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Economia e Gesto
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Conselho editorial:
Coordenao editorial:
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EDITORA PUC MINAS: Pontifcia Universidade Catlica de Minas Gerais Rua Pe. Pedro
Evangelista, 377 Corao Eucarstico Tel: (31) 3375 8189 Fax: (31) 3376 6498 Belo
Horizonte Minas Gerais Brasil e-mail: editora@pucminas.br Tiragem: 700 exemplares
ISSN 1678-8982
E&G
Economia e Gesto
Publicao do Programa de Ps-graduao em
Administrao da PUC Minas e do Instituto de
Cincias Econmicas e Gerenciais
Belo Horizonte
v. 6
n. 12
p. 1-172
jun. 2006
Comisso editorial
Roberto Costa Fachin (editor)
ngela Frana Versiani
Denise de Castro Pereira
Janete Lara de Oliveira Bertucci
Estagirio: Michael Bruno P. de Castilho
Contato: economiaegestao@pucminas.br
Conselho tcnico-editorial
Aldemir Drummond Jnior (PUC Minas/FDC)
lvaro Bruno Cyrino (PUC Minas/FDC)
Ana Lusa de Castro Almeida
Anderson de S. Santanna (PUC Minas/FDC)
Antnio Moreira de Carvalho Neto (PUC Minas)
urea Helena Puga Ribeiro (PUC Minas/FDC)
Betnia Tanure (PUC Minas/FDC)
Dalton Jorge Teixeira (PUC Minas)
E19
Sumrio
Belo Horizonte
v. 6
n. 12
p. 1-172
jun. 2006
Notas de pesquisa
A gesto estratgica sob uma perspectiva poltica: um estudo de
caso comparativo entre empresas integrantes do Programa Paex da
Fundao Dom Cabral .............................................................................. 161
Anderson Rocha Valverde
Belo Horizonte
v. 6
n. 12
p. 1-172
jun. 2006
Contents
Belo Horizonte
v. 6
n. 12
p. 1-172
jun. 2006
Competitive advantage to small and medium busisness clusters and LPAs ... 143
Luciano Souza Cesarino
Marcos Cortez Campomar
RESEARCH NOTES
The management strategic under a policy perspective: a study as of
I marry comparative amidst businesses entire of the program
PAEX from the Dom Cabral Foundation ..................................................... 161
Anderson Rocha Valverde
Belo Horizonte
v. 6
n. 12
p. 1-172
jun. 2006
Poltica editorial
A revista Economia & Gesto tem por misso contribuir para o avano
do conhecimento no campo das cincias gerenciais, contemplando aspectos
relativos s organizaes empresariais, pblicas e sociais, cuja evoluo, amadurecimento e especificidades geram importantes elementos para o desenvolvimento da pesquisa acadmica e da prxis gerencial. Sua finalidade
configurar-se como um veculo de dilogo entre estudiosos e profissionais,
professores e alunos dos campos afetos gesto, buscando promover a formao e o aperfeioamento nos diversos nveis da pesquisa e do ensino.
Buscando permanentemente adequar-se aos padres de qualidade exigidos pelos rgos de avaliao da produo nacional, a revista capta artigos
junto a outros programas de ps-graduao, graduao e institutos de pesquisa, com vistas a obter maior atualidade e rigor metodolgico, que a qualifiquem como um peridico de excelncia. A recente incluso da revista no
Sistema Qualis de peridicos nacionais significou um avano fundamental para
o reconhecimento do esforo do Programa de Ps-graduao em Administrao, apoiado pela Editora PUC Minas, nesse trabalho.
A submisso de trabalhos revista pautada pelo sistema de avaliao
blind review, realizada por pelo menos dois avaliadores internos ou ad hoc, e
respeita as normas tcnicas recomendadas. A cada nmero, contemplam-se de
forma equilibrada as submisses nacionais e internacionais, de diferentes origens geogrficas e contedos.
A comisso editorial
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Apresentao
Economia & Gesto segue, com este nmero, o seu propsito de ser
um espao de reflexo para mltiplos olhares sobre as organizaes. Acreditase que entre a teoria, as escolhas gerenciais e seus impactos nas prticas administrativas h um mundo a ser permanentemente redescoberto e reinterpretado
luz da diversidade e interdisciplinaridade que se manifestam na realidade
organizacional. A esta revista prope-se o papel de veculo e interlocuo da
produo acadmica de diversas instituies de ensino, pesquisa e extenso
universitria. O dilogo da revista com essas instituies tem fortalecido os
caminhos para o pensar crtico sobre uma sociedade que, ao se tornar
interdependente, fragmenta-se cada vez mais e explicita contradies que dissimulam escolhas ideolgicas.
O portflio deste nmero retrata mais do que diferentes enfoques sobre
as organizaes, engloba estudos que, apesar de terem como objeto temas distintos, tais como competncia intercultural, discursos, representaes sociais,
universidades, exportaes, clusters e arranjos produtivos, avanam no sentido de dar a conhecer resultados de pesquisas caracterizadas pelo rigor terico-metodolgico.
O artigo inicial, O po nosso de cada dia: as representaes sociais
sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria de panificao, de Neusa Rolita Cavedon (PPGA/EA/UFRGS) e Rosa Paula Pires (Unisinos/
Unilasalle), incita a reflexo sobre o mundo do trabalho, sem deixar de considerar o universo subjetivo de seus atores.
E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 1-172, jun. 2006
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Seguindo o enfoque da interpretao, membros e colaboradores do Ncleo de Estudos Organizacionais e Simbolismo da Universidade Federal de
Minas Gerais, Alexandre de Pdua Carrieri, Thiago Duarte Pimental, Mariana
Mayumi Pereira de Souza e Alfredo Rodrigues Leite da Silva, no artigo Contribuies da anlise do discurso para os estudos organizacionais: em evidncia as estratgias de persuaso dos jornais da Empresa Brasileira de Correios e
Telgrafos e do seu sindicato, ressaltam a potencialidade e importncia da
anlise do discurso como mtodo de pesquisa.
Em Intercultural ou cross cultural management? O desenvolvimento da
competncia intercultural para expatriados e gestores internacionais, Virgnia
Drummond Guitel aborda a formao de competncias em ambientes
interculturais, discutindo o papel da gesto internacional de recursos humanos.
No artigo A contribuio da universidade para sistemas regionais de
inovao: o caso da Furb, os professores Ivo Marcos Theis, Marcos Antnio
Mattedi e Stela Maria Meneghel abordam o papel da universidade no desenvolvimento regional.
Os artigos seguintes enfocam os pequenos negcios. Daniela Castanhar,
consultora de empresas em comrcio exterior, e Luiz Flvio Autran Monteiro
Gomes, professor da Faculdade Ibmec (Rio de Janeiro), no artigo Entrada de
uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio
multicritrio deciso, colocam em evidncia a necessidade de se pensar
sistematicamente a viabilidade das atividades de exportao para micro e pequenas empresas. J Luciana Oranges (Unaerp-Ribeiro Preto-SP) e Marcos
Cortez Campomar (FIA-USP) abordam a questo da vantagem competitiva,
focalizando as redes locais. Seu ensaio, Vantagem competitiva para micro,
pequenas e mdias empresas: clusters e APLs, encerra a seo de artigos.
A seo Notas de pesquisa apresenta a sntese da dissertao de mestrado
de Anderson Rocha Valverde, defendida no Programa de Ps-graduao em
Administrao da PUC Minas/Fundao Dom Cabral, com orientao do professor Roberto Costa Fachin. Essa pesquisa analisa a influncia da dimenso
do poder sobre o processo de implantao de gesto estratgica, lanando um
olhar crtico sobre a dinmica da formao de estratgias.
O nmero traz ainda dados sobre os autores e suas vinculaes institucionais
e as normas para submisso de artigos E&G. Agradecemos desde j as crticas e
sugestes de nossos leitores e colaboradores, aguardando novas contribuies,
que sero sempre bem-vindas.
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ARTIGOS
O po nosso de cada dia: as representaes sociais sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria da panificao
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e o aumento populacional desenvolveram-se produtos e processos que permitiram o surgimento da indstria da panificao.
No passado, as padarias funcionavam como distribuidoras para os armazns que atendiam aos consumidores. O recebimento do po em casa era
garantido pelos donos de pequenas carroas que, logo ao alvorecer, faziam a
entrega do produto no domiclio do cliente, com o qual haviam acertado previamente a forma de abastecimento e de pagamento.
Hoje, as padarias e os supermercados so locais onde possvel encontrar, de modo mais fcil e em maior variedade, pes cuja durabilidade pode
restringir-se a um dia, normalmente elaborados nesses prprios estabelecimentos, e pes que, se acondicionados de forma adequada, podem ser consumidos ao longo de vrios dias. sobre os trabalhadores que elaboram pes
produzidos por indstrias e com maior perodo de validade para o consumo
que a presente pesquisa centrar seu foco, ou seja, sobre os masseiros (operadores de mquinas), aos quais cabe bater a massa, adicionar os ingredientes,
medir as temperaturas, verificar os tempos e registrar os dados em planilhas.
O objetivo principal desta pesquisa verificar as representaes sociais
sobre a vida familiar e profissional dos masseiros como forma de descortinar
sua subjetividade, captada atravs de suas falas, instncia reveladora do cotidiano laboral vivenciado.
O estudo foi realizado na Empresa Y, localizada numa rea construda de
mais de 7000 m2 no Rio Grande do Sul, e que conta com trs linhas de produo
paralelas: uma primeira para pes de sanduche, uma segunda para pes integrais e uma terceira para produtos especiais, incluindo bolos e torradas.
O po nosso de cada dia: as representaes sociais sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria da panificao
Para Durkheim, o social se sobrepe ao individual, portanto, as representaes coletivas sobrepujam as de cunho individual. Na medida em que
participa da sociedade, o indivduo ultrapassa a si mesmo, tanto quando pensa como quando age (DURKHEIM, 1978, p. 217). A antropologia acompanha
essa noo de supremacia do social sobre o individual.
Representao algo assim como uma espcie de imagem mental da realidade. Os ingredientes dessa imagem seriam, em primeiro lugar, as
experincias individuais decorrentes da realidade social em que o ator est
imerso, realidade que se apresenta sob forma de crculos concntricos:
famlia, a rede de vizinhana, o bairro, categoria profissional, partido, classe
social etc. (MAGNANI, 1986, p. 128)
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O po nosso de cada dia: as representaes sociais sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria da panificao
nar familiar o estranho e isso obtido, segundo Moscovici, atravs da ancoragem, com a classificao e rotulao daquilo que no est categorizado, e atravs da objetivao, que consiste em transformar uma abstrao em algo material,
descobrir a qualidade icnica de uma idia. A ancoragem faz com que estabeleamos um valor positivo ou negativo e uma configurao hierrquica. Na
medida em que determinado objeto comparado ao paradigma de uma categoria, ele acaba adquirindo caractersticas dessa categoria e ao mesmo tempo
reajustado de modo a nela se enquadrar. Ancorar, portanto, classificar, nomear alguma coisa, para que se possa imagin-la e represent-la. Para Moscovici
(2003, p. 210), as representaes sociais se apresentam como rede de idias,
metforas e imagens, mais ou menos interligadas livremente e, por isso, mais
mveis e fluidas que teorias.
Rey (2003) diferencia a subjetividade social e a subjetividade individual
presentes no processo de produo das representaes sociais:
Quando Moscovici afirma que no tem nada na RS que no esteja na realidade, no se refere a uma realidade concreta definida em seus atributos
objetivos e independentes do sujeito, mas a uma realidade social, na qual
tambm intervm os processos de subjetivao que a configuram, cujo
sistema e diferentes formas de organizao no tecido social defini como
subjetividade social. (REY, 2003, p. 124)
Assim, a dialtica se configura nesse jogo de foras de mudana e permanncia. A subjetividade individual pode alterar uma determinada representao, mas a fora do social vai procurar vetar essa ruptura. Em certo momento
histrico, a mudana pode vir a se consolidar, evidenciando a supremacia do
individual, que se converte rapidamente em social. A subjetividade social auE&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 15-38, jun. 2006
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O po nosso de cada dia: as representaes sociais sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria da panificao
Dentre as etapas do processo produtivo do po, o masseiro responsvel pelo amassamento da esponja e da massa, portanto, pelo abastecimento de
massa para toda a linha de produo. O amassamento da esponja realizado
mediante a programao da dosagem de farinha de trigo e de gua, acrescida de
fermento, conforme formulao do produto, bem como do tempo de batimento
nas velocidades lenta e rpida da amassadeira e temperatura da massa, condies essas preestabelecidas pelo mestre de produo. Esse tempo necessrio
para que a massa atinja o ponto de vu, isto , para que as propriedades viscoelsticas da farinha de trigo forneam massa a estrutura ideal de processamento.
Para adequao da temperatura adiciona-se gelo massa e/ou abre-se a circulao de gua gelada no tacho da amassadeira. Na etapa de amassamento da massa, o masseiro, alm de realizar o amassamento da esponja, acrescenta os
ingredientes esponja j fermentada, realiza o batimento e registra os tempos
(horrios) e temperaturas. Aps o trmino do batimento, transfere a massa para
uma tina (masseira) previamente lubrificada com leo de soja. Leva a tina para
o elevador da divisora, onde ser efetuada a diviso da massa.
Foram entrevistados todos os masseiros do quadro funcional da empresa, totalizando 16 entrevistas. Os pesquisados possuam em mdia 31 anos
e meio de idade. O mais velho tinha 40 anos e o mais jovem 23 anos. O nvel
de escolaridade restringia-se ao primeiro grau: em mdia, haviam cursado at
a quinta/sexta sries do primeiro grau. Os que apresentavam maior nvel de
instruo completaram o primeiro grau; os de menor nvel cursaram a primeira srie do primeiro grau. Possuam em mdia seis anos de trabalho na empresa. O mais antigo atuava h 14 anos e os mais recentes h trs anos.
As entrevistas contaram com um roteiro, mas sem estruturao rgida,
de sorte que o entrevistado pudesse discorrer livremente sobre o aspecto que
lhe fora sugerido. Uma das pesquisadoras fazia parte do quadro funcional da
empresa.
Os dados foram analisados aps o trabalho de campo, mediante o estabelecimento de categorias. Ao apresentar o contedo presente em cada uma
das categorias, as anlises vinculam os achados de campo com as teorizaes
concernentes ao mundo do trabalho e do trabalhador.
