TCNICAS DE VENTAS

1.-MODELO AIDA:
Hace
unos cien aos se invent la frmula nemotcnica AIDA (Atencin
- Inters - Deseo - Accin) para recordar estos pasos y dado que la
naturaleza humana no ha sufrido alteraciones, sigue siendo vlida y til.
Para comprar algo pasamos a travs de los mismos cuatro estados de
nimo o actitudes mentales con respecto a la oferta. Es de lgica
elemental saber que para llegar a la Accin de comprar algo es
necesario Desear el producto o servicio. No se desea algo que antes no
hemos observado con Inters, como tampoco es posible interesarse por
algo si antes no capta nuestra Atencin.
a.) La Atencin:
Es la polarizacin de nuestros sentidos sobre un punto, la
aplicacin de la mente a un objeto, y tambin es despertarla
curiosidad. Ante los millares de estmulos que nos ofrece la vida
cotidiana reaccionamos orientndonos frente a los que se relacionan
con nuestra actividad y desestimamos a los dems.
Cmo se capta la Atencin? La Atencin se otorga a aquello que
tiene relacin con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro YO es
objeto de Atencin. Lo que signifique peligro o beneficio. Lo que nos
halague o nos ofenda. Una frase como: "Pienso que usted podra
sacar un beneficio mayor de esto", "Me permite que le
29
.explique...?", o bien, "Usted podra disminuir sus prdidas (o sus
gastos) por concepto de...", llaman la Atencin de forma poderosa.
Tambin se puede captar la Atencin con algo que esta fuera de
lugar, como por ejemplo, un gato sobre el teclado del PC, o bien con
algo que no est donde debiera estar, como puede ocumr con el
jabn en el bao. Pero hay que tener cuidado con estos impactos.
Deben tener relacin con el tema de nuestra venta. Es seguro que
captar la Atencin de su cliente si usted se presenta vestido de Piel
Roja, pero ser muy difcil que venda algo.
La Atencin se capta con cortesa y respeto, con nuestro
lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con una clara
demostracin de inters por el interlocutor y sus intereses,
hacindole entender que comprendemos sus temas y que nuestra
conversacin ser gratificante.
b.) El Inters:
Es el Objetivo que perseguimos al captar la Atencin.
Podemos definirlo como una Atencin continuada sobre algo, como
una forma de curiosidad no satisfecha. El diccionario nos dice que es
una "inclinacin hacia una persona o cosa" y hasta cierto punto esta
acepcin tambin es vlida en ventas
Cmo se despierta el Inters? Nos interesa lo que se relaciona
^on nuestro Yo. Alguien que sabe escucharnos y que nos entiende y

puede aportar algo positivo. Nos interesa el que identificamos^con^o

un'iguai. El que tiene algo valioso que decimos, Pero acePta
nuestras observaciones. Frases tales como: -Como usted sabe.^.' -En
s7actvdad~ profesional, usted habr...' iPor lo que veo, a usted^
""son "un manjar para nuestros odos, mantienen nuestro
rn"ters'po7el tema y escuchamos atentamente lo q"e_si9a^pe^0
que'sga^ debe" ser realmente interesante o lograremos el efecto
contrario.
El inters debemos despertarlo con la 0'erta y^ma^enerio
^ran'te'todo'eTresto de la'entrevista. Lo mejo^ estelar ^blar^a
^eas't'ro inTeriocutor: Escuchar activamente conlos^oidos y^n ^
'"Ate'nder'y'entender sus objeciones y sugerenaas_c,u^nos
s^iraTdTgJa^'TetomarTn^almea-d^arg^^^^^^
Sen saabeyuqoue'obte'nd,'"un beneficio o evitar una prdida con
nuestro producto o servicio le mantendr interesado.s
Es
importante que el Inters se oriente hacia el producto y los
servicios que brinda, especialmente en su capacidad de satisfacer
las necesidades del comprador. Es negativo o como mnimo~'poco
positivo que el Inters del cliente se centre en la facilidad de
expresin del vendedor o en otro aspecto de su persona. Es por esta
razn que una chica guapa resulta muy interesante al comprador
masculino, pero eso no la convierte en una buena vendedora.
c.) El Deseo:
De poseer el producto es consecuencia de una buena
Demostracin. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una
Demostracin es exponer el producto en uso, destacando los
beneficios que proporcionar al comprador. Si no es posible hacer
funcionar el producto (porque no se trata de tangibles sino de un
servicio) hay que mostrar sus efectos con grficos, folletos, nmeros,
audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc.
Crear la sensacin de que ya tiene el producto, que ya tiene la
solucin que le brinda el producto. Esto produce una segunda
sensacin, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de
perder ta solucin a su problema, de perder la satisfaccin de tener
la solucin de un problema... si no decide comprar.
Cmo se consigue despertar el Deseo? El Deseo^como
;a natural po? poseer prtesis que nos solucionen problemas
- nos faciliten el acceso a la felicidad existe de forma ^ natural,
espontnea~EI deseo de comprar existe de forma_natura^A,^
todo'eT'mundo le'resulta ms grato comprar que vender,Tamblen
esxste"ta"p7udencia. Y algo ms, lo ms fuerte que debe vencer un
vendedor el poder adquisitivo potencial del dinero.
En cualquier suma de dinero existe en potencia el Poder^ser
wnieado por una enorme variedad de cosas, Productos^ ser''K:*^
^'s'b perfectamente el nio que se compra un heladoymlracw

