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internacionales
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Introduccin
Unidad
Versin digital de la
Carpeta de trabajo
Unidad
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Unidad
Pgina siguiente
http://www.virtual.unq.edu.ar
conos
LL
PP
Texto aparte. Contiene citas de autor, pasajes que contextualicen el desarrollo temtico, estudio de casos, notas periodsticas, comentarios para formular aclaraciones o profundizaciones.
algn trmino o frase del texto principal. El subrayado indica los trminos a
propsito de los cuales se incluye esa informacin asociada en el margen.
CC
Cita. Se diferencia de la palabra del autor de la Carpeta a travs de la insercin de comillas, para indicar claramente que se trata de otra voz que ingresa al texto.
Ejemplo. Se utiliza para ilustrar una definicin o una afirmacin del texto
principal, con el objetivo de que se puedan fijar mejor los conceptos.
AA
KK
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Actividades. Son ejercicios, investigaciones, encuestas, elaboracin de cuadros, grficos, resolucin de guas de estudio, etctera.
Audio. Fragmentos de discursos, entrevistas, registro oral del profesor explicando algn tema, etctera.
Recurso web. Links a sitios o pginas web que resulten una referencia dentro del campo disciplinario.
ndice
El autor.................................................................................................. 9
Introduccin.......................................................................................... 11
Mapa conceptual.................................................................................. 13
Objetivos del curso................................................................................ 15
1. Comercio internacional y negocios.................................................... 17
1.1. Algunas definiciones . .................................................................... 17
1.2. Dimensiones de los negocios internacionales aplicados al comercio.. 19
1.3. El rol de las negociaciones: catalizador del proceso.......................... 21
2. La negociacin: conceptos, elementos y estructura........................... 25
Objetivos.............................................................................................. 25
2.1. Introduccin y concepto.................................................................. 25
2.2. Marco terico y conceptual de las negociaciones.............................. 26
2.3. Caractersticas y modos de negociacin.......................................... 28
2.4. Tipos de negociacin vinculada a comercio internacional:
pblica y privada ........................................................................... 29
2.5. Estructura y elementos de una negociacin...................................... 33
2.5.1. La dimensin espacial: el lugar ............................................ 33
2.5.2. La dimensin temporal: cundo............................................ 35
2.5.3. La dimensin causal: porqu................................................ 36
2.6. La dimensin metodolgica: tcnicas de negociacin....................... 39
2.6.1. La preparacin: agendas y rondas previas.............................. 40
2.6.2. El modo en la negociacin: protocolo y ceremonial en
la negociacin................................................................................ 40
3. La tcnica de negociacin................................................................ 45
3.1. Negociacin por posicin o por intereses ........................................ 45
3.2. La necesidad de separar a las personas del problema . ................... 49
3.2.1. La percepcin ..................................................................... 52
3.2.2. La emocin . ....................................................................... 53
3.2.3. La comunicacin ................................................................. 54
3.3. Invencin de opciones: prepararse para crear salidas....................... 55
3.4. Objetividad en los criterios para juzgar y conducir una negociacin.... 56
3.5. Mejor acuerdo negociado................................................................ 57
3.6. Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado.......................................... 58
4. La tcnica de negociacin (continuacin).......................................... 61
4.1. El ritmo en la negociacin............................................................... 61
4.2. Estrategias y tcticas de negociacin.............................................. 61
4.2.1. Tcticas principales . ........................................................... 63
4.3. Las tcticas secundarias................................................................ 65
4.4. Algunas actividades destacadas en el uso de las tcticas
de negociacin............................................................................... 66
4.5. Algunos ejemplos y construcciones prcticas .................................. 69
7.5.
Anexo................................................................................................ 131
Intervenciones bancarias y financieras en comercio internacional........... 131
1. Principales actividades bancarias en comercio internacional.............. 131
1.1. Formas de intervencin de los bancos.................................... 131
1.2. Los bancos como intermediarios de pagos en comercio
internacional................................................................................ 132
2. Principales instrumentos bancarios utilizados en el mbito del
comercio internacional ................................................................ 132
2.1. El crdito documentario........................................................ 132
2.2. La carta de crdito ............................................................... 135
3. La cobranza como medio de pago internacional................................. 140
3.1. La orden de pago o transferencia........................................... 143
3.2. El cheque............................................................................. 144
3.3. Letra de cambio.................................................................... 145
3.4. Envo contra reembolso......................................................... 147
3.5. Las tarjetas de crdito y otras formas actuales como medio
de pago para el comercio exterior.................................................. 147
4. La financiacin del comercio exterior................................................ 148
4.1. Financiacin de importaciones............................................... 148
4.2. Financiacin de exportaciones............................................... 149
5. La intermediacin bancaria como avalista o garante.......................... 149
5.1. Avales.................................................................................. 150
5.2. Garantas............................................................................. 150
6. La intervencin bancaria en la liquidacin de divisas por
importacin y exportacin............................................................. 151
6.1. Cmo funciona este mercado................................................. 152
6.2. Operaciones de cambios relacionadas con el comercio
Iinternacional............................................................................... 152
6.3. Otras operaciones de cambio................................................. 153
6.4. Los corredores de cambio...................................................... 154
Referencias bibliogrficas................................................................... 155
El autor
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Introduccin
Esta carpeta, Comercio y negocios internacionales, tiene la pretensin de abordar con mayor rigor uno de los factores decisivos del desarrollo del comercio
y los negocios internacionales: la dinmica de la negociacin.
Resulta de especial importancia, en el complejo esquema competitivo mundial, el conocimiento y la profundizacin de las tcnicas, estructuras y desarrollo de la negociacin. En efecto, los negocios internacionales constituyen
una materia antigua y a la vez una nueva disciplina. Si la produccin directa
satisfaca las necesidades del hombre antes del inicio del intercambio comercial entre los pueblos, la especializacin en la produccin de bienes y servicios y la emergencia consecuente de los mercados data de la antigedad y
es connatural a la existencia de las sociedades. En ese desarrollo, el proceso
de acuerdos y el proceso de entendimientos comerciales a partir del estudio
y profundizacin de la negociacin merecen ser particularmente considerados
en el mundo de hoy.
El estudio formal de las fuerzas y condiciones que alimentan dichos intercambios y de los principios que operan en la seleccin de mercados y productos, y la dinmica de entendimiento va el acuerdo o negociacin en esos
intercambios, constituye una nueva disciplina acadmica que cobra creciente importancia a la luz de la complejidad que adquieren las sociedades en la
actualidad. En esta disciplina aparece como un particular desafo el estudio
de aquellos mercados objetivos que, por su lejana y caractersticas exticas,
implican una indagacin en trminos comerciales que no puede prescindir de
considerar variables culturales desconocidas pero a la vez determinantes en
muchos casos de la viabilidad en la creciente necesidad de internacionalizacin de las empresas. En esa dinmica, el proceso de acuerdo y cierre de
negocios entre culturas tan dismiles no deja de ser fascinante y relevante en
el concierto de los negocios internacionales.
Desde los fenicios hasta nuestros das, el corazn de la actividad comercial
ha estado, y seguramente estar, en la posibilidad de abordar otros mercados
con productos, ideas, marcas, que son y deben ser sometidas a un acuerdo
entre un comprador y un vendedor, actividad que se practica en las vas que
la negociacin impone como tcnica.
As, con aquellos antecedentes, esta carpeta tiene como propsito aportar a los estudiantes criterios amplios de anlisis sobre los cuales ubicar las
relaciones entre el comercio y los negocios internacionales y, particularmente, adentrarnos en el campo de las negociaciones internacionales, las que,
tanto en su mbito pblico como en su aplicacin privada constituyen, por un
lado, la formacin de los escenarios para los negocios, y por otro, la esencia
misma del comercio.
Con ese criterio, en la Unidad 1 iniciaremos el desarrollo presentando la
relacin entre comercio y negocios internacionales, nos adentraremos en la
aplicacin y la contextualizamos de la dinmica comercio-negocios internacionales-negociaciones. Luego, avanzaremos sobre diversos aspectos de las
negociaciones internacionales y de su resultado, tanto en su faz pblica como
privada.
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Mapa conceptual
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Comercio internacional y negocios
Objetivos
Desarrollar un acercamiento a los negocios internacionales y su relacin
con el comercio internacional.
Focalizar en la relacin de los negocios, el comercio y las negociaciones
internacionales.
Revisar la contextualizacin del rol de las negociaciones en torno al comercio y los negocios.
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[] cualquier empresa que participa en el comercio o la inversin internacional. Aunque si bien las empresas multinacionales se definen como negocios
internacionales, una empresa no tiene que convertirse en multinacional, invirtiendo directamente en operaciones en otros pases, para participar en los negocios internacionales. Lo nico que una firma debe llevar a cabo consiste en
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Una pregunta que solemos formularnos al llegar aqu es: Por qu las empresas realizan negocios internacionales? La respuesta puede resumirse en tres
aspectos: necesidad de expandir sus ventas ms all de lo que la demanda
interna requiere; adquirir recursos que no se encuentran dentro de las fronteras o para los cuales los costos externos les permiten ser ms competitivas, y el tercero y no menos importante diversificar sus riesgos ante las
fluctuaciones conocidas de las economas o los aspectos estacionales de los
productos.
<www.wto.org>
WW
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Europa
6881
CEI
frica
530
Oriente
Medio
538
672
Asia
Mundo
5133
17816
Parte de las corrientes comerciales regionales en las exportaciones totales de mercancas de cada regin
Porcentaje
16,4
4,2
38,6
3,0
3,0
3,8
28,8
100,0
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Una mirada a las exportaciones mundiales por regiones nos muestra tambin
que el gran impulsor de este crecimiento es Asia y dentro de ella principalmente China, seguida por Japn con dimensiones comerciales muy diferentes,
pero con fuerte impacto en el concierto mundial. Baste mencionar que China
pas de exportar 0,9 miles de millones de dlares en 1948, a 10,7 miles de
millones en 2011.
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cia que estas tienen y han tenido. Es decir, el orden mundial se modifica por
eventos aparentemente espontneos o como resultado de procesos lentos,
pero siempre dentro de ese cambio de orden mundial aparece el rol de las
negociaciones.
A mayor complejidad en los conflictos, mayor expertising requiere la negociacin. Durante la primera mitad del siglo XX, el mundo qued atrapado en
dos guerras mundiales que dejaron nefastas consecuencias, como el hambre y la muerte. Sin embargo, sus efectos impulsaron el surgimiento de la
Organizacin de las Naciones Unidas (ONU), la principal mesa de negociaciones del siglo. En vista de que despus de la Primera Guerra Mundial, solo
pasaron veinte aos para caer en la Segunda, la creacin de la ONU fue una
medida preventiva de gran contenido simblico. Por un lado, se gestaba la
idea de un mundo unido, por el otro se intentaba dar respuesta a los conflictos mediante nuevos mecanismos.
Alemania haba quedado fsicamente dividida en dos, una parte qued bajo
la cortina de hierro, la otra bajo el dominio capitalista. La construccin del
muro de Berln fue la consecuencia de la incapacidad negociadora de las partes URSS y EE. UU. que no lograban establecer una forma de ocupamiento comn y erigieron un muro que aisl a las familias. As, Alemania tuvo dos
sistemas diferenciados, uno democrtico y el otro, un rgimen comunista que
no permita la libre circulacin de sus habitantes.
Tambin Europa del Este haba quedado atrapada en el sistema cerrado.
El mundo estaba dividido en dos, el temor ante la posibilidad de una tercera
guerra armada llev a la guerra fra. Uno de los mundos era abierto, la gente
circulaba libremente entre los pases, el otro era cerrado, no se permita salir
de l a sus habitantes. Poco a poco, ese modelo de bipolaridad se agot, y el
mundo comenz a desarrollar modelos participativos.
Desde entonces, al mundo adquiri niveles de integracin cada vez mayores, surgieron acuerdos tanto bilaterales como multilaterales. Estos acuerdos
fueron posibles gracias a la profundizacin del rol de las negociaciones internacionales en el nuevo contexto. Los muros fsicos y polticos se derrumbaron,
la llegada de la Perestroika (reestructuracin), de la mano del socialista Mijail
Gorvachov instaur una serie de reformas para intentar sostener el sistema
socialista dentro de un marco democratizado.
La expresin ms fuerte de ese mundo dividido, el muro de Berln, cay
el 9 de noviembre de 1989, un da histrico que representa el fin de un sistema. Alemania volva a unificarse, las familias se reencontraban y quedaba
a la luz el contraste entre el desarrollo de las dos Alemanias: la democrtica
mostraba el brillo que le faltaba a su otra mitad. A partir de la cada del muro
la cual fue fsica y poltica el resto de los pases del bloque de la URSS tambin fue manifestando cambios. Apenas dos aos ms tarde, en 1991, tras
la dimisin de Gorvachov, varias de las repblicas que conformaban la Unin
Sovitica comenzaron a declarar su independencia.
Existen varios ejemplos que permiten advertir con mayor precisin el rol de las negociaciones como catalizador de todo un proceso. As, no es posible pensar o dimensionar la Europa
actual sin advertir la estructura organizada institucional creada en la posguerra. Resulta
particularmente importante pensar la visin que aquellos hombres tuvieron, as como el
convencimiento y la direccin dados a su esfuerzo. Alemanes y franceses se sentaron a pensar
y negociar una nueva Europa tan solo 5 o 6 aos despus de la segunda guerra mundial.
