vistos como
uma rede de relaes na qual o indivduo est inserido. Fiorin (2003) acrescenta que pelo e no discurso que se manifestam coeres ideolgicas sobrepostas linguagem.
Os autores supracitados colocam uma tnica na capacidade de apreenso da (re)construo social por meio do discurso, pois reconhece-se pela pragmtica do discurso que o falar agir. Pode-se considerar o discurso como um
dos patamares da constituio de significado, em que o enunciador reveste
formas mais abstratas com contedos mais concretos, e tambm como a atualizao de uma competncia discursiva do falante, isto , de uma capacidade
de estruturar discursos (FIORIN, 2003, p. 79-80). Nesse sentido, por meio
do e no discurso poder-se-ia apreender as dimenses sociais, culturais e simblicas que nele se expressam e que justificam a maneira pela qual os membros de sua comunidade discursiva se relacionam, se comportam e agem.
Maingueneau (1997), ao considerar a formao discursiva como compatvel com a concepo foucaultiana sobre aquele enunciado que pode ou deve
ser dito em dada conjuntura a partir de dada posio social, possibilita as
bases para o estabelecimento de uma relao com a noo de discurso proposta por Fiorin (2003).
Para Fiorin (2003), o discurso, manifestado por um plano de expresso,
prprio do plano de contedo. Assim, a formao do discurso decorreria do
encontro de um plano de contedo com um plano de expresso, processo
denominado manifestao (FIORIN, 2003, p. 37-38). O plano de expresso
entendido como o meio pelo qual um contedo veiculado, seja a fala, um
texto ou uma figura. J o plano de contedo seria um conjunto de temas e de
figuras que materializa uma dada viso de mundo (FIORIN, 1988, p. 36).
Para Maingueneau (1984, p. 10), o plano de contedo e a formao discursiva
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CARRIERI, Alexandre de P.; LEITE-DA-SILVA, Alfredo R., SOUZA Mariana M. P. de; PIMENTEL, Thiago D.

so como um sistema de condies de boa formao semntica. Faria (1999,


p. 18) afirma que as idias de Maingueneau (1984) e de Fiorin (1988) so
compatveis e estabelecem, respectivamente, os conceitos de formao
discursiva e de discurso.
Faria (2001, p. 31) considera que o discurso se articula em dois nveis,
integrados e complementares: Por um lado, o do intradiscurso, que se organiza em um conjunto, uma trajetria de sentidos que se desenvolve ao longo
do texto; por outro lado, o do interdiscurso, que se constitui por contradio, por oposio a outros discursos. Essa concepo vai ao encontro da proposio de Fiorin (2003) ao ressaltar a interdependncia entre os nveis intra
e inter discursivos, mostrando que o discurso s existe enquanto processo de
articulao entre tais nveis, uma vez que expresso singularmente (num plano de expresso) pelo indivduo, o que remete noo de intradiscurso. Mas,
ao mesmo tempo, ele retrata uma viso de mundo construda socialmente,
que se relaciona a outras vises de mundo, remetendo noo de interdiscurso.
Isso ocorre ao mesmo tempo em que revela um plano de contedo, o qual
veicula as idias por ele defendidas e que esto em constante relao de
oposio ou reafirmao com outros discursos (FARIA, 2001; FIORIN, 2003).
Dessa forma, um discurso sempre se apresentaria sob uma interface intra
e interdiscursiva, simultaneamente. Pelo intradiscurso, compreender-se-ia como
o enunciador apreende determinados discursos e os exterioriza, ou seja, os
transmite por meio de planos de expresso. J pelo interdiscurso, apreenderse-ia o posicionamento do enunciador em relao a um conjunto de outros
discursos existentes em dado contexto scio-histrico cultural (FARIA, 2001;
FIORIN, 2003).
Maingueneau (1984) e Fiorin (2003) evidenciam uma questo consensual
(KUBO, 2003): a interao dos discursos como algo constitutivo, ou seja, essas formaes discursivas (ou discursos), ao interagirem, entrechocar-se-iam,
revelando pontos em comum e ao mesmo tempo antagnicos, que podem ser
classificados e identificados por meio de seus elementos constitutivos, de suas
conseqentes inter-relaes.
Assim, pode-se entender a apreenso dos discursos como algo relacional,
uma vez que um se define e se caracteriza em relao a sua maior ou menor
aproximao a outro discurso (FARIA, 1999). Portanto, autores como Faria
(2001) e Fiorin (2003) defendem que a AD deve estudar o discurso como
articulado inter e intradiscursivamente.

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Contribuies da anlise do discurso para os estudos organizacionais

Interdiscurso
O interdiscurso pode ser compreendido como constitudo de oposies
que um discurso mantm em relao aos demais discursos de um determinado universo discursivo, ou seja, como o conjunto dos discursos com os quais
uma formao discursiva mantm relao (RUCKHYS, 2003, p. 11). Segundo
Faria (2001, p. 32), a principal categoria analtica do interdiscurso a oposio, pois ele pode ser identificado sempre a partir de sua interao antagnica com outros [discursos].
De acordo com Maingueneau (1997), Faria (1999) e Kubo (2003),
possvel destacar, dentre os estudos sobre AD, trs principais instncias de
anlise do interdiscurso: universo discursivo, campo discursivo e espao
discursivo. Com base nessas instncias poder-se-ia delimitar um discurso por
meio de recortes conceituais, apenas para situ-lo como objeto de anlise.
Kubo (2003) acrescenta ainda que tais categorias so construes tericas que
visam a permitir a anlise das formaes discursivas.
Para Maingueneau (1997, p. 116) o universo discursivo o conjunto
de formaes discursivas de todos os tipos que coexistem, ou melhor, interagem
em uma conjuntura. Essa categoria seria necessariamente finita, porm
irrepresentvel para anlise devido sua grande amplitude. Tal conceito seria
utilizado como recurso categoria abstrata para se efetuar novos recortes,
delimitando de maneira mais precisa os contornos do objeto de anlise. Devido multiplicidade e infinidade de aspectos que podem ser abordados nessas
instncias, torna-se necessrio fazer outro recorte no universo discursivo.
Ao se delimitar as fronteiras de um discurso, seu estudo torna-se vivel.
A delimitao do universo discursivo se d pela noo de campo
discursivo, tido como um conjunto de formaes discursivas que se encontram em relao de concorrncia, em sentido amplo, e se delimitam, pois, por
uma posio enunciativa em uma dada regio (MAINGUENEAU, 1997, p.
117). Esse segundo recorte, o do campo discursivo, basear-se-ia nos temas
estruturantes de um discurso, decorrentes das hipteses de anlise formuladas pelo pesquisador.
Contudo, ainda h a necessidade de se delimitar e restringir o estudo da
AD mesmo no interior dos campos discursivos, a fim de se aumentar a capacidade analtica acurada (MAINGUENEAU, 1997). A delimitao dentro do campo discursivo estabelece os espaos discursivos como categoria de anlise,
pois seria neles que de fato ocorreria a identificao dos percursos semnticos
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portadores da ideologia presente no discurso. Nesse recorte configurar-se-iam


as ideologias dos discursos dominantes e dominados, opostos numa hierarquia instvel (KUBO, 2003).
Essa terceira instncia, a do espao discursivo, segundo Maingueneau
(1997, p. 117), delimita um subconjunto do campo discursivo, ligando pelo
menos duas formaes discursivas que, supe-se, mantm relaes privilegiadas, cruciais para a compreenso dos discursos analisados. mais precisamente nessa categoria, a do espao discursivo, que se desenvolvem as anlises
dos discursos considerados pelo pesquisador em funo de seu objeto de pesquisa. Para o autor, a delimitao dos subconjuntos crucial, pois seria invivel
a anlise de um campo discursivo em sua totalidade.
Para ilustrar, tomemos o universo discursivo referente questo
ambiental. Poderamos considerar como campos discursivos aqueles referentes existncia da explorao econmica ou da proteo ambiental. J em
relao ao espao discursivo, no campo discursivo da explorao econmica,
poderamos considerar os discursos que defendem a explorao econmica
em contraposio aos que defendem a no-explorao econmica e assim por
diante (RUCKHYS, 2003).
Nesse sentido, o fato de tomarmos a noo de interdiscurso implica considerar que a identidade de um discurso se constri sobre outros discursos e
que toda unidade de sentido, qualquer que seja o seu tipo, pode estar inscrita
em uma relao essencial com uma outra, aquela do ou dos discursos em
relao aos quais o discurso de que ela deriva define sua identidade
(MAINGUENEAU, 1997, p. 120). Ou seja, a identidade discursiva seria um
processo baseado na relao entre diferentes discursos e inerente prpria
noo de discurso assumida neste artigo. Ao estabelecer essa relao
interdiscursiva, um dado discurso apresenta elementos comuns e distintivos
quando comparados aos demais. Tais elementos de distino caracterizam o
discurso pela sua forma de expresso singular em relao aos demais, enquanto possuidor de uma identidade prpria.
A propriedade da identidade discursiva de ordem relacional, ou seja,
advm da relao de um discurso com outros, dos quais necessita para se
auto-afirmar enquanto possuidor de uma identidade prpria. No existe discurso puro, ele sempre se relaciona, mediante embate ou adeso, com outros
discursos (RUCKHYS, 2003, p. 10). Desse modo, justifica-se a necessidade
de estabelecer a categoria de oposio constitutiva como principal categoria
de anlise do interdiscurso, porque um discurso pode aceitar implcita ou
explicitamente outro discurso, pode rejeit-lo, pode repeti-lo num tom irni46

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Contribuies da anlise do discurso para os estudos organizacionais

co ou reverente. Por isso que o discurso o espao da reproduo, do conflito ou da heterogeneidade. (...) um discurso sempre cita outro discurso
(FIORIN, 2003, p. 45).

Faria (1999, p. 18) compartilha dessa posio ao afirmar que o discurso s existe enquanto interdiscurso, interao de discursos (...), pois o
discurso define-se em relao a outro(s) que, por sua vez, se materializam
no intradiscurso.

Intradiscurso
Para Faria (2001, p. 32), o conceito de intradiscurso est ligado viso
de mundo que o discurso defende e que pode ser descrita a partir dos percursos semnticos encontrados no intradiscurso, ou seja, nos textos que materializam o discurso dado. O intradiscurso refere-se ao plano de manifestao do
discurso, no qual se articula a produo verbal ou textual do enunciador. Inserido em seu locus de produo do discurso, ele alude ao conjunto de contedos veiculados no seu discurso.
Faria (1999) tambm afirma que reside na categoria de predicado
intradiscursivo a base de anlise do conjunto de temas e figuras articulados
no intradiscurso de uma formao discursiva, a partir da sua organizao em
percursos semnticos temticos ou figurativos. Ainda segundo o autor, o
conceito de percurso semntico engloba os conceitos greimasianos de percurso temtico e percurso figurativo, por se tratarem ambos de revestimentos
mais abstratos ou mais concretos, respectivamente de estruturas narrativas
(FARIA, 2001, p. 32). Fiorin (2003, p. 24) esclarece:
Tema o elemento semntico que designa um elemento no presente no
mundo natural, mas que exerce o papel de categoria ordenadora dos fatos
observveis. So temas, por exemplo, amor, paixo, lealdade, alegria. Figura o elemento semntico que remete a um elemento do mundo natural:
casa, mesa, mulher, rosa etc. A distino entre ambos , pois, de maior ou
menor grau de concretude.

Kubo (2003) ressalta a importncia do elemento distintivo subjacente


como categoria de anlise, uma vez que o(s) percurso(s) semntico(s) de um
dado intradiscurso refletiria(m) as bases de sua formao discursiva, por meio
de seus critrios de distintividade. O intradiscurso manifesta uma identidade
prpria, pois se auto-afirma como discurso independente ou diferente de um
outro (intra)discurso. Mas da relao desses dois intradiscursos, cada qual
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constitudo por percursos semnticos prprios, que se obtm a dimenso


interdiscursiva. Assim, o intradiscurso, ao demarcar sua distino em relao
aos demais, poderia ser apreendido pelos seus percursos semnticos distintos
e opostos aos dos outros discursos.
Assim, a principal caracterstica do elemento distintivo conferir identidade a um percurso semntico por meio de sua relao com percursos semnticos de outros discursos, evidenciando-se sobremaneira o carter opositivo,
contraditrio de um discurso em relao ao outro (KUBO, 2003). Segundo
Faria (2001, p. 33), o elemento subjacente a marca (ou atributo) distintiva
mais abstrata a que podemos chegar relativamente a um discurso dado. Por
sua vez, para se chegar aos elementos subjacentes, necessrio alcanar temas
e figuras presentes nos discursos e evidenciados nas estratgias de persuaso.

Estratgias de persuaso
Numa investigao envolvendo gestores organizacionais de uma empresa de nibus, Faria e Linhares (1993) mostraram as possibilidades da AD
para discutir questes ligadas ao conhecimento em transporte. Segundo os
autores (1993, p. 38), uma tcnica bastante usada na compreenso dos discursos so as estratgias de persuaso. O pesquisador pode evidenciar as
estratgias de persuaso existentes nos discursos organizacionais, aprendidos no decorrer da vida dos atores sociais, no decorrer de suas vidas
organizacionais (FARIA; LINHARES, 1993, p. 38). Os atores falariam o que
lhes social e organizacionalmente permitido dizer e que traduziria a viso
de mundo da classe dominante e daqueles a quem ela delega poder. Como
resultado de suas pesquisas, os autores relatam a existncia de quatro principais estratgias de persuaso:
1. a construo das personagens no discurso e sua relao com as personagens efetivamente existentes;
2. a seleo lexical, isto , a escolha do vocabulrio usado nos discursos;
3. as relaes entre os contedos explcitos e os implcitos, que possibilitam criar um efeito ideolgico de sentido;
4. o silncio sobre determinados temas, ou seja, aquilo que no dito.
Quanto primeira estratgia, a construo das personagens, Faria e
Linhares (1993, p. 34) defendem que as personagens nunca so criadas casualmente, portanto, deve-se observar nos discursos as personagens criadas e as
efetivamente existentes. Ao pesquis-las, deve-se buscar evidenciar as rela48

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Contribuies da anlise do discurso para os estudos organizacionais

es existentes entre essas personagens. Kubo (2003) afirma que a criao de


personagens indica os posicionamentos do enunciador. Para o autor, a estratgia de criao de personagens teria duas funes: a) a primeira seria a
actorializao ou dramatizao do exposto pelo discurso do enunciador, suas
funes e papis; b) e a segunda diria respeito transferncia de responsabilidade do enunciador para aquele a quem ele atribui seu discurso.
Quanto seleo lexical, Faria e Linhares (1993) comentam que, muitas
vezes, usam-se termos poucos comuns que substituem vocbulos populares,
mais habituais, e que tendem a diferenciar o entrevistado das outras pessoas.
J no que se refere terceira estratgia, as relaes entre os contedos
explcitos e os implcitos, Faria e Linhares (1993, p. 36) observam:
O posto corresponde ao que dito no enunciado, sendo de exclusiva competncia do locutor, que por seu intermdio garante a realizao do
discurso; as novas informaes se encadeiam e o fazem progredir. J o
pressuposto possibilita ao locutor dizer implicitamente alguma coisa, recorrendo ao interlocutor para, juntos, interpretarem o que foi dito.

O enunciador busca apoiar-se no interlocutor para a construo e reconstruo dos sentidos que ele no pode ou no quer explicitar.
O explcito aquilo que est evidente no enunciado. O locutor assume
total responsabilidade pelo contedo. Os implcitos dependem de certa interpretao do destinatrio, podendo existir maior liberdade na interpretao no
caso dos implcitos subentendidos, ou certo direcionamento para determinado sentido no caso dos implcitos pressupostos (DUCROT, 1987).
Por ltimo, sobre a quarta estratgia de persuaso, o silncio, Faria e
Linhares (1993) afirmam que a omisso de temas tem como objetivo excluir
temas indesejveis a quem tem o poder da palavra. Para Kubo (2003), ela teria
o papel de desviar a ateno do interlocutor, provocando um afastamento por
meio do esquecimento ou apagamento da lembrana dos sentidos indesejveis. Assim, sua funo seria a de afastar-se do processo interdiscursivo, a fim
de promover o apagamento ou esquecimento de determinados sentidos. Podese falar tambm da tentativa de apagar pontos obscuros, fatos omissos ou possveis inconsistncias do discurso do enunciador.
A anlise conjunta dessas estratgias de persuaso permite que os temas
e figuras surjam para o pesquisador, evidenciando os elementos subjacentes
aos percursos semnticos relacionados ao intradiscurso, bem como as oposies subjacentes entre os percursos semnticos referentes ao interdiscurso. A
partir desses elementos possvel caracterizar o discurso ou os discursos maE&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 39-63, jun. 2006

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CARRIERI, Alexandre de P.; LEITE-DA-SILVA, Alfredo R., SOUZA Mariana M. P. de; PIMENTEL, Thiago D.

nifestados nas fontes textuais, escritas ou no, e situar o texto num espao e
campo discursivo. Por esse caminho compreendem-se aspectos relacionados
ao texto, como os interesses ou sentidos que permeiam certas relaes e posturas, antes ocultos na complexidade das construes discursivas e dos seus
rebatimentos em qualquer plano de produo, como as organizaes. Esse
entendimento norteia o argumento da existncia de contribuies da AD para
os estudos organizacionais.

Contribuies da AD para os estudos organizacionais


A discusso sobre os elementos da AD revela um conjunto capaz de
oferecer aos pesquisadores uma tcnica de anlise de dados voltada para a
complexidade das significaes presentes no contexto organizacional, oriundas de produes de sentido inseridas em articulaes e relaes de interesses
individuais, grupais e institucionais. A proposio de que a abordagem da AD
aqui discutida est voltada para essa complexidade se justifica pelo fato de ela
ir alm da superficialidade da interpretao, lidando com seus limites e mecanismos, como componentes do processo de significao (ORLANDI, 2001).
A tcnica transcende a simples decodificao de uma fala ou texto, atingindo a dimenso da produo dos sentidos, na qual o silncio ou o no dito
produz tanto sentido quanto a narrativa. Isso ocorre porque o foco da compreenso dos sentidos est na observao das formas de produzi-los, com base
no contexto histrico e social no qual o discurso produzido, dando-lhe sentido e, ao mesmo tempo, sendo necessrio para sua compreenso (ORLANDI,
2001). A partir da delimitao oferecida pelo conhecimento das formaes
discursivas (FOUCAULT, 1969) possvel lidar com nveis mais aprofundados
do discurso, o interdiscurso, para alm do intradiscurso.
No universo das organizaes brasileiras, estudos como o de Silva, Boas
e Brito (2001) j aproveitam essas potencialidades. Por meio delas os autores
buscaram compreender como as categorias de pensamento sobre as relaes
de gnero so construdas dentro de uma organizao bancria (SILVA; BOAS;
BRITO, 2001, p. 1). Os autores assumiram como base da investigao o entendimento de que a linguagem provm da interao entre os sujeitos e suas
inseres sociais, uma instncia que oferece sentido aos discursos e pode ser
alcanada pelos pesquisadores ao adotarem a AD. Tambm estudando uma
organizao brasileira, Carrieri e Sarsur (2002) baseiam-se nas estratgias de
persuaso estudadas por Faria e Linhares (1993) e aplicam a AD para investi50

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Contribuies da anlise do discurso para os estudos organizacionais

gar o tema da empregabilidade numa empresa de telefonia. Nesse estudo, os


autores focaram os seguintes aspectos discursivos: temas; construo das personagens; selees temtica e lexical; percursos temticos e figurativos. Partindo deles, exploraram a construo das significaes, as ambigidades e as
contradies do cotidiano organizacional.
Na abordagem aqui focada, a identificao dos temas e das figuras faz
parte do incio dos procedimentos da AD, pois, ao ser ampliado e apreendido
de maneiras distintas, o tema equivale a um arranjo discursivo que evidencia
a ideologia, por meio de uma anlise que deve ir do mais concreto ao abstrato,
em diferentes nveis, observando-se os esquemas narrativos e a relao entre
quem enuncia e quem interpreta o enunciado (FIORIN, 2003).
O grande desafio para se chegar aos temas e s figuras focar as diferentes estratgias discursivas, algumas recebendo mais nfase do que outras, de
acordo com as opes dos pesquisadores. Em estudos organizacionais utilizando-se a AD pde-se averiguar os usos, mesmo que separadamente, das estratgias mencionadas. As de construo das personagens esto presentes em
quase todos os trabalhos analisados, com destaque para os pesquisadores que
estudam as organizaes enquanto narrativas, como Boje (1995), Barry e Elmes
(1997), Carrieri e Rodrigues (2001). Para Barry e Elmes (1997), pelo estudo
das organizaes como narrativas, pode-se enfatizar a presena de mltiplos
personagens, alm de variadas e interligadas vises de mundo existentes na
organizao. Tal estudo evidencia a diversidade e complexidade das organizaes e das relaes entre os atores. Alm disso, para esses autores, a narrativa
permite ligar os estudos sobre discursos aos contextos histricos e culturais
das organizaes.
Sobre a seleo lexical, Watson (1995) comenta que os discursos acabam por referir-se aos conceitos, temas e afirmaes que constituem o vocabulrio de determinados grupos. Uma anlise mais apurada permite encontrar
uma variedade de discursos sobre a mesma realidade, conforme o vocabulrio
dos grupos, das pessoas e at da organizao.
Sobre a relao do dito com o no dito, Mumby e Stohl (1991) afirmam
que essa dialtica evidencia o que hegemonicamente mantido. Assim, certas
experincias so sistematicamente includas, lembradas, e outras no. Alm
disso, para esses autores, as identidades dos atores organizacionais so
construdas por meio das vrias prticas discursivas que percorrem a organizao. Essas prticas esto mergulhadas num sistema de relaes de contedos explcitos e implcitos que estruturam hierarquicamente os sentidos, as
significaes, os valores, normas e prticas simblicas.
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Utilizando-se as referidas estratgias de persuaso, pode-se evidenciar


os temas constitutivos de elementos subjacentes e seus respectivos percursos
semnticos, que destacariam um regime de verdades estabelecidas pelo discurso daqueles que tm poder de deciso. Cabe ao pesquisador evidenciar
essas regularidades e retirar delas a articulao necessria para compreender
seu objeto de interesse relacionado s organizaes.
A argumentao terica desenvolvida mostra possveis contribuies da
AD para os estudos organizacionais, indo ao encontro do objetivo proposto.
Para ilustrar e legitimar esse entendimento, segue-se uma anlise baseada nas
contribuies apresentadas.

Uma anlise ilustrativa da aplicao da AD em


estudos organizacionais
A anlise desenvolvida busca identificar as estratgias de persuaso empregadas tanto pelo jornal oficial da ECT, quanto pelo jornal do Sintect/MG.
Os temas, figuras e elementos subjacentes permitem a compreenso e o
questionamento de aspectos relacionados a duas diferentes comunidades
discursivas: a organizao e o sindicato. Alm dos interesses, pode-se apreender tambm as diversas significaes culturais que permeiam a esfera simblica dos discursos dos dois grupos intra-organizacionais. Para apreender essas
duas formaes discursivas, sero analisados o jornal Correios do Brasil e o
boletim sindical Carta Aberta.
Com base nos dados coletados do jornal e do boletim possvel e necessria a delimitao a priori das formaes discursivas que sero analisadas,
pois esse recorte torna vivel o estudo. Primeiramente, foi delimitado o universo discursivo que remeteria a todos os discursos sobre a ECT. A idia de
universo discursivo envolve uma noo conjuntural. Pode-se afirmar que o
contexto do universo discursivo selecionado remete a mudanas polticas e
econmicas no Brasil a partir da dcada de 1990 e relaciona-se com a adoo
de discursos e prticas neoliberais no pas.
Em seguida, delimitou-se o campo discursivo a ser focalizado pela anlise. Tendo em vista que essa instncia remete aos temas estruturantes dos
discursos, pode-se citar como possveis espaos discursivos para o universo
selecionado: as relaes trabalhistas na ECT, os projetos sociais da empresa,
sua imagem perante a populao brasileira e seu desempenho financeiro. Dentre as inmeras alternativas, foi selecionado o campo discursivo relativo ao
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Contribuies da anlise do discurso para os estudos organizacionais

processo de reforma postal. Essa reforma, apresentada ao Congresso Nacional


em 1999, previa a abertura do mercado postal participao de empresas
privadas, o que aumentaria a competio e acabaria em dez anos com o monoplio da ECT na realizao dos servios postais (jornal Correios do Brasil, 19
de maio de 1999).
O campo discursivo sobre a reforma postal ainda extremamente vasto,
o que torna necessrio o ltimo recorte, por meio da categoria do espao
discursivo. O espao selecionado foi referente criao de uma agncia
regulatria para o setor postal, prevista no processo de reforma postal e de
acordo com o Projeto de Lei Geral do Sistema Nacional de Correios. O espao
discursivo sobre a agncia regulatria permitiu a focalizao da anlise nas
duas formaes discursivas supracitadas: da empresa e do sindicato. Isso porque, ao se definir o espao, pode-se delimitar as diversas comunidades
discursivas relacionadas a ele e, assim, apreender seus posicionamentos. No
espao discursivo selecionado foram identificados os discursos da empresa e
do sindicato e sua inter-relao.
A anlise focou, portanto, os artigos dos peridicos publicados na poca da
discusso sobre a criao de uma agncia regulatria no setor postal. Nesse perodo, houve um grande debate entre a ECT, a sociedade e os funcionrios acerca da
iminente reforma no setor postal. Tanto o jornal da empresa quanto o do sindicato publicaram artigos manifestando seus pontos de vista. Elementos de dissonncia
interdiscursiva denunciaram a formao ideolgica dos dois enunciadores.
Abaixo se reproduzem dois artigos jornalsticos selecionados.
TEXTO 1: Agncia ser ouvidor da sociedade
A criao da Agncia Nacional de Servios de Correios, rgo mximo de
regulao e fiscalizao do futuro mercado postal brasileiro, um dos pilares da Lei Geral do Sistema Nacional de Correios. Pela primeira vez na
histria da administrao postal pblica do Pas, acontece a separao entre os papis de regulador e de operador. Pela lei atual, de 1978, ambas as
funes seriam em tese exercidas pelos Correios na prtica, o mercado
praticamente no tem regulao.
preciso um rgo normatizador para garantir uma competio justa
entre os operadores e para assegurar os direitos do cliente, justificou Pimenta. Cabe agncia fazer as concesses para a prestao do servio postal,
estabelecer padres de qualidade de atendimento, fiscalizar a atuao das
empresas e, se preciso, aplicar multas para eventuais irregularidades. A
agncia vai ser o grande ouvidor da sociedade, uma espcie de xerife do
sistema postal, exemplificou o presidente dos Correios, Egydio Bianchi.
A criao da agncia reguladora , sem dvida, o ponto forte do projeto,
elogiou o deputado Jlio Semeghini (PSDB/SP).
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CARRIERI, Alexandre de P.; LEITE-DA-SILVA, Alfredo R., SOUZA Mariana M. P. de; PIMENTEL, Thiago D.

O rgo de regulao uma realidade em pases que j empreenderam ou


vo fazer reformas postais, como Espanha, Frana e Inglaterra. O consenso de que a regulao inibe excessos, equilibra a competio e tranqiliza
o consumidor. (Correios do Brasil, 1 de dezembro de 1999)

TEXTO 2: Projeto de Lei Postal um atentado contra o ecetista e a


populao pobre
(...) O projeto cria uma agncia reguladora cuja inteno controlar o
mercado postal, num processo similar ao das agncias do setor eltrico
(Aneel), do petrleo (ANP) e das telecomunicaes (Anatel), agncias estas que acabam acobertando interesses dos grandes grupos econmicos,
beneficiados pela poltica de privatizao dos governos Itamar e FHC. A
essas agncias tambm repassado o poder de atender e proteger os
direitos do consumidor (uma espcie de Procon). Segundo Pimenta da
Veiga (Minicom), preciso um rgo normatizador para garantir uma
competio justa entre os operadores e para assegurar os direitos do cliente (Correios do Brasil 1/12/99 ECT).
J Egydio Bianchi diz que a agncia vai ser o grande ouvidor da sociedade, uma espcie de xerife do sistema postal (idem). Mas o mais curioso
que todos os integrantes da Agncia Nacional de Servios dos Correios
(que ser chamada apenas de Agncia) tero estabilidade neste emprego para poderem executar as resolues poltico-operacionais da
agncia por um perodo de cinco anos!? Enquanto isso, a sina outra para
a classe trabalhadora, que amarga com a realidade do desemprego em massa,
do arrocho salarial, do excesso de execuo de servio para quem fica
(muitas vezes fazendo horas extras no pagas), opresses e retaliaes que
levam ao stress, a doenas ocupacionais, psquicas e ausncia de perspectiva de vida. (Carta Aberta do Sintect/MG, 19 de janeiro de 2000).

Primeira estratgia de persuaso: criao de


personagens discursivas
O texto 1 apresenta sete personagens discursivas: a Agncia Nacional
de Servios de Correios, os Correios (ECT), operadores do setor postal, o
cliente dos servios postais, Pimenta da Veiga (ministro das Comunicaes
na poca), Egydio Bianchi (presidente da ECT naquele ano) e Jlio Semeghini
(deputado PSDB/SP).
A agncia teria o papel de reguladora e fiscalizadora do setor, garantindo a concorrncia justa e a proteo dos direitos dos consumidores. Os
Correios e os outros operadores seriam os regulados pela agncia no futuro,
sendo que atualmente a ECT exerce a dupla funo de reguladora e operado54

E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 39-63, jun. 2006

Contribuies da anlise do discurso para os estudos organizacionais

ra. E o cliente seria um beneficirio, tendo seus direitos garantidos pela ao


da agncia.
Pimenta da Veiga, Egydio Bianchi e Jlio Semeghini tm suas falas
reproduzidas pelo discurso direto, o que confere maior veracidade e imparcialidade ao artigo. Buscando respaldo na opinio de pessoas que ocupam
cargos considerados importantes, o enunciador legitima o ponto de vista de
seu discurso.
A anlise do papel atribudo a cada personagem no texto 1 revela a transferncia de responsabilidade para a agncia, personagem que figura como o
ponto forte do projeto. O enunciador sustenta que, com a criao da agncia, tanto as empresas do setor postal quanto os consumidores seriam beneficiados. A personagem ganha at um papel herico, pois se tornaria o ouvidor
da sociedade e o xerife do sistema postal. Nota-se a a tentativa de se criar
um novo smbolo para a cultura organizacional da ECT. A agncia simbolizaria a segurana e a justia para o setor postal. Ao defender tal ponto de vista,
o enunciador mostra sua inclinao ideolgica a favor da reforma postal, pois
o projeto de criao da agncia uma conseqncia dessa reforma.
J no texto 2 aparecem as seguintes personagens discursivas: a agncia
reguladora do setor postal, outras agncias j existentes, grandes grupos econmicos, Itamar Franco (ex-presidente), Fernando Henrique Cardoso (presidente na poca), o consumidor dos servios postais, Pimenta da Veiga, Egydio
Bianchi, integrantes da agncia e a classe trabalhadora.
A agncia teria o papel de atender aos interesses dos grandes grupos
econmicos, mesmo alegando defender o consumidor e controlar o mercado
postal. As agncias j existentes assumem no discurso o papel de
exemplificaes da real funo elitizada de todas as agncias regulatrias. Os
grandes grupos econmicos representam a elite burguesa, expropriadora da
fora de trabalho. Itamar Franco e FHC seriam os executores primrios dos
interesses da elite, pois a eles se atribui a poltica de privatizaes. E o consumidor dos servios postais no receberia proteo da agncia: ao colocar o
termo proteger entre aspas, o enunciador exprime descrena nessa proteo.
Pimenta da Veiga e Egydio Bianchi so novamente citados por discurso
direto. As falas so as mesmas do texto 1, estabelecendo uma relao
interdiscursiva explcita com o artigo publicado pelo jornal Correios do Brasil. No entanto, o enunciador do texto 2, em vez de buscar respaldo nas opinies dos dois personagens, ope-se ao que eles enunciam, demonstrando que
suas falas omitem a injustia entre as regalias dos integrantes da agncia e as
ms condies da classe trabalhadora. O enunciador tampouco considera legE&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 39-63, jun. 2006

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CARRIERI, Alexandre de P.; LEITE-DA-SILVA, Alfredo R., SOUZA Mariana M. P. de; PIMENTEL, Thiago D.

timos os cargos dos integrantes da agncia, pois utiliza aspas para referir-se
ironicamente a eles e aos seus empregos.
Analisando o papel atribudo a cada personagem discursiva no texto 2,
observa-se a transferncia de responsabilidade para a elite burguesa. A agncia, do ponto de vista do enunciador, seria apenas mais um instrumento para
acobertar interesses dos grandes grupos econmicos. Sua criao e a poltica
de privatizaes do governo no levam em conta a sina da classe trabalhadora, o desemprego em massa e vrios outros problemas profissionais. O
enunciador sindical repudia, portanto, a tentativa de se atribuir agncia o
papel de regulao e de ordem para o setor postal. A agncia simbolizaria, na
verdade, os interesses da elite. A classe trabalhadora, que luta pela sobrevivncia, seria a grande vtima de todo o processo de privatizao. Assim, a
formao ideolgica no texto 2 revela-se claramente nessa atribuio de responsabilidades. O enunciador se manifesta contra a reforma postal, j que esta
implica a criao da agncia e o enriquecimento da elite, acarretando uma
srie de perdas para os trabalhadores.