"el globo'que no ha podido adquirir. Antes de comPrarse el

^lnaadoe'su9'Zer4ou;aia por'un~9lobo-;o portan ^ado^hora^^
tacrdTEn" ei'adulto, que ya ha vivido esta experiencia o^lguna
^mTar,t"et temoT'a'no acertar, a que exista algo meior, vamos! a
, sin el helado, adormece el Deseo. ^ ^ ^ ^
qPuaSad^pTrtaerion^e]oTno'recordarie'est3^^^^^
Fde'su producto, todas sus ventaias expresada^en
^ry?Psecdae^n^Tveun^^^^^^^^
SsayteosdpoesTos"cde^s>P,'odTctos'o-servaos ^^ ^
ScTdoaytocaonsven&ceurro"d0: ^""a^ue "busque ^con.pare, no
emeSryncaod'a''Sr'al ^^opreao que nuestra oferta.
31^
El
Deseo de poseer algo es ms fuerte cuando se relaciona ms
directamente con nuestro YO, con nuestros problemas y autnticas
necesidades. El recambio para una mquina que est parada
despierta un Deseo directamente proporcional a las prdidas que
ocasiona la mquina que no funciona.
d.) La Accin:
Es
el momento de la verdad, el Cierre o Remate de Ventas al cual
ha sido conducido el comprador a travs de tos pasos mencionados.
Este momento se produce en una persona ms racional que emotiva
cuando los argumentos de ventas pesan ms que el poder
adquisitivo potencial del dinero. En las personas ms emotivas que
racionales, cuando tos argumentos de ventas le estimulan ms que
el poder adquisitivo potencial del dinero.
En ambos casos, cuando los argumentos de ventas han sido
dosificados racionalmente para despertar el DESEO de comprar es
inevitable llegar al momento solemne de la ACCIN de comprar.
Hay autores que hablan de un momento psicolgico, en el cual el
cliente est listo para comprar y pasado el cual su deseo se enfra.
Ese momento existe y todo buen vendedor lo sabe. (Hay una famosa
ancdota de Mark Twain, cuando redujo considerablemente su
contribucin a los chinos porque el Predicador se excedi en su
discurso, que lustra perfectamente este concepto).
Cmo se reconoce el momento de la Accin? El lenguaje
corporal nos dice que una persona est dispuesta a comprar
cuando sus brazos y piernas no estn cruzados y las palmas de sus
manos estn abiertas o se abren y cierran repetidas veces. Cuando
su cabeza est dirigida hacia el producto y se to mira con Inters y
Deseo. Cuando hace gestos de cogerlo, usarlo, signos de posesin
y "dominio, como ponrselo o sentarse encima o manipularlo.
Cuando hace nmeros y su cabeza signos afirmativos.
El lenguaje facial nos indica que una persona ha tomado una
decisir^ o' est a punto de tomarla cuando se moja los labios,

repetidamente y nos mira, inspira, mueve la cabeza en

levsima seal de asentimiento. A veces una sonrisa suave nos
indica que ha decidido comprar. Es posible notar, en al9u"oscaso^
un"ligwer'o'bnllo en los ojos. En las personas obesas puede delatarles
el rubor.
s
32