1.

Resumen Ejecutivo

La preocupacin de las personas por consumir alimentos saludables ha

llevado a un notable crecimiento en la demanda de carnes, frutas y hortalizas,
mientras que se ha estancado el

consumo de cereales y tubrculos,

especialmente en los pases desarrollados. En cuanto a procesados, el cambio

en los hbitos de consumo ha sido evidente en el mercado de bebidas, que ha
aumentado la preferencia por bebidas saludables no alcohlicas a base de
frutas.

Como se muestra a lo largo de este informe las tendencias del mercado

de bebidas, marca un cambio de preferencias del consumidor hacia los
productos no alcohlicos, naturales, saludables, con aromas y sabores
innovadores, favoreciendo ampliamente el desarrollo de bebidas a partir de
frutas, tanto en el mercado de los pases desarrollados como en el de los pases
en desarrollo con es el caso del Per. Se puede percibir una demanda creciente
de sabores de frutas variadas llmese tropicales o exticas.

Aunque el maracuy no es muy conocido, los consumidores de los

principales mercados internacionales, como Estados Unidos y la Unin Europea,
se caracterizan por estar abiertos a probar nuevos productos y sabores y, en el
caso del maracuy, su intenso sabor puede favorecer su consumo. Adems, el
aumento de las poblaciones latina y asitica, conocedoras de este producto, sin
duda llevar a un incremento en la demanda de esta fruta y de sus derivados.

Dado que el mercado de jugos tropicales ha venido creciendo, y se

espera que contine esta tendencia, se prevn buenas expectativas para la
produccin del maracuy. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que el mercado
de jugos tropicales es extremadamente competido y que no siempre es posible
alcanzar los volmenes de producto, con las calidades que exigen el mercado
actualmente, para aumentar el nivel de competitividad.

Adems, el desconocimiento del producto en estos mercados hace

necesaria la implementacin de estrategias de divulgacin, que implican costos
extras que tienen que ser asumidos por la industria.

El maracuy atraves en el ao 2003 una cada en el precio del

concentrado de maracuy, principal producto exportable. Adicionalmente, hay
una alta fluctuacin en el nivel de precios del mercado del maracuy tanto fresco
como procesado, problema ocasionado por el desequilibrio entre la oferta y la
demanda.

Podemos resaltar las siguientes cosas:

1.

Las dos variedades de importancia comercial son: el maracuy morado

(Passiflora edulis var. Edulis) y el amarillo (P. edulis var. Flavicarpa), en el
pas la mas cultivada es como ya sabemos la de tipo amarillo en nuestra
regin esta variedad de maracuy es por que no decirlo relativamente
abundante en cada temporada de cosecha.

2. El maracuy se utiliza para la elaboracin de pulpas, dulces, nctares,

jaleas, mermeladas y concentrados. El jugo de maracuy puede ser
industrializado para la elaboracin de cremas, dulces cristalizados, helados,
licores, confites, nctares, jaleas, refrescos y concentrados. La cscara es
utilizada en Brasil para preparar raciones alimenticias de ganado bovino,
pues es rica en aminocidos, protenas, carbohidratos y pectina, este ltimo
elemento hace que se pueda usar para darle consistencia a jaleas y
gelatinas.

3. Hablando de volmenes de produccin de maracuy tenemos que estos

son generados por Ecuador y Brasil, pero tambin se produce en Colombia,
Venezuela, Australia, Nueva Zelanda, Sur frica, India, Indonesia, en nuestro
pas como ya sabemos el gobierno otorga muy poca ayuda para el desarrollo
de la produccin de esta fruta y su posterior tratamiento pero sin embargo
para un pas con esta caractersticas la produccin crece cada ao y un ritmo
acelerado y ms aun el Chiclayo ya que esta regin tiene un clima bastante
propicio para el crecimiento de esta planta.

4. El maracuy en nuestro pas es conocido y demandado para el consumo

en forma fresca y muy raras veces por la industria de bebidas a base de
jugos de frutas. La importacin mundial de jugo de frutas en el ao 2004, fue
de 62,508.4 Kg.

