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COMUNICACIN DE VALOR PARA EL CLIENTE

Se debe comunicar el valor que se crea para el cliente de manera clara y persuasiva. La
promocin, mezcla de varias herramientas del marketing.
Comunicaciones integradas de marketing: se coordina para entregar un mensaje claro y
convincente.
I) La mezcla promocional / mezcla de comunicaciones de marketing:
1.
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4.
5.

Publicidad: pagada e impersonal de presentacin y promocin de ideas, b o ss.


Promocin de ventas: incentivos a CP, fomentan compra o venta de b o ss.
Ventas personales: presentacin personal por la fuerza de ventas, venden y construyen
relaciones con los clientes
Relaciones pblicas: forjar buenas relaciones al obtener publicidad no pagada. Construye
buena imagen corporativa
Marketing directo: conexiones directas con consumidores individuales seleccionados para
obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas con ellos.

Adems, el diseo, su precio, forma, color de su empaque, tiendas. Todo comunica algo.
II) Comunicaciones integradas de marketing. Las comunicaciones han cambiado.

Consumidores-mejor informados a travs de medios digitales.


Estrategias de marketing- se alejan del marketing masivo. Se desarrollan programas
enfocados de marketing para forjar relaciones ms estrechas con los clientes.
Avance en la tecnologa de las comunicaciones-los clientes se comunican entre s.

Nuevos medios digitales han dado a luz nuevo modelo de comunicaciones.

Las empresas hacen menos difusin masiva(broadcasting) y ms difusin


dirigida(narrowcasting)
Hay mayor control de la exposicin al mensaje a travs de tecnologas como streaming.
Mayor inversin en gastos publicitarios en Internet y otros medios aumentaron. La
inversin publicitaria en revistas, peridicos y radio han disminuido. Aun los medios de
comunicacin tradicionales (televisin) tiene el mayor presupuesto del gasto en
publicidad.

Los nuevos modelos permiten llegar a grupos pequeos de consumidores de forma ms


interactiva y atractiva.
Se tiene que encontrar la mezcla de medios que mejor comunique el mensaje de la marca.
La necesidad de comunicaciones integradas de marketing: Las comunicaciones mixtas de
estas fuentes producen percepciones de manera borrosas para los consumidores.

Los anuncios impresos y de televisin deben tener el mismo mensaje, aspecto y tono que sus
comunicaciones por correo y ventas personales.
Estrategias de mezcla de promocin:

Promocin de empujar (push): consiste en empujar el producto a travs de los canales


de mkt hacia los consumidores finales. Dirige sus actividades, venta personal y
promociones comerciales, hacia los miembros del canal (distribuidores) inducirlos tener
el producto y promocionar entre los consumidores finales.
Promocin de jalar (pull): dirige sus actividades de mkt, promocin al consumidor y
publicidad, hacia los consumidores finales para inducirlos a comprar el producto.

Empresas industriales utilizan empujar y algunas empresas de mkt directo utilizan solo jalar. Lo
recomendable es utilizar una combinacin de ambas. Para disear esta estrategia se tiene que
tomar en cuenta el tipo de producto y mercado.
PUBLICIDAD: Para el desarrollo del programa de publicidad se necesita

Formulacin de objetivos publicitario


Establecer el presupuesto de pub.
Desarrollo de las estrategias de pub.(decisiones de mensajes y decisiones de medios)
Evaluacin de campaas publicitarias

Formulacin de objetivos publicitarios:

Formular los objetivos publicitario(tarea de comunicacin que debe darse a un pblico


meta durante un periodo de tiempo)
Clasificacin de objetivos segn finalidad:
a) Informativa, para crear demanda primaria.
b) Persuasiva/Comparativa. La ms importante en competencia. Compara directa o
indirectamente su marca con otras marcas diferentes.
c) Recordacin. Productos maduros, ayudan a mantener relaciones con los clientes

Establecer presupuestos de publicidad:


1.
2.
3.
4.

Mtodo
Mtodo
Mtodo
Mtodo

costeable: en el nivel que piensa que puede pagar


de porcentaje de ventas, pronosticado acerca de las ventas esperadas
de paridad competitiva, que coincidan con los desembolsos de la competencia
de objeto y tarea, se basa en lo que quiere lograr con la promocin.

Fusin de publicidad y entretenimiento: para destacar entre el desorden se combina la


publicidad con entretenimiento.

a) Publientretenimiento: hacer a los anuncios tan entretenidos que la gente quiera verlos
b) Entretenimiento de la marca: hacer de la marca una parte inseparable del
entretenimiento. Colocaciones del producto
Estrategia de mensaje: para la creacin del mensaje que se comunicar a los consumidores.
La gente reacciona solo si cree que se beneficiar con ello. Concepto creativo. Caractersticas de
atractivos publicitarios:
a) Significativos, mostrar los beneficios que hacen que el producto sea deseable
b) Crebles, deben creer que el p o ss entregar lo prometido
c) Distintivos, que lo hace diferente al resto.
Ejecucin del mensaje:
Estilos de ejecucin

Debe

convertir

esta

gran

idea

en

ejecucin

real.

Rebanada de vida- personas tpicas utilizando el producto


Estilo de vida- como el producto encaja en el estilo de vida particular
Fantasa- fantasa alrededor del producto
Estado de nimo e imagen,
Musical cantan sobre el producto
Smbolo de personalidad- crea un personaje que representa el producto
Tcnica- muestra la experiencia de la empresa en fabricar el producto
Evidencia cientfica- muestra evidencia de que la marca es mejor
Evidencia testimonial

Mensajes generados por el consumidor: Escuchan a los consumidores para obtener ideas de
mensajes o anuncios reales.
Seleccin de medios publicitarios:
1. Determinar el alcance, la frecuencia y el impacto: Porcentaje de personas del mercado
meta est expuesta al mensaje. Credibilidad por tipo de canal. Engagement de medios
de tv.
2. Elegir entre los principales tipos de medios: masivos (tv, peridicos, radio, revista,
correo, internet
Multitaskers de medios (en varios medios a la vez)
3. Seleccionar los vehculos de medios especficos: costo de llegar por persona.
4. Decidir sobre la programacin de los medios. Publicidad estacional, ejm por navidad.
Continuidad programar uniformemente dentro de un periodo. Pulso promocin irregular
en un periodo de tiempo.
Agencia publicidad: punto de vista externo para resolver los problemas de la empresa. Pueden
realizar las tareas de publicidad de mejor manera de lo que puede hacer el personal de la
empresa.
Decisiones internacionales: la publicidad global puede ser adaptada a las caractersticas
nicas de diferentes mercados y pases. La estandarizacin reduce costos ignora si las culturas
son diferentes, demografa, etc.
Relaciones publicas construir buenas relaciones con los diversos pblicos de la empresa.
Pueden realizar estas funciones

Relaciones de prensa o agencia de prensa: crea y coloca informacin de inters


periodstico
Publicity de producto: generar publicidad no pagada de productos especficos
Asuntos pblicos construccin y mantenimiento con la comunidad local o nacional

Cabildeo crea y mantiene relaciones con los legisladores y funcionarios del gobierno
Relaciones con los inversores mantiene relacin con inversionistas
Desarrollo trabajo con org sin fines de lucro

Impacto de RP Se paga porque un equipo desarrolle, difunda info y gestione eventos.


Herramientas de RP: Eventos especiales, conferencias de prensa, grandes globos
aerostticos, material escrito, audiovisual, actividades de servicio pblico La web de una
empresa es importante vehculo de RP, se usan para obtener informacin, manejo de
situaciones de crisis.

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