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O po nosso de cada dia: as representaes sociais sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria da panificao
A falta de condies financeiras e a prpria violncia presente na infncia podem levar o indivduo a diferentes caminhos, o da marginalidade ou o
da busca de cidadania e incluso social. Apesar da violncia na vida de alguns
trabalhadores, estes ainda ressaltam em seus discursos a busca incessante de
uma vida digna a partir do trabalho:
Eu me criei l fora, no interior, eu era agricultor e faz oito anos que eu vim
pra c. Meus pais morreram eu tinha cinco meses, da uma mulher que
criou 10 filhos pegou mais eu pra criar. Eu no cheguei a conhecer meus
pais. Eles comearam a brigar e a minha me botou veneno e matou meu
pai. Depois ela morreu na cadeia. Da essa senhora me pegou pra criar. Ela
ficou viva com os 10 filhos e mais eu pra criar. Eu morava na casa dela.
Eu estudei pouco. Ela s no me deu muito estudo porque o colgio era
longe. Naquela poca tinha que trabalhar na roa para poder manter. Dou
graas a Deus por isso. Tem tanta gente perversa. At que minha vida se
tornou bonita, n? Porque se eu fosse viver com outra gente, eu podia ser
ladro, assaltante. Eu fiquei trabalhando na roa e comprei morada pra
mim, um pedao de terra, eu tinha trs hectares de terra, todo conforto
pra trabalhar. (E5, oito anos de empresa)
Na infncia minha av dizia pra eu aproveitar, meus pais no ficaram juntos, a minha av me pegou para criar, minha me at tinha condies de
me criar, mas ela ficou com outro homem, ele era inspetor de polcia, muito
rude, e eu era muito maltratado quando pequeno, e minha av achou que
estava uma situao ruim ali, n, e comeou a convencer a minha me a
me deixar com ela, minha av tinha condies. Depois que eu fui crescendo e fui entendendo que eu precisava trabalhar para ajudar no sustento da
casa da minha av, ela foi atingindo uma certa idade, aposentada, o salrio
era pouco. Eu comecei a trabalhar com 16 anos. Eu fui at a quinta srie.
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Desde a infncia, o trabalho algo que exige esforo, empenho, disposio fsica, fora, o que garante a sobrevivncia. Portanto, precisa ser enfrentado, jamais temido, independentemente da tarefa para a qual o trabalhador
foi designado (BORSOI, 2003).
A atividade profissional
Para ocupar a funo de masseiro na empresa pesquisada, necessrio conhecer as caractersticas das massas, bem como o processo tecnolgico
envolvido, exigncias que, segundo os entrevistados, requerem ateno, fora e raciocnio.
Apesar dessas caractersticas, a poltica da empresa no delegar maiores poderes de correo de massas, quando necessrio, aos masseiros. Cabe
aos chefes de linha exigirem desses operadores a comunicao de eventuais
problemas e a correo de massas e processos, no sendo aceita qualquer
modificao sem o parecer tcnico da chefia. De modo ambguo, a empresa
condiciona qualquer ascenso profissional do masseiro ao conhecimento tcnico e ao nvel de escolaridade, mesmo que esses trabalhadores tenham tal
conhecimento subestimado quando da realizao de sua atividade.
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O po nosso de cada dia: as representaes sociais sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria da panificao
Alguns discursos evidenciam a insatisfao com a necessidade de consultar sempre o chefe diante de qualquer alterao no processo. Esse trabalhador, que se posiciona como conhecedor de massas e cuja responsabilidade
suprir toda a seqncia produtiva dos pes, acaba identificado como um mero
executor de tarefas nos moldes tayloristas, o que compromete a viso crtica
(DEJOURS, 1999), desmotivando o indivduo. Apesar disso, os trabalhadores
reconhecem que o conhecimento do produto de suma importncia para a
prpria deteco de problemas.
O treinamento para a execuo da atividade determinante no processo
produtivo. No que tange produo da massa, preciso atentar para o ponto
ideal de batimento, a maciez e a elasticidade. Esse conhecimento obtido
atravs do treinamento na empresa, em horrio de trabalho, mediante o acompanhamento da atividade de um masseiro mais experiente. Cabe chefia
inspecionar o trabalho, o ponto da massa, e ditar as regras e procedimentos
para a execuo da tarefa. Dessa forma, o colega de funo mais antigo repassa
sua experincia de massa e operao de mquina, enquanto a chefia determina
quantidades e tempos para a obteno dessa massa.
A responsabilidade do masseiro em suprir uma linha de produo e
obter uma massa de qualidade, mesmo que tenha de cumprir especificaes
preestabelecidas, leva-o a se interessar pelo treinamento como forma de
minimizar sua preocupao com possveis erros que possam advir da falta de
conhecimento.
A falta de treinamento proveniente da chefia para a funo de masseiro
salientada pelos entrevistados. Considera-se treinamento a simples ajuda e
repasse de conhecimento dos colegas. Essa falta de treinamento pode provocar no sujeito trabalhador a sensao de corpo-mquina, seu trabalho ficando reduzido fora fsica produtiva (ROSA, 1994) com a finalidade maior de
manter a produtividade (VOLNOVICH, 1995).
Dessa forma, o trabalho mental dos trabalhadores fica neutralizado
(DEJOURS, 1999), frustrando-os em sua atividade, que passa a ser repetitiva e
isenta de modificaes. O ser rob ilustra essa afirmao, que, embora possa
ser aparentemente uma expresso de acomodao, por no exigir maior responsabilidade, subestima a capacidade do trabalhador em melhorar sua
performance e sua relao com o trabalho.
Assim, o reconhecimento da atividade ocorre segundo os preceitos do
taylorismo (MONTEIRO; GOMES, 1998), com ntida separao entre a concepo e a execuo. A organizao do processo produtivo hierarquizada e racionalizada para a maximizao da produo e coordenada pela chefia imediata.
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Apesar de o trabalhador reconhecer que precisa utilizar a mente em seu trabalho, a hierarquizao tcnica uma condio imposta por sua funo, resultando em maior utilizao da fora braal em detrimento da fora mental.
A atividade de virar frma na empresa (abastecer com frmas as esteiras que recebem a massa de po para a fermentao) comparada com o trabalho em construo civil (bater concreto), onde o indivduo no precisa de
um nvel escolar elevado, mas de atividade braal, sujeita ao controle e poder
da classe dominante:
Pra fazer minha atividade ali na massa eu preciso de faca, brao, mente. Eu
era auxiliar, fui pro corte, fiquei dois meses ali, da o outro cara comeou
a ratear na esponja, um tal de Beltrano, na poca no tinha tina, era
um panelo, a mistura era tudo em saquinho, o cara esquecia do fermento, o melhorador, perdia massa. Faz seis anos que eu estou na massa. Ali
eu parei. Criei raiz ali. Dali no me tiraram mais. Pelo compromisso que a
gente tem, se d um problema na massa, o masseiro, agora est melhor, se d um problema eu j pulo logo para o chefe, porque agora a
gente rob, antes tu tirava gua por conta, mexia na gua, no fermento,
no tempo de mquina, e agora no, agora qualquer um masseiro, bota
um ali, o chefe chega, tanto de gua, tanto de fermento, aqui est a
mistura e deu. O cara sabe cortar, atira pra dentro e deu. Pra mim melhor trabalhar como rob, se d um pepino na massa, vai pra eles, agora
o compromisso ficou pra eles. Antes dava um rolo, era com a gente, a
gente fazia e acontecia, agora no. Agora os chefes que so os encarregados, com eles agora. Em primeiro lugar tem que ter fora, porque pesado.
No pode ser analfabeto, porque ali usa um pouco da cabea, e tem que se
agarrar ali, porque ali pauleira, forte, boa cabea, no pode ser muito
babaca. Tem gente que pensa pequeno, estuda, estuda, e vem pra empresa y virar frma, bater concreto em obro. (E10, sete anos de empresa)
O termo rob corrobora a afirmao de que a funo descrita pelos trabalhadores segue os preceitos do taylorismo: O servio que eu
fao l como se fosse um rob, tudo uma coisa s, entendeu? (E7, 12
anos de empresa).
De qualquer forma, o que para alguns motivo de tranqilidade, para
outros pode ser motivo de angstia e desgaste emocional, por se sentirem
tolhidos em suas reais capacidades (DEJOURS, 1992). Essa condio relatada com grande freqncia, confirmando a preocupao com a busca de qualificao, que pode levar incluso social (CASTRO, 1993). Porm, o estudo,
que pode oferecer ao trabalhador uma chance de crescimento profissional,
tambm exige uma condio financeira para sua manuteno e tal possibilidade nem sempre se verifica.
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(In)justia salarial
Na questo salarial, o trabalhador assume que as despesas que comprometem seu salrio resultam de seus gastos excessivos, tomando a culpa para si
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O po nosso de cada dia: as representaes sociais sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria da panificao
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Aliado a isso, o fato de ser um ambiente masculino denota a preocupao com a sexualidade, a restrio a tocar o colega. Esse tocar, para o
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O po nosso de cada dia: as representaes sociais sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria da panificao
O significado do trabalho
Do ponto de vista subjetivo, um contedo significativo na tarefa do
trabalhador associa-se s necessidades provenientes do desempenho de determinada atividade relacionada organizao do trabalho e ao tipo de vivncia
que resulta da relao desse trabalhador com as respectivas tarefas que lhe so
impostas (DEJOURS, 1987).
A presso exercida sobre os trabalhadores pelas empresas que precisam
manter a sua produtividade (RAGO; MOREIRA, 1986; VOLNOVICH, 1995;
SENNETT, 1999), a coletividade enfraquecida e o fantasma do desemprego
(GRISCI, 2001) fazem com que o trabalhador se acomode em sua atribuio,
podendo at mesmo adotar o discurso dos dominantes e assumir que o fruto
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do seu trabalho foi obtido graas empresa e no ao seu prprio esforo: Pra
mim o trabalho significa muita coisa. O que eu consegui at hoje foi na empresa y. Daqui eu consegui minha casa, no segundo ms j comprei fogo,
geladeira, no outro ms uma televiso (E4, trs anos de empresa).
Para Dejours (1999), trabalhar no se refere somente execuo dos
atos tcnicos, mas a fazer funcionar o tecido social e as dinmicas
intersubjetivas. A livre organizao do trabalho uma pea essencial do equilbrio psicossomtico e da satisfao do trabalhador.
O prazer e o sofrimento advindos do trabalho podem estar muito prximos quando h uma exigncia produtiva desenfreada ou quando os laos humanos criados pela organizao de trabalho (como hierarquia) ou com outros
trabalhadores passam a ser desagradveis ou at insuportveis (DEJOURS,
1999).
Como na pesquisa realizada por Grisci (2001) numa instituio bancria do Rio Grande do Sul, onde o sujeito passou a ter um modo de experimentar o tempo que aponta para a presso e o medo, em face de um ritmo de
trabalho e de vida acelerados, com os sujeitos submetidos ao dever psquico
da submisso o masseiro relata que a cobrana e o tempo destinado diariamente ao trabalho tambm so fonte de desgaste (estresse), mas o medo de
no ter recursos para pagar as obrigaes remete resignao e submisso:
O trabalho prazeroso, mas pode ser doloroso quando tem muita hora
extra. Tambm pode dar estresse, quando tem muita cobrana. Eu gosto
do meu trabalho. O trabalho minha vida, n, tem que trabalhar seno eu
no teria como pagar o aluguel, botar comida na mesa da minha famlia e
comprar as coisas que faltam pra casa. Se no tem isso, tu pode ir para o
outro lado. Eu paro e penso em casa que consegui muita coisa aqui, que
fui eu que comprei com o meu trabalho. (E8, cinco anos de empresa)
Goldfinger (2002) destaca que os trabalhadores encontram-se desorientados em face da poltica das empresas que, por um lado, enfatiza a noo de
capital humano e procura melhorar as condies fsicas do trabalho, mas, por
outro, gera tenso psquica em seus colaboradores, precarizando as relaes,
levando ansiedade e ao estresse. Alguns trabalhadores, especialmente aqueles que no atuam com ativos intangveis, no se revoltam, ao contrrio, parecem adaptar-se a essa realidade organizacional.
O sujeito trabalhador inserido nas relaes sociais por produzir algo, e
o trabalho, enquanto atividade produtiva, orienta e d sentido s formas como
esse sujeito se inscreve no processo de trabalho e na sua materializao
(TITTONI, 1992).
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O po nosso de cada dia: as representaes sociais sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria da panificao
Freud (1997) teorizou sobre o deslocamento da libido para as atividades laborais: Nenhuma outra tcnica para a conduta da vida prende o indivduo to firmemente realidade quanto a nfase concedida ao trabalho, pois
este, pelo menos, fornece-lhe um lugar seguro numa parte da realidade, na
comunidade humana (FREUD, 1997, p. 29).
Tittoni (1992) afirma que o trabalho o veculo pelo qual as aspiraes,
desejos e possibilidades so colocados em prtica pelos trabalhadores. Consoante com as teorizaes de Tittoni (1992), os discursos revelam a conscincia
da importncia do trabalhador, pois uma mquina no pode ser operada sem
a presena de uma pessoa, bem como a idia de que o trabalho a vida e a
respirao do indivduo:
O trabalho, eu acredito, importante para a gente adquirir, comprar roupa, alimento, porque a gente viu nossos pais trabalhando, no tem noo,
mas um dia trabalhar e conseguir o que nossos pais conseguiram. Ento
eu pensava assim, que seria uma honra trabalhar, como criana a gente
pensa em ser como nossos pais. Hoje muda um pouco, pelo dia-a-dia que
a gente vai vivendo a gente vai vendo que o pas e o mundo tudo gira,
ento a gente tem que se especializar cada vez mais pra estar sempre preparado para o trabalho. Eu acho que com o trabalho a pessoa adquire
experincia, carter, ensina a pessoa a ser responsvel. O trabalho nossa
vida, a nossa respirao. O trabalho tudo, eu no sei viver sem o trabalho. (E7, 12 anos de empresa)
O trabalho enobrece o homem. O trabalho tudo. Cada vez est mais
difcil, tem que estar preparado para enfrentar. O cara que sai cedo de casa
vive vrias vidas. Morei um tempo numa aldeia de ndios l em Redentora,
onde esto morrendo as crianas, comendo laranja uma semana. No teE&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 15-38, jun. 2006
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O po nosso de cada dia: as representaes sociais sobre a vida familiar e profissional dos trabalhadores na indstria da panificao
Consideraes finais
Ao darmos voz aos masseiros da indstria da panificao, foi possvel
captar as representaes sociais que circulam entre esses trabalhadores. Apesar de identificarmos as categorias trabalho versus estudo, atividade profissional, trabalhador morcego ou guerreiro, submisso como garantia de emprego,
(in)justia salarial, trabalho coisa sria e significado do trabalho, a representao predominante entre os entrevistados foi a de que com alimento no se
brinca. A brincadeira no local de trabalho vista como danosa, pois, ao gerar
falta de ateno, pode implicar o desperdcio do produto elaborado. O trabaE&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 15-38, jun. 2006
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Referncias
BORSOI, Izabel Cristina Ferreira. Os sentidos do trabalho na construo civil: o
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E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 15-38, jun. 2006
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38
Resumo
O objetivo deste artigo explicitar as contribuies da anlise do discurso (AD) para os
estudos organizacionais. Inicialmente, discutem-se a definio de discurso e sua relao
com uma dada formao social e ideolgica. Em seguida, analisam-se as dimenses
constitutivas do discurso que compreendem os nveis intra e interdiscursivo, bem como as
estratgias de persuaso subjacentes a esses domnios. Posteriormente, evidenciam-se as
contribuies da AD para os estudos organizacionais por meio de um estudo de caso na
Empresa Brasileira de Correios e Telgrafos (ECT) e seu sindicato. Por fim, observa-se que
a AD oferece contribuies para o estudo do contexto organizacional, pois uma tcnica de
anlise de dados que possibilita a apreenso das significaes simblicas produzidas pelos
efeitos ideolgicos na utilizao das estratgias discursivas de persuaso.
