Educaie

antreprenorial
Curs de formare profesional
Februarie, 2012

CUPRINS:
CAP. I Calitile si abilitile ntreprinztorului
CAP. II ntreprinzator vs. Manager
CAP. III Legislaie
CAP IV. Studiul de pia
CAP. V Planul de afaceri
CAP. VI Etica n afaceri

CAPITOLUL I
CALITILE I ABILITILE
NTREPRINZTORULUI

Foto 1: Pornirea unei afaceri

proprii trebuie legat de abilitile fiecarui ntreprinzor

Societatea uman a fost dintotdeauna influenat ntr-o proporie covritoare de aspectele economice ale convieuirii. Prin natura sa,
omul, ca orice alt fiin, are nevoi materiale
care trebuiesc satisfcute pentru ca individul si menin i s-i mbunteasc pe ct posibil
condiiile de via. Din acest punct de vedere,
activitatea economic, cea care se ocup cu producia de bunuri i servicii, este cea care afecteaz toate planurile vieii; politica, educaia,
sntatea, toate celelalte aspecte ale societii n
ansamblul ei, nu mai pot fi judecate independent, fr a ine cont de posibilitile economice
de la un moment dat.

Nevoile materiale dar uneori i cele spirituale ale oamenilor sunt satisfcute prin utilizarea sau consumul unor bunuri i servicii specifice. Fiecare individ este, din acest punct de vedere, un consumator. Bunurile i
serviciile consumate sunt rezultatul acDEFINIIE:
ntretivitilor economice. De la pinea conprinderea este organizaia
sumat n fiecare zi, aparatele electro- economic de baz care are
casnice din fiecare cas, curentul elec- ca obiect de activitate protric care le alimenteaz i pn la ngri- ducerea i/sau comercializajirea medical primit n spitale, asigu- rea de bunuri i servicii.
rrile de via sau cltoriile cu
Foto1: Graur Razvan Ionu / FreeDigitalPhotos.net

avionul, toate aceste produse i servicii sunt rezultatul activitilor economice

i sunt destinate consumului indivizilor.
Activitile economice productoare de bunuri i servicii se desfoar n
cadrul ntreprinderilor, companiilor sau firmelor care pot s existe n diferite
sectoare economice: industrie, sistem bancar, turism, agricultur, etc.
Relaiile nscute ntre diferite firme cu scopul de a produce i a comercializa bunuri i servicii se numesc afaceri iar totalitatea firmelor care activeaz ntr-o anumit zon geografic, politic, ramur economic sau de alt
natur formeaz mediul de afaceri din zona
respectiv. Firmele pot fi, dup natura capitalului investit:

Publice, atunci cnd capitalul este

deinut de stat, prin instituiile sale;
Private, cnd capitalul aparine
unor persoane sau grupuri de persoane particulare;

Foto 2: Satisfacerea nevoilor

consumatorilor trebuie s fie
principala cale spre succes a
antreprenorului

Mixte, cnd capitalul provine din primele dou categorii, n diferite

proporii.

Nu toate bunurile i serviciile sunt destinate consumului direct de ctre

indivizi. Unele sunt folosite pentru producerea altor bunuri, aa
DEFINIIE: ntreprinztorul
cum sunt diferitele utilaje indussau antreprenorul este persoana care
triale, serviciile de consultan n
pornete o afacere, nfiineaz o nafaceri sau cele financiartreprindere i investete n ea recontabile. Indiferent ns de
sursele aflate la dispoziia sa (capital,
natura lor, ntreprinderile produtimp, energie, etc) pentru a o dezvolta
ctoare de bunuri i servicii sunt
i a obine beneficii maxime.
rezultatul activitii ntreprinztorilor.
Prin extensie, un antreprenor va ncerca s atrag i s redistribuie sau s
utilizeze n cel mai eficient mod ct mai multe resurse pentru a dezvolta afacerea la nivelul maxim posibil.
Foto 2: Ambro / FreeDigitalPhotos.net

n afaceri, dorina de a obine beneficii maxime nu este i nu trebuie s

fie suficient pentru a motiva un antreprenor. Principala cale prin care antreprenorul trebuie s ajung la atingerea scopului su este satisfacerea nevoilor
consumatorilor sau clienilor si. Acest lucru nu se poate realiza dect prin
producerea unor bunuri i servicii de calitate i n concordan cu ceea ce consumatorii i doresc. Astfel se realizeaz o comuniune de interese, cele ale ntreprinztorului cu cele ale consumatorilor. n mod evident, n caz contrar, ntreprinztorul care nu respect i nu ia n considerare nevoile consumatorilor
va ajunge la faliment.
n concluzie, pentru a avea o afacere de succes trebuie ndeplinite dou condiii principale:

Antreprenorul trebuie s cunoasc foarte bine nevoile consumatorilor crora li se adreseaz i s ncerce s ofere bunuri i/
sau servicii care s se potriveasc nevoilor lor.
Antreprenorul s dea dovad de spirit de iniiativ, energie,
automotivare i capacitate de asumare a riscurilor pe care le presupune pornirea unei afaceri, flexibilitate n gandire i elaborare
de soluii adecvate scopului pe care i-l propune;

Nevoile consumatorului
Orice persoan este animat de dorine proprii i aproape ntreaga
via i-o dedic satisfacerii acestora, mcar n parte dac nu n totalitate. n
funcie de ordinea satisfacerii nevoilor, pe care fiecare dintre noi i-o stabilete dup cum crede de cuviin, unii indivizi pun pe primul plan satisfacerea nevoilor materiale, alii pe cele spirituale dar toi, indiferent de oridinea
acestora, trebuie s aleag o cale prin care s-i satisfac aceste nevoi. nainte
de a vedea care sunt calitile necesare unui antreprenor, este important de
tiut cum sunt prioritizate aceste nevoi. Cunoaterea nevoilor este necesar nu
doar pentru a ti ce bunuri sau servicii s ofere un antreprenor consumatorilor
ci i pentru ca antreprenorul s se cunoasc pe sine nsui. Niciun antreprenor
nu va putea avea succes dac, nainte de a-i cunoate clienii, nu se va cunoate pe sine foarte bine.

Un bun start n acest sens l-ar putea reprezenta punctul de vedere al psihologului american Abraham Maslow, care a ordonat aceste nevoi n cinci
categorii principale:
Nevoi primare, fiziologice: nevoia de hran, de aer, de ap, de homeostaz; ele sunt cele mai puternice i fr satisfacerea acestora, omul
nu ar putea supravieui;
Nevoi de securitate: sigurana fizic, a locului de munc, a resurselor,
a familiei, a proprietii;
Nevoi de apartenen: nevoia de dragoste, de socializare, de intimitate;
Nevoi de auto-respect: nevoia de ncredere n sine, de respect n alii i
din partea altora;
Nevoi de actualizare: nevoia de moral, de creativitate, spontaneitate,
gsirea de soluii pentru diferite probleme.
Maslow a schematizat aceste nevoi sub forma unei piramide, cunoscut
n literatura de specialitate ca piramida lui Maslow. Ea prezint, ntr-o form
foarte sugestiv, ierarhia nevoilor aa cum a fost ea descris mai sus.
De foarte multe ori,
ACTUAun antreprenor va conLIZARE
stata c un bun poate saAUTO-RESPECT
tisface mai multe nevoi,
NEVOI DE APARTENENTA
din categorii diferite, cteodat altele dect cele
NEVOI DE SECURITATE
care pe care aparent este
NEVOI PRIMARE, FIZIOLOGICE
menit s le satisfac. Spre
exemplu, un costum de
Fig. 1: Piramida nevoilor, dup Abraham Maslow
haine acoper o nevoie
primar, de nivelul unu, aceea de protecie impotriva frigului dar, dac el
provine de la o companie de renume, acoper n acelai timp i o nevoie de
nivelul patru, aceea de ncredere n sine i de respect din partea celorlali.
Antreprenorul care va putea identifica exact tipul de nevoie al consumatorului

va ti ce bun sau serviciu i se potrivete i, implicit, va avea anse sporite de

succes n afaceri.
Spiritul antreprenorial
Problemele i obstacolele pe care complexitatea vieii economice actuale le ridic l oblig pe antreprenorul care dorete iniierea unei ntreprinderi
noi s fac eforturi deosebite n comparaie cu ceilali indivizi. De aceea, pentru a putea reui n afaceri, orice ntreprinztor trebuie s aib sau s-i cultive
o serie de caliti fr de care orice
ntreprindere pe care o va nfiina
va avea puine anse de reuit:

1.

Abilitatea de a planifica
aciunile viitoare. Un bun
antreprenor va depinde
foarte puin de coincidenele favorabile din pia si Foto 3: Calitile de lider l difereniaz, printer altele,
pe antreprenor de ceilalti
foarte mult de previziunile
i msurile de aciune pe care le va avea n vedere dinainte ca un anumit eveniment s se produc.

2.

Capacitate de efort suplimentar. Orice persoan care dorete s porneasc propria afacere trebuie s fie contient de faptul c lucrurile
nu se rezolv de la sine i c, n calitate de lider al propriei afaceri,
este cea care va trebui s depun cele mai mari eforturi pentru dezvoltarea acesteia.

3.

Identificarea corect a nevoilor consumatorilor. Nici-o afacere nu

poate avea succes dac ea nu vine n ntmpinarea nevoilor de consum. Mai mult, cu ct antreprenorul va nelege mai bine segmentul
su de clientel i nevoile acestuia, cu att beneficiile vor fi nu doar
mai mari ci i asigurate pe un termen mai lung.

4.

Asumarea riscului. Un principiu nescris al managementului spune c

nu exist ghinion ci doar o insuficient informare. Riscul trebuie
Foto 3: jzcreationzs / FreeDigitalPhotos.net

s fie ntotdeauna msurabil iar efectele lui calculabile. Un antreprenor de succes i va asuma numai acele riscuri pe care le va
cunoate foarte bine i numai dup ce va avea pregtite contramsuri pentru cazul cnd ar ntmpina obstacole sau chiar n caz de
nereuit.
5.

Dinamism. Este evident c un antreprenor trebuie s fie un om de

aciune, care preuiete timpul i nu amn rezolvarea problemelor
dar care, pe de alt parte, nu se grbete fr motiv.

6.

Abiliti de conductor. Managementul propriei afaceri presupune,

indiscutabil, ca deintorul acesteia s aib caliti de lider. Un bun
antreprenor trebuie s fie i un bun manager, s tie foarte bine ce
are de fcut, att el ct i angajaii si.

7.

Pasiune. Orice afacere pornit trebuie s aib i o motivaie de alt

natur dect cea material. Succesul afacerii nu este asigurat pe deplin dac ntreprinztorul nu este pasionat de ceea ce face. De aceea,
cele mai de succes afaceri au fost cele n care antreprenorii au transformat ceea ce reprezenta un hobby sau o meserie pe care o
cunoteau foarte bine ntr-o companie avnd ca obiect de activitate
acelai lucru.

Desigur, calitile i abilitile enumerate mai sus sunt cele mai necesare pentru ca un antreprenor s reueasc n afacerea sa. La acestea se pot
aduga i altele, cum ar fi ambiia, capacitatea de a comunica i relaiona cu
cei din jur, spiritul organizatoric i multe altele. Dei sinteza de mai sus ne
poate conduce la ideea c exist o reet anume a succesului, de fapt nu este
aa i, n general, fiecare are cte ceva din toate. Important este ns pentru
persoana care vrea s porneasc o afacere s-i contientizeze att calitile
dominante ct i cele mai puin dezvoltate i s-i planifice totul pornind de
la utilizarea cu precdere a abilitilor deja dezvoltate n paralel cu mbunatirea celor latente. O asemenea analiz este de fapt o analiz SWOT aplicat de antreprenori lor nii. Despre analiza SWOT vom vorbi n capitolul
3 al prezentului curs.
Un alt aspect pe care orice antreprenor trebuie s-l aib n permanen n

vedere este legislaia, att cea aplicabil n economie n general ct i cea

din domeniul specific de activitate al companiei sale. Despre legislaie vom
vorbi n capitolul care urmeaz.

TEST:
1.

Enumerai, n ordine descresctoare, categoriile de nevoi stabilite de Abraham Maslow.

2.

Care sunt cele dou condiii principale pentru ca o afacere

s aib succes?

3.

Indicai care din afirmaiile de mai jos este adevrat i care

este fals:
Cunoaterea nevoilor nseamn cunoatere de sine nsui.
Nevoia de hran este o nevoie de siguran fizic.
Un bun sau un serviciu este potrivit pentru a satisface o singur nevoie.
Comuniunea de interese nseamn c antreprenorul i consumatorul au aceleai nevoi.