Comercio y negocios internacionales
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Como ya se ha expresado, se negocia en pos del bien mayor o del mal menor.
Europa no hubiese logrado su integracin comercial y econmica si cada uno
de los pases se hubiese centrado en sus objetivos individuales. Es muy difcil
lograr la unin respetando la autonoma, y la Unin Europea (UE) ha sido, en
este sentido, el hilo conductor de los tiempos de reconciliacin de la posguerra, motivo que la impuls como merecedora del Premio Nbel de la Paz.
Cabe destacar que el catalizador del proceso integrador, que llev al mundo
a salir del enfrentamiento continuo y a superar la guerra fra, fue la negociacin
tanto a nivel global, como regional y pas-pas. Estas negociaciones, invirtieron
Comercio y negocios internacionales
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Por lo que es y por lo que representa, la Unin Europea es un gran ejemplo del
alcance de las negociaciones internacionales, el mayor de nuestros tiempos.
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LECTURA OBLIGATORIA
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2
La negociacin: conceptos, elementos y
estructura
Objetivos
Presentar los elementos esenciales de la negociacin, su marco terico y
conceptual.
Delinear los conceptos y estructura de la negociacin, sus caractersticas
y modalidades.
Presentar los tipos de negociaciones pblica y privada, y los actores
intervinientes.
Esbozar aspectos centrales de la tcnica de negociacin y su dimensin
metodolgica.
Para los romanos, menos dados al ocio fecundo que los griegos, negotium significaba ocupacin, quehacer, trabajo y por eso formaron esta palabra, que es una contraccin del
adverbio nec no y el sustantivo otium ocio, descanso, recreacin.
Vale la pena precisar que los latinos llamaban otium no solo a la recreacin, sino tambin
al tiempo dedicado a las artes. As, el otium litteratum era el tiempo libre que dedicaban a
las letras. <http://www.elcastellano.org/>
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Es decir, la negociacin se endereza en un camino que busca lograr la empata, el sentir con otro por el cual, luego de haber intercambiado alternativas,
opciones y posibilidades, y de explorar las mismas, las partes han alcanzado
un entendimiento mutuo, un acuerdo (en el mbito pblico) o un contrato en el
mbito privado. Es as como la negociacin se transforma en la razn de ser
y esencia de todo acuerdo o contrato.
Ntese que resulta el instrumento (contrato o acuerdo) luego de haber negociado, es decir, se documenta aquello que se ha negociado. Los contratos o
acuerdos no son otra cosa que el resultado de la actividad de negar el ocio,
o sea, negociar.
Al respecto, debemos reconocer lneas de trabajo para el desarrollo de la
negociacin que, desde la academia, vienen aportando y ensayando conceptualizaciones y definiciones sobre la materia. Existen varias escuelas vinculadas a la psicologa que estudian y desarrollan teorizaciones sobre negociaciones. Lo mismo ocurre en el campo de estudio del derecho o la sociologa
por citar algunos casos. De esas lneas podemos presentar definiciones de
negociaciones como la de Dean G. Pruitt:
CC
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psicologa y de poltica, por citar algunos casos. En el mismo camino encontramos diversos mtodos de estudio de esta disciplina. Desde modelaciones
abstractas hasta intentos de estudio por mtodos empricos (juegos de rol,
grupos de enfoque, etc.), el campo de estudio en los ltimos aos viene aportando conceptualizaciones y avances; nos parece oportuno mencionar por lo
menos tres lneas de trabajo.
En primer lugar, sealaremos que en esta carpeta, fundamentalmente, seguimos como marco conceptual la lnea de trabajo inaugurada en la
Universidad de Harvard por autores como Roger Fisher. Hacia finales de los
aos setenta, este profesor inici el proyecto de negociacin de Harvard al
cual se sumaron profesionales como William Ury. Junto con otros estudiantes
elaboraron un primer documento llamado Mediacin Internacional: Manual
de Trabajo que apareci en 1978. Este trabajo, junto a otros de este grupo,
dieron lugar al libro Sde acuerdo! (Getting to yes), que revolucion las tcnicas de estudio, a nivel mundial, de las negociaciones.
En segundo lugar, mencionaremos la teora de las relaciones laborales de
Richard Walton y Robert McKersie (1965). Estos autores trabajan en el contexto de las obras de resolucin de conflictos en las ciencias de la conducta,
bsicamente, en el mbito de relaciones laborales.
Para esta teora, las negociaciones laborales se forman sobre cuatro
sistemas de actividad o subprocesos: la negociacin distributiva, la negociacin integradora, la estructuracin de las actitudes y la negociacin
intracorporativa.
Cada uno de estos procesos cumple una funcin especfica: la primera se
vincula con la resolucin de intereses puros; la segunda con intereses comunes o complementarios; la tercera se ocupa de la influencia sobre las actitudes de la partes y los lazos que las vinculan; y la ltima, de lograr el consenso.
Esta teora o modelo pone en evidencia cmo, en todo proceso de negociacin,
se producen procesos cognitivos y emocionales, toma de decisiones sobre conflictos de inters y sobre resolucin de problemas, reestructuraciones de actitudes y
de interacciones. Estas actividades se dan entre las partes, los representantes.
Asimismo, cada subproceso tiene su significancia, puesto que puede ser analizado en forma independiente porque permite estrategias particulares.
Finalmente, cabe mencionar la teora o modelacin de Mastenbroek
(1993). Este autor propone un modelo en las negociaciones basado en cuatro
actividades. A diferencia de lo tratado en la teora anterior, no son sistemas
de actividad sino actividades concretas que se desarrollan en todo proceso
de negociacin. As, las mismas son el resultado ms que las causas del proceso. Las cuatro actividades implicadas son:
1. Obtener resultados significativos.
2. Influir en la relacin de poder.
3. Promover un clima constructivo.
4. Lograr una flexibilidad en los procedimientos.
Estas cuatro actividades se plantean y relacionan como continuos dinmicos,
es decir, son dimensiones en las que hay un rango de opciones y el negociador
opta por una de ellas.
Finalmente, sealaremos que existen otros postulados tericos que, en
forma compleja, estilizan esquemas que siguen en curso de experimentacin
y desarrollo.
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II
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LL
CC
Esto significa que las partes que negocian obtienen mayores beneficios que si
no negociaran. Podramos encontrar un sinfn de definiciones en este sentido,
pero trataremos de traducirlas a nuestras palabras: tenemos dos o ms partes
(personas, instituciones, gobiernos) con divergencias en sus intereses, recursos para intercambiar y con la voluntad de efectuarse concesiones mutuas
en aras de solucionar un conflicto actual o de evitar uno futuro logrando,
mediante concesiones mutuas, llegar a un acuerdo.
Es posible encontrar ejemplos de negociaciones en nuestra vida cotidiana,
en nuestra casa, en nuestra oficina o en nuestro negocio: los argumentos, la
forma de llevar las discusiones, las concesiones (en algunos casos programadas desde el inicio de la negociacin), etctera.
Al respecto ya hemos sealado los modos de negociacin distributiva
tambin llamada competitiva, y los modos integradores o conciliadores. En
el primer tipo, los participantes de la negociacin consideran a la otra parte
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Martn ha recibido una oferta inesperada: una empresa le propone comprar su parte de una propiedad que hered si los socios no deciden vender el 100%. Esta propiedad, de la cual Martn quiere deshacerse, tiene
otros seis dueos.
Si bien Martn es el dueo del 40%, no logra reunir la voluntad de sus
socios para cerrar una de todas las oportunidades de venta que se les
presentaron.
Esta vez, Martn pidi una reunin de las partes para resolver el camino
a seguir, pero es la primera ocasin en la que no se encuentra atado al
resultado del encuentro porque tiene una alternativa por fuera, no necesita de la continuidad en la relacin con los copropietarios, de hecho, el
nico de ellos que realmente es importante para l es su hermano y est
al tanto de lo que har si la negociacin de vender la propiedad fracasa.
Los otros socios no son de su familia, sino de la familia del socio que su
to haba tenido cuando adquiri la propiedad, por lo tanto, no siente
presin social o afectiva a la hora de decidir.
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Los pases han negociado durante aos, inicialmente en trminos bilaterales; luego, se ampli el nmero de participantes hasta llegar a las negociaciones multilaterales del GATT y su sucesora, la OMC. En efecto, la negociacin
de la Ronda Uruguay con el Acuerdo de Marrakech trajo como consecuencia
la constitucin de la Organizacin Mundial de Comercio.
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Dependiendo del tipo de negociacin (pblica-pblica, pblica-privada, privada-privada), los anlisis debern enfocarse en diferentes aspectos. En el caso
de las negociaciones pblicas, en las que no participan directamente actores
privados (aunque pueden verse afectados), la atencin debe depositarse en
aspectos convencionales como la capacidad de negociacin, los antecedentes
de participacin en el foro, la naturaleza del foro, etctera.
Para ello, comencemos por considerar que el papel fundamental del Estado
es determinar la poltica con base en la cual determinar su accionar tanto
en la faz comercial como en las relaciones exteriores en general y en la faz
productiva, social, etctera. Asimismo, tengamos presente en general que:
LL
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Dimensin espacial
Dnde
Dimensin temporal
Cundo
Dimensin causal
LL
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elegido para la firma del tratado de paz? Pars. Si bien el mundo conoca lo
humillante que fue para Francia y para los Estados Unidos ser derrotados en
Vietnam, que la firma se realizara en Pars y no en otro lugar era una forma de
mostrar al mundo la supremaca occidental para llevar a los representantes
de Vietnam a su territorio. De todos modos, esto no intimid a los representantes vietnamitas, que al escuchar por parte de sus pares estadounidenses
que Estados Unidos jams perdi una guerra, respondieron que, sin embargo,
estaban ah para firmar la rendicin.
Efectivamente, el lugar, su preparacin, la ubicacin, el uso de los colores,
la disposicin de las mesas o espacios reservados resultan ser elementos
esenciales en el resultado de la negociacin. Cada elemento del lugar en el
cual se negocia representa un smbolo. La presencia de logotipos, de los colores del pas o de la empresa que acta como sede del encuentro presiona
sobre la predisposicin de la otra parte.
Un ejemplo de esta situacin se da cuando los sindicatos realizan sus
reclamos apoyados en las manifestaciones con bombos, cnticos, pancartas
con reclamos, bombas de estruendo entre otros recursos en la puerta del
lugar donde se negocia (Ministerio de Trabajo, de Educacin, fbrica que despidi a trabajadores, etc.). La manifestacin no es ms que una puesta en
escena, una demarcacin de territorio y representacin de poder de quienes
negocian en su nombre. As, se realiza una construccin del espacio que presiona o condiciona a quienes se sientan a negociar.
A nuestra manera, consideramos que la negociacin es, en este sentido, una amplia puesta en escena, con roles, escenario y guiones (intereses a
seguir). Elegir un sitio neutral implica una negociacin previa en la cual ambas
partes han acordado negociar en un lugar que no represente una presin.
Cuando el lugar donde se negocia pertenece o se identifica con una de las
partes, es un modo de presin sobre la otra. Adems, acordar una sede como
las oficinas de una de las partes, implica una concesin previa de la otra.
El anfitrin cuenta con la gran ventaja de estar en su lugar, por lo tanto,
debe hacer lo posible por hacer sentir cmodo al invitado a negociar.
Es deseable que los estudiantes repasen criterios de la construccin
de relatos, puesto que resulta esencial la generacin de los mismos en los
desarrollos de las negociaciones. En este punto, resulta interesante tener en
cuenta lo que dice Robert Mc Kee sobre las diferentes formas de concebir un
relato. Desde la ficcin clsica donde el protagonista atraviesa una serie de
circunstancias para alcanzar sus objetivos, el minimalismo donde los elementos del relato clsico se reducen al mnimo indispensable a la antiestructura que revierte los principios del diseo clsico, existen diferentes constructos para el mismo relato segn el contexto, el pblico a quien se dirige y
los objetivos del emisor.
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<http://www.youtube.com/watch?v=MOjCWFNS0sg>
LL
La negociacin de privatizacin de las empresas nacionales en los aos noventa encontr un momento propicio, pero sera imposible llevarla a cabo en el
contexto actual en Argentina. Es decir, en diferentes puntos de la recta del
tiempo, algunas negociaciones son propicias y otras resultan inviables o al
menos, casi imposibles. Del mismo modo, existen muchas ms posibilidades
de negociar con China en el presente que en la dcada de 1970.
En cuanto a la duracin, cuanto ms extensas sean las negociaciones en
la lnea de tiempo, ms riesgos hay de que acontezcan cambios que alteren
repentinamente el rumbo de las mismas.