Os atores organizacionais, em suas interaes, utilizam diversos discursos, tanto nas relaes internas de uma determinada organizao, quanto naquelas que extrapolam esse contexto, envolvendo outras organizaes e a
sociedade como um todo. Essa constatao evidencia a convenincia de os
estudos organizacionais brasileiros incorporarem tcnicas de estudo que foquem
tais interaes, como a anlise do discurso (AD), uma alternativa j explorada
no Brasil por Carrieri e Rodrigues (2001), Silva, Boas e Brito (2001), Carrieri
e Sarsur (2002), Souza e Faria (2005), entre outros.
Apesar de no ser uma tcnica nova, a AD ainda pouco disseminada
nos estudos organizacionais brasileiros, como fica evidente ao se analisar os
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CARRIERI, Alexandre de P.; LEITE-DA-SILVA, Alfredo R., SOUZA Mariana M. P. de; PIMENTEL, Thiago D.
artigos publicados nos anais do Encontro Nacional de Programas de Ps-Graduao em Administrao (Enanpad), um dos eventos mais importantes da
rea e, at 2003, o nico no Brasil avaliado com o nvel A pela Capes. Dos
229 artigos sobre teoria organizacional, publicados entre 1999 e 2003, apenas
sete afirmavam utilizar anlise do discurso. Isso ilustra certo distanciamento
entre os estudos organizacionais e a preocupao com os discursos, a despeito
de envolverem diretamente o cotidiano do trabalho em qualquer organizao.
Para se opor a esse distanciamento e destacar a relevncia da AD nas
investigaes que envolvem organizaes, este artigo discute um tipo de abordagem da anlise do discurso, ressaltando suas possveis contribuies para os
estudos organizacionais. Foca-se aqui o uso de estratgias discursivas de persuaso, manifestadas pela articulao entre os nveis inter e intradiscursivo
das formaes discursivas. Para explicitar as proposies apresentadas, realiza-se uma anlise a partir da produo textual dos jornais da Empresa Brasileira de Correios e Telgrafos (ECT) e do Sindicato dos Trabalhadores da ECT
de Minas Gerais (Sintect).
A abordagem de AD tratada a de origem francesa, adotada em estudos
como os de Faria e Linhares (1993) e Carrieri e Sarsur (2002). Essa abordagem
parte da concepo de que o discurso envolve os nveis intra e interdiscursivo
que, ao serem abordados, permitem apreender a sua totalidade, uma vez que h
uma relao de interdependncia e complementaridade entre essas duas dimenses (FARIA, 2001). Um caminho para essa apreenso o estudo das estratgias
discursivas de persuaso, pois esse tipo de estudo permite contribuir para o
entendimento da relao dinmica e processual entre o intra e o interdiscurso
(KUBO, 2003). Alm disso, o estudo das estratgias de persuaso esclarece a
compreenso de ideologias, visto que so constantemente reificadas, transformadas ou abandonadas por meio de argumentao.
Enquanto tcnica, a AD potencialmente til nas anlises de processos
ou fenmenos sociais que fogem compreenso das tcnicas tradicionais de
pesquisa. Isso ocorre principalmente por possibilitar a apreenso das formas
de produo do discurso e da sua relao com as estruturas materiais e sociais
que as elaboram. Por evidenciar a relao entre o indivduo enunciador, enquanto produtor de discursos, e seu contexto socio-histrico cultural, ou seja,
o seu locus de produo do discurso, a AD permite compreender em profundidade a realidade social, manifestada pela formao discursiva atravs de discursos individuais.
A abordagem aqui discutida insere-se dentre as tcnicas de anlise qualitativas. Nkomo e Cox Jr. (1996) asseveram que a captao e o entendimento
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CARRIERI, Alexandre de P.; LEITE-DA-SILVA, Alfredo R., SOUZA Mariana M. P. de; PIMENTEL, Thiago D.
sua enunciao sobre um certo lugar social. A partir da articulao entre discurso, enunciador e local de enunciao, entende-se que um discurso elaborado por um enunciador est necessariamente ligado ao lugar de enunciao.
Ou seja, existe ligao, ainda que fragmentria, com um determinado espao
fsico e temporal. Ao se identificar essa ligao surge a capacidade de revelar a
natureza contextual da produo de discursos.
O contexto histrico, socioeconmico e cultural no qual esto inseridos
os enunciadores passa a merecer ateno. O motivo o reconhecimento, como
destaca Maingueneau (1997), da relao desses contextos com dois aspectos
que estruturam simultaneamente o discurso: a formao discursiva e a comunidade discursiva. Concordando-se com o autor, a prtica discursiva assumida com base na comunidade produtora de um dado discurso, bem como
nas formaes discursivas que se relacionam quela comunidade.
Maingueneau (2000, p. 67-68), fundamentado em Foucault (1969), considera que os discursos esto associados noo de formao discursiva,
introduzida nos estudos de linguagem para designar conjuntos de enunciados
relacionados a um mesmo sistema de regras historicamente determinadas. Dessa forma, a idia traz embutida a noo de ideologia, que entra definitivamente
em cena com Pcheux (1990), ao asseverar que posies polticas e ideolgicas
seriam geradas a partir de uma dada formao social, emergindo, portanto,
como fruto da organizao social de um conjunto de indivduos
(MAINGUENEAU, 2000). Tal organizao, ou formao social dos indivduos, por sua vez, relacionar-se-ia a formaes discursivas comuns a um dado
grupo ou conjunto de indivduos, impondo, em ltima instncia, o que deveria
ou poderia ser dito pelos indivduos num dado contexto.
Para Maingueneau (2000, p. 68), uma formao discursiva designa todo
sistema de regras que funda a unidade de um conjunto de enunciados sociohistrico circunscrito. Devido relao entre formao discursiva e formao
social, qualquer alterao em alguma das duas dimenses implicaria uma
mudana de sentido da outra, de acordo com as conjunturas socio-histricoculturais de um determinado contexto (MAINGUENEAU, 2000). Assim, ao se
considerar essa circunscrio, infere-se que a mesma teria a capacidade de
refletir apenas uma parte do que dizvel ou acessvel naquele dado contexto, produzindo uma determinada identidade (discursiva). O conceito de
formao discursiva se torna amplo, podendo ser utilizado para a apreenso
dos discursos mantidos por uma determinada organizao, pelos gerentes ou
subordinados, sempre vinculados a um posicionamento ideolgico e atrelados
a uma perspectiva da realidade espaciotemporal delimitada.
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Maingueneau (2000, p. 43) considera que o discurso pode ser compreendido como o modo de apreenso da linguagem, no qual est envolvida a
atividade dos sujeitos inscritos em contextos determinados. Essa definio coloca o discurso de modo subjacente s estruturas sociais, no podendo, portanto, ser analisado apenas no mbito lingstico, ou seja, revelia daquelas
estruturas. Entretanto, o autor reconhece que a lingstica tem muito a oferecer,
pois uma das principais vantagens da utilizao da AD a possibilidade de interpretao no apenas do que dito, explicitado, mas sobretudo da ideologia
por trs dos discursos, entendendo-se o que no est necessariamente explcito.
Carrieri (2001) assevera que os discursos esto relacionados a uma ideologia, a uma determinada forma de enxergar o mundo, que em geral diz o
modo como os indivduos devem ou no agir. Portanto, devem ser vistos como
uma rede de relaes na qual o indivduo est inserido. Fiorin (2003) acrescenta que pelo e no discurso que se manifestam coeres ideolgicas sobrepostas linguagem.
Os autores supracitados colocam uma tnica na capacidade de apreenso da (re)construo social por meio do discurso, pois reconhece-se pela pragmtica do discurso que o falar agir. Pode-se considerar o discurso como um
dos patamares da constituio de significado, em que o enunciador reveste
formas mais abstratas com contedos mais concretos, e tambm como a atualizao de uma competncia discursiva do falante, isto , de uma capacidade
de estruturar discursos (FIORIN, 2003, p. 79-80). Nesse sentido, por meio
do e no discurso poder-se-ia apreender as dimenses sociais, culturais e simblicas que nele se expressam e que justificam a maneira pela qual os membros de sua comunidade discursiva se relacionam, se comportam e agem.
Maingueneau (1997), ao considerar a formao discursiva como compatvel com a concepo foucaultiana sobre aquele enunciado que pode ou deve
ser dito em dada conjuntura a partir de dada posio social, possibilita as
bases para o estabelecimento de uma relao com a noo de discurso proposta por Fiorin (2003).
Para Fiorin (2003), o discurso, manifestado por um plano de expresso,
prprio do plano de contedo. Assim, a formao do discurso decorreria do
encontro de um plano de contedo com um plano de expresso, processo
denominado manifestao (FIORIN, 2003, p. 37-38). O plano de expresso
entendido como o meio pelo qual um contedo veiculado, seja a fala, um
texto ou uma figura. J o plano de contedo seria um conjunto de temas e de
figuras que materializa uma dada viso de mundo (FIORIN, 1988, p. 36).
Para Maingueneau (1984, p. 10), o plano de contedo e a formao discursiva
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CARRIERI, Alexandre de P.; LEITE-DA-SILVA, Alfredo R., SOUZA Mariana M. P. de; PIMENTEL, Thiago D.
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Interdiscurso
O interdiscurso pode ser compreendido como constitudo de oposies
que um discurso mantm em relao aos demais discursos de um determinado universo discursivo, ou seja, como o conjunto dos discursos com os quais
uma formao discursiva mantm relao (RUCKHYS, 2003, p. 11). Segundo
Faria (2001, p. 32), a principal categoria analtica do interdiscurso a oposio, pois ele pode ser identificado sempre a partir de sua interao antagnica com outros [discursos].
De acordo com Maingueneau (1997), Faria (1999) e Kubo (2003),
possvel destacar, dentre os estudos sobre AD, trs principais instncias de
anlise do interdiscurso: universo discursivo, campo discursivo e espao
discursivo. Com base nessas instncias poder-se-ia delimitar um discurso por
meio de recortes conceituais, apenas para situ-lo como objeto de anlise.
Kubo (2003) acrescenta ainda que tais categorias so construes tericas que
visam a permitir a anlise das formaes discursivas.
Para Maingueneau (1997, p. 116) o universo discursivo o conjunto
de formaes discursivas de todos os tipos que coexistem, ou melhor, interagem
em uma conjuntura. Essa categoria seria necessariamente finita, porm
irrepresentvel para anlise devido sua grande amplitude. Tal conceito seria
utilizado como recurso categoria abstrata para se efetuar novos recortes,
delimitando de maneira mais precisa os contornos do objeto de anlise. Devido multiplicidade e infinidade de aspectos que podem ser abordados nessas
instncias, torna-se necessrio fazer outro recorte no universo discursivo.
Ao se delimitar as fronteiras de um discurso, seu estudo torna-se vivel.
A delimitao do universo discursivo se d pela noo de campo
discursivo, tido como um conjunto de formaes discursivas que se encontram em relao de concorrncia, em sentido amplo, e se delimitam, pois, por
uma posio enunciativa em uma dada regio (MAINGUENEAU, 1997, p.
117). Esse segundo recorte, o do campo discursivo, basear-se-ia nos temas
estruturantes de um discurso, decorrentes das hipteses de anlise formuladas pelo pesquisador.
Contudo, ainda h a necessidade de se delimitar e restringir o estudo da
AD mesmo no interior dos campos discursivos, a fim de se aumentar a capacidade analtica acurada (MAINGUENEAU, 1997). A delimitao dentro do campo discursivo estabelece os espaos discursivos como categoria de anlise,
pois seria neles que de fato ocorreria a identificao dos percursos semnticos
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CARRIERI, Alexandre de P.; LEITE-DA-SILVA, Alfredo R., SOUZA Mariana M. P. de; PIMENTEL, Thiago D.
co ou reverente. Por isso que o discurso o espao da reproduo, do conflito ou da heterogeneidade. (...) um discurso sempre cita outro discurso
(FIORIN, 2003, p. 45).
Faria (1999, p. 18) compartilha dessa posio ao afirmar que o discurso s existe enquanto interdiscurso, interao de discursos (...), pois o
discurso define-se em relao a outro(s) que, por sua vez, se materializam
no intradiscurso.
Intradiscurso
Para Faria (2001, p. 32), o conceito de intradiscurso est ligado viso
de mundo que o discurso defende e que pode ser descrita a partir dos percursos semnticos encontrados no intradiscurso, ou seja, nos textos que materializam o discurso dado. O intradiscurso refere-se ao plano de manifestao do
discurso, no qual se articula a produo verbal ou textual do enunciador. Inserido em seu locus de produo do discurso, ele alude ao conjunto de contedos veiculados no seu discurso.
Faria (1999) tambm afirma que reside na categoria de predicado
intradiscursivo a base de anlise do conjunto de temas e figuras articulados
no intradiscurso de uma formao discursiva, a partir da sua organizao em
percursos semnticos temticos ou figurativos. Ainda segundo o autor, o
conceito de percurso semntico engloba os conceitos greimasianos de percurso temtico e percurso figurativo, por se tratarem ambos de revestimentos
mais abstratos ou mais concretos, respectivamente de estruturas narrativas
(FARIA, 2001, p. 32). Fiorin (2003, p. 24) esclarece:
Tema o elemento semntico que designa um elemento no presente no
mundo natural, mas que exerce o papel de categoria ordenadora dos fatos
observveis. So temas, por exemplo, amor, paixo, lealdade, alegria. Figura o elemento semntico que remete a um elemento do mundo natural:
casa, mesa, mulher, rosa etc. A distino entre ambos , pois, de maior ou
menor grau de concretude.
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CARRIERI, Alexandre de P.; LEITE-DA-SILVA, Alfredo R., SOUZA Mariana M. P. de; PIMENTEL, Thiago D.
Estratgias de persuaso
Numa investigao envolvendo gestores organizacionais de uma empresa de nibus, Faria e Linhares (1993) mostraram as possibilidades da AD
para discutir questes ligadas ao conhecimento em transporte. Segundo os
autores (1993, p. 38), uma tcnica bastante usada na compreenso dos discursos so as estratgias de persuaso. O pesquisador pode evidenciar as
estratgias de persuaso existentes nos discursos organizacionais, aprendidos no decorrer da vida dos atores sociais, no decorrer de suas vidas
organizacionais (FARIA; LINHARES, 1993, p. 38). Os atores falariam o que
lhes social e organizacionalmente permitido dizer e que traduziria a viso
de mundo da classe dominante e daqueles a quem ela delega poder. Como
resultado de suas pesquisas, os autores relatam a existncia de quatro principais estratgias de persuaso:
1. a construo das personagens no discurso e sua relao com as personagens efetivamente existentes;
2. a seleo lexical, isto , a escolha do vocabulrio usado nos discursos;
3. as relaes entre os contedos explcitos e os implcitos, que possibilitam criar um efeito ideolgico de sentido;
4. o silncio sobre determinados temas, ou seja, aquilo que no dito.
Quanto primeira estratgia, a construo das personagens, Faria e
Linhares (1993, p. 34) defendem que as personagens nunca so criadas casualmente, portanto, deve-se observar nos discursos as personagens criadas e as
efetivamente existentes. Ao pesquis-las, deve-se buscar evidenciar as rela48
O enunciador busca apoiar-se no interlocutor para a construo e reconstruo dos sentidos que ele no pode ou no quer explicitar.
O explcito aquilo que est evidente no enunciado. O locutor assume
total responsabilidade pelo contedo. Os implcitos dependem de certa interpretao do destinatrio, podendo existir maior liberdade na interpretao no
caso dos implcitos subentendidos, ou certo direcionamento para determinado sentido no caso dos implcitos pressupostos (DUCROT, 1987).
Por ltimo, sobre a quarta estratgia de persuaso, o silncio, Faria e
Linhares (1993) afirmam que a omisso de temas tem como objetivo excluir
temas indesejveis a quem tem o poder da palavra. Para Kubo (2003), ela teria
o papel de desviar a ateno do interlocutor, provocando um afastamento por
meio do esquecimento ou apagamento da lembrana dos sentidos indesejveis. Assim, sua funo seria a de afastar-se do processo interdiscursivo, a fim
de promover o apagamento ou esquecimento de determinados sentidos. Podese falar tambm da tentativa de apagar pontos obscuros, fatos omissos ou possveis inconsistncias do discurso do enunciador.
A anlise conjunta dessas estratgias de persuaso permite que os temas
e figuras surjam para o pesquisador, evidenciando os elementos subjacentes
aos percursos semnticos relacionados ao intradiscurso, bem como as oposies subjacentes entre os percursos semnticos referentes ao interdiscurso. A
partir desses elementos possvel caracterizar o discurso ou os discursos maE&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 39-63, jun. 2006
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nifestados nas fontes textuais, escritas ou no, e situar o texto num espao e
campo discursivo. Por esse caminho compreendem-se aspectos relacionados
ao texto, como os interesses ou sentidos que permeiam certas relaes e posturas, antes ocultos na complexidade das construes discursivas e dos seus
rebatimentos em qualquer plano de produo, como as organizaes. Esse
entendimento norteia o argumento da existncia de contribuies da AD para
os estudos organizacionais.
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timos os cargos dos integrantes da agncia, pois utiliza aspas para referir-se
ironicamente a eles e aos seus empregos.
Analisando o papel atribudo a cada personagem discursiva no texto 2,
observa-se a transferncia de responsabilidade para a elite burguesa. A agncia, do ponto de vista do enunciador, seria apenas mais um instrumento para
acobertar interesses dos grandes grupos econmicos. Sua criao e a poltica
de privatizaes do governo no levam em conta a sina da classe trabalhadora, o desemprego em massa e vrios outros problemas profissionais. O
enunciador sindical repudia, portanto, a tentativa de se atribuir agncia o
papel de regulao e de ordem para o setor postal. A agncia simbolizaria, na
verdade, os interesses da elite. A classe trabalhadora, que luta pela sobrevivncia, seria a grande vtima de todo o processo de privatizao. Assim, a
formao ideolgica no texto 2 revela-se claramente nessa atribuio de responsabilidades. O enunciador se manifesta contra a reforma postal, j que esta
implica a criao da agncia e o enriquecimento da elite, acarretando uma
srie de perdas para os trabalhadores.
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Contudo, a construo dessa imagem se d de modo extremamente contraditrio entre os dois discursos. Se no primeiro a agncia tem imagem positiva,
com benefcios atribudos regulao, no segundo sua imagem negativa, j
que considerada prejudicial ao setor postal.
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Consideraes finais
Por meio da reviso terica dos conceitos de anlise do discurso e da
anlise feita dos dois textos, pode-se afirmar que este artigo atingiu seus objetivos por trs razes. Primeiro, porque foi demonstrado que as estratgias de
persuaso num discurso se apiam nos nveis intra e interdiscursivos para
construrem seus significados. Segundo, porque foi explicitada a relao existente entre as estratgias de persuaso utilizadas por um enunciador e sua
formao ideolgica, por meio da anlise ilustrativa do universo discursivo
sobre a ECT.
Por fim, viu-se que a anlise do discurso representa uma tcnica de anlise de dados til para as pesquisas em organizaes. O estudo das formaes
sociais, ideolgicas e discursivas de diferentes grupos organizacionais, por meio
60
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E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 39-63, jun. 2006
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CARRIERI, Alexandre de P.; LEITE-DA-SILVA, Alfredo R., SOUZA Mariana M. P. de; PIMENTEL, Thiago D.
O dizer e o dito
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GUITEL, Virginia D.
Abstract
Companies have recently gone through several radical modifications due to the speed of
environmental changes leading to the confirmation of a new paradigm of business, as
pointed out by W. Hesterley and C. Brooklyn Derr. An abundance of terms has emerged in
recent years to describe this new paradigm: hybrid organizations (POWELL, 1987), network
organizations (MILES; SNOW 1986; 1992), horizontal corporations (BYRNE, 1993b), virtual corporations (BYRNE 1993a; DAVIDOW; MALONE, 1992), internal markets (HALAL,
1994), strategic alliance (KANTER, 1989), downsizing (TOMSAKO, 1991) are a
representative list of the trends taking place. As a direct consequence of those organizational
and strategic trends, personnel management has gone through deep changes.
In addition to the great challenge of forecasting which positions should remain and
which should be eliminated, the International Human Resource Management IHRM
now faces a situation where expatriates are fewer, and should be better prepared and
carefully chosen from a pre-defined list of valuable individuals the organizations are
even more strongly attached to. This reality certainly results from the fact that companies
frontiers are becoming less strict and less determined, the world is becoming more
dangerous, and local recruitment practices tend to become more popular and be
considered a safer bid. Those selected key men must not only have certain technical
and linguistic abilities to work anywhere in the world, but also be able to convey and
manage strategic values and purposes, as well as be clever enough to seize opportunities
and resources offered by local environments and decide what must be adapted, taken
into consideration or standardized.
The organizations coherence in the strategic choice of decentralization and in the choice
between market and hierarchy is intimately related to specific human competencies. We
assume here that the holder of a sort of intercultural competency would be someone
able mainly to effectively communicate with people who are from different national,
organizational, functional or professional cultures than his own. Intercultural communication
64
Intercultural or Crosscultural Management? The confirmation of a research field and the issue concerning the definition and ...
studies confirm that, in order to communicate, two groups of different cultures must
interact so as to develop a common pool of values, a re-negotiation of their own identities.
The intercultural competency owners mission consists of making sure his/her organizations
values and purposes are properly conveyed through the creation of a shared basis of
meanings, and through the achievement of a shared vision implementation (SENGE, 1991).
This article is organized in two sections: the first is longer, and aims to present the
evolution of the concept of culture, from its origin in the field of anthropology until its
insertion into management sciences, focusing on the main difference between a
comparative approach (crosscultural) and an interactive one (intercultural). Finally,
relevant works carried out in the field of intercultural communication on the components
and development of an intercultural competency are presented, as they have not yet
been explored or related to existing crosscultural studies.
The second section reflects on some current changes that are provoking an evolution in
the field of studies in IHRM, specifically in what concerns the definition of a high-potential
individuals competency profile. Those changes imply the emergence of new paradigms
for the ranking of international managers best competencies. This section is mainly
based on the results of a qualitative survey held between 2000 and 2002, during seminars
for the preparation of future French expatriates going to Brazil, through open
questionnaires about the components and the importance of an intercultural
competency for the success of their expatriation. In addition to the narratives, written
information was collected during a 2-year period by means of open questionnaires from
37 international French managers aged 30 to 55, participating of crosscultural seminars
meant to prepare them for a coming mission abroad as expatriates.
From the analysis, through ethnographic qualitative interviews (RIESSMAN, 1993), of
expatriates narratives of previous success and failure experiences, some elements were
identified as competencies required for successful expatriation. The set of those
competencies varied slightly from one company to another. The competency profile of
an expatriable individual would gather the following main elements: interpersonal and
relationship skills, linguistic abilities, curiosity and motivation to live abroad, tolerance in
the face of uncertainty and ambiguity, flexibility, patience and respect, cultural empathy
and a strong sense of self, in other words, psychological stability and sense of humour.
As such, intercultural competency would be the set of all those elements added to the
ability to perceive new environments and adapt to them, as mentioned above, and
furthermore, the ability to face cultural shocks and avoid cultural pitfalls (GUITEL, 2006).
The paper intends less to present the results of this limited field of research than to
stress the discussion of new research perspectives, both in international human resource
management and in the area of crosscultural and intercultural management.
65
GUITEL, Virginia D.
dans les sciences sociales that semantic disagreements happen to be in fact the
reflection of national and social disagreements. Thus, the definition of words
and concepts is actually a social struggle, the sense of words corresponding to
important social issues. Hence, the word culture in Germany in the 19th century
becomes a sort of representation of national identity, while, in France, it remains
a long time a synonym of the word civilization.
The initial point to launch the discussion on countless definitions of the
word culture is to avoid the temptation of seizing the concept of culture
directly, and rather try to understand the amazing ability to create symbols
that all human beings have.
French sociologist Jean Franois Chanlat (2000) reminds us that this
symbol creation ability is a specific characteristic of human beings implying
that the symbolic dimension is consubstantial to the idea of humanity. For
Chanlat, the human being is different from the rest of the living world as a
meaning maker and symbol producer and happens to be the keystone to
understand the concept of culture itself because of the subjects capacity to
symbolize, interpret and represent himself and the world around him.
Symbols are an illustrative sign, an animated being or object that
represents an abstract thing. They can only exist because they are granted a
meaning. The notion of culture is based on this human ability to provide
meanings, and related to all that can be granted sense, and consequently, this
is all about the difficulty to agree upon a set of different interpretations. Hence,
several theories about culture have been developed which are based on the
words different meanings and concepts. We could spend hours citing all kinds
of definitions of the word culture. Actually each cultural group has its own
definition of the term.
Culture is the main object of anthropology. The initiative that consists
of the observation of human groups uses and life styles could be found already
in the anthropocentric attitude of 18thcentury Enlightenment researchers.
The Society of Observers of Men (1799-1805) was composed of great
scientists and intellectuals, such as naturalists Cuvier, Jussieu, Jauffret,
philosophers Desttut de Tracy and Grando, medical doctors Pinel, Cabanis
and Moreau de Sarthe, and historian Volney. From the beginning it had an
anthropocentric project aiming at the collection and analysis of wild mans
behaviour, in order to understand how human beings get built little by little
by education and culture.
Through the observation of men in their different physical, intellectual
and moral relations, Volney gathered material on experiences of human history
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Intercultural or Crosscultural Management? The confirmation of a research field and the issue concerning the definition and ...
such as revolutions, wars and lifestyles. He aimed to understand how the natural environment influenced each human groups uses and habits. Without
knowing it, he was the forerunner of human geography, but also the first one to
launch an evaluative approach of culture. As he was also so interested in dynamic
phenomena characterized by human interactions, Volney was hence the first
researcher to launch a reflection on the analysis of intercultural relations.
As it emerges in the 19th century, anthropology is deeply related to the
consequences of the past three centuries and the New Worlds discoveries.
The great navigators brought along with their conquests a new reflection
on human differences, diversity and lifestyles, as well as different physiologies
and beliefs. Even though this issue has existed as an intellectual approach
since then, anthropology officially becomes a social science on the 19th century,
with the emergence of Lewis Morgans work (1818-1881).
The founder of ethnography, the science that studies the basis of social
cohesion, Morgan carried out an important work about the family. According
to him, this social institution is universal and is the foundation of society. As
he observes a group of native Americans, Morgan proposed the first description
and systemic analysis of types of parenthood. He noticed that these relations
are not defined by nature but in fact, by social criteria, because native
Americans children named father not only their own biological father, but
also their uncles. He suggested the idea of evolutionism, looking for paradigms
that could justify the classification of societies into two categories: primitive
or developed ones.
Morgan believed that society has gone through great phases since the
origins of the family, such as the creation of the State, and later on, the
emergence of other social institutions. Before the family, society had a period
of great promiscuity, followed by a matriarchal system to finally evolve towards
a patriarchal one.
This approach served as guidance for several cultural analyses up to the
thirties and forties. His works have deeply inspired Engels (1848) to write his
book about the origins of private property and the State.
In France, the word ethnology has corresponded to the Anglo-Saxon
term anthropology for a long time, the French word anthropologie being
often negatively related, until recently, to the idea of races morphology. It is
Claude Lvi-Strauss (1958) that introduces in France the term anthropologie
as it is understood in the Anglo-Saxon world, which means the studies of man
in global aspects of life in society.
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Emile Durkheim and Marcel Mauss are two French ethnologists founders
of French anthropology. Durkheim (1912) underlines the role of religion within
archaic societies and works also on collective unconsciousness and suicide. In
his book Les formes lmentaires de la vie religieuse (1912), he writes about
the religious phenomenon as the psychic expression of group life, expressed
through the mana, a sort of spiritual power of the group that manages it.
Religion has had a cohesive function through rules and rites, a reference to
a sacred symbol of the clan. Mauss (1947) also worked on rituals and sorcery, but
he became famous when he wrote about the potchlach, the practice of gift
exchanging, a kind of contract that contributes to the maintenance of social relations
at different levels. The institution of gift exchanging would be one of the keystones
of social link, because it establishes interdependence links between men. Honour
and prestige would have an important role in this relation, which would not
necessarily be a friendly link but mainly a struggle for prestige and hegemony.
The gift would represent the total social fact due to all the dimensions it holds,
not only social and economic, but also religious and judicial.
Anthropologists have long been concerned about the discovery and
analysis of primitive societies, exotism being one of its main attractions. As
primitive groups disappeared, the researchers eyes turned to the aspects of
their own culture, in an attempt to understand their own habits.