CAPITOLUL II
INVESTITOR versus
MANAGER

Foto 5: Investitorul are aproape

ntotdeauna ca motivaie, pe lng
altele, beneficiile materiale

De cele mai multe ori, oamenii confund cele dou noiuni, cea de investitor cu
aceea de manager. Dei acest lucru nu este n
totalitate greit, n realitate de multe ori cele
dou funcii ntreptrunzndu-se, exist totui diferene ntre ele. Vom parcurge, n cele
ce urmeaz, cteva dintre atribuiile investitorului precum i pe cele ale managerului i
vom ncerca s evideniem att diferenele
ct i interdependenele dintre ei.

ntreprinztorul
Este deja evident ca investitorul este persoana-cheie din orice companie
sau afacere, intruct, aa cum o spune i numele su, acesta este cel care investete resursele de care dispune (bneti, de timp sau de orice alt natur)
pentru a crea i dezvolta afacerea respectiv. Fr el, nu ar exista nimic.
Desigur, nu e suficient ca investitorul doar s investeasc. Un antreprenor
pregtit, aa cum am vzut n capitolul I, trebuie s aib o serie de abiliti,
care s-i permit s iniieze cu anse mari de reuit o afacere. Dac, odat cu
trecerea timpului i cu dezvoltarea companiei, o parte din activitile antreprenorului vor fi preluate de subalterni sau angajai, la nceput totul este n
minile sale. Cu foarte puini angajai sau poate chiar niciunul, antreprenorul
Foto 5: imagerymajestic / FreeDigitalPhotos.net
Foto 6: digitalart / FreeDigitalPhotos.net

10

trebuie s rezolve toate problemele, de la studiul de pia, planul de afaceri,

aprovizionare cu materialele necesare i pn la organizarea produciei de
bunuri sau servicii, negocierea contractelor de vnzare sau de gsirea resurselor de finanare, ncasarea creanelor de la clieni i plata datoriilor ctre
furnizori.
Nu trebuie uitat c ntreprinztorul pornete o afacere care consituie o
prelungire a abilitilor i talentelor sale practice. O persoan foarte priceput
la croitorie, de exemplu, va avea mult mai mari anse de reuit dac i va
deschide un atelier de croitorie, nu o cofetrie. Un buctar priceput ar trebui s-i
deschid un restaurant sau un magazin de
preparate i semipreparate culinare, nu o
spltorie auto. Cunoaterea unei meserii trebuie s fie punctul de plecare al oricrui nFoto 7: Talentul personal sautreprinztor individual iar restul activitilor
meseria de baz ar trebui s fie
punctul de plecare al noii
pe care acesta le va ntreprinde vor fi mult
afaceri
mai uor de gestionat dac ele vor fi extensia
acestei meserii i pe o pia deja cunoscut.
Pentru iniierea unei afaceri, ntreprinztorul va trebui s parcurg mai
multe etape:
1. Contientizarea necesitii iniierii unei afaceri proprii. nainte
de orice altceva, viitorul ntreprinztor trebuie s fie convins c dorete
s porneasc o afacere proprie. Odat stabilit acest lucru, ntreprinztorul
va fi mult mai determinat n a nfrunta obstacolele care apar mai ales la
nceput i n a-i asuma riscurile. Indiferent de motivul pentru care antreprenorul dorete iniierea unei afaceri
(bani mai muli, auto-respect, schimbarea
statului social), auto-motivarea, ncrederea
n forele proprii i implicarea total sunt
elemente absolut obligatorii pentru a face
primii pai.
2. Stabilirea abilitilor antreprenorului. Este posibil ca o persoan s aib mai multe abiliti practice, din domenii diferite. Un bun
medic poate fi i un foarte talentat desenator.
Foto 7: ahmet guler / FreeDigitalPhotos.net
Foto 8: nattavut / FreeDigitalPhotos.net

11

n acest caz, va fi necesar o evaluare a performanelor din fiecare

domeniu i un studiu de pia. Acel domeniu care se va dovedi a-i aduce
antreprenorului potenialul cel mai mare de satisfacie, indiferent de natura
ei, va determina fie deschiderea unui cabinet medical fie a unui atelier de
arte plastice. Evident, poate aprea i cazul
cnd o persoan are motivaia i ncrederea necesare dar nu are abiliti practice. ntr-o asemenea situaie viitorul antreprenor va trebui fie
s se califice mai nti ntr-o meserie la
alegerea sa, fie s suplineasc de la bun
nceput aceast lips cu angajarea unei fore de
Foto 9: Domeniul care adduce
cele mai mari satisfacii trebuie
munc calificate, asumndu-i astfel riscuri
s fie cel ales
mai mari.

3. Studiul de pia. Aceast etap este

una de o importan deosebit. Dincolo
de orice intenii i abiliti ar avea ntreprinztorul, acesta trebuie s se asigure
c exist o pia de desfacere pentru
bunurile sale. O zical consacrat din
lumea comerului spune: Nu te duce s
vinzi frigidere eschimoilor!. n mod evident, un bun sau serviciu care nu
este dorit de consumatori nu va avea succes. Studiul de pia presupune
culegerea de informaii de pe toate canalele posibile, cu scopul de a identifica exact nevoile clienilor dintr-o anumit ni de pia i intensitatea
acestor nevoi. n plus, studiul de pia trebuie s creeze o imagine ct mai
complet despre concurena existent i potenial, despre produsele
acesteia, cu avantajele i dezavantajele lor.
4. Determinarea bunurilor i serviciilor care vin
cel mai bine n ntmpinarea nevoilor consumatorilor.
Studiul de pia trebuie s-i ofere antreprenorului toate
informaiile privind segmentul de pia cruia trebuie s
se adreseze bunurile/serviciile pe care antreprenorul
dorete s le promoveze, ce caliti fizice, tehnice i ce preuri vor trebui
Foto 9: Maggie Smith / FreeDigitalPhotos.net
Foto 10: digitalart / FreeDigitalPhotos.net
Foto 11: master isolated images / FreeDigitalPhotos.net

12

s aib pentru a fi competitive. Odat sintetizate aceste informaii, ntreprinztorul va ti de unde trebuie s porneasc i cum s-i conceap propriile produse/servicii astfel nct s aib o cot de pia ct mai aproape
de posibilitile de producie de la un moment dat.
5. Planul de afaceri. Este o etap care,
ntr-un fel, se identific cu afacerea n sine.
Planul de afaceri reprezint instrumentul de
baz al antreprenorului pentru stabilirea
tuturor pailor pe care trebuie s-i fac n
continuare. El trebuie s cuprind nu numai
detalierea produsului/serviciului oferit
Foto 12: Planul este instrumenpieei, dar i costurile de producie, modalital de baza al antreprenorului
tile de iniiere a produciei, utilajele/
echipamentele necesare, personalul necesar
pentru nceperea produciei, sursele de finanare a activitii, canalele de
distribuie a produselor/serviciilor, etc. Planul de afaceri trebuie s fie
rezultatul parcurgerii tuturor etapelor anterioare. n cazul n care planul de
afaceri relev faptul c unele condiii nu sunt ndeplinite, este foarte probabil ca una sau mai multe dintre etapele anterioare s trebuiasc reluate.
Spre exemplu, dac un produs se dovedete a fi prea costisitor fa de
sursele de finanare disponibile, este foarte posibil ca ntreprinztorul s
fie nevoit s regndeasc produsul i s fie obligat s fac rabat de la calitate pentru a fi competitiv ca pre sau s fie nevoit s caute resurse suplimentare de finanare, pentru a putea pstra produsul la nivelul calitativ
dorit.
6. Lansarea afacerii. Practic, dup ce toate etapele dinainte
au fost parcurse, antreprenorul poate demara toate activitile prevzute n planul de afaceri, de la nfiinarea companiei, obinerea tuturor autorizaiilor necesare, gsire resurselor de finanare (surse proprii, credite, fonduri nerambursabile, ali
investitori), achiziionarea mijloacelor de producie (spaiul de desfurare
al activitii, utilajele/echipamentele necesare, mijloace de transport, mobilier) n funcie de necesitile afacerii, angajarea de personal (dac e cazul), achiziia materiilor prime i materialelor necesare, dezvoltarea propriei piee de desfacere.
Foto 12: Suat Eman / FreeDigitalPhotos.net
Foto 13: Salvatore Vuono / FreeDigitalPhotos.net

13

7. Meninerea i dezvoltarea afacerii. Aceast ultim etap este

cea care ncununeaz eforturile depuse pn n acest moment de ctre
antreprenor. Ea presupune c deja afacerea a intrat pe un fga normal, au
fost deja atinse nite cicluri de producie i se constat posibiliti de
cretere. Antreprenorul deja a nceput s culeag primele beneficii de pe
urma afacerii sale. n aceast ultim etap sunt repetate o serie de operaiuni ntlnite la lansare, cum ar fi achiziia de noi
utilaje, angajarea de personal suplimentar, gsirea
de noi clieni pe lng cei devenii tradiionali, angajarea de noi resurse financiare, fie din profiturile
obinute deja, fie din surse externe.

ntreprinztorul este nucleul ntregii afaceri. El este cel care ia toate

deciziile strategice privind mersul companiei, de la categoriile de bunuri/
servicii ce urmeaz a fi furnizate consumatorilor pn la direciile viitoare de
dezvoltare. El poart ntreaga rspundere pentru tot ce se ntmpl n interiorul companiei dar i n ceea ce privete relaiile acesteia cu terii (clieni, funrizori, autoriti) i i asum toate riscurile dar i beneficiile.
Dei etapele prezentate mai sus pot crea impresia c pornirea unei
afaceri este un lucru foarte complicat, n esen nu este deloc aa. Foarte
multe etape pot fi parcurse repede i chiar concomitent. De cele mai multe ori,
antreprenorul este deja hotrt s porneasc afacerea, tie ce produse/servicii
poate oferi i cunoate ntr-o bun msur piaa creia i se va adresa. n
paralel cu determinarea produselor i elaborarea planului de afceri, antreprenorul poate demara nfiinarea companiei i obinerea autorizaiilor de funcionare.

Managerul
Exist cazuri cnd antreprenorul nu are toate abilitile necesare. Persoana respectiv poate fi, de exemplu, un foarte bun i talentat tmplar dar nu
este foarte priceput n administrarea documentelor i n nelegerea aspectelor
juridice i economice ale unei afaceri. Dimpotriv, antreprenorul poate fi o
Foto 14: Renjit Krishnan / FreeDigitalPhotos.net

14

persoan foarte dinamic, foarte organizat i cu bune abiliti administrative

dar nu este un bun executant. n asemenea situaii, completarea abilitilor
antreprenorului este fcut de un manager.
Managerul este persoana dintr-o companie avnd atribuii executive i
decizionale de nivel inferior celor ale antreprenorului.
Atribuiile managerului sunt, de regul, stabilite de ctre antreprenor iar
capacitatea decizional a managerului este limitat de competenele descrise
clar n statutul companiei (pentru managerul general sau administratorul companiei) sau n fia postului, prin delegare, pentru managerii de pe nivelurile
ierarhice inferioare.
Exist cteva deosebiri majore ntre antreprenor i manager:

ntre antreprenor i manager exist o relaie de subordonare

a celui de-al doilea fa de primul.
Antreprenorul este cel care investete resursele i deine ntreaga afacere, fiind proprietarul companiei i, implicit,
avnd dreptul de a decide n orice problem. Managerul are
competene decizionale numai n limitele stabilte de antreprenor.
Remuneraia antreprenorului pentru munca depus este
profitul pe cnd cea a managerului este salariul i, doar n
cazuri de excepie, o cot de participare la profit.
Antreprenorul poart ntreaga rspundere n faa terilor n
timp ce, cu excepia administratorilor, managerii poart
rspunderea numai fa de antreprenor. Rspunderea i riscul antreprenorilor nu pot fi transferate managerilor.

n realitate, ntr-o afacere de mic anvergur, aflat la nceput, managerul i antreprenorul sunt una i aceeai persoan. Cu excepia unui contabil
autorizat, antreprenorul nu are nevoie de o un al treilea membru n managementul companiei. Managerii sunt angajai atunci cnd compania se dezvolt
suficient de mult astfel nct antreprenorul s nu mai poat face fa problemelor de unul singur.
Colaborarea dintre antreprenor i manager este una de o importan crucial. Chiar dac, prin natura sa, managerul are n general o funcie executiv,

15

acesta i antreprenorul trebuie s mprteasc aceeai viziune despre modul

cum trebuie rezolvate problemele companiei. Lipsa unor puncte de vedere
comune poate influena n mod negativ
afacerea n asnsambul ei. Chiar dac, prin definiie, managerul trebuie s respecte hotrrile anteprenorului, un bun ntreprinztor
va ine cont de experiena i argumentele
managerilor si n elaborarea deciziilor sale
i le va adapta, atunci cnd va fi cazul, i n
funcie de sugestiile acestora.

Foto 15: Renjit Krishnan / FreeDigitalPhotos.net

16

CAPITOLUL III
LEGISLAIE

F u n c i o n a r e a me c a n i s mu l u i
economiei de pia presupune ca
antreprenorii s cunoasc i s respecte
legislaia naional i internaional din
domeniul n care i desfasoar activitatea.
Foto 4: Legislaia joac un rol hotrtor n modul de desfurare al
afacerilor

n Romnia, principalele
reglementri legale ale activitii
antreprenoriale sunt:

Decretul-lege nr. 54/1990, privind organizarea i desfurarea activiii

ntreprinztorilor individuali i a asociaiilor familiale;
Legea nr. 26/1990, referitoare la Registrul Comerului, prin care se
reglementeaz nmatricularea obligatorie a firmelor particulare;
Legea nr. 31/1990, care definete i reglementeaz formele legale de
constituire a societilor comerciale(completat cu Legea nr.133/1999, privind
stimularea ntreprinztorilor privai pentru nfiinarea i dezvoltarea I.M.M.urilor);
Legea nr. 15/1994 privind amortizarea capitalului imobilizat n active
corporale i necorporale, republicat, cu modificrile i completrile ulterioare,
prin care societaile au dreptul la o amortizare accelerat, care const n
includerea, pe cheltuielile de expoatare, in primul an de funcionare a unei
amortizri de 50% din valoarea de intrare a mijlocului fix.
Legea nr. 64/1995, privind procedura de reorganizare si faliment a
societatilor comerciale;
Legea nr. 133/1999, referitoare la organizarea, dezvoltarea, fuziunea sau
divizarea societatilor comerciale;

Foto 4: Vuono / FreeDigitalPhotos.net

17

 Ordonana de Urgen a Guvernului nr. 297/2000, referitoare la scutirea

de plata taxelor vamale la import pentru ntreprinderile mici i mijlocii n cazul
mainilor, instalaiilor, echipamentelor industriale, know-how importate pentru
dezvoltarea activitii proprii de producie i servicii;
Legea nr. 544/2001, privind liberul acces la informaiile de interes public;
Legea nr. 300/2004, privind autorizarea persoanelor fizice i a asociaiilor
familiale care desfoara activiti economice n mod independent;
Legea nr. 346/2004, privind stimularea nfiinrii i dezvoltarii
ntreprinderilor micii i mijlocii;
Legea nr. 359/2004, privind simplificarea procedurilor de nregistrare n
Registrul Comerului.
OUG 44/2008, privind desfurarea activitilor economice de ctre persoanele fizice autorizate, ntreprinderile individuale si cele familiale.
Codul CAEN privind clasificarea activitilor din economia naional.
Este un cod numeric i precizeaz domeniul de activitate al firmei. La
nfiinarea unei firme este necesr un singur domeniu principal de activitate,
ntreprinztorul putand alege alte dou sau trei domenii secundare, chiar dac
nu va desfura n viitorul apropiat o asemenea activitate
Codul Penal, partea special a acestuia, care se refer la infraciunile mai
importante din dreptul romn, asigurnd o viziune de ansamblu asupra
sistemului sancionar romnesc.