Si dos partes acordaron la compraventa de una propiedad en Argentina el 4 de julio de 2012 y decidieron firmar el boleto el 15 de ese mes,
lo ms probable es que todas las negociaciones previas perdieran efecto,
porque entre la fecha de la negociacin y la de la firma ocurri un hecho
inesperado: no se permite la compra de dlares para la adquisicin de
propiedades; esto significa que el escenario se modific y las condiciones pactadas ya no podrn cumplirse.
xx
Por lo tanto, el tiempo que dura una negociacin es directamente proporcional al riesgo de cambios de escenario. Por ejemplo, en aos electorales, las
Comercio y negocios internacionales
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PARA REFLEXIONAR
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El Negociador
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<http://www.youtube.com/watch?v=OXuZC5F6vpU>
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Atenienses: (...) Se trata ms bien de alcanzar lo posible de acuerdo con lo que unos y
otros verdaderamente sentimos, porque vosotros habis aprendido, igual que lo sabemos
nosotros, que en las cuestiones humanas las razones de derecho intervienen cuando se
parte de una igualdad de fuerzas, mientras que, en caso contrario, los ms fuertes determinan lo posible y los dbiles lo aceptan.
Melios: Segn nuestra manera de ver las cosas al menos lo til (es necesario, en efecto, moverse en esos trminos, puesto que vosotros habis establecido que se hable de lo
conveniente dejando aparte de este modo las razones de derecho), lo til, decimos, exige
que nosotros no acabemos con lo que es un bien comn, sino que aquel que en cualquier
ocasin se encuentre en peligro pueda contar con la asistencia de unos razonables derechos
y obtenga provecho de ellos si con sus argumentos logra un cierto convencimiento de su
auditorio, aunque sea dentro de unos lmites estrictos. Y esto no es menos ventajoso para
vosotros, tanto ms cuanto que en vuestra cada constituirais un ejemplo para los dems
por la magnitud de las represalias.
Atenienses: (...) Ahora lo que queremos demostraros es que estamos aqu para provecho de nuestro imperio y que os haremos unas propuestas con vistas a la salvacin
de vuestra ciudad, porque queremos dominaros sin problemas y conseguir que vuestra
salvacin sea de utilidad para ambas partes.
Melios: Y cmo puede resultar til para nosotros convertirnos en esclavos, del mismo
modo que para vosotros lo es ejercer el dominio?.
Atenienses: Porque vosotros, en vez de sufrir los males ms terribles, serais sbditos
nuestros y nosotros, al no destruiros, saldramos ganando.
Melios: De modo que no aceptarais que, permaneciendo neutrales, furamos amigos
en lugar de enemigos, sin ser aliados de ninguno de los dos bandos?.
Atenienses: No, porque vuestra enemistad no nos perjudica tanto como vuestra amistad, que para los pueblos que estn bajo nuestro dominio sera una prueba manifiesta de
debilidad, mientras que vuestro odio se interpretara como una prueba de nuestra fuerza.
Melios: Tal es la idea que vuestros sbditos se forman de lo razonable, que ponen en
un mismo plano a los pueblos que no tienen ningn lazo con vosotros y a todos aquellos
que en su mayora son colonos vuestros y de los que algunos han sido reducidos tras una
sublevacin?.
Atenienses: Es que piensan que ni a los unos ni a los otros les faltan razones de
derecho; pero que unos se mantienen libres gracias a su fuerza y que nosotros no vamos
contra ellos por miedo. As que, amn de acrecentar nuestro imperio, por el hecho de
ser conquistados nos proporcionarais seguridad, especialmente en vista de que vosotros,
siendo isleos, y ms dbiles que otros, no habrais logrado manteneros libres frente a los
seores del mar.
Melios: Y no apreciis seguridad en aquello que os propusimos? (...) Vamos a ver,
todos aquellos pueblos que actualmente no son aliados de ninguno de los dos bandos,
cmo no los convertiris en enemigos cuando dirijan su mirada a lo que est pasando y se
pongan a pensar que un da tambin marcharis contra ellos? Y con ese comportamiento,
qu otra cosa haris sino reforzar a vuestros enemigos actuales e incitar a convertirse en
enemigos bien a su pesar a los que ni siquiera tenan intencin de serlo?
Atenienses: No lo vemos as, puesto que no consideramos ms peligrosos para nosotros
a todos esos pueblos de cualquier parte del continente que, por la libertad de que gozan,
se tomarn mucho tiempo antes de ponerse guardia contra nosotros, sino a los isleos
que en cualquier parte no se someten a nuestro imperio, como es vuestro caso, y a los
que ahora mismo ya estn exasperados por el peso ineludible de este imperio. Esos son,
en efecto, los que, dejndose arrastrar por la irracionalidad, podran ponerse a s mismos,
y a nosotros con ellos, en un peligro manifiesto.
Melios: Pues, si vosotros corris un tan gran peligro para no ser desposedos de vuestro imperio, y tambin lo afrontan aquellos que ya son esclavos a fin de liberarse, para
nosotros que todava somos libres sera ciertamente una gran vileza y cobarda no recurrir
a cualquier medio antes que soportar la esclavitud.
Atenienses: No, si deliberis con prudencia; pues no es ste para vosotros un certamen
Comercio y negocios internacionales
43
44
LECTURA OBLIGATORIA
OO
do! Cmo negociar sin ceder, Grupo Editorial Norma, Buenos Aires.
KK
45
3
La tcnica de negociacin
Objetivos
Examinar la importancia de los intereses y el rol de las personas en una
negociacin.
Evaluar la existencia de opciones y su importancia en el desarrollo de la
negociacin.
Entender la necesidad de la existencia de criterios de anlisis de la
negociacin.
Evaluar los acuerdos negociados y los acuerdos alternativos negociados.
PARA REFLEXIONAR
PP
La comunicacin es, entonces, el primer paso que nos acerca a una negociacin ms emptica: comprender de qu se trata el conflicto y analizarlo en su
integridad para lograr una negociacin que otorgue los mayores beneficios y
signifique las menores prdidas a las partes.
46
LL
Para ello, en vez de recurrir al llamado negociador visceral, la persona agresiva y en posicin de ataque permanente, se recurre a los comportamientos
que generan confianza, cooperacin y transparencia. Quede claro que esto no
significa ceder por ceder sino consentir dentro de lo legtimo y necesario
para arribar al acuerdo salvaguardando los intereses propios y ajenos.
47
xx
48
LECTURA OBLIGATORIA
OO
LECTURA RECOMENDADA
RR
Mara vive en la calle Moreno 445 B desde que tena diez aos. All,
sus padres alquilaron hace 25 aos, ella siente un profundo apego hacia
esa vivienda. Malena es propietaria de un bloque de tres departamentos
tipo ph y ha recibido una oferta de compra por parte de una empresa
constructora. La unidad A es el local de Malena, el C qued desocupado porque les avis con tiempo que no renovara el contrato. El B, el de
Mara, es el ms difcil de vender. Malena y Mara se conocen desde los
diez aos, jugaban juntas porque las dos vivan en los ph.
Malena no saba cmo pedirle a Mara que liberara el departamento,
pero su inters era claro, quera vender la propiedad. La invit a tomar
un caf y le explic la situacin seis meses antes del vencimiento del
contrato. Mara la llam traidora, desagradecida y hasta us el trmino
enemiga. Malena le explic que tena un departamento muy lindo,
mejor ubicado y disponible para Mara, no pensaba dejarla en la calle
ni le cobrara el valor real del departamento, sino que le mantendra el
precio del ph y se hara cargo ella de las expensas.
Sin embargo, Mara no logr escuchar una palabra de la propuesta que
le estaba haciendo Malena. Solo se escuchaba a s misma. Su posicin
era no dejar la casa en la que haba vivido los ltimos veinticinco aos
an cuando le ofrecan otra mejor dentro del mismo barrio. Es decir,
negociaba por posiciones. Malena, en cambio, negociaba por intereses,
quera vender la casa porque tena una gran oferta y necesitaba entregar
el bloque de ph lo antes posible. Por otra parte, si no lograba llegar a un
acuerdo con Mara, tena varios caminos alternativos: uno era la justicia,
otro era una oferta del comprador de hacerse cargo de desalojar. Mara
estaba frente a su mejor alternativa para negociar y no lograba verla.
xx
Tipos de intereses
Los intereses son los motores que movilizan una negociacin. Constituyen la
expresin profunda de qu y para qu se quiere lograr algo de una negociacin.
Sin embargo, debemos reconocer que existen al menos dos tipos de intereses.
Por un lado, los intereses aparentes y, por otro, los intereses subyacentes o profundos, a los que verdaderamente debemos dirigir los esfuerzos.
Por ejemplo, suele ser usual escuchar que un dependiente pide aumento de
Comercio y negocios internacionales
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xx
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LL
51
PARA REFLEXIONAR
Qu es, entonces, separar a las personas del problema? Es, bsicamente, negociar con el problema y no con la persona: atacar al mensaje y no el mensajero.
PP
EE
<http://www.youtube.com/watch?v=JLvhoAeroBo>
Marcos desea vender la empresa que hered de la familia porque se dedica a otro rubro. Su principal objetivo es que la nueva empresa garantice
la continuidad laboral de los empleados. Los representantes de la nueva
empresa, tienen como principal objetivo lograr el mejor precio posible
y poner sus propios especialistas. A Marcos no le caa bien Gonzlez,
uno de los representantes de la otra parte, porque haba tenido conflictos
xx
52
3.2.1. La percepcin
Debemos ponernos en el lugar del otro. Hagamos que les interese el resultado
dndoles participacin en el proceso. No tratemos de deducir las intenciones
del otro a partir de nuestros temores. Es decir, guimonos por la percepcin,
no por el temor. Debemos sostener nuestros objetivos haciendo propuestas
consistentes con nuestros valores.
Todas las personas contamos con un sentido latente que nos permite realizar lecturas a partir de la informacin gestual, de los smbolos y de otras
fuentes no tan evidentes como la palabra. La comunicacin tiene ms de un
canal. No solo interpretamos las palabras y los gestos, sino que percibimos
de estas fuentes tanto como de las actitudes.
xx
Un negociador-jugador conocer a fondo a la otra parte pues la ha estudiado, y para entablar una buena relacin y proyectarla mejor a futuro, deber
conocerla y saber qu necesidades e intereses tiene. El conjunto de estos
factores puede arrojarnos una mirada positiva o negativa de quien tenemos
enfrente. Debemos evitar que nuestras preferencias personales interfieran en
la percepcin del otro, conocerlo objetivamente y no desde nuestra proyeccin,
Comercio y negocios internacionales
53
para que nuestra percepcin no nos cree una imagen errnea que nos resulte
un obstculo.
3.2.2. La emocin
Reconocer las emociones las de la otra parte involucrada en la negociacin y
las nuestras es un paso importante; adems, es til procurar que se hagan
explcitas y se las reconozca como legtimas.
A diario manifestamos emociones, en forma inconsciente o consciente. No
solo expresamos emocin cuando remos o lloramos, sino en todo momento
de nuestras vidas. No siempre nos resulta bueno lo que nos estn planteando ni tan conveniente. Los criterios objetivos en este aspecto son ms que
necesarios pues no debemos dejarnos dominar por las emociones, ya sean
nuestras o ajenas.
El punto anterior planteaba separar a las personas del problema, lo cual
est estrechamente relacionado con los aspectos emotivos. Si nos implicamos con las personas, las emociones se acentan y pueden traicionarnos.
Es imprescindible el control y la definicin en nuestras actitudes. Un
momento de ira puede tirar por la borda cualquier intencin de acuerdo o
pacto. No es aconsejable negociar si no estamos emocionalmente preparados. El escenario de la negociacin debe estar desconectado de nuestras
emociones. Si no, no controlamos los efectos que esto puede ocasionar. La
ira, la efusividad y otras emociones fuertes pueden impactar sobre el tipo de
acuerdo que podemos llegar a conciliar.
Podemos afirmar entonces que resulta necesario crear un escenario que
permita a cada de una de las partes sentirse bien, tranquila o a gusto. No
es fcil y, en ocasiones, hasta resulta imposible: por algo estamos ante una
negociacin.
LL
Nuestras emociones
Las emociones de los otros
La posicin de los otros
El descontento de los otros
El poder de los otros
54
LL
3.2.3. La comunicacin
En una mesa de negociacin es necesario comunicarse correctamente, para
ello es imprescindible escuchar atentamente al otro y nutrirse de informacin
con lo que dice. Hay que hablar desde uno mismo y no sobre ellos.
La comunicacin es un factor nico a la hora de negociar y acordar entre
partes. Para poder comprender hace falta escuchar y para hacerlo es necesario saber comunicarse. Los mensajes que forman parte del proceso de
comunicacin de una negociacin tienen peso sobre el resultado final de la
misma, por este motivo se debe pensar cuidadosamente cada palabra antes
de pronunciarla.
Es fundamental escuchar de qu est hablando el otro, prestar atencin y
descifrar cules son los puntos estratgicos; de esta manera, la comunicacin
alcanzar el xito y la negociacin se sentar sobre bases slidas.
La comunicacin es el factor ms productivo y si es utilizada de buena
manera, ser comprendida. Por otra parte, recordemos que la comunicacin
no se limita a la palabra. Tambin nos comunicamos mediante gestos y actitudes. No olvidemos que el otro tambin nos percibe.
Con nuestras actitudes y con los gestos que acompaan cada movimiento
y cada palabra estamos diciendo algo, y en ciertas ocasiones debemos cuidar
de no decir con las palabras cosas contrarias a lo que decimos con los gestos. Es una muy buena herramienta aprender a leer al otro.