5. Cabe mencionar que nuestro producto fcilmente puede ser exportado as

mencionaremos que Alemania es el principal consumidor del concentrado y
jugo simple de maracuy a nivel mundial, seguidamente de Estados Unidos,
Canad, Venezuela, Mxico, Jamaica, Repblica Dominicana.

6. Los productores de jugos de sabores tradicionales, como naranja,

manzana y uva poco a poco han fijado su vista en los sabores tropicales,
como mango, maracuy y guayaba, aunque a la fecha stos no tienen una
gran participacin en el mercado nacional e internacional.

7. Sabemos bien que la demanda de jugos tropicales, con excepcin del de

pia, es relativamente baja en la mayora de los mercados, aunque los
sabores tropicales adquieren cada vez mayor popularidad.
8. De acuerdo a los datos obtenidos nuestra industria de bebidas nacional

produce jugos, nctares, bebidas a base de jugos de frutas y de multifruta /

multivitamina. El jugo de fruta debe de ser 100% jugo y no debe contener
aditivos. La mayora de los jugos se venden como un producto de una sola .
9. El nctar consiste de jugo y/o pulpa, azcar y agua, usualmente con un
contenido mnimo de fruta del 25% al 50% dependiendo de la fruta. El
contenido mnimo para el maracuy es del 25%. El jugo concentrado es de
50 grados Brix.
10. Las bebidas a base de jugos de frutas son menos precisas Estas bebidas
por lo general tienen menor contenido de fruta, usualmente contienen otros
ingredientes como cido ctrico, cido ascrbico, aceites esenciales,
aromticos y preservativos.
11.

En forma natural, el jugo de maracuy tiene un contenido de slidos y

azcar que oscila entre 12 grados y 14 grados Brix. Tambin cabe resaltar
que existe una preferencia a las bebidas mnimamente procesadas; por
tanto nuestro producto se diferenciar de otros aquellos jugos que no son
preparados a partir de concentrados, o jugos NFC1, y la gente estar
dispuesta a pagar un mayor valor por estos, considerndolos como
productos Premium. Lo anterior implica un gran desafo en el desarrollo de
eficientes canales de distribucin que faciliten el consumo de este tipo de
productos. Tal infraestructura de distribucin har que los jugos de frutas
estn disponibles en cualquier sitio, a cualquier hora del da y para
cualquier ocasin.

12. El producto que estamos analizando tendr un segmento

creciente en el
Per, ser para aquellos que deseen consumir una bebida saludable sin
mayores cantidades de aditivos y tambin para aquellos que quieran
calmar su sed mantener su estado de hidratacin en equilibrio en todo
momento y alimentarse y como este presenta en su composicin vitaminas
y minerales en cantidad nuestro producto tendr como mercado de
consumo a los estudiantes, intelectuales (nios, jvenes y adultos), como
tambin a los deportistas, trabajadores , el producto no har ninguna
distincin de edades ya que este puede ser consumido desde los nios en
etapa escolar hasta a los ancianos.
1

13.

Debido a que es una bebida natural que contiene muy pocos

conservantes y a base de fruta fresca se podra convertirse en un producto
bsico en la canasta familiar, ste no presenta diferencia alguna en el
consumo entre los diferentes

niveles socio econmico, es por ello que

nuestro producto ser destinado al pblico en general.

2.INFORMACIN GENERAL DEL PROYECTO

Nombre:
INSTALACIN

DE UNA PLANTA PARA ELABORACIN

CONCENTRADO DE JUGO DE MARACUYA

Naturaleza

Produccin Y Comercializacin

Ubicacin

La mejor ubicacin especfica de la planta ser identificada

segn avances del proyecto ya que no se encuentra pre
-establecida su ubicacin.

Unidad Ejecutora
a.

UNIDAD EJECUTORA DEL PROYECTO

b. UNIDAD EJECUTORA DEL ESTUDIO

Consorcio USS-UCV

Concepcin del Problema u Oportunidad de Negocio

Sabiendo que en nuestro pas la tasa de desnutricin esta
aumentando cada ao, esta desnutricin se ve reflejada con ms claridad
en los nios, sin dejar de mencionar que el ritmo agitado de vida en el
que estamos inmersos nos lleva a dejar de consumir productos nutritivos
y cambiarlos por productos con menos valor nutritivo pero que son
rpidos de preparar y que no conllevan mayor gasto de tiempo, es as
que contraemos algunas enfermedades digestivas frecuentes.