Aceste norme privesc posibilitatea manifestrii activitii antreprenoriale

ntr-un cadru legal, cu alte cuvinte, condiiile n care se poate nfiina o firm,
indiferent de domeniul su de activitate.
Primul pas n iniierea oricrei activittii economice se refer la alegerea
formei de organizare a activitii economice.
Activitatea antreprenorial se poate desfura sub dou forme:
ntreprinztori individuali i asociaii familiale
Persoana fizic desfoar o activitate independent autorizat n
baza OUG nr. 44/2008, de ctre primrii, cu nregistrare ulterioar
la Oficiul Registrului Comerului. PFA nu dobndete personalitate
juridic prin nregistrarea n registrul comerului.
Pot desfura activiti economice persoanele fizice care:
a) au mplinit vrsta de 18 ani, n cazul persoanelor fizice care solicit
autorizarea pentru desfurarea de activiti economice conform art. 4 lit. a)
i b) i al reprezentantului ntreprinderii familiale, respectiv vrsta de 16 ani,
n cazul membrilor ntreprinderii familiale;

18

b) nu au svrit fapte sancionate de legile financiare, vamale i cele care

privesc disciplina financiar-fiscal, de natura celor care se nscriu n cazierul
fiscal;
c) au un sediu profesional declarat
d) declar pe propria rspundere c ndeplinesc condiiile de funcionare
prevzute de legislaia specific n domeniul sanitar, sanitar-veterinar,
proteciei mediului i al proteciei muncii.
PFA nu poate angaja cu contract de munc tere persoane pentru desfurarea
activitii pentru care a fost autorizat i nici nu va fi considerat un angajat al
unor tere persoane cu care colaboreaz potrivit art. 16, chiar dac colaborarea
este exclusiv.
ntreprinderea individual, desfoar o activitate independent
autorizat n baza OUG nr. 44/2008, diferena major fa de PFA
fiind nregistrarea de la nceput la Registrul Comerului.
Avantaje:
Organizarea contabilitii n partid simpl (completarea doar a registrului jurnal si a registrului inventar). Nu se intocmeste bilan.
Recunoaterea veniturilor si cheltuielilor aferente activitii desfaurate
la data ncasrii respectiv plii (i nu la data ntocmirii documentelor, cum
este cazul contabilitii n partid dubl).
Posibilitatea ntreprinzatorului persoan fizic de a folosi banii ncasai fr alte formaliti (nu este necesar s se atepte sfritul anului
pentru a se distribui dividende).
n cazul n care desfaoara activitatea fr salariai i se ncadreaz ntrun anumit domeniu de activitate stabilit prin lege, ntreprinzatorul persoan fizic poate opta pentru impozitarea pe baz de norm de venit, care
este o form simplificat de impozitare.
Dezavantaje:
Riscul cel mai important al acestei forme de organizare este rspunderea patrimonial care se ntinde asupra ntregului patrimoniu al persoanei fizice titulare a ntreprinderii individuale.
Asociaie familial se constituie ntre membrii familiei i se
autorizeaz i nregistreaz n baza aceluiai act normativ i dup
aceeai procedur ca i persoana fizic. ntreprinderea familial nu
are patrimoniu propriu i nu dobndete personalitate juridic prin
nregistrarea n registrul comerului.
Avantajele:
Filiera de autorizare este mai scurt.
Taxele de autorizare sunt mai puine.

19

Dezavantajele desfurrii activitii sub forma ntreprinztorilor

individuali i a societilor familiale sunt:
Nu se poate folosi personal salariat.
Posibilitile de finanare sau creditare sunt reduse, deorece i
posibilitile de a face fa obligaiilor de plat sunt limitate..
Dezvoltarea este mult ngreunat din cauza puterii lor financiare reduse
care nu le permite extinderea n timp optim.
Societi comerciale
Potrivit Legii nr. 31/1990 privind societile comerciale, n Romnia se pot
organiza urmtoarele forme de societi comerciale: societatea n nume
colectiv, societatea n comandit simpl, societatea pe aciuni, societatea n
comandit pe aciuni, societatea cu rspundere limitat.
Societatea n nume colectiv
Este forma de asociere n care obligaiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a tuturor
asociaiilor. Fiind o societate de persoane care se constituie inand cont de
calitile persoanelor asociate, va avea un capital social redus.
Avantajele acestui tip de societate sunt:
Nu exist nici o restricie legal privind nivelul capitalului necesar.
Flexibilitate mare- poate suferi modificari ale modului de
organizare sau modificri la nivelul conducerii, datorit simplitii
ei i numrului redus de
Protecia afacerii - secretul afacerii este pstrat mai bine de
ntreprinztor sau de partenerul su ,dect n cazul unde mai multe
persoane cunosc secretul respectiv.
Dezavantajele acestui tip de societate sunt:

Rspunderea solidar i nelimitat -aceasta presupune c n caz de

faliment se vor vinde activele firmei i, dac acestea nu acoper
toate datoriile, vor fi vndute i activele personale ale
ntreprinztorului. Falimentul afacerii este de fapt i falimentul
ntreprinztorului.

Acces limitat la capital. Extinderea societii necesit resurse

financiare suplimentare.i cum muli ntreprinztori i folosesc
aproape toi banii n construirea firmei i i pun drept gaj bunurile
personale, vor reui s-i dezvolte afacerea numai cei care au
suficieni bani, deoarece accesul la mprumuturi n aceste condiii
este limitat.

Pregtirea profesional limitat. ntreprinztorul care constituie o

astfel de societate nu poate s aib cunotine n toate domeniile de
activitate pe care le presupune afacerea i poate intra n ncurcturi.

20

Societatea n comandit simpl

Reprezint forma de asociere n care obligaiile sociale sunt garantate
cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a
asociailor comanditai; comanditarii rspund numai pn la concurena
aportului lor.
Avantajele societii n comandit simpl sunt aceleai ca i cele ale
societii n nume colectiv, cu meniunea c, pentru a se constitui, prima
trebuie s aib cel puin doi asociai: comanditaii, care rspund solidar i
nemrginit, i comanditarii, care au rspundere limitat la aportul social
subscris i care pot participa la beneficii, dar nu i la conducerea societii..
Aportul comanditilor poate fi constituit n numerar, n natur sau n
industrie, n timp ce aportul comanditarilor poate fi numai n numerar sau
n natur.
Dezavantaje:
Asociatul comanditar este un simplu consilier al administratorului,
neavand dreptul s ia decizii cu referire la bunul mers al societaii.
Societatea pe aciuni
Este o form de asociere n care obligaiile sociale sunt garantate prin
patrimoniul social, acionarii fiind obligai numai la plata aciunilor lor.
Acionarii pot s-i vnd aciunile fr s afecteze mersul afacerilor.
Avantaje:

Rspunderea limitat a acionarilor creditorii nu pot ataca activele

personale ale acestora pentru a-i obliga s acopere datoriilr, deoarece
ei sunt obligai doar la plata aciunilor lor. Acest lucru este foarte
important pentru investitorii poteniali.

Punct de atracie pentru capitalurile mari. Avand n vedere protecia

rspunderii limitate, s-au dovedit a fi cele mai eficiente societi n
acumularea unor mari capitaluri. Ele pot obine uor bani fie pentru
constituire, fie pentru expansiune.

Durata potenial de existen mai mare.S.A. are o durat de

funcionare mai mare decat celelalte societi comerciale, deoarece
soarta ei nu depinde de un singur individ sau de un numr redus de
persoane.Dac nu este stabilit prin actele de nfiinare,funcionarea
societii pe aciuni va fi mai lung dect a celor care au nfiinat-o.

Proprietatea este transferabil. Dac un acionar, din diferite motive,

nu mai dorete s rman n firm poate s-i vnd aciunile altcuiva.
Aciunile, de asemenea, pot fi transferate motenitorilor. n timpul
tranzaciilor de acest fel afacerea se deruleaz normal.

Posibilitatea valorificrii superioare a potenialului angajailor.

Societatea pe aciuni poate beneficia de cunotinele, aptitudinile i
capacitatea unui numr mai mare de angajai.

21

Dezavantaje:

Capitalul minim are un plafon ridicat.

Fondatorii sunt n numr mare.

Aciunile sunt negociabile.

Managerul are prerogative limitate n funcie de hotrarile C.A. i

A.G.A.
Societatea in comandit pe aciuni, al crei capital social este mprit
n aciuni, iar obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social si
cu rspunderea nelimitat i solidar a asociaiilor comanditai;
comanditarii sunt obligai numai la plata aciunilor lor.
Societate cu rspundere limitat, ale crei obligaii sociale sunt
garantate cu patrimoniul social; asociaii sunt obligai numai la plata
parilor sociale.
Avantajele:

Asociaii au rspundere limitat

Formalitile de nfiinare sunt simple.

Capitalul minim are un plafon acceptabil.

Numul maxim de asociai este limitat.

Afacerea i gestiunea acesteia sunt controlabile.

Dezavantaje:

Obiectul de activitate este limitat.

Afacerea poate prezenta lipsa de continuitate

O persoan poate avea calitatea de asociat unic ntr-o singur S.C.

22

CAPITOLUL IV
STUDIUL DE PIA

Piaa constituie un sistem economic-social, n cadrul cruia productorii

i cumprtorii interacioneaz, adaptndu-i activitatea, aciunile de
producie i schimb, n funcie de starea cererii i ofertei i de evoluia
preurilor. Companiile mari, de succes, realizeaz constant cercetri de pia
i teste pentru a descoperi ceea ce se cere pe piaa pe care opereaz.
O afacere nou creat presupune ca antreprenorul/managerul (i
cercettorii de marketing, dac antreprenorul recurge la serviciile acestora) s
i stabileasc obiectivului cercetrii, cum ar fi:
potenialul pieei vizate
potenialul demografic al zonei de desfurare a activitii
atitudinile, obiceiurile consumatorilor, etc.

Foto 16: Piaa - locul ntlnirii cererii cu oferta (n fotografie, piaa plutitoare
Amphawa din Bangkok, Thailanda)
Foto 16: duron123 / FreeDigitalPhotos.net

23

Exist trei tipuri de cercetare:

Cercetare exploratorie - prin care se strang informaii
preliminarii despre problema n cauz i se vor sugera ipoteze de
rezolvare.
Cercetarea descriptiv prin care se strang informaii despre
o situaie sau caracteristicile unei piee (ex.potenialul pieei pentru
un produs)
Cercetarea cauzal - prin care se strng informaii despre
ipotezele emise cu privire la raportul cauz-efect (ex. reducerea cu
15% a preului cartelei la cantin va duce la creterea numrului
elevilor care se vor abona)

DELIMITRI CONCEPTUALE
Cercetarea de pia este important n demararea unei afaceri noi i n
cadrul activitii curente a firmei i se realizeaz cu ajutorul unui pachet de
metode i tehnici tiinifice de investigare a informaiilor culese de la diferii
subieci, prelucrate, analizate i sistematizate care poart denumirea de
cercetare de marketing.
Internet

Alte materiale

Cercetare de
birou

Examinarea competitorilor

Vizitarea de
expoziii

Studierea comportamentului clienilor

efectivi/poteniali

Cercetare de
teren

Chestionarea

Delimitarea
populaiei-

Formarea

Elaborarea

Culegerea
datelor de pe

Fig. 2: Fluxul cercetrii de pia

24

Analiza i
interpretarea
datelor

Cercetarea de pia demareaz cu stabilirea planului de cercetare, care

indic:

sursele de date;

metodele de contact;

modalitile de eantionare;

instrumentele
utilizate
colectarea datelor noi.