Un error frecuente es repetirnos. Si repetimos nuestro discurso estamos
dando una mala seal, estamos distrados, desconfiamos de nuestra capacidad de transmitir con claridad o, peor an, el otro puede interpretar que nos
repetimos porque no lo consideramos capaz de comprendernos.
Debemos cuidar tambin el modo, pues podemos resultar impulsivos o
imperativos segn cmo nos dirijamos a los dems.
En esta inteligencia, teniendo en claro los intereses primero, y separando
a las personas del problema despus, tenemos realizado medio camino en la
55
tcnica de negociacin. Nos falta la bsqueda de opciones de mutuo beneficio que satisfaga los intereses de ambas partes es decir, nos falta la creatividad para inventar posibles salidas.
56
57
Los criterios objetivos representan variables independientes de la voluntad de las partes que facilitan el camino para hallar soluciones que satisfagan los intereses de ambos. Los resultados pueden ser desiguales, pero las
partes tienen igualdad de oportunidades cuando se confrontan sus intereses
con criterios objetivos.
Para establecer los criterios y procedimientos objetivos se debe formular
cada aspecto como una bsqueda comn de criterios objetivos; ser razonable al plantear y escuchar las razones de la otra parte respecto a los criterios
que puedan ser los ms apropiados y a la manera de aplicarlos, y nunca ceder
ante la presin, solo ante los principios.
Que
Que
Que
Que
Que
xx
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xx
59
PARA REFLEXIONAR
PP
La empresa Herrajex provee de herrajes al fabricante de muebles MobilBest. Al dificultarse las condiciones de importacin de ciertos herrajes,
los representantes de la fbrica de muebles contemplan la posibilidad de
firmar un contrato con Herrajex para que desarrolle una lnea exclusiva
para ellos adems de los productos que ya les compran. Sin embargo,
si Herrajex no estuviese de acuerdo, contemplan la posibilidad de realizar este acuerdo con alguno de sus competidores, en cuyo caso, dejaran todo como est es decir, no firmaran ningn acuerdo, ni pediran
material exclusivo hasta firmar con otro proveedor y, a partir de entonces, posiblemente dejaran de ser clientes de Herrajex.
xx
60
KK
Ernesto Segovia tena que comprar un equipo de sonido para la empresa en la que es gerente. Adems, necesitaba hacerle ver al fabricante las
ventajas de concederle la distribucin en el pas.
A medida que preparaba su viaje senta cada vez mayor ansiedad, ya que
de esta negociacin dependa un proyecto importante de la empresa para
los prximostres aos; adems, sera la primera negociacin que tendra
con esa firma. Tena dudas acerca xito de su viaje.
Llevaba todas las informaciones tcnicas preparadas ante cualquier pregunta del fabricante, as como fotografas de las instalaciones y productos, pero, sin embargo, saba que esto no era suficiente. Con esos materiales no podra transmitirles un mensaje cabal acerca del liderazgo de
la empresa en el pas.
Volvi a analizar todo el caso y pudo darse cuenta de que estaba olvidando una opcin muy vlida que sera ms atractiva para el fabricante
y ms econmica para su empresa: era mucho ms conveniente invitarlo
a visitar las instalaciones y conocer el pas.
En consecuencia, un mes antes del viaje cambi totalmente el programa:
envi toda la informacin necesaria a la otra parte para que conocieran
bien la situacin, prepar a varios especialistas en reas especficas de su
propuesta y l mismo se mantuvo como negociador principal.
a. Analice los intereses y realice la categorizacin.
b. Evale el MAN y cul sera la MAAN.
c. Considere cules seran las estrategias posibles.
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4
La tcnica de negociacin (continuacin)
Objetivos
Abordar los elementos complementarios de la tcnica de negociacin.
Establecer la formacin y el desarrollo de la estrategia de negociacin.
Brindar elementos prcticos que grafiquen los distintos pasos del proceso
de negociacin.
En esta unidad continuaremos con los aspectos que hacen a una correcta tcnica de negociacin. Para ello brindaremos algunas ejemplificaciones de modos
de negociacin, trataremos luego distintas estrategias y tcticas para, por fin,
presentar distintas construcciones grficas tiles en la prctica de la negociacin.
62
LL
Subirse al balcn
Ponerse del lado del otro
Replantear
Tender un puente
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LECTURA OBLIGATORIA
OO
LL
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Una segunda tctica principal la constituye ponerse del lado del otro. A veces
es preferible fingir que estamos de acuerdo a mostrarnos combativos. De este
modo, avanzamos en la negociacin y podremos alcanzar nuestras metas. Si el
otro est tras el muro de piedra, espera que lo presionemos; si ataca, espera
nuestra resistencia. Si no actuamos tal como espera y nos ponemos de su
lado, desalentaremos su estrategia y lograremos negociar.
Para ponernos de su lado tenemos que reconocer su estrategia, lo cual
implica escuchar, reconocer y acceder. Escuchar lo que ellos dicen, reconocer
su punto de vista, sus sentimientos, su idoneidad y su prestigio.
PARA REFLEXIONAR
PP
La tercera tctica insistimos, en nuestra visin la constituye el replanteamiento de la negociacin durante el desarrollo de la misma. Cuando comenzamos a escuchar al otro, la atencin respecto de los propios intereses, as
como de la contraparte, tal vez nos lleve a tener que reconocer su juego y
cambiarlo. Aceptar lo que dice y replantearlo es una oportunidad para tratar
el conflicto sobre el que vamos a negociar, siempre centrndonos en los problemas e intereses, no en las posiciones, buscamos el cambio de juego para
dar curso a la negociacin.
En lugar de acercarnos al conflicto mediante afirmaciones, es recomendable formular preguntas adecuadas para que el problema nos gue. Si tomamos
el camino de las afirmaciones, provocaremos resistencia en la otra parte.
Las preguntas dirigidas a la bsqueda de soluciones representan un valioso
instrumento para replantear el juego. El otro se siente halagado y reconocido.
Lo incluimos en nuestro problema y lo forzamos a ser positivo si las preguntas que hacemos suenan como pedido de consejo.
Las preguntas diseadas para solucionar problemas sirven para replantear
la posicin del otro, en cuanto a intereses, alternativas y normas, para hacer
frente a las tcticas que puede aplicarle la otra parte.
Para enfrentar posiciones irreductibles se puede:
Hacer caso omiso frente a presiones como si no se decide ahora, no habr
negocio; puede ser cierto o solo una amenaza. La forma para detectar si
es cierto o no, es dejarlo pasar, no prestarle importancia. Centrarse en el
problema y, saber que si es verdad que hay un lmite de tiempo, lo sabremos con certeza en pocos minutos.
Reinterpretar la negativa vindolo como una aspiracin: desafiar el cierre
de opinin es perder tiempo y la negociacin no avanza. Debemos llevar al
otro al problema nuevamente.
Tomar con cautela la negativa pero ponerlo a prueba: si nos dan un plazo
o un precio final, debemos tomarlo en serio, pero resulta factible ponerlo a
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prueba mediante una opcin: si por ejemplo, queremos comprar una casa
y nos dicen que hemos llegado al precio mnimo que acepta el dueo, una
tctica es ofrecer una alternativa, por ejemplo, dar algo en parte de pago.
Si nos escuchan, el precio no es tan inamovible.
Otra tctica principal y en nuestra opinin, de las ms slidas resulta ser
la de tender un puente.
La resistencia puede manifestarse de varias maneras: falta de inters en
las propuestas, planteamientos ambiguos, demoras, incumplimientos o una
negacin directa. En lugar de presionar hacia un acuerdo, es mejor atraer a
la otra parte en la direccin que deseamos avanzar. Para lograrlo, debemos
tender un puente que cruce ese vaco que nos separa para caminar hacia una
solucin. Las estrategias que ayudan a superar los cuatro obstculos ms
comunes son:
a) Incluir al otro en la solucin, para que esta se convierta en una idea suya,
no solo nuestra.
b) Satisfacer los intereses de la otra parte.
c) Ayudarlo a quedar bien.
d) Facilitar el proceso de negociacin, hasta donde sea posible.
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Acordar, no vencer
El mejor general es el que nunca se deja arrastrar a la batalla (Sun Tzu). Si, a
pesar de haberlo intentado de todas formas, no logramos cerrar un trato, la
ira no es el camino. En lugar de pensar en vencer al otro, lo mejor es tratar
de explicarle que el mejor trato es ganar-ganar. Si no se llega a un acuerdo,
todos pierden. Usar estas consignas para intentar negociar suele ser ms til
que romper relaciones.
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LL
La idea es advertir al otro sin amenazarlo. En tono neutral y respetuoso, comunicar qu podra ocurrir si no se celebra el acuerdo es una forma de presionar
para que el acuerdo se realice.
Trabajar en nuestro MAAN nos da una herramienta adicional. Podemos, sin
necesidad de exponerlo, expresar qu caminos alternativos hemos contemplado si el acuerdo no se logra. Este es un modo de mostrar a la otra parte
que el acuerdo no es nuestra nica opcin. No obstante, dejamos la puerta
abierta para que la otra parte recapacite.
Una posibilidad es formar coaliciones: si nos falta poder para arribar a un
acuerdo, podemos buscar apoyo en alguien ms, por ejemplo, un superior o
alguien de nuestra confianza. Tambin podemos recurrir a terceros. Puede
ser como mediador, o simplemente expresando sus deseos de que lleguemos
a un acuerdo por inters de un colectivo, una comunidad o un grupo social
determinado.
LL
Llegar a un acuerdo es una cosa, ejecutarlo es otra. Debemos disear un convenio viable,
que pueda ser cumplido por la otra parte y que nos proteja en caso contrario. Para ello,
es necesario actuar en forma independiente de la confianza que pueda existir o no entre
las partes. Si dudamos del otro, busquemos la forma de obligarlo a cumplir con su parte
antes de realizar la nuestra, por ejemplo, dejar el dinero en una escribana en depsito
hasta que se haga efectiva la entrega de los bienes que hayamos comprado.
Nuestra atencin debe estar puesta en la satisfaccin de ambas partes y no en la frmula
ganar-perder. En lugar de imponer, debemos pensar juntos la mejor alternativa para ambos.
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KK
a. Realice una simulacin de una negociacin entre dos partes identificando las caractersticas de los representantes y estableciendo prioridad de los intereses de cada parte.
b. Plantee el MAAN alternativo.
c. Justifique luego cul ser el mejor encuentro de los intereses que
permita un MAN.
PARA AMPLIAR
AA
70
El primer punto, aunque parece una obviedad, no lo es tanto; en una negociacin hay partes que se detectan claramente por sus representados, pero tambin hay otras partes que participan desde bambalinas, Si, por ejemplo, hay
un problema entre dos compaeros de trabajo, es claro a qu parte representa
cada uno de ellos, pero existen el jefe de ambos o los jefes de cada uno, los
compaeros que estn en favor de uno u otro, terceras personas de fuera de
la empresa pero vinculadas a ella que sienten ms empata con uno u otro.
Esto se mantiene en el mbito del comercio. Existen las partes que negocian
y estn interesadas en el resultado de la negociacin, como la competencia,
el Estado y las instituciones relacionadas.
xx
Los autores proponen trabajar previamente segn grficos, uno para cada tem
mencionado. En primer lugar, se trata de identificar las partes. G.4.1 da una
idea de cmo estamos posicionados respecto de los apoyos que tenemos o
no del contexto en el que ocurre la negociacin.
Si somos una empresa que va a ingresar un sector a un mercado, seguramente, nuestra competencia estar deseando que nos vaya bien para luego,
ingresar ellos tambin al mercado en cuestin. Lo mismo sucede respecto
a los organismos e instituciones del sector, que podrn estar interesados o
no en nuestra propuesta. Tambin los organismos estatales representan un
mecanismo de presin. Finalmente, el mercado puede estar deseoso de adquirir nuestros productos o servicios o no.
G.4.1. Identificar las partes
De mi lado
A quines puede importarle el
resultado?
Competencia
Sector
Estado local-provincial-nacional
Mercado
De su lado
A quines puede importarle el
resultado?
Competencia
Sector
Estado local-provincial-nacional
Mercado
Luego, proponen el cuadro para aclarar los intereses que representan a cada
parte, en el G.4.2.
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G.4.2. Intereses
Mos
Comerciales
Suyos
Comerciales
Personales
Personales
De terceros
Otro 1
Otro 2
Otro 3
La tercera ficha de preparacin (G.4.3) est pensada para indagar los intereses subyacentes en las partes y calificarlos segn su grado de importancia.
Intereses bsicos o
subyacentes
(por qu, para qu)
Importancia relativa
(distribuir 100 puntos)
Con los intereses ya categorizados y en la bsqueda de soluciones, deberamos pasar a la tormenta de ideas que nos permita la construccin de soluciones. As, los autores que estamos siguiendo, sugieren crear opciones para
satisfacer los intereses de ambas partes. Para ello, proponen un ejercicio en
dos etapas, aplicando las fichas de preparacin de los cuadros G.4.4 y G.4.5.
El cuadro G.4.4 sugiere realizar un listado de nuestros intereses en orden
de relevancia y contraponerlos a los intereses de la otra parte, tomando en
cuenta qu opciones contemplamos para satisfacer ambos. El cuadro G.4.5
propone un ejercicio diferente, un anlisis de las habilidades y recursos de
ambas partes que, combinados, son generadores de valor.
Opciones Posibles
Sus intereses
Vase <http://books.google.com.ar/books?id=1HqtcRH62AC&pg=PA170&hl=es&source=gbs_selected_pages&cad=3#v=one
page&q&f=false>
WW
Combinar recursos
similares para crear
valor
Combinar recursos
diferentes para
crear valor
Mos
De ellos
Lo dicho anteriormente y la graficacin realizada permitirn analizar el encuentro en el esquema de Mejor Acuerdo Negociado.
Comercio y negocios internacionales
72
Sin embargo, sabemos que resulta necesario contar con el Plan B. Es decir,
qu pasa si no hay acuerdo. Esto es, desarrollar de nuestra MAAN y analizar
cul podra ser la de la otra parte. Extraemos los formularios propuestos por
Fisher y Elter (1998, pp. 69-72).
Pros
Contras
73
Hemos presentado as, en esta unidad, la parte final de la tcnica de negociacin, sus estrategias y tcticas que permitirn, sin perder de vista el logro
de objetivos comunes, conducir desde una modalidad distinta el proceso de
negociacin en comercio y negocios internacionales.
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75
5
La negociacin pblica: el caso del GATT y
la OMC
Objetivos
Presentar el desarrollo de la negociacin pblica como resultado del proceso de negociacin antes analizado.
Focalizar dentro de la negociacin pblica la negociacin multilateral del
GATT primero y luego de la OMC.
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Si las partes son pases, el entorno de la negociacin se encontrar marcado por un contexto que excede lo comercial y econmico para integrarse en
lo social y poltico, en el que tambin intervendrn los aspectos relativos a las
caractersticas tnicas, las costumbres y las caractersticas personales de los
participantes en las negociaciones.
Ese movimiento previsible en la negociacin entre el objetivo completo
y los lmites mnimos, requiere una preparacin previa muy compleja y completa, al igual que sucede en las negociaciones privadas. La expresin completa no requiere mayores aclaraciones (aunque no est siempre comprendida en su concepto total) ya que implica el conocimiento amplio y real de los
elementos que intervendrn en la negociacin, las capacidades de satisfacer
las ofertas que se realicen y de aprovechar las demandas presentadas para
que no devenguen en resultados de aplicacin no fructfera. Es compleja,
porque una negociacin realizada por un pas con otro implica tambin negociaciones dentro del pas, la participacin en la misma de diferentes sectores
con diferentes requerimientos y objetivos que, a veces, son contrapuestos.
La necesidad real de evaluar el bienestar conjunto y de poseer la suficiente
informacin confiable.
Con el devenir de los aos y el progreso de las relaciones comerciales internacionales, pulularon en tal medida los acuerdos bilaterales que se lo equipara a un tramado con vasos comunicantes, de la mano de clusulas como
las de nacin ms favorecida (NMF) y trato ms favorable.
Tal es el entramado que se populariz la expresin spaguetti bowl para
visualizar la intrincada red de relaciones. A ttulo de ejemplo veamos cmo es
la trama mirada desde Amrica Latina.
Spaghetti bowl
77
LECTURA OBLIGATORIA
OO
Se aprueba el acta final que incorpora la ronda Uruguay de negociaciones comerciales multilaterales. Declaraciones y entendimientos
ministeriales y el acuerdo de Marrakech. Promulgada por decreto
2279/94 (B.O. 5.1.95).
<www.infoleg.gov.ar>
78
WW
<http://www.aladi.org/>
79
5.3.1. GATT
EL GATT se origin en la Conferencia Internacional de Comercio que, bajo
la tutela de la ONU, tuvo lugar en Londres en 1946. La segunda sesin en
Ginebra en 1947 dio a luz el inicio de un proyecto que fue la Carta de Comercio
Internacional, que se complet en la Conferencia de La Habana en noviembre
de 1947. A este acuerdo se lo conoce como el GATT 1947 y fue firmado
por 23 pases.
PARA AMPLIAR
Para ampliar este tema puede consultarse Arese, H. (2013), Introduccin al Comercio Exterior, Norma, Buenos Aires, en el cual se desarrolla una breve evolucin del comercio exterior y luego se precisan
algunos elementos en la evolucin del GATT.
AA
LL
Con el paso de los aos, la evolucin del comercio mundial y los problemas
planteados por las medidas de los pases respecto a los niveles arancelarios
fundamentalmente se plante la necesidad de aggiornar el Acuerdo llevndose a cabo numerosas rondas negociadoras cuyo desarrollo en el tiempo
podemos resumir de la siguiente forma:
1. Ronda de Ginebra (abril, 1947): 23 pases. Se pone en vigencia el GATT.
2. Ronda de Annecy (1949): 13 pases.
3. Ronda de Torquay (1951): 38 pases.
4. Ronda de Ginebra (1956): 26 pases. En esta ronda se sientan los principios de la consideracin especial de los pases en desarrollo, buscando
una mejora en la posicin de los mismos en el conjunto de pases firmantes del tratado.
5. Ronda Dillon (1962): 26 pases. Finaliz con una importante reduccin de
aranceles.
6. Ronda Kennedy (1967): 62 pases. Se verific una reduccin general en los
aranceles en lugar de especificar producto por producto y naci el acuerdo antidumping, el cual no fue aprobado por el Congreso de los Estados
Unidos.
7. Ronda de Tokio (1973-1979): 102 pases. Incluy entre los temas tratados
la presencia de barreras no arancelarias surgidas como contraparte de las
reducciones arancelarias. Se lleg a un acuerdo sobre la reduccin de las
80
mismas al tiempo que se redujeron aranceles sobre bienes manufacturados y se busc, a modo de preservacin del acuerdo, la mejora y extensin
del sistema GATT.
8. Ronda de Uruguay (1986-1994): 123 pases. Culmin en 1994 y entr en
vigencia en 1995, con la creacin de la OMC para reemplazar el GATT. Se
incluyeron: reduccin de aranceles y subsidios a la exportacin; reduccin
de lmites de importacin y cuotas sobre los siguientes 20 aos; acuerdo para reforzar la proteccin a la propiedad intelectual, extendiendo la
ley comercial internacional al sector de los servicios y liberalizacin de la
inversin externa, incluyendo as mismo el mecanismo de establecimiento
de disputas del GATT.
9. Ronda de Doha (2001- ): actualmente en desarrollo.
WW
81
En la negociacin de la Ronda Doha se est tratando el tema medioambiente y comercio. Se trata de las primeras negociaciones importantes sobre comercio y medioambiente en el marco del GATT/
OMC. Tienen dos componentes principales:
LL
Liberalizacin del comercio de bienes ambientales. La cobertura propuesta por los miembros de la OMC incluye: turbinas
elicas, tecnologas de captacin y almacenamiento de carbono,
paneles solares.
Acuerdos sobre el medioambiente. Mejorar la colaboracin con
las secretaras de los acuerdos multilaterales sobre el medioambiente y lograr una mayor coherencia entre las normas comerciales
y las normas ambientales.
WW
<http://www.wto.org/spanish/tratop_s/dda_s/update_s.htm>
En 1969, 40 gobiernos lograron la feliz conclusin de las negociaciones sobre el comercio en franquicia arancelaria de los productos de
tecnologa de la informacin, y 70 miembros concertaron un acuerdo sobre los servicios financieros que abarca ms del 95 por ciento
del comercio de servicios bancarios, de seguros, de operaciones con
valores y de informacin financiera.
LL
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En el ao 2000 se iniciaron negociaciones sobre dos de los aspectos que inciden en el comercio mundial con tradicin y con fuerza nueva como son la agricultura y los servicios, incorporados al Programa de Doha para el Desarrollo,
establecido en la Cuarta Conferencia Ministerial de la OMC, en noviembre de
2001 en Doha, Qatar.
El llamado Programa de Doha incluye negociaciones y trabajos sobre aranceles en productos no agrcolas, comercio y el medioambiente, normas de la
OMC en lo que se refiere a medidas antidumping y las subvenciones, las inversiones, la poltica de competencia, la facilitacin del comercio, la transparencia
de la contratacin pblica, la propiedad intelectual y cuestiones planteadas
por los pases en desarrollo.
LL
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LL
PARA REFLEXIONAR
Tengamos presente que se encuentran en vigor 250 acuerdos comerciales de alcance regional como resultado de negociaciones que han
requerido en algunos casos largos perodos de preparacin y de
reuniones activas, donde han confluido no solo intereses contrapuestos, sino adems factores tnicos, geogrficos, econmicos, etc.,
sumamente diferentes.
PP
LECTURA RECOMENDADA
RR
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KK
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87
6
La negociacin privada: los contratos
usuales en comercio internacional
Objetivos
Presentar los contratos ms usuales en comercio internacional como resultado de la negociacin entre empresas o particulares.
Revisar los distintos tipos de contratos y los criterios para su regulacin.
Focalizar en el contrato de compraventa internacional, la Convencin de
Viena y su mbito de aplicacin.
Considerar los trminos comerciales internacionales (Incoterms) y su
significado.
LL
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89
No obstante, cabe destacar que los contratos a los que nos hemos referido hasta ahora son objetivamente internacionales. Esto es, por cuanto existen
otros contratos, originariamente nacionales, que por voluntad de las partes se
transforman en internacionales; por ejemplo, cuando un contrato nacional es
llevado por las partes ante un tribunal extranjero en virtud de una clusula de
prrroga de jurisdiccin, o cuando en un contrato nacional las partes pactan
la aplicacin de un derecho extranjero.
Criterio privatista o extranacional o de la norma material: afirma que, cuando se somete un contrato internacional a un derecho nacional, se le brinda
un trato injusto, toda vez que el derecho privado nacional fue dictado para
satisfacer exigencias locales. En cambio, el contrato internacional nace y
se desenvuelve en el seno de la comunidad global, que tiene otra clase
de necesidades que surgen del comercio internacional, del propsito de
otorgar seguridad a las transacciones y de promover la estabilidad del crdito internacional; y para atender estas exigencias es preciso acudir a una
regulacin apropiada, a un rgimen integrado por convenios internacionales concertados oportunamente que unifiquen normas materiales, directas,
destinadas a regular los contratos internacionales.
90
2. Autonoma material. Consiste en la facultad de incorporar al contrato clusulas creadas por las partes y en virtud de las cuales pueden, incluso,
excluir las normas imperativas del derecho privado que sera competente y
aplicable al contrato de no haberse ejercido tal facultad. La incorporacin
de dichas clusulas puede efectuarse mediante la creacin autnoma de
normas materiales, actuando las partes como legisladores, a travs de la
transcripcin de normas extranjeras o por remisin a esas leyes forneas.
WW
<http://www.jurisint.org/es/con/31_1.html>
91
LL
PARA REFLEXIONAR
PP
92
La Convencin fue ratificada en Argentina por Ley N 22765 el 24 de marzo de 1983, entr
en vigor el 1 de enero de 1988, y rige en la actualidad entre Argentina, Estados Unidos,
Hungra, Francia, Egipto, Noruega, Finlandia, Yugoslavia, Siria, Zambia, China, Polonia,
Australia, Lesoto, Mxico, Alemania, Austria y Suiza, entre otros.
La meta de la Convencin es la creacin de un derecho material uniforme, que pueda ser aplicado por los Estados signatarios en lugar de
sus leyes nacionales. Esto no supone reemplazar el derecho nacional,
sino simplemente que esta ley uniforme sea la que rija en relacin
con ciertas cuestiones de ndole internacional manteniendo, empero,
el derecho nacional no unificado su papel relevante. As, la Convencin es muy clara en cuanto a su mbito de aplicacin, y de all surge
que las compraventas domsticas estn fuera de su esfera quedando
en manos de las legislaciones no unificadas. Adems de la unificacin, es objetivo de la Convencin procurar, a las nuevas necesidades
del comercio internacional, reglas ms adecuadas que las que pueden
otorgar las legislaciones nacionales.
LL
93
En el siguiente enlace se puede acceder a la versin oficial de la Convencin de Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderas.
WW
<www.uncitral.org/pdf/spanish/texts/sales/cisg/V1057000-CISG-s.pdf>
94
En lo relativo al carcter internacional que debe revestir la compraventa para ser regida por la Convencin, esta estatuye como exigencia que las partes tengan sus establecimientos en Estados diferentes
(lo que ocurrir si as surge del contrato, del trato entre las partes, o
de la informacin revelada antes o en el momento mismo de la celebracin del contrato), y siempre que esos Estados sean contratantes.
La Convencin agrega que sus disposiciones sern aplicables cuando
las normas de derecho internacional privado prevean la aplicacin de
la ley de un Estado contratante.
LL
A pesar de la aparente claridad de lo estipulado nos enfrentamos con una dificultad: saber qu se entiende por establecimiento, y dado que esta cuestin
es otra de las tantas que no est resuelta por la Convencin, habr que acudir
a las normas del derecho internacional privado que resulte aplicable.