In the early 20th century, the idea of evolution of cultures becomes obsolete
and new approaches to the diffusion of the existence of cultural areas emerge.
The great turn comes along with American anthropologist Franz Boas
(1858-1942). He detaches the idea of culture from the idea of races and
biological heritage. Culture is more important than biological conditions in
order to understand mens behaviour and attitudes. One of the first discoveries
in the field is that culture is learnt, not inherited. Boas (1938) establishes the
cultural relativism as rule to perpetrate cultural studies, stressing the fact
that Western cultures supremacy is the conclusion of an analysis whose main
arguments are paradigms of this same culture.
Hence, there are no races more developed than others, no cultures
more evolved than or superior to others. Boas was the tutor and professor of a
whole generation of famous anthropologists, among whom Ralph Linton and
Alfred Kroeber. He represents the age of transition in the field of anthropological
studies, which has influenced several approaches such as cultural geography,
social anthropology and cultural studies, as well as what is known as cultural
anthropology or culturalism, and is the basis of future works on crosscultural
and intercultural management.
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The central themes of the new field of research were launched in his
book The silent language (1959). He has developed a participative training
style of communication between cultures, established the basis of the future
crosscultural approach instead of the existing monocultural one, and underlined
the importance of non-verbal language, contributing to the understanding of
a cultural unconsciousness and consolidating Boass proposal of cultural
relativism against all forms of ethnocentrism.
A decade later, in the sixties, a group of scholars started to gather round
Halls paradigms and organize intercultural communication trainings in
American and British universities. At the beginning, they were interested in
general aspects of intercultural communication. Later on, they started to care
about professional intercultural communication, meetings and negotiations.
In 1977, to a certain extent inspired by Halls work, Hofstede published his
book Cultures consequences, presenting the results of his comparative studies
of cultures within IBM, thus establishing the link between national cultures
and management.
In addition to Halls work in the field of intercultural communication,
we can add contributions of other precursors such as David Efron (1941 and
1972), who was Franz Boass PhD student and made an analysis of the influence
of culture on non-verbal communication; Oberg (1960), who studied the
advanced understanding of intercultural adaptation, which was the basis of
expatriation studies; Kim and Gudykunst (1988), who researched into
differences management and immigrants assimilation in the USA; Georg Simmel
(1908), who developed the concept of foreigner; Kurt Lewin (1949) and
Gordon Allport (1954 and 1979), who studied prejudices; Erving Goffman
(1973, 1974, 1987) and his works on the rites of interaction and speech styles;
and, finally, Willliam Graham Summer (1906 and 1940), who coined the
concept of ethnocentrism inspired by Boas, which means the tendency to
judge other cultures through ones own cultural paradigms.
At first, most subjects of intercultural analysis treated the adaptation process
during a long stay in a foreign country, the dialectical question between assimilation
and cultural resistance or between ethnocentrism and cultural relativism, nonverbal communication (BURGEON; BULLER; WOODALL, 1996; KNAPP; HALL,
1997) or uncertainty due to initial contact with foreigners (BERGER; CALABRESE.
1975), and the opposition between collectivism and individualism (GUDYKUNST;
KIM, 1997), a research inspired by the eighties economical context characterized
by Japans economical emergence. Considered a collectivist country, Japan became
the main partner and rival of American industries.
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la valeur sociale positive quune personne revendique effectivement travers la ligne daction que les autres supposent quelle a
adopte au cours dun contact particulier. La face est une image du moi dline selon certains attributs sociaux approuvs et nanmoins
partageable, puisque, par exemple, on peut donner une bonne image de sa profession ou de la confession en donnant une bonne image
de soi (GOFFMAN, 1974)..
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Free translation by the author from: La recherche en communication interculturelle ne peut consister en comparaison terme terme;
Des analyses de ngociations, daffrontements, dvitements entre groupes anthropologiquement diffrencis doivent tre prsentes.
Or, cest encore rarement le cas. Tout se passe comme si linterculturel tait acquis davance: ce sont les ples de la communication qui
sont tudis, non le processus de communication. Erving Goffman voquait, il a trente ans, cette situation nglige: son texte na
malheureusement gure perdu de son actualit. (WINKIN, Y, Emergence et dveloppement de la communication interculturelle aux
Etats Unis et en France, in Enjeux dans les contacts interethniques et interculturels, sous la direction de K FALL, D. SIMEONI et G.
VIGNAUX, Les Presses de lUniversit dOttawa, 1994).
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necessarily connected between them; and then they would be heavier than
intracultural networks, which imply the need of a greater amount of contact
and message exchanging. Individuals play the role of a bridge or link
common to all intercultural networks.
Those individuals would be intermediaries who could establish indirect
links between members of different groups. Transitivity would play a less
important role in the elaboration of intercultural networks than in intracultural
networks. The author understands by transitivity the attitude expressed by
the sentence: My husbands friends are my friends.
The most interesting works on integration are those of Smith (1999),
who says cultural identities strategies are identifiable within the social network
structure. Hence, immigrants would have a tendency to feel connected to
individuals that define their identity, other natives from his country. Perceptions
influenced by culture would shape the function and nature of experienced
social networks. This means that the way immigrants perceive their social
networks is influenced by their original culture.
As long as the social structural heterogeneity increases, the probabilities
of cultural integration do as well. The more natives integrate immigrants social networks, the more the latter will be able to feel culturally integrated.
According to Smith, the degree of exchange of a social intercultural
network is a dynamic function that will rely on the stage of integration within
the host community. This means that, whenever immigrants are integrated,
their social network changes. Structural problems will have an impact over
the size of the intercultural network and will affect the adaptation processes.
Factors such as the place where the immigrant lives and the social class
to which he belongs will have an influence on the ability to integrate those
intercultural networks and be integrated in the new culture. Finally, an increase
in the demographic density index will reduce intercultural networks and
possibilities for immigrants to obtain resources necessary to their integration.
The intercultural network will be lighter with radial links for cultures that
possess a rule of relationship based on context, opposite to cultures that have
a relationship rule based on the individual.
Reactions to differences appear in the analysis of host responses to the
infraction of cultural norms by immigrants. This issue was also treated by Mc
Guire and Mc Dermott (1988), who claim that assimilation and adaptation are
not permanent results within an adaptive process, but rather temporary ones
within a communicative process. They state that, regardless of the degree of
integration within a culture, at a certain time, in a certain circumstance, people
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will sidetrack from the pattern of behaviour dictated by social norms. Hence,
immigrants will successfully reach a stage of assimilation when their perceptions
receive a positive support from the native communication in other words,
when the individual corresponds to the expectations (implicit norms of
behaviour) of the host culture.
The concept of neglectful communication corresponds to negative messages
or to the absence of a message from natives to immigrants. When foreigners are
not rule breakers or get engaged in an assimilative communication (by interacting
and increasing their knowledge of the language), natives will respond with an
assimilative communication (making compliments to their linguistic efforts and
being available). However, when foreigners disregard cultural norms, they will go
through a great tension in their new culture. Natives will tend to respond through
neglectful communication (low level of communication, negative feedback). One
single alternative is then presented to immigrants: segregation from their host
culture. This will incite feelings of discrimination, marginalization and social
isolation. They will feel they cannot reach their goals and are excluded from that
culture. This will not necessarily cause aggressive and violent reaction. The natives
response to alienation will affect the length of this phase.
If natives behave towards a reinforcement of alienation (refusing to interact
with foreigners or making fun of them), foreigners will either leave the country
or become hostile and, for example, refuse to learn the host language.
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over individuals. Big companies such as LOral, Saint Gobain and Procter &
Gamble are now investing in the development of the employees competencies
they have judged generalizable. Instead of recruiting star individuals holding
a large set of idiosyncratic competencies, they seem to look forward to having
average individuals holding a smaller set of a previously established generalized
set of essential competencies.
Regardless of all this, what seems to be definitely confirmed as a trend
in HI-PO management studies is the fact that human competencies cannot
be measured unless they are considered within a specific context, a real
situation where their use is required at daily work. Following this track, one
is led to the conclusion that a manager will be more or less competent if his/
her action and use of competency fits the context and is useful to reach the
organizations goals.
This article intends to launch the possibility of identifying a generalized
essential competency related to employees intercultural skills and abilities.
What is here understood as intercultural competency would correspond to
what we have elsewhere said, that is, ability the individual has to avoid the
cultural traps such as an adoption of an universalistic or an ethnocentric
behaviour, and to adapt himself to an interactive context, pace and style of
communication with a foreigner or a person belonging to a different functional
or professional cultural background in an efficient and effective way which
would enable him to well perform his job and also learn what is required to
contribute to the organizational well functioning as a whole.
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hence as part of the companys estate. Given the high level of employees turnover, American human resources managers have stressed the importance to
identify the HI-POs competency profile, and the arguments they could make
up and use to keep those individuals in the company.
The first HI-POs competency profiles considered loyalty to the
company and willingness to take any assignments (DERR; JONES; TOOMEY,
1988) essential competencies to the definition of high-potential employees.
The emergence of a new paradigm of business represented by downsizing,
decentralization and network organizational trends have been the cause of
some changes in what is currently considered an essential competency of a
HI-PO manager. The path of the HI-PO inside the company still remains almost
the same: those individuals usually go through a kind of funnel, and their
level of valued competency is measured in different phases that will finally
lead them to the top levels of the companys direction.
Nevertheless, the development and diffusion of some business practices,
such as cross-functional and cross-companies teamwork, are operating a subtle
modification in the competency profiles. General Electric, for instance, has
determined that the ability to work across organizational boundaries of all
kinds (across functions, gender lines and national cultures), as well as the
years of international experience, are the most important competencies to be
identified in a HI-PO manager, and must then prevail over the willingness to
accept no matter what assignment or the loyalty to the company (HESTERLY;
DERR, 2002).
In conclusion, the increase of flexible organization structures has indeed
triggered the implementation of several business practices that have now become
current within MNC (multinational companies): cross-functional teamwork,
cross-national coordination, new modalities of control of network organizations,
and so on. Companies seem to be attentive to the fact that some specific
competencies are related to high performance in most of these new practices.
However, what companies still seem not to realize entirely is the fact that not
only international HI-PO managers and expatriates are concerned with this new
emerging competency profile: all employees are, to a certain extent.
A study ordered by Fiat surprisingly confirmed that over 40% of their
employees had already dealt somehow with international matters (AUTERI;
TESIO, 1990, p. 6-16). The results of this survey show to what extent companies
are underestimating the amount of international managing done by their
employees, in other words, the amount of international responsibilities each
employee carries whenever doing his/her job. As Schneider and Barsoux (1997)
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GUITEL, Virginia D.
state, the distinction between the international and the domestic manager is
fading, given the broader distribution of international responsibilities on all
organizational levels.
This leads us to the conclusion that not only those who go to work
abroad are required to have an ability to deal with cultural differences: all
employees having, at some level, an international responsibility, from the top
international manager who negotiates international deals abroad to the
receptionist who receives an international visitor, are concerned with this kind
of competency.
We can then affirm that an intercultural competency has become essential
and generalized, and as such, it has become a competitive advantage and a
point of reference in terms of HI-PO management and international human
resources management. But what could be the confirmed components of such
a competency? This issue seems not to have been deeply explored yet by
international human resources management researchers, despite its increasing
importance and interest.
All that companies have for now is the expatriates experience. Satisfying
methods for the exploitation of this resource have not yet been developed
enough, nor has their efficiency been tested yet. Big companies seem to have
some encouraging first results through the implementation of internal corporate
universities (MEISTER, 1993; ALLEN, 2000), although some sceptics say this
management tool has not yet paid off nor proved to be effective and useful to
the organization.
From the analysis of expatriates success and failure, some elements have
been identified as competencies required for successful expatriation missions.
The information was collected during a 2-year period by means of open
questionnaires from 37 international French managers, aged 30 to 55,
participating of crosscultural seminars meant to prepare them to a coming
mission abroad as expatriates. The set of those competencies varies little from
one company to another.
The competency profile of an expatriable individual would gather the
following main elements: interpersonal and relationship skills, linguistic abilities,
curiosity and motivation to live abroad, tolerance for uncertainty and ambiguity,
flexibility, patience and respect, cultural empathy and a strong sense of self (ego
strength), in other words, psychological stability and sense of humour.
Intercultural competency would be the set of all these elements added to the
ability to perceive new environments and adapt to them, as already mentioned
above, and furthermore, the ability to go over cultural shocks and avoid cultural
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Intercultural or Crosscultural Management? The confirmation of a research field and the issue concerning the definition and ...
pitfalls (GUITEL, 2006). The main cultural pitfalls would correspond to the
already mentioned attitudes of universalism (the one way), ethnocentrism (the
best way), the stereotypes pitfall (the systematic judgement of others behaviour),
and the temptation to have differences prevail over similarities as something
illegal, illegitimate or undesirable, as well as the opposite, the temptation of
having assumed similarities hide existing differences.
Therefore, an intercultural competency would also gather essential
elements such as sensitivity and humbleness, unfortunately difficult to detect
and missing in numerous experienced international managers.
Cultural sensitivity is mainly perceived as the individuals capacity to
observe without being tempted to analyze, in other words, the ability to feel
instinctively the surrounding environment: (social, political, economical, regional and even family contexts) of his/her interlocutors, as well as their ways
of communicating: verbal and non-verbal communication, social rites and their
degree of relevance, facial expressions and body language, noises they make,
all that may flee a rational approach in a very first analysis.
Not only must the individual be able to seize all the details, he must be
conscious of this ability and pay attention to what deserves to be taken into
account. He must be cautious as to the fact that his own cultural paradigms and
filters must not interfere with and infect all that his sensitivity could perceive.
An individual endowed with an intercultural competency is then able to
put aside his rational judgement when it is required, and to select the specific
information that might be important to guarantee the success of his task: then
he must find the balance between what is worth adapting and what is worth
imposing and insisting on doing, if we consider a top directions expatriate
mission, for example.
This practice is not as simple as it seems. Rational judgement and analysis
are defence mechanisms that provide a sort of comfort, as one feels lost and
dizzy after a cultural shock. Being strong enough to avoid the temptation of
rationalizing the situation, and being conscious of the fact that their sensitivity
and instincts must prevail, are not easy tasks for individuals that have been
trained all their lives to approach issues in a rational way in order to keep
control over unpredictable situations.
The ability to be humble is maybe the most important mentioned
component of intercultural competency. Humbleness is not easy to practise
when one is an experienced manager on a top position. However, humbleness
allows the individual to defend himself/herself against pitfalls consisting of
the denial of ones own cultural boundaries, of the adoption of an ethnocentric
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behaviour, and, at last, of the belief that he/she is experienced enough to master
the situation.
Furthermore, tolerance and patience are very important. People who
are easily irritable and lack a sense of humour will be less likely to develop
intercultural competency. Being irritable and getting angry with other peoples
mentalities and ways of doing is certainly not a good way to get integrated to
a new environment, and is surely the main source of stress and dissatisfaction.
Individuals who are likely to be interculturally competent must be patient
not only towards the others but also towards themselves. An intercultural relation
is a continuous co-built process that requires daily efforts and huge personal
investments. One must deeply believe that all moments of anger and confusion
will be overcome and will at last allow a common learning experience for both
participants of an intercultural dyad that is certainly not to be neglected.
Final considerations
Intercultural and crosscultural studies are recently independent
interdisciplinary fields of research that represent a rich source of analysis for
several organizational issues, especially within the scope of international human
resources management. If, on the one hand, crosscultural approaches propose
a comparative analysis of certain aspects of different cultures, on the other
hand, intercultural approaches propose an intrinsic analysis of the interaction
of two different cultural realms. Intercultural communication studies are of
great relevance to the studies and probable identification of an intercultural
competency of expatriates and international managers, an issue that seems to
become so important nowadays.
As a matter of fact, international human resources management is
presently going through deep changes due to the corroborated emergence of
new organizational trends confirming the diffusion of business practices that
require a new kind of professional profile in order to be executed. Companies
no longer spend their time making up research to define specific competencies
required for specific positions. Instead, human resources managers are currently
opting for a generic set of competencies considered essential to perform all
kinds of jobs. In the past, cultural competency was considered an essential
quality to expatriates and international managers (VRIES; MEAD, 1991).
Nowadays, it would correspond to a generic essential competency all employees
should have (LAURENT; LEE, 2005). The main characteristics of such a
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97
GUITEL, Virginia D.
98
Resumo
Este trabalho examina a contribuio da Universidade Regional de Blumenau (Furb)
para o desenvolvimento da regio polarizada pelo municpio de Blumenau, sede da
instituio. Com base na abordagem de sistemas de inovao (SI), parte-se da hiptese
de que universidades so importantes para o desenvolvimento regional porque produzem conhecimento e transferem tecnologia. A contribuio da Furb analisada a partir
de quatro experincias de interao entre a universidade e o setor produtivo (SP) no
mbito regional: a) a parceria na implantao do parque tecnolgico regional (PTR); b)
a presena no Blumenau Plo de Software (Blusoft); c) a promoo da pr-incubao
por intermdio do Instituto Gene-Blumenau; d) a implantao do Instituto de Pesquisas
Tecnolgicas (IPT) na prpria universidade. Argumenta-se no apenas que a hiptese
se confirma, mas tambm que o aumento da interao entre a Furb e o SP, e sua
conseqente contribuio para o desenvolvimento regional, a partir da dcada de 1980,
est relacionado crise do padro de desenvolvimento da economia regional.
99
preenso do processo de mudana tecnolgica, de habilidades, de preferncias e de instituies. De outro, o conceito se refere a tendncias histricas especficas que tornam o conhecimento e o aprendizado crescentemente relevantes
para todos os nveis da economia (ERNST; LUNDVALL, 1997; LUNDVALL,
2000; LUNDVALL et al., 2002).
O objetivo deste trabalho examinar a contribuio da Universidade
Regional de Blumenau (Furb), um ator ao qual se atribui a tarefa de gerar e
difundir conhecimento, para o desenvolvimento do sistema regional de inovao (SRI) de Blumenau no contexto da nova economia globalizada do aprendizado. Com base na abordagem de sistemas de inovao (SI), assume-se a
hiptese de que universidades influenciam positivamente o desenvolvimento
regional por produzirem e transferirem conhecimento e promoverem atividades tecnolgicas.
A contribuio da Furb analisada a partir de quatro experincias de
interao entre a universidade e o setor produtivo (SP) no mbito regional: a)
a parceria na implantao do Parque Tecnolgico Regional (PTR); b) a presena no Blumenau Plo de Software (Blusoft); c) a promoo da pr-incubao
por intermdio do Instituto Gene-Blumenau; d) a implementao do Instituto
de Pesquisas Tecnolgicas (IPT) na prpria universidade. Tentar-se- demonstrar no apenas que a hiptese se confirma, mas que a interao entre a Furb e
o SP tem aumentado, configurando-se assim a contribuio da universidade
para o desenvolvimento regional processo relacionado crise do padro de
desenvolvimento da economia regional a partir da dcada de 1980.
O trabalho se divide em cinco sees: a) a presente introduo, em que se
indicam o objetivo e a hiptese, b) o marco metodolgico-conceitual, em que se
apresentam o mtodo e os conceitos prprios abordagem adotada, c) o contexto histrico-geogrfico, em que se busca caracterizar temporal e espacialmente
o objeto examinado, d) a interao universidade-SP na microrregio de Blumenau,
em que so tratadas as situaes que ilustram a relevncia da Furb, e) consideraes finais, seo na qual aparecem as concluses do trabalho.
101
Isso significaria, acaso, que universidades so meros figurantes em sofisticados modelos explicativos do xito ou do fracasso de SRI? A despeito
das opinies exageradamente otimistas, a universidade parece ser ator-chave
na criao de conhecimento, desempenhando papel crucial na presente era da
economia globalizada do aprendizado (LEYDESDORFF et al., 2002).
Tanto universidades quanto outros atores da infra-estrutura de conhecimento constituem parte dessa economia do aprendizado, em que a cincia se
tornou estratgica. A universidade desafiada a buscar a fronteira do conhecimento, mesmo quando apenas parte de redes globais e regionais ao lado do
SP, de agncias governamentais e de ONGs. Ora, bvio que a nfase conferida
ao nvel regional nos ltimos tempos, expressa na generalizao e difuso do
emprego da categoria de SRI, tambm resulta da atuao destacada da universidade. Regies tm tido sucesso e experimentado crescimento a partir do
concurso de muitos fatores; todavia, a universidade parece constituir o mais
relevante ator na produo de competncias de SRI (RIP, 2002).
Mas, como afinal se definem SRI? Para Radosevic (2002), SRI resultam
da interao mtua entre determinantes nacionais (polticas macroeconmicas),
setoriais (polticas tecnolgicas), microespecficos (interaes entre atores) e
regional-especficos (infra-estrutura). No entanto, parecem decisivas as
interaes dos que atuam na regio, onde precisamente a universidade desempenha papel relevante (FIG. 1).
103
105
QUADRO 1
Resumo esquemtico do desenvolvimento do SRI de Blumenau
Perodo
1850-1880
1880-1914
1914-1945
1945-1965
1965-1980
1980-1995
Na primeira metade dos anos 1990, esse subsetor concentrava milhares de empresas, que empregavam mais de 90 mil trabalhadores
e produziam anualmente cerca de 110 mil toneladas de produtos txteis (THEIS; KAISER, 1998); sobre a crise que se abateria sobre o
complexo txtil nos anos 1990 e seus impactos sobre a economia regional ver Theis & Zeni (2000); o resultado da reestruturao
produtiva que teve lugar no SRI pode ser dimensionado pela queda na participao relativa da fora de trabalho empregada no subsetor
no municpio de Blumenau: entre 1985 e 2004, o total de trabalhadores empregado no complexo txtil passou de 39% para 26%; a
produo txtil foi transferida, nesse perodo, de Blumenau para os municpios vizinhos, de forma que em 13 dos 15 municpios da
microrregio , agora, a atividade dominante (THEIS; BAGATTOLLI, 2005).
107
Sobre a Furb
Com pouco mais de 40 anos, a Furb pode ser considerada uma universidade jovem. Sua presena constitui um marco para o desenvolvimento recente da microrregio. Se nos primeiros anos aps a sua fundao, em 1964,
no se lhe atribua maior importncia, de meados dos anos 1980 em diante ela
passou a exercer crescente influncia sobre o desenvolvimento socioeconmico
da microrregio de Blumenau. Sua evoluo pode ser dividida em quatro fases
principais (MATTEDI, 2001).
O perodo inicial se estende dos anos 1950 a 1965, compreendendo a
mobilizao da sociedade civil local e sua fundao. Antes de 1964 havia apenas
uma universidade em Santa Catarina, a Universidade Federal de Santa Catarina
(localizada em Florianpolis, capital do Estado). Esse fato no persuadiu a elite
local em favor do projeto de uma universidade regional. Todavia, a universidade acabaria sendo fundada em maio de 1964, um ms aps o golpe militar, pela
municipalidade de Blumenau, como resultado da mobilizao da sociedade civil
local. O primeiro curso de graduao foi Economia, mas nos anos seguintes
108
109
111
O Instituto Gene-Blumenau
A pr-incubadora Gene-Blumenau nasceu em 1996 no mbito do programa Gerao de Novos Empreendimentos em Software, Informao e Servios (Genesis), coordenado pela Sociedade Softex, com o apoio do Ministrio
de Cincia e Tecnologia (MCT), por intermdio do CNPq (Conselho Nacional
de Desenvolvimento Cientfico e Tecnolgico). Essa experincia, que se desenvolve desde meados dos anos 1990 no interior da Furb (SILVA, 2002;
SILVEIRA, 2001), encontra similares em outras universidades brasileiras. Aqui
se destaca o desenvolvimento do Gene-Blumenau.
O amadurecimento dessa experincia, assim como os resultados logrados
pela pr-incubadora, confluram para uma ampliao de sua atuao, possvel
E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 99-121, jun. 2006
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apenas com uma reformatao de sua estrutura original. Por isso, em novembro
de 2002 foi criado o Instituto Gene-Blumenau. A pr-incubadora passou a denominar-se Centro de Referncia em Incubao e Empreendedorismo (Criem),
constituindo, com o Centro de Capacitao Tecnolgica (Cecate), o Centro de
Apoio Responsabilidade Social (Ceapres) e o Centro de Apoio Transferncia
de Tecnologia (Ceatt), uma das linhas de ao do Instituto Gene-Blumenau
(FALLGATTER et al., 2003). Ao Criem cabe apoiar a gerao de novas empresas
por meio da criao e disponibilidade de um ambiente favorvel ao desenvolvimento de projetos por novos empreendedores. Um desdobramento dessa tarefa
a criao de novas empresas e a gerao de postos de trabalho de alto valor
agregado. Mas o Criem ambiciona contribuir para o processo de inovao
explicitado na adoo de critrio eliminatrio na seleo de projetos. Assim, o
Criem se preocupa no apenas com a criao de empresas e a gerao de empregos, mas tambm com o desenvolvimento de novos processos, produtos e servios que capacitem empresas j existentes.
Se essas so as preocupaes do Criem, a pr-incubadora do Instituto
Gene-Blumenau, quais so os seus resultados mais concretos? Desde que iniciou suas atividades, passando pela reformatao de sua estrutura, at 2003,
pode-se sinteticamente aferir sua atuao pela criao de 28 novas empresas e
a gerao de 102 postos de trabalho. A partir de tais dados, tem-se que o porte
mdio de 3,6 funcionrios/empresa. Outros resultados relevantes dizem respeito aos produtos inovadores desenvolvidos cerca de 80, ou seja, 2,9 produtos/empresa e aos clientes atendidos cerca de 400, ou seja, 14,3 clientes/
empresa (FALLGATTER et al., 2003).
Apesar de bastante recente, a experincia do Instituto Gene-Blumenau
parece constituir, como outros casos aqui examinados, um vetor de interveno qualificada da Furb no mbito das relaes Universidade/SP no processo de desenvolvimento regional.
Os objetivos permanentes do IPT so trs (SILVA, 2003): a) disseminao de conhecimentos tecnolgicos, b) padronizao e disponibilidade de servios laboratoriais, c) educao para a pesquisa e desenvolvimento e para a
qualidade. Tais objetivos so perseguidos a partir de uma estrutura que compreende quatro reas: a) o laboratrio de ensaios de qumica, b) o laboratrio
de ensaios de microbiologia e microscopia, c) o laboratrio de ensaios de engenharia, e d) a rea de programas/projetos de pesquisa/extenso.
Como o IPT vem desenvolvendo suas atividades? Em que medida vem
atingindo os seus objetivos e logrando atender s expectativas da parcela da
sociedade, em particular do SP, que nele busca respostas para seus problemas? Historicamente, o IPT vem fortalecendo seus laos com o SP, mas com
base, predominantemente, em atividades de prestao de servios. Embora
dois programas audaciosos venham sendo implementados no perodo recente,
um na rea de qualidade de combustveis e outro na rea de biotecnologia,
suas atividades de P&D (pesquisa e desenvolvimento) se limitam a uma mdia
anual de 20 contratos entre 1997 e 2000. Enquanto isso, o nmero de certificados de anlises e ensaios, que j era de mais de 3 mil em 1997, alcanaria
mais de 4,5 mil no ano de 2000 (MENEGHEL et al., 2005).
E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 99-121, jun. 2006
115
Consideraes finais
O objetivo central deste trabalho foi examinar a contribuio da Furb
para o desenvolvimento do SRI de Blumenau no contexto da nova economia
globalizada do aprendizado. Com base na abordagem de SI, assumiu-se a hiptese de que universidades influenciam positivamente o desenvolvimento
regional por produzirem e transferirem conhecimento e promoverem atividades tecnolgicas. A contribuio da Furb foi analisada a partir de quatro experincias de interao entre a universidade e o SP no mbito regional.
Quanto parceria na implantao do PTR, a universidade estava envolvida desde o incio. Primeiramente, a deciso de implantar um parque
tecnolgico foi tomada no mbito do FDRMVI, no qual a Furb tinha assento.
Em segundo lugar, a concepo de um parque tecnolgico repousa na produo de conhecimento e transferncia de tecnologia, para o que se exige a presena de uma instituio de ensino e pesquisa. Finalmente, a presena da Furb
era garantia para os demais atores, precisamente por tratar-se da instituio
responsvel pela gerao e transferncia de conhecimento e por localizar-se na
regio em que o parque tecnolgico seria implantado. O projeto acabaria no
sendo executado. Para isso teriam concorrido diversos fatores, mas evidncias
mostraram que o seu fracasso pode ser atribudo, sobretudo, s divergncias
entre o governo local, do Partido dos Trabalhadores, e o estadual, do Partido
Progressista Brasileiro hoje, Partido Progressista.
Em relao presena no Blusoft, a Furb tem desempenhado papel destacado desde a sua fundao. Se no incio o Cetil foi decisivo, com a criao do
curso de Processamento de Dados, em 1975, a Furb passaria a ter presena
crescente na histria da ISB. As evidncias apontam para a formao e qualificao de recursos humanos como fator decisivo na expanso do nmero de
firmas de software em Blumenau nos anos 1990 resultado devido Furb.
Finalmente, a ISB pode ser considerada um caso bem-sucedido por um bom
nmero de razes (THEIS et al., 2006), mas percebe-se tambm aqui a relevncia da Furb no apenas por ser um ator-chave na qualificao de recursos
humanos, mas tambm por despertar confiana nos demais atores do SRI envolvidos com a ISB.
