Pronostico de Ventas - Caso Empresarial

1. 1. Universidad Fermn Toro Vice-rectorado Acadmico Decanato de Investigacin y

Postgrado Maestra en Gerencia Empresarial Glenis Acosta C.I.: 18.656.601 Materia:
Publicidad y Mercadeo. Prof.: Olga Soteldo.
2. 2. CONCEPTO Estimacin o previsin de las ventas de un producto (bien o servicio)
durante determinado perodo futuro. IMPORTANCIA Permite presupuestar las ventas
anuales para planear su fabricacin y proyeccin financiera (inversin). VENTAJAS
Apoyo a la toma de decisiones. Seguridad en el manejo de la informacin.
Flexibilidad Versatilidad. FACTORES Ventas histricas. Ventas Previstas. Ventas
al objetivo de crecimiento. Mercado Externo. Consiste en pronosticar teniendo en
cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento. Permite
determinar la propensin de las cifras de las ventas con base en su comportamiento
histrico; comparando las diferentes cifras.
3. 3. En base a los aspectos generales, mencionados en la lmina anterior, se proceder
a realizar el anlisis de las cifras histricas y los pronsticos de las ventas de la
Empresa Textil (nombre de la empresa se reserva por confidencialidad). La Empresa
Textil se dedica la elaboracin de sacos sintticos de tejido cerrado destinado
fundamentalmente a envasar polvos, granos y productos petroqumicos. Su misin es
crear con sus empaques soluciones en la produccin, manejo y distribucin de
alimentos, para hacer exitosos los productos de sus clientes. Los objetivos de esta
Institucin son: mantener dentro de las posibilidades, un suministro adecuado de los
productos para las empresas agrcolas e industriales de la nacin; constituir una fuente
estable de trabajo para un grupo de trabajadores venezolanos; y tratar dentro de las
posibilidades de la empresa el crear una tecnologa propia de fabricacin. Es una
empresa lder en el mercado regional y nacional, extendiendo sus vnculos
comerciales sobre el 80% del pas, con las expectativas de acceder al mercado del
rea Andina y el Caribe.
4. 4. A continuacin se proceder a evaluar cada uno de los factores del pronstico de
ventas de la Empresa Textil: 1. VENTAS HISTRICAS: Para el ao 2011 y 2012, las
ventas de la empresa fueron las siguientes: Ao Perodo Cantidad (miles unidades)
Ventas Acumuladas 1er trimestre 4.250 4.250 2do trimestre 6.750 11.000 3er trimestre
6.000 17.000 4to trimestre 4.200 21.200 1er trimestre 4.850 26.050 2do trimestre 6.900
32.950 3er trimestre 7.100 40.050 4to trimestre 4.950 45.000 2011 2012 Nota: En el
2do y 3er trimestre del ao, las ventas incrementan por corresponder a temporada de
aumento de produccin azucarera (empresas clientes). En el 1er y 4to trimestre las
ventas son inferiores al resto porque en los meses de Diciembre y Enero hay
vacaciones colectivas tanto de los clientes como de la empresa, mermando las
actividades.
5. 5. 2. VENTAS PREVISTAS: La Empresa Textil trabaja con rdenes especficas para
elaborar sus productos a los clientes, por lo cual ya se ha creado la cultura entre sta y
el cliente para que realicen sus rdenes de compra en base a lo que adquirirn y

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consumirn durante el ao siguiente. En este sentido, las ventas previstas segn los
requerimientos de los clientes fueron las siguientes: Ao Perodo Cantidad (miles
unidades) Ventas Acumuladas 1er trimestre 5.450 5.450 2do trimestre 7.050 12.500
3er trimestre 8.200 20.700 4to trimestre 5.700 26.400 2013
6. La empresa cada ao aspira un crecimiento de sus ventas en volumen y conquistar
ms y nuevos mercados en base a las necesidades existentes; adicionalmente evala
su capacidad en planta, tanto en operatividad como en recurso humano. Tomando en
consideracin que segn los anlisis del negocio, la empresa decidi incrementar sus
ventas en un 14%, y las rdenes de compra de los clientes, la Empresa Textil elabor
el siguiente pronstico de ventas: 3. VENTAS EN BASE AL OBJETIVO DE
CRECIMIENTO: Ao Perodo Cantidad (miles unidades) Ventas Acumuladas 1er
trimestre 5.500 5.500 2do trimestre 7.600 13.100 3er trimestre 8.200 21.300 4to
trimestre 5.900 27.200 2013
7. Este factor, por ser parte del entorno, es difcil de controlar, debido a la
incertidumbre de la situacin econmica del pas. Para poder manejar la situacin y
garantizar de cierta manera la produccin para cumplir con los clientes, la empresa
maneja una variada cartera de proveedores que le suministren continuamente la
materia prima e insumos de fabricacin; motiva y otorga incentivos a sus trabajadores
para que se comprometan con la Institucin y la produccin; y permanentemente la
fuerza de ventas incorpora nuevos clientes, as como desarrolla prospectos de
clientes, lo cual le permite a la empresa tener carga de trabajo adicional en caso de
que algn cliente disminuya sus requerimientos. 4. MERCADO EXTERNO:
8. Como se observa anteriormente, el pronstico de ventas realizado por la gerencia
de la Empresa Textil, est hecho en base al anlisis de distintos factores significativos
para las ventas y planificacin de las operaciones del negocio. Sin embargo, tomando
los datos histricos, se puede aplicar la frmula del Mtodo de Tendencias, que de
acuerdo a los autores es la siguientes: y = a + b.x y = ventas del ao (trimestre/mes) a
pronosticar. a = ventas del ao (trimestre/mes) base. b = variacin promedio. x = N
que corresponde dentro de la serie de valores al ao a pronosticar.
9. Aplicando la frmula al caso de estudio, se obtiene lo siguiente: y = Ventas 1er
trimestre 2013 a = 4.250 unidades b = 700/7 = 100 unidades. x = 8. y = 4.250 + (100 x
8) y = 4.250 + 800 y = 5.050 N Ao Perodo Cantidad (miles unidades) Variaciones 0
1er trimestre 4.250 0 1 2do trimestre 6.750 2.500 2 3er trimestre 6.000 -750 3 4to
trimestre 4.200 -1.800 4 1er trimestre 4.850 650 5 2do trimestre 6.900 2.050 6 3er
trimestre 7.100 200 7 4to trimestre 4.950 -2.150 Total Variaciones 700 2011 2012 El
resultado de la frmula es 5.050 miles de unidades para el 1er trimestre del ao 2013
10. 4,000 4,500 5,000 5,500 6,000 6,500 7,000 7,500 8,000 1er trimestre 2do trimestre
3er trimestre 4to trimestre 1er trimestre 2do trimestre 3er trimestre 4to trimestre 1er
trimestre 2011 2012 2013 MILESDEUNIDADES Pronstico de Ventas - Mtodo de
Tendencias Cantidad (miles unidades) Representacin grfica de los datos anteriores:
Comparando este resultado del mtodo de tendencias con el realizado por el anlisis
gerencial de los histricos de ventas, se observa que existe diferencia y que si se toma

este ltimo resultado no se podra cumplir con las rdenes de compra de los clientes,
por lo cual en este caso fue ms efectivo el pronstico de ventas inicial.
11. 11. Se observa que el pronstico de ventas realizado por la gerencia de la Empresa
Textil incluye el anlisis histrico de las cifras de ventas, los pedidos y necesidades de
los clientes (transmitidos por la fuerza de ventas), y la evaluacin de la capacidad
operativa de la planta (materia prima, recurso humano, insumos, funcionamiento de la
maquinaria), lo cual considero lo ms idneo para la organizacin porque se ha
comprobado su funcionabilidad y resultado positivo durante cada ao, al crecer en sus
operaciones. Igualmente, le permite una gestin ms eficiente del negocio, al
planificar, coordinar y controlar actividades y recursos. El pronstico de ventas de la
Empresa Textil forma parte importante y primordial del Presupuesto Anual de la
Compaa, el cual est en sintona con el resto de los pronsticos; adems de que
permite proyectar los ingresos, costos y gastos, y la utilidad que se obtendr durante el
ao. Se recomienda a la Empresa Textil, revisar trimestralmente su pronstico de
ventas monitoreando constantemente la facturacin de ventas, y asimismo monitorear
el mercado externo, para aplicar los planes de contingencia de ser necesarios y lograr
lo proyectado. Para el cumplimiento del pronstico de ventas, la fuerza de ventas de
la Empresa se orientar a cumplir con las metas de ventas del producto y dejar de
enfocarse en el stock de mercanca, para evitar problemas de sobre-stock o
dificultades para cubrir obligaciones econmicas asumidas.
12. 4. A continuacin se proceder a evaluar cada uno de los factores del pronstico de
ventas de la Empresa Textil: 1. VENTAS HISTRICAS: Para el ao 2011 y 2012, las
ventas de la empresa fueron las siguientes: Ao Perodo Cantidad (miles unidades)
Ventas Acumuladas 1er trimestre 4.250 4.250 2do trimestre 6.750 11.000 3er trimestre
6.000 17.000 4to trimestre 4.200 21.200 1er trimestre 4.850 26.050 2do trimestre 6.900
32.950 3er trimestre 7.100 40.050 4to trimestre 4.950 45.000 2011 2012 Nota: En el
2do y 3er trimestre del ao, las ventas incrementan por corresponder a temporada de
aumento de produccin azucarera (empresas clientes). En el 1er y 4to trimestre las
ventas son inferiores al resto porque en los meses de Diciembre y Enero hay
vacaciones colectivas tanto de los clientes como de la empresa, mermando las
actividades.