Si se tratara de una sociedad, el lugar donde se encuentra la sede es
decir, donde se toman las decisiones de administracin, gobierno, etc. ser
el establecimiento aun cuando el domicilio social esto es, el que figura en el
contrato sea otro.
Tal como ya se adelantara, la Convencin prev su aplicacin cuando as
lo indiquen las normas de derecho internacional privado de un Estado contratante. En consecuencia, un tribunal argentino aplicar la Convencin a un contrato de compraventa entre una parte argentina y una parte establecida en un
Estado no contratante, si las normas de derecho internacional privado sealan
como derecho aplicable el derecho argentino o el derecho de un Estado contratante. Del mismo modo, resultara aplicable la Convencin si resultaran aplicables las normas de derecho internacional privado de un Estado no contratante, y estas condujesen a la aplicacin del derecho de un Estado contratante.
Debe destacarse, con relacin al mbito de aplicacin de la Convencin, que la misma dispone la posibilidad de que se excluya total
o parcialmente la aplicacin de sus disposiciones conforme con el
principio de la autonoma de la voluntad de las partes, sin que exista
acuerdo doctrinario en cuanto a si esa exclusin debe ser expresa o si,
por el contrario, puede ser tcita.
LL
En otro orden de ideas, la Convencin establece un sistema de fuentes supletorias para aquellas cuestiones no resueltas taxativamente por ella. En tal
sentido, la misma prev que, en primer trmino, se debe recurrir a los principios generales de la Convencin y, en ausencia de ellos, al derecho nacional
al que remitan las reglas de conflicto.
95
En la pgina de la Comisin de Naciones unidas para el derecho mercantil se pueden consultar distintos elementos vinculados a la actividad
internacional en temas de comercio.
WW
<http://www.uncitral.org/uncitral/es/index.html>
PARA REFLEXIONAR
Ntese que la negociacin entre las partes, el cuidado de los intereses, el proceso y tcnica de su realizacin y la estrategia resultan ser la
esencia misma de la formacin de todo contrato, es decir, la bsqueda
de los consensos que permiten el acuerdo.
PP
96
LL
La oferta, tanto como la aceptacin y las restantes manifestaciones de voluntad, surtirn efecto recin cuando lleguen al destinatario de las mismas; de
esta forma, la Convencin acoge la teora de la recepcin. Sin embargo, existe
un caso en el que la Convencin adopta la teora de la expedicin, y ello ocurre
si se ejecuta un acto (por ejemplo, la expedicin de las mercaderas o el pago
del precio por el destinatario de la oferta).
La oferta es pasible de retractacin esto es, podr ser dejada sin efecto
por el oferente solo si todava no ha adquirido fuerza vinculante y siempre que
la retractacin llegue al destinatario antes o en el mismo momento en que le
llegue la oferta (con lo cual esta no ha llegado a surtir efectos).
En cambio, y respecto de la posibilidad de revocacin de la oferta instituto
que conceptualmente tiene idntico significado que la retractacin la misma
puede producirse solamente si en ella no se hubiera fijado un plazo para la
aceptacin, o expresado de algn modo que era irrevocable, ni tuviera el destinatario motivos para considerar razonablemente a esa oferta como irrevocable, y siempre que la revocacin llegue al destinatario de la oferta antes que
este haya enviado su aceptacin, adoptndose aqu nuevamente la teora de
la expedicin.
En el supuesto de la revocacin a diferencia de lo que sucede con la retractacin la oferta s ha llegado al destinatario y, por ende, surtido efecto, solo
que no ha habido an aceptacin de parte de este ltimo y el contrato no ha
quedado an perfeccionado; de all que el oferente todava pueda, y siempre
que se cumplan los recaudos mencionados anteriormente, revocar su oferta.
Con relacin a la aceptacin, cabe sealarse que esta es una de las respuestas posibles que puede dar el destinatario de la oferta y aquella que conduce al perfeccionamiento del contrato.
Resulta imprescindible detenernos en la consideracin de algunos aspectos. As, el silencio o la inaccin por s solos no constituyen aceptacin por
cuanto, si bien la Convencin no exige la forma escrita (permitiendo, por ejemplo, la aceptacin por ejecucin de un acto), s requiere que se trate de una
expresin de voluntad que seale el asentimiento a la oferta. El contrato se
perfecciona cuando surte efecto la aceptacin de la oferta (artculo 21 de la
Convencin), y esta surte efecto cuando la indicacin de asentimiento llega
al oferente.
La aceptacin puede retractarse siempre que llegue al oferente antes o
en el mismo momento que la aceptacin. Ahora bien, para que la aceptacin
surta efecto deber llegar dentro de determinado perodo de tiempo; si la
oferta ha fijado un plazo para su aceptacin esta ltima debe llegar dentro de
dicho plazo, en caso contrario la aceptacin debe llegar dentro de un plazo
razonable.
Si las comunicaciones entre las partes se han cursado por medios postales, el plazo de aceptacin fijado por el oferente en un telegrama o en una
Comercio y negocios internacionales
97
Es necesario aclarar que la revocacin de la aceptacin resulta imposible, dado que una vez que la aceptacin ha surtido efecto, el contrato
ha quedado perfeccionado y, por tanto, ya no cabe dejar sin efecto
la aceptacin. Caso contrario, nunca se perfeccionara el contrato.
LL
Respecto de la aceptacin tarda hay que distinguir dos situaciones. Si la aceptacin llega tarde porque se envi tarde, el oferente puede de todos modos
considerar que la aceptacin lleg a tiempo, siempre que notifique inmediatamente al aceptante que su aceptacin es vlida. Si la aceptacin se envi
a tiempo pero lleg tarde a causa de anormalidades en su transmisin, se
presume que la aceptacin lleg a tiempo a menos que el oferente notifique
de inmediato al aceptante que su oferta ha caducado.
No todas las adiciones, limitaciones u otras modificaciones de las condiciones establecidas en la oferta que pretende introducir su destinatario,
importan el rechazo de la misma y la proposicin de un nuevo contrato. As, la
Convencin dispone que solamente las modificaciones que alteran substancialmente los trminos de la oferta constituyen una contraoferta, en tanto las
no substanciales son consideradas como una aceptacin, salvo que el oferente comunique inmediatamente al destinatario de la oferta que no acepta tales
modificaciones. En este caso, el silencio del oferente s resulta ser sinnimo
de una tcita aceptacin de las modificaciones sealadas.
La propia Convencin seala qu se entiende por elementos substanciales, considerando como tales el precio, el pago, la cantidad y la calidad de
las mercaderas, el lugar y la fecha de entrega, entre otros.
LECTURA RECOMENDADA
RR
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LL
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que estas disposiciones solo regirn a falta de previsin de las partes al respecto. A su vez, debe existir conformidad de las mercaderas, es decir, la obligacin de entregar la mercadera incluye la de entregarla conforme al contrato. Dicha conformidad se desdobla en conformidad material y conformidad
jurdica.
La conformidad material similar a vicios redhibitorios supone que la mercadera debe entregarse en la cantidad, calidad y tipo acordados, y envasada
o embalada de la manera estipulada; sin embargo, el vendedor no es responsable de esta falta de conformidad cuando el comprador conoca o no hubiera
podido ignorar, al celebrar el contrato, dicha falta de conformidad.
Segn el artculo 36 de la Convencin de Viena, tal conformidad debe existir al momento de transmitirse el riesgo al comprador (por ejemplo, frutas que
se descomponen luego de transmitirse el riesgo, pero a causa de una enfermedad que afectaba dichos frutos antes de tal transmisin). Por eso, resulta muy comn que se incorpore una clusula que estipule la responsabilidad
automtica del vendedor por los vicios que se manifiesten durante un cierto
tiempo luego de la transmisin del riesgo.
El examen de las mercaderas debe ser efectuado por el comprador o su
representante en el plazo ms breve posible (artculo 38). Sin embargo, la
Convencin limita el derecho a invocar la falta de conformidad, estableciendo
el lapso mximo de 2 aos para notificar al vendedor tal circunstancia a contar desde la fecha de entrega de la mercadera, salvo que se haya convenido
un perodo distinto de garanta.
La conformidad jurdica similar a la garanta de eviccin se relaciona con
la obligacin del vendedor de transmitir la propiedad de la cosa, y supone que
el vendedor est obligado a entregar las mercaderas libres de derechos o pretensiones de los terceros, salvo que el comprador hubiera conocido o podido
conocer la existencia de tales reclamaciones, o las hubiera aceptado.
En cuanto a las sanciones previstas para el caso de incumplimiento de
las obligaciones a cargo del vendedor, la Convencin de Viena establece
las siguientes: a) Cumplimiento especfico; b) Resolucin del contrato; y c)
Compensacin monetaria, la que a su vez admite dos posibilidades: c)1.
Reduccin del precio, y c)2. Daos y perjuicios.
a) Cumplimiento especfico. El principio de que el comprador puede exigir el
cumplimiento en especie se encuentra limitado. 1) El tribunal no est obligado a ordenar el cumplimiento especfico a menos que lo hiciere, de acuerdo con el ordenamiento jurdico vigente en su jurisdiccin, con respecto a
contratos de compraventa similares, no regidos por la Convencin; 2) si el
comprador ha ejercido otra accin incompatible, como la accin de resolucin o la de reduccin del precio, no puede entonces ejercer la accin de
cumplimiento especfico; y 3) si el comprador otorga un plazo de gracia para
que el vendedor cumpla, no puede ejecutar accin alguna durante ese trmino (salvo que el vendedor notifique que no cumplir).
En caso de falta de conformidad de las mercaderas con el contrato, el
comprador podr exigir la entrega de otras mercaderas en sustitucin de
aquellas, siempre que tal disconformidad constituyera un incumplimiento esencial y la exigencia del comprador de sustitucin se realice dentro
del plazo para invocar la falta de conformidad. Tambin podr exigir del
vendedor que las mercaderas que no fueren conforme al contrato sean
reparadas, solo si ello no se torna en una obligacin irrazonable para el
Comercio y negocios internacionales
100
b) Resolucin del contrato. La Convencin trata de evitar esta sancin, disponiendo que la misma procede solamente: 1) en caso de incumplimiento esencial; 2) en caso de falta de entrega de las mercaderas, vencido
el plazo de gracia; y 3) en caso que el vendedor haya manifestado que no
cumplir con la entrega en dicho plazo suplementario. Analicemos separadamente cada uno de estos supuestos.
1) Resolucin por incumplimiento esencial. Conforme lo estatuido por el
artculo 25 de la Convencin de Viena, constituye incumplimiento esencial
aquel que causa a la otra parte un perjuicio tal que la priva substancialmente de lo que tena derecho a esperar en virtud del contrato, salvo que
la parte que haya incumplido no hubiera previsto tal resultado y que una
persona razonable de la misma condicin no lo hubiera previsto en igual
situacin. Ahora bien, para que esta accin prospere, el comprador debe
hacer saber al vendedor su decisin de resolver el contrato, adems de
ejercer la accin dentro de un plazo razonable puesto que, de lo contrario,
la pierde. Tampoco puede intentarla cuando le resulte imposible restituir
las mercaderas en un estado substancialmente idntico al que tenan en
el momento en que las recibi, excepto que tal imposibilidad no le sea
imputable, o que las mercaderas hayan perecido al ser examinadas por l,
o bien que l las haya vendido, consumido o transformado antes de haber
descubierto la falta de conformidad.
2 y 3) Resolucin por falta de entrega, vencido el plazo de gracia o por
haber manifestado el vendedor que no cumplir en dicho plazo. Estas circunstancias convierten al incumplimiento, que en origen no era esencial,
en esencial.
LL
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102
103
vendedor retenga los documentos representativos de las mismas. Sin embargo, si las mercaderas enviadas por el vendedor no han sido debidamente
identificadas, el riesgo no se transmite hasta que ello ocurra; tal identificacin
puede acontecer por marcas colocadas en las mercaderas o en los documentos de expedicin, o bien mediante una comunicacin enviada al comprador o
de cualquier otra manera.
Compraventa que no implica el transporte de las mercaderas
La transmisin del riesgo ocurre aqu cuando el comprador se hace cargo de
las mercaderas y, si no lo hace a su debido tiempo, cuando las mercaderas
son puestas a su disposicin. Claro que tambin en este supuesto la identificacin de las mercaderas es esencial, por cuanto no se considera que
las mercancas han sido puestas a disposicin del comprador hasta que las
mismas estn claramente identificadas.
Mercaderas vendidas en trnsito
El riesgo se transfiere en el momento de la celebracin del contrato, salvo que
en esa oportunidad el vendedor haya sabido o debido saber que las mercaderas haban sufrido prdida o deterioro sin haber comunicado al comprador
tal circunstancia.
104
Exoneracin. Las dos causas que las partes pueden invocar a fin de eximirse de responsabilidad por falta de cumplimiento de sus obligaciones son
las siguientes: a) Si el incumplimiento se debe a un impedimento ajeno
a su voluntad que no poda ser razonablemente previsto y evitado (caso
fortuito), y b) Si el impedimento ha sido causado por una accin u omisin
de la otra parte. En ambos casos, la parte incumplidora est exonerada
de responsabilidad mientras dure el impedimento, y deber comunicar a la
otra tal impedimento y sus efectos respecto de su obligacin de cumplir.
LL
La adopcin de Incoterms satisface la necesidad de contar con una referencia comn para entablar relaciones, efectivizar el intercambio y liquidar las
operaciones de comercio exterior. La elaboracin de normas y definiciones
es realizada por la institucin Cmara de Comercio Internacional (CCI), y las
Cmaras de Comercio en cada pas son las que se encargan de ejecutarlas y
difundirlas para la aceptacin de los comerciantes.
105
El conjunto de usos y costumbres en trminos de compraventa internacional de mercaderas fue ordenado de forma tal de establecer criterios comunes sobre las actividades comerciales, es decir, y tal como
ya indicamos, establecer con claridad, qu significa en el buque, qu
significa en fbrica, etctera.
LL
Los incoterms fueron actualizados en el ao 2012. Dicha modificacin dependi de dos factores fundamentales: el creciente uso del intercambio de datos
electrnicos (EDI) y los cambios en las tcnicas de transportes como el uso
de contenedores y transporte multimodal, entre otros.
De esta forma, los incoterms pueden ser entendidos como un conjunto de
reglas aplicables internacionalmente y destinadas a facilitar la interpretacin
de los trminos comerciales comnmente utilizables (CCI). En este sentido,
y en tanto reglas, no constituyen derecho internacional y no son normas vinculantes para los distintos sistemas jurdicos nacionales.
LL
Estos trminos internacionales, bsicamente, se unificaron en cuatro categoras: Grupo E, Grupo F, Grupo C y Grupo D.
As, histricamente, los grupos eran los siguientes:
Grupo E (EXW)
Es el nico trmino por el que el vendedor debe poner la mercadera a disposicin del comprador en sus propios locales.
Grupo F (FAS - FCA - FOB)
Son tres casos en los que el vendedor debe entregar la mercadera a un
medio de transporte escogido por el comprador.
Grupo C (CFR - CIF - CIP - CPT)
El vendedor debe contratar el transporte pero sin asumir el riesgo de prdida o dao de la mercadera o de costos adicionales debido a hechos
sucedidos despus de la carga y despacho.
Grupo D (DAT DAP - DDP)
El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la
mercadera al pas de destino. La entrega se efecta una vez que las mercaderas son asequibles por el comprador en su plaza.
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LL
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El incoterm FOB es uno de los ms usados en el comercio internacional. Se debe utilizar para carga general (bidones, bobinas, contenedores, etc.) de mercancas, no utilizable para granel. Se utiliza
exclusivamente para transporte en barco, ya sea martimo o fluvial.
LL
FCA
El vendedor se compromete a entregar la mercanca en un punto acordado
dentro del pas de origen, que pueden ser los locales de un transitorio, una
estacin ferroviaria, etc. (Este lugar convenido para entregar la mercanca
suele estar relacionado con los espacios del transportista). Se hace cargo de
los costos hasta que la mercanca est situada en ese punto convenido entre
otros, la aduana en el pas de origen.
Este trmino se puede utilizar con cualquier tipo de transporte: areo, ferroviario, por carretera y en contenedores/transporte multimodal. Sin embargo,
es un incoterm poco usado.
CFR
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluido el transporte principal,
hasta que la mercanca llegue al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se
transfiere al comprador en el momento que la mercanca se encuentra cargada
en el buque, en el pas de origen. Se debe utilizar para carga general, que no
se transporta en contenedores; tampoco es apropiado para los graneles. Solo
se utiliza para transporte en barco, ya sea martimo o fluvial.
CIF
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal
y el seguro, hasta que la mercanca llegue al puerto de destino. Aunque el
seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.
Como en el trmino anterior, CFR, el riesgo se transfiere al comprador en
el momento que la mercanca se encuentra cargada en el buque, en el pas
de origen.
El incoterm CIF es uno de los ms usados en el comercio internacional porque las condiciones de un precio CIF son las que marcan
el valor en aduana de un producto que se importa. Se debe utilizar
para carga general o convencional, pero no se debe utilizar cuando se
transporta en contenedores.
LL
Se utiliza para cualquier transporte, pero sobre todo barco, ya sea martimo
o fluvial.
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CPT
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluido el transporte principal,
hasta que la mercanca llegue al punto convenido en el pas de destino. Sin
embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de
la mercanca al transportista dentro del pas de origen.
El trmino CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido
el transporte multimodal (combinacin de diferentes tipos de transporte para
llegar a destino).
CIP
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal
y el seguro, hasta que la mercanca llegue al punto convenido en el pas de
destino. El riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de
la mercanca al transportista dentro del pas de origen. Aunque el seguro lo ha
contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.
Se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con una combinacin
de ellos (transporte multimodal).
DAT
Se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos incoterms 2010, que se mantuvo en el 2012, junto con DAP. Reemplaza al trmino
DEQ.
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercanca se coloca en
la terminal definida. Tambin asume los riesgos hasta ese momento.
DEQ
Se utilizaba en el comercio internacional de graneles porque el punto de entrega coincide con las terminales de graneles de los puertos. (En las versiones
anteriores a Incoterms 2000, con el trmino DEQ, el pago de la aduana de
importacin era a cargo del vendedor; en la versin actual, es por cuenta del
comprador).
DAP
Se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos
Incoterms 2010 junto con DAT. Reemplaza los Incoterms DAF, DDU y DES.
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio) pero no de los costos asociados a la
importacin, hasta que la mercanca se ponga a disposicin del comprador
en un vehculo listo para ser descargado. Tambin asume los riesgos hasta
ese momento.
DDP
El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercanca en el punto convenido en el pas de destino. El comprador no realiza ningn tipo de trmite.
Los gastos de aduana de importacin son asumidos por el vendedor.
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7
La negociacin privada: los contratos
usuales en comercio internacional
(continuacin)
Objetivos
Brindar elementos y caractersticas de algunos de los principales contratos utilizados en la actividad del comercio internacional como resultado de
negociaciones privadas.
Establecer los criterios y caractersticas de los contratos de distribucin,
agencia, concesin e intermediacin comercial.
En la unidad anterior hemos tratado aspectos del contrato de compraventa
internacional como modo por el cual se encausa una negociacin para vender
un producto en otro mercado. Sin embargo, puede ocurrir que la negociacin
discurra hacia otros intereses. Por ejemplo, lograr una permanencia ms certera en ese mercado y buscar no solo la venta sino adems que se pueda distribuir el producto. Tambin puede ocurrir que nuestro objetivo sea encontrar
a una persona que cierre negocios por nuestra empresa, entre alguna de las
muchas posibilidades.
As, hemos seleccionado un grupo de los principales contratos usados en
la dinmica del comercio internacional como resultado de la negociacin y los
presentamos a continuacin.
112
se obtiene con este mtodo, implica que una mayor cantidad de gente puede
acceder a bienes hasta entonces impensados.
Desde la ptica del empresariado, este fenmeno trajo aparejada una
mayor concentracin. La gran empresa resulta ms apta para la produccin y
circulacin masiva, debido al mejor aprovechamiento de los recursos materiales y humanos de los que dispone. A tal fin, la empresa se enfrenta a diversas
alternativas, como recurrir a personal propio, o bien a terceros especializados
vinculados con la empresa solamente por un contrato en el que se determinan los derechos y obligaciones de las partes. Esta ltima modalidad, actualmente de frecuente utilizacin por las empresas, ha dado lugar al nacimiento
de las figuras de los contratos de distribucin comercial.
LECTURA OBLIGATORIA
OO
Es factible afirmar que en el contrato de distribucin, el objetivo primordial es separar dos ciclos distintos: el de fabricacin y el de comercializacin, para as dedicarse la empresa productora a aquello que
resulta ser su actividad especfica, es decir la produccin, dejando al
distribuidor la ltima fase del proceso.
LL
113
114
la adquisicin de sus insumos, estos sectores no podran sobrevivir sin el apoyo financiero
de los distribuidores. Los distribuidores debemos contar con el suficiente capital de trabajo para soportar la demanda de nuestros clientes y al mismo tiempo tener la suficiente
solvencia para cumplir nuestros compromisos a nuestros proveedores, porque al no poder
pagar a los proveedores, estos empiezan a limitar la entrega de productos y se iniciara un
ciclo daino que puede terminar con la muerte del distribuidor. Muchos distribuidores
inician operaciones y desaparecen del mercado, no por mala administracin, sino porque
clientes morosos en sus compromisos les provocan daos, muchas veces, irreversibles. El
buen anlisis de los clientes es, en nuestros tiempos, de capital importancia para mantener la salud financiera del distribuidor.
Fuente: 16-Mar-2006 QuimiNet <http://www.quiminet.com/articulos>
LL
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La tcita reconduccin es la renovacin por otro perodo de tiempo igual sin que haya existido la
negociacin por ese nuevo lapso.
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LL
Las obligaciones de las partes estn claramente diferenciadas. As, el fabricante ser quien deber remitir las mercaderas al distribuidor en la cantidad,
tiempo y modo previstos, y no podr realizar operaciones directas con terceros
en la zona de exclusividad del distribuidor, si esta ltima se hubiera pactado,
ni designar a otro distribuidor en esa zona.
El distribuidor, a su vez, estar obligado a la venta de los productos que
le enva el fabricante, adems de la promocin del mismo con la finalidad de
lograr su penetracin en el mercado, en la zona asignada. Asimismo, no podr
excederse de la zona delimitada ni promover la venta de productos que puedan entrar en competencia con los que el fabricante le ha encomendado distribuir. Y tendr que cumplir con los recaudos de organizacin que le imponga
el contrato, debiendo siempre verificar el estado de las mercaderas que recibe del fabricante.
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xx
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Con estos conceptos avanzaremos a continuacin presentando las caractersticas y la finalidad de este contrato.
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xx
CC
CC
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En definitiva, el contrato que aqu se analiza, segn la visin de la jurisprudencia, tiene una duracin estable con una relacin tambin estable, duradera y continuada, cuyo objeto es la promocin o conclusin de negocios encomendados por el principal, y es un contrato que se celebra entre empresarios
comerciantes.
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LL
Comisiones a pagar.
Cundo y dnde se pagan las comisiones.
Establecer zonas de ventas.
Informacin acerca de la competencia.
Situacin econmica de los clientes.
Cualquier detalle que resulte atractivo para que el exportador conozca el
mercado en el cual se desarrollan las operaciones comerciales.
Es conveniente tambin que figure en el contrato que el brker no efectuar
actividades comerciales y de cualquier otra ndole, en ese mismo mercado,
con un producto similar de otro fabricante.
Este tipo de contacto puede desarrollarse en el tiempo, o bien ser el paso
anterior que puede llevar al exportador a tomar la decisin de abrir su propia
oficina. Cuando el servicio que brindan los brkeres es satisfactorio, es una
buena combinacin la que se produce entre l y el exportador, a un costo bajo
que permite al productor invertir esos ahorros para pensar en otros mercados.
Comercio y negocios internacionales
124
Es necesario y conveniente que el exportador est en contacto peridicamente con el brker y juntos se relacionen con los importadores.
LL
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LL
LECTURA RECOMENDADA
RR
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LL
El representante es aquel que, en virtud de un contrato con el principal/fabricante, asume de manera estable el encargo de promover y cerrar, por cuenta
de la otra parte, la conclusin de contratos, en una forma determinada, a
cambio de una compensacin (remuneracin).
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LECTURA RECOMENDADA
RR
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LL
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Respecto al corretaje, la nota distintiva se centra en la vocacin a la duracin que inspira a la representacin (como consecuencia de un contrato que
lo liga a su proponente en forma estable) en contraposicin a la momentaneidad que caracteriza al corretaje; adems, el corretaje no establece relaciones
duraderas entre el mediador y quien efecta el encargo, mientras que la representacin es un contrato caracterizado por su duracin.
Tanto la distribucin como la representacin giran sobre el concepto del
contrato de colaboracin, en el que las partes tienden hacia un fin comn, el
cual, de obtenerse, genera ventajas comerciales para ambos contratantes. En
forma similar a lo que ocurre con el contrato de representacin, se trata de un
contrato atpico, no regulado en nuestra legislacin.
La gran diferencia entre el contrato de distribucin y el de representacin comercial est dada por el hecho de que el distribuidor no acta
en nombre y por cuenta de un tercer fabricante o proponente, sino
que lo hace en nombre y por cuenta propia. El distribuidor adquiere
los productos en nombre e inters propio para distribuirlos o revenderlos y su empresa es independiente del distribuido; este ltimo, por
su parte, provee los bienes y servicios a su distribuidor, desvinculndose de los terceros que los adquieren, salvo en lo que hace a la eventual violacin de los llamados derechos del consumidor.
LL
En el caso del contrato de concesin, el concesionario no acta en representacin del fabricante sino en nombre y por cuenta propia: adquiere las mercaderas de manos del concedente para luego venderlas a sus propios clientes,
queda vinculado jurdicamente con el comprador y asume as el riesgo de la
operacin; su ganancia es la diferencia de precio entre las dos operaciones.
Por el contrario, como ya dijramos, el representante no asume el riesgo de la
operacin dado que acta en nombre y por cuenta de su proponente; por ende,
no existe acto alguno que lo vincule con el comprador, el cual se relaciona
directamente con el fabricante o proponente.
Con respecto a la responsabilidad del representante, cabe apuntar que la
asume siempre el principal. En cuanto a la retribucin, el representante suele
cobrar un sueldo fijo o semifijo. El concesionario, por su parte, obtiene como
ganancia el valor resultante de la diferencia entre el precio de compra al fabricante y el de reventa al consumidor.
La diferencia principal entre el contrato de agencia y el de representacin
radica en que en el primer caso el agente trabaja a cambio de una comisin y
solo puede promover negocios, es decir, no puede cerrar los contratos de los
mismos. El representante, por su parte, s puede concretar un negocio, adems, no trabaja por comisin debido a que percibe un sueldo fijo. Por ltimo,
vale aclarar que el representante no puede ser una persona jurdica, siempre
debe ser una persona fsica.
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KK
131
Anexo
132
Para cumplir vlidamente ambas funciones, los bancos necesitan de un departamento que organice la operatoria del comercio internacional en su conjunto
(Gerencia de Comercio Exterior, Departamento de Crditos, Departamento de
Finanzas, etctera).
CC
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Entre el banco
emisor y el
beneficiario
Entre el banco
emisor y el banco
corresponsal o
notificador
Entre el banco
corresponsal y el
beneficiario
134
LL
La operacin puede ser en forma directa o indirecta por parte del banco emisor, conforme intervenga o no un banco corresponsal. No obstante, en nuestro
grfico hemos incluido directamente la presencia de un banco corresponsal,
dado que normalmente las operaciones se realizan entre plazas distintas,
con lo cual los bancos recurren a su red de corresponsales para efectuar la
operacin.
Comercio y negocios internacionales
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Hemos indicado tambin y en forma separada que el banco corresponsal podra ser, adems, banco confirmador. Esta modalidad se presenta cuando el banco corresponsal asume la calidad de confirmante del crdito, lo cual
implica que se obliga en forma directa al pago. Esto significa, para el vendedor, tener tres obligados al pago: el importador, el banco emisor y el banco
confirmador que tiene la particularidad de estar radicado en la misma plaza
en la que opera el exportador.
Habiendo presentado el sistema de crdito documentario, trataremos a
continuacin su instrumento, es decir, la carta de crdito.
WW
<http://www.bis.org/>
Desventajas
Para el exportador
Para el importador
136
137
Suele ser til consultar algunas ofertas y modos de operacin de los bancos en comercio exterior. En este caso, sugerimos visitar la correspondiente al Banco Nacin, en su versin para grandes empresas.
WW
<http://www.bna.com.ar/grandes/gr_negocios.asp>
PARA AMPLIAR
AA
Transferible/No transferible
La carta de crdito transferible es aquella que permite al beneficiario, por una
nica vez, transferir todo o parte del monto a una o ms terceras personas.
No deben modificarse, sin embargo, las condiciones del crdito salvo algunas
Comercio y negocios internacionales
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excepciones tales como el valor del crdito y cualquier precio unitario en este,
y siempre que se disminuyan; el perodo de validez que puede ser anticipado;
los plazos del embarque que pueden adelantarse; y la cobertura del seguro
que puede aumentarse.
La carta de crdito es no transferible cuando el crdito no se puede transferir; siendo esta la regla, puesto que para ser transferible debe decirlo expresamente la carta de crdito. Empero, resulta fundamental aclarar que aunque
el crdito sea intransferible, ello no impide que su beneficiario, una vez obtenidos los documentos, pueda ceder sus derechos (sea a un banco o a otra persona fsica o jurdica). As, entonces, lo que podr hacer es ceder el producto
del crdito nicamente y no el cmulo restante de derechos y obligaciones,
en cuyo caso se aplicarn las reglas del derecho comn.
Divisible/Indivisible
Una carta de crdito es divisible cuando permite que el exportador haga
embarques parciales, o sea, que a medida que tenga mercaderas las embarque (mediante embarques parciales), y cobre exclusivamente por los embarques enviados.
En tanto, la carta de crdito indivisible es aquella por la que el exportador
est obligado a hacer un solo embarque.
PARA AMPLIAR
AA
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Es aquella que se renueva en su valor y utilidad bajo los trminos y condiciones inicialmente establecidos, sin que sea necesaria una modificacin especfica de la carta de crdito o la expedicin de una nueva.
Cuando el importador y el exportador estn unidos por un CCVI por el que
se comprometen a vender y a comprar una determinada mercadera en forma
continua (mensual), no resultara prctico que el importador deba abrir una
carta de crdito por mes, y entonces abre una carta de crdito rotativa en la
cual indica que todos los meses el exportador debe embarcar la mercadera.
Carta de crdito rotativa acumulativa
Es aquella en la cual si el exportador no embarca lo indicado en el CCVI, puede
hacerlo al mes siguiente, adems del envo correspondiente del mes.
Carta de crdito rotativa no acumulativa
Si en un perodo determinado el exportador no cumple con lo pactado, automticamente la carta de crdito no se vuelve a renovar, esto es, se cancela
la operacin en el acto.
Caractersticas generales
La cobranza es gestionada por el exportador en el banco de su plaza (banco
remitente), quien enva la orden de cobranza al banco de la plaza del importador (banco cobrador) para que este le notifique y, en su caso, gestione el
Comercio y negocios internacionales
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Un recorrido por el Banco Mundial permite conocer tambin las funciones de esta institucin vinculada al comercio y los negocios internacionales.
WW
<http://www.bancomundial.org/>
Tipos de cobranza
Segn su naturaleza, los tipos de cobranza se pueden distinguir en el siguiente
cuadro:
Cobranza simple
Cobranza documentaria
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PARA AMPLIAR
No podemos dejar de reconocer las formas de pago que se han desarrollado actualmente. Es el caso de las tarjetas de crdito y las formas
usadas en internet como mercadopago, por citar un caso. Particularmente, las tarjetas de crdito se han convertido en el medio de pago
por excelencia en viajes y turismo en el exterior de casi todos los pases. Una de esas tarjetas es American Express, por lo que un recorrido
por sus servicios brinda un panorama claro del alcance de la misma.
AA
<https://www.americanexpress.com/argentina/?location=globalsplash>
143
son de posible cumplimiento. Si la gestin de cobranza requiere la presentacin de alguna letra para su aceptacin, el banco cobrador debe presentarla
al efecto al librador. El banco cobrador debe informar el resultado de sus gestiones al banco remitente de inmediato.
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Intransferible
Transferible
Divisible
Indivisible
Simple
Condicionada
Documentaria
Anticipada
Diferida
3.2. El cheque
Entendemos al cheque como una orden de pago pura y simple librada contra
un banco, en el cual el librador es titular de una cuenta corriente tenga o no
autorizacin para girar en descubierto.
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WW
A da fijo
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Es un ttulo literal porque la naturaleza, el alcance y la extensin del derecho incorporado estn determinados por las clusulas insertas en la letra.
Es un efecto cuya tenencia legitima a su titular para el ejercicio y la transmisin del derecho incorporado.
Es
Es
Es
Es
Es
Es
Es
Es
solemne
pura y simple
autnoma
abstracta
personal
principal
obligacin no receptiva
irrevocable
Transmisin de la letra
Como todo ttulo valor, la letra puede transmitirse por endoso, por simple
entrega o por cesin de derechos (conforme a cmo fue emitida).
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Endoso
Es la manifestacin escrita y firmada sobre el documento, indicativo del cambio de titularidad. Asimismo, entre las funciones que cumple el endoso debemos sealar:
Funcin traslativa
Funcin de garanta
Funcin de legitimacin
Inmunidad del endosatario
PARA AMPLIAR
Santom Juncadella, J. (2004) Nuevos medios de pago electrnicos: hacia la desintermediacin bancaria, en Revista del Instituto de
Comercio Exterior, N 183, febrero. Espaa. [Consulta 4/6/2013].
Disponible en
<http://www.revistasice.com/CachePDF/ICE_813_101114__5ACDD1FA3D1C6E0664C6B4116A8D24A2.pdf>
AA
148
En moneda local
El mecanismo de solicitud de una financiacin en pesos por parte de un
importador implica la presentacin de la documentacin y formalidades que
deber exhibir el importador. Esto concierne, por un lado, a las calidades de la
empresa como sujeto de crditos, y por otro, las relativas a la operacin comercial. Dentro de las primeras encontramos: situacin fiscal, estados contables,
volumen de facturacin de ventas, deudas, contrato social, accionistas, bienes
de los socios, historial empresario (clientes, proveedores, juicios), etctera.
Dentro de los documentos requeridos, a los fines de la ponderacin del
negocio internacional, encontramos: contrato de compraventa (o justificacin
suficiente), factura pro forma y otros (dependiendo de la operacin y el banco).
Basndose en el estudio del riesgo que realizar el banco, este le conceder
o no el crdito solicitado.
En divisas
Dentro de la financiacin de las importaciones existen variadas formas, segn
la prctica bancaria de cada pas. En la prctica, encontramos dos formas
alternativas que consideramos destacadas: la financiacin ordinaria en divisas
y la financiacin por bancos corresponsales.
La financiacin ordinaria en divisas de las importaciones presenta, en sus
aspectos formales y considerando esto desde la ptica del solicitante, similares caractersticas en cuanto a los requisitos de solicitud a las sealadas para
la moneda local. La diferencia esencial radica en el fondeo con que el banco
realiza la operacin. El sistema de fondeo tiene la particularidad de contar con
alternativas de captacin de fondos en los mercados internacionales ya indi-
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En divisas
La financiacin de exportaciones en divisas, tal como ocurre con las importaciones, es la modalidad en la cual los bancos son ms permeables a operar.
Tambin encontramos aqu modalidades similares a la prevista para importacin: la financiacin ordinaria o la financiacin con bancos corresponsales,
as como financiacin mediante forfaiting. Esta operacin, de raz inglesa, se
utiliza principalmente en la financiacin para venta de bienes de capital. Sus
principales caractersticas son los plazos, que superan los siete aos, y la
tasa de inters del prstamo, que es fija (riesgo de variacin que asume el
banco financista). El mecanismo se materializa en una operacin de descuento comercial.
Consiste en el descuento sin recurso, por parte de una entidad financiera, de los derechos de cobro
de documentos comerciales (letra,
pagar) que el exportador recibe
para instrumentar el pago diferido de operaciones comerciales.
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5.1. Avales
El aval, en sentido amplio, es una garanta adicional a operaciones de crdito. Cuando una empresa necesita financiamiento, bsicamente, para una
operacin de importacin de mercaderas, y el exportador considera que esta
no tiene el suficiente patrimonio para garantizar la operacin, busca en una
entidad financiera esa garanta para respaldar esa compra.
Para las operaciones de comercio exterior, el aval bancario constituye una
operacin de crdito, puesto que la entidad financiera que proporciona el aval
se encargar de la cancelacin de la deuda si el importador no lo hiciera.
El documento que se avala en este tipo de operaciones es una letra de
cambio librada por el exportador de la mercadera. Una vez aceptada la misma
por parte del importador, la entidad celebrar con este ltimo el contrato de
aval y avalar el documento.
5.2. Garantas
Otra de las funciones que realizan los bancos es la de otorgar garantas para
ciertas operaciones. Estas garantas pueden ser utilizadas en comercio exterior para dos actividades: aduaneras y comerciales o financieras.
Garantas aduaneras
Este tipo de garantas son solicitadas por parte de los importadores y/o exportadores con la finalidad de cumplir con un requerimiento exigido por la DGA
(Direccin General de Aduanas) para cierto tipo de operatorias.
La funcin del banco ser la de otorgar la garanta solicitada, a cambio de
una comisin cobrada al cliente.
Dada la multiplicidad de usos, las garantas pueden agruparse en las
siguientes:
Importacin temporaria
Exportacin temporaria
Diferencia de derechos y tributos
Falta de documentacin de embarque
Falta de certificado de origen
Derechos antidumping
Garantas globales
Recargo automtico por falta de documentacin complementaria
Facilidad de pago de exportaciones
Operador de contenedores
Exportacin en consignacin
Exportacin de mercaderas con deficiencias
Faltante de documentacin zona franca
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Mantenimiento de oferta
Cumplimiento de contrato
Stand by
Las garantas por mantenimiento de oferta y cumplimiento de contrato son
garantas comerciales que las entidades otorgan a clientes para cumplir con
estas finalidades. En algunos casos, este tipo de garantas es condicin indispensable para la realizacin de algunas operaciones de comercio internacional.
En el caso del Stand by, estamos haciendo referencia a una clase especial
de crdito documentario. Estos crditos documentarios tienen una operatoria especial y funcionan como garantas comerciales para cierto tipo de operaciones. La entidad emisora de estas cartas de crdito brinda una garanta
especial e integral para la realizacin de una operatoria comercial particular
o global.
El nombre (Stand by) significa que esa garanta permanece dormida y
solamente operar en el caso de que la parte contratante no cumpla con alguna de las condiciones del contrato garantizado. En dicho caso, la entidad abonar el total de la garanta al beneficiario.
A la fecha de elaboracin
de esta carpeta, las evidencias revelan la existencia de
un mercado paralelo, denominado blue, que presenta
una cotizacin del dlar muy
superior a la publicada por
el Banco Central.
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