Quanto promoo da pr-incubao por intermdio do Instituto GeneBlumenau, apesar de recente, trata-se de uma interveno qualificada da universidade. Por ser um projeto que integra programa coordenado pela Sociedade
Softex portanto, a partir de fora as iniciativas para viabiliz-lo partiram da
116
117
Abstract
Our main purpose in this article is to examine the contribution of the Universidade
Regional de Blumenau FURB (Regional University of Blumenau, State of Santa Catarina,
Brazil) to the development of the region polarized by Blumenau, site of the institution.
In the framework of the Innovation Systems approach, we argue that universities are
important institutions to regional development, both because they produce knowledge
and because they transfer technology. This article analyses the contribution of FURB
through four experiences of interaction between the University and the production sector
at regional level: a) co-operation in the process of a regional science park implementation;
b) presence in the Software Pole of Blumenau; c) promotion of pre-incubation activities
through the Instituto Gene-Blumenau (Gene Institute of Blumenau); and d) implementation
of an Institute of Technology Research in the University. Not only is the hypothesis
confirmed, but the increase in the relationship between the University of Blumenau and
the production sector from the 1980s on, generating positive consequences in terms of
regional development, is related to a more general crisis in the development pattern of
regional economy.
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Daniela Castanhar
Luiz F. Autran M. Gomes
Resumo
Este artigo pretende mostrar como se pode aplicar a teoria de utilidade multiatributo na
avaliao de alternativas disponveis a micro e pequenas empresas para viabilizar suas
atividades de exportao, tomando-se decises estratgicas quanto escolha do mercado externo, bem como quanto aos canais de comercializao ideais. Atravs de um
estudo de caso verificou-se que aquela teoria e os procedimentos de clculos correlatos
podem conduzir os decisores no apenas a implementar aes globalmente melhores,
mas tambm a um maior aprendizado do problema, seus prprios valores e prioridades. Os resultados encontrados no estudo de caso foram considerados consistentes,
uma vez que confirmaram a intuio do principal decisor envolvido, possibilitando seu
entendimento e as justificativas pertinentes.
Contexto
O Brasil possui grande nmero de micro e pequenas empresas que exercem um papel importante na economia do pas, pois so responsveis pelo
emprego de parte expressiva da populao brasileira e de sua renda interna.
De acordo com dados de uma pesquisa realizada em 37 pases, o Brasil o 7
colocado em nmero de empreendedores. Por essas razes, o governo brasileiro vem tentando criar condies que favoream o nascimento e a sustentao desse tipo de empresa. No entanto, muito ainda h de ser feito,
122
A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso
123
Objetivos da pesquisa
Nesse cenrio, o presente artigo identificou a necessidade de se desenvolver e aplicar uma metodologia que apoiasse o micro e pequeno empresrio
no processo decisrio que envolve a atividade de exportao. Assim, atravs
da pesquisa aqui relatada, pretendeu-se, como objetivo mais especfico, dar
suporte tomada de deciso de uma empresa que desejava avaliar alternativas
disponveis para comear a exportar, atravs da aplicao da teoria de utilidade multiatributo (MAUT, multi-attribute utility theory). Em mbito mais geral,
a pesquisa props-se a responder seguinte questo: como micro e pequenas
empresas brasileiras devem avaliar alternativas para viabilizar a exportao de
seus produtos ou servios, tomando decises quanto a mercado consumidor e
canal de comercializao?
Por mercado consumidor entende-se aqui o pas para o qual a empresa ir
exportar. E por canal de comercializao, a forma pela qual a empresa dever
entrar nesse mercado. A escolha do pas uma deciso relevante, principalmente para a pequena empresa, que normalmente no tem condies de atender a
inmeros mercados ao mesmo tempo, devendo priorizar aqueles com maior
potencial. A escolha do canal to relevante quanto a do mercado. Existem
vantagens e desvantagens de se negociar diretamente com o cliente ou com o
apoio de um intermedirio. A venda direta pode aumentar a margem de lucro
do exportador e seu conhecimento do mercado. Por outro lado, a venda indireta
elimina certos custos e riscos (MINERVINI, 1997). Tais decises, na maioria das
vezes, so tomadas sem uma anlise mais profunda, simplesmente em funo
do surgimento de oportunidades para o empresrio. Alis, o recebimento de
pedidos inesperados tem-se mostrado uma forma importante de se iniciar a
atividade de exportao (ROCHA, 2002). No foi intuito desta pesquisa invalidar esse tipo de deciso, mais rpida, porm sem embasamento analtico, usualmente tomada por empresrios competentes; pretendeu-se, isto sim, com o
emprego de uma metodologia formal e fundamentada cientificamente, chegar a
uma deciso mais slida, que pode ser mais bem explicada e que avalie conjuntamente todos os aspectos do problema (BEIM; LVESQUE, 2003).
O estudo de caso
A microempresa Fbia Raquel Modas e Acessrios Ltda. produz bolsas
de tecidos diversos, bordadas mo, na cidade de Queluz, interior do Estado
124
A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso
Mtodo de pesquisa
O mtodo utilizado foi o de estudo de caso, restrito a uma nica empresa, atribuindo carter de profundidade pesquisa (YIN, 2001). A coleta dos
dados baseou-se fortemente em pesquisa de campo, atravs de entrevistas e
observao direta. Uma srie de entrevistas foi realizada com a empresria
Fbia Raquel para aplicao da metodologia ao estudo de caso em questo.
Fez-se uso ainda da observao direta com o intuito de se obter uma melhor
compreenso de todos os processos da empresa, de seu cotidiano e do contexto no qual se insere. Grande parte dos dados foi coletada em pesquisa
telematizada, via Internet. A partir dessa fonte, procurou-se encontrar estatsE&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 122-142, jun. 2006
125
Metodologia de anlise
Apoio multicritrio deciso
Qualquer deciso requer a avaliao ou balanceamento simultneo de
diversos fatores intervenientes. O apoio multicritrio deciso (AMD) trata
esses fatores que influenciam a deciso como critrios ou atributos, buscando
apoiar o processo de tomada de deciso atravs de mtodos analticos que
possibilitam ao agente de deciso levar em considerao critrios mltiplos,
conflitantes, inclusive de natureza qualitativa, com o objetivo de fornecer um
curso de ao consistente para o problema em anlise (GOMES et al., 2004).
Segundo Belton & Stewart (2002), o objetivo do AMD integrar a
mensurao objetiva com julgamento de valor e, ao mesmo tempo, explicitar
e administrar a subjetividade envolvida. Os autores destacam que no objetivo desse processo fornecer uma resposta unvoca ao problema em questo.
Por outro lado, jamais possvel eliminar a subjetividade que existe em toda
tomada de deciso, mas, ao explicit-la, em geral d-se maior transparncia ao
processo (GOODWIN; WRIGHT, 2000). Concluem os autores que o principal
benefcio que o tomador de deciso pode obter ao utilizar o AMD facilitar
seu aprendizado e entendimento do problema, suas prioridades, valores e objetivos. Uma vez estruturados esses elementos, a metodologia funciona como
um guia para auxili-lo na identificao da melhor ao ou curso de aes.
Por essas razes, a pesquisa aqui descrita elegeu o AMD como metodologia
para desenvolvimento e anlise do estudo de caso em questo. Entende-se que
a deciso sobre o pas para o qual uma empresa deve exportar complexa,
envolve a anlise conjunta de critrios diversos e conflitantes, os quais podem
variar em funo do agente de deciso e, em ltima instncia, da prpria natureza da empresa. O mesmo argumento vale para a escolha do canal de
comercializao adequado.
Os algoritmos multicritrio podem ser classificados de acordo com a
teoria em que se baseiam, sendo as escolas americana e francesa os dois mais
importantes agrupamentos de mtodos analticos (GOMES et al., 2002). Os
126
A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso
127
A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso
129
A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso
131
Aplicao da metodologia
Estruturao do problema
Realizaram-se entrevistas pessoais com a proprietria da empresa aqui
considerada como a agente de deciso ou decisora Fbia Raquel, seguindo o
roteiro apresentado por Keeney (1998), para se obter uma definio clara dos
valores e objetivos da empresa. A partir das entrevistas, identificaram-se trs
objetivos fundamentais: a valorizao de seu produto no mercado interno; o
aumento crescente da qualidade do produto; e a gerao de emprego, o que
refletiu a preocupao da empresa com a incluso social no pas.
Nesse contexto de deciso, confirmou-se a exportao como uma oportunidade para a empresa, pois acredita-se que tal atividade permitir alcanar
os trs objetivos mencionados. No estudo de caso realizado, esses trs objetivos foram desdobrados em objetivos de natureza mais operacional e, por conseguinte, considerados como representaes, no campo da misso da empresa,
assim como os objetivos estratgicos, que a acompanham ao longo dos anos,
refletindo seus valores. De fato, segundo Keeney & Raiffa (1999), um objetivo
no pode ser amplo demais, pois no produz o insight necessrio para a avaliao das alternativas, mas um objetivo amplo pode ser um excelente comeo
para a definio de objetivos mais operacionais. Passa-se ento a analisar cada
objetivo mais imediato da empresa, que viabilizar definitivamente a exportao. A partir da, traz-se tona uma srie de variveis sobre as quais a empresria dever tomar uma deciso.
Dentre as variveis que a empresa deve levar em conta ao planejar a
atividade de exportao, destacam-se mercado (pas importador), canal de
comercializao, preo de exportao, fonte de financiamento e definio
do produto. Todas essas variveis so decises que a empresa deve tomar e
que determinaro o sucesso da iniciativa. Para cada empresa, produto ou
pas, sempre h, em princpio, uma alternativa melhor do que a outra,
segundo tais variveis. Assim, para esta pesquisa, destacaram-se duas dessas variveis mercado e canal de comercializao para se fazer uma
avaliao de, segundo cada uma delas, qual seria a melhor deciso a tomar,
utilizando-se a MAUT.
Portanto, os objetivos fundamentais da empresa passaram a ser, separadamente: escolha do mercado ideal e do canal de comercializao adequado.
132
A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso
Gerao de alternativas
A escolha do pas para o qual exportar deu-se dentre aqueles indicados
como de preferncia da empresria e outros selecionados por motivos especficos: Itlia, Reino Unido, Japo, Estados Unidos, Espanha, Argentina, Portugal,
Frana, Holanda e Mxico. A agente de deciso citou os cinco primeiros, em
entrevista, como seus pases de preferncia. A Argentina foi escolhida por sua
proximidade com o Brasil e pelas vantagens comerciais obtidas com o Mercosul.
Portugal foi escolhido por ser, ao mesmo tempo, um pas inserido na Europa e
pela similaridade do idioma. A Holanda foi escolhida por sua participao relevante entre os principais pases de destino das exportaes brasileiras. E a Frana, devido ao seu destaque no cenrio internacional da moda. O Mxico foi
escolhido por ser um pas em desenvolvimento da Amrica Latina.
Em relao ao canal de comercializao, fez-se a avaliao dentre cinco
estratgias diferentes, diretas e indiretas: contato direto do exportador com o
importador, agente de exportao em contato com importadores, comrcio
eletrnico atravs da pgina web da empresa, venda a empresas comerciais
exportadoras ou trading companies, venda no mercado interno para outras
empresas que exportam por sua conta (MINISTRIO DE RELAES EXTERIORES, 2003). A alternativa de exportar atravs de um consrcio de exportao, apesar de parecer adequada empresa estudada, no foi sequer avaliada
na pesquisa, uma vez que sua viabilizao requereria esforos alm do poder
de ao da agente de deciso, merecendo uma anlise parte.
133
critrios que no possuam uma medida natural de valor, fez-se uso de uma
escala verbal, descrevendo-se vrios nveis de performance. Em seguida, converteu-se a escala para uma escala numrica de 0 a 100, constituindo-se assim
uma escala de razo determinada em decorrncia das preferncias da agente
de deciso, tambm desvendadas por meio de entrevistas.
134
A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso
TABELA 1
Swing weighting: critrio tamanho do mercado
Critrio: Tamanho do Mercado
Alternativa
Resultado
Ranking
Nota
Peso
0,00
2) Populao
100
0,56
3) Densidade
80
0,44
135
Ranking
Mercado
Utilidade Final
Estados Unidos
0,7378
Reino Unido
0,5610
Holanda
0,5571
Portugal
0,5570
Espanha
0,5068
Japo
0,4991
Frana
0,4978
Itlia
0,4664
Argentina
0,4475
10
Mxico
0,3635
Com a anlise de sensibilidade, no se verificaram diferenas representativas nesses resultados. Os EUA permaneceram em 1 lugar, alterando-se
apenas a ordem dos demais pases. Procedeu-se ento s seguintes simulaes,
de modo a se testar o impacto de mudanas nas variveis:
Peso do critrio nmero de decolagens igual a 0, devido discrepncia
do nmero correspondente aos EUA, comparativamente aos demais
pases. A nica alterao foi que a Holanda ultrapassou o Reino Unido
e o Japo ultrapassou a Espanha.
Peso do critrio Produto Interno Bruto igual a 0, tambm devido
discrepncia do valor dos EUA. Aos demais critrios que compem o
critrio nvel de desenvolvimento foram atribudos os pesos
apresentados a seguir. Renda per capita: 0,46; taxa de desemprego:
0,26; e PPP (purchasing power parity): 0,28. A ordem do resultado
no se alterou.
Pesos dos critrios nmero de decolagens e Produto Interno Bruto
iguais a 0. Obteve-se a mesma ordem de pases da primeira anlise de
136
A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso
137
TABELA 3
Escolha do canal de comercializao: resultado final
Ranking
Canal
Utilidade Final
0,6129
0,5953
0,5500
0,5382
0,3226
A anlise de sensibilidade mostrou que pequenas mudanas nas variveis podiam alterar o resultado. Realizaram-se ento as seguintes simulaes:
Peso do critrio aspectos de risco alterado de 0,17 para 0,10. Esse foi o
nico critrio em que as alternativas de exportao indireta superaram
com grande vantagem as demais alternativas. Com a nova distribuio
de pesos (mercadolgicos: 0,48; operacionais: 0,05; e financeiros: 0,38),
a melhor alternativa passou a ser o contato direto do exportador com o
importador, com utilidade de 0,65, seguida da venda a empresas
comerciais exportadoras ou trading companies, com 0,61.
Peso do subcritrio adequao do canal ao produto igual a 0. Testouse essa alterao devido incerteza do agente de deciso quanto
classificao prvia das alternativas segundo esse critrio. Entretanto,
a ordem das alternativas no sofreu alterao.
Aumento da importncia dos aspectos operacionais. Considerou-se
esse critrio mais importante que os aspectos de risco, e os pesos
foram ento redistribudos (mercadolgicos: 0,38; operacionais: 0,19;
financeiros: 0,31; e riscos: 0,12). A ordem das alternativas no se
alterou, porm aumentou bastante a diferena entre a utilidade obtida
pela primeira alternativa e a segunda: 0,65 e 0,56, respectivamente.
No que diz respeito anlise do melhor mercado, a aplicao da metodologia
multicritrio no apenas confirmou a intuio da empresria, mas tambm agregou valor ao estudo ao mostrar o potencial de dois pases que no estavam na lista
de prioridades da empresria: Holanda e Portugal, em 3 e 4 lugares, respectivamente. Quanto avaliao dos canais de comercializao, a diferena entre eles
era um pouco mais sutil. Uma pequena alterao nos julgamentos de valor do
agente de deciso pode proporcionar outra soluo. Isso se deu provavelmente,
pelo menos em parte, devido ao uso estrito de critrios qualitativos.
138
A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso
Concluses
Como se viu, o principal objetivo da aplicao de um dos vrios mtodos analticos do AMD no fornecer uma soluo tima e nica, mas uma
seqncia de aes consistente para cada caso especfico ou, simplesmente,
apoiar o agente de deciso ao longo de seu processo decisrio. Sob essa tica,
o objetivo desta pesquisa e, conseqentemente, do estudo de caso realizado,
foi mostrar como possvel estruturar um problema de deciso de forma que
micro e pequenas empresas possam tomar decises melhores quanto atividade de exportao, mais especificamente sobre o pas para o qual devem exportar e o canal de comercializao que devem utilizar. A aplicao de tais mtodos,
por outro lado, no est restrita quelas categorias de empresas. No entanto,
so justamente as empresas desses portes que mais sofrem com a limitao de
variados recursos, o que tende a contribuir para seu fracasso, tornando ainda
mais importante a busca por decises acertadas.
Obviamente, as variveis envolvidas numa anlise multicritrio como a
conduzida nesta pesquisa devem mudar de acordo com a empresa e o produto
em questo. Mas a forma de estruturar o problema e levantar os dados ser
basicamente a mesma. Nesse sentido, gerou-se um modelo inicial de estudo
de caso que pode ser seguido por outras empresas, com eventuais adaptaes
necessrias. A aplicao desse modelo empresa objeto do estudo de caso
mostrou os resultados que podem ser obtidos com o uso de uma metodologia
analtica para apoiar o processo decisrio. O resultado final do estudo proporcionou segurana empresria quanto oportunidade de exportar para os
EUA atravs de uma empresa comercial exportadora. E, ainda, foi capaz de
evidenciar alternativas com potencial de sucesso.
A aplicao da MAUT ensejou tambm maior aprendizado da agente de
deciso sobre o problema, seus valores e prioridades. Foi possvel perceber,
por exemplo, que uma simples mudana no grau de averso ao risco da agente
de deciso poderia indicar outro canal de comercializao eventualmente mais
adequado. Ambas as decises envolviam subjetividades, tratadas por meio da
metodologia AMD. Na impossibilidade de eliminar a subjetividade, ao explicitla atravs da modelagem do problema, garantiu-se maior transparncia ao processo de deciso, o que tpico de aplicaes dessa metodologia analtica
(BELTON; STEWART, 2002; GOMES et al., 2002; GOMES et al., 2004).
A aplicao da metodologia em si mostrou ser um procedimento relativamente simples. Neste estudo de caso, o agente de deciso no apresentou
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139
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A entrada de uma microempresa brasileira no mercado internacional: aplicao do apoio multicritrio deciso
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141
142
Resumo
As micro, pequenas e mdias empresas, em decorrncia da globalizao e suas imposies, vm buscando alcanar vantagem competitiva para sua sobrevivncia no mercado.
Muitas procuram associar-se em redes locais como clusters e arranjos produtivos locais
para enfrentar a concorrncia com grandes empresas. Este artigo estuda, por meio de
ensaio terico, as vantagens dessa associao registradas na literatura nacional e internacional. Foram detectadas 14 vantagens, que se dividem em vantagens de poder de
aglomerao e de compartilhamento de atividades e processos. O arqutipo elaborado
servir de base para estudos empricos, a fim de ilustrar sua adequao realidade das
empresas participantes desse tipo de rede.
143
Vantagem competitiva
Pioneiro na discusso acerca dos diferenciais que promovem um aumento de fatias de mercado que algumas empresas conseguem alcanar ou
lutam para isso, o termo foi concebido por Michael Porter, em 1989, no seu
livro Vantagem competitiva.
Ansoff (1965) inicia o debate sobre vantagem competitiva das empresas
usando o termo numa acepo mercadolgica, para descrever a vantagem derivada de perceber tendncias de mercado frente dos concorrentes e ajustar
na mesma direo a oferta de uma determinada empresa. Em artigo na
McKinsey Quarterly, Allen (1978) descreveu a necessidade do planejamento
estratgico com foco competitivo e como a GE vinha fazendo isso de forma
determinada e com sucesso durante a dcada de 1970.
O termo vantagem competitiva passa por uma visvel evoluo, envolvendo a unidade de negcios inteira e no apenas um produto (OHMAE,
1978; MORRISSON; LEE, 1979). South (1980) publica o artigo Competitive
advantage: the cornerstone of strategic thinking. A vantagem competitiva
comea a desempenhar um papel central no campo da estratgia. O processo
de gesto estratgica proposto como a gesto da vantagem competitiva, ou
144
145
O contexto da vantagem competitiva fornece um arcabouo terico suficiente para a investigao desse fenmeno em todas as empresas. Porm, a maneira
como as micro, pequenas e mdias empresas atuam em relao a isso torna-se um
desafio parte. Na prxima seo, discutem-se a caracterizao e importncia
econmica das MPME e suas fontes de alcance de vantagem competitiva.
Nmero de funcionrios
Tamanho relativo
De 1-19
Microempresa
De 20-99
Pequena empresa
De 100-499
Mdia empresa
Mais de 500
Grande empresa
EUA, respondem por 50% dos empregos e 90% do total de empresas, na Unio
Europia esse nmero de 92% e no Japo de 98%. No Brasil, representam
70% da fora de trabalho e 21% do PIB nacional. Quanto ao total de estabelecimentos, representam cerca de 98% deles (DOMINGOS, 1995). Segundo
Gonalves (1994), em pases como o Brasil, onde h alto desequilbrio regional, micro e pequenos empreendimentos podem desempenhar um importante
papel na descentralizao industrial.
No pas, entre 1995 e 2000, a diferena de contrataes e demisses nas
microempresas foi de mais de um milho e 400 mil, enquanto nas grandes
empresas foi de 29.652 novos postos de trabalho. Em 2000, 2.161.783 micro
e pequenas empresas representavam 93% do total de estabelecimentos empregadores, proporcionando emprego a 26% dos trabalhadores formais. Ainda
em 2000, das 16.016 indstrias exportadoras, 63,7% eram micro e pequenas
empresas, com participao de 12,4% do valor exportado (MDIC, 2003 a).
Amato Neto (2000) descreve que as MPME atuam geralmente em setores mais tradicionais da economia, como o comrcio varejista e servios. No
setor manufatureiro, as MPME apresentam participao menor. Mais de de
vendas de produtos manufaturados e um pouco menos dessa proporo em
termos de emprego industrial cabem s grandes empresas industriais com mais
de 500 empregados, nos EUA. Ainda assim, o papel da pequena e mdia indstria tem-se revelado fundamental nesse setor, porque desempenham funo de fornecedores e subcontratadas de organizaes fabris de maior porte.
A seguir, abordam-se as redes que as MPME podem conformar, bem
como as suas potenciais vantagens competitivas.
As redes de empresas
De acordo com Amato Neto (2000), uma das principais tendncias da
economia moderna, sob o marco da globalizao e da reestruturao industrial, diz respeito s relaes intra e interempresas, particularmente aquelas que
envolvem pequenas organizaes. A formao e o desenvolvimento de redes
de empresas vm ganhando relevncia no s para as economias de vrios
pases industrializados, como Itlia, Japo e Alemanha, mas tambm para os
chamados pases emergentes Mxico, Chile, Argentina e Brasil.
De acordo com as concluses da pesquisa de Silva (2004), as empresas
de pequeno porte tm demonstrado flexibilidade para constituir arranjos
organizacionais, valorizando a estrutura simples, mais dinmica, inovadora e
E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 143-158, jun. 2006
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Na literatura, a formao de redes de MPME voltadas inovao de produtos e processos sempre defendida como uma forma vivel e importante de
alcance de vantagem competitiva, especialmente para aquelas empresas que
lidam mais intensamente em mercados com tecnologia. Porm, abre-se uma
discusso sobre regionalizao: o fato de uma rede ter seus participantes localmente agrupados ou no um fator favorvel aos seus fluxos de informaes e conhecimentos?
149
Clusters
Concentrao geogrfica de conjuntos produtivos, seja de empresas, indstrias, cadeias produtivas, setores ou atividades econmicas que agreguem
conhecimento, capital fsico ou capital humano, so genericamente denominados na literatura de agrupamentos ou clusters (SILVA, 2004).
De acordo com Reymo (2004), clusters so conjuntos de empresas e
entidades que interagem, gerando e capturando sinergias, com potencial de
atingir crescimento competitivo. Neles, as empresas esto prximas e pertencem cadeia de valores de um setor industrial. A concentrao geogrfica de
empresas inclui, freqentemente, universidades, associaes comerciais, fornecedores especializados, instituies governamentais e outras instituies que
promovam treinamentos, educao, informao, pesquisa e/ou apoio tcnico.
Especificamente, esses agrupamentos assumem diferentes denominaes, conforme o enfoque dominante ou o conjunto de caractersticas de cada um. Assim, vrios conceitos ou metodologias formam diferentes tipos de
agrupamento: distritos industriais, meios inovadores, parques tecnolgicos,
alm de suas derivaes ou dissidncias (SILVA, 2004).
De acordo com Silva (2004), a prpria difuso e massificao do termo,
conseqncia da sua universal utilizao, preconizada e imprimida pelo prprio
Michael Porter ao seu conceito e metodologia, podem ser responsveis por sua
banalizao. Quanto mais ampla for a dimenso do cluster, mais abstrata a sua
referncia espacial, assumindo o conceito apenas a utilidade didtica da
teorizao. Segundo Tristo (2000), trata-se de um tema recente na literatura,
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Concluso
De acordo com as teorias modernas de administrao, as vantagens competitivas podem ser definidas como o resultado timo da firma no emprego
combinado de seus recursos. As MPME, importantes economicamente em diversos aspectos, mas sobretudo no que tange ao emprego e renda, tendem a
busc-las por meio da associao em rede.
Portanto, o artigo analisa as vantagens potenciais do arranjo em rede
para empresas com esse porte. Em suma, faz uma sinopse bibliogrfica acerca
do assunto e gera um arqutipo das 14 principais vantagens de clusters e APLs.
As vantagens podem ser divididas segundo o tipo de benefcio conferido
s empresas participantes. No que tange criao de uma capacidade mais
consolidada e macia para defesa de interesses, incluem-se: informaes gerais de mercado, escala de produo, poder de compra, fora para atuao em
mercados internacionais, crescimento da infra-estrutura de apoio, fornecedores especializados, acmulo de renda a ser reinvestida na prpria atividade e
massa de trabalhadores especializados.
Quanto possibilidade de compartilhamento de atividades internas,
gerando aumento de eficincia e eficcia, so preponderantes: a diviso do
nus e riscos de pesquisa e desenvolvimento, compartilhamento de experincias e custos em novas oportunidades, compartilhamento de recursos
especializados e subcontratao ou terceirizao para linhas de produtos.
O levantamento bibliogrfico efetuado e a articulao dessas informaes indicam que as MPME podem obter eficincia coletiva em redes como
APLs e clusters.
Por fim, cabe s MPME o desafio de se relacionarem e gerirem esses dois
tipos de rede. Como limitao desta pesquisa, o modelo proposto no pode ser
aplicado em todas as redes da mesma forma. Demonstra apenas uma estrutura
bsica de conceitos que podem ser minimizados ou maximizados, dependendo
da especificidade da rede em foco. Para pesquisas futuras, sugere-se a aplicao
do modelo na prtica para deteco de vantagens especficas de diferentes redes
de MPME, com sua devida adequao metodolgica pesquisa de campo.
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Abstract
Globalization and its impositions are driving small businesses (SME) to search for new
ways to get competitive advantage and survival in the market. Nowadays, some small
businesses associate with local networks such as clusters and Local Productive
Arrangements (LPA) as a way to face competition with large companies. The aim of this
paper is to study, from a theoretical viewpoint, the advantages of that association as
recorded in the national and international literature. In conclusion, fourteen advantages
were detected, divided into agglomeration power advantages and shared processes and
activities advantages. The study will be used as a starting point to empiric research in
order to illustrate the adaptation of the association to the reality of small companies
taking part in that kind of net.
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156
157
158
NOTAS DE PESQUISA
A gesto estratgica sob uma perspectiva poltica: um estudo de caso comparativo entre empresas integrantes ...
A pesquisa aqui resumida analisa, sob uma perspectiva poltica, o processo de implantao de uma metodologia de gesto estratgica que integra
um programa de consultoria da Fundao Dom Cabral denominado Paex
Parceiros para Excelncia. Dentre as mais de cem empresas participantes do
programa poca da pesquisa, foi desenvolvido um estudo de caso comparativo entre trs organizaes distintas: uma empresa de consultoria em engenharia, uma empreiteira e um atacadista distribuidor. O estudo realizado com
28 pessoas dessas organizaes, dentre elas presidentes, assessores, diretores,
gerentes mdios, funcionrios sem cargos de chefia e fornecedores, revela que
a divergncia de interesses entre indivduos e grupos natural e gera conflitos
que podem ser amenizados por meio do uso do poder (HARDY, 1985;
PETTIGREW, 1977; MINTZBERG, 1983).
Para Bertero (1996), o poder nas organizaes, num primeiro momento,
centra-se na figura do proprietrio, uma vez que o responsvel por todas as
reas da empresa, bem como pelas decises estratgicas. Num segundo momento, o aumento das demandas e a prpria expanso da empresa exigem a
profissionalizao da gesto e, conseqentemente, a descentralizao do poder do proprietrio para especialistas em diversas reas. Esses especialistas
vo formar a coalizo interna da organizao, isto , o grupo de gestores que
no so proprietrios, mas tm capacidade de influenciar os rumos da organizao. Nessa coalizo interna, existir uma coalizo dominante formada por
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VALVERDE, Anderson R.
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A gesto estratgica sob uma perspectiva poltica: um estudo de caso comparativo entre empresas integrantes ...
163
VALVERDE, Anderson R.
A gesto estratgica sob uma perspectiva poltica: um estudo de caso comparativo entre empresas integrantes ...
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165
VALVERDE, Anderson R.
166
Sobre os autores
167
168
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aspecto de publicao final.
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E&G Economia e Gesto: Belo Horizonte, v. 6, n. 12, p. 1-172, jun. 2006
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