Segunda estratgia de persuaso: seleo lexical


No texto 1, observam-se expresses como padres de qualidade, eventuais irregularidades, concesses e empreenderam reformas, que caracterizam
o vocabulrio empregado por administradores, empresrios e polticos. O efeito
de sentido pretendido pelo enunciador seria passar maior credibilidade ao leitor e
criar certo distanciamento dos funcionrios operacionais, na medida em que tais
termos pertencem linguagem de pessoas mais bem qualificadas e informadas.
J no texto 2, o efeito de sentido pretendido pelo enunciador seria a
persuaso do leitor por meio do uso de palavras fortes e claras, que conferem
um sentido de unio. Ao empregar expresses como classe trabalhadora,
opresses e retaliaes e arrocho salarial, em que est implcita a luta de
classes, o enunciador tenta aumentar o interesse do trabalhador em lutar contra a explorao de sua fora de trabalho.
Ao contrrio do texto 1, o enunciador do texto 2 no se preocupa em
utilizar palavras que destoam do uso cotidiano da lngua. Emprega expresses
comuns e inteligveis para qualquer nvel de qualificao, tais como
acobertando interesses, sina e amarga. Utilizando palavras do vocabulrio comum, o enunciador visa a aproximar-se do leitor, colocando-se ao lado
dele na luta contra sua espoliao.
56

E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 39-63, jun. 2006

Contribuies da anlise do discurso para os estudos organizacionais

Terceira estratgia de persuaso: estabelecimento de


relaes entre contedos explcitos e implcitos
As relaes entre afirmaes explcitas e implcitas podem ser detectadas em todo o discurso, como no seguinte fragmento do texto 1: O consenso de que a regulao inibe excessos, equilibra a competio e tranqiliza
o consumidor.
Dessa afirmao extrai-se o implcito pressuposto (ou implcito semntico) de que podem existir excessos, competio desequilibrada e leso aos
direitos do consumidor no futuro mercado de prestao de servios postais.
Utilizando-se esse pressuposto e o conhecimento anterior de mundo, podese inferir ainda nessa frase o implcito subentendido (ou implcito pragmtico)
de que todos concordam que a agncia (vinculada ao vocbulo regulao)
boa para a sociedade, na medida em que traz benefcios para os operadores
concorrentes e para o consumidor. O enunciador no apenas defende a criao
da agncia, mas tambm a v como crucial para a reforma no setor postal. Novamente, trata-se da tentativa do discurso da alta administrao em criar a agncia
como um smbolo da imparcialidade e da regulao. Dessa forma, a aceitao da
reforma postal pelos funcionrios poderia ser mais fcil.
No texto 2, o enunciado agncias estas que acabam acobertando interesses dos grandes grupos econmicos, beneficiados pela poltica de privatizao
dos governos Itamar e FHC traz a afirmao implcita subentendida de que as
agncias regulatrias fazem parte da poltica de privatizao de Itamar e FHC.
Fica evidente no discurso que os interesses dos grandes grupos econmicos
no so defendidos pelas agncias de forma assumida, mas escamoteada.
Sobre o contedo explcito e pressuposto da afirmao, pode-se entender que a poltica de privatizao do governo uma forma de atender apenas
aos interesses da elite burguesa, representada pelos grandes grupos econmicos. A poltica de privatizao e as agncias so instrumentos do governo para
beneficiar a elite, ludibriando e prejudicando a populao trabalhadora. O
enunciador do texto 2 condena a criao de agncias, as privatizaes e, conseqentemente, a reforma postal. Dessa forma, revela-se a resistncia no s a
mudanas no setor postal, mas tambm insero de novos smbolos no contexto organizacional da ECT. O enunciador tenta constantemente mostrar o
que estaria por trs do smbolo da agncia e da reforma postal.
Em ambos os casos, o enunciador recorre ao leitor para juntos construrem a imagem discursiva da agncia regulatria (FARIA; LINHARES, 1993).
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CARRIERI, Alexandre de P.; LEITE-DA-SILVA, Alfredo R., SOUZA Mariana M. P. de; PIMENTEL, Thiago D.

Contudo, a construo dessa imagem se d de modo extremamente contraditrio entre os dois discursos. Se no primeiro a agncia tem imagem positiva,
com benefcios atribudos regulao, no segundo sua imagem negativa, j
que considerada prejudicial ao setor postal.

Quarta estratgia de persuaso: silncio sobre


determinados temas
No texto 1, referente ao discurso da ECT, o enunciador busca constantemente demonstrar que as funes da agncia reguladora so de grande importncia para o bom funcionamento do mercado. No entanto, apesar de ser
um rgo considerado de grande responsabilidade, em nenhum momento o
enunciador se preocupa em esclarecer ao leitor sobre quem estaria no controle
da agncia.
Esse seria o principal tema silenciado pelo texto 1. A agncia pode ser
vista como um personagem metonmico, pois representa um conjunto de pessoas (o todo pela parte). Todavia, no se sabe exatamente quem so as pessoas
s quais se refere a personagem da agncia. Fica em aberto quem seriam os
responsveis pela regulao e fiscalizao do setor postal e como seriam escolhidos para o cargo. A omisso de informaes no texto 1 pode levar concluso de que, por algum motivo, o enunciador optou pelo silenciamento, j que
o silenciamento nunca se d por acaso. Na medida em que ocorre o desvio da
ateno do leitor para outros aspectos do tema central, percebe-se que o tema
silenciado no relevante ou inconveniente e inconsistente com a formao
ideolgica do discurso em construo.
No texto 2, o tema silenciado assemelha-se ao observado no texto 1. O
enunciador se refere s funes da agncia com certa ironia, denuncia os interesses subjacentes sua criao e cita os problemas enfrentados pela classe
trabalhadora. No entanto, apesar de se referir estabilidade no emprego
conferida aos integrantes da agncia, no entra em detalhes sobre a identidade
e a forma de seleo de tais integrantes.
Embora os dois textos analisados apresentem formaes ideolgicas antagnicas, ambos silenciam acerca de um importante tema, pois quem controla a
agncia controlaria conseqentemente todo o mercado de prestao de servios
postais. Isso pode indicar falta de informao dos dois enunciadores ou significar que o tema no considerado relevante para a persuaso do leitor.

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E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 39-63, jun. 2006

Contribuies da anlise do discurso para os estudos organizacionais

A AD evidenciando os aspectos discursivos da ECT,


de seu sindicato e a relao deles com o
contexto organizacional
A anlise dos dois discursos pertencentes ao contexto organizacional da
ECT, a partir do espao discursivo da agncia regulatria, revelou formaes
discursivas bastante divergentes. O intradiscurso do texto 1 apresenta, como
principal percurso semntico, os benefcios que a agncia traria para o setor
postal. Nesse percurso aparece uma seqncia de temas sobre a necessidade
de um rgo regulador, as funes da agncia, sua importncia para a reforma
postal e a experincia de outros pases com agncias reguladoras. J o texto 2
traz em seu intradiscurso o percurso semntico principal sobre os interesses
elitistas escamoteados pela agncia. Nesse percurso estariam encadeados temas sobre a poltica de privatizao do governo, as funes que seriam atribudas agncia, as regalias dos integrantes dessa agncia e a contrastante situao
dos trabalhadores.
No texto 1 surge o elemento subjacente mudana, que remete atual
estrutura administrativa dos Correios e permeia a produo de estratgias de
persuaso no sentido de legitimar a mudana na atual estrutura, por meio do
processo de reforma postal. J no texto 2 as estratgias discursivas reforam o
elemento subjacente da manuteno da atual estrutura dos Correios. Pelos
posicionamentos divergentes que as duas formaes discursivas assumem, no
nvel do intradiscursivo, pode-se afirmar que possuem diferentes vises do
mesmo contexto organizacional.
Pode-se ainda inferir que essas formaes discursivas remeteriam a diferentes formaes ideolgicas, uma vez que a primeira est diretamente relacionada ltima. Ou seja, a alta administrao da ECT e o sindicato, ao
veicularem discursos divergentes no mesmo espao discursivo, explicitariam
tambm suas ideologias divergentes. Isso se torna claro pela anlise das estratgias de persuaso e dos temas empregados pelos dois enunciadores.
Alm das esferas discursiva e ideolgica, a divergncia entre a alta administrao e o sindicato tambm se manifesta no nvel simblico e nos valores
de cada grupo. Foi demonstrada na anlise a tentativa da alta administrao
de inserir um novo smbolo a agncia na cultura organizacional da empresa. A agncia representaria a regulao e a manuteno da ordem no futuro
setor postal, assumindo um papel herico no discurso. A aceitao desse smbolo pelos funcionrios facilitaria a aprovao da reforma postal. Para sustenE&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 39-63, jun. 2006

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CARRIERI, Alexandre de P.; LEITE-DA-SILVA, Alfredo R., SOUZA Mariana M. P. de; PIMENTEL, Thiago D.

tar a importncia da regulao pela agncia, o enunciador evoca valores como


a eqidade nas relaes entre operadores e o respeito pelos clientes dos servios postais.
Por outro lado, o discurso do sindicato tenta mostrar o real significado
da agncia no contexto da reforma postal. Por meio de explcitas relaes
intertextuais com o artigo do jornal Correios do Brasil, o enunciador estabelece uma relao interdiscursiva de oposio ao defendido pela alta administrao. O discurso sindical tenta desconstruir o smbolo da agncia como
reguladora do setor postal, para reconstru-lo como instrumento dos interesses de grandes grupos econmicos. A agncia no mais simbolizaria uma
herona no setor postal, mas uma cmplice da elite, vitimando a classe trabalhadora. Os valores que permeiam tal posio ideolgica seriam a luta pela
igualdade social e a resistncia s relaes capitalistas.
O emprego da AD para o estudo dos dois discursos no contexto
organizacional da ECT revelou, portanto, a existncia de duas comunidades
discursivas divergentes. Essa constatao permitiu ainda extrapolar a anlise
para alm do nvel discursivo e afirmar que existem dois grupos
intraorganizacionais que apresentam ideologias e significaes culturais diferentes. Isso se evidencia pelas diferentes vises de mundo, significados simblicos e valores sustentados nos intradiscursos destacados. A identificao
desses grupos divergentes numa mesma organizao pode contribuir para a
compreenso da realidade organizacional, das causas de conflito, das dificuldades na implementao de novas estratgias e de processos de mudana.

Consideraes finais
Por meio da reviso terica dos conceitos de anlise do discurso e da
anlise feita dos dois textos, pode-se afirmar que este artigo atingiu seus objetivos por trs razes. Primeiro, porque foi demonstrado que as estratgias de
persuaso num discurso se apiam nos nveis intra e interdiscursivos para
construrem seus significados. Segundo, porque foi explicitada a relao existente entre as estratgias de persuaso utilizadas por um enunciador e sua
formao ideolgica, por meio da anlise ilustrativa do universo discursivo
sobre a ECT.
Por fim, viu-se que a anlise do discurso representa uma tcnica de anlise de dados til para as pesquisas em organizaes. O estudo das formaes
sociais, ideolgicas e discursivas de diferentes grupos organizacionais, por meio
60

E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 39-63, jun. 2006

Contribuies da anlise do discurso para os estudos organizacionais

da AD, permite contribuir para a compreenso da realidade das organizaes.


A AD se apresenta como mais um caminho para apoiar os estudos de processos de mudana, de formao da estratgia e a prpria dinmica da estrutura
organizacional.
A discusso desenvolvida apresentou a AD como uma tcnica capaz de
revelar aspectos do discurso relacionados ao seu contexto social, o qual pode
ser considerado como um conjunto de regras que delimitam um determinado
conjunto scio-histrico de enunciados. Assim, o contexto de enunciao refletiria o que dizvel para um dado discurso. Ao considerar a existncia
desse contexto e relacion-lo linguagem, a AD vai alm do nvel lingstico
para compreender a ideologia que permeia os discursos, ou seja, incorpora
tambm todo o universo simblico que justifica e legitima as aes dos atores
sociais. Compreende-se, assim, o que no foi necessariamente explicitado, o
que est oculto ou silenciado no discurso.
A AD aplicada ao contexto organizacional contribui para o estudo da
comunicao, da linguagem e da viso desses elementos como instrumentos
de poder e manipulao. Constitui uma alternativa para tratar os significados
no nvel lingstico de maneira associada s complexidades dos fenmenos
sociais expressos nos contextos organizacionais.
Abstract
This paper focuses on the contributions of Discourse Analysis (DA) to organizational studies.
Initially, the concept of discourse and its relation with a specific social and ideological
formation are considered. The strategies that constitute discourse, based on intra-discursive
and inter-discursive dimensions, as well as persuasion strategies underlying those domains,
are then discussed. To illustrate the discussion, DA was applied to a case study of Empresa Brasileira de Correios e Telgrafos ECT (Brazilian Mail and Telegraph Company) and
its union. As a result, it was observed that DA contributes to the study of the organizational
context, as it is a data analysis technique that apprehends symbolic significations produced
by ideological effects in the use of discourse persuasion strategies.

Key words: Discourse analysis; Persuasion strategies; Organization; Methodology.

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63

GUITEL, Virginia D.

Intercultural or Crosscultural Management?


The confirmation of a research field and the
issue concerning the definition and
development of an intercultural competency
for expatriates and international managers
Intercultural ou Crosscultural Management?
O desenvolvimento de uma competncia intercultural
para expatriados e gestores internacionais
Virginia Drummond Guitel

Abstract
Companies have recently gone through several radical modifications due to the speed of
environmental changes leading to the confirmation of a new paradigm of business, as
pointed out by W. Hesterley and C. Brooklyn Derr. An abundance of terms has emerged in
recent years to describe this new paradigm: hybrid organizations (POWELL, 1987), network
organizations (MILES; SNOW 1986; 1992), horizontal corporations (BYRNE, 1993b), virtual corporations (BYRNE 1993a; DAVIDOW; MALONE, 1992), internal markets (HALAL,
1994), strategic alliance (KANTER, 1989), downsizing (TOMSAKO, 1991) are a
representative list of the trends taking place. As a direct consequence of those organizational
and strategic trends, personnel management has gone through deep changes.
In addition to the great challenge of forecasting which positions should remain and
which should be eliminated, the International Human Resource Management IHRM
now faces a situation where expatriates are fewer, and should be better prepared and
carefully chosen from a pre-defined list of valuable individuals the organizations are
even more strongly attached to. This reality certainly results from the fact that companies
frontiers are becoming less strict and less determined, the world is becoming more
dangerous, and local recruitment practices tend to become more popular and be
considered a safer bid. Those selected key men must not only have certain technical
and linguistic abilities to work anywhere in the world, but also be able to convey and
manage strategic values and purposes, as well as be clever enough to seize opportunities
and resources offered by local environments and decide what must be adapted, taken
into consideration or standardized.
The organizations coherence in the strategic choice of decentralization and in the choice
between market and hierarchy is intimately related to specific human competencies. We
assume here that the holder of a sort of intercultural competency would be someone
able mainly to effectively communicate with people who are from different national,
organizational, functional or professional cultures than his own. Intercultural communication

Artigo recebido em 20/4/2006 e aprovado para publicao em 1/5/2006.

64

E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 64-98, jun. 2006

Intercultural or Crosscultural Management? The confirmation of a research field and the issue concerning the definition and ...

studies confirm that, in order to communicate, two groups of different cultures must
interact so as to develop a common pool of values, a re-negotiation of their own identities.
The intercultural competency owners mission consists of making sure his/her organizations
values and purposes are properly conveyed through the creation of a shared basis of
meanings, and through the achievement of a shared vision implementation (SENGE, 1991).
This article is organized in two sections: the first is longer, and aims to present the
evolution of the concept of culture, from its origin in the field of anthropology until its
insertion into management sciences, focusing on the main difference between a
comparative approach (crosscultural) and an interactive one (intercultural). Finally,
relevant works carried out in the field of intercultural communication on the components
and development of an intercultural competency are presented, as they have not yet
been explored or related to existing crosscultural studies.
The second section reflects on some current changes that are provoking an evolution in
the field of studies in IHRM, specifically in what concerns the definition of a high-potential
individuals competency profile. Those changes imply the emergence of new paradigms
for the ranking of international managers best competencies. This section is mainly
based on the results of a qualitative survey held between 2000 and 2002, during seminars
for the preparation of future French expatriates going to Brazil, through open
questionnaires about the components and the importance of an intercultural
competency for the success of their expatriation. In addition to the narratives, written
information was collected during a 2-year period by means of open questionnaires from
37 international French managers aged 30 to 55, participating of crosscultural seminars
meant to prepare them for a coming mission abroad as expatriates.
From the analysis, through ethnographic qualitative interviews (RIESSMAN, 1993), of
expatriates narratives of previous success and failure experiences, some elements were
identified as competencies required for successful expatriation. The set of those
competencies varied slightly from one company to another. The competency profile of
an expatriable individual would gather the following main elements: interpersonal and
relationship skills, linguistic abilities, curiosity and motivation to live abroad, tolerance in
the face of uncertainty and ambiguity, flexibility, patience and respect, cultural empathy
and a strong sense of self, in other words, psychological stability and sense of humour.
As such, intercultural competency would be the set of all those elements added to the
ability to perceive new environments and adapt to them, as mentioned above, and
furthermore, the ability to face cultural shocks and avoid cultural pitfalls (GUITEL, 2006).
The paper intends less to present the results of this limited field of research than to
stress the discussion of new research perspectives, both in international human resource
management and in the area of crosscultural and intercultural management.

Key words: Intercultural management; Crosscultural management; Expatriates;


International managers.

From the origins of anthropology to the emergence of


crosscultural and intercultural fields of research
There is certainly no hardest word to define than the word culture. French
anthropologist Denys Cuche (2001) reminds us in his book La notion de culture
E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 64-98, jun. 2006

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GUITEL, Virginia D.

dans les sciences sociales that semantic disagreements happen to be in fact the
reflection of national and social disagreements. Thus, the definition of words
and concepts is actually a social struggle, the sense of words corresponding to
important social issues. Hence, the word culture in Germany in the 19th century
becomes a sort of representation of national identity, while, in France, it remains
a long time a synonym of the word civilization.
The initial point to launch the discussion on countless definitions of the
word culture is to avoid the temptation of seizing the concept of culture
directly, and rather try to understand the amazing ability to create symbols
that all human beings have.
French sociologist Jean Franois Chanlat (2000) reminds us that this
symbol creation ability is a specific characteristic of human beings implying
that the symbolic dimension is consubstantial to the idea of humanity. For
Chanlat, the human being is different from the rest of the living world as a
meaning maker and symbol producer and happens to be the keystone to
understand the concept of culture itself because of the subjects capacity to
symbolize, interpret and represent himself and the world around him.
Symbols are an illustrative sign, an animated being or object that
represents an abstract thing. They can only exist because they are granted a
meaning. The notion of culture is based on this human ability to provide
meanings, and related to all that can be granted sense, and consequently, this
is all about the difficulty to agree upon a set of different interpretations. Hence,
several theories about culture have been developed which are based on the
words different meanings and concepts. We could spend hours citing all kinds
of definitions of the word culture. Actually each cultural group has its own
definition of the term.
Culture is the main object of anthropology. The initiative that consists
of the observation of human groups uses and life styles could be found already
in the anthropocentric attitude of 18thcentury Enlightenment researchers.
The Society of Observers of Men (1799-1805) was composed of great
scientists and intellectuals, such as naturalists Cuvier, Jussieu, Jauffret,
philosophers Desttut de Tracy and Grando, medical doctors Pinel, Cabanis
and Moreau de Sarthe, and historian Volney. From the beginning it had an
anthropocentric project aiming at the collection and analysis of wild mans
behaviour, in order to understand how human beings get built little by little
by education and culture.
Through the observation of men in their different physical, intellectual
and moral relations, Volney gathered material on experiences of human history
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E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 64-98, jun. 2006

Intercultural or Crosscultural Management? The confirmation of a research field and the issue concerning the definition and ...

such as revolutions, wars and lifestyles. He aimed to understand how the natural environment influenced each human groups uses and habits. Without
knowing it, he was the forerunner of human geography, but also the first one to
launch an evaluative approach of culture. As he was also so interested in dynamic
phenomena characterized by human interactions, Volney was hence the first
researcher to launch a reflection on the analysis of intercultural relations.
As it emerges in the 19th century, anthropology is deeply related to the
consequences of the past three centuries and the New Worlds discoveries.
The great navigators brought along with their conquests a new reflection
on human differences, diversity and lifestyles, as well as different physiologies
and beliefs. Even though this issue has existed as an intellectual approach
since then, anthropology officially becomes a social science on the 19th century,
with the emergence of Lewis Morgans work (1818-1881).
The founder of ethnography, the science that studies the basis of social
cohesion, Morgan carried out an important work about the family. According
to him, this social institution is universal and is the foundation of society. As
he observes a group of native Americans, Morgan proposed the first description
and systemic analysis of types of parenthood. He noticed that these relations
are not defined by nature but in fact, by social criteria, because native
Americans children named father not only their own biological father, but
also their uncles. He suggested the idea of evolutionism, looking for paradigms
that could justify the classification of societies into two categories: primitive
or developed ones.
Morgan believed that society has gone through great phases since the
origins of the family, such as the creation of the State, and later on, the
emergence of other social institutions. Before the family, society had a period
of great promiscuity, followed by a matriarchal system to finally evolve towards
a patriarchal one.
This approach served as guidance for several cultural analyses up to the
thirties and forties. His works have deeply inspired Engels (1848) to write his
book about the origins of private property and the State.
In France, the word ethnology has corresponded to the Anglo-Saxon
term anthropology for a long time, the French word anthropologie being
often negatively related, until recently, to the idea of races morphology. It is
Claude Lvi-Strauss (1958) that introduces in France the term anthropologie
as it is understood in the Anglo-Saxon world, which means the studies of man
in global aspects of life in society.
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GUITEL, Virginia D.

Emile Durkheim and Marcel Mauss are two French ethnologists founders
of French anthropology. Durkheim (1912) underlines the role of religion within
archaic societies and works also on collective unconsciousness and suicide. In
his book Les formes lmentaires de la vie religieuse (1912), he writes about
the religious phenomenon as the psychic expression of group life, expressed
through the mana, a sort of spiritual power of the group that manages it.
Religion has had a cohesive function through rules and rites, a reference to
a sacred symbol of the clan. Mauss (1947) also worked on rituals and sorcery, but
he became famous when he wrote about the potchlach, the practice of gift
exchanging, a kind of contract that contributes to the maintenance of social relations
at different levels. The institution of gift exchanging would be one of the keystones
of social link, because it establishes interdependence links between men. Honour
and prestige would have an important role in this relation, which would not
necessarily be a friendly link but mainly a struggle for prestige and hegemony.
The gift would represent the total social fact due to all the dimensions it holds,
not only social and economic, but also religious and judicial.
Anthropologists have long been concerned about the discovery and
analysis of primitive societies, exotism being one of its main attractions. As
primitive groups disappeared, the researchers eyes turned to the aspects of
their own culture, in an attempt to understand their own habits.
In the early 20th century, the idea of evolution of cultures becomes obsolete
and new approaches to the diffusion of the existence of cultural areas emerge.
The great turn comes along with American anthropologist Franz Boas
(1858-1942). He detaches the idea of culture from the idea of races and
biological heritage. Culture is more important than biological conditions in
order to understand mens behaviour and attitudes. One of the first discoveries
in the field is that culture is learnt, not inherited. Boas (1938) establishes the
cultural relativism as rule to perpetrate cultural studies, stressing the fact
that Western cultures supremacy is the conclusion of an analysis whose main
arguments are paradigms of this same culture.
Hence, there are no races more developed than others, no cultures
more evolved than or superior to others. Boas was the tutor and professor of a
whole generation of famous anthropologists, among whom Ralph Linton and
Alfred Kroeber. He represents the age of transition in the field of anthropological
studies, which has influenced several approaches such as cultural geography,
social anthropology and cultural studies, as well as what is known as cultural
anthropology or culturalism, and is the basis of future works on crosscultural
and intercultural management.
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Intercultural or Crosscultural Management? The confirmation of a research field and the issue concerning the definition and ...

In the USA, the main representative of the Cultural School of Diffusionism


is Alfred Kroeber (1876-1960), who was Franz Boas student and, along with
Clyde Kluckchohn in 1952, gathered more than 52 definitions of the word
culture. According to him, culture could create a super-organic order. This
order would shape Mans lifestyle. A researcher in cultural areas, he has divided
North America into fifty of them. Each culture would be defined by a pattern,
and similarities could be identified between close patterns. Ruth Benedict
(1887-1948), one of the culturalistic anthropologists, based her work on this
pattern or model reflection.
Claude Lvi-Strauss, founder of a structural approach, is the main
representative of post-World War II French anthropology. His works have
been deeply influenced by those of linguistic researcher Roman Jakobson
(1963). Inspired by the structural linguistic method, he develops a Cartesian
approach where rules of parenthood, as well as myths, are built from logical
frames that the structural approach aims to identify and analyse. In his book
The elementary structures of parenthood (1949), he tries to reconstruct the
set of parenthood systems of primitive societies, on the basis of some elementary
structures. Primitive mythologies would emerge from several variations of those
basic frames.
The functional approach, also known as social anthropology, has as main
representatives English anthropologists Bonislaw Malinowski and Alfred
Radcliffe-Brown. Omar Aktouf (2000) reminds us that this approach
corresponds to a very relevant basis for the comprehension of organizational
cultures functions. As the name says, the functional approach has developed
the idea that all cultures are composed by elements with a specific function
within culture itself. This approach could be compared to the allegory of a
human body, where each organ has its own function.
Social structures, rites and parenthood structures would have a role to
play within an ordered system. What is most interesting about this approach,
besides its systemic trait, is precisely cultures teleological aspect. Moreover,
Malinowskis contribution is also methodological, as he preaches the
researchers total immersion into the studied culture, which is also called
participant observation. Having done his research in New Guinea, he contests
Sigmund Freud (1912) by saying that the Oedipus complex is not universal,
but a trait of patriarchal societies. In his book related to the issue, written
between 1912 and 1913, Freud made an effort to elucidate the origins of religion
and morality. Another of Malinowskis important contributions is the kula, a
social mechanism similar to the potchlach studied by Mauss, whose work
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GUITEL, Virginia D.

happened to be an inspiration to Malinowskis futher anthropological


interpretation. Malinowski could be considered a forerunner of cultural
anthropology, for his works take into consideration human and historical
aspects in society, and grant a psychological trait to cultural facts.
To him, however, freedom of choice belongs to individuals not submitted
to a symbolic cage inherited from past generations. This is a very important
trait, and it does not fit into the cultural bounding rationale that is one of
the characteristics of culturalistic approaches.
Culturalism or cultural anthropology has its roots in Franz Boas legacy.
Following a bounding rationale, culture would explain some behaviour and
personal traits, which confirms its effort to associate culture to psychology.
The core idea is that education carried out by culture and society coin a specific
sort of personality. The main contributors to this approach are Abram Kardiner,
Ralph Linton, Ruth Benedict and Margareth Mead.
The approach is characterized by a disturbing interdisciplinarity for the
time (the 30s), and for many years it was very badly received in France.
European difficulties to find a satisfying classification for it seems not to have
disturbed American researchers, maybe only in what concerned the elaboration
of theoretical functional concepts in order to allow its integration into the
concrete field.
This phenomenon could be explained by the difference between deductive
and inductive approaches, the first mainly adopted by Latin scholars, and the
second by the Anglo-Saxons. J-C Filloux (1986), in the preface to Lintons
French version of the book, illustrates it well: 1 The aim of a concept is to ease
the solution of a problem: it will be a useful concept if it can be used to solve
problems, it will be a bad concept if it does not. If, on the one hand, a European
mind asks: What could I do with this concept?, on the other hand, an
American mind asks: What concepts do I need to solve this real problem?
According to Filloux, the Americans need to psychologize social
problems for many reasons, as, for instance, the fact that they had to find a
quick solution to the integration of new-coming immigrants in their country,
who brought their own culture with them and became the so-called hyphenated
Americans. In order to integrate those people into a new culture, they had to
combine the new cultures aspects and the individuals psychological traits.
This explanation could not be valid, though, if one considers that the American
1
Free tranlation by the author of the following: La seule utilit du concept est de favoriser la solution dun problme: il est bon, sil la
favorise, mauvais sil ne la favorise pas. Alors quun esprit europen se demanderait plutt: Que puis-je faire avec ce concept?, le
chercheur amricain se pose la question suivante: Quel concept me faut-il pour rsoudre tel problme concret? (FILLOUX, 1986, preface
to Lintons book).

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Intercultural or Crosscultural Management? The confirmation of a research field and the issue concerning the definition and ...

culture is actually what it is today due to numerous cultural contributions


from those immigrants, who have constructed the country and who had, from
the beginning, different cultural backgrounds.
One could say that the ideological struggle between France and North
Americas researchers brings out two different kinds of universalistic attitudes.
French universalism here would seek to erase differences, considering
people individuals and not members of their sub-cultures, once the republican
values to which they adhere whenever they integrate French society are
applicable to all. American universalism, on the other hand, insists on
differences, and claims for the integration of each sub-culture or community
differently, which is concretely seen through the application of the positive
action system to applicants admission to companies and universities.
Consequently, all studies trying to treat the influences of cultural aspects
on peoples personalities are not an easy issue in France, for they go against
French universalistic rationale. This could be the explanation for the late
development of this field of research in that country. Anyway, cultural
anthropology studies have been an inspiration to several great authors in the
intercultural and crosscultural communication field, such as Edward T. Hall (in
the 50s), and in the crosscultural and intercultural management field, such as
Geert Hofstede (1977, 1998, 2001), Fons Trompenaars (1993) and many others.
In his book, Ralph Linton (1986) presents culture as the heritage
transmitted to children in order to enable their adaptation to the environment.
Linton distinguishes three basic needs of the human being: affective response,
long-term or immediate security, and novelty. Hence, the first need would be
non-negotiable, while the other two could be negotiated. In other words, a
person could sacrifice his or her security in order to get some novelty in his or
her life, and so on. Learning how to behave in order to fulfil their own needs,
individuals start developing habits that later become models.
According to Linton, each environment demands a pattern, a sort of
behaviour: show business, companies, etc. Here, a parallel can be made with
French sociologist Renaud Sainsaulieus approach (1997) on the emergence of
different professional cultures.
Sainsaulieu considers the organization a structure, a producer of
interpersonal relations, identities and values. Individuals would define
themselves according to their attachment to certain communities, highly
integrative to its members. To some extent, those communities could
correspond to the organization, to the patterns or generic behaviour of a culture
as defined by Linton.
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GUITEL, Virginia D.

Linton believes each psychosocial pattern is composed by universal


elements shared by all society members, and by specific elements limited to
certain social categories. As a consequence, some cultures would offer more
social options than others. French culture, for example, would have lots of
specificities and not many options. Those options are here understood as
individuals prerogatives, in certain situations, to be free to make certain choices.
Culture would then be a set of responses to essential needs, learnt and
accepted within a group. Moreover, his work presents an interesting division
between what he calls real culture and what is presented as built culture.
The first one would correspond to an often unconscious reality, and the second
one, to the judgement each individual has of his own culture, which would be
partially true.
Ruth Benedict (1934) has studied the diversity of different kinds of
personalities related to the diversity of cultures. She claims that the individual
is born with a diversified range of potentialities and the environment selects
some of them, by presenting him/her a set of patterns. Hence, each culture
would have a predominant sort of personality globally approved by its members.
Margareth Mead also works on the diversity of types of personalities
related to different cultural aspects. In her main book Coming of age in Samoa
(1929), she analyses the puberty period of girls in Samoa, characterized by
sexual freedom and absence of conflict as compared to American teenagers.
This reflects her efforts to link certain psychological aspects of people to specific
aspects of culture.
Abram Kardiner (1939) has proposed the concept of ground personality.
According to him, identical environmental conditions would produce, during
childhood, the same kind of complexes that would create a ground personality.
This personality would be the reflection of a cultures stability. Its influence
on institutions would really correspond to the founding elements of a culture.
Crosscultural and intercultural approaches: is there a difference?

William Hart (2001), Professor of Intercultural and International


Communication in the University of New Mexico, in the USA, classifies the
works on cultures in three categories or levels: a monocultural phase, a
crosscultural phase, and a more advanced stage, which is the intercultural level.
This is easily understood when he stresses that intercultural communication
focuses on the interpersonal interaction of people who represent different
cultures. To further clarify the distinction, he says, that anthropologists typically
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Intercultural or Crosscultural Management? The confirmation of a research field and the issue concerning the definition and ...

investigate single cultures, and crosscultural studies compare the characteristics


of two or more cultures, and finally that . monocultural communication studies
and crosscultural studies served as necessary precursors to the study of
intercultural communication. (HART, 2001).
If the monocultural approach concerns the observation of a culture in
an exclusive way, and crosscultural studies concern the comparison of different
cultural characteristics from one culture to another, having as reference a set
of shared variables, the intercultural approach treats the interaction of cultures,
from the interactive process itself to its consequences. Jacques Demorgon (2005)
defines the intercultural approach as the dynamic process of two or more
different cultures encounter. This dynamic process is risky because it could
bear conflicts and question the identities of different actors belonging to the
concerned cultures.
From this point of view, cultures are not immovable and can evolve as
they interact with other cultures, some cultures would be more open to
integration of new aspects coming from different cultures, and some other
cultures, on the other hand, would be more strict and conservative.
Jacques Demorgon reminds us that, even if they have lately become
fashionable, intercultural issues are not a consequence of globalisation, as most
of people might suppose. The relations between human groups belonging to
different cultures have always taken place, in the worlds history, but it is
clear that phenomena directly related to globalisation as the reduction of
physical distances have made them more relevant nowadays.
The intercultural aspect is dynamic because it treats the process that
takes place whenever two or more cultures get crossed, interact, and exchange
elements, and doing so, contribute to their mutual enrichment and evolution.
In ancient times, this phenomenon was not so frequent and took place only on
a large scale, whenever there was a war or any other expansive project. The
Roman Empire, the route of the silk, Marco Polos trips and great discoveries
are the best examples of periods of intense intercultural activity in the history
of mankind.
As Professor William Hart reminds us, the intercultural field of research
is characterized by a high interdisciplinarity, and one could cite contributions
to the fields of law, psychology, sociology, communication and management.
Nevertheless, even if the intercultural level has known a great improvement in
recent years, most management studies in this field adopt a crosscultural or
comparative approach instead of an interactive one.

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GUITEL, Virginia D.

Main crosscultural and intercultural approaches


The Anglo-Saxons, mainly the Americans, are the authors of a large set of
cultural studies in both comparative and interactive perspectives. Their work is
often characterized by a quantitative approach that presents theorems and
mathematical formulas aimed at confirming universal paradigms that must make
it possible to anticipate the consequences of the encounter of two different cultural worlds. Even if they have a large internal diversity of works available, those
researchers ignore most other studies that have not been made in their own native
language, which limits their point of reference and their knowledge of the field.
The studies that adopt a crosscultural approach are mainly characterized
by a constructivist effort, although they actually display a positivist trait.
The basis of those studies was launched by Forchi and Hales in the
seventies. They believe that, whenever a culture is treated as a theoretical
variable, an approach of the X culture facing the Y culture approach is an
element of help to define functional characteristics of X that both cultures
will finally have on different levels.
Geert Hofstedes and Fons Trompenaars studies belong to this
crosscultural approach. They treat national cultures as stable sets, ignoring
their dynamics and granting them a certain list of incontestable characteristics
based on common variables, obtained through the analysis of closed
questionnaires: those shared variables are considered universal references for
the comparison of cultures, which would produce a sort of dichotomy:
universalism versus collectivism, feminine versus masculine, and so on.
The limits of this kind of approach are mainly the labelling process they
institute for cultures and individuals. Cultures are then condemned to fit into
one or another category, and their statistical results and methods are never
questioned. Ethnologists see this approach with mistrust.
So far, those works have been the main source of inspiration of most
books written on intercultural issues within organizations. This has resulted
in the fact that crosscultural and intercultural management are often associated
to comparative studies of national cultures and their specificities by most
management researchers, which corresponds to a limited approach to this field
of research: a sort of stricto sensu approach to intercultural management.
A broader approach to the issue is proposed by Schneider and Barsoux
(1997), and would not only include national cultures studies and their
management implications, but also take into consideration the existence and
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Intercultural or Crosscultural Management? The confirmation of a research field and the issue concerning the definition and ...

influences of other types of culture, such as corporate culture, industry culture


and professional culture, proposing an interaction of different spheres of culture
as a broader and more comprehensive point of view.
This corresponds to what we understand as the lato sensu intercultural
management approach. It is from this perspective that we consider the
identification and development of an intercultural competency for expatriates
and international managers.
One of the trends finds its place in the approach launched by Prof. Nancy
Adler (2001). Following an analysis within the field of organizational behaviour,
inspired by Cyert et March, among others, Adler has developed a domain of
intercultural management that treats cultures influences on international
behaviour of organizations. Adler is a forerunner, as she establishes the corelation between organizational behaviour and cultural differences.
In the Anglo-Saxon world, in the field of comparative (crosscultural)
research, one must also consider the contributions of Kuckhohn and Strodtbeck
(1961) to values diversity understanding, those of Parsons and Shils (1951)
to patterns diversity, and, more recently, Richard Meads (1988) and Earley
and Singhs (2000) works concerning projects and innovations in the
crosscultural management field.
In France, the crosscultural approach was introduced not by researchers
but by consultants Frank Gauthey and Dominique Xardel in the eighties, as
well as by Daniel Bollinger, co-author of a Hofstedes book published in that
country, and by Philippe Deval.
The intercultural approach has also been inspired by the works of Linton,
Mead and Benedict, founders of the Boasian school. Benedict actually coined
the term cultural shock to name the traumatic experience individuals go
through whenever they encounter a different cultural environment.
Within this approach, which treats interactions between cultures and
their consequences, most management research works are based on and
influenced by intercultural communication studies, whose main precursor is
American anthropologist Edward T. Hall.
Edward T. Hall was in charge of the US governments diplomats training
program, where he worked and developed a research between 1950 and 1955.
Within that program framework, Hall conceptualised the new field of research,
getting inspiration from his own intercultural life experiences, including
working with native Americans Hopis and Navajos in the thirties, his command
of an African American regiment during World War II, and his doctoral training
in anthropology in Columbia University.
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GUITEL, Virginia D.

The central themes of the new field of research were launched in his
book The silent language (1959). He has developed a participative training
style of communication between cultures, established the basis of the future
crosscultural approach instead of the existing monocultural one, and underlined
the importance of non-verbal language, contributing to the understanding of
a cultural unconsciousness and consolidating Boass proposal of cultural
relativism against all forms of ethnocentrism.
A decade later, in the sixties, a group of scholars started to gather round
Halls paradigms and organize intercultural communication trainings in
American and British universities. At the beginning, they were interested in
general aspects of intercultural communication. Later on, they started to care
about professional intercultural communication, meetings and negotiations.
In 1977, to a certain extent inspired by Halls work, Hofstede published his
book Cultures consequences, presenting the results of his comparative studies
of cultures within IBM, thus establishing the link between national cultures
and management.
In addition to Halls work in the field of intercultural communication,
we can add contributions of other precursors such as David Efron (1941 and
1972), who was Franz Boass PhD student and made an analysis of the influence
of culture on non-verbal communication; Oberg (1960), who studied the
advanced understanding of intercultural adaptation, which was the basis of
expatriation studies; Kim and Gudykunst (1988), who researched into
differences management and immigrants assimilation in the USA; Georg Simmel
(1908), who developed the concept of foreigner; Kurt Lewin (1949) and
Gordon Allport (1954 and 1979), who studied prejudices; Erving Goffman
(1973, 1974, 1987) and his works on the rites of interaction and speech styles;
and, finally, Willliam Graham Summer (1906 and 1940), who coined the
concept of ethnocentrism inspired by Boas, which means the tendency to
judge other cultures through ones own cultural paradigms.
At first, most subjects of intercultural analysis treated the adaptation process
during a long stay in a foreign country, the dialectical question between assimilation
and cultural resistance or between ethnocentrism and cultural relativism, nonverbal communication (BURGEON; BULLER; WOODALL, 1996; KNAPP; HALL,
1997) or uncertainty due to initial contact with foreigners (BERGER; CALABRESE.
1975), and the opposition between collectivism and individualism (GUDYKUNST;
KIM, 1997), a research inspired by the eighties economical context characterized
by Japans economical emergence. Considered a collectivist country, Japan became
the main partner and rival of American industries.
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Intercultural or Crosscultural Management? The confirmation of a research field and the issue concerning the definition and ...

Then, the field evolved with the emergence of studies in negotiation


process, identities construction and management, decision-making process,
conflict resolution and team management, this last topic being subdivided
into studies of team-building process and cultural adjustment and studies of
the synergy creation process.
Among the main current studies, the Cultural Convergence Theory of
Barnett & Kincaid (1983) treats communication as the process where two or
more people and groups share information to reach a mutual agreement in
accordance with the environment. The Anxiety Uncertainty Theory, by Gudykunst
(1995), treats the consequences of cultural shock and the reactions to differences.
The Cultural Convergence Theory states that, through much iteration
and information exchange, two or more people can converge towards a mutual
agreement partially corresponding to the re-negotiation of each others sensemaking process. Barnett and Kincaid developed it in 1983, on a mathematical
basis, in order to understand the effects of communication on cultural
differences. In their viewpoint, thermodynamics rules affirm that all participants
of a closed system must converge, with time, towards a collective pattern of
thinking, if communication takes place freely during a certain period.
Information external to the system may retard or reverse the converging process.
The model foresees the convergence of cognitive states of mind within a
group whose members come from different cultures, as they are in constant
interaction. Even if it is characterized by a quantitative approach, which makes
it rather stiff; this theory is interesting because it reverses the research logic,
trying to treat the effects of communication over culture and not the contrary.
The Anxiety Uncertainty Theory - AUT was developed by Gudykunst in
1995, inspired by Berger & Calabreses (1975) Uncertainty Reduction Theory.
It places the first inter-group encounter as the first step towards the construction
of an analytical process of anxiety and uncertainty management, to predict
and anticipate behaviour and emotions, and to try to reach a cultural
adjustment.
The key factor to effective success would be the fact that individuals
could be conscious of their own behaviour, which would influence considerably
uncertainty and incertitude management. The model proposes a measurement
guide composed by all sorts of variables and sub-variables in order to calculate
ones own degree of anxiety and uncertainty as the motivation to get along
with foreigners and the reactions to differences and, furthermore, individual
aspects such as self esteem, identity, shame and shyness, without forgetting to
mention the structural qualities of normative supports of the context.
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GUITEL, Virginia D.

Even if there is an actual effort to seize the dynamic interaction of cultures,


and if there is an interesting proposition of self-analysis instead of the judgement
of the others cultures, AUT is a very complex and ethnocentric model. At the
end, one finds the same effort of labelling individuals and their behaviour in
order to get a valid universal model, to anticipate reactions effectively.
One needs also to mention Oetzels work (1995) on his effective decision
making theory and states that he gets its inspiration from the Vigilant Interaction
Theory developed by Hirokawa & Rost in 1992, Ting-Toomeys Crosscultural
Theory of Face Negotiation and Conflict Management (1988), and Steiners
Theory of the Composition Effects (1972). Oetzel believes the way members of
a group treat subjects, such as problems associated to decision-making, for
instance, influence their decision, in other words, the way individuals considerer
issues related to the decision-making process affects the quality of their decision.
The final decision is the result of a series of interconnected sub-decisions.
There are studies that get their inspiration from linguistics and deal
with the communicative adaptation to the intercultural context, such as, for
instance, the Communication Accommodation Theory, developed by Gallois,
Giles, Jones, Carlige and Ota in 1995. Based on the Speech Accommodation
Theory - SAT, it states that interlocutors use linguistic strategies to obtain
approval or demonstrate distinction in their interactive relations, using
intercultural variables of the speech adaptation process. It tries to take the
social and historical contexts into consideration, and to define a path that a
speech would follow on the course of a speech-adaptation process, in a
movement that increases and decreases the communicative distance, either
towards convergence or towards divergence. In order to effectuate a diagnosis,
one must consider the implications of the subjects contexts, the objectives to
be reached, the issue being discussed or negotiated, socio-linguistic strategies,
the identification of behaviour and tactics, and the evaluative prediction of
their future intentions.
Ellingsworth (1983) has also studied intercultural adjustment within
the framework of a negotiation. To him, interpersonal communication analysis
includes cultural factors that integrate the personality, as Linton once said. He
develops eight statements, according to which interlocutors adapt themselves
whenever they are attending intentional encounters, in other words, encounters
where issues concerning both parties are being discussed. This adaptation of
communication style would affect beliefs in cultural differences on a longterm basis. The burden of adaptive behaviour would be represented, to a certain
extent, by the decision made by the individual who sacrifices part of his
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Intercultural or Crosscultural Management? The confirmation of a research field and the issue concerning the definition and ...

symbolical universe in order to find an agreement with his interlocutor. The


propositions suggest a functional adaptation of communication, and the equity
level of this adaptation makes the task easier to be executed.
Orbe (1998) developed a social intercultural theory in order to treat
integration, named Co-Cultural Theory. To him, certain hierarchies inside
society tend to help certain groups better than others. Co-cultural
communication makes reference to interactions between dominant groups and
weak or marginalized ones, represented by all levels of differences (blacks,
gays, lesbians, Muslims, immigrants). Its aim is to provide a framework through
which the members of a co-cultural (dominated) group negotiate their
expectations with the others, so that their opinion can be listened to and
discrimination is reduced within dominant social structures.
This theory has two premises: (1) the members of a co-cultural group
are discriminated within a dominant social structure; (2) the members of those
groups use certain communication styles to interact and reach success whenever
they face oppressive dominating structures.
The reached objectives correspond to possible reactions to a cultural
shock, that is: assimilation, adaptation or total rupture with society. In
order to reach one of those three situations, the members of a co-cultural
group are influenced by the context and the social and economic
environment. Orbe ranks 26 degrees of empirical variation of the practices
or behaviour co-cultural groups adopt in their interactions with dominating
groups. For instance, a non-confirmed segregation within society would
tease an reserved behaviour and would reinforce personal barriers, just as,
on the other hand, a non-confirmed adaptation would create an increase of
social visibility and the rebukement of stereotypes, and a non-confirmed
assimilation would cause a reinforcement of an attitude of similarities and
the development of a positive face.
Following this rationale, violent segregation would have as consequence
a hostile behaviour that could become worse and encourage acts of terrorism
or boycott, just as, on the other hand, violent assimilation would result in
dissociation, a kind of mirror effect (based on G.H. Meads works) that would
imply the acknowledgement of oneself in the other, and violent adaptation
would lead towards a strategic distance-keeping and self-derision attitude.

E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 64-98, jun. 2006

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GUITEL, Virginia D.

Existing works on intercultural competency:


an identity study perspective in the field of
intercultural communication
Orbes works, as most intercultural studies, give great importance to
reactions and results of a cultural shock and consequences of the encounter
with the Other. The Other, as Professor Sylvie Chevrier (2000) reminds
us, has always been both the great issue and the great inspiration of intercultural
approaches. The quality of what is different has intimate relations with the
individuals identity issue: the Other is a confirmation of us. Hence, there
are numerous works of negotiation of identities within intercultural
interactions, whose main examples are Cupach & Imahoris Identity
Management Theory (1993), Ting-Toomeys Identity Negotiation Theory (1993)
and Collier and Thomass Cultural Identity Theory (1988).
Cupach and Imahori state their viewpoint of Identity Management Theory
over interpersonal communicative skills, and rename this competency as a
generic intercultural one. This approach is based on Erving Goffmans work
(1967) on deference, interactions and the face. Goffman believes2 Every
person lives in a social world that makes him/her establish contacts, face to
face or mediated, with the others. As they establish those contacts, people
will adopt some behaviour to express their opinion, which actually corresponds
to their interlocutors expectations. The face is then understood3 as the
positive social value a person effectively claims through her behaviour, the
attitude the others believe he/she had at a specific contact. The face is the
image of self defined according to some social traits that are approved and
shared by the group, through which the person can provide a good image of
his/her profession by providing a good image of him/her.
Hence, in the Identity Management Theory, one tries to establish an
interpretative frame for interactive experience. This frame reproduces individuals
behavioural expectations. People would then have multiple identities, but Cupach
& Imahori consider cultural identity the most important relational role they
play in order to identify this frame. Identities vary according to the number of
people who share them, their degree of importance within a society, and the
2
Free translation by the author: Toute personne vit dans un monde social qui lamne avoir des contacts, face face ou mdiatiss,
avec les autres.

la valeur sociale positive quune personne revendique effectivement travers la ligne daction que les autres supposent quelle a
adopte au cours dun contact particulier. La face est une image du moi dline selon certains attributs sociaux approuvs et nanmoins
partageable, puisque, par exemple, on peut donner une bonne image de sa profession ou de la confession en donnant une bonne image
de soi (GOFFMAN, 1974)..
3

80

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Intercultural or Crosscultural Management? The confirmation of a research field and the issue concerning the definition and ...

intensity of their communication with others. Aspects of individual identities


would be revealed through the presentation of the face, a natural and
unavoidable condition to human interaction. Interpersonal communicative
competency would be the capacity individuals have to mutually and successfully
negotiate acceptable identities on the course of interaction. Keeping ones face
during one of those interactions would then be a sign of competency.
Within an intercultural communication process, individuals are ignorant
of deep aspects of their interlocutors culture, and look for a way to effectively
protect their face during interaction by using stereotypes. However,
stereotypes can become a threat to the persons face, because they are
constructed on externally imposed identities. The result of this mechanism
would be a dialectical tension concerning three traits of the face: a collective
aspect, an autonomous aspect and a competency aspect. Effective intercultural
communication implies the management of these three features.
It can be done in three steps: a first phase of attempts, characterized by
a process of identity searching, when the interlocutors share elements; a second
phase, consisting of a mix of identities of all participants, leading to the
consolidation of a shared relational identity that would be accepted and
convergent, even if the interlocutors cultural identities remain divergent. The
third phase implies a re-negotiation of identities, and the interlocutors would
then use the shared constructed relational identity of the second phase as the
basis for the re-negotiation of their separated cultural identities.
According to Ting-Toomey, intercultural communicative competency is
the effective process of identity negotiation between two or more people. She
has eight hypotheses, inspired by Ralph Lintons and Goffmans works, such
as, for instance, everyone has multiple images of his/her own self perception,
or still, the cultural diversity influences the self perception, to finally conclude
that a deeper self-identification is positively co-related to a greater capacity
for interaction, and that the individuals degree of vulnerability is affected by
their need of security (Linton).
The more individuals need acceptance, the more they will value frontiers
and intra-group values. The more they need differentiation as particular human
beings, the greater will be the distance they will place between themselves and
the others. And, as a final consideration, a high degree of self-esteem is an
asset to interaction.
Collier & Thomas (1988) present an interpretative theory to explain how
cultural identities are created during intercultural interaction. Their hypotheses,
as in previous studies, try to consider aspects of the identity negotiation process
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GUITEL, Virginia D.

during interaction, in order to find parameters to characterize what would be


intercultural competency. According to them, intercultural competency would
imply the negotiation of meanings, rules and mutual positive results, which
would ultimately lead to the validation of a cultural identity through the Others
acceptance or integration inside a group. They present four conclusions: (1) the
more rules and meanings vary during speech, the more intercultural the contact
will be; (2) if the identity granted to an individual goes along with the identity
he accepts for himself, his degree of intercultural competency will be greater;
(3) linguistic references to cultural identity systematically go along with social
and environmental factors and the type of situation concerning the discussed
issue. Summing up, the more cultural identities are accepted, the more they will
be important as compared to other identities.
Some studies focus on interaction networks, stating that individuals
behaviour is more influenced by the relations they have than by their individual traits. This view corresponds, according to some scholars, to the best
existing possibility to approach an intercultural relationship. Yves Winkin
(1994) regrets the fact that, in France, intercultural communication research
ignores most interaction aspects: 4 intercultural communication research
cannot be limited to some isolated comparisons. The analysis of negotiation
processes, confrontations and the avoidance of situations among differentiated
anthropological groups must be presented. Yet, they seldom are. Things simply
go on as if intercultural challenge were already overcome: the communication
poles are studied, not the communication processes. Erving Goffman used to
denounce, thirty years ago, this neglected reality: unfortunately his text is not
old-fashioned.
Kim (1977, 1986, 2001) studies communicative competency outside a
group. She points out that the fact of belonging to a group or community can
influence communicative competency outside boundaries. Her work concerns
the process of cultural integration of Korean, Vietnamese, Japanese and Mexican
people in the US.
Yum (1988) tries to explain the differences between intracultural and
intercultural networks. Hence, intercultural networks would be radial, that
is, their members would be connected to other individuals that are not
4

Free translation by the author from: La recherche en communication interculturelle ne peut consister en comparaison terme terme;
Des analyses de ngociations, daffrontements, dvitements entre groupes anthropologiquement diffrencis doivent tre prsentes.
Or, cest encore rarement le cas. Tout se passe comme si linterculturel tait acquis davance: ce sont les ples de la communication qui
sont tudis, non le processus de communication. Erving Goffman voquait, il a trente ans, cette situation nglige: son texte na
malheureusement gure perdu de son actualit. (WINKIN, Y, Emergence et dveloppement de la communication interculturelle aux
Etats Unis et en France, in Enjeux dans les contacts interethniques et interculturels, sous la direction de K FALL, D. SIMEONI et G.
VIGNAUX, Les Presses de lUniversit dOttawa, 1994).

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Intercultural or Crosscultural Management? The confirmation of a research field and the issue concerning the definition and ...

necessarily connected between them; and then they would be heavier than
intracultural networks, which imply the need of a greater amount of contact
and message exchanging. Individuals play the role of a bridge or link
common to all intercultural networks.
Those individuals would be intermediaries who could establish indirect
links between members of different groups. Transitivity would play a less
important role in the elaboration of intercultural networks than in intracultural
networks. The author understands by transitivity the attitude expressed by
the sentence: My husbands friends are my friends.
The most interesting works on integration are those of Smith (1999),
who says cultural identities strategies are identifiable within the social network
structure. Hence, immigrants would have a tendency to feel connected to
individuals that define their identity, other natives from his country. Perceptions
influenced by culture would shape the function and nature of experienced
social networks. This means that the way immigrants perceive their social
networks is influenced by their original culture.
As long as the social structural heterogeneity increases, the probabilities
of cultural integration do as well. The more natives integrate immigrants social networks, the more the latter will be able to feel culturally integrated.
According to Smith, the degree of exchange of a social intercultural
network is a dynamic function that will rely on the stage of integration within
the host community. This means that, whenever immigrants are integrated,
their social network changes. Structural problems will have an impact over
the size of the intercultural network and will affect the adaptation processes.
Factors such as the place where the immigrant lives and the social class
to which he belongs will have an influence on the ability to integrate those
intercultural networks and be integrated in the new culture. Finally, an increase
in the demographic density index will reduce intercultural networks and
possibilities for immigrants to obtain resources necessary to their integration.
The intercultural network will be lighter with radial links for cultures that
possess a rule of relationship based on context, opposite to cultures that have
a relationship rule based on the individual.
Reactions to differences appear in the analysis of host responses to the
infraction of cultural norms by immigrants. This issue was also treated by Mc
Guire and Mc Dermott (1988), who claim that assimilation and adaptation are
not permanent results within an adaptive process, but rather temporary ones
within a communicative process. They state that, regardless of the degree of
integration within a culture, at a certain time, in a certain circumstance, people
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GUITEL, Virginia D.

will sidetrack from the pattern of behaviour dictated by social norms. Hence,
immigrants will successfully reach a stage of assimilation when their perceptions
receive a positive support from the native communication in other words,
when the individual corresponds to the expectations (implicit norms of
behaviour) of the host culture.
The concept of neglectful communication corresponds to negative messages
or to the absence of a message from natives to immigrants. When foreigners are
not rule breakers or get engaged in an assimilative communication (by interacting
and increasing their knowledge of the language), natives will respond with an
assimilative communication (making compliments to their linguistic efforts and
being available). However, when foreigners disregard cultural norms, they will go
through a great tension in their new culture. Natives will tend to respond through
neglectful communication (low level of communication, negative feedback). One
single alternative is then presented to immigrants: segregation from their host
culture. This will incite feelings of discrimination, marginalization and social
isolation. They will feel they cannot reach their goals and are excluded from that
culture. This will not necessarily cause aggressive and violent reaction. The natives
response to alienation will affect the length of this phase.
If natives behave towards a reinforcement of alienation (refusing to interact
with foreigners or making fun of them), foreigners will either leave the country
or become hostile and, for example, refuse to learn the host language.

Section II: from personnel management to human


resources management
Veltz and Zarifian (1993) remind us of Taylors main contribution to
work management within organizations: the introduction of interdependent
operations. Work then becomes procedural, corresponding to a chain of
different activities: the idea of task, which corresponds to the formalized
division of work into several jobs through which an organization will be able
to define the paradigms that will determine the best way to do a job. Since
work is divisible, the required know-how to perform each specific task will be
limited to it. Men are then easily replaced. The organization is able to establish
what the required skills for each job are, and write a job description.
The ideal candidate will be the one that fulfils all required criteria.
Individuals must then adapt themselves to the job and to the organizations
needs, and not the opposite. The Taylorist rationale hits its apoge in Henry
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E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 64-98, jun. 2006

Intercultural or Crosscultural Management? The confirmation of a research field and the issue concerning the definition and ...

Fords assembly lines. It is what best represents what is called gestion du


personnel (personnel management), and, although it no longer fits a globalised
environment, it is still found in some organizations (mainly in the public sector)
eager to resemble Max Webers ideal type of bureaucratie.
The Taylorist model finds its limits as soon as it is demanded to cope with
cost quality standards and flexibility. The concentration of competency on the top
of the organizational pyramid simply does not make it easy for the company to
deal with the alias of a changeable environment. The generalization of competency
at all levels of the structure turns out to be a basis for competitive advantage.
Competency then becomes the key word and constitutive notion of
the Human Resource Management concept. Opposite to what happened in the
Taylorist model, Human Resource Management sees in each individual a holder
and an owner of a collective estate, an actor of a collective learning process
and of the collective ability to cope with unpredictable situations.
From this perspective, from that moment on, companies will try to
identify each employees abilities and skills, anticipate situations where they
will be needed and try to optimize the human investment they represent.
This approach inverts the Taylorist model. According to it, organizations must
identify and make sure that the individuals resources are intensively used for collective
purposes. The identification and development of human competency, as well as
the development of competency retention mechanisms within the organization, have
become the biggest challenge to human resource management.
According to French sociologist Philippe Zarifian (1996), comptence
would be the employees capacity to assume personal responsibility whenever
facing a productive situation (this situation being associated to the systemic
use of this ability) that will have impacts over the task: comptence is the
employees capacity to find specific solutions to unprecedented situations.
Durand (1998) classifies them into three dimensions: know-how and
knowledge, abilities, and attitudes which take into consideration technical,
social and behavioural aspects related to work. Know-how and knowledge
would correspond to the information the employee has of products and services,
his/her ability to identify internal and external possibilities of action, and the
degree of complexity of his/her tasks within the company. Abilities, the second
dimension, correspond to the employees performance quality whenever doing
a job, and the role he/she plays inside the organization (if the employee acts
according to the organizations expectations and according to his/her position
in the structure). Finally, the third dimension, attitude, is related to goodwill,
to the employees willingness to do something or take an initiative.
E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 64-98, jun. 2006

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GUITEL, Virginia D.

Hence, one can affirm an organization is functioning on a competency


rationale when an individuals abilities and skills are the factor that determines his responsibilities, and not the job description of his current position.
The organization is then challenged to be able to adapt itself in order to take
advantage of the resources their employees represent.
Both approaches are extreme and, of course, in real life most structures
display a hybrid combination. However, the era of human capital now seems
to be undergoing a critical period. Organizations are suddenly realizing that
attaching too much credit to a persons specificities must not necessarily
represent something positive.
This indicates a paradox; as we know, companies are becoming more
and more attached to their core employees (STEWART, 1993; PEARSON, 1987;
DRUCKER, 1998). The great challenge would then be not to hire employees
who already own precious abilities and skills, but instead to determine which
valuable human talents the organization would like to have, and consequently,
to implement concrete ways to improve them on its employees.
Three researchers from Harvard Business School (GROYSBERG; ASHISH;
NOHRIA, 2004) have recently shown that an excess of stars may be harmful
to an organization. Their studies of the career evolution of the thousand best
financial brokers in the United States in the 90s have led to the following
main conclusions.
First, the stars mobility works badly: most interviewees presented a
low level of performance after changing jobs. Sometimes their initial talent
never showed up again. In fact, most of their competencies seemed to be related
to the work context they experienced in their former jobs.
Second: because they are considered stars, they refused to integrate
new ways of doing, hence rebuking and blocking a healthy learning process.
Finally, they are not loyal: 36% of the interviewees had changed jobs
three years before their arrival at the company. Another aspect to take into
consideration: the arrival of a star within a team is often a source of resentment
and tensions that causes harm to the performance of the group as a whole.
According to these conclusions, one could affirm that, against all odds,
the human capital idea is not totally fake, but it is important to remember that
an organizations main objective is not only to properly identify and use
competencies of hundreds of people, but mainly to execute and coordinate all
those peoples efforts towards reaching its goals.
Consequently, human competencies must not be too idiosyncratic, and
the best performing organizations are those where the system as a whole prevails
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Intercultural or Crosscultural Management? The confirmation of a research field and the issue concerning the definition and ...

over individuals. Big companies such as LOral, Saint Gobain and Procter &
Gamble are now investing in the development of the employees competencies
they have judged generalizable. Instead of recruiting star individuals holding
a large set of idiosyncratic competencies, they seem to look forward to having
average individuals holding a smaller set of a previously established generalized
set of essential competencies.
Regardless of all this, what seems to be definitely confirmed as a trend
in HI-PO management studies is the fact that human competencies cannot
be measured unless they are considered within a specific context, a real
situation where their use is required at daily work. Following this track, one
is led to the conclusion that a manager will be more or less competent if his/
her action and use of competency fits the context and is useful to reach the
organizations goals.
This article intends to launch the possibility of identifying a generalized
essential competency related to employees intercultural skills and abilities.
What is here understood as intercultural competency would correspond to
what we have elsewhere said, that is, ability the individual has to avoid the
cultural traps such as an adoption of an universalistic or an ethnocentric
behaviour, and to adapt himself to an interactive context, pace and style of
communication with a foreigner or a person belonging to a different functional
or professional cultural background in an efficient and effective way which
would enable him to well perform his job and also learn what is required to
contribute to the organizational well functioning as a whole.

From expatriates to international managers, and then,


from international managers to widespread
employees international responsibilities: towards a
generalized intercultural competency development
The expatriation management process is organized according to three
main trends. The first is represented by an ethnocentric policy that preaches
the choice of the headquarters country natives for international assignments
(home-country nationals).
The second trend is the opposite, since it defends a polycentric view
that preaches the recruitment of native professionals for key positions (hostcountry nationals).
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Finally, the third and most popular trend is represented by a geocentric


policy that determines the choice of managers whose knowledge of the company
and years of international experience prevail over their nationality for them to be
assigned. They are then called third-country nationals. No matter what policy is
adopted for the choice of expatriates, it seems that the ability to cope with different
cultural backgrounds would always be required and is not always present.
In a recent past, expatriates were considered a synonym of international
managers. Later on, an international manager became a sort of employee who
did not need to be expatriated in order to be abroad: what was required was
that he/she be expatriable. Currently, those individuals come mainly from
the elite of their home countries, are able to represent the company and do
their jobs worldwide, are constantly walking around with their laptops in
airports, and live in hotel rooms and airplanes.
Several competency profiles have been elaborated corresponding to the abilities
required from an international manager, but they all seem to describe a utopia kind
of super hero. As a matter of fact, the international manager, as Scheinder and
Barsoux (1997) describe him/her, would be a new type of cosmopolitan, multilingual,
multifaceted, executive who is operational across national borders (somewhat like
James Bond) (SCHNEIDER; BARSOUX, 1997, p. 157).
But, as those authors remind us, although they operate across boundaries,
it does not mean their minds are travelling across boundaries. Concerning
expatriates, companies seem to have understood that a previous crosscultural
or intercultural training is certainly worth investing in, though much remains
to be done in terms of returning-home cultural shock consequences. Of
course, criteria establishing an expatriable international managers competencies
are intimately related to the companies ideal criteria, which correspond to
high-performance behaviour.
Most career and human development researchers today work intensively
on the emergence of a new pattern of high potential individuals identification
and the management of their track within the organization. High Potentials
management has as its main object the analysis of companies competency
modelling and paths for career evolution.
Through competency modelling, human resources managers are able to
identify a set of knowledge, skills, behaviour patterns, characteristics and
abilities deeply related to the individuals high performance. High-potential
individuals (HI-POs) are those employees who are worth an investment.
They are identified by the organization through a series of task-tests as
owners of those characteristics most valued and considered a concrete resource,
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Intercultural or Crosscultural Management? The confirmation of a research field and the issue concerning the definition and ...

hence as part of the companys estate. Given the high level of employees turnover, American human resources managers have stressed the importance to
identify the HI-POs competency profile, and the arguments they could make
up and use to keep those individuals in the company.
The first HI-POs competency profiles considered loyalty to the
company and willingness to take any assignments (DERR; JONES; TOOMEY,
1988) essential competencies to the definition of high-potential employees.
The emergence of a new paradigm of business represented by downsizing,
decentralization and network organizational trends have been the cause of
some changes in what is currently considered an essential competency of a
HI-PO manager. The path of the HI-PO inside the company still remains almost
the same: those individuals usually go through a kind of funnel, and their
level of valued competency is measured in different phases that will finally
lead them to the top levels of the companys direction.
Nevertheless, the development and diffusion of some business practices,
such as cross-functional and cross-companies teamwork, are operating a subtle
modification in the competency profiles. General Electric, for instance, has
determined that the ability to work across organizational boundaries of all
kinds (across functions, gender lines and national cultures), as well as the
years of international experience, are the most important competencies to be
identified in a HI-PO manager, and must then prevail over the willingness to
accept no matter what assignment or the loyalty to the company (HESTERLY;
DERR, 2002).
In conclusion, the increase of flexible organization structures has indeed
triggered the implementation of several business practices that have now become
current within MNC (multinational companies): cross-functional teamwork,
cross-national coordination, new modalities of control of network organizations,
and so on. Companies seem to be attentive to the fact that some specific
competencies are related to high performance in most of these new practices.
However, what companies still seem not to realize entirely is the fact that not
only international HI-PO managers and expatriates are concerned with this new
emerging competency profile: all employees are, to a certain extent.
A study ordered by Fiat surprisingly confirmed that over 40% of their
employees had already dealt somehow with international matters (AUTERI;
TESIO, 1990, p. 6-16). The results of this survey show to what extent companies
are underestimating the amount of international managing done by their
employees, in other words, the amount of international responsibilities each
employee carries whenever doing his/her job. As Schneider and Barsoux (1997)
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state, the distinction between the international and the domestic manager is
fading, given the broader distribution of international responsibilities on all
organizational levels.
This leads us to the conclusion that not only those who go to work
abroad are required to have an ability to deal with cultural differences: all
employees having, at some level, an international responsibility, from the top
international manager who negotiates international deals abroad to the
receptionist who receives an international visitor, are concerned with this kind
of competency.
We can then affirm that an intercultural competency has become essential
and generalized, and as such, it has become a competitive advantage and a
point of reference in terms of HI-PO management and international human
resources management. But what could be the confirmed components of such
a competency? This issue seems not to have been deeply explored yet by
international human resources management researchers, despite its increasing
importance and interest.
All that companies have for now is the expatriates experience. Satisfying
methods for the exploitation of this resource have not yet been developed
enough, nor has their efficiency been tested yet. Big companies seem to have
some encouraging first results through the implementation of internal corporate
universities (MEISTER, 1993; ALLEN, 2000), although some sceptics say this
management tool has not yet paid off nor proved to be effective and useful to
the organization.
From the analysis of expatriates success and failure, some elements have
been identified as competencies required for successful expatriation missions.
The information was collected during a 2-year period by means of open
questionnaires from 37 international French managers, aged 30 to 55,
participating of crosscultural seminars meant to prepare them to a coming
mission abroad as expatriates. The set of those competencies varies little from
one company to another.
The competency profile of an expatriable individual would gather the
following main elements: interpersonal and relationship skills, linguistic abilities,
curiosity and motivation to live abroad, tolerance for uncertainty and ambiguity,
flexibility, patience and respect, cultural empathy and a strong sense of self (ego
strength), in other words, psychological stability and sense of humour.
Intercultural competency would be the set of all these elements added to the
ability to perceive new environments and adapt to them, as already mentioned
above, and furthermore, the ability to go over cultural shocks and avoid cultural
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Intercultural or Crosscultural Management? The confirmation of a research field and the issue concerning the definition and ...

pitfalls (GUITEL, 2006). The main cultural pitfalls would correspond to the
already mentioned attitudes of universalism (the one way), ethnocentrism (the
best way), the stereotypes pitfall (the systematic judgement of others behaviour),
and the temptation to have differences prevail over similarities as something
illegal, illegitimate or undesirable, as well as the opposite, the temptation of
having assumed similarities hide existing differences.
Therefore, an intercultural competency would also gather essential
elements such as sensitivity and humbleness, unfortunately difficult to detect
and missing in numerous experienced international managers.
Cultural sensitivity is mainly perceived as the individuals capacity to
observe without being tempted to analyze, in other words, the ability to feel
instinctively the surrounding environment: (social, political, economical, regional and even family contexts) of his/her interlocutors, as well as their ways
of communicating: verbal and non-verbal communication, social rites and their
degree of relevance, facial expressions and body language, noises they make,
all that may flee a rational approach in a very first analysis.
Not only must the individual be able to seize all the details, he must be
conscious of this ability and pay attention to what deserves to be taken into
account. He must be cautious as to the fact that his own cultural paradigms and
filters must not interfere with and infect all that his sensitivity could perceive.
An individual endowed with an intercultural competency is then able to
put aside his rational judgement when it is required, and to select the specific
information that might be important to guarantee the success of his task: then
he must find the balance between what is worth adapting and what is worth
imposing and insisting on doing, if we consider a top directions expatriate
mission, for example.
This practice is not as simple as it seems. Rational judgement and analysis
are defence mechanisms that provide a sort of comfort, as one feels lost and
dizzy after a cultural shock. Being strong enough to avoid the temptation of
rationalizing the situation, and being conscious of the fact that their sensitivity
and instincts must prevail, are not easy tasks for individuals that have been
trained all their lives to approach issues in a rational way in order to keep
control over unpredictable situations.
The ability to be humble is maybe the most important mentioned
component of intercultural competency. Humbleness is not easy to practise
when one is an experienced manager on a top position. However, humbleness
allows the individual to defend himself/herself against pitfalls consisting of
the denial of ones own cultural boundaries, of the adoption of an ethnocentric
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behaviour, and, at last, of the belief that he/she is experienced enough to master
the situation.
Furthermore, tolerance and patience are very important. People who
are easily irritable and lack a sense of humour will be less likely to develop
intercultural competency. Being irritable and getting angry with other peoples
mentalities and ways of doing is certainly not a good way to get integrated to
a new environment, and is surely the main source of stress and dissatisfaction.
Individuals who are likely to be interculturally competent must be patient
not only towards the others but also towards themselves. An intercultural relation
is a continuous co-built process that requires daily efforts and huge personal
investments. One must deeply believe that all moments of anger and confusion
will be overcome and will at last allow a common learning experience for both
participants of an intercultural dyad that is certainly not to be neglected.

Final considerations
Intercultural and crosscultural studies are recently independent
interdisciplinary fields of research that represent a rich source of analysis for
several organizational issues, especially within the scope of international human
resources management. If, on the one hand, crosscultural approaches propose
a comparative analysis of certain aspects of different cultures, on the other
hand, intercultural approaches propose an intrinsic analysis of the interaction
of two different cultural realms. Intercultural communication studies are of
great relevance to the studies and probable identification of an intercultural
competency of expatriates and international managers, an issue that seems to
become so important nowadays.
As a matter of fact, international human resources management is
presently going through deep changes due to the corroborated emergence of
new organizational trends confirming the diffusion of business practices that
require a new kind of professional profile in order to be executed. Companies
no longer spend their time making up research to define specific competencies
required for specific positions. Instead, human resources managers are currently
opting for a generic set of competencies considered essential to perform all
kinds of jobs. In the past, cultural competency was considered an essential
quality to expatriates and international managers (VRIES; MEAD, 1991).
Nowadays, it would correspond to a generic essential competency all employees
should have (LAURENT; LEE, 2005). The main characteristics of such a
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Intercultural or Crosscultural Management? The confirmation of a research field and the issue concerning the definition and ...

competency would be its owners abilities to communicate effectively and


convey values and purposes to people from other cultural backgrounds, and
to reach a high level of performance in doing his/her jobs.
Although the elements of intercultural competency have not yet been
well defined by field research, it is probable that they correspond to the elements
acknowledged as relevant to the success of most expatriates experiences, in
addition to some other characteristics that would enable the individual to use
his/her instincts when required, overcome cultural shock pitfalls, deal with
his/her own cultural boundaries and, at the end, do a good job.
Resumo
As empresas e as organizaes em geral tm passado por muitas modificaes nos
ltimos anos, devido a mudanas em seu meio externo. Tais mudanas corroboram um
novo paradigma de gesto preconizado, por exemplo, pelos pesquisadores W. Hesterley
e C. Brooklyn Derr. Uma abundncia de termos tem emergido nos ltimos anos a fim
de descrever esse novo paradigma: organizaes hbridas (POWELL, 1987), organizaes em rede (MILES; SNOW, 1986; 1992), organizaes horizontais (HALAL, 1994),
alianas estratgicas (KANTER, 1989) e downsizing (TOMSAKO, 1991) so algumas das
tendncias mais representativas presentes na lista.
Uma das principais conseqncias dessas tendncias organizacionais e estratgicas reflete-se diretamente na gesto de pessoas, de maneira que esta tambm tem passado por
profundas mudanas nos ltimos anos. Alm do grande desafio que consiste em prever
quais cargos devem continuar e quais devem ser extintos, a Gesto Internacional de
Recursos Humanos (GIRH) v-se em face de uma situao em que o nmero de
expatriados cada vez menor, e os gestores indicados para expatriao devem ser, por
conseguinte, muito bem preparados, e escolhidos com cuidado a partir de uma lista prestabelecida de indivduos altamente qualificados e valorizados pelas organizaes. Essa
realidade advm do fato de que as fronteiras das organizaes esto cada vez mais
difusas e mal delimitadas, o mundo de maneira geral est se tornando mais perigoso, e as
prticas locais de recrutamento tm se disseminado como tendncia por toda parte.
Os indivduos-chave selecionados com grande apreo tm um novo papel a desempenhar nesse novo paradigma organizacional. Alm de serem portadores de grandes
habilidades lingsticas e tcnicas, que lhes permitam trabalhar em qualquer lugar do
mundo, tambm devem ser capazes de comunicar valores e propsitos estratgicos,
aproveitar oportunidades e recursos que o ambiente local tem a oferecer, e decidir o
que deve ser adaptado, levado em considerao e padronizado. A coerncia das escolhas estratgicas de descentralizao, bem como a escolha entre o mercado e a firma,
esto intimamente ligadas a competncias humanas especificas. Ao escrever este artigo, partimos do postulado segundo o qual uma competncia intercultural pode ser
definida como a capacidade de se comunicar de maneira eficaz com pessoas de um
universo cultural diferente, seja ele nacional, organizacional, funcional ou profissional.
Estudos realizados no campo da comunicao intercultural confirmam que, para que o
processo de comunicao seja bem sucedido, dois grupos de culturas diferentes devem construir, por meio de suas interaes, um conjunto comum de valores, no qual
ocorre uma re-negociao de suas identidades. O portador de uma competncia

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intercultural tem como misso certificar-se de que os valores e os propsitos de sua


organizao esto sendo comunicados atravs da criao de uma base comum de
significados, de uma viso compartilhada (SENGE, 1991).
O artigo divide-se em duas sees: a primeira mais longa e tem por fim apresentar
um panorama da evoluo do conceito de cultura, desde seus primrdios nas gavetas
da antropologia at sua incurso nas cincias de gesto. Nesse percurso, veremos a
principal diferena entre uma abordagem comparativa (crosscultural) e uma abordagem interativa do mesmo fenmeno (intercultural). Finalmente, a primeira parte termina
apresentando os principais trabalhos realizados no campo da comunicao intercultural
sobre os componentes e o desenvolvimento de uma competncia intercultural, pois
consideramos que esses trabalhos so valiosos e ainda no foram suficientemente
explorados por pesquisadores no mbito dos estudos organizacionais.
A segunda seo busca refletir sobre algumas mudanas recentes que esto provocando uma evoluo no campo da GIRH, especificamente no que diz respeito definio
de um perfil de competncias de indivduos com alto potencial. Tais mudanas confirmam a emergncia de novos paradigmas que estabelecem e estabelecero a lista de
competncias mais cobiadas em um gestor internacional. Essa seo baseia-se, sobretudo, nos resultados de uma pesquisa qualitativa realizada, entre 2000 e 2002, com
um grupo de gestores entre 30 e 55 anos, de vrias empresas francesas de diversos
setores, durante seminrios de preparao para sua futura expatriao para o Brasil, por
meio de questionrios abertos sobre os componentes e a importncia de certa competncia intercultural. Foram tambm realizadas entrevistas qualitativas etnogrficas
(RIESSMAN, 1993) sobre experincias anteriores de expatriados, com relatos de sucessos e fracassos, o que nos permitiu identificar algumas qualidades necessrias para o
sucesso de uma expatriao. O conjunto dessas habilidades varia muito pouco de uma
empresa para outra.
De maneira geral, os resultados dessa pesquisa mostram que o perfil de competncia
de um indivduo expatrivel compreenderia os seguintes elementos: habilidades interrelacionais e inter-pessoais, habilidades lingsticas, curiosidade e motivao para viver
no exterior, tolerncia face incerteza e ambigidade, flexibilidade, pacincia e respeito, empatia cultural e personalidade forte (ego strength), em outras palavras, estabilidade
emocional e senso de humor. Uma competncia intercultural seria o conjunto desses
elementos adicionados capacidade de perceber novos ambientes e adaptar-se a eles,
como anteriormente mencionado, e, mais ainda, enfrentar um choque cultural e evitar
armadilhas culturais (GUITEL, 2006).
Esse artigo pretende, em primeiro lugar, abrir novas perspectivas de pesquisa no mbito da GIRH e no campo da gesto intercultural, alm de apresentar os resultados dessa
pesquisa, ainda pequena e com muitos limites. Nosso principal objetivo suscitar o
interesse de pesquisadores e gestores para a problemtica, e atrair sua ateno para os
trabalhos sobre o assunto realizados no campo da comunicao intercultural.

Palavras-chave: Gesto inter-cultural; Gesto crosscultural; Expatriados;


Gestores internacionais.

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A contribuio da universidade para sistemas regionais de inovao: o caso da Furb

A contribuio da universidade para


sistemas regionais de inovao:
o caso da Furb
The contribution of the university to regional systems of
innovation: the case of the University of Blumenau (Furb)
Ivo Marcos Theis
Marcos Antnio Matted
Stela Maria Meneghel

Resumo
Este trabalho examina a contribuio da Universidade Regional de Blumenau (Furb)
para o desenvolvimento da regio polarizada pelo municpio de Blumenau, sede da
instituio. Com base na abordagem de sistemas de inovao (SI), parte-se da hiptese
de que universidades so importantes para o desenvolvimento regional porque produzem conhecimento e transferem tecnologia. A contribuio da Furb analisada a partir
de quatro experincias de interao entre a universidade e o setor produtivo (SP) no
mbito regional: a) a parceria na implantao do parque tecnolgico regional (PTR); b)
a presena no Blumenau Plo de Software (Blusoft); c) a promoo da pr-incubao
por intermdio do Instituto Gene-Blumenau; d) a implantao do Instituto de Pesquisas
Tecnolgicas (IPT) na prpria universidade. Argumenta-se no apenas que a hiptese
se confirma, mas tambm que o aumento da interao entre a Furb e o SP, e sua
conseqente contribuio para o desenvolvimento regional, a partir da dcada de 1980,
est relacionado crise do padro de desenvolvimento da economia regional.

Palavras-chave: Blumenau; Desenvolvimento regional; Furb; Relao universidade/


setor produtivo; Sistema regional de inovao.

Pressupe-se que uma nova etapa de desenvolvimento do capitalismo se


tenha iniciado, a fase da economia do aprendizado, em que conhecimento e
aprendizado vo se tornando mais importantes que em quaisquer perodos
histricos anteriores. Na economia do aprendizado, indivduos, firmas e economias regionais e nacionais criam riquezas e tm acesso a elas na proporo
de sua capacidade para aprender (LUNDVALL, 1996). Como definir a economia do aprendizado? De um lado, o conceito evoca uma perspectiva terica
especfica sobre a economia, em que a nfase recai sobre a explicao e a com

Artigo recebido em 18/2/2005 e aprovado para publicao em 17/3/2006.

E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 99-121, jun. 2006

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THEI, Ivo M.; MATTED, Marcos A.; MENEGHEL, Stela M.

preenso do processo de mudana tecnolgica, de habilidades, de preferncias e de instituies. De outro, o conceito se refere a tendncias histricas especficas que tornam o conhecimento e o aprendizado crescentemente relevantes
para todos os nveis da economia (ERNST; LUNDVALL, 1997; LUNDVALL,
2000; LUNDVALL et al., 2002).
O objetivo deste trabalho examinar a contribuio da Universidade
Regional de Blumenau (Furb), um ator ao qual se atribui a tarefa de gerar e
difundir conhecimento, para o desenvolvimento do sistema regional de inovao (SRI) de Blumenau no contexto da nova economia globalizada do aprendizado. Com base na abordagem de sistemas de inovao (SI), assume-se a
hiptese de que universidades influenciam positivamente o desenvolvimento
regional por produzirem e transferirem conhecimento e promoverem atividades tecnolgicas.
A contribuio da Furb analisada a partir de quatro experincias de
interao entre a universidade e o setor produtivo (SP) no mbito regional: a)
a parceria na implantao do Parque Tecnolgico Regional (PTR); b) a presena no Blumenau Plo de Software (Blusoft); c) a promoo da pr-incubao
por intermdio do Instituto Gene-Blumenau; d) a implementao do Instituto
de Pesquisas Tecnolgicas (IPT) na prpria universidade. Tentar-se- demonstrar no apenas que a hiptese se confirma, mas que a interao entre a Furb e
o SP tem aumentado, configurando-se assim a contribuio da universidade
para o desenvolvimento regional processo relacionado crise do padro de
desenvolvimento da economia regional a partir da dcada de 1980.
O trabalho se divide em cinco sees: a) a presente introduo, em que se
indicam o objetivo e a hiptese, b) o marco metodolgico-conceitual, em que se
apresentam o mtodo e os conceitos prprios abordagem adotada, c) o contexto histrico-geogrfico, em que se busca caracterizar temporal e espacialmente
o objeto examinado, d) a interao universidade-SP na microrregio de Blumenau,
em que so tratadas as situaes que ilustram a relevncia da Furb, e) consideraes finais, seo na qual aparecem as concluses do trabalho.

Marco metodolgico-conceitual: por que empregar o


conceito de SRI?
Este artigo resulta de pesquisa realizada pelos autores no mbito do
Ncleo de Pesquisas em Desenvolvimento Regional (NPDR) sobre a origem e o
destino do conhecimento, a influncia da universidade em ambos os proces100

E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 99-121, jun. 2006

A contribuio da universidade para sistemas regionais de inovao: o caso da Furb

sos e suas implicaes para o desenvolvimento territorial. Em termos


metodolgicos, tomou-se o caso da Furb para testar a hiptese de que universidades influenciam positivamente o desenvolvimento regional, supondo que
produzem conhecimento e transferem tecnologia; e adotou-se o conceito de
SRI para captar as relaes contradas pela universidade com os demais atores
que, direta e indiretamente, afetam o processo de inovao. Nas linhas a seguir, proceder-se- a uma breve apresentao desse conceito.
Friedrich List tido como o precursor dos estudos sobre SI, incluindo
um amplo leque de instituies, como as dedicadas educao, at infra-estruturas, como as redes de transporte (LUNDVALL; CHRISTENSEN, 1999;
LUNDVALL et al., 2002). De acordo com Freeman (2001), a produo intelectual sobre SI no difere muito do trabalho realizado no mbito da economia
poltica da poca de F. List. A razo pela qual parece necessrio enfatizar a
inovao nos estudos das economias nacionais, regionais e setoriais no est
em que a inovao tenha deixado de ser crucial para tais economias, mas que
as teorias e os modelos econmicos do mainstream deixaram de reconhecer a
centralidade da inovao nos estudos das mudanas sociais e tcnicas ligadas
ao desenvolvimento.
Isso, contudo, no implica haver um eixo nico em torno do qual se
geram todas as possveis interpretaes em termos de SI. H, atualmente, pelo
menos trs abordagens distintas de SI: uma primeira, baseada na obra de R. R.
Nelson, associa o conceito indstria high tech e coloca no centro da anlise
a interao entre o subsistema universitrio e a poltica tecnolgica nacional;
uma segunda, baseada nos trabalhos de C. Freeman, amplia a perspectiva de
anlise ao tomar em conta as especificidades nacionais na organizao de firmas; uma terceira, baseada nas pesquisas da Escola de Aalborg, analisa SI
como integrantes de sistemas de produo, identificando a a presena da dimenso institucional (LUNDVALL; CHRISTENSEN, 1999). Para Freeman
(2002), no entanto, haveria duas vertentes de anlise principais: a primeira
destaca a importncia das instituies que promovem a aquisio e disseminao de conhecimento e constituem as principais fontes de inovao; a segunda
reconhece a relevncia de tais instituies, mas as integra no mbito de um
sistema socioeconmico mais amplo, no qual as influncias culturais e as polticas econmicas contribuem para definir a escala, a direo e o xito de
atividades inovadoras.
O presente trabalho mais prximo da abordagem da Escola de Aalborg,
para a qual um SI um sistema social que repousa na atividade de aprendizado, formado por um nmero determinado de elementos e pelas interaes
E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 99-121, jun. 2006

101

THEI, Ivo M.; MATTED, Marcos A.; MENEGHEL, Stela M.

entre eles. Precisamente por interagirem, tais elementos contribuem para a


produo, a difuso e o uso de conhecimento novo e economicamente til
(LUNDVALL, 1992).
Balzat & Hanusch (2003) buscaram identificar as tendncias dos estudos sobre SI, concluindo tambm que um sistema (nacional, regional, setorial)
de inovao pode ser definido como um subsistema de uma dada economia
(nacional, regional, setorial), no qual diversas organizaes e instituies
interagem e se influenciam reciprocamente, visando a promover atividades
inovadoras, em geral consideradas produtos de conhecimento previamente
gerado por institutos de pesquisa ou universidades. Isso, como se ver, um
equvoco. Entre as questes mais relevantes que emergem da anlise de processos de criao e transferncia de conhecimento destacam-se a formao e a
qualificao dos recursos humanos envolvidos em atividades inovadoras e a
relevncia de universidades como atores-chave de SRI.
O conhecimento como aqui referido no se limita ao que resulta em
novas tecnologias, at mesmo porque a produo de riquezas inclui habilidades prticas estabelecidas por processos de learning-by-doing, assim como por
competncias adquiridas mediante educao e treinamento nos sistemas formais de educao. As habilidades referidas abrangem desde as de gesto aprendidas na prtica at novos insights gerados por esforos de pesquisa e
desenvolvimento (ERNST; LUNDVALL, 1997).
A propsito, conveniente diferenciar duas modalidades de conhecimento: o formal (codificado, estruturado) e o tcito. Praticamente, todos os
indicadores que pretendem dar conta das modernas atividades high tech
enfatizam o papel crucial do conhecimento formal. Para a economia do aprendizado, contudo, o conhecimento tcito torna-se indispensvel para o desenvolvimento de inmeras habilidades e competncias. Na economia real,
inmeras formas hbridas de conhecimento ligam componentes do saber codificado a elementos caractersticos de competncias tcitas (ERNST; LUNDVALL,
1997; LUNDVALL et al., 2002).
Aqui entra a preocupao com a qualificao dos recursos humanos que,
afinal, lidam com algum tipo de conhecimento no contexto de SRI. Lundvall
& Christensen (1999) ressaltam que, embora se refiram sobretudo a processos
de produo, SI esto fortemente relacionados formao e qualificao de
recursos humanos. Sistemas de educao e mercados de trabalho constituem
dimenses bsicas de SI. Por isso, difcil compreender os sistemas de inovao e produo sem considerar o que se passa com o subsistema de formao
e qualificao de recursos humanos.
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E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 99-121, jun. 2006

A contribuio da universidade para sistemas regionais de inovao: o caso da Furb

Isso significaria, acaso, que universidades so meros figurantes em sofisticados modelos explicativos do xito ou do fracasso de SRI? A despeito
das opinies exageradamente otimistas, a universidade parece ser ator-chave
na criao de conhecimento, desempenhando papel crucial na presente era da
economia globalizada do aprendizado (LEYDESDORFF et al., 2002).
Tanto universidades quanto outros atores da infra-estrutura de conhecimento constituem parte dessa economia do aprendizado, em que a cincia se
tornou estratgica. A universidade desafiada a buscar a fronteira do conhecimento, mesmo quando apenas parte de redes globais e regionais ao lado do
SP, de agncias governamentais e de ONGs. Ora, bvio que a nfase conferida
ao nvel regional nos ltimos tempos, expressa na generalizao e difuso do
emprego da categoria de SRI, tambm resulta da atuao destacada da universidade. Regies tm tido sucesso e experimentado crescimento a partir do
concurso de muitos fatores; todavia, a universidade parece constituir o mais
relevante ator na produo de competncias de SRI (RIP, 2002).
Mas, como afinal se definem SRI? Para Radosevic (2002), SRI resultam
da interao mtua entre determinantes nacionais (polticas macroeconmicas),
setoriais (polticas tecnolgicas), microespecficos (interaes entre atores) e
regional-especficos (infra-estrutura). No entanto, parecem decisivas as
interaes dos que atuam na regio, onde precisamente a universidade desempenha papel relevante (FIG. 1).

Figura 1 Determinantes de sistemas regionais de inovao


Fonte: Radosevic (2002, p. 88).

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THEI, Ivo M.; MATTED, Marcos A.; MENEGHEL, Stela M.

O conceito de SRI inscreve-se no contexto das tentativas de teorizar o


novo regionalismo que emerge na economia globalizada do aprendizado. SRI
bem-sucedidos colhem resultados comparativamente melhores em produtividade, inovao e gerao de novos empreendimentos. Esses desempenhos
podem residir em certas caractersticas de SRI, como: economias de aglomerao, aprendizado institucional, governana associativa, disponibilidade de capital e inovao interativa. Onde existe uma infra-estrutura de pesquisa,
abrangendo desde institutos de pesquisa especializados, universidades, at
agncias de transferncia de tecnologia, onde o aprendizado institucional j
rotina, firmas tm considerveis oportunidades de acesso a conhecimento,
gerado interna e externamente regio. Nem todas as interaes inovadoras
ocorrem na regio, mas um SRI tende a se beneficiar da presena de uma
entrepreneurial university e das interaes entre SP, governos locais e universidades no contexto da economia globalizada do aprendizado (COOKE, 2002).
Tambm para Asheim & Isaksen (2002), o conceito de SRI constitui
uma nova categoria terica que pode captar as tendncias recentes de desenvolvimento na construo de arquiteturas de inovaes interativas nas regies
por exemplo, a criao, a aquisio, o acmulo e o emprego intensivo de
conhecimento a partir da proximidade de atores-chave no seu interior. E quais
so esses atores dos SRI? So, primeiramente, firmas incluindo as indstrias
de suporte. Constituem diversas modalidades de interao, tanto no interior
da regio como para fora dela. Instituies de pesquisa, sobretudo universidades, mas tambm organizaes de treinamento vocacional, tambm atuam como
atores-chave no fornecimento e difuso de conhecimento; sua relevncia pode
ser dimensionada pela formao dos recursos humanos envolvidos no apenas
no desenvolvimento de atividades de pesquisa, mas nas relacionadas organizao da produo. Em complemento, entidades empresariais, centros de negcios, agncias de transferncia de tecnologia, organizaes de infra-estrutura
e prestao de servios, com destaque para governos locais, oferecem apoio
superao de obstculos ao desenvolvimento de processos de inovao. Finalmente, instituies financeiras podem prover SRI de capital de risco necessrio para financiar projetos de inovao das firmas (ASHEIM; ISAKSEN, 2002;
GARCEZ, 2000; TDTLING; KAUFMANN, 2002).
Assim, SRI diferem uns dos outros de acordo com diversos indicadores/
elementos (BALZAT; HANUSCH, 2003), cabendo destacar a proviso de capacidades produtivas, a base de recursos humanos qualificados, a competncia
na criao de novas tecnologias e na gerao de conhecimento inovador das
diferentes regies (LEYDESDORFF et al., 2002).
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E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 99-121, jun. 2006

A contribuio da universidade para sistemas regionais de inovao: o caso da Furb

Dado o propsito deste artigo, a ateno recair sobre a atuao de um


ator especfico do SRI de Blumenau a Furb. Ao analisar o caso da Universidade de Twente, na Holanda, Rip (2002) demonstrou a relevncia desse ator
no respectivo SRI, mas tambm apontou para uma questo crucial: como a
universidade logra gerir a tenso entre sua orientao regional e excelncia
acadmica?