pentru

Foto 17: Studiul de pia este

foarte util n determinarea urmtorilor pai ai afacerii

De exemplu, firma introduce un produs

nou, un pahar cu cafea, care nu trebuie nclzit; prin simpla desfacere a
foliei protectoare i adugarea de ap rece, ofer o cafea instant fierbinte. n
acest caz, studiul va presupine culegerea de informatii despre:

caracteristicile economice i stilul de via al potenialilor consumatori

(persoanele foarte ocupate s-ar putea s fie foarte interesate, spre
deosebire de cele mai libere sau mai tradiionaliste, caz n care trebuie
verificat ponderea categoriilor implicate);
tiparele de consum (unii ar considera ideal produsul,
considera mai mult dect trebuie, artificial);

dar alii l-ar

reacile vanztorilor en-detail (s-ar putea s fie reticieni cu privire la

succesul vnzrii acestui produs i s nu fie de acord s-l promoveze n
magazinele lor).
Pentru a strange informaiile necesare se impune colectarea:
informaiilor secundare;
informaiilor primare;
ambelor tipuri (dac e cazul);

Datele secundare sunt mai ieftine i se pot obine mai uor. O firm, n
loc s supravegheze permanent firmele concurente pentru a strange date
despre preurile practicate de acestea, de exemplu, poate strnge datele
necesare de la firme specializate n derularea cercetilor de pia i care au
baze de date.
Exist riscul ca datele s nu existe, s fie pariale, irelevante, incorecte sau
perimate.
Foto 17: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net

25

STRANGEREA DATELOR PRIMARE

Pentru strangerea datelor primare se pot folosi ca metode de cercetare:

observarea, ancheta, experimentele
1. Observarea
Cercetarea prin observare se refer la strangerea atelor prin
observarea unai persoane, aciuni sau situaii. Se adun
informaii care nu sunt oferite de oameni din diferite motive: nu
doresc sau nu pot. n aceast situaie este singura modalitate de a aduna
informaiile necesare. Dar sunt lucruri care nu pot fi observate: sentimentele
oamenilor, motivele reaciilor lor sau comportamentele imitate. De asemenea,
comportamentul persoanelor nu este n mod obligatoriu regulat, caz n care
este dificil de observat.
Se folosete acest tip de cercetare n paralel cu alte metode de strangere a
datelor, cea mai utilizat fiind cercetarea etnografic.
n cazul cercetrii etnografice, observatorii vor urmrii situaia la faa
locului. Multe situaii de la faa locului au constituit subiectul unor reclame
sugestive i cu o mare influen ( de ex. reclamele de la MILLER LITE).
2. Ancheta
Este cea mai folosit metod, prin care se descriu preferinele
oamenilor sau comportamentul lor de cumprare. Foarte flexibil
poate fi utilizat pentru a strnge tipuri diferite de informaii n
situaii diferite; i n cazul acestui tip de cercetare se pot
ntampina greuti, deoarece oamenii nu pot rspunde la ntrebri, fie c nu-i
amintesc de ce au reacionat n anumite momente ntr-un anumit fel sau nu
doresc s dea rspunsul i atunci l evit. Alii rspund fr s fie n msur,
doar fiindc li se pare c sunt mai interesani aa.
3. Experimentele
Se strang informaii prin tratarea n mod diferit a unor grupuriperechi de subieci. Ex. Firma poate introduce produsul n dou
magazine asemntoare, la preuri diferite. Diferenele dintre
vanzri vor aparea n funcie de modul n care este perceput preul.
Foto: digitalart / FreeDigitalPhotos.net

26

METODE DE
INFORMAIILOR

CONTACTARE

PENTRU

STRNGEREA

Interviul prin po t se strang informaii la costuri reduse i sar putea ca rspunsurile colectate s fie mai sincere, avand n
vedere c nu au fost date fa n fa cu un observator care, n
mod neinteionat, ar putea s-I determine s le distorsioneze.
Dezavantaje:
Nu sunt flexibile, rspunsurile se dau ntr-o ordine fix.
Puini oameni le returneaz
Nu se tie cu certitudine cine a completat chestionarul la
adresa respectiv
Datele se strang greu
Interviu la telefon permite strangerea informaiilor n timp
scurt, sun flexibile, iar observatorii pot s explice ntrebile mai
grele sau s sar peste unele.
Dezavantaje:
Are cost superior
Observatorul poate influena rspunsul
Inregistrarea eronat a rspunsurilor
Interviul individual - permite strangerea informaiilor n urma
discuiilor cu oamenii, acas la ei.
Se pot explica ntrebrile mai grele i se poate explica problema
n profunzime.
Focus-grupul se invit 6-10 persoane, iar n urma discuiilor
purtate n grup, sub ndrumarea unui observator calificat, se
colecteaz informaiile necesare.
Se folosesc cel mai frecvent

Foto: digitalart / FreeDigitalPhotos.net

27

Ex. Structura unui chestionar:

Formul scurt de adresare

ntrebri de introducere (De ce suntei n acest magazin?)

ntrebri-filtru (De cate ori venii n acest magazin?)

ntrebri de coninut (Preferai produsele de tipul acesta?)

ntrebri de control (Satisfacia resimit n urma consumului acestui

produs:
a) slab;
b) muumitoare;
c) satisfctoare.

ntrebri de clasificare a celor intervievai dup diferite criterii

(varst, studii, etc.)

n proiectarea unui chestionar:

ntrebrile nu trebuie s conduc spre un anumit

rspuns;
Se recomand ntrebri cat mai simple;
Prescurtrile sau expresiile, care nu in de limbajul
uzual, se evit;
Nu se folosesc ntrebri care se refer la situaii
imaginare;
Nu se adreseaz ntrebri personalizate.

Cercetarea de pia va ajuta la determinarea, n cadrul pieei generale, a

segmentelor de pia principale i secundare, felul acestora i importana lor.
Folosind una dintre cele trei categorii de strategii de pia bazate pe marketingul de mas, varietatea produselor sau marketingul la int, se va identifica segmentul int.

28

Identificarea segmentului de pia-int se va realiza prin:

a)

Segmentarea propriu-zis a pieei;

b)

Motivaia clientului;

c)

Trendul pieei.

Segmentarea pieei estei un proces care

va ajuta la o mai bun cunoatere a clienilor
i va orienta deciziile de marketing.
Piaa este alctuit din indivizi
(persoane fizice i juridice), un rol important
revenind tehnicilor de marketing n
identificarea clentului.

Foto 18: Segmentarea pieei l

va ajuta pe antreprenor n adoptarea deciziilor de marketing

Profilul social al indivizilor, ce alctuiesc piaa int, se poate identifica

cu ajutorul informaiilor clasificate astfel:

informaii demografice;

informaii geografice;

informaii psihografice;

caracteristici comportamentale;

n categoria informaiilor demografice intr urmtoarele:

vrst, sex, stare civil;

domiciliul, mrimea familiei;

ocupaia;

religia;

clasa social;

naionalitatea, etc.

Informaiile geografice se refer la zona n care pot fi localizai

potenialii clieni.. Cunoscndu-se specificul zonei se vor lua decizii cu
mai mult uurin n privina metodelor i mijloacelor prin care se va
promova produsul.
Informaiile psihografice, sunt foarte importante, ele referindu-se la
caracteristicile psihologice ale persoanei (atitudine, credine, sperane,
Foto 18: sheelamohan / FreeDigitalPhotos.net

29

temeri, prejudeci, nevoi sau dorine) i sunt condiionate de percepia

clienilor asupra produsului comercializat.
Sunt cuprinse urmtoarele:

stilul de via preferat;

clasa social;

trsturile de personalitate;
Caracteristicile comportamentale sunt cele legate de cumprarea i
utilizarea produsului de ctre client. Trebuie luate n considerare
urmtoarele aspecte:

modul de desfurare a vanzrii (licitaie, vnzare individual, etc.)

atitudinea fa de produs;

cunotinele despre produs;

avantaje, ocazii cutate;

modaliti de utilizare

frecvena de cumprare.

Studierea comportamentului consumatorului asigur cunoaterea

caracteristicilor cererii, o bun dimensionare a ei, orientand aciunile i
deciziile antreprenorului.
Pentru a avea succes ntreprinztorul trebuie s aleag cele mai bune
segmente de pia.

Foto 18: sheelamohan / FreeDigitalPhotos.net

30

CAPITOLUL V
PLANUL DE AFACERI

Noiuni introductive
Evoluia accelerat a economiei, complexitatea fenomenelor economice
au fost favorizate de apariia unor noi idei de afaceri, de perfectarea celor deja
existente.
Planul de afaceri este un instrument esenial pentru ntreprinztorii care
construiesc o nou afacere sau care propun proiecte noi altor persoane sau
instituiilor financiare. El reflect ideea de facere n corelaie cu evoluia ei n
timp. Rolul lui este de a demonstra c afacerea merit finanat, pe de o parte,
iar pe de alt parte de a ghida ntreprinztorul pe parcursul derulrii afacerii,
n ceeea ce privete implementarea lui i adaptarea n funcie de evoluia
real.
Planul de facerii reflect evoluia firmei n primul an de activitate i
evoluia n urmtorii 2-5 ani. n form scris, descrie natura afacerii,
segmentul de clieni, avantajele fa de competitori, resursele i
Foto 19: cooldesign / FreeDigitalPhotos.net

31

competenele antreprenorului, detaliile operaionale i estimarea viitorului.

Orice plan de afaceri presupune parcurgerea a 3 etape:
Culegerea informaiilor necesare: concurena, dimensiunea cererii, cea
mai bun amplasare a afaceri, factorii care influeneaz cererea,
preferinele i obiceiurile potenialilor clieni, etc.
Planificarea activitilor: proiectarea diferitelor faze ale afacerii,
conturarea obiectivelor i a strategiilor de atingere a acestora,
identificarea posibilelor obstacolele i a cilor de depire a lor,
termenele de realizare i indicatorii de msurare a rezultatelor.
Redactarea planului.

Funciile planului de afaceri

A.

Funcia de realizare, de dezvoltare a ideilor referitoare

la punerea n practic a unei afaceri i la modul n care
trebuie administrat

B.

Funcia de control a modului de desfurare a

activitilor propuse, ceea ce presupune evaluarea
performanelor atinse, identificarea cauzelor abaterilor
de la plan i gsirea modalitilor de aciune n viitor.

C.

Funcia de evaluare a afcerii din perspectiva diferitelor

proiecte de investiii.

D.

Funcia de mobilizare a investitorilor sau a partenarilor.

Cei mai muli investitori vor finana afacerea, numai
dup ce vor analiza planul de afaceri, iar n urma
studierii lui vor vedea viabilitatea afacerii i
posibilitatea obinerii unui profit.

Evident, orice investitor va dori rspunsul la cateva ntrebri:

De cai bani are nevoie firma?
Cum vor fi folosii?
Cand vor fi recuperate investiiile?
Care va fi recompensa?

32

Planul de afaceri trebuie s fie convingtor, clar, succint, deoarece

investitorul poate fi atras doar de ingeniozitatea ideii, de acurateea analizei,
de calitatea planurilor operaional i managerial, de modul n care rezultatul
activitaii se transform n bani, nu de scheme, tabele sau grafice.
Prin intermediul acestui document, investitorii trebuie convini c
solicitantul are nevoie de o infuzie suplimentar de capital, c are capacitatea
de a conduce n mod eficient afacerea, iar bani investii suplimentar vor aduce
rezultate favorabile.
Avantajele acestui instrument de control i direcionare a afacerii sunt
multiple:

Se identific aspecte care nu au fost avute n vedere i se pot

lua msurile necesare
Se revizuie strategia firmei
Se identific punctele slabe ale firmei, aspectele vulnerabile
din activitatea ei
Se planific alte modalitti de valorificare a oportunitilor
pieei i de evitare sau diminuare a riscurilor.

I. DESCRIEREA AFACERII
Este o seciune care reprezint fotografia la zi a afacerii.
Informaiile trebuie s fie exacte i organizate, s-l familiarizeze pe investitor
cu identitatea beneficiarului.
I.1. Prezentarea general a societii
Misiunea firmei, aducnd n prim plan obiectivul major al acesteia
(ex. s devin lider pe pia ca productor, s creeze o marc
puternic sau s ating cea mai mare cot de pia ca distribuitor);

33

Datele de identificare a agentului economic:

- numele firmei,care trebuie s fie sugestiv, s o diferenieze de
concuren;
- forma de proprietate a firmei (S.A, S.NC., S.R.L.,etc.)
- data la care a fost nfiinat;
- descrierea activitii desfurate (ex.producerea de electronice,
distribuirea de produse cosmetice, prestarea de servicii
financiare,etc.);
- sediul firmei (locaia, capacitatea, posibilitile de extindere);
Detalii referitoare la firm:
- domeniul de activitate (cod CAEN) i posibilitile de extindere n
alte domenii (ex.productor de detergeni eco pentru splare manual
din industria chimic, nfiinarea unor spltorii care vor folosi aceti
detergeni) ;
- segmentul de pia urmrit(tipurile de clieni carora li se adreseaz
segmentai pe baza unor criterii: n funcie de varst, venituri, mediul
urban sau rural, etc.)
- stadiul de via economic al afacerii(dac se afl n faz de proiect
sau este n extindere);
- descrierea produsului oferit sau a serviciilor prestate i ce aduc nou
pe pia;
- concurena i caracteristicile prin care se difereniaz de aceasta;
- cota de pia deinut i resursele disponibile;
- numrul de salariai icompetenele acestora, atribuiile asociate
fiecrui loc de munc;
- stuctura capitalului social (cat la % este autofinanare, cat la % este
finanare bancar);
- obiectivele pe termen lung(ex.mbunttirea gamei de produse,
lansarea unei noi game de produse,extinderea i n alte sectoare
economice);

34

I.2. Organizarea i conducerea firmei

Se prezint, de regul n form tabelar, asociai/acionarii (se
specific dac sunt persoane juridice sau fizice), adresa complet, numrul
de telefon i cuantumul participrii.
Asociai/acionari
Persoane fizice
1..
2
3

Adresa/nr.de telefon

15%
25%
20%

Persoane juridice
1.
2.

Aport la capitalul social

.
..

20%
20%

Se precizeaz conducerea firmei:

- numele i prenumele fiecrui manager
- funcia actual
- studiile i experiena profesional
I.3. Produse i servicii
Se descrie produsul/serviciul din perspectiva avantajelor pe care le
aduce clienilor (produsul X satisface exigenele clienilor prin preul
redus fa de celelalte produse similare i prin faptul c poate fi utilizat, cu
aceleai rezultate, atat cu ap cald, cat i cu ap rece, ceea ce este foarte
imporatant, dac avem n vedere i preul energiei electrice sau al gazelor).
n cazul produselor:
se descriu caracteristicile
fizice, chimice i funcionale i
utilitatea
suplimentar
sau
beneficiile suplimentare pe care
le aduce consumatorului (ex.n
formula sa produsul X are
ncorporat i balsam, deci
consumatorul primete dou
produse la pre de unul).

35

n cazul serviciilor:
se prezint structura ofertei
i modul de deservire al clienilor
(ex.produse culinare tradiionale,
produse culinare din buctria
internaional; deservirea direct
a clienilor i prin livrare la
domiciliu).

Se contureaz atractivitatea pe care o prezint produsul/serviciul

pentru clienii prin preul sczut, satisfacerea rapid i eficient a
necesitilor stringente ale acestora n comparaie cu produsele
concurenilor.
Interesul fa de un produs este influenat de ciclul de via al
acestuia:
1.

Etapa de lansare - este perioada n care firma introduce

produsul pe pia, caracterizat de vanzri mici i profituri
neglijabile

2.

Etapa de cre tere caracterizat de creterea vanzrilor.

Firma va ncerca s-i mreasc cota de pia, s-i creeze o
marc puternic, dar va avea parte i de o concuren mai
acut.

3.

Etapa de maturitate profiturile sunt stabile, iar firma va fi

preocupat de extinderea serviciilor postvnzare, a
garaniilor, de revitalizarea vanzrilor

4.

Etapa de declin apar pe pia produse care pot substitui

produsul n cauz, vanzrile scad, iar firma va trebui sa
retrag produsul de pe pia

Interesul
consumatorilor

Timp
Lansare

Cretere

Maturitate

Declin

Fig. 3: Ciclul de via al unui produs/serviciu

36

II. PLANUL DE MARKETING

Planul de marketing reprezint mijlocul de punere n practic a strategiei
de marketing alese, se va baza pe misiunea firmei, va avea n vedere ceea ce
se dorete s se realizeze pe baza afacerii respective n viitor.
O abordare de marketing a afacerii nseamn a ncepe de la nevoile i
dorinele clienilor i a construi ntreaga afacere avnd drept scop satisfacerea
acestor nevoi.
Cererea evolueaz n timp, ceea ce presupune monitorizarea permanent
a modificrilor cererii i luarea msurilor pentru adaptarea la tendinele
constante, lucru care se face cu ajutorul instrumentelor i tehnicilor de
marketing.
Planul de marketing, ca parte component a unui plan de afaceri, are att
avantaje, ct i dezavantaje.
Avantajele sunt urmtoarele:

crete abilitatea firmei de a centra eforturile compartimentului de

marketing pentru atingerea obiectivelor fixate;

reduce efectul modificrilor din mediul economic;

orienteaz activitatea celorlalte departamente ale societii;

faciliteaz managementul firmei.

Dezavantajele:

nu are capacitatea de a evalua viitorul afacerii ntr-un mod cert;

nu este un panaceu pentru toate problemele care pot aprea;

nu va rmne nemodificat pe parcursul derulrii afacerii, adaptnduse la evoluia real a mediului economic.

II.1. Descrierea pieei

Din punct de vedere economic, piaa reprezint locul unde se ntalnete
cerea cu oferta, unde are loc contactul ntre agenii economici n calitate de
cumprtori i vanztori.

37

Pentru descrierea pieei se vor avea n vedere cteva direcii mai

importante, i anume:

prezentarea scurt a sectorului economic n care afacerea se include;

nivelul de dezvoltare actula al acestui sector de activitate;

direciile de dezvoltare viitoare ale sectorului in plan intern si extern;

caracteristici specifice sectorului;

importana utilitii produsului/serviciului;

factorii care influeneaz deciziile de cumprare sau preferinele

consumatorului.

Exemplu de prezentare a companiei si a sectorului economic:

...Activitatea societii se ncadreaz n sectorul teriar (al serviciilor), n sfera
alimentaiei publice, focalizndu-se pe segmentul consumatorilor cu venituri medii
i cu pretenii mai restranse.
n cadrul sectorului teriar serviciile de alimentaie public ocup locul 14 la
nivel naional.
Societatea face parte din sectorul tertiar al economiei, cel al serviciilor.
Orientarea catre acest sector se datoreaza faptului ca majoritatea economiilor
dezvoltate din intreaga lume dein o pondere foarte mare a firmelor din sectorul
teriar.

Evoluia preului produsului care face obiectul planului de afaceri va fi

considerat element cheie n prezentarea pieei, deoarece va constitui baza
pentru definirea, n termeni generali, a politicii de pia i de produs pe care
firma o va putea aplica.
Vor fi specificate i segmentele de pia principale i secundare, felul
acestora i importana lor.
Exemplu de prezentare a segmentului de pia vizat
Servicile actuale ale firmei se adreseaz urmtorului tip de clieni:

aduli peste 28 ani, persoane ocupate, cu un nivel al salariului de minimum

350euro/lunar cu locuina sau biroul amplasate n zona de sud a municipiului Craiova.

aduli peste 28 ani,persoane ocupate, cu un nivel al salariului de minim 350

euro/lunar cu locuina sau serviciul amplasate n diferite zone ale oraului Craiova.

tineri elevi sau studeni ce i desfoar cursurile la unitile de nvmant din

zon.

38

Pentru identificarea segmentului de pia-int se pot folosi 3 strategii de

abordare a pieei:
Marketing nedifereniat sau de mas care presupune decizia de a
produce i distribui n mas un produs, firma deciznd s ignore diferenele
ntre segmente i abordeaz piaa cu aceeai ofert..
Marketingul difereniat bazat pe varietatea produselor, n cadrule
unei firme ce decide s vizeze mai multe segmente de pia i concepe oferte
separate pentru fiecare, avnd ca scopuri finale varietatea i delimitarea
produselor firmei fa de cele ale competitorilor.
Marketingul concencentrat (de ni ) conform cruia firma i
adapteaz produsul la nevoile unor segmente bine definite. Niele fiind mici
atrg puini concureni i ofer posibilitatea firmelor mici s-i concentreze
resursele limitate asupra servirii nielor i s scape din vederea concurenilor
mari.Conform tendinelor actuale se pare c aceast ultim form este cea mai
eficient.
Identificarea segmentului de pia-int se va realiza prin:
Segmentarea propriu-zis a pieei;
Motivaia clientului;
Trendul pieei.
Segmentarea propriu-zis a pieei
Se realizeaz prin utilizarea unor criterii grupate n funcie de produsul
care face obiectul afacerii, mprind clieni efectivi i poteniali n grupe
omogene.
n practic, pentru segmentarea pieei pot fi folosite o serie de criterii,
grupate n funcie de:
a) n cazul bunurilor de consum
Vrst, sex, stare civil, nivelul venitului,;
lpoziia geografic;
Poziie social
Specializare;

39

Ritmul de consum (regulat/ocazional, crescut/sczut), etc.

b) n cazul produselor industriale
Industria beneficiar;
Modul de achiziie a produselor
Serviciile post-vnzare/garanii.
Motivaia clientului
Segmentarea pieei nu trebuie fcut fr a ine cont de motivaia de
cumprare. Un mai vechi dicton din lumea marketingului spune: Vor exista
ntotdeauna diferene uriae ntre nevoile i ateptrile clienilor.
Dup satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii vor urmri satisfacerea
celorlalte categorii de nevoi. Este important s se identifice unde se afl
clientul pe aceast piramid a necesitilor i cum l poate ajuta produsul/
serviciul n satisfacerea nevoilor sale. Trebuie s se fac distincia ntre
nevoile celor ce utilizeaz produsul i nevoia celor care iau decizia de
cumprare.
Trendul pieei
Exprim direciile de dezvoltare ale segmentului de pia int pe care
se va centra afacerea analizat.
Strategiile presupun aciuni difereniate n funcie de evoluia pieei:
1.

Piee n cre tere:

Susinerea prin investiii a promovrii produsului-pentru a
asigura cumprarea de prob a produsului la nceput i apoi
achiziionarea lui repetat;

Investiii n cercetare-dezvoltare pentru diversificarea gamei

de produse;

Creterea stocurilor, capacitaii de stocare i distribuie

pentru satisfacerea cererii aflate n cretere;

Agresivitate, caracterizat prin corelare invers proporional

ntre preuri i dezvoltarea pieei: piee n creterepreuri mici
versus piee n stagnarepreuri mai mari.

40

2.

Piee n declin, n care se folosesc urmtoarele strategii:

Cheltuielile promoionale sunt controlate n mod strict ;

Gama de produse va fi limitat la produsele cele mai
vandabile;
Stocurile i costurile de distribuie vor fi controlate riguros;
O politic de pre ce va viza maximizarea profitului i nu
extinderea cotei de pia.

Planul de marketing trebuie s indice cu acuratee etapa de dezvoltare a

pieei , cea mai tentant pentru investitor fiind o pia n expansiune.
Exemplu de prezentare a trendului pieei:
Activitatea firmei noastre se nscrie n sectorul serviciilor, sector teriar al
economiei. Att previziunile pe termen scurt ct si cele pe termen lung indic un trend
cresctor al acestei activiti, n direct corelaie cu evoluia previzionat a economiei
naionale.

II. 2. Competiia (concurena)

n privina competiiei trebuie avute n vedere urmtoarele:
1.

Identificarea concurenei

2.

Evaluarea concurenilor

3.

Selectarea concurenilor care s fie atacai sau evitai

4.

Conceperea unui sistem despre concureni

Identificarea concurenei. Firma trebuie s identifice concurenii care

realizeaz acelai produs sau aceeasi gam de prouse, dar i pe cei care
satisfac aceeai navoie prin produse diferite de cele oferite de firm. Ea
trebuie s evite mai degrab concurenii ei lateni decat pe cei prezeni.

41

Exemplu:
Kodak a perceput drept concureni redutabii pe cei de la Fuji, cand
n realitate adevrai concureni au fost productorii de camere digitale:
Canon, Sony. Ca urmare, n acest moment Kodak a anunat deja
retragerea de pe piaa aparatelor foto digitale i a cerut punerea sub
protecia legii falimentului.
Evaluarea concurenilor. Firma va trebui s tie crui obiectiv acord
importan concurentul: creterii cotei de pia, cretera profitului, supremaie
prin servicii, etc. De asemenea trebuie s observe dac un concurent a
descoperit un nou segment, dac practic aceeai strategie ca ea sau alta.De la
Registrul Comerului poate obine informaii financiar contabile (fcute n
mod public de toate firmele) despre ele sau poate contacta furnizorii.Unele
informaii pot fi culese din revistele de specialitate sau chiar, n rare cazuri,
prin contactarea concurenilor.
Pentru evaluarea concurenilor se adun informaii despre obiectivele
concurenilor strategiile i performanele lor pe baza crora pot contura
eventualele aciuni. Cunoscnd modul n care reacioneaz concurenii, firma
poate hotr dac e bine s-i atace concurenii sau s-i apere poziia curent.
Selectarea concurenilor care s fie atacai sau evitai. Antreprenorul
trebuie s decid care sunt concurenii cei mai puternici , mpotriva crora
trebuie s lupte.
Pentru aceasta se va realiza o analiz S.W.O.T. Cu ajutorul ei va putea
determina punctele tari i punctele slabe ale firmei comparativ cu concurena,
ce aspecte din interiorul firmei sunt bune, ce l dezavantajeaz n comparaie
cu celelalte firme similare.
Trebuie identificai concurenii care sunt aproape i cei care sunt departe,
cei care consider benefic concurena pentru pia (ea suport o parte din
costurile de dezvoltare a pieei) de cei care folosesc smetode agresive pentru
mrirea cotei de pia (ex.firme care au redus peurile peste noapte la produse
ieftine, ceea ce a dat peste cap firmele mici din domeniu).
Conceperea unui sistem despre concureni. Dup selectarea
concurenilor principali,analiza consumatorilor i culegerea datelor necesare
se poate forma o baz de date. Pe baza interpretrii i analizei acestor date se

42

va stabili:

Gradul de concuren

Sursele de concuren viitoare

Barierele de intrare pe pia

Alte influene

Firmele care i permit, pot alctui un sistem de culegere a informailor

de pe teren dac nu,pot nsrcina un angajat s urmreasc anumii concureni
i s strang datele necesare .

II.3. Strategia de marketing

Dup identificarea pieei-int, a obiectivelor i concurenilor, se vor
alege strategiile de marketing pentru atragerea clienilor. Firmea trebuie s
in cont de poziia ei n cadrul ramurii sale de activitate, de capacitatea ei.
O firm lider pe pia va urmri s-i extind piaa (de ex. prin gsirea
de noi utilizatori).
O firm-challanger va intra n competiie cu firmele care acioneaz n
acelai sector cu ea, prin diverse strategii de atac.
n cazul unei firme mici sau mijlocii se practic n general alegerea unei
strategii de ni care se bazeaz:

pe clieni (se execut produse la comand, pentru clieni speciali);

pe produs (producerea de bunuri cu vandabilitate mare);

pe canale de distribuie (utilizarea canalelor de distribuie care nu

sunt folosite de concureni);

pe piee (abordarea acelor piee pe care concurenii n-au ptruns din

diferite motiveate de ex. lipsa de resurse).

Strategia de marketing este definit de urmtoarele elemente:

A.

Strategia de vnzare i distribuie;

B.

Politica de pre;

43

C.

Promovarea i relaiile publice;

D.

Analiza amplasamentului i amenajrile necesare;

E.

Feedback din partea clienilor;

F.

Identificarea i analiza riscurilor.

A. Strategia de vnzare i distribuie

n cadrul strategiei de marketing, traseul urmat de produs pentru a ajunge
la utilizatorul final (vnzare i distribuie) are un rol determinant .
Pentru aceasta se au n vedere:
1. Metodele de vnzare
2. Canalele de distribuie
1. Metode de vnzare
Pornind de la resursele disponibile i de la costuri se va hotr dac se
va vinde prin distribuitori independeni sau prin intermediul propriilor ageni
de vnzri, prin puncte de desfacere proprii sau private, vnzri prin comand
potal, etc. Merit, de asemenea, atenie i serviciile post-vnzare.
Exemplu de prezentare a metodei de vnzare:
Vnzarea serviciilor noastre se va face fie prin Internet, fie direct de
la sediul firmei, fie prin ageni de vnzri.

2. Canale de distribuie
Ele sunt n strns dependen de forma de vnzare aleas, existnd o
gam larg de opiuni:

canale directe fr niveluri de intermediere;

canale indirecte:

pentru piaa de consum (angrositi, detailiti);

pentru piaa
productorilor, distribuitori).

44

de

afaceri

(reprezentani

ai

B. Politica de pre
Preul este cea mai mobil component, se poate modifica rapid ca
rspuns la evoluia pieei.
Stabilirea preului se face n funcie de anumite criterii:
1. Costurile de producie

preul trebuie s acopere aceste costuri i s permit obinerea de

proft;
s in cont de mediul intern, dar i de mediul extern al
ntreprinderii, ceea ce nu se ntampl ntotdeauna n practic.

2. Cerere
Se compar preurile produselor oferite de concuren pentru a stabili un
nivel optim pentru propria ofert. Consumatorii compar preurile produselor,
i stabilesc preuri de referin i i apreciaz cat ar trebui s coste produsul
din punct de vedere al raportului efort depus (cheltuieli) efect (satisfacie
obinut n urma utilizrii).
3. Concuren:

se foreaz nivelul preului cat suport piaa;

se ateapt reacii de la concuren.

n practic, firmele utilizeaz diferite strategii:

acordarea de rabaturi i bonificaii;

practicarea preurilor difereniate (de ex. n funcie de

cumprtori, locuri de desfacere);

practicarea preurilor psihologice (se termin n cifrele 5 i 9)

utilizarea preurilor promoionale sunt mai mici decat

costurile i sunt practicate pentru anumite produse;

practicarea preurilor stabilite pe criterii geografice pentru

cumprtori aflai la distan se practic alte preuri;

acordarea premiilor de fidelitate;

restituirea unei pri din pre;

concursuri cu premii

45

Exemplu de prezentare a politicii de pre:

Oferim clienilor notri posibilitatea de a negocia preturile pentru serviciile
oferite. Firma noastr a neles ca fiecare client este deosebit i de aceea la cerinele
diferite va veni n ntampinare cu alternative diferite.

Firma va stabili preul folosind una din metodele:

Prin adugarea unui adaos standard peste costul produsului;

n funcie de cum percep clienii valoarea produsului;

n funcie de cum vor s rentabilizeze investiia.

Pentru a evita falimentul, n fixarea preurilor practicate e

necesar s se analizeze urmtoarele elemente de
determinare a preului:
1) Costul de producie - impune calcularea tuturor cheltuielilor
aferente activitii
2) Aprecierea produsului de ctre clieni .
3) Preurile concurenilor
4) Elasticitatea cererii scderea preului implic o cretere a
cererii i implicit a vnzrilor.
5) Strategia companiei.
6) Evoluia mediului economic n perioadele de expansiune
preurile tind s creasc i invers, n perioadele de recesiune vor
scdea.
7) Canalele de distribuie
8) Capacitatea de producie dac cererea acoper capacitatea
de producie, atunci preul va fi mai mare.

46

C. Promovarea i relaiile publice

Promovarea produsului/serviciului i relaiile publice sunt elemente ale
strategiei de marketing.
Promovarea produsului/serviciului
Promovarea are, la rndul ei, un rol-cheie n succesul unei afaceri.
Produsul i firma trebuie s fie promovate, toate acestea avand ca scop:
- creterea cifrei de afaceri i a cotei de pia;
- formarea unei imagini favorabile a firmei;
- informarea potenialilor clieni i convingerea lor.
- influenarea cererii.
Promovarea presupune a fi luate n calcul mai multe elemente:

Rezultatul dorit;

Costurile implicate;

Mesajul publicitar ce va genera efectul dorit ;

Mijloacele i suporturile publicitare ce vor fi utilizate;

Analiza rezultatelor promovrii.

Rezultatul dorit
nc de la nceput trebuie identificate care sunt obiectivele pe care
vrea firma s le ating prin intermediul politicii promoionale, pentru c
numai aa se poate asigura eficena ntregului demers.
Costurile implicate
Firma trebuie s stabileasc ct i poate permite, s fac o analiz
cost-beneficiu.
Mesajul publicitar ce va genera efectul dorit
Mesajul trebuie s fie clar, simplu, dar i interesant.
El va avea ca punct de pornire ntrebarea Ce i-ar motiva pe clieni s
cumpere produsul?
n funcie de rspuns se va formula mesajul i direcia de aciune.

47

Mijloace i suporturile publicitare ce vor fi utilizate

Se vor alege n funcie de natura i stadiul afacerii.
Se pot folosi ca instrumente de promovare:

Reclama tiprit

Reclama la radio

Reclama TV

Exteriorul ambalajelor

Brouri, pliante

Afie

Anunuri

Panouri

Materiale audio-vizuale.
Suportul publicitar:
ziarul sau revista X, atunci cnd mediul publicitar ales este presa;
emisiunea X de la televizor sau radio;
un anumit site atunci cnd mediul ales este internetul.

Analiza rezultatelor promovrii

Pornind de la resursele
financiare disponibile, de la
specificul afacerii i scopul
urmrit, se alege metoda optim
de promovare.
n tabelul urmtor sunt
prezentate cele mai importante
ci de promovare precum i
pricipalele
avantaje
i
dezavantaje pe care le prezint
fiecare:

Foto 20: Analiza rezultatelor este o etap

obligatorie pentru alegerea celei mai adecvate
promovri

Foto 20: David Castilio Dominici / FreeDigitalPhotos.net

48

Metoda

TV

Reviste

Presa
(naional)

Avantaje
nalt nivel de atenie
impact imediat
mbin imagine, sunet
i culori stimuland toate
simurile
arie larg de acoperire
uor de direcionat
reproduceri de calitate

arie larg de acoperire

acumulare rapid
uor de planificat

Presa
(local)

uor de planificat
cost relativ redus

Radio

utilizare de masa
impact imediat

Cinema

Internet

Postere

Ofert prin pot

mbin imagine, sunet

i culori stimuland toate
simurile
arie larg de acoperire
culoare i micare
(n.a. atractivitate)
costuri reduse
acoperire extins
auditoriu-int specific
auditoriu-int specific
avantajele ofertei pot fi
detaliate

49

Dezavantaje
costisitoare
imposibil de direcionat
cu precizie
evaluare dificil
timp de via scurt
impact redus al
reclamelor
greu de indicat efectul
timp de via scurt
impact redus al
reclamelor
slaba calitate a
imaginilor
achiziionarea unei
reclame presupune un timp
destul de mare de ateptare
acoperire limitat
costuri ridicate
dificil de demonstrat
avantajele
costisitoare
cantitate mare de
informaii ceea ce poate da
natere la confuzii
costisitoare
public mai mic datorit
accesului la internet
costisitoare
greu de demonstrat
avantajele
necesit timp pentru
planificare
greu de controlat
acumulare lent
costisitoare

Relaiile publice
Reprezint o cale de fidelizare a clientelei.
Exist dou categorii de tehnici privind relaiile publice:
1. Adresate publicului intern: seminarii de informare a angajailor
proprii, stimulente acordate salariailor, cltorii pentru schimb de experien.
2. Adresate publicului extern: conferine de pres, dineuri, sponsorizri
Relaiile publice au un grad de credibilitate nalt, deoarece mesajul
ajunge la cumprtori mai mult sub forma unei tiri dect a unei reclame.
D. Amplasarea afacerii
Vadul comercial are o foarte mare importan pentru comerul cu
amnuntul. Se va face o analiz a populaiei din zona respectiv: segmente de
varst, profesii dominante, obiceiuri.
De asemenea se vor avea n vedere: vizibilitatea, cile de acces, punctele
de atracie din apropiere, concurenii.
Un alt aspect important ce trebuie avut n vedere este legat de
amenajrile necesare. Se poate amplasa afacerea ntr-o cldire existent (poate
s corespund sau s necesite investiii pentru adaptarea la specificul afacerii)
sau se poate recurge la o construcie nou.

E. Feedback din partea clienilor

Este o cheie de control prin intermediul rezultatelor sale, se poate face
legtura ntre rezultate i efecte, se pot raporta efectele la eforturi.

F. Identificarea i analiza riscurilor

Elemente de risc ce ar putea afecta evoluia activitii societii sunt:
1.

Calitatea conducerii - pentru aceasta se estimeaz un risc sczut,

justificat de respectarea angajamentelor asumate i de experien
profesional.

50

2.
Dinamica economiei - prezint un risc mediu n lumina
previziunilor la nivel macroeconomic.
3.

Situaia financiar

II.4. Cercetarea pieei

Planul de afaceri se bazeaz pe o cercetare de pia. Aceasta se poate
realiza:
- din birou, pe baza informaiilor din alte cercetri care au fost publicate
sau postate pe internet sau n alte surse de informare;
- pe teren, ceea ce presupune identificarea segmentului-int, formarea
eantionului, ntocmirea chestionarului, aplicarea acestuia, culegerea, analiza
i interpretarea datelor.
Pe baza rezultatelor obinute se contureaz strategia de marketing a
afacerii i se vor alege modalitile de atingere a obiectivelor fixate.

II.5. Previziunea vnzrilor

Este un proces de analiz a informaiilor pe baza cruia se va prognostica
nivelul vnzrilor n viitor.
Se vor previziona vanzrile pe intervale de timp, pentru fiecare produs/
serviciu n parte (dac firma ofer mai multe produse/servicii), pe categorii de
clieni i se va indica cota de pia estimat c va fi atins n intervalul
urmtor.
Se vor analiza factorii care pot influena vanzrile:
Factori externi:

Anotimpul;

Moda i tendinele ei;

Veniturile consumatorilor;

Evenimentele politice;

Modificrile mediului de
afaceri;

Srbtorile;etc.

51

Factori interni:

Modificarea produsului oferit

Modificarea
capacitii de
producie;

Schimbarea
strategiei de
promovare;

Dificulti n aprovizionare,
etc.

III. PLANUL OPERAIONAL

Planul operaional este partea din planul de afaceri care prezint descrierea efectiv a modului de punere n practic a direciilor strategice stabilite
pn la momentul respectiv .
Un plan operaional va cuprinde urmtoarele elemente:
1.

diafragma;

2.

structura personalul;

3.

protecia mpotriva riscurilor.

1. Diafragma cuprinde planificarea activitilor care compun afacerea,

evideniaz demersurile antreprenorului pentru punerea n practic a ideeilor
sale. Pentru fiecare seciune prezentat n diafragm se vor sublinia cateva
aspecte importante pentru definirea modului n care se va derula activitatea
respectiv.
Exemplu: Amenajrile necesare vor fi realizate de firma X, conform
devizului de cheltuieli antecalculat cu ocazia ntocmirii planului de afaceri
2. Structura personalul planul operaional va indica persoanele
necesare, atat numeric, cat i ca structura profesional necesare derulrii
afacerii.De competena resursei umane depinde succesul punerii n practic a
idei de afacere.
3. protecia mpotriva riscurilor se precizeaz dac exist polie de
asigurare a activelor companiei sau alte tipuri de asigurri (ex.asigurare pentru
rspundere profesional) .

IV. OBINEREA I DEZVOLTAREA PRODUSULUI

n aceast component a planului se va prezenta procesul de producie,
pe baza cruia se obne produsul finit i se va descrie detaliat procesul
tehnologic, dezvoltarea ulterioar a produsului i asigurarea calitii.

52

Aceast component a planului va fi important, n special, n domeniile

de activitate dinamic, n care raportarea unui produs ce va fi lansat pe pia
peste un an la condiiile de pia actuale nu mai e tocmai potrivit. Este
necesar cunoaterea tendinelor i ateptrilor privitoare la produsele ce vor
apare la acea dat.
Se va urmri:

poziionarea produsului pe pia;

mediul tehnologic actual i posibilitatea apariiei unor

tehnologii mai avansate

activitatea de cercetare-dezvoltare n curs, obiectivele,

resursele necesare, etc.

IV.1 Obinerea produsului

In cazul firmelor de producie se vor descrie aspectele mai importante ale
procesul de producie (aprovizionarea tehnico-material, gestiunea stocurilor,
contracte ncheiate, etc.)
n cazul firmelor prestatoare de servicii se vor prezenta mai detaliat
serviciile prestate, modul de derulare, costurile implicate.
Categorii de produse:

produse noi

linii de produse noi

produse revizuite i mbuntite

produse adugate la liniile de produse deja existente

n genaral se recomand ntreprinztorului s nu se limiteze la un singur

produs,s ofere o gam sortimental cat mai larg care s acopere exigenele
pieei.

IV.2 Meninerea produsului/serviciului

Indiferent de tipul afacerii, trebuie s se tin cont de faptul c orice client
va fi interesat de raportul pre calitate. Asigurarea calitii i meninerea ei,
vor condiiona satisfacia clienilor i implicit achiziionarea produsului.
Pentru atingerea acestui obiectiv trebuie respectate cateva principii:

53

produsul s ndeplineasc standardele de calitate;

clientul s fie tratat corespunztor, s se simt apreciat;

preul de vnzare al produsului s fie corect;

reclamaiile clientului s fie rezolvate.

Fidelizarea clienilor depinde de satisfacia pe care o resimt n urma

consumrii produselor firmei. Ei vor fi cei care vor recomanda mai departe
produsul, vor vorbi n termeni apreciativi despre firm, ajutand la mbunirea
imaginii acesteia.

IV.3 Produse concurente

ntreprinztorul va trebui s urmreasc permanent evoluia produselor
concurente, s emit aprecieri obiective atunci cand se raporteaz la ele, s
tie clar cum se poziioneaz n raport cu acestea.Produsele altor firme,
similare cu produsul care face obiectul de activitate al firmei pot inflena
schimbri la nivelul societii.ns, antreprenorul nu trebuie s stagneze, el va
lua msuri de mbunire a produsului i serviciilor oferite, din timp, pentru a
putea cotracara efectele negative ce ar putea aprea n cazul n care
concurena apare cu un nou produs.

V. MANAGEMENTUL AFACERII
Prezentarea
componenei
echipei
manageriale este important, deoarece are un rol
hotrator n derularea i succesul afacerii.
Este format, de regul din
1.

ntreprinztori;

2.

Manageri;

3.

Consultanii-cheie.

Foto 20: 10incheslab / FreeDigitalPhotos.net

54

1) ntreprinztorii se prezint cateva informaii personale legate de

acetia (varsta, specializarea, experiena profesional). Se va preciza care este

aportul fiecruia la constituirea capitalului social, dac vor participa efectiv la
conducerea societii sau se vor limita doar la nfiinarea firmei.
2) Managerii fie sunt o parte dintre ntreprinztori, fie sunt persoane
care nu au investit n afacere, dar a cror experien profesional influeneaz
n mod important afacerea. Ei au o relaie contractual, legat cu compania i
o rspundere fiduciar asupra ei.
3) Consultanii-cheie acetia au un statut special n cadrul firmei i
ndrum, pe baza experienei lor, firma n primii ani de activitate.Pot fi juriti,
economiti, analiti financiari, consultani n diverse domenii de afaceri.

V.2. Graficul de organizare (organigrama)

Organigrama
resurselor umane.

joac rolul unei prezentri succinte a organizrii

Prezint compartimentele i relaiile de subordonare dintre acestea, distribuia posturilor

CONSILIU DE
ADMINISTRAIE

DIRECTOR
GENERAL

SECRETARIAT

DIRECTOR
PRODUCTIE

DIRECTOR
COMERCIAL

Facturare

55

Contabilitate

Distribuie

Vnzri

Depozitare

Producie

Proiectare

Fig4: Organigrama unei companii de mrime medie

DIRECTOR
FINANCIAR

V.3. Managementul resurselor umane

Managementul resurselor umane are n vedere:
Planificarea cheltuielior salariale evoluia cheltuielor trebuie corelat
cu evoluia veniturilor care se obin din afacere.La nceputul afacerii,
veniturile sunt ici, profiturile neglijabile, de acee este bine s se pstreze un
nivel sczut al cheltuielilor.inand cont de acestea trebuie planificat cu mult
atenie date i modul n care se vor face angajrile.
Recrutarea i selecia personalului - se refer la procedurile eficiente
de recrutare a personalului.
Se va ine cont de urmoarele:

necesarul de resurse umane;

specificul activittii firmei;

structura forei de munc;

conformitatea cu cadrul legal.

Este o etap important, deoarece resursa uman este esenial n sucesul

sau insuccesul afacerii.
Recompensele salariailor se refer la primele, bonusurile, pachetele
de beneficii care pot fi acordate salariailor, stimulandu-i astfel i crescandu-le
motivaia s intre n competiie pentru obinerea celor mai bune rezultate.

VI. PLANUL FINANCIAR

Planul financiar asigur analiza exact a trecutului firmei i previziunea
viitorului. Pe baza lui se stabilesc performanele financiare nregistrate n
urma activitii desfurate.

VI.1. Definiie flux de numerar

Fluxul de numerar (denumit i cash-flow) - reprezint piesa de rezisten
a ntregului plan de afaceri. Acesta reprezin surplusul sau deficitul de
numerar ce va caracteriza afacerea n perioada previzionat, indicand circuitul

56

banilor sub form de intrri sau ieiri n/din firm pe o perioad determinat
de timp.
Poate fi:
flux de numerar operaional, din activiti de exploatare
(reprezint principala surs de venituri i cheltuieli);
flux de numerar de investiii, ce include;
ncasri n numerar din vanzarea de elemente de capital fix
(ex.vanzarea de cldiri)
pli n numerar pentru realizarea unor investiii n mijloace
fixe.
flux de numerar financiar, include:
a) bani provenii din surse externe;
b) bani destinai plilor externe.
Fluxul de numerar indic dac firma ndeplinete condiiile de bonitate
financiar.

VI.2. Rata intern de rentabilitate

Rata intern a rentabilitii financiare se calculeaz luand n considerare costurile
totale ale investiiei ca o ieire, iar veniturile ca intrare.
n

i =1

CF i = I
(1+ RIR )i 0

RIR - rata de actualizare pentru care suma ieirilor de trezorerie actualizate este egal
cu suma ncasrilor actualizate.
Dac valoarea RIR este egal cu rata medie a dobnzii de pia sau cu costul mediu
ponderat al capitalului, atunci investiia este argumentat.
Rentabilitatea proiectului de investiii crete pe msur ce RIR crete.
Rata intern de rentabilitate se calculeaz cu formula:

RIR =

VAN Rmin
Rmin + (Rmax Rmin )
VAN Rmin VAN Rmax

cu Rmin, Rmax - ratele de actualizare pentru care s-a calculat valoarea actualizat net
(VAN).

57

VI.3. Pragul de rentabilitate

Pragul de rentabilitate reprezint acel nivel al activitii de unde firma
ncepe s obin profit
n acest punct ncasrile sunt identice cu costurile, profitul fiind deci zero.
Pragul de rentabilitate se calculeaz n mod diferit n funcie de obiectul de
activitate al firmei:

un singur tip de produs;

o gam larg de produse.

Pragului de rentabilitate se calculeaz astfel:

CF + Pf
=
CA prag
MCV %

unde

MCV= marja cifrei de afaceri asupra cheltuielilor variabile (marja brut)

MCV%= (CA-CV)/CA- rata marjei (exprimat procentual).

VI.4. Analiza de senzitivitate

Luarea n calcul a riscului se demonstreaz cu ajutorul analizei de
senzitivitate. Aceasta const ntr-un set de proiecii financiare care descriu
efectele financiare probabile n cazul n care anumii factori-cheie care stau la
baza planului se modific foarte mult n practic fa de nivelul care a fost
trecut n proiecia de baz.pe care planul s-a bazat ( de ex: nivelul costurilor
variabile etc.)
O form deosebit de util de analiz de sensibilitate este analiza pragului
de rentabilitate.
n analiza de senzitivitate determinarea intervalului de siguran este
un punct care trebuie luat n calcul i tratat cu mul atenie..
Intervalul de siguran este de fapt un indicator de poziie al Cifrei de
afaceri previzionate fa de Cifra de afaceri prag. Acest indicator exprim
gradul de risc al exploatrii.

58

El poate fi exprimat att n valoare absolut (), ct i n valoare relativ

( ')

= CA p CA pr

'=

CAp CA pr
CA pr

- n valoare absolut

- n valoare relativ,

unde Cap = cifra de afaceri prognozat,

Capr =cifra de afaceri la prag.
In funcie de valorile acestui indicator, afacerea apare:

instabil i riscant pentru <10%;

relativ stabil pentru aparinnd intervalului 10%20%;

confortabil - pentru >20%.

VI.5. Valoarea actualizat net

Valoarea actualizat net reprezint diferena ntre suma cash-flow-urilor
actualizate previzibile (inclusiv valoarea rezidual) i costul iniial al
investiiei.
n

VAN 0 = CF i (1+ a )
i =1

I0

I 0 - investiia total la momentul 0,

a - rata de actualizare,

n - durata de via a investiiei,

CF i - cash-flow-ul anului i.
Aprecierea valorii obinute este urmtoarea:

59

, unde

dac VAN>0, atunci investiia este acoperit i se obine i un

surplus, proiectul fiind acceptabil;
dac VAN<0, atunci investiia nu poate fi acoperit, proiectul
fiind inacceptabil.
Dac VAN este pozitiv i superioar dobnzii pe care ar ncasa-o
prin plasarea aceleai sume ntr-un depozit bancar, atunci sunt
ndeplinite condiiile de eligibitate.
Pe msur ca VAN crete, proiectul devine rentabil.

VI.6. Indicatorii de performan financiar

Exist patru indicatori:

Rentabilitatea capitalului poropriu (ROI)

Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE)

Termenul de recuperare (TR)

Indicele de profitabilitate (IP)

Rentabilitatea capitalului propriu (ROE Return On Equity)

Este un indicator al profitabilitii, folosit de antreprenori atunci cand au

de luat decizii n legtur cu efectuarea unei investiii de:
Se calculeazcu ajutorul formulei:
ROE =

Pr ofit _ net
100
Capital _ propriu

Dac rentabilitatea capitalului propriu este bun, atunci vor putea fi atrase
i alta capitalurinoi, iar antreprenorul va desfura o afacere rentabil

60

Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE)

Profitabilitatea capitalului permanent al firmei se caracterizeaz cu ajutorul

acestui indicator, indiferent de sursa sa de provenien.
ROCE =

Pr ofit _ net
100
Capital _ permanent

Dac doriii ca efectul strategiei de finanare s fie complet eliminat din

analizele fcute, putei folosi urmtoarea formul:
ROCE =

Cstig _ net _ na int e _ de _ impozitare _ si _ plata _ dobnzilor

100
Capital _ permanent

n genere, prima formul a ROCE este cel mai intens utilizat.

Din punct de vedere al investitorilor, Rentabilitatea capitalului propriu
prevaleaz asupra Rentabilitii capitalului permanent.
Termenul de recuperare
Reprezint numrul de ani necesar recuperrii investiiei prin cash-flowurile nete actualizate.

TR =

CF ma

, unde

I - valoarea investiiei,

CF ma - cash-flow mediu anual actualizat.

CF ma

n
CF i i
i =1 (1+ a )
=

, unde

a - rata de actualizare,
n - numrul de ani de via economic a investiiei.

61

Analiznd acest indicator, finanatorii vor identifica investiiile n care

capitalul avansat se recupereaz ntr-o perioad mai mare de timp, riscul de
nerecuperare crescnd proporional cu perioada de recuperare. De aceea, TR
nu trebuie s fie mai mare dect durata de via a investiiei (sau mai corect
dect durate de via a produselor/ serviciilor realizate cu aceasta).
Acest criteriu de evaluare defavorizeaz investiiile cu rentabilitate bun pe
termen lung, dar este foarte util n condiiile unui mediu economic riscant,
artnd ct de repede poate fi recuperat capitalul angajat.
Indicele de profitabilitate (IP)
Reprezint valoarea actualizat net obinut prin actualizarea net obinut
prin investirea unei uniti monetare n proiectul respectiv. El se calculeaz
dup urmtoarea formul:
n

IP =

Cum

CF

(1 + ai )i
i =1

= VAN0 + I 0 IP =

CF

( 1 + ai )i
i =1

I0

I 0 + VAN0
VAN0
=1+
I0
I0

Dac IP va fi supraunitar, atunci proiectul de investii va fi rentabil.

Utilizarea acestui indicator este practic pentru selectarea investiiilor pe baza
fructificrii capitalului investit.

VI.7. Gradul de ndatorare

Mrimea finanrii externe raportat la finanarea asigurat de antreprenor
se msoar cu ajutorul acestui indicator, calculat pe baza relaiei:
RL =

Total _ datorii
Capital _ propriu

Capitalul propriu se poate obine scznd din activul total valoarea

datoriilor totale ale companiei.
Cu cat RL este mai mare,cu atat firma este mai ndatorat fa de creditorii
ei.
Cu ct valoarea indicatorul este mai mare, cu att afacerea depinde mai
mult de creditorii si. Un raport mai mare dect 1 implic un risc mare pentru

62

creditori.

VI.8. Lichiditatea imediat

Rata lichiditii imediate (RLi) se calculeaz dup formula:
RLi =

Disponibilitati
Pasive _ imediat _ exigibile

Este recomandat ca 0,2 < RLi < 0,3

VI.9. Solvabilitate patrimonial

Solvabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a-i onora
obligaiile fa de partenerii de afaceri din activele sale.
Rata de solvabilitate indic ponderea datoriei pe termen lung n capitalul
propriu
Se calculeaz dup relaia:
RS =

mprumut _ pe _ termen _ lung

Capital _ propriu

VI.10. Rentabilitatea n funcie de cifra de afaceri

Rentabilitatea reprezint capacitatea unei firme de a realiza ncasri mai
mari decat costurile activitilor, de a obine profit.
Indicatori de rentabilitate n funcie de cifra de afaceri cuprind:

Marja profitului de exploatare;

Marja profilului net;

Marja costului bunurilor vndute;

Marja profitului de exploatare

MEP exprim procentul pe care l deine profitul activitii activitii de
exploatare n volumul total al vnzrilor i se calculeaz pe baza raportului:

63

MEP =

Pr ofit _ din _ exp loatare

100
Cifra _ de _ Afaceri

Marja profilului net

Reflect capacitatea firmei de a obine profit. Se calculeaz pe baza
relaiei::
MPN =

Pr ofit _ net
100
Cifra _ de _ Afaceri

Marja costului bunurilor vndute.

Se folosete acest indicator pentru a compara activitatea firmei cu
activitatea firmelor concurente.
Se calculeaz cu ajutorul formulei:
MCV =

Costul _ bunurilor _ vndute

100
Cifra _ de _ Afaceri

Dac acest indicator este n cretere atunci rentabilitatea firmei va scade

i invers, creterea lui reflect tendina ascendent a profitabilitii firmei.

VI.11. Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri

1. Rata de acoperire a activelor imobiliare
Se calculeaz dup relaia:
RAI =

Active _ fixe _ nete

,
imprumut _ pe _ termen _ lung

Active_fixe_nete = Valoarea de intrare

cumulat

unde:

a activele fixe Amortizarea

Acest indicator arat de cte ori valoarea activelor fixe nete acoper suma
datoriilor pe termen lung.

64

2. Rata de acoperire a serviciului datoriei

Este un indicator care arat dac proiectele de investiii sunt solvabile, de
cate ori profitul acoper rata anual de rambursare a creditelor i dobanzile
aferente.
RAD poate fi calculat n dou variante:
a.

nainte de impozitare;

b.

dup impozitare.

a.
RAD =

b.
RAD =

Calculul RAD nainte de impozitare se face pe baza raportului:

Cstig _ net _ din _ activitate _ de _ plata _ dobnzilor _ si _ impozitelor
Dobnzi + Rata _ de _ rambursare _ a _ mprumuturilor _ pe _ termen _ lung

Calculul RAD dup impozitare se face pe baza formulei:

Pr ofit _ din _ activitate _ dupa _ impozitare + Dobnzi
Dobnzi + Rata _ de _ rambursare _ a _ mprumuturilor _ pe _ termen _ lung

O tendin descresctoare a RAD poate indica o conducere ineficient

sau previziuni prea optimiste la momentul contractrii creditelor.

3. Rata de acoperire a dobnzilor

Cu ajutorul acestui indicator se msor gradul n care se pot micora
catigurile nete ale firmei fr a afecta capacitatea ei de a face fa
cheltuielilor cu dobanzile anuale.
Acest indicator se calculeaz pe baza raportului:
RADob =

Cstig _ net _ ina int e _ de _ impozitare + Cheltuieli _ pentru _ dobnzi

Cheltuieli _ pentru _ dobnzi

Cu cat este mai mare cu atat firma dispune de un interval de siguran

mai mare i se va micora riscul de a ajunge n pericolul de a nu plti
dobnzile scadente.

65

CAPITOLUL VI
ETICA N AFACERI

Orice iniiativ economic se

bazeaz pe comportamentul moral,
etic al celor implicai. Acest
comprtament exprim valorile
antreprenorului, pe care se bazeaz
relaiile lui cu ceilali i care
contribuie la bunul mers al
afacerii.
Foto 21: Etica i afacerile sunt dou noiuni care,
aparent, sunt n contradicie

Obligaiile
etice
ale
antreprenorilor pot fi grupate in
mai multe categorii, in functie de
responsabilitatile pe care le

implica, astfel:
Responsabilitile fa de angajai presupun respectarea
urmatoarelor principii etice: remunerare echitabila, asigurarea perfecionrii
profesionale, viaa personal s fie respectat, posibilitatea promovrii n
funcie de competen, stimularea initiativei si a responsabilitatii personale,
tratametul nediscriminatoriu al angajatilor, crearea unui climat de ncreder i
de cooperare, etc.
Responsabilitile fa de partenerii de afaceri se mpart la randul
lorin:
Responsabilitile fa de asociai, presupun respectarea urmatoarelor
principii etice: gestiune economico-financiar corect, informarea corecta a
acestora, transparena tuturor deciziilor, etc.
Responsabiliile fa de clieni, presupun respectarea urmtoarelor
principii etice: oferirea de produse/servicii de calitate, siguran n utilizare

66

informarea
corect
asupra
Se poate aprecia c etica, n caracteristicilor
produsului,
contextul afacerilor, poate fi definit asigurarea garaniei, realizarea
drept capacitatea de a reflecta asupra service0lui,etc
valorilor n procesul de luare a
Responsabilittile
fa
de
deciziilor, de a determina modul n
furnizori si fa de intermediari,
care acestea influeneaz partenerii i
presupun
respectarea
de a stabili modul in care
urmatoarelor principii etice:
ntreprinztorul poate folosi aceste
negocierea i ncheierea corect
valori morale i etice n conducerea
a
contractelor,
respectarea
firmei.
angajamentelor, neimplicarea n
conflicte de interese ,etc.
Responsabilitile fa de
instituiile publice, presupun
respectarea urmatoarelor principii
etice:
protejarea
mediului
nconjurator, protejarea sntii
consumatorilor, plata impozitelor
i taxelor, etc.
Antreprenorii etici urmresc
i ei succesul, dar fac acest lucru
pe baza unor practici clare,
caracterizate prin corectitudine i
dreptate.
Codul etic al unei firme nu
este un set de reguli, ci un ghid
comportamental. Elaborarea unor
astfel de coduri reprezint o
consecin
a practicrii unui
management bazat pe valori care
urmrete:
dezvoltarea
unui
mediu de lucru bazat pe ncredere
i pe asumarea voluntar a
aciunilor i a responsabilitilor,

67

Codul de conduit etic al firmei

puncte de reper:
1. Recrutarea personalului:

Egalitatea anselor;
al

Tratamentul
nedifereniat
angajailor;

Echilibrul munc-odihn;
2. Date despre angajai, clieni si
furnizori:

Respectarea
intimitii
i
a
confidentialitii informaiilor;

Realizarea nregistrrii, pstrrii si a

utilizrii informaiilor;
3. Comunicarea cu mediul extern:

Publicitate i marketing;

Transparena informatiilor;
4. Conflictele de interese:

Activitatea politic;
5. Relaia cu clientii:

Calitatea produselor

Modul de rezolvare a sesizrilor/

reclamaiilor;
6. Protectia mediului inconjurator:

Protecia mediului nconjurtor

Sntatea, sigurana i viaa

angajailor.
7. Practici manageriale etice:

Practicile n angajarea salariailor;

Utilizarea corect a bunurilor din

proprietatea firmei.

evitarea nclcrii legilor n vigoare, ctigarea ncrederii

partenerilor de afaceri, dar i a clienilor etc.

asociailor, a

Prin intermediul codurilor etice se incearc prevenirea, dar i rezolvarea

unor conficte de interese ce pot aprea n firm sau n relaiile cu partenerii
de afaceri i cu instituiile publice.

PROTECIA CONSUMATORILOR

Antreprenorul
consumatorilor.

corect

va

respecta

drepturile

fundamentale

ale

Politica de protecie presupune:

Protejarea fa de evenimentele ce pot afecta sntatea,

sigurana i viaa consumatorilor;

Protejarea intereselor economice ale consumatorilor;

Informarea corect a consumatorilor astfel nct s fac

alegeri n concordan cu necesitile personale;

Educarea consumatorilor;

Posibilitatea compensrii financiare a consumatorilor n

cazul n care au fost prejudiciai de ctre agentul
economic;

Celelale organisme cu rol important n protecia consumatorului sunt

grupate n organe guvernamentale cu atribuii n domeniul proteciei sntii,
Direcia Farmaceutic i Institutul pentru Controlul de Stat al Medicamentului
i Cercetrii Farmaceutice, Agenia Naional Sanitar-Veterinar, Garda
Financiar, Agenia pentru Protecia Mediului, Inspectoratul General al
Poliiei, Institutul Roman de Standardizare etc.
Pentru a-i apra drepturile, consumatorii au posibilitatea s formeze
asociai pentru protecia consumatorilor care reprezinta, n sensul O.G. nr.
21/1992, aprobata prin Legea 11/1994, persoane juridice i care, fr a urmri
profitul, au ca principale drepturi si atribuii:

68

Informarea opiniei publice asupra deficienelor calitative ale

produselor si serviciilor, precum i asupra consecinelor negative
rezultate n urma consumuluii;

Acionarea n justiie pentru aprarea drepturilor membrilor;

De a solicita autoritilor competente luarea de msuri n vederea

reglementrii situaiilor care afecteaz sigurana consumatorilor:
oprirea produciei, retragerea produselor de pe pia, etc.;

De a ntreprinde activiti de indentificare a cazurilor n care agenii

economici nu respect drepturile consumatorilor prevzute de lege
i de a sesiza, n cadrul unei proceduri de urgen, organele
competente.

Printre cele mai importante drepturi de care se bucur consumatorii, se

numr:

Dreptul la siguran

Dreptul de a fi informat

Dreptul de a alege;

Dreptul de a fi ascultat;

MSURI DE PROTECIE A MEDIULUI

Activitile economice presupun riscuri din ce n ce mai mari pentru
mediul nconjurator si santatea uman..Aadar, se impune o revoluie
ecologica , necesaa dezvoltrii durabile si promovarii obiectivelor generale
ale societii.
Tot mai muli ntreprinztori i manageri au contientizat faptul c
mediul nconjurtor este un factor primordial de producie, alturi de resursele
umane, capital, tehnologiile informatice. De aceea, el trebuie ferit de poluare.
n cadrul acestei politici se impune realizarea unui plan aplicabil n
situaiile concrete ntalnite.
Prima faza este cea a evalurii, n care se stabilete n ce stadiu se
gsete unitatea i localitatea. n a doua faz, cea a provocrii, vor fi atrai
tinerii lucrtori, cei cu rol de control din partea ageniei de protecie a

69

mediului, autoritile publice locale, presa local si chiar central, filialele

locale si asociaiile profesionale din bran.
Cea de-a treia etapa, i anume aciunea, necesit un plan simplu, cu
obiective clare, care trebuie cunoscut de catre ntregul colectiv.
Factorul cheie l constituie implicarea antreprenorilor. Ei vor ntocmi
planul de abordare a acestor politici, prentampinnd reclamaiile prin decizii
manageriale corecte i la timp.
Este necesar stabilirea responsabililor de aciuni, implicarea
departamentului tehnic n monitorizarea consumurilor, alocarea sumelor
necesare nlocuirii utilajelor depasite.
Ultima etapa este analiza rezultatelor obinute. Aceasta analiz trebuie
facut periodic, pentru a putea elimina erorile, depirile de consum, pentru
premierea celor merituoi i pentru lansarea planului pentru urmtoarea
perioad.
Fiecare unitate economic trebuie:

Sa nfptuiasc practici de protejare a mediului pe toata durata sa

de exploatare.

S respecte legislaia privind protecia mediului

Sa reduc la minimum utilizarea energiei, apei i materiilor prime.

Sa reduc la minimum deeurile

Sa recicleze i s refoloseasc resursele, ori de cate ori este posibil.

Sa reduc poluarea la minimum i dac se poate , s trateze apele

menajere deversate

S invite clienii i partenerii de afaceri s participe la protejarea

mediului.

S asigure instruirea personalului

S asigure resursele necesare atingerii obiectivelor

S informeze pe cei interesai despre politica si practicile

ecologice .

70

Beneficiile unui mediu sntos, curat, reprezint garania unei afaceri de

succes. Economiile la cheltuielile cu protecia mediului sunt nejustificate,
deoarece degradarea mediului nconjurtor afecteaz nu numai profitul
antreprenorului, ci i viaa celor din jur i implicit pe a lui.

71

BIBLIOGRAFIE SELECTIV

Bia C., Porojan D.

- Planul de afaceri: concepte, metode,

tehnici, proceduri, Casa de Editura
IRECSON, Bucureti, 2002

Botea F., Floru C.V.,

Maidaev M., Mnescu C.,
Niu V., Oni M.

- Ghidul ntreprinztorului particular,

Editura Tehnic, Bucureti, 1994

Kotler P., Armstrong G.

- Principiile marketingului, ediia a IV-a,

Editura Teora, Bucureti, 2008

Kotler P., Keller K.L.

- Managementul marketingului, ediia a V-a,

Editura Teora, Bucureti, 2008

Batra C., Batra V.

- Idei i sfaturi pentru manageri competitivi,

Editura Niculescu, Bucureti, 1999

Certo S.C.

- Managementul modern, Editura Teora, Bucureti, 2002

Cole G.A.

- Management, Editura tiina, Chiinu,

2004

Prodan A.

- Managementul de succes. Motivaie i comportament, Editura Polirom, Iai, 1999

*****

- Legea 31/1990, Monitorul Oficial nr. 1066

din 17.11.2004

*****

- OG nr. 21/1992 aprobat prin Legea

11/1994 privind protecia consumatorilor,
Monitorul Oficial nr 75 din 23.03.1994

72