Resolucin de Caso 4:

Mobilis S.A de C.V

Resolucin de preguntas
1.- En el caso del intermediario estadounidense de origen rabe considera
usted que fue adecuada la decisin tomada por los propietarios respecto a la
carta de crdito y firma del contrato?, qu riesgos implica la nueva propuesta
de forma de pago? (Fundamente su respuesta).
Se debe tener en cuenta que la decisin asumida por los propietarios, en
el sentido de estar totalmente desinformados del adquiriente y a eso incluido
negociaciones organizadas de manera informal. Es en su sentido ms claro una
posicin riesgosa, el principal paso de una negociacin segura es en la cual
ambas partes poseen informacin clara de cada uno. Esto entrega confianza y
seguridad al momento de realizar transacciones y sobre todo del volumen de
venta en que estaban inmersos los propietarios de Mobilis.
Teniendo en cuenta la desinformacin por parte de Mobilis, sta incurre
en otro error en el contexto de la negociacin. Implementar modelos de
contratos que son ajenos a la cultura e idiosincrasia del comprador extranjero.
La empresa adquiriente, hubiese podido no seguir negociando y Mobilis habra
perdido una gran oportunidad de negocios que la competencia China, que se
aproximaba, no dejara pasar ya que, a todo lo anterior se sumaba una
recesin econmica por la que pasaba Estados Unidos, principal demandante
de este tipo de producto.
Sin embargo, la afortunada decisin, a vista de Mobilis, que el
intermediario siguiese con las negociaciones e implementara unas acordes a su
idiosincrasia, y stas fuesen aceptadas por Mobilis logra acordar una
transaccin que para ambos es beneficiosa.
Toda la problemtica que se cierne sobre el caso en estudio se puede
explicar a travs del concepto de costo de oportunidad. Mobilis prescinde de la
carta de crdito y el contrato de compra-venta internacional, en tanto logra
movilizar su volumen de produccin que estaba destinada para su mayor
comprador, que transitaba por una recesin econmica. De
no haber
prosperado la negociacin, esta recesin golpeara directamente a Mobilis,
poniendo en riesgo la viabilidad del negocio en el tiempo.
En cuanto a los riesgos asociados a la nueva negociacin de pago de las
mercancas, se describen:

El pago nicamente del depsito inicial: puede darse la

situacin que el adquiriente pague slo el 50% de la deuda y
no pague el saldo restante por diversas razones (variables
macroeconmicas, obtuvieron una mejor con otro productor el
cual permite prescindir del 50% ya depositado y asumirlo como
una perdida, por mencionar). Lo que generara un stock
superior al que podran rotar en el mercado donde
normalmente transan sus productos.
Falta de documentacin: el no realizar carta de crdito y no
habiendo ningn contrato de compra-venta internacional, la
transaccin quedara desprotegida de cualquier apoyo jurdico,
quedando expuestos a multas por evasin de impuestos o
cualquier otra medida de castigo para transacciones fuera de
la norma legal vigente en la zona geogrfica donde ocurre.

2.- Considera usted que Mobilis debe continuar utilizando Ex-works? En caso
contrario, Cul es el Incoterm que usted propondra?
Si bien el Incoterm de tipo Ex Works es el ms conveniente en cuanto a
costos financieros para el vendedor, ste se expone a riesgos al momento de
entregarle todas las facultades representativas ante las direcciones de aduana
correspondiente, interrumpiendo abruptamente el seguimiento y declaracin
de mercadera en la aduana correspondiente. Siguiendo esta lgica, el
Incoterm que reducira en mayor medida este tipo de riesgo sera uno del
Grupo F (Entrega indirecta, sin pago del transporte principal), en especfico un
Incoterm FAS (Free Alongside Ship), en el obliga al vendedor a entregar la
mercanca en el muelle pactado del puerto de carga convenido, Controlando de
esta manera la mercadera hasta el momento que salga de la jurisdiccin
competente para Mobilis. Evitando, finalmente, cualquier riesgo de sancin
gubernamental en el proceso de exportacin de mercaderas.
3.- En sus operaciones de exportacin, Mobilis determina el Incoterm que va a
utilizar, qu implicaciones podra tener el continuar con esta prctica?
Tal como se hace mencin en la respuesta nmero 2, la utilizacin de la
Incoterm Ex Works puede concluir en sanciones gubernamentales y como
ltimo un desorden organizativo por desconocimiento de las declaraciones que
realiza la contraparte ante el ente fiscalizador.
4.- Es recomendable para Mobilis utilizar como Incoterm DDP con el fin de
captar ms clientes, dada la intensa competencia a la que se enfrenta?
Si bien las Incoterm del grupo D (entrega directa en llegada), son las
ms beneficiosas para el comprador y en tanto el vendedor logra obtener un
registro estandarizado y detallado de todo su proceso de exportacin de los
productos que comercializa, se debe tener en cuenta, en uno especfico como
el Incoterm DDP (Delivered Duty Paid), que los costos de ventas asociados

aumentaran considerablemente y se incurrir responsabilidades que en cierta

medida no le corresponden a Mobilis.