Contexto histrico-geogrfico: o SRI de Blumenau no


tempo e no espao
Nesta seo procura-se caracterizar espacial e temporalmente o objeto
em exame. A Furb incluindo o Blusoft, o Instituto Gene-Blumenau e o IPT,
alm do planejado PTR localiza-se em Blumenau, municpio do Estado de
Santa Catarina, na macrorregio Sul do Brasil.
O municpio foi fundado em 1850 pelo qumico e farmacutico alemo
Dr. Hermann O. B. Blumenau e outros 17 colonos. Em 1874 a populao no
passava de sete mil pessoas, mas em 1882, apenas oito anos depois, esse nmero cresceu para 16 mil. Naquela poca, contudo, a rea da colnia
correspondia ao territrio de dez municpios hoje pertencentes microrregio
de Blumenau. Assim, o municpio de Blumenau tem hoje menos territrio do
que quando foi fundado, embora viesse a crescer para mais de 290 mil habitantes (2005).
Blumenau integra uma regio que inclui outros 14 municpios (Apina,
Ascurra, Benedito Novo, Botuver, Brusque, Doutor Pedrinho, Gaspar,
Guabiruba, Indaial, Luiz Alves, Pomerode, Rio dos Cedros, Rodeio, Timb).
Esses 15 municpios tambm formam a Associao dos Municpios do Mdio
Vale do Itaja (AMMVI), assim como o Frum de Desenvolvimento Regional
do Mdio Vale do Itaja (FDRMVI), perfazendo 4.750 km de rea e mais de
560 mil habitantes.
Para se compreender melhor o quadro histrico no qual se inscreve a
experincia aqui examinada, convm dividir o desenvolvimento do SRI da
microrregio em perodos (THEIS, 2000a; THEIS; ZENI, 2000).
O primeiro perodo corresponde fase pr-industrial, que se estende da
chegada dos primeiros colonos alemes at por volta de 1880. Nesse perodo a
economia local baseou-se na produo de bens agrcolas, de forma que a colnia nascente comeou produzindo e exportando bens primrios.

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THEI, Ivo M.; MATTED, Marcos A.; MENEGHEL, Stela M.

QUADRO 1
Resumo esquemtico do desenvolvimento do SRI de Blumenau

Perodo

Fases do desenvolvimento regional

1850-1880

Passagem da economia de subsistncia primrio-exportadora

1880-1914

Surgimento e formao da indstria

1914-1945

Fortalecimento da indstria tradicional

1945-1965

Diversificao industrial e ascenso de subsetores dinmicos

1965-1980

Acelerao da acumulao de capital e consolidao da indstria

1980-1995

Crise da economia regional no contexto da crise econmica


brasileira e perda de importncia da indstria tradicional

1995 em diante Gradual configurao do SRI de Blumenau

Na segunda fase, de 1880 at o incio da Primeira Guerra Mundial, a


economia regional comeou a se industrializar. O processo de industrializao iniciou-se em 1880, ano em que foi fundada a Hering, agora uma firma do
subsetor txtil conhecida internacionalmente. Outras firmas do mesmo subsetor
como Karsten em 1882 e Garcia em 1885 contribuem desde ento para o
cluster txtil que hoje caracteriza o SRI. Sem muita importncia no incio, as
firmas txteis assumiram lugar destacado na paisagem econmica regional nas
primeiras dcadas do sculo XX.
A terceira fase corresponde ao perodo de 1914 a 1945, quando o processo de acumulao de capital foi comandado pelo crescimento de subsetores
tradicionais, como o txtil, o de alimentos e o madeireiro. Dois fatos desse
perodo precisam ser lembrados: primeiro, entre 1914 e 1918, a indstria
txtil tornou-se a mais importante atividade econmica regional; segundo, a
revoluo industrial brasileira comearia nos anos 1930. Isso significa que
apenas nessa fase a economia regional logrou integrar-se, por intermdio do
subsetor txtil, na economia nacional.
De 1945 a 1965, os subsetores tradicionais perderam importncia em
favor dos mais dinmicos, como o metalrgico. Nessa fase, a diversificao da
economia regional traz como conseqncia o fortalecimento do setor de servios e o processo de urbanizao se intensifica, embora nenhum dos municpios da microrregio se torne um centro urbano mais destacado.
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E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 99-121, jun. 2006

A contribuio da universidade para sistemas regionais de inovao: o caso da Furb

A quinta fase, de 1965 a 1980, em cujo incio surge a Furb, corresponde


consolidao da atividade industrial na economia regional. No mnimo Brusque,
mas de algum modo tambm Timb, Indaial, Gaspar e Pomerode se tornam
centros industriais, suplementando o principal plo industrial da microrregio:
Blumenau. Simultaneamente, os servios tornam-se o setor econmico mais
importante. Mas a indstria regional, em particular o subsetor txtil, insere a
economia regional definitivamente na diviso nacional do trabalho.
Nesse momento inicia-se uma nova fase de desenvolvimento. Depois da
crise dos anos 1980, que se inscreve no mbito da crise econmica brasileira,
reduz-se a participao relativa dos subsetores industriais tradicionais (txtil,
alimentos, madeira) e as atividades dinmicas se fortalecem. Em meados dos
anos 1990 flexibilizam-se as relaes de produo e a organizao do trabalho, sobretudo na indstria txtil. 1 Surgem novos empreendimentos, alguns
intensivos em high tech, como os da rea de informtica, com crescente presena da Furb, aparentemente inserindo a economia regional na economia
globalizada do aprendizado.
No h dvida de que nos ltimos anos a economia local e regional,
provida de um leque considervel de instituies e infra-estrutura (LUNDVALL
et al., 2002), tenha mudado seu padro de desenvolvimento. Embora as grandes firmas txteis, sobretudo Artex-Coteminas, Cremer, Hering, Karsten,
Sulfabril e Teka, ainda tenham considervel relevncia para a economia regional, cresceu a importncia de empresas de outros subsetores industriais, configurando, aos poucos, um SRI (FIG. 2), como concebido, por exemplo, por
Radosevic (2002) e Asheim & Isaksen (2002). nesse contexto, em que o
aprendizado parece ter um papel importante na produo, difuso e utilizao
de conhecimento economicamente til (LUNDVALL, 1992), que se destaca a
Furb: atravs de suas atividades de ensino de graduao e ps-graduao, de
pesquisa e extenso, ela parece contribuir para o avano cientfico e tecnolgico
e o desenvolvimento socioeconmico da regio.

Na primeira metade dos anos 1990, esse subsetor concentrava milhares de empresas, que empregavam mais de 90 mil trabalhadores
e produziam anualmente cerca de 110 mil toneladas de produtos txteis (THEIS; KAISER, 1998); sobre a crise que se abateria sobre o
complexo txtil nos anos 1990 e seus impactos sobre a economia regional ver Theis & Zeni (2000); o resultado da reestruturao
produtiva que teve lugar no SRI pode ser dimensionado pela queda na participao relativa da fora de trabalho empregada no subsetor
no municpio de Blumenau: entre 1985 e 2004, o total de trabalhadores empregado no complexo txtil passou de 39% para 26%; a
produo txtil foi transferida, nesse perodo, de Blumenau para os municpios vizinhos, de forma que em 13 dos 15 municpios da
microrregio , agora, a atividade dominante (THEIS; BAGATTOLLI, 2005).

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Figura 2 Determinantes do SRI de Blumenau


Fonte: Adaptado de Radosevic (2002).

A interao universidade/SP na microrregio de Blumenau


Nesta seo procura-se discutir a atuao da Furb, na perspectiva de
sua contribuio para a formao e qualificao de recursos humanos, dimenso crucial de um SI, luz de quatro casos concretos: o PTR, o Blusoft,
o Gene e o IPT.

Sobre a Furb
Com pouco mais de 40 anos, a Furb pode ser considerada uma universidade jovem. Sua presena constitui um marco para o desenvolvimento recente da microrregio. Se nos primeiros anos aps a sua fundao, em 1964,
no se lhe atribua maior importncia, de meados dos anos 1980 em diante ela
passou a exercer crescente influncia sobre o desenvolvimento socioeconmico
da microrregio de Blumenau. Sua evoluo pode ser dividida em quatro fases
principais (MATTEDI, 2001).
O perodo inicial se estende dos anos 1950 a 1965, compreendendo a
mobilizao da sociedade civil local e sua fundao. Antes de 1964 havia apenas
uma universidade em Santa Catarina, a Universidade Federal de Santa Catarina
(localizada em Florianpolis, capital do Estado). Esse fato no persuadiu a elite
local em favor do projeto de uma universidade regional. Todavia, a universidade acabaria sendo fundada em maio de 1964, um ms aps o golpe militar, pela
municipalidade de Blumenau, como resultado da mobilizao da sociedade civil
local. O primeiro curso de graduao foi Economia, mas nos anos seguintes
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A contribuio da universidade para sistemas regionais de inovao: o caso da Furb

outros cursos seriam criados, at que fossem implantadas as duas primeiras


faculdades, a de Cincias Econmicas e a de Filosofia, Cincias e Letras.
O segundo perodo, de meados dos anos 1960 at aproximadamente
1980, caracteriza a consolidao da universidade. Nesse tempo, os principais
atores sociais descobriram a relevncia da universidade para a economia regional. A edificao dos primeiros prdios prprios e a adoo de um novo
arranjo organizacional dotaram a universidade emergente de recursos necessrios para desenvolver-se em direo a fases novas e desconhecidas.
O terceiro perodo, de 1980 em diante, compreende dois momentos. De
1980 a 1990, um momento de expanso fsica de cursos e, conseqentemente, de estudantes e professores. Durante essa fase, mais precisamente de 1983
em diante, esforos foram realizados visando ao reconhecimento formal pelo
Ministrio da Educao, finalmente obtido em 1986. Um novo arranjo
institucional passa a ser adotado, incluindo atividades que transcendem o ensino de graduao, nomeadamente pesquisa e extenso. De 1990 em diante as
atividades diversificam-se, mas com um novo foco. Crescimento no mais
prioridade, apesar da implantao de um conjunto de cursos de graduao,
com aumento do nmero de estudantes e professores, assim como da rea
fsica. Nos anos 1990 conferiu-se maior ateno pesquisa e extenso, a
reas estratgicas do conhecimento e a programas de ps-graduao. Esse desenvolvimento foi acompanhado por outras mudanas: mais professores se
qualificaram e devotaram mais tempo pesquisa, mais projetos de pesquisa
foram desenvolvidos, mais publicaes foram geradas.
Essa evoluo dirigiu a ateno da Furb, atualmente com cerca de 14
mil estudantes, para os problemas sociais e ambientais do entorno e para o
desenvolvimento econmico. Qual a real influncia exercida pela Furb na
microrregio? Responder a essa questo no uma tarefa simples, mas as quatro intervenes apresentadas a seguir podem dar uma noo da contribuio
da universidade para a conformao e o desenvolvimento do SRI de Blumenau.

O Parque Tecnolgico Regional


Pode ser atribudo mudana do padro de desenvolvimento da economia local e regional e reinsero da economia regional na economia globalizada
do aprendizado nos anos 1990 o surgimento, em julho de 1998, do Frum de
Desenvolvimento Regional do Mdio Vale do Itaja (FDRMVI), um espao permanente de debates sobre desenvolvimento regional, que se tornaria instncia
de planejamento regional (THEIS, 2001). Em 1999, o FDRMVI decidiu priorizar
a implantao de um parque tecnolgico na regio. Com a implantao do
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PTR pretendia-se promover o desenvolvimento regional mediante o avano


cientfico e tecnolgico e a transferncia de conhecimento para a atividade
produtiva. Em outros termos, com o PTR buscar-se-ia fortalecer subsetores
tradicionais, atrair novas empresas nacionais e estrangeiras, apoiar a criao
de empresas de base tecnolgica e diversificar a estrutura industrial regional.
Na prtica, esperava-se que o PTR produzisse benefcios financeiros, i..
retorno aos investimentos privados que participariam do empreendimento,
benefcios sociais, i.. gerao de empregos qualificados e bem remunerados,
e benefcios tributrios, i.. retorno aos investimentos pblicos e acesso a subsdios (CONSATTI, 2000).
Para gerar esses benefcios, o PTR apoiaria sua estrutura organizacional
em trs subestruturas: um plo tecnolgico, um plo industrial e um centro
de convivncia. O plo tecnolgico destinar-se-ia oferta de uma base adequada para o desenvolvimento de novas tecnologias e de apoio transferncia
destas para a atividade produtiva. Seria composto de uma pr-incubadora,
uma incubadora, laboratrios e servios de apoio. As reas para as quais estavam voltados os principais espaos das incubadoras indicam as prioridades do
PTR: 50 mdulos destinados ao desenvolvimento de software, sete mdulos
para eletroeletrnica, sete para metal-mecnica, oito para qumica e nove
mdulos para biotecnologia (ANTUNES FILHO et al., 2000). O plo industrial abrigaria empresas de base tecnolgica (ps-incubadas e oriundas de fora
do PTR) em espao apropriado, o loteamento industrial, que poderia alcanar
uma dimenso de 1,5 milho de m. Finalmente, o centro de convivncia ofereceria os servios de apoio s empresas instaladas no PTR, incluindo auditrio, centro de treinamento e capacitao de recursos humanos, bancos,
consultoria jurdica, contabilidade e marketing, restaurante e refeitrio, correios, transportes, comunicaes e segurana.
Embora coordenado pelo FDRMVI, previa-se que o PTR resultasse da
cooperao dos seguintes atores:
Acib (Associao Comercial e Industrial de Blumenau)
Badesc (Banco de Desenvolvimento do Estado de Santa Catarina S/A)
Blusoft
BRDE (Banco Regional de Desenvolvimento do Extremo Sul)
Furb
Governo do Estado de Santa Catarina
PMB (Prefeitura Municipal de Blumenau)
Sebrae (Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas)
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A contribuio da universidade para sistemas regionais de inovao: o caso da Furb

Senac (Servio Nacional de Aprendizagem Comercial)


Senai (Servio Nacional de Aprendizagem Industrial)
Do ponto de vista da infra-estrutura, a localizao do PTR estava planejada para um terreno de aproximadamente 52 mil m, j ocupado por uma
edificao de 9,6 mil m, s margens de uma rodovia estadual (SC-474), que
liga a duas rodovias federais (BR-470 e BR-101), com fcil acesso a dois portos, Itaja e So Francisco, e prximo a dois aeroportos, Blumenau e Navegantes
(CONSATTI; THEIS, 2001; DESCHAMPS; THEIS, 2001; THEIS, 2000b).
Como se ver adiante, o PTR, do qual a Furb participou desde o incio,
pode ser considerado um projeto malsucedido. As evidncias mostram que o
insucesso do empreendimento residiria, basicamente, em divergncias entre o
governo local e o estadual.

O plo de software de Blumenau


A indstria de software de Blumenau (ISB) tem origem num grande bir
de servios de processamento de dados estabelecido em 1969. Cinco das principais empresas txteis do municpio decidiram juntar-se para criar um servio automatizado comum sobre a base do uso de computadores. Assim foi criado
o Centro Eletrnico da Indstria Txtil (Cetil), para realizar eletronicamente
servios de contabilidade e pagamento de salrios. Essa empresa cresceu rapidamente: em menos de cinco anos, converteu-se na maior agncia de servios
administrativos automatizados do Brasil e, talvez, da Amrica Latina. Concentrou-se no mercado bancrio. At meados dos anos 1980, o Cetil chegou a
empregar 2.500 funcionrios em todo o Brasil e a faturar, anualmente, 30
milhes de dlares (CAMPOS, 1997; KOCH, 1998). Com a difuso dos PCs e
a criao de unidades de informtica em bancos, empresas e administraes
pblicas, o mercado do Cetil reduziu-se. Particularmente aps a queda da
reserva de mercado, o incio das privatizaes e a concentrao do mercado
financeiro, suas atividades diminuram abruptamente, o que pode ser medido
pela queda no emprego: de 2.500 empregados nos anos 1980, baixou a 1.100
em 1990, a 600 em 1995 e a 300 em 2000. No obstante, o Cetil continua
sendo uma empresa importante em Blumenau e em nvel nacional. Mas a progressiva contrao e reestruturao da empresa-lder no significaram a decadncia da ISB, ao contrrio (BERCOVICH et al., 2003; SILVEIRA, 2001).
Essa experincia, que constituiu uma formidvel escola de formao de
recursos humanos especializados por processos de learning by doing, gerou uma
grande difuso de tcnicas vinculadas atividade informtica e incentivou mlE&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 99-121, jun. 2006

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THEI, Ivo M.; MATTED, Marcos A.; MENEGHEL, Stela M.

tiplas iniciativas locais conexas. Muitos profissionais saram do Cetil, voluntria


ou involuntariamente, para formar suas prprias empresas de software. Essa foi
a origem da grande maioria da segunda gerao de empresas do subsetor.
Em 1991 foi criada, por iniciativa empresarial, a Comisso para o Desenvolvimento do Software de Blumenau (Comsoft), que se transformou, no
ano seguinte, no Blusoft, espao de articulao entre as empresas e diversas
instituies locais vinculadas ao subsetor, principalmente a PMB e a Furb.
Importantes fatores institucionais intervieram na expanso dessa atividade em Blumenau. Em primeiro lugar, evidente que a poltica nacional de
reserva de mercado de informtica impulsionou o subsetor, permitindo o
surgimento de empresas locais e sua rpida expanso no mercado nacional.
Tambm em nvel local as instituies tiveram um papel importante. A Prefeitura Municipal apoiou a indstria de software, reduzindo, por exemplo, o principal imposto municipal (Imposto sobre Servios ISS) para a atividade, desde
1996, de 5% para 1%. Tambm a Furb teve e tem um papel destacado no
contexto. Em 1975, implantou o curso de Processamento de Dados que, posteriormente, daria lugar ao curso de Cincias da Computao. At 1990, j
haviam sido formados cerca de 900 profissionais e graduados vrios dos atuais empresrios da florescente ISB.
Atualmente, Blumenau abriga cerca de 490 empresas vinculadas atividade de informtica, que faturam cerca de 55 milhes de dlares. O subsetor de
informtica vem aumentando sua participao no movimento econmico do
municpio, empregando mais de quatro mil pessoas. No conjunto do subsetor
de informtica de Blumenau, as empresas desenvolvedoras de software representam aproximadamente a metade do nmero total de firmas e do emprego
(cerca de 240 e 1.600, respectivamente), concentrando 36% de seu faturamento.
O fato de o nmero de firmas de software ter crescido 510% entre 1991 e
1999 contribui para que Blumenau seja considerado um dos principais centros
de produo de software do Brasil com uma mdia elevada de empresas/habitantes, , provavelmente, a cidade brasileira com maior densidade per capita de
empresas desenvolvedoras de software do pas. Essa condio vem sendo reforada por aes como a integrao, j em 1992, do Blusoft ao Programa Brasileiro de Software para Exportao (Softex 2000), como quarto ncleo de software.
Em relao indstria nacional de software, Blumenau abriga cerca de
7% do total de empresas, embora concentre apenas 2,8% das vendas e 1,5%
do emprego do subsetor. A ISB caracteriza-se por abrigar empresas de pequeno porte, especializadas na produo de software vertical, mas de uso massivo,
orientado a diversas reas: contabilidade de empresas, gesto de recursos hu112

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A contribuio da universidade para sistemas regionais de inovao: o caso da Furb

manos, controle de estoques, administrao escolar, controle de trnsito etc.


Atualmente, observa-se uma tendncia incorporao de produtos e servios
de maior valor agregado, como os sistemas integrados de gesto, diversos sistemas especialistas e os servios de automatizao industrial.
Tais resultados explicam-se, em forte medida, pela presena estratgica
do Blusoft, uma criao institucional local, fruto de um acordo entre o
empresariado de software emergente, a Prefeitura e a universidade local, com a
participao tambm de outras instituies e cmaras empresariais. A prpria
fundao da entidade simbolizou a conjuno de interesses locais e a fora do
segmento empresarial. Alm dos servios oferecidos, o Blusoft um espaochave de articulao entre as demandas dos empresrios e as diversas instituies vinculadas. nesse espao que as instituies conhecem os problemas do
subsetor e formulam alternativas para resolv-los. Entre os principais atores
locais que integram o Blusoft e esto envolvidos no apoio direto ou indireto
ISB, alinham-se:
Acib
Assespro (Associao Empresarial Setorial)
Furb
PMB
Sucesu (Associao Empresarial de Usurios de Software).
De acordo com dados de pesquisa empreendida por Bercovich e Schwanke
(2003), as firmas desenvolvedoras de software valorizam particularmente os vnculos que mantm com o Blusoft (mais de 80%), destacando em seguida as
interaes com a Furb (63%). Mas no apenas a valorizao conferida pelas
firmas universidade que traduz sua real importncia para a ISB e para o Blusoft.

O Instituto Gene-Blumenau
A pr-incubadora Gene-Blumenau nasceu em 1996 no mbito do programa Gerao de Novos Empreendimentos em Software, Informao e Servios (Genesis), coordenado pela Sociedade Softex, com o apoio do Ministrio
de Cincia e Tecnologia (MCT), por intermdio do CNPq (Conselho Nacional
de Desenvolvimento Cientfico e Tecnolgico). Essa experincia, que se desenvolve desde meados dos anos 1990 no interior da Furb (SILVA, 2002;
SILVEIRA, 2001), encontra similares em outras universidades brasileiras. Aqui
se destaca o desenvolvimento do Gene-Blumenau.
O amadurecimento dessa experincia, assim como os resultados logrados
pela pr-incubadora, confluram para uma ampliao de sua atuao, possvel
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113

THEI, Ivo M.; MATTED, Marcos A.; MENEGHEL, Stela M.

apenas com uma reformatao de sua estrutura original. Por isso, em novembro
de 2002 foi criado o Instituto Gene-Blumenau. A pr-incubadora passou a denominar-se Centro de Referncia em Incubao e Empreendedorismo (Criem),
constituindo, com o Centro de Capacitao Tecnolgica (Cecate), o Centro de
Apoio Responsabilidade Social (Ceapres) e o Centro de Apoio Transferncia
de Tecnologia (Ceatt), uma das linhas de ao do Instituto Gene-Blumenau
(FALLGATTER et al., 2003). Ao Criem cabe apoiar a gerao de novas empresas
por meio da criao e disponibilidade de um ambiente favorvel ao desenvolvimento de projetos por novos empreendedores. Um desdobramento dessa tarefa
a criao de novas empresas e a gerao de postos de trabalho de alto valor
agregado. Mas o Criem ambiciona contribuir para o processo de inovao
explicitado na adoo de critrio eliminatrio na seleo de projetos. Assim, o
Criem se preocupa no apenas com a criao de empresas e a gerao de empregos, mas tambm com o desenvolvimento de novos processos, produtos e servios que capacitem empresas j existentes.
Se essas so as preocupaes do Criem, a pr-incubadora do Instituto
Gene-Blumenau, quais so os seus resultados mais concretos? Desde que iniciou suas atividades, passando pela reformatao de sua estrutura, at 2003,
pode-se sinteticamente aferir sua atuao pela criao de 28 novas empresas e
a gerao de 102 postos de trabalho. A partir de tais dados, tem-se que o porte
mdio de 3,6 funcionrios/empresa. Outros resultados relevantes dizem respeito aos produtos inovadores desenvolvidos cerca de 80, ou seja, 2,9 produtos/empresa e aos clientes atendidos cerca de 400, ou seja, 14,3 clientes/
empresa (FALLGATTER et al., 2003).
Apesar de bastante recente, a experincia do Instituto Gene-Blumenau
parece constituir, como outros casos aqui examinados, um vetor de interveno qualificada da Furb no mbito das relaes Universidade/SP no processo de desenvolvimento regional.

O Instituto de Pesquisas Tecnolgicas


A Furb organizada em 25 departamentos nos quais so desenvolvidas as atividades de ensino, pesquisa e extenso vinculados a sete centros.
Cada departamento realiza atividades tpicas de sua rea de conhecimento. As
atividades de pesquisa e extenso que cruzam mais reas de conhecimento so
desenvolvidas nos institutos de pesquisa: IPT (Instituto de Pesquisas
Tecnolgicas), IPS (Instituto de Pesquisas Sociais) e IPA (Instituto de Pesquisas Ambientais). Tais institutos tm suas origens em motivaes internas e
externas. De um lado, havia temticas que requeriam abordagens
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E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 99-121, jun. 2006

A contribuio da universidade para sistemas regionais de inovao: o caso da Furb

interdisciplinares, no executveis no mbito dos departamentos; de outro


lado, havia problemas postos pela realidade econmica, social e ambiental
que exigiam respostas da universidade.
O IPT, o mais antigo dos institutos, nasceu em 1972, apenas oito anos
aps o surgimento da prpria universidade, como resultado das motivaes
mencionadas. Com efeito, havia um limite claro na atuao dos primeiros
docentes para desenvolverem pesquisa nos seus departamentos de origem; assim
como havia um potencial bvio no relacionamento com o SP. O curso de Qumica seria o primeiro a vincular-se s atividades do IPT envolvendo docentes interessados no relacionamento com a comunidade externa universidade
(SILVA, 2003). Desde os seus primrdios, o IPT se concentraria na prestao
de servios destacando-se, primeiro, a rea de qumica, em seguida a de
engenharia qumica. Formalmente, o IPT da Furb busca
oferecer sociedade apoio e solues tcnico-cientficas, pela promoo
de pesquisas, prestao de servios e aperfeioamento de recursos humanos, visando ao seu desenvolvimento socioeconmico [e] satisfazer as
expectativas da sociedade atravs de pesquisas e servios laboratoriais prprios ou em parceria com outros institutos e departamentos da Furb (...)
podendo assim ser reconhecido como referncia no desenvolvimento de
servios e pesquisas tcnico-cientficas no cenrio nacional e mundial.
(FURB, 2000 apud SILVA, 2003, p. 116)

Os objetivos permanentes do IPT so trs (SILVA, 2003): a) disseminao de conhecimentos tecnolgicos, b) padronizao e disponibilidade de servios laboratoriais, c) educao para a pesquisa e desenvolvimento e para a
qualidade. Tais objetivos so perseguidos a partir de uma estrutura que compreende quatro reas: a) o laboratrio de ensaios de qumica, b) o laboratrio
de ensaios de microbiologia e microscopia, c) o laboratrio de ensaios de engenharia, e d) a rea de programas/projetos de pesquisa/extenso.
Como o IPT vem desenvolvendo suas atividades? Em que medida vem
atingindo os seus objetivos e logrando atender s expectativas da parcela da
sociedade, em particular do SP, que nele busca respostas para seus problemas? Historicamente, o IPT vem fortalecendo seus laos com o SP, mas com
base, predominantemente, em atividades de prestao de servios. Embora
dois programas audaciosos venham sendo implementados no perodo recente,
um na rea de qualidade de combustveis e outro na rea de biotecnologia,
suas atividades de P&D (pesquisa e desenvolvimento) se limitam a uma mdia
anual de 20 contratos entre 1997 e 2000. Enquanto isso, o nmero de certificados de anlises e ensaios, que j era de mais de 3 mil em 1997, alcanaria
mais de 4,5 mil no ano de 2000 (MENEGHEL et al., 2005).
E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 99-121, jun. 2006

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THEI, Ivo M.; MATTED, Marcos A.; MENEGHEL, Stela M.

Consideraes finais
O objetivo central deste trabalho foi examinar a contribuio da Furb
para o desenvolvimento do SRI de Blumenau no contexto da nova economia
globalizada do aprendizado. Com base na abordagem de SI, assumiu-se a hiptese de que universidades influenciam positivamente o desenvolvimento
regional por produzirem e transferirem conhecimento e promoverem atividades tecnolgicas. A contribuio da Furb foi analisada a partir de quatro experincias de interao entre a universidade e o SP no mbito regional.
Quanto parceria na implantao do PTR, a universidade estava envolvida desde o incio. Primeiramente, a deciso de implantar um parque
tecnolgico foi tomada no mbito do FDRMVI, no qual a Furb tinha assento.
Em segundo lugar, a concepo de um parque tecnolgico repousa na produo de conhecimento e transferncia de tecnologia, para o que se exige a presena de uma instituio de ensino e pesquisa. Finalmente, a presena da Furb
era garantia para os demais atores, precisamente por tratar-se da instituio
responsvel pela gerao e transferncia de conhecimento e por localizar-se na
regio em que o parque tecnolgico seria implantado. O projeto acabaria no
sendo executado. Para isso teriam concorrido diversos fatores, mas evidncias
mostraram que o seu fracasso pode ser atribudo, sobretudo, s divergncias
entre o governo local, do Partido dos Trabalhadores, e o estadual, do Partido
Progressista Brasileiro hoje, Partido Progressista.
Em relao presena no Blusoft, a Furb tem desempenhado papel destacado desde a sua fundao. Se no incio o Cetil foi decisivo, com a criao do
curso de Processamento de Dados, em 1975, a Furb passaria a ter presena
crescente na histria da ISB. As evidncias apontam para a formao e qualificao de recursos humanos como fator decisivo na expanso do nmero de
firmas de software em Blumenau nos anos 1990 resultado devido Furb.
Finalmente, a ISB pode ser considerada um caso bem-sucedido por um bom
nmero de razes (THEIS et al., 2006), mas percebe-se tambm aqui a relevncia da Furb no apenas por ser um ator-chave na qualificao de recursos
humanos, mas tambm por despertar confiana nos demais atores do SRI envolvidos com a ISB.
Quanto promoo da pr-incubao por intermdio do Instituto GeneBlumenau, apesar de recente, trata-se de uma interveno qualificada da universidade. Por ser um projeto que integra programa coordenado pela Sociedade
Softex portanto, a partir de fora as iniciativas para viabiliz-lo partiram da
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E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 99-121, jun. 2006

A contribuio da universidade para sistemas regionais de inovao: o caso da Furb

Furb. A reformatao do Instituto Gene-Blumenau, a partir de fins de 2002,


culminou numa nova configurao em que passou a ter especial importncia o
Criem, linha de ao orientada para a criao de firmas e postos de trabalho,
bem como pelo desenvolvimento de novos processos e produtos. Embora seja
cedo para qualquer inferncia mais categrica, os resultados logrados no curto
perodo de vida do Instituto Gene-Blumenau indicam ter sido essa uma aposta
acertada, com a qual a Furb torna mais tangvel sua contribuio para o desenvolvimento regional.
Finalmente, a implantao do Instituto de Pesquisas Tecnolgicas representa outra experincia bem-sucedida de interao universidade/SP. Contudo, no caso aqui considerado, cabe destacar o potencial no explorado. Por
exemplo, desde sua criao, as relaes com o SP so baseadas na prestao de
servios. Outro exemplo propiciado pelas reas privilegiadas na atuao do
IPT: percebe-se, tambm desde o incio, o domnio da qumica. Por fim, mas
no menos relevante, h o fato de que so poucos os contratos de P&D que
envolvem produo de conhecimento, comparativamente realizao de anlises e ensaios, que se restringem prestao de servios. Entretanto, apesar
desse potencial no explorado, o IPT uma experincia por cujo intermdio a
Furb tambm contribui para o desenvolvimento regional.
Em sntese, embora as experincias de interao entre a Furb e o SP
apontem para, no caso do PTR, um enorme fracasso; no caso do Blusoft, um
xito limitado parceria; no caso do Instituto Gene, um sucesso inicial
inquestionvel; e, no caso do IPT, um potencial no explorado (THEIS;
MENEGHEL, 2004), as evidncias indicam que a Furb contribui para o desenvolvimento regional. Em outros termos, considerando que os casos mencionados, excetuando-se o PTR, so impulsionados pela formao continuada de
recursos humanos qualificados e pela produo e transferncia de conhecimento, tem-se confirmada a hiptese de que a Furb influencia positivamente
o desenvolvimento do SRI de Blumenau.
Concluindo, a Furb, como qualquer universidade inscrita na economia
globalizada do aprendizado, est desafiada a lidar com a tenso entre excelncia
acadmica e sua orientao regional (RIP, 2002). Nesse ltimo caso, todavia,
trata-se menos de uma interao mecnica e linear universidade/SP, com a qual
responderia s demandas do mercado, e mais de um envolvimento ativo em
resposta s demandas de uma sociedade ainda por se democratizar plenamente.

E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 99-121, jun. 2006

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THEI, Ivo M.; MATTED, Marcos A.; MENEGHEL, Stela M.

Abstract
Our main purpose in this article is to examine the contribution of the Universidade
Regional de Blumenau FURB (Regional University of Blumenau, State of Santa Catarina,
Brazil) to the development of the region polarized by Blumenau, site of the institution.
In the framework of the Innovation Systems approach, we argue that universities are
important institutions to regional development, both because they produce knowledge
and because they transfer technology. This article analyses the contribution of FURB
through four experiences of interaction between the University and the production sector
at regional level: a) co-operation in the process of a regional science park implementation;
b) presence in the Software Pole of Blumenau; c) promotion of pre-incubation activities
through the Instituto Gene-Blumenau (Gene Institute of Blumenau); and d) implementation
of an Institute of Technology Research in the University. Not only is the hypothesis
confirmed, but the increase in the relationship between the University of Blumenau and
the production sector from the 1980s on, generating positive consequences in terms of
regional development, is related to a more general crisis in the development pattern of
regional economy.

Key words: Blumenau; FURB; Regional development; University-production sector


linkage; Regional Innovation Systems.

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121

CASTANHAR, Daniela; GOMES, Luiz F. A. M.

A entrada de uma microempresa


brasileira no mercado internacional:
aplicao do apoio multicritrio deciso
The entry of a Brazilian small firm in the international
market: an application of multicriteria decision aiding

Daniela Castanhar
Luiz F. Autran M. Gomes

Resumo
Este artigo pretende mostrar como se pode aplicar a teoria de utilidade multiatributo na
avaliao de alternativas disponveis a micro e pequenas empresas para viabilizar suas
atividades de exportao, tomando-se decises estratgicas quanto escolha do mercado externo, bem como quanto aos canais de comercializao ideais. Atravs de um
estudo de caso verificou-se que aquela teoria e os procedimentos de clculos correlatos
podem conduzir os decisores no apenas a implementar aes globalmente melhores,
mas tambm a um maior aprendizado do problema, seus prprios valores e prioridades. Os resultados encontrados no estudo de caso foram considerados consistentes,
uma vez que confirmaram a intuio do principal decisor envolvido, possibilitando seu
entendimento e as justificativas pertinentes.

Palavras-chave: Teoria da utilidade multiatributo; Estudo de caso; Estratgias


de exportao.

Contexto
O Brasil possui grande nmero de micro e pequenas empresas que exercem um papel importante na economia do pas, pois so responsveis pelo
emprego de parte expressiva da populao brasileira e de sua renda interna.
De acordo com dados de uma pesquisa realizada em 37 pases, o Brasil o 7
colocado em nmero de empreendedores. Por essas razes, o governo brasileiro vem tentando criar condies que favoream o nascimento e a sustentao desse tipo de empresa. No entanto, muito ainda h de ser feito,

Artigo recebido em 21/12/2004 e aprovado para publicao em 26/1/2006.

122

E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 122-142, jun. 2006

A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso

principalmente no que diz respeito desburocratizao e mesmo facilitao,


para que essas empresas possam atuar no mercado internacional de forma
mais efetiva (CONFEDERAO NACIONAL DA INDSTRIA, 2002).
Entusiasmados com os resultados obtidos em 2003, membros do governo
no hesitam em destacar o papel do empresrio brasileiro para o bom desempenho das exportaes. Os resultados observados em nossa balana comercial nesse ano mostraram a capacidade de recuperao da economia brasileira e o
potencial exportador do Brasil (MINISTRIO DO DESENVOLVIMENTO, INDSTRIA E COMRCIO EXTERIOR, 2004). Durante o 23 Encontro de Comrcio Exterior, em novembro de 2003, o ministro do Desenvolvimento, Indstria
e Comrcio Exterior, Luiz Fernando Furlan, anunciou um programa que pretende impulsionar ainda mais as exportaes, fazendo com que o volume exportado em 2006 atinja US$ 100 bilhes. Muitas das aes desse programa esto
voltadas s micro e pequenas empresas (RAMALHO, 2003).
A possibilidade de exportao muitas vezes deixada de lado ou adiada
pelas empresas, em virtude da falta de informao e da complexidade das
decises envolvidas. Por outro lado, o processo operacional de exportao
bastante prolixo e burocrtico. Em essncia, segundo Markwald & Puga (2002),
as principais dificuldades apontadas pelas firmas exportadoras brasileiras so:
burocracia, desonerao tributria incompleta, dificuldades para reunir informao comercial e fatores logsticos.
Ainda assim, uma srie de fatores poderia levar uma empresa a optar
pela exportao, apesar dos desafios apontados. Indiscutivelmente, uma varivel que vem despertando o interesse de qualquer empresrio brasileiro com
algum senso de oportunidade a taxa de cmbio favorvel, uma vez que a
desvalorizao do real frente ao dlar pode aumentar a rentabilidade do produto brasileiro. No entanto, h estudos que questionam a relao positiva entre o aumento da taxa de cmbio e o aumento do volume exportado
(KANNEBLEY, 2002). Por isso parece mais coerente focar vantagens competitivas permanentes, como o aumento de produtividade das empresas e a
competitividade que o produto brasileiro tem obtido desde a abertura comercial (IGLESIAS, 2001). Quando se viram diante da concorrncia estrangeira,
as empresas brasileiras foram obrigadas a investir em tecnologia e na qualidade de seu produto, para garantir sua prpria sobrevivncia. O estgio atual de
competitividade em que se encontram e os inmeros casos de sucesso indicam
que o empresrio brasileiro est preparado para competir no mercado internacional, faltando-lhe apoio no que diz respeito quelas decises mais importantes, de forma a minimizar o risco de fracasso.
E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 122-142, jun. 2006

123

CASTANHAR, Daniela; GOMES, Luiz F. A. M.

Objetivos da pesquisa
Nesse cenrio, o presente artigo identificou a necessidade de se desenvolver e aplicar uma metodologia que apoiasse o micro e pequeno empresrio
no processo decisrio que envolve a atividade de exportao. Assim, atravs
da pesquisa aqui relatada, pretendeu-se, como objetivo mais especfico, dar
suporte tomada de deciso de uma empresa que desejava avaliar alternativas
disponveis para comear a exportar, atravs da aplicao da teoria de utilidade multiatributo (MAUT, multi-attribute utility theory). Em mbito mais geral,
a pesquisa props-se a responder seguinte questo: como micro e pequenas
empresas brasileiras devem avaliar alternativas para viabilizar a exportao de
seus produtos ou servios, tomando decises quanto a mercado consumidor e
canal de comercializao?
Por mercado consumidor entende-se aqui o pas para o qual a empresa ir
exportar. E por canal de comercializao, a forma pela qual a empresa dever
entrar nesse mercado. A escolha do pas uma deciso relevante, principalmente para a pequena empresa, que normalmente no tem condies de atender a
inmeros mercados ao mesmo tempo, devendo priorizar aqueles com maior
potencial. A escolha do canal to relevante quanto a do mercado. Existem
vantagens e desvantagens de se negociar diretamente com o cliente ou com o
apoio de um intermedirio. A venda direta pode aumentar a margem de lucro
do exportador e seu conhecimento do mercado. Por outro lado, a venda indireta
elimina certos custos e riscos (MINERVINI, 1997). Tais decises, na maioria das
vezes, so tomadas sem uma anlise mais profunda, simplesmente em funo
do surgimento de oportunidades para o empresrio. Alis, o recebimento de
pedidos inesperados tem-se mostrado uma forma importante de se iniciar a
atividade de exportao (ROCHA, 2002). No foi intuito desta pesquisa invalidar esse tipo de deciso, mais rpida, porm sem embasamento analtico, usualmente tomada por empresrios competentes; pretendeu-se, isto sim, com o
emprego de uma metodologia formal e fundamentada cientificamente, chegar a
uma deciso mais slida, que pode ser mais bem explicada e que avalie conjuntamente todos os aspectos do problema (BEIM; LVESQUE, 2003).

O estudo de caso
A microempresa Fbia Raquel Modas e Acessrios Ltda. produz bolsas
de tecidos diversos, bordadas mo, na cidade de Queluz, interior do Estado
124

E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 122-142, jun. 2006

A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso

de So Paulo. Suas atividades iniciaram-se em 2000. Em Queluz, a empresria


Fbia Raquel encontrou o ambiente propcio para montar sua nova estrutura
de produo a partir de 2002. Num casaro antigo do centro da cidade, ela
mantm o setor de criao e produo das peas, alm de promover a
capacitao das bordadeiras. Em seu ateli no Rio de Janeiro, Fbia Raquel
atende o varejo e algumas empresas no atacado. A marca j est presente em
outros Estados por meio de representantes comerciais, que possuem seus prprios pontos-de-venda. Alm disso, a empresa desenvolveu recentemente um
site na Internet, com o objetivo de atender de forma mais eficiente seus representantes em todo o Brasil.
Uma srie de variveis motivou essa empresria a procurar meios para a
exportao. Em entrevista, ela relatou acreditar que o mercado internacional
valoriza mais o trabalho artesanal que o mercado interno. Como o produto
artesanal intensivo em mo-de-obra, nesse ponto o produto brasileiro ainda
apresenta uma vantagem, por dispor de mo-de-obra mais barata do que em
pases mais desenvolvidos. Outro fator comentado foi o potencial de valorizao que o produto passaria a ter internamente, uma vez reconhecido internacionalmente, ou seja, maior divulgao de sua marca. Outro ponto de extrema
importncia era a possibilidade de expandir mercados, aumentando a produo, diversificando seus clientes e evitando assim maior dependncia de um
nico mercado e de um nmero restrito de clientes. No contexto atual, as oportunidades comeam a surgir para a empresria Fbia Raquel, incentivando-a a
fazer uma avaliao mais criteriosa das alternativas ao seu alcance. Sua empresa
foi procurada por uma empresa comercial exportadora interessada em revender
seus produtos nos EUA, o que caracterizaria uma exportao indireta.

Mtodo de pesquisa
O mtodo utilizado foi o de estudo de caso, restrito a uma nica empresa, atribuindo carter de profundidade pesquisa (YIN, 2001). A coleta dos
dados baseou-se fortemente em pesquisa de campo, atravs de entrevistas e
observao direta. Uma srie de entrevistas foi realizada com a empresria
Fbia Raquel para aplicao da metodologia ao estudo de caso em questo.
Fez-se uso ainda da observao direta com o intuito de se obter uma melhor
compreenso de todos os processos da empresa, de seu cotidiano e do contexto no qual se insere. Grande parte dos dados foi coletada em pesquisa
telematizada, via Internet. A partir dessa fonte, procurou-se encontrar estatsE&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 122-142, jun. 2006

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ticas atualizadas referentes ao comrcio exterior, dados sobre os mercados


analisados, informaes sobre canais de comercializao, fontes de financiamento para exportao, acesso legislao etc. O tratamento dos dados
coletados e a aplicao da metodologia ao referido estudo de caso so descritos na seo 3 deste artigo.

Metodologia de anlise
Apoio multicritrio deciso
Qualquer deciso requer a avaliao ou balanceamento simultneo de
diversos fatores intervenientes. O apoio multicritrio deciso (AMD) trata
esses fatores que influenciam a deciso como critrios ou atributos, buscando
apoiar o processo de tomada de deciso atravs de mtodos analticos que
possibilitam ao agente de deciso levar em considerao critrios mltiplos,
conflitantes, inclusive de natureza qualitativa, com o objetivo de fornecer um
curso de ao consistente para o problema em anlise (GOMES et al., 2004).
Segundo Belton & Stewart (2002), o objetivo do AMD integrar a
mensurao objetiva com julgamento de valor e, ao mesmo tempo, explicitar
e administrar a subjetividade envolvida. Os autores destacam que no objetivo desse processo fornecer uma resposta unvoca ao problema em questo.
Por outro lado, jamais possvel eliminar a subjetividade que existe em toda
tomada de deciso, mas, ao explicit-la, em geral d-se maior transparncia ao
processo (GOODWIN; WRIGHT, 2000). Concluem os autores que o principal
benefcio que o tomador de deciso pode obter ao utilizar o AMD facilitar
seu aprendizado e entendimento do problema, suas prioridades, valores e objetivos. Uma vez estruturados esses elementos, a metodologia funciona como
um guia para auxili-lo na identificao da melhor ao ou curso de aes.
Por essas razes, a pesquisa aqui descrita elegeu o AMD como metodologia
para desenvolvimento e anlise do estudo de caso em questo. Entende-se que
a deciso sobre o pas para o qual uma empresa deve exportar complexa,
envolve a anlise conjunta de critrios diversos e conflitantes, os quais podem
variar em funo do agente de deciso e, em ltima instncia, da prpria natureza da empresa. O mesmo argumento vale para a escolha do canal de
comercializao adequado.
Os algoritmos multicritrio podem ser classificados de acordo com a
teoria em que se baseiam, sendo as escolas americana e francesa os dois mais
importantes agrupamentos de mtodos analticos (GOMES et al., 2002). Os
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A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso

mtodos da chamada escola americana do AMD, nos quais a MAUT acha-se


inserida, aliceram-se na definio de uma funo que designa um valor a
cada alternativa, resultado de sua avaliao segundo cada critrio. Tais mtodos pressupem ainda que no existe a incomparabilidade e que existe
transitividade nas relaes de preferncia e de indiferena entre as alternativas
(KEENEY; RAIFFA, 1999). Dessa forma, os mtodos analticos dessa escola
visam construo de um critrio nico de sntese. Destacam-se, dentre eles,
a prpria MAUT, introduzida por Keeney e Raiffa em 1976, e o mtodo de
anlise hierrquica (AHP), que faz uso da construo de uma hierarquia de
critrios, introduzido por Saaty tambm na dcada de 70 (GOMES et al., 2004).
A escola francesa do AMD, por sua vez, dispe de mtodos analiticamente
mais flexveis, embora mais carentes de uma fundamentao axiomtica, aceitando a incomparabilidade entre alternativas e a no existncia de transitividade.
De maneira geral, os mtodos da escola francesa so conhecidos como mtodos de superao (GOMES et al., 2002), dentre os quais destacam-se os das
famlias Electre e Promthe (GOMES et al., 2004).
Para o desenvolvimento da pesquisa aqui descrita, optou-se pela MAUT,
de modo a garantir a comparabilidade entre todas as alternativas disponveis
para o problema em questo. Essa metodologia foi escolhida tambm por permitir uma avaliao mais profunda das trocas ou compensaes (trade-offs)
que o agente de deciso deveria estabelecer entre os critrios conflitantes de
seu problema de deciso.

Definio e estruturao do problema


Ainda segundo Belton & Stewart (2002), h alguns anos o foco do AMD
era principalmente a avaliao de alternativas e a soluo direta do problema
decisrio em anlise, dando-se pouca ateno estruturao do problema.
Hoje, no entanto, quando se reconhece a existncia de inmeras imprecises,
hesitaes e incertezas inerentes aos problemas decisrios mais complexos,
d-se mais nfase modelagem do problema e anlise de sensibilidade de
seus resultados. Keeney (1998), por sua vez, descreve como os valores finais
resultantes de tal processo devem ser usados para melhorar a tomada de deciso. De maneira geral, segundo esse autor, uma anlise prvia dos valores
envolvidos permite gerar alternativas mais criativas e transformar problemas
de deciso em oportunidades de deciso. Quando se parte das alternativas
disponveis para tomar determinada deciso, ignorando-se o que realmente
importante e os objetivos almejados, limita-se, com visveis prejuzos, o escopo da anlise.
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Como antdoto eficaz contra tal limitao, o conceito de Ralph Keeney


de pensamento focado nos valores (value-focused thinking) envolve uma investigao sobre o significado e a razo dos objetivos (KEENEY, 1998). Realiza-se
ento uma entrevista com o agente de deciso, com o intuito de guiar e
estruturar suas idias e pensamentos relativos situao em questo, seguindo o roteiro apresentado por aquele autor. O objetivo bsico desse processo
definir o que realmente importante no contexto especfico, ou seja, seus
valores, explicitados na identificao e estruturao de seus objetivos. Essa
atividade dever proporcionar a gerao de alternativas ao problema e mesmo
a identificao de novas oportunidades de deciso. Depois de levantados os
objetivos, a prxima etapa a representao grfica do problema atravs da
hierarquia dos objetivos fundamentais. Nesta, os objetivos dos nveis inferiores explicam os dos nveis superiores. O procedimento de desagregao dos
objetivos fundamentais, estruturados numa hierarquia, proporciona a identificao de critrios ou atributos, de forma a mensurar mais facilmente as conseqncias das alternativas. Dependendo da complexidade de cada objetivo, a
definio de critrios pode ser um processo relativamente rduo. Os critrios
tm, dessa forma, o papel de diferenciar as alternativas disponveis para a
soluo do problema, identificando-se ainda trs tipos de atributo: naturais,
constructos e aproximaes (KEENEY, 1998).
Keeney & Raiffa (1999) destacam cinco propriedades desejveis para
um grupo de atributos: deve ser completo, ou seja, abranger todos os aspectos
relevantes do problema; operacional, podendo ser efetivamente usado na anlise; passvel de decomposio, permitindo a simplificao do processo de
avaliao; no redundante, para evitar que determinados aspectos sejam duplamente considerados; e de tamanho mnimo, permitindo a menor dimenso
possvel para o problema.

Identificao do sistema de preferncias do decisor


Com a construo de um modelo de preferncias, aps a estruturao
do problema, pretende-se representar quantitativamente as preferncias e julgamentos de valores do agente de deciso. As escalas de medida empregadas
para esse fim devem fornecer meios para mensurar a performance das alternativas em relao a cada critrio. Segundo Belton & Stewart (2002), uma escala
pode ser local ou global. Define-se a escala local pelo grupo de alternativas
disponveis, atribuindo-se valor 100 melhor alternativa e 0 pior. s demais
alternativas so atribudos valores entre os pontos de referncia 0 e 100. J na
escala global, levam-se em considerao alternativas que no esto sendo ava128

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A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso

liadas. Ou seja, os pontos de referncia so a melhor e a pior alternativa que


poderiam ocorrer, independentemente de essas alternativas estarem ou no
sob avaliao.
Para Clemen & Reilly (2001), pode-se classificar as alternativas entre 0
e 100, de acordo com as preferncias do agente de deciso, para fornecer uma
mensurao que tenha significado lgico, a partir de qualquer escala de atributos. A medida de performance de cada alternativa denominada informao intracritrio pode ser alcanada de vrias formas. Belton & Stewart (2002)
dividem essas formas em trs grupos possveis: definio de uma funo parcial de valor, construo de uma escala de valor qualitativa e valorao direta
das alternativas. Por sua vez, o peso de um critrio representa sua importncia
relativa aos demais critrios considerados para avaliao das alternativas
nisso consiste a chamada informao intercritrio. Tal importncia influenciada, entre outros motivos, pelas preferncias pessoais dos agentes de deciso. Segundo Clemen & Reilly (2001), esse o problema essencial de qualquer
tomada de deciso com objetivos mltiplos, ou seja, como optar pelas compensaes (trade-offs) ideais entre um objetivo e outro. exatamente nesse
momento que o decisor deve, a partir de seu prprio julgamento, confrontar
os diferentes critrios, definindo limites de perdas para os demais ao optar
por um critrio especfico. O resultado dessa avaliao a ordenao de todos
os critrios, de acordo com sua importncia. Para se efetuar tal avaliao, existem tcnicas que servem para que o decisor traduza seus prprios julgamentos
de valor numa informao objetiva. Segundo Gomes et al. (2002), as seis principais tcnicas de atribuio de pesos aos critrios so: Smart (simple multiattribute rating technique); mtodos ordinais; AHP; atribuio direta de peso ou
pontuao direta (direct rating); swing weighting; e trade-off weighting. O procedimento adotado neste trabalho foi o swing weighting (VON WINTERFELDT;
EDWARDS, 1986). Usando essa tcnica, o agente de deciso expressa suas
preferncias em relao aos critrios, imaginando mudanas da pior para a
melhor alternativa em cada critrio, partindo da pior hiptese possvel, onde
todos os critrios obtm a pior classificao. A tcnica utilizada na pesquisa
descrita na seo 3.

Teoria de utilidade multiatributo1


Keeney e Raiffa, em 1976, introduziram o conceito de se medir a utilidade de cada uma das alternativas disponveis ao decisor atravs da MAUT
Para uma apresentao mais detalhada dos fundamentos e das diferentes etapas de aplicao da teoria da utilidade multiatributo,
sugere-se a leitura do captulo 6 de Gomes et al. (2002) ou da seo 3.1 de Gomes et al. (2004).

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CASTANHAR, Daniela; GOMES, Luiz F. A. M.

(KEENEY; RAIFFA, 1999). O foco da teoria a modelagem das preferncias


do decisor, conforme explicado anteriormente. Segundo Belton & Stewart
(2002), a inteno desse mtodo analtico a associao de um valor a cada
alternativa, produzindo-se uma ordem de preferncia entre as alternativas que
seja consistente com os julgamentos de valor do agente de deciso. Quando se
usa a MAUT, o problema do tomador de decises consiste em escolher a alternativa a em A, conjunto das alternativas viveis, que o deixe mais feliz com o
resultado X1(a), ..., Xn(a), medidas de atributos especficos. Assim, necessria uma forma de combinar X1(a), ..., Xn(a) num ndice escalar de valor. Portanto, deve-se especificar uma funo de valor escalar v, definida sobre o espao
de conseqncias, com a propriedade seguinte:
v(x1, x2, ...., xn) > v(x1, x2, ...., xn)<=> (x1, x2, ...., xn) ~> (x1, x2, ...., x n),
onde o smbolo >~ quer dizer preferido ou indiferente a. A funo v chamada de funo de valor. Essa mesma construo recebe mltiplos nomes na
literatura, tais como funo de utilidade, funo de preferncia ou funo de
utilidade ordinal. A funo de valor v serve para comparar indiretamente vrios nveis dos diferentes critrios, atravs dos efeitos que as magnitudes xi, i =
1, ..., n. tm sobre v. O principal problema relacionado com o uso da MAUT
como estruturar e quantificar uma funo de valor v atravs de uma funo f,
tal que v(x1, x2, ...., xn) = f[v1(x1), v2(x2), ...., vn(xn)], onde vi corresponde a uma
funo de valor sobre o critrio Xi. O modelo da MAUT consiste assim em
calcular-se uma utilidade, expressa por uma nota ou pontuao, para cada
objetivo (ou critrio) e depois somar-se, no caso particular em que se emprega
a modelagem pela funo de utilidade aditiva, essas utilidades, ponderandose apropriadamente os critrios de acordo com suas importncias relativas aos
demais, segundo descrevem Clemen & Reilly (2001).
Por conseguinte, o pressuposto bsico da modelagem pela MAUT de
que existe uma funo de utilidade individual para cada um dos diferentes
atributos ou critrios. A funo de utilidade aditiva, por sua vez, a agregao, por adio, de um caso particular de tal funo, consistindo em uma
mdia ponderada das utilidades individuais, conforme explicado por Clemen
& Reilly (2001), Gomes et al. (2002, 2004) e Keeney & Raiffa (1999), dentre
outros autores. Para o uso adequado de tal funo aditiva, assume-se ainda
que o domnio comum das funes individuais encontra-se na mesma escala,
de 0 a 1.
A ordem de preferncia resultante do uso da funo de utilidade implica, entretanto, a observncia de algumas condies tcnicas. Alm disso, as
preferncias modeladas por essa funo matemtica so sempre completas,
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A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso

isto , para cada par de alternativas, uma delas estritamente prefervel


outra ou so indiferentes; ou seja, o emprego da MAUT no permite a
incomparabilidade entre alternativas. E, ainda, preferncias e indiferenas so
transitivas. Isso implica que, para trs alternativas A, B e C, se A prefervel a
B, e B prefervel a C, ento A prefervel a C. Essas duas condies constituem dois axiomas fundamentais, o da ordenabilidade e o da transitividade.
Para que a funo de utilidade aditiva possa ser usada como instrumental de avaliao, necessrio ainda que os critrios de deciso satisfaam a condio de independncia. Segundo Belton & Stewart (2002), isso
significa que a compensao entre quaisquer dois critrios que o tomador de
deciso esteja disposto a aceitar no depende de qualquer outro critrio.
Essa condio implica que a ordenao de preferncia em termos de um
critrio, admitindo-se que os nveis de performance de outros critrios so
fixos, no deve depender de quais so os nveis de performance dos demais
critrios. Keeney & Raiffa (1999) sugerem um modelo de dilogo que o analista deve ter com o agente de deciso para determinar se a condio de
independncia satisfeita ou no. Caso se constate dependncia entre qualquer par de critrios, recomenda-se que a famlia de critrios seja repensada
e transformada, eventualmente atravs de agrupamentos ou mesmo de
redefinies, segundo Clemen & Reilly (2001). necessrio, no entanto,
certificar-se de que os novos critrios refletem todos os aspectos do problema e so, alm disso, mensurveis.
Segundo Belton & Stewart (2002), depois de obtidos os primeiros resultados calculados pela MAUT, necessrio realizar uma anlise de sensibilidade, com o intuito de verificar se as concluses preliminares so suficientemente
robustas ou se so muito sensveis a determinadas mudanas em variveis do
modelo. Tais mudanas devem ser conduzidas para verificar o impacto de
uma possvel falta de informao ou at mesmo fornecer uma perspectiva diferente ao problema. Ainda segundo esses autores, do ponto de vista tcnico a
anlise de sensibilidade visa a determinar se algum parmetro exerce influncia crtica na avaliao geral do modelo, ou seja, se uma pequena mudana
num peso ou performance das alternativas num critrio pode provocar uma
nova ordem de preferncias. J do ponto de vista individual, a anlise
multicritrio pela MAUT fornece embasamento para o analista ou agente de
deciso testar sua intuio ou avaliao particular do problema.

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Aplicao da metodologia
Estruturao do problema
Realizaram-se entrevistas pessoais com a proprietria da empresa aqui
considerada como a agente de deciso ou decisora Fbia Raquel, seguindo o
roteiro apresentado por Keeney (1998), para se obter uma definio clara dos
valores e objetivos da empresa. A partir das entrevistas, identificaram-se trs
objetivos fundamentais: a valorizao de seu produto no mercado interno; o
aumento crescente da qualidade do produto; e a gerao de emprego, o que
refletiu a preocupao da empresa com a incluso social no pas.
Nesse contexto de deciso, confirmou-se a exportao como uma oportunidade para a empresa, pois acredita-se que tal atividade permitir alcanar
os trs objetivos mencionados. No estudo de caso realizado, esses trs objetivos foram desdobrados em objetivos de natureza mais operacional e, por conseguinte, considerados como representaes, no campo da misso da empresa,
assim como os objetivos estratgicos, que a acompanham ao longo dos anos,
refletindo seus valores. De fato, segundo Keeney & Raiffa (1999), um objetivo
no pode ser amplo demais, pois no produz o insight necessrio para a avaliao das alternativas, mas um objetivo amplo pode ser um excelente comeo
para a definio de objetivos mais operacionais. Passa-se ento a analisar cada
objetivo mais imediato da empresa, que viabilizar definitivamente a exportao. A partir da, traz-se tona uma srie de variveis sobre as quais a empresria dever tomar uma deciso.
Dentre as variveis que a empresa deve levar em conta ao planejar a
atividade de exportao, destacam-se mercado (pas importador), canal de
comercializao, preo de exportao, fonte de financiamento e definio
do produto. Todas essas variveis so decises que a empresa deve tomar e
que determinaro o sucesso da iniciativa. Para cada empresa, produto ou
pas, sempre h, em princpio, uma alternativa melhor do que a outra,
segundo tais variveis. Assim, para esta pesquisa, destacaram-se duas dessas variveis mercado e canal de comercializao para se fazer uma
avaliao de, segundo cada uma delas, qual seria a melhor deciso a tomar,
utilizando-se a MAUT.
Portanto, os objetivos fundamentais da empresa passaram a ser, separadamente: escolha do mercado ideal e do canal de comercializao adequado.

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A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso

Gerao de alternativas
A escolha do pas para o qual exportar deu-se dentre aqueles indicados
como de preferncia da empresria e outros selecionados por motivos especficos: Itlia, Reino Unido, Japo, Estados Unidos, Espanha, Argentina, Portugal,
Frana, Holanda e Mxico. A agente de deciso citou os cinco primeiros, em
entrevista, como seus pases de preferncia. A Argentina foi escolhida por sua
proximidade com o Brasil e pelas vantagens comerciais obtidas com o Mercosul.
Portugal foi escolhido por ser, ao mesmo tempo, um pas inserido na Europa e
pela similaridade do idioma. A Holanda foi escolhida por sua participao relevante entre os principais pases de destino das exportaes brasileiras. E a Frana, devido ao seu destaque no cenrio internacional da moda. O Mxico foi
escolhido por ser um pas em desenvolvimento da Amrica Latina.
Em relao ao canal de comercializao, fez-se a avaliao dentre cinco
estratgias diferentes, diretas e indiretas: contato direto do exportador com o
importador, agente de exportao em contato com importadores, comrcio
eletrnico atravs da pgina web da empresa, venda a empresas comerciais
exportadoras ou trading companies, venda no mercado interno para outras
empresas que exportam por sua conta (MINISTRIO DE RELAES EXTERIORES, 2003). A alternativa de exportar atravs de um consrcio de exportao, apesar de parecer adequada empresa estudada, no foi sequer avaliada
na pesquisa, uma vez que sua viabilizao requereria esforos alm do poder
de ao da agente de deciso, merecendo uma anlise parte.

Definio de critrios e atributos


Minervini (1997) destaca que as empresas exportam usualmente para
mercados mais prximos, que estejam em rpido crescimento, sejam mais similares culturalmente, considerados relativamente grandes e onde a competio menos agressiva. Essas caractersticas traduzem parte dos objetivos
buscados na escolha do mercado ideal. J na escolha do canal de comercializao
adequado, as alternativas so avaliadas conforme critrios qualitativos. Segundo Rocha (2002), pesquisas na rea mostraram uma carncia de intermedirios competentes e eficazes, o que torna a escolha de canais de exportao
uma das principais dificuldades encontradas pelas empresas brasileiras. As
figuras 3 e 4 representam cada um dos problemas que se busca solucionar e os
respectivos critrios de avaliao das alternativas.
Definidos os critrios e as alternativas, iniciou-se a coleta dos dados
para classificar ou avaliar cada alternativa em relao aos critrios. Para os
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critrios que no possuam uma medida natural de valor, fez-se uso de uma
escala verbal, descrevendo-se vrios nveis de performance. Em seguida, converteu-se a escala para uma escala numrica de 0 a 100, constituindo-se assim
uma escala de razo determinada em decorrncia das preferncias da agente
de deciso, tambm desvendadas por meio de entrevistas.

Processo de atribuio de pesos


Atravs da tcnica swing weighting e de uma interao com o agente de
deciso, chegou-se aos pesos de todos os critrios. Aplicou-se esse procedimento a cada famlia de critrios, de baixo para cima, ao longo da hierarquia
de objetivos fundamentais. Para isso, definiu-se em primeiro lugar uma situao hipottica caracterizada como a pior hiptese possvel (benchmark), em
que todos os critrios tiveram a pior avaliao possvel. Tomando-se como
exemplo o critrio tamanho do mercado, a pior hiptese foi: populao de 10
milhes de habitantes e densidade demogrfica de 14 habitantes por km2. Em
seguida, perguntou-se ao agente de deciso qual critrio escolheria, caso somente um deles pudesse ser melhorado. Sua resposta foi o critrio populao;
logo, alterou-se esse critrio para a melhor avaliao possvel e mantiveram-se
todos os demais. Procedeu-se assim sucessivamente, repetindo-se a pergunta
at que todos os critrios estivessem ordenados. Nesse caso, como s havia
dois subcritrios, populao e densidade, o segundo critrio escolhido s poderia ser densidade.
Seguindo-se o procedimento do swing weighting, organizou-se uma tabela e, na coluna ranking desta, classificaram-se os critrios escolhidos de acordo
com a ordem determinada pelo agente de deciso. Ao primeiro critrio escolhido atribuiu-se uma nota 100, na coluna nota. Determinaram-se as notas
dos demais critrios pela comparao entre cada critrio e o primeiro escolhido. Perguntou-se ento ao agente de deciso a quanto equivalia uma melhoria
no critrio densidade em relao a uma melhoria no critrio populao, o
primeiro escolhido. A resposta foi que a melhoria do segundo critrio equivalia a 80% da melhoria no primeiro critrio. Caso houvesse outros critrios,
repetir-se-ia a pergunta, at preencher totalmente a coluna.
Aps avaliao de todos os critrios em relao ao primeiro, bastou normalizar os pesos de cada critrio de forma que somassem 1. Dividiu-se ento a nota
do critrio pelo somatrio das notas de todos os critrios e o resultado obtido
entrou na coluna peso da tabela. A Tabela 1 mostra o exemplo acima descrito.

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A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso

TABELA 1
Swing weighting: critrio tamanho do mercado
Critrio: Tamanho do Mercado
Alternativa

Resultado

Ranking

Nota

Peso

1) Pior hiptese 1) 10MM de habitantes e 14 de densidade

0,00

2) Populao

2) 288MM de habitantes e 14 de densidade

100

0,56

3) Densidade

3) 288MM de habitantes e 473 de densidade 2

80

0,44

Funo de utilidade aditiva


Converteram-se os critrios associados a atributos mensurveis diretamente em utilidade atravs do mtodo proporcional (CLEMEN; REILLY, 2001).
Para tanto, os critrios qualitativos foram antes convertidos em escalas de 0 a
100, por meio da atribuio de razes de preferncia, conforme descrito. A
funo de utilidade aditiva assim obtida foi uma mdia ponderada das utilidades individuais pelos respectivos pesos dos critrios.
Para verificar as condies de independncia, realizou-se o seguinte teste para cada par de critrios. Suponha que se desejasse verificar a independncia preferencial do critrio A em relao ao B. Definiram-se dois valores para A
e dois valores para B. Na primeira anlise, testou-se o mesmo valor de B para
os dois valores de A. O agente de deciso foi ento solicitado a fazer a escolha
da melhor alternativa, ou seja, para o mesmo valor de B, ele deveria escolher o
melhor valor para A. Em seguida, repetiu-se a variao de A, mas utilizou-se
um segundo valor para A. Para que se tivesse constatado a independncia preferencial entre os critrios, a escolha do decisor em relao a A deveria ter sido
a mesma nas duas anlises, ou seja, deveria ser independente do valor de B.
Necessitou-se em seguida testar a independncia de cada critrio em relao
aos demais.
Efetuou-se assim esse teste junto ao agente de deciso para cada par de
critrios de cada um dos dois problemas, confirmando-se a independncia
preferencial entre critrios e descartando-se a necessidade de se reavaliar a
famlia de critrios.

Anlise dos resultados


A Tabela 2 mostra que os EUA foram a alternativa com maior utilidade
em relao anlise de mercados potenciais. Reino Unido, Holanda e Portugal
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vieram em 2, 3 e 4 lugares, respectivamente, apresentando pouca diferena


em suas utilidades finais.
TABELA 2
Escolha do mercado ideal: resultado final

Ranking

Mercado

Utilidade Final

Estados Unidos

0,7378

Reino Unido

0,5610

Holanda

0,5571

Portugal

0,5570

Espanha

0,5068

Japo

0,4991

Frana

0,4978

Itlia

0,4664

Argentina

0,4475

10

Mxico

0,3635

Com a anlise de sensibilidade, no se verificaram diferenas representativas nesses resultados. Os EUA permaneceram em 1 lugar, alterando-se
apenas a ordem dos demais pases. Procedeu-se ento s seguintes simulaes,
de modo a se testar o impacto de mudanas nas variveis:
Peso do critrio nmero de decolagens igual a 0, devido discrepncia
do nmero correspondente aos EUA, comparativamente aos demais
pases. A nica alterao foi que a Holanda ultrapassou o Reino Unido
e o Japo ultrapassou a Espanha.
Peso do critrio Produto Interno Bruto igual a 0, tambm devido
discrepncia do valor dos EUA. Aos demais critrios que compem o
critrio nvel de desenvolvimento foram atribudos os pesos
apresentados a seguir. Renda per capita: 0,46; taxa de desemprego:
0,26; e PPP (purchasing power parity): 0,28. A ordem do resultado
no se alterou.
Pesos dos critrios nmero de decolagens e Produto Interno Bruto
iguais a 0. Obteve-se a mesma ordem de pases da primeira anlise de
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A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso

sensibilidade. Entretanto, a diferena entre a utilidade dos EUA e do


segundo colocado caiu de 32% para 24%.
Alterao dos pesos dos critrios que compem os aspectos comerciais
para os valores seguintes. Concorrncia: 0,10; tradio comercial:
0,20; vantagens tarifrias: 0,70. A ordem dos quatro primeiros pases
no se alterou. A diferena entre EUA e o segundo colocado, o Reino
Unido, caiu para 18% e a Frana subiu para 5 colocado.
Peso do critrio populao igual a 0, considerando apenas densidade
demogrfica no critrio tamanho do mercado. Os EUA permaneceram
na frente, com 16% a mais de utilidade em relao Holanda.
Eliminaram-se as seguintes variveis da avaliao para verificar se
fatores que determinam o desenvolvimento de um pas no estariam
sendo considerados mais de uma vez: ICT (information and
communications technologies) como % do PIB, PPP e Produto Interno
Bruto, no se constatando nenhuma mudana significativa no
resultado.
As simulaes e a prpria diferena entre a utilidade dos EUA e dos
demais pases mostraram que o resultado foi consistente. Em todos os principais critrios (aspectos logsticos, comerciais, culturais e poltico-econmicos) os EUA obtiveram a melhor performance, exceo dos aspectos
comerciais, em que foram superados pela Argentina, mais devido importncia do Brasil nas exportaes daquele pas do que o contrrio. Os EUA, indiscutivelmente a maior economia do mundo, so realmente nosso principal
parceiro comercial. No entanto, no um mercado compacto, mas heterogneo e com dimenses continentais, tornando a distribuio complexa.
O resultado encontrado confirmou a intuio da empresria. Alm disso, como vimos, a primeira oportunidade real dessa empresa foi nos EUA,
atravs da demanda de uma empresa comercial exportadora brasileira que
desejava exportar seus produtos para aquele pas. Essa modalidade tambm
mostrou-se a melhor alternativa na anlise multicritrio do canal de
comercializao adequado: venda a empresas comerciais exportadoras ou
trading companies. Por outro lado, para esse problema de deciso, as diferenas
entre os quatro primeiros colocados foram bem menores do que a apresentada
na deciso sobre pases, conforme Tabela 3.

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CASTANHAR, Daniela; GOMES, Luiz F. A. M.

TABELA 3
Escolha do canal de comercializao: resultado final
Ranking

Canal

Utilidade Final

Venda a empresas comerciais exportadoras ou trading companies

0,6129

Contato direto do exportador com o importador

0,5953

Agente de exportao em contato com importadores

0,5500

Comrcio eletrnico, via web-site da empresa

0,5382

Venda no mercado interno para outras empresas que exportam

0,3226

A anlise de sensibilidade mostrou que pequenas mudanas nas variveis podiam alterar o resultado. Realizaram-se ento as seguintes simulaes:
Peso do critrio aspectos de risco alterado de 0,17 para 0,10. Esse foi o
nico critrio em que as alternativas de exportao indireta superaram
com grande vantagem as demais alternativas. Com a nova distribuio
de pesos (mercadolgicos: 0,48; operacionais: 0,05; e financeiros: 0,38),
a melhor alternativa passou a ser o contato direto do exportador com o
importador, com utilidade de 0,65, seguida da venda a empresas
comerciais exportadoras ou trading companies, com 0,61.
Peso do subcritrio adequao do canal ao produto igual a 0. Testouse essa alterao devido incerteza do agente de deciso quanto
classificao prvia das alternativas segundo esse critrio. Entretanto,
a ordem das alternativas no sofreu alterao.
Aumento da importncia dos aspectos operacionais. Considerou-se
esse critrio mais importante que os aspectos de risco, e os pesos
foram ento redistribudos (mercadolgicos: 0,38; operacionais: 0,19;
financeiros: 0,31; e riscos: 0,12). A ordem das alternativas no se
alterou, porm aumentou bastante a diferena entre a utilidade obtida
pela primeira alternativa e a segunda: 0,65 e 0,56, respectivamente.
No que diz respeito anlise do melhor mercado, a aplicao da metodologia
multicritrio no apenas confirmou a intuio da empresria, mas tambm agregou valor ao estudo ao mostrar o potencial de dois pases que no estavam na lista
de prioridades da empresria: Holanda e Portugal, em 3 e 4 lugares, respectivamente. Quanto avaliao dos canais de comercializao, a diferena entre eles
era um pouco mais sutil. Uma pequena alterao nos julgamentos de valor do
agente de deciso pode proporcionar outra soluo. Isso se deu provavelmente,
pelo menos em parte, devido ao uso estrito de critrios qualitativos.
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A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso

Concluses
Como se viu, o principal objetivo da aplicao de um dos vrios mtodos analticos do AMD no fornecer uma soluo tima e nica, mas uma
seqncia de aes consistente para cada caso especfico ou, simplesmente,
apoiar o agente de deciso ao longo de seu processo decisrio. Sob essa tica,
o objetivo desta pesquisa e, conseqentemente, do estudo de caso realizado,
foi mostrar como possvel estruturar um problema de deciso de forma que
micro e pequenas empresas possam tomar decises melhores quanto atividade de exportao, mais especificamente sobre o pas para o qual devem exportar e o canal de comercializao que devem utilizar. A aplicao de tais mtodos,
por outro lado, no est restrita quelas categorias de empresas. No entanto,
so justamente as empresas desses portes que mais sofrem com a limitao de
variados recursos, o que tende a contribuir para seu fracasso, tornando ainda
mais importante a busca por decises acertadas.
Obviamente, as variveis envolvidas numa anlise multicritrio como a
conduzida nesta pesquisa devem mudar de acordo com a empresa e o produto
em questo. Mas a forma de estruturar o problema e levantar os dados ser
basicamente a mesma. Nesse sentido, gerou-se um modelo inicial de estudo
de caso que pode ser seguido por outras empresas, com eventuais adaptaes
necessrias. A aplicao desse modelo empresa objeto do estudo de caso
mostrou os resultados que podem ser obtidos com o uso de uma metodologia
analtica para apoiar o processo decisrio. O resultado final do estudo proporcionou segurana empresria quanto oportunidade de exportar para os
EUA atravs de uma empresa comercial exportadora. E, ainda, foi capaz de
evidenciar alternativas com potencial de sucesso.
A aplicao da MAUT ensejou tambm maior aprendizado da agente de
deciso sobre o problema, seus valores e prioridades. Foi possvel perceber,
por exemplo, que uma simples mudana no grau de averso ao risco da agente
de deciso poderia indicar outro canal de comercializao eventualmente mais
adequado. Ambas as decises envolviam subjetividades, tratadas por meio da
metodologia AMD. Na impossibilidade de eliminar a subjetividade, ao explicitla atravs da modelagem do problema, garantiu-se maior transparncia ao processo de deciso, o que tpico de aplicaes dessa metodologia analtica
(BELTON; STEWART, 2002; GOMES et al., 2002; GOMES et al., 2004).
A aplicao da metodologia em si mostrou ser um procedimento relativamente simples. Neste estudo de caso, o agente de deciso no apresentou
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CASTANHAR, Daniela; GOMES, Luiz F. A. M.

qualquer resistncia em participar de todas as etapas do processo. A nica


etapa com um pouco mais de dificuldade foi a de atribuio de pesos a critrios atravs do mtodo swing weighting. Isso porque, embora operacionalmente
fcil de se aplicar, o procedimento de quantificar a preferncia entre critrios
no se mostrou to intuitivo para o agente de deciso.
Para pesquisas futuras nessa rea, seria interessante a anlise mais profunda do mercado especfico para o produto em questo, bem como de seus
concorrentes, utilizando-se pesquisas de mercado particulares e possivelmente mais detalhadas. Alm disso, a questo do canal de comercializao adequado pode apresentar variaes em funo do mercado de destino. Logo, a
anlise minuciosa de alternativas de comercializao em funo de pases pode
fornecer resultados interessantes. Outra possvel extenso desta pesquisa seria
a incluso do fator incerteza para tratar de forma mais realista a questo da
subjetividade inerente s variveis qualitativas do problema.
Da anlise do cenrio atual do comrcio exterior para a micro e pequena
empresa, destaca-se que, independentemente de existirem motivaes fortes
no sentido de impulsionar as exportaes, torna-se imperioso operacionalizar
as aes pertinentes de forma que o acesso a um financiamento, por exemplo,
seja simples e rpido. No mbito de um mercado competitivo como o internacional, as oportunidades no podem esperar por um processo lento e burocrtico.
Finalmente, independentemente da escolha de determinado pas para se
iniciar a atividade exportadora, importante que cada empresa esteja atenta a
eventuais oportunidades que surjam de outros mercados. Analogamente, o
importante ao selecionar o prprio canal de comercializao sempre buscar
flexibilizar tal escolha, ou seja, saber adaptar-se a eventuais mudanas no cenrio. A metodologia analtica do AMD pode constituir um recurso tcnico
til em tais processos decisrios.
Abstract
This article aims at showing how the multi-attribute utility theory can be applied to the
evaluation of available alternatives for small firms to export activities. The analysis would
lead to making strategic decisions concerning the choice of the foreign market, as well as
selecting the ideal commercialization channels. Through a case study, it was then possible
to verify that the multi-attribute utility theory and related computing procedures would allow
not only knowing the globally best actions to be implemented, but also learning about the
problem and the firms own values and priorities. Results of the case study were considered
consistent, once they validated the decision agents perceptions and intuition.

Key words: Multi-attribute utility theory; Case study; Export strategies.

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A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso

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Vantagem competitiva para micro, pequenas e mdias empresas: clusters e APLs

Vantagem competitiva para micro, pequenas


e mdias empresas: clusters e APLs
Competitive advantage to small and medium business:
cluster and LPAs

Luciana Oranges Cezarino


Marcos Cortez Campomar

Resumo
As micro, pequenas e mdias empresas, em decorrncia da globalizao e suas imposies, vm buscando alcanar vantagem competitiva para sua sobrevivncia no mercado.
Muitas procuram associar-se em redes locais como clusters e arranjos produtivos locais
para enfrentar a concorrncia com grandes empresas. Este artigo estuda, por meio de
ensaio terico, as vantagens dessa associao registradas na literatura nacional e internacional. Foram detectadas 14 vantagens, que se dividem em vantagens de poder de
aglomerao e de compartilhamento de atividades e processos. O arqutipo elaborado
servir de base para estudos empricos, a fim de ilustrar sua adequao realidade das
empresas participantes desse tipo de rede.

Palavras-chave: Pequenas empresas; Redes; Clusters; Arranjos produtivos locais;


Vantagem competitiva.

A globalizao, fenmeno marcante e irreversvel do fim do sculo XX e


comeo do XXI, tem como elemento catalisador a combinao do crescente
movimento de liberalizao e desregulamentao dos mercados (sobretudo
dos sistemas financeiros e dos mercados de capitais) com o advento do
paradigma das tecnologias de informao (LASTRES; CASSIOLATO, 1999). O
desenvolvimento de novas tecnologias e sua difuso universal impem um
novo padro de mudana institucional e de acmulo de conhecimento
(FREEMAN, 2000). Alm disso, a competio baseada na inovao derruba, a
cada dia, barreiras tradicionais de comrcio e investimento. nesse contexto
que pequenas empresas competem, buscando antes de tudo assegurar sua sobrevivncia (MYTELKA, 1999).

Artigo recebido em 1/2/2006 e aprovado para publicao em 23/4/2006.

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CEZARINO, Luciana O.; CAMPOMAR, Marcos C.

As micro, pequenas e mdias empresas (MPME) sofrem impactos ainda


mais intensos dos desafios competitivos contemporneos. Estudos recentes
demonstram como as MPME esto respondendo a esses estmulos. Um dos
principais achados que sua competitividade pode ser acrescida da participao em aglomeraes de firmas engajadas em atividades similares e at mesmo
complementares chamadas clusters (CANIELS; ROMIJN, 2003). Na literatura nacional, as aglomeraes tambm so comumente chamadas de arranjos
produtivos locais (APLs), entre outras definies menos freqentes.
Neste trabalho terico, pretende-se aumentar o conhecimento a respeito
das vantagens competitivas que a participao em clusters e arranjos produtivos locais proporciona s micro, pequenas e mdias empresas industriais. A
estrutura comporta, primeiramente, um levantamento de textos que balizam o
pensamento a respeito do tratamento da vantagem competitiva na literatura.
Posteriormente, cita-se a importncia mundial e nacional da micro e pequena
empresa. Como complemento, apresenta-se a maneira pela qual as redes de
empresas, mais especificamente os clusters e APLs, podem trazer vantagens
para empresas desse porte.

Vantagem competitiva
Pioneiro na discusso acerca dos diferenciais que promovem um aumento de fatias de mercado que algumas empresas conseguem alcanar ou
lutam para isso, o termo foi concebido por Michael Porter, em 1989, no seu
livro Vantagem competitiva.
Ansoff (1965) inicia o debate sobre vantagem competitiva das empresas
usando o termo numa acepo mercadolgica, para descrever a vantagem derivada de perceber tendncias de mercado frente dos concorrentes e ajustar
na mesma direo a oferta de uma determinada empresa. Em artigo na
McKinsey Quarterly, Allen (1978) descreveu a necessidade do planejamento
estratgico com foco competitivo e como a GE vinha fazendo isso de forma
determinada e com sucesso durante a dcada de 1970.
O termo vantagem competitiva passa por uma visvel evoluo, envolvendo a unidade de negcios inteira e no apenas um produto (OHMAE,
1978; MORRISSON; LEE, 1979). South (1980) publica o artigo Competitive
advantage: the cornerstone of strategic thinking. A vantagem competitiva
comea a desempenhar um papel central no campo da estratgia. O processo
de gesto estratgica proposto como a gesto da vantagem competitiva, ou
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E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 143-158, jun. 2006

Vantagem competitiva para micro, pequenas e mdias empresas: clusters e APLs

seja, o processo de identificar, desenvolver e tomar vantagem dos embates


onde uma vantagem tangvel e preservvel nos negcios possa ser conquistada
(SOUTH, 1980).
No incio da dcada de 1980, a abordagem da vantagem competitiva
torna-se cada vez mais popular. Rothschild (1984a,b) coloca-a no centro da
estratgia, consolidando a viso prtica desenvolvida na dcada de 1970. Aaker
(1984) explica que a escolha de uma estratgia de negcios tem dois elementos centrais. O primeiro a deciso de onde competir, a deciso do produtomercado. O segundo o desenvolvimento de uma vantagem competitiva
sustentvel. A possibilidade ou no de se conseguir uma vantagem competitiva sustentvel passa a ser elemento-chave na seleo de uma estratgia de
sucesso. Caves (1984) interpreta a noo de vantagem competitiva sob o ngulo de organizao industrial. Finalmente, Porter (1985) lana o seu segundo
livro, Competitive advantage, onde desenvolve os conceitos introduzidos em
sua obra anterior, Competitive strategy (PORTER, 1980). O sucesso e o objetivo da estratgia passam a ser conquistar uma vantagem competitiva. Toda a
estrutura de anlise da indstria interpretada desde esse ponto de vista. A
noo de cadeia de valor usada como ferramenta para explicar a gerao da
vantagem competitiva. A partir desse ponto, o conceito de vantagem competitiva usado amplamente, tanto na literatura especfica de estratgia, como em
vrias outras reas.
Elaborando a definio dada por Porter, Ghemawat (1986) estuda fontes estruturais de vantagem competitiva encontradas em fatores ligados inovao de produto, processos de produo ou capacidade de marketing das firmas,
mostrando que vantagens competitivas podem decorrer de benefcios de tamanho, acesso privilegiado a recursos ou ainda de opes que garantam flexibilidade estratgica quando concorrentes podem perder flexibilidade por razes
institucionais (legais, culturais) (GHEMAWAT, 1986).
Na dcada de 1990, Porter (1990) relaciona vantagem com criao de
valor, ou seja, a vantagem competitiva surge do valor que uma empresa consegue criar para seus compradores e que ultrapassa o custo de fabricao da
empresa e fornece a diferena entre a oferta de uma firma e a das outras.
Autores como Besanko, Drannove e Shanley (2000) definem vantagem
competitiva em termos do resultado timo da firma no emprego combinado
de seus recursos. Essa definio corresponde vantagem competitiva resultante, ou seja, aquela que resulta dos efeitos combinados dos diversos fatores
que afetam o desempenho da firma (vantagens competitivas componentes,
segundo a definio precedente).
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CEZARINO, Luciana O.; CAMPOMAR, Marcos C.

O contexto da vantagem competitiva fornece um arcabouo terico suficiente para a investigao desse fenmeno em todas as empresas. Porm, a maneira
como as micro, pequenas e mdias empresas atuam em relao a isso torna-se um
desafio parte. Na prxima seo, discutem-se a caracterizao e importncia
econmica das MPME e suas fontes de alcance de vantagem competitiva.

A definio e importncia econmica das MPME


Kuglianskas (1996) classifica como pequenas empresas as que possuem
menos de 100 funcionrios, incluindo as microempresas. Nas mdias empresas, o
nmero de funcionrios de 100 a 500. Para facilitar a comparao entre empresas de pases com caractersticas intrnsecas mais intensas, algumas organizaes
internacionais como a OCDE e o BIT delimitaram um total de at 100 funcionrios por negcio (GONALVES, 1994). Para o Servio Brasileiro de Apoio s Micro
e Pequenas Empresas (Sebrae), a classificao ilustrada no Quadro 1.
QUADRO 1
Classificao Sebrae sobre porte de empresas brasileiras

Nmero de funcionrios

Tamanho relativo

De 1-19

Microempresa

De 20-99

Pequena empresa

De 100-499

Mdia empresa

Mais de 500

Grande empresa

Fonte: Sebrae, 2004

Para setores mais dinmicos, muitos pesquisadores adotam o critrio de


valor de faturamento anual para classificar o porte das empresas. A maioria
das pesquisas em APLs ou clusters utiliza essa classificao, o que se tornou
informalmente um padro de anlise e comparao de dados.
Ceglie e Dini (1999) ressaltam que as micro e pequenas empresas tm
assumido uma importncia crescente na economia. Reduzem o risco de problemas inflacionrios, decorrentes da existncia de oligoplios com grande
poder sobre o estabelecimento de preos no mercado.
Os micro e pequenos negcios tm intensificado sua posio mesmo
perante a ausncia de apoio proporcional sua participao econmica. Nos
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Vantagem competitiva para micro, pequenas e mdias empresas: clusters e APLs

EUA, respondem por 50% dos empregos e 90% do total de empresas, na Unio
Europia esse nmero de 92% e no Japo de 98%. No Brasil, representam
70% da fora de trabalho e 21% do PIB nacional. Quanto ao total de estabelecimentos, representam cerca de 98% deles (DOMINGOS, 1995). Segundo
Gonalves (1994), em pases como o Brasil, onde h alto desequilbrio regional, micro e pequenos empreendimentos podem desempenhar um importante
papel na descentralizao industrial.
No pas, entre 1995 e 2000, a diferena de contrataes e demisses nas
microempresas foi de mais de um milho e 400 mil, enquanto nas grandes
empresas foi de 29.652 novos postos de trabalho. Em 2000, 2.161.783 micro
e pequenas empresas representavam 93% do total de estabelecimentos empregadores, proporcionando emprego a 26% dos trabalhadores formais. Ainda
em 2000, das 16.016 indstrias exportadoras, 63,7% eram micro e pequenas
empresas, com participao de 12,4% do valor exportado (MDIC, 2003 a).
Amato Neto (2000) descreve que as MPME atuam geralmente em setores mais tradicionais da economia, como o comrcio varejista e servios. No
setor manufatureiro, as MPME apresentam participao menor. Mais de de
vendas de produtos manufaturados e um pouco menos dessa proporo em
termos de emprego industrial cabem s grandes empresas industriais com mais
de 500 empregados, nos EUA. Ainda assim, o papel da pequena e mdia indstria tem-se revelado fundamental nesse setor, porque desempenham funo de fornecedores e subcontratadas de organizaes fabris de maior porte.
A seguir, abordam-se as redes que as MPME podem conformar, bem
como as suas potenciais vantagens competitivas.

As redes de empresas
De acordo com Amato Neto (2000), uma das principais tendncias da
economia moderna, sob o marco da globalizao e da reestruturao industrial, diz respeito s relaes intra e interempresas, particularmente aquelas que
envolvem pequenas organizaes. A formao e o desenvolvimento de redes
de empresas vm ganhando relevncia no s para as economias de vrios
pases industrializados, como Itlia, Japo e Alemanha, mas tambm para os
chamados pases emergentes Mxico, Chile, Argentina e Brasil.
De acordo com as concluses da pesquisa de Silva (2004), as empresas
de pequeno porte tm demonstrado flexibilidade para constituir arranjos
organizacionais, valorizando a estrutura simples, mais dinmica, inovadora e
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CEZARINO, Luciana O.; CAMPOMAR, Marcos C.

sensvel s exigncias de mercado e prestando atendimento personalizado ao


consumidor. Tambm caracterizam essas empresas a criao de empregos, a
disposio das oportunidades ao empreendedorismo, a capacidade de diversificao de produtos e processos, proporcionando maior competitividade e facilitando a cooperao.
Segundo Porter (1990), a tecnologia quebra barreiras entre firmas e as
conduz ao conjunto de atividades. medida que essas tecnologias so assimiladas em muitos produtos e processos de produo, aumentam as oportunidades de compartilhar o desenvolvimento de tecnologia, a aquisio e fabricao
de componentes.
Igliori (2001) conclui que deve haver uma combinao equilibrada de
fatores, como retornos crescentes de escala, altos custos de transporte e importncia econmica da atividade para que se inicie um processo cumulativo
em que a presena de um maior nmero de firmas e de trabalhadores torne
atrativa a concentrao de um nmero maior de agentes, principalmente quando
o foco de uma rede a inovao dos seus produtos e processos.
A formao de redes de empresas ganha especial ateno nas abordagens de inspirao neoschumpteriana, que consideram as firmas organizaes heterogneas que aprendem, inovam e evoluem, onde os conhecimentos
externos e os fluxos de informao assumem grande importncia
(FREEMAN, 1994).
Lundvall (1988) afirma que as empresas alcanam competitividade pelas interaes com outras firmas. Em vez de esperar resultados de aes isoladas, inovaes so mais freqentes quando resultantes de interaes e
cooperao entre firmas ou outros atores e as firmas. Segundo Rachid (2004),
alm de atuar na difuso de conhecimento e de prticas de gesto, as relaes
externas legitimam certas prticas, muitas vezes sem maiores consideraes
sobre sua eficincia. Uma determinada prtica pode ser adotada com mais
intensidade por j estar legitimada e no tanto por sua utilidade no contexto
especfico. As redes acabam fazendo com que as pessoas, nas organizaes,
ajam de acordo com crenas convencionadas. Embora no parea, h certa
racionalidade nessa opo. As crenas convencionadas diminuem as incertezas, j que mais seguro praticar algo que j funcionou do que tentar algo
novo. Esse comportamento chamado de isomorfismo. As MPME so levadas
a praticar mais isomorfismo por no possurem recursos financeiros e humanos exigidos para o desenvolvimento de prticas especficas. As redes facilitam o isomorfismo porque permitem maior troca de informaes a respeito de
prticas administrativas.
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Vantagem competitiva para micro, pequenas e mdias empresas: clusters e APLs

Na literatura, a formao de redes de MPME voltadas inovao de produtos e processos sempre defendida como uma forma vivel e importante de
alcance de vantagem competitiva, especialmente para aquelas empresas que
lidam mais intensamente em mercados com tecnologia. Porm, abre-se uma
discusso sobre regionalizao: o fato de uma rede ter seus participantes localmente agrupados ou no um fator favorvel aos seus fluxos de informaes e conhecimentos?

Arranjos produtivos locais


O termo derivado do conceito de sistemas inovativos locais (SIL), que
trouxe uma clara diviso de foco nos estudos sobre inovao e cooperao
entre empresas. Segundo Caniels e Remijn (2003), isso aconteceu sob a influncia de um crescente interesse do papel das regies para o dinamismo e
competitividade locais. Um debate entre socilogos, economistas, gegrafos e
outros pesquisadores surgiu com base em ns literrios de disciplinas relacionadas. Segundo Lastres e Cassiolato (2003), arranjos produtivos locais so
aglomeraes territoriais de agentes econmicos, polticos e sociais com foco
em determinado segmento de produo, que apresentam vnculos, mesmo que
incipientes. Geralmente envolvem a participao e interao entre as empresas desde as produtoras de bens e servios, comercializadoras, prestadoras
de servios, clientes at as mais variadas formas de associao e representao.
Incluem diversas instituies pblicas e privadas voltadas para a formao e
capacitao de recursos humanos (como escolas tcnicas e universidades),
pesquisa, desenvolvimento e engenharia, poltica, promoo e desenvolvimento.
Os APLs so especialmente importantes em regies de baixo nvel de emprego e pouco desenvolvidas. Alm disso, esses formatos tm elevado potencial
de mobilizar e proteger as capacitaes e, principalmente, os conhecimentos
tcitos de produo e gesto acumulados (LASTRES; CASSIOLATO, 2003).
Como principal argumento conceitual e analtico, os dois pesquisadores que encabeam o centro de pesquisa em APLs chamado Redesist, na Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ), afirmam que onde houver
qualquer produo de bens e servios, haver sempre um arranjo em torno
destes, envolvendo atividades e atores relacionados sua comercializao,
assim como comercializao de matrias-primas, mquinas e demais
insumos. De acordo com Cassiolato e Lastres (1999), os arranjos variam
desde os mais rudimentares at os mais complexos e articulados, porm, no
E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 143-158, jun. 2006

149

CEZARINO, Luciana O.; CAMPOMAR, Marcos C.

que tange s MPME, h o alerta da dificuldade de lidar com associaes em


redes, pelas seguintes razes:
Falta de conceitos, categorias e estatsticas sobre as MPME;
Inadequaes, superposies, coordenaes equivocadas de aes
associativistas sem continuidade;
Ausncia de enfoque das MPME como empreendimento
economicamente vivel, o que compromete a identificao e o
aproveitamento de oportunidades que levam a uma atuao sustentvel.
Nesse contexto, para que a investigao sobre as redes de MPME regionais se torne completa, faz-se necessria a descrio dos clusters em paralelo
aos APLs.

Clusters
Concentrao geogrfica de conjuntos produtivos, seja de empresas, indstrias, cadeias produtivas, setores ou atividades econmicas que agreguem
conhecimento, capital fsico ou capital humano, so genericamente denominados na literatura de agrupamentos ou clusters (SILVA, 2004).
De acordo com Reymo (2004), clusters so conjuntos de empresas e
entidades que interagem, gerando e capturando sinergias, com potencial de
atingir crescimento competitivo. Neles, as empresas esto prximas e pertencem cadeia de valores de um setor industrial. A concentrao geogrfica de
empresas inclui, freqentemente, universidades, associaes comerciais, fornecedores especializados, instituies governamentais e outras instituies que
promovam treinamentos, educao, informao, pesquisa e/ou apoio tcnico.
Especificamente, esses agrupamentos assumem diferentes denominaes, conforme o enfoque dominante ou o conjunto de caractersticas de cada um. Assim, vrios conceitos ou metodologias formam diferentes tipos de
agrupamento: distritos industriais, meios inovadores, parques tecnolgicos,
alm de suas derivaes ou dissidncias (SILVA, 2004).
De acordo com Silva (2004), a prpria difuso e massificao do termo,
conseqncia da sua universal utilizao, preconizada e imprimida pelo prprio
Michael Porter ao seu conceito e metodologia, podem ser responsveis por sua
banalizao. Quanto mais ampla for a dimenso do cluster, mais abstrata a sua
referncia espacial, assumindo o conceito apenas a utilidade didtica da
teorizao. Segundo Tristo (2000), trata-se de um tema recente na literatura,

150

E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 143-158, jun. 2006

Vantagem competitiva para micro, pequenas e mdias empresas: clusters e APLs

que surgiu para denominar alguns setores bem-sucedidos da economia mundial


que alcanaram dinamismo competitivo e tecnolgico por meio da concentrao geogrfica de indstrias pertencentes mesma cadeia produtiva e da participao em aes conjuntas de interesses comuns. Portanto, para a sua
caracterizao, no basta apresentar proximidade geogrfica por si s.
Para Porter (1998a), clusters so concentraes geogrficas de companhias e instituies num setor especfico:
Os clusters englobam uma gama de empresas e outras entidades importantes
para a competio, incluindo, por exemplo, fornecedores de matria-prima,
componentes, maquinrios, servios e instituies voltadas para o setor. Podem se estender verticalmente e horizontalmente na cadeia produtiva.

Conforme Ceglie e Dini (1999), essas concentraes fazem surgir


externalidades econmicas como a emergncia de fornecedores especializados
de matria-prima e componentes ou o crescimento do conhecimento tcito
especfico do setor.
Ainda segundo Porter (1990), as interaes entre as empresas (linkages)
podem ocorrer verticalmente como pedaos ou cadeias produtivas completas baseadas na relao comprador/fornecedor, ou horizontalmente, entre
concorrentes, clientes, tecnologias e canais de comercializao. O cluster, diferentemente de um agrupamento tradicional de indstrias ou setores aglomerados com interveno e subsdio, busca produtividade e ligaes cruzadas
entre empresas, trazendo entidades governamentais, empresas, fornecedores e
instituies locais para junto de uma agenda construtiva e factvel.
Uma srie de exemplos comprovaria esse tipo de anlise. H casos em
que os clusters foram formados por fatores e condies locais, demanda local e
indstrias relacionadas, bem como a simples existncia de especialistas, como
o caso da biotecnologia na baa do So Francisco e Boston e ainda os clusters
de ptica em Wetzlar e em Rochester.
Mas os fatores que viabilizam o crescimento dos clusters no so necessariamente os mesmos que garantem sua sustentabilidade. Aps o esgotamento da fora propulsora inicial, outras questes podem emergir, como redes de
compradores e fornecedores e presses competitivas locais, que foram as firmas a inovar e melhorar constantemente.
Na prtica, h grande dificuldade em caracterizar um cluster ou um arranjo produtivo local, j que sistemas produtivos nem sempre podem ser claramente separados nas categorias propostas pela literatura. Os limites entre as
categorias nem sempre so ntidos e, em alguns casos, pode haver a conjugaE&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 143-158, jun. 2006

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CEZARINO, Luciana O.; CAMPOMAR, Marcos C.

o de duas formas de organizao. Mas essa dificuldade em nada altera o fato


essencial de que a aglomerao traz ganhos em eficincia coletiva que raramente produtores separados conseguem atingir.

Vantagem competitiva para MPME a partir de clusters e APLs


So inmeros os pontos de vista sobre a magnitude das vantagens e o
que representa a aglomerao territorial de empresas do mesmo setor para
diferentes autores. Segundo Porter (1990), algumas facilidades podem ajudar
o desenvolvimento das empresas, como fluxo de informao intenso (V1),
presena de instituies de apoio, infra-estrutura e formao de competncias
(V2). Regies ou determinadas localidades podem oferecer essas condies s
empresas em maior ou menor intensidade. As regies onde existem esses fatores oferecem vantagem competitiva s empresas ali localizadas.
Igliori (2001), apud Scitovsky (1954), aponta que a expanso das atividades de um segmento pode produzir benefcios para outros, como os consumidores dos produtos da atividade em expanso, os fornecedores de bens
complementares aos produtos da atividade em expanso (V3), os produtores
de fatores de produo substitutos aos utilizados pela atividade em expanso
(V4) e os produtores de bens consumidos por indivduos cuja renda aumentada pela expanso da atividade (V5).
Amato Neto (2000) ressalta que a cooperao interempresarial pode
viabilizar o atendimento de uma srie de necessidades das empresas que seriam de difcil satisfao se as empresas atuassem isoladamente. Entre essas
necessidades destacam-se:
Combinar competncias e utilizar know-how de outras empresas (V2);
Dividir o nus de realizar pesquisas tecnolgicas, compartilhando o
desenvolvimento e os conhecimentos adquiridos (V7);
Partilhar riscos e custos de explorar novas oportunidades, realizando
experincias em conjunto, e oferecer a possibilidade facilitada de
subcontratao e terceirizao do processo produtivo (V8);
Exercer uma presso maior no mercado, aumentando a fora
competitiva em beneficio do cliente (V9);
Compartilhar recursos, com destaque para os subutilizados (V10);
Fortalecer o poder de compra (V11);

Obter mais fora para atuar em mercados internacionais (V12).


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Vantagem competitiva para micro, pequenas e mdias empresas: clusters e APLs

No ambiente de negcios, o conhecimento se traduz por tecnologia. Para


Tristo (2000), a importncia de um cluster ou APL est em viabilizar aes
que permitam enfrentar e criar alternativas para as empresas em face da concorrncia desenfreada que a globalizao de mercado imps aos diversos setores da economia. Essas aes levam ao aumento da produtividade, pois
possibilitam, por meio da integrao de empresas, o alcance de matria-prima
(V3), mo-de-obra (V2), maquinrio (V5), informao (V1), produtos e servios mais qualitativos e at inovadores (V8).
Dentre as peculiaridades do cluster, Porter (1998a) destaca o ganho de
eficincia coletiva, entendida como a vantagem competitiva derivada das economias externas locais e da ao conjunta para o desenvolvimento local. Essas
vantagens podem variar de simples aumento de conhecimento sobre o mercado (V1) at intensa melhoria na qualidade e na rapidez do desenvolvimento de
produtos e conseqente aumento de faturamento (V6). Johanson e Mattson
(1987) exploram a vantagem competitiva de um cluster quando as firmas usam
umas as outras como ativos no processo inovativo em redes. Quanto mais
especficos forem esses ativos maior ser o gasto individual da firma no relacionamento. Quanto maiores forem esses gastos, maior ser a confiana entre as
empresas no cluster (V7). Os autores argumentam que essa interconectividade
das empresas est intimamente ligada tecnologia e inovao, justificando
assim o crescimento de clusters em setores que utilizam intensamente a tecnologia,
como semicondutores, aeroespaciais e biotecnologia.
Para Schimtz e Nadvi (1999) e Schimtz (1995), a eficincia coletiva gerada num cluster de micro, pequenas e mdias empresas influi positivamente
no desenvolvimento local ao criar possibilidades de acmulo de capital e conhecimento locais.
Porm, segundo Amato Neto (2000), os ganhos no resultam necessariamente da existncia de um cluster. Um grupo de empresas que produz produtos
parecidos em uma mesma regio constitui um cluster, mas essa concentrao
setorial e geogrfica em si traz poucos benefcios. A eficincia coletiva resulta de
processos internos das relaes entre firmas.
Humphrey e Schmitz (1998) lembram que deve existir na regio um
conjunto de facilitadores para que haja realmente gerao de benefcios diretos para todos os seus membros. Os facilitadores abaixo representam a chamada eficincia coletiva:
Estipulao da especialidade de cada produtor (13V);
Surgimento de fornecedores de matria-prima e de mquinas (V3);

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CEZARINO, Luciana O.; CAMPOMAR, Marcos C.

Surgimento de agentes que vendam para mercados distantes e


internacionais (V12);
Surgimento de empresas especialistas em servios tecnolgicos,
financeiros e contbeis (4V);
Surgimento de uma classe de trabalhadores assalariados com qualificaes
e habilidades especficas (14V);
Surgimento de associaes para realizao de lobby de tarefas especficas
para o conjunto de seus membros (2V).
A grande contestao da vantagem competitiva em clusters ou APLs surge da aceitao ou negao dos efeitos spillovers da eficincia coletiva de um
aglomerado de indstrias e na capacidade de inovao e competitividade das
empresas. So indiscutveis as conseqncias benficas da eficincia coletiva,
que podem ser divididas em duas frentes:
1) para todos os atores do aglomerado: gerao e difuso de conhecimento, facilitando a aprendizagem e o ganho de competitividade das
empresas participantes (1 a 13V);
2) para o desenvolvimento local: benefcios sociais e econmicos
como gerao de empregos, renda e aumento do dinamismo local
de negcios.

Figura 1 - Arqutipo das vantagens competitivas de MPME participantes de clusters e APLs.

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Vantagem competitiva para micro, pequenas e mdias empresas: clusters e APLs

A Figura 1 mostra que as vantagens podem ser divididas em duas: as que


geram benefcios em termos de fora e poder da rede com seu ambiente, aqui
chamadas de vantagens de poder de aglomerao, e as que contribuem para a
competitividade interna atravs de compartilhamento de atividades e processos.

Concluso
De acordo com as teorias modernas de administrao, as vantagens competitivas podem ser definidas como o resultado timo da firma no emprego
combinado de seus recursos. As MPME, importantes economicamente em diversos aspectos, mas sobretudo no que tange ao emprego e renda, tendem a
busc-las por meio da associao em rede.
Portanto, o artigo analisa as vantagens potenciais do arranjo em rede
para empresas com esse porte. Em suma, faz uma sinopse bibliogrfica acerca
do assunto e gera um arqutipo das 14 principais vantagens de clusters e APLs.
As vantagens podem ser divididas segundo o tipo de benefcio conferido
s empresas participantes. No que tange criao de uma capacidade mais
consolidada e macia para defesa de interesses, incluem-se: informaes gerais de mercado, escala de produo, poder de compra, fora para atuao em
mercados internacionais, crescimento da infra-estrutura de apoio, fornecedores especializados, acmulo de renda a ser reinvestida na prpria atividade e
massa de trabalhadores especializados.
Quanto possibilidade de compartilhamento de atividades internas,
gerando aumento de eficincia e eficcia, so preponderantes: a diviso do
nus e riscos de pesquisa e desenvolvimento, compartilhamento de experincias e custos em novas oportunidades, compartilhamento de recursos
especializados e subcontratao ou terceirizao para linhas de produtos.
O levantamento bibliogrfico efetuado e a articulao dessas informaes indicam que as MPME podem obter eficincia coletiva em redes como
APLs e clusters.
Por fim, cabe s MPME o desafio de se relacionarem e gerirem esses dois
tipos de rede. Como limitao desta pesquisa, o modelo proposto no pode ser
aplicado em todas as redes da mesma forma. Demonstra apenas uma estrutura
bsica de conceitos que podem ser minimizados ou maximizados, dependendo
da especificidade da rede em foco. Para pesquisas futuras, sugere-se a aplicao
do modelo na prtica para deteco de vantagens especficas de diferentes redes
de MPME, com sua devida adequao metodolgica pesquisa de campo.
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CEZARINO, Luciana O.; CAMPOMAR, Marcos C.

Abstract
Globalization and its impositions are driving small businesses (SME) to search for new
ways to get competitive advantage and survival in the market. Nowadays, some small
businesses associate with local networks such as clusters and Local Productive
Arrangements (LPA) as a way to face competition with large companies. The aim of this
paper is to study, from a theoretical viewpoint, the advantages of that association as
recorded in the national and international literature. In conclusion, fourteen advantages
were detected, divided into agglomeration power advantages and shared processes and
activities advantages. The study will be used as a starting point to empiric research in
order to illustrate the adaptation of the association to the reality of small companies
taking part in that kind of net.

Key words: Small businesses; Networks; Clusters; Local productive arrangements;


Competitive advantage.

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E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 143-158, jun. 2006

NOTAS DE PESQUISA

A gesto estratgica sob uma perspectiva poltica: um estudo de caso comparativo entre empresas integrantes ...

A gesto estratgica sob uma perspectiva


poltica: um estudo de caso comparativo
entre empresas integrantes do Programa
Paex da Fundao Dom Cabral

Anderson Rocha Valverde

A pesquisa aqui resumida analisa, sob uma perspectiva poltica, o processo de implantao de uma metodologia de gesto estratgica que integra
um programa de consultoria da Fundao Dom Cabral denominado Paex
Parceiros para Excelncia. Dentre as mais de cem empresas participantes do
programa poca da pesquisa, foi desenvolvido um estudo de caso comparativo entre trs organizaes distintas: uma empresa de consultoria em engenharia, uma empreiteira e um atacadista distribuidor. O estudo realizado com
28 pessoas dessas organizaes, dentre elas presidentes, assessores, diretores,
gerentes mdios, funcionrios sem cargos de chefia e fornecedores, revela que
a divergncia de interesses entre indivduos e grupos natural e gera conflitos
que podem ser amenizados por meio do uso do poder (HARDY, 1985;
PETTIGREW, 1977; MINTZBERG, 1983).
Para Bertero (1996), o poder nas organizaes, num primeiro momento,
centra-se na figura do proprietrio, uma vez que o responsvel por todas as
reas da empresa, bem como pelas decises estratgicas. Num segundo momento, o aumento das demandas e a prpria expanso da empresa exigem a
profissionalizao da gesto e, conseqentemente, a descentralizao do poder do proprietrio para especialistas em diversas reas. Esses especialistas
vo formar a coalizo interna da organizao, isto , o grupo de gestores que
no so proprietrios, mas tm capacidade de influenciar os rumos da organizao. Nessa coalizo interna, existir uma coalizo dominante formada por

Artigo recebido em 2/12/2005 e aprovado para publicao em 1/3/2006.

E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 161-166, jun. 2006

161

VALVERDE, Anderson R.

aqueles que exercem maior influncia nas decises organizacionais


(MINTZBERG, 1983; CYERT; MARCH, 1963).
Cyert e March (1963) alertam para a pluralidade de interesses existentes
nas organizaes, em que diversos grupos freqentemente buscam objetivos
diferentes. Os autores consideram que s as pessoas tm objetivos e por isso a
formao da estratgia deve ser vista como um processo de negociao entre
grupos sociais internos empresa. Nesse sentido, percebe-se que as metas no
so fixadas pela organizao, mas por sua coalizo dominante atravs de um
processo contnuo de barganha e aprendizagem.
Desse modo, a idia predominante de empresas como sistemas racionais
em que seus membros procuram objetivos comuns desconsidera que as relaes de poder cercam as organizaes, permeiam todos os seus processos,
definem suas estruturas e influenciam ativamente seus resultados (MINZTBERG;
AHLSTRAND; LAMPEL, 2000).
Para Morgan (1996), as organizaes modernas fomentam vrios tipos
de manobra poltica,1 planejadas de tal forma que os sistemas de competio
e cooperao coexistam simultaneamente. Nesse contexto, as contribuies de
Hardy (1985), Pfeffer (1981) e Pettigrew (1977) so cruciais para o entendimento do presente estudo. Pfeffer (1981) discute o poder aberto e o poder
discreto; o primeiro est relacionado ao uso do poder para vencer o conflito e
o segundo ao uso do poder para evitar o conflito. Para Hardy (1985) e Pettigrew
(1977), o uso do poder discreto nas organizaes concentra-se fundamentalmente nas tentativas dos atores mais poderosos de criar legitimidade e justificativa para certos arranjos, aes e resultados. Os detentores de poder so
capazes de dotar suas aes e propsitos de legitimidade aos olhos dos outros
indivduos e, dessa forma, suas aes e decises so percebidas como legtimas e, portanto, no questionadas. Assim, a essncia do aspecto discreto do
poder a habilidade de dar significado a eventos e aes organizacionais e,
assim, influenciar a percepo dos outros e evitar a oposio.
Para Pettigrew (1977), a formao da estratgia nas organizaes um
processo contnuo e eminentemente poltico. Para o autor, as estratgias emanam do processo de tomada de deciso e dos diversos eventos acerca dos dilemas organizacionais. Na verdade, o processo de deciso poltica nas organizaes
est intimamente relacionado com a escolha de quais dilemas devem receber
ateno e quais cursos de ao devem ser adotados para resolver esses dilemas.
No entanto, a resoluo do dilema ser politicamente possvel somente se suficiente poder puder ser mobilizado e comprometido para seu apoio.
1

Entendida aqui como o uso do poder para alcanar resultados desejados.

162

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A gesto estratgica sob uma perspectiva poltica: um estudo de caso comparativo entre empresas integrantes ...

Na mesma linha, Quinn (1989) defende que a formao da estratgia no


tem um incio nem um fim determinado, um fluxo contnuo, um processo
complexo que as abordagens prescritivas no descrevem em todas as suas dimenses, uma vez que o sistema de planejamento formal concentra-se em fatores quantitativos e subvaloriza aspectos comportamentais e de processo
organizacional, que so qualitativos. Assim, Quinn (1989) afirma que, isoladamente, nem o planejamento formal nem a abordagem comportamental do poder descrevem os processos estratgicos de maneira correta. Para o autor, o
processo de formao da estratgia est longe de ser comparado a uma linha de
montagem industrial com movimentos rpidos, previsveis e repetitivos, no
sujeitos a contestao e a resistncia. Por isso, o autor apresenta seu sistema de
incrementalismo lgico para tratar as mudanas estratgicas nas organizaes.
O sistema de incrementalismo lgico advogado por Quinn (1989) caracteriza-se por uma seqncia de passos de cunho altamente poltico que
devem ser seguidos pelo lder das mudanas estratgicas. Esse sistema no
deve ser entendido como ausncia de estratgia ou confuso, mas como
um misto de anlise, planejamento formal, habilidade poltica, aprendizagem,
intuio e criatividade, uma vez que o mundo real exige pensar frente e
tambm alguma adaptao durante o percurso.
O objetivo geral da pesquisa foi descrever e analisar, numa perspectiva
poltica, o processo de implantao da metodologia Paex de gesto estratgica
em trs casos distintos: uma empresa de consultoria em engenharia, uma
empreiteira e um atacadista distribuidor. Assim, firmemente centrado numa
base poltica, o presente estudo buscou enxergar, na anlise de decises, no
decises e eventos (conflitos, controle da agenda poltica, discusses, interesses ocultos etc.), como realmente ocorreu o processo estratgico nas trs empresas integrantes do programa Paex.
Como objetivo especfico, buscou-se verificar como o poder foi utilizado nas empresas estudadas para a implementao da metodologia Paex de
gesto estratgica, uma tcnica de planejamento formal. Para tanto, os casos
foram descritos considerando a realidade organizacional das empresas estudadas antes e depois da metodologia Paex de gesto estratgica, abordando questes como a estrutura formal, o processo decisrio e o desempenho financeiro.
A metodologia adotada para a elaborao do trabalho foi o estudo de
caso comparativo. O primeiro passo para a coleta de dados foi a indicao dos
casos pela coordenao do programa Paex da FDC, para que se pudesse realizar a pesquisa. As indicaes continham as seguintes caractersticas: o primeiro caso (a empresa de consultoria em engenharia) apresentava srias
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dificuldades na implantao do modelo Paex de gesto estratgica, o segundo


(a empreiteira) apresentava comprovado sucesso com base na plena utilizao da metodologia e o terceiro caso (o atacadista distribuidor) estava em
estagnao. Desse modo, os casos de srias dificuldades, sucesso e estagnao
foram previamente definidos pela coordenao do programa Paex.
A pesquisa, do tipo descritivo-qualitativo, foi realizada por meio de entrevistas semi-estruturadas gravadas a 28 pessoas de diferentes nveis e posies nas trs empresas estudadas. Na elaborao do roteiro das entrevistas, foi
considerado o fato de as pessoas raramente admitirem ou falarem em pblico
sobre poder e poltica. Tambm foi levado em considerao o fato de os gestores
freqentemente agirem como atores interpretando seus papis ao responderem exatamente aquilo que se espera de um dirigente racional. Portanto, em
todos os questionamentos feitos aos entrevistados, foram solicitados exemplos para que se pudesse compreender melhor como o processo estratgico
realmente ocorria nas empresas.
Numa tica poltica, o tratamento das entrevistas gravadas constou de
trs etapas: transcrio, agregao e sntese. A transcrio foi realizada pelo prprio autor da pesquisa, que, ao trmino, fez vrios contatos por e-mail e telefone com os entrevistados para sanar algumas dvidas. A agregao foi desenvolvida
a partir do conjunto das respostas e exemplos dados em relao ao elemento
terico pesquisado, ou seja, a cada pergunta do instrumento de coleta de dados
foram agregadas as respostas e os exemplos dados pelos entrevistados.
O principal resultado da pesquisa sugere que, apesar do contedo analtico da metodologia Paex de gesto estratgica, as trs empresas enfocadas
tiveram a formao de suas estratgias fortemente marcadas por questes de
poder e poltica (NARAYANAN; FAHEY, 1982; PETTIGREW, 1977; PFEFFER;
SALANCIK, 1974; PFEFFER, 1981; MINTZBERG, 1983; HARDY, 1985). Os
trs casos demonstraram a grande diversidade de interesses presentes nas organizaes, evocando tenses e conflitos entre os seus atores quando suas preferncias foram ameaadas (CYERT; MARCH, 1963).
Pela anlise dos dados, observou-se que as sesses de planejamento sugeridas
pela metodologia Paex, ao pregar a exposio e o detalhamento preciso de objetivos, despertaram entre os seus participantes fortes tenses relacionadas a questes que estavam silenciadas ou nunca haviam sido suscitadas. Percebeu-se que as
trs empresas viveram momentos de arena poltica em que seus atores, notadamente
os scios e outros integrantes do primeiro escalo, com o objetivo de garantir seus
prprios interesses, formaram suas alianas e iniciaram movimentos para tentar
impor suas preferncias aos demais (MINTZBERG, 1983).
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A gesto estratgica sob uma perspectiva poltica: um estudo de caso comparativo entre empresas integrantes ...

Ainda segundo a anlise dos dados, as dificuldades enfrentadas pelo


primeiro caso a empresa de consultoria em engenharia provavelmente tinham relao com a centralizao do poder na figura do vice-presidente, alm
do tipo de estrutura da empresa: uma burocracia mecanizada, talvez inadequada para uma organizao voltada prestao de servios de consultoria.
Por outro lado, o sucesso na implantao da referida metodologia de gesto
estratgica na empreiteira (segundo caso) parecia estar fortemente relacionado alterao dos arranjos internos de poder estrutura organizacional, a um
planejamento formal flexvel e ao uso intensivo do poder discreto. Finalmente, a estagnao do terceiro caso o atacadista distribuidor possivelmente
estava ligada no adaptao de seu presidente (e tambm fundador da empresa) metodologia Paex. Talvez por isso ele no tenha se comprometido
suficientemente com essa tcnica de planejamento formal.
Com base nessas evidncias, conclui-se que enxergar as organizaes
como sistemas polticos importante para entender o processo estratgico nas
empresas. Desse modo, para a obteno dos resultados pretendidos, parece
ser relevante os gestores agirem de forma incremental, adotando posturas flexveis, partindo de objetivos amplos e abrangentes, para assumirem compromissos mais especficos apenas ao final dos processos, mesclando a anlise do
planejamento formal da metodologia Paex e poltica, numa nica e coesa direo (QUINN, 1977, 1989; WRAPP, 1967).

Referncias
BERTERO, Carlos Omar. Cultura organizacional e instrumentalizao do poder.
In: FLEURY, Maria T.; FISCHER, Rosa M. Cultura e poder nas organizaes. So
Paulo: Atlas, 1996.
CYERT, Richard M.; MARCH, James G. The behavioral theory of the firm.
Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1963.
HARDY, Cynthia. The nature of unobtrusive power. Journal of Management
Studies, v. 22, n. 4, p. 384-399, 1985.
MINTZBERG, H. Power in and around organizations. Englewood Cliffs: Prentice
Hall, 1983.
MINTZBERG, H.; AHLSTRAND, B.; LAMPEL, J. Safri de estratgia: um roteiro
pela selva do planejamento estratgico. Porto Alegre: Bookman, 2000.
MORGAN, Gareth. Imagens da organizao. So Paulo: Atlas, 1996.

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VALVERDE, Anderson R.

NARAYANAN, V. K.; FAHEY, L. The micro-politics of strategy formulation.


Academy of Management Review, v. 7, n. 1, p. 25-34, 1982.
PETTIGREW, Andrew M. Strategy formulation as a political process. International
Studies of Management & Organization, v. 7, n. 2, p. 78-88, Summer 1977.
PFEFFER, Jeffrey. Power in organizations. Cambridge, Massachusetts: Ballinger
Publishing Company, 1981.
PFEFFER, Jeffrey; SALANCIK, Gerald R. Organizational decision making as a
political process: the case of a university budget. Administrative Science Quarterly,
v. 19, n. 2, p. 135-152, Jun. 1974.
QUINN, James Brian. Strategic change: logical incrementalism. Sloan Management
Review, v. 30, n. 4, p. 16-45, Summer, 1989.
WRAPP, H. E. Bons gerentes no tomam decises de poltica. In: MINTZBERG, H.;
QUINN, J. B. O processo da estratgia. 3. ed. Porto Alegre: Bookman, 2001.
WRAPP, H. E. Good managers dont make politic decisions. Harvard Business
Review, p. 91-97, Sept./Oct., 1967.

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Sobre os autores

ALEXANDRE DE PDUA CARRIERI


Doutor em Administrao pela UFMG. Professor da UFMG/Face/Cad/Cepead e
coordenador do Neos Ncleo de Estudos Organizacionais e Simbolismo.
e-mail: alexandre@cepead.face.ufmg.br
ALFREDO RODRIGUES LEITE DA SILVA
Mestre em Administrao pela Universidade Federal do Esprito Santo. Pesquisador
do Centro de Ps-Graduao e Pesquisas em Administrao Cepead/Face/UFMG.
e-mail: arls@cepead.face.ufmg.br
ANDERSON ROCHA VALVERDE
Mestre em Administrao pela PUC Minas. Professor da Universidade Salgado de
Oliveira e da Universidade Federal de Juiz de Fora.
e-mail: valverde_anderson@hotmail.com
DANIELA CASTANHAR
Mestre em Administrao pelo Ibmec. Empresria e consultora nas reas de gesto,
finanas e comrcio exterior.
e-mail: dcastanhar@brazilcraft.com.br
IVO MARCOS THEIS
Doutor em Geografia pela Universitat Tuebingen. Professor da Fundao
Universidade Regional de Blumenau.
e-mail: theis@furb.br
LUCIANA ORANGES CEZARINO
Bacharel em Economia pela Universidade Estadual de Londrina e mestre em
Administrao de Empresas pela FEA/USP. Professora de Economia e Comrcio
Exterior na Unaerp Universidade de Ribeiro Preto.
e-mail: lucezarino@hotmail.com
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LUIZ FLVIO AUTRAN MONTEIRO GOMES


Doctor of Phylosophy (Ph.D.) em Mtodos de Apoio Analtico Tomada de
Deciso pela University of California, Berkeley, E.U.A. Coordenador de Ensino,
Pesquisa e Intercmbios Internacionais das Faculdades Ibmec/RJ.
e-mail: autran@ibmecrj.br
MARCOS ANTNIO MATTEDI
Doutor em Cincias Sociais pela Unicamp. Diretor e professor do Instituto de
Pesquisas Sociais da Fundao Universidade Regional de Blumenau.
e-mail: mam@furb.br
MARCOS CORTEZ CAMPOMAR
Doutor em Administrao pela USP. Membro da Fundao Instituto de
Administrao e professor da USP.
e-mail: campomar@usp.br
MARIANA MAYUMI PEREIRA DE SOUZA
Graduada em Administrao pela UFMG. Pesquisadora da UFMG.
e-mail: mayumi@face.ufmg.br
NEUSA ROLITA CAVEDON
Doutora em Administrao pela UFRS. Professora do Curso de Administrao da UFRS.
e-mail: nrcavedon@ea.ufrgs.br
ROSA PAULA PIRES
Mestre em Administrao de Empresas pela PUC-RJ. Professora da Universidade
do Vale do Rio dos Sinos e scia gerente da Bitencourt Pires Consultoria em
Alimentos Ltda.
e-mail: paula@euler.unisinos.br
STELA MARIA MENEGHEL
Doutora em Educao pela Unicamp. Professora da Fundao Universidade
Regional de Blumenau.
e-mail: stmeneg@terra.com.br
THIAGO DUARTE PIMENTEL
Graduado em Turismo pela UFMG. Bolsista do CNPq.
e-mail: xtdp@cepead.face.ufmg.br
VIRGNIA DRUMMOND GUITEL
Mestre em Dess Geopolitica Europeia pela Universit de Marne La Valle e mestre
(DEA) em Politique Gnrale des Organisations pela Universit de Paris IX Dauphine.
Consultora da Berlitz Cross Cultural e da Terres Neuves Verbateam.
e-mail: ana.drumea@dauphine.fr

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