Tampoco debemos dejar de mencionar que nuestro pas es muy

rico con respecto a diversidad vegetal, su variedad de clima permite que
se puedan cultivar diferente de frutas, que en otros lugares del planeta se
pueden. A pesar de esto el aprovechamiento de estos recursos es mnimo
dejndose de lado muchas veces grandes alternativas para el desarrollo
no solo nacional si no tambin regional.

La produccin nacional y en la nuestra regin en particular est en

aumento la facilidad para el cultivo y disponibilidad de clima de nuestra
regin hace que esta fruta se produzca cada vez en mayor cantidad, el
consumo de alimentos con menores cantidades de aditivos hace que los
nctares naturales y los jugos de frutas se conviertan en un recurso
bastante interesante para la poblacin en general no solo por el hecho
que puede satisfacer su sed si no que con esto tambin puede
alimentarse son dos caractersticas que en general el consumidor
prefiere, si a esto le agregamos el precio accesible y la calidad pues
entonces estamos frente a un producto rentable.

Estrategias del Proyecto

Estrategia de liderazgo en costos:

Lograr tener costos menores que la competencia optimizando el proceso y

modificando la produccin para as tener un producto de calidad y a menor
precio en el mercado , puesto que con el trabajo de campo realizado
notamos la preferencia de los consumidores por buscar el precio ms bajo
ante los productos de est categora.

2.8 Objetivos del proyecto

2.8.1 Institucionales
Generar empleos y desarrollo a la regin, con la instalacin de esta planta se podr
contratar personal no solo de mano de obra si no tambin capacitada.

2.8.2

Operacionales

Producir un jugo concentrado de maracuy que tenga buena calidad

2.8.3

Marketing
Un producto de bajo precio y ateniendo a las sugerencias del
consumidor con un servicio al cliente.

2.8.4 Econmicos y financieros

Como todo proyecto de inversin tiene como objetivo primordial y ms importante
generar ganancias a partir de un producto novedoso.
Satisfacer parte de la demanda que existe en el mercado sobre los jugos de fruta
utilizando para esto productos que se generan en la regin y que son poco
aprovechados .

3.Estudio de Mercado
3.1 Anlisis de la Demanda
3.11CARACTERSTICAS DE LOS DEMANDANTES
De acuerdo a un estudio elaborado por el INEI, el principal
determinante de la demanda por productos alimenticios en el Per es el
nivel de ingreso de la poblacin. Tal caracterstica se aplica en mayor
medida a los niveles socioeconmicos bajos, en los que el porcentaje de
ingresos destinados a dichos productos es mayor.

A) GUSTOS Y PREFERENCIAS
Los gustos y preferencias tienen gran efecto en el consumo de
jugos de frutas asi podemos notarlo en el siguiente cuadro segn el INEI
el consumo de las diferentes bebidas en el Per es como a continuacin

se muestra en el grafico.1 los datos son tomados de una encuesta

realizada en ao 2004

GRAFICO N 01:

CONSUMO DE BEBIDAS EN EL PER - 2004

B) OTROS FACTORES
Precios
El precio puede estudiarse desde dos perspectivas. La del cliente,
que lo utiliza como una referencia de valor. Y la de la empresa, para quien
significa una herramienta mediante la cual convierte su volumen de ventas
en ingresos. En trminos generales, el nivel de precio de un producto o
servicio tiende a ser:

La cada en los ingresos de los consumidores, conjuntamente con

la similitud entre los sabores de los distintos tipos de bebidas, ha hecho
que se privilegie al precio como el criterio de compra primordial.

Es importante reconocer que actualmente busca el consumidor es

obtener la mxima calidad al menor precio. La elevada competencia al
interior de la industria y el bajo valor agregado de sus productos hacen que
los mrgenes de utilidad de las empresas del sector sean muy reducidos.
En tal sentido, la principal amenaza que enfrentan estas empresas es que

contine la guerra de precios que desde hace unos aos atrs experimenta
el sector.

Dado que no se espera un incremento significativo en el poder de

compra de los consumidores, es probable que la industria de bebidas
isotnicas, gaseosas, aguas minerales, etc. siga observando en el futuro
cercano un alto grado de rivalidad interna. Ante este escenario, las
empresas del sector deben concentrarse en ser muy eficientes en trminos
de costos.

A partir de esta lgica es mucho ms fcil entender la razn de ser

de diferentes estrategias de precio y ms importante todava, entender por
qu solamente algunas de ellas podran considerarse sostenibles y
exitosas en el largo plazo La relacin de equidad entre valor y precio es lo
que debe guiar la estrategia de la empresa, mientras que la fijacin del
precio especfico en un momento determinado del tiempo debe ser el
resultado de un cuidadoso anlisis de costos fijos, costos variables e
ingreso.

 Estacionalidad
El consumo de las bebidas gaseosas es mayor en los meses de
verano en los cuales se aprecia una mayor diferenciacin en la
produccin si lo comparamos con los otros meses que su consumo
disminuye notoriamente.
El concentrado y jugo de maracuy al ser productos menos
perecederos que se puedan almacenar durante periodos ms largos,
se comercializan durante todo el ao en los principales mercados, sin
que se pueda advertir alguna estacionalidad.

Financiamiento
El financiamiento para la maracuy, al igual que para muchos
rubros frutcolas, ha sido ineficiente. Esto se ha manifestado por la falta
de polticas de financiamiento al sector y debido a una excesiva
permisologa que ha trado como consecuencia el estancamiento del
sector. El financiamiento puede ser adquirido por intermediarios
econmicos como el COFIDE que tiene muchas facilidades para la
formacin de MIPES la ayuda que brinda a estos puede ser hasta de
$300 000 de acuerdo al proyecto y con facilidades de pago de hasta 10
aos.

Investigacin y Tecnologa

No

existen

paquetes

tecnolgicos

que

permitan

competitividad de la maracuy nivel regional, en lo referente a:

a. Variedades.
b. Controles fitosanitarios.
c. Manejo de postcosecha.

mayor

 Factores aleatorios
a. Problemas fitosanitarios de la maracuy
Las plagas y enfermedades es una de las
principales causas que han afectado una mayor
expansin, produccin y productividad de la guayaba,
trayendo como consecuencia que los precios se
incrementen considerablemente. Entre los principales
problemas fitosanitarios tenemos:

- Los nematodos Estos patgenos han causado la

destruccin de plantaciones de maracuy en la regin.
.
- La mosca de la fruta

La

presencia

de

esta

plaga trae como consecuencia la prdida de un alto

porcentaje de produccin, que adems es un gran
impedimento para cualquier plan de explotacin.
- Pudricin apical

Esta es una enfermedad de gran

consideracin, ya que causa la prdida de hasta 40%

de la fruta en algunas fincas para el momento de la
cosecha.

2.1.1 SEGMENTACIN DEL MERCADO DE DEMANDANTES

El producto que estamos analizando tendr un segmento
creciente en el Per, ser para aquellos que deseen consumir una
bebida saludable sin mayores cantidades de aditivos ,tambin para
aquellos que quieran calmar su sed mantener su estado de hidratacin
en equilibrio en todo momento y a la vez alimentarse ya que el producto
presenta en su composicin vitaminas y minerales en cantidad, nuestro
producto tendr como mercado de consumo a los estudiantes,

intelectuales (nios, jvenes y adultos), como tambin a los deportistas,

trabajadores , el producto no har ninguna distincin de edades ya que
este puede ser consumido desde los nios en etapa escolar hasta a los
ancianos.

Debido a que es una bebida natural que contiene muy pocos

conservantes y a base de fruta fresca se podra convertirse en

un

producto bsico en la canasta familiar, ste no presenta diferencia alguna

en el consumo entre los diferentes niveles socio econmico, es por ello
que nuestro producto ser destinado al pblico en general.

3.1.1DEFINICIN DEL PRODUCTO CONCENTRADO DE MARACUYA

A. DESCRIPCIN
El concentrado de maracuy es producto de la evaporacin del agua
del jugo de maracuy, derivado de la fruta seleccionada, madura y
fresca.

El concentrado de fruta es un lquido obtenido al exprimir frutas

frescas, maduras y limpias, sin diluir, concentrar o fermentar. Tambin se
consideran jugos a los productos obtenidos a partir de jugos
concentrados, clarificados, congelados o deshidratados a los cuales se
les ha agregado solamente agua en cantidad tal que restituya la
eliminada en su proceso.

- Nctar de frutas: Producto no fermentado, pero fermentable,

obtenido por la adicin de agua y/o azcar y/o algn otro carbohidratos
edulcorante a un jugo de frutas, o a un jugo de frutas concentrado, o a
una pulpa de frutas, o a una pulpa de frutas concentrada o a una mezcla
de estos productos.

B. CARACTERSTICAS GENERALES
El proyecto que hemos querido realizar tiene como materia
prima al maracuy y de la cual hablaremos pues es la base para la
realizacin de nuestro trabajo. A esta fruta se le conoce como fruta
de la pasin, granadilla, granadilla roja, fruta de la pasin amarilla,
parchita. Es una planta de vida corta, generalmente vive entre 5 a 7
aos, pero alcanza su total produccin a los tres aos. Puede
alcanzar hasta quince metros de longitud cuando se la deja crecer
libremente. Las flores son grandes, vistosas y de estructura
singular.
El maracuy amarillo, pasiflora edulis, tambin llamado fruta
de la pasin, es originario del trapecio amaznico, especialmente
de Brasil, que es el mayor productor mundial. La fruta se
caracteriza por su intenso sabor y su alta acidez, razones por las
cuales se utiliza como base para preparar bebidas industrializadas.
La

variedad

dulce, passiflora

alata, puede

llegar a

posicionarse en el mercado de frutas frescas exticas, compitiendo

con productos tales como la granadilla (pasiflora ligularis) y el
maracuy morado de frica Oriental1/, por tener una pulpa
ligeramente cida (15-25 Brix) y ms azucarada. Esta variedad
crece en forma silvestre desde el sur de Brasil hasta Per y
Ecuador, pero es fcilmente domesticable para uso comercial.
Su produccin tiene las mismas caractersticas que la del
maracuy amarillo, pero es ms resistente a las enfermedades y
genera mayores costos de mano de obra. El ciclo de crecimiento
de la semilla de maracuy toma de ocho a nueve meses. A partir
del noveno mes comienza su perodo de cosecha, dependiendo del
suelo y de las condiciones climticas. La temperatura ptima es 26
grados centgrados, pero se produce en un rango entre 21 y 32
grados centgrados. El maracuy necesita ms de ocho horas de
luz diarias para empezar su florecimiento. En regiones tropicales y

hmedas, el crecimiento de esta fruta es continuo, aunque se

concentra en la mitad del ao, mientras que en regiones tropicales
el perodo de cosecha ocurre dos
Las exportaciones de maracuy no se limitan a la fruta
fresca, sino que se extiende a su procesamiento e industrializacin,
bajo la forma de jugo concentrado. Esta fruta es originaria de
Brasil, que a su vez es el mayor productor y consumidor de jugo
concentrado de maracuy, cabe mencionar que Ecuador, desde
hace siete aos, es el proveedor clave de este producto en el
mundo.
El maracuy puede ser usado en estado fresco y procesado,
especialmente como nctar, jalea, mermelada, jugo y concentrado.
No obstante, la mayor proporcin del comercio internacional se
realiza con jugo o concentrado en sus formas concentrado (50
Brix) y simple (14 Brix). Cabe resaltar que el jugo de maracuy
es el tercer jugo extico en importancia, despus de los jugos de
mango y de pia. Brasil, Ecuador y Colombia son los principales
productores mundiales de maracuy.
La maracuy es una fruta rica en vitaminas y minerales. La
cscara es rica en pectina y las semillas tienen alto contenido de
aceite con grandes valores nutritivos y fcilmente digestibles. El
jugo concentrado de maracuy se consume comnmente en forma
de mermeladas, licores, helados, pudines y enlatados. Adems, se
utiliza en repostera, pastelera, panadera, elaboracin de cocteles
y confitera.
El jugo y/o concentrado a 50 Brix puede ser utilizado como
ingrediente de los siguientes productos:
Bebidas: tiene un 10% de jugo de maracuy y un 90% de agua
y azcar. Sabor ptimo.
Nctares: contienen mnimo de 25% de jugo de maracuy y el

restante 75% de agua ya azcar. No muy apreciado

por su acidez.
Jugos: compuestos 100% por jugos de fruta natural. Utilizado
para la mezcla de jugos tropicales.
La composicin de la fruta de maracuy es de 50-60% de cscara, de
30-40% de jugo y de 1 O-l 5% de semilla. El fruto se caracteriza por
ser rico en hidratos de carbono, cidos orgnicos y vitamina A,
aportando en slo 100 gr de porcin 46 caloras. A continuacin se
presenta el cuadro 3 con la relacin de las caractersticas nutricionales
del maracuy.
CUADRO N 01 :

COMPOSICIN QUMICA DEL JUGO DE MARACUY

FIGURA N 01
PRINCIPALES PRODUCTORES DE MARACUY EN EL MUNDO

Ecuador
12%

Brasil
66%

Colombia
11%
Asia
P er
3%
2%

Otros
6%

C. SABOR Y COLOR
Tpico del jugo de maracuy de alta calidad, libre de aromas
objetables

del

proceso

almacenamiento.

Profundo

color

anaranjado brillante, aroma placentero, cido.

D. DEFECTOS
El producto tiene que ser prcticamente libre de material
extrao, piel, semillas, piedra o tallo. La pulpa del jugo es tamizada
a mnimo 0,5mm y centrifugada
E. COMPOSICIN
El producto debe ser 100% natural sin aditivos.

F. BREVE ANLISIS DE LAS VENTAJAS COMPARATIVAS DEL

PRODUCTO

1) Superficie, produccin y rendimiento

La produccin refleja un crecimiento notable entre 19982003, el mismo que, unido a variaciones menos que
proporcionales en la superficie de siembra, ha resultado en el
incremento de la productividad de los cultivos.
El rendimiento de la cosecha depende de varios factores,
tales como el clima, el suelo, espacio de siembra, y controles
fitosanitarios. Se estima que en una plantacin bien conducida
se puede obtener un rendimiento por hectrea de 8-10
toneladas en el primer ao, de 15-20 toneladas en el segundo
ao y 12-14 toneladas en el tercer ao. Las densidades pueden
variar de 475-660 plantas por hectrea. El ciclo de cultivo est
entre 8 9 meses, comenzando la produccin a partir del
noveno mes. La temperatura ptima es de 26C, con un rango
de 21-32C.
En las regiones tropicales se presentan 2 cosechas, una de
baja produccin en los meses secos, y otra de produccin alta
en los meses hmedos. En las regiones subtropicales, la
produccin es durante el verano. La maracuy se da durante
todo el ao, si bien se destacan la cosecha entre abril y
septiembre y la de diciembre y enero, en las cules los niveles
de produccin son superiores al promedio. Esta situacin
permite ofrecer jugo y/o concentrado de forma permanente al
mercado internacional.
La recoleccin se la realiza manualmente y en sacos. Los
frutos caen de manera natural y deben ser recolectados cada 2
semanas, pero mientras ms frutos caigan, mayor debe ser la
frecuencia de recoleccin.
A diferencia de otros productos agrcolas, el cultivo de
maracuy requiere una mnima inversin con un rendimiento
importante

de

produccin.

Su

cosecha

se

da

ininterrumpidamente durante los 365 das del ao y la mano de

obra es el principal rubro de este tipo de cultivo no tecnificado.

ANLISIS DE LA OFERTA
1. ESTRUCTURA DEL MERCADO

Las mejores alternativas de precios y la mayor oferta en el mercado ha provocado que

el mercado de bebidas y jugos naturales superando ampliamente las expectativas de
crecimiento de 20% proyectadas para este ao, pero ms all porque los consumidores
han notado que sus nutrientes permiten al cuerpo reponer sales y electrolitos y evitar
as la deshidratacin.

As lo indic el gerente de marca de bebidas funcionales de Coca Cola Servicios

(productores de frugos) del Per, Luis Valdivia, quien precis que ya en el primer
semestre del ao los volmenes de consumo de esta bebida se habran duplicado.
Asimismo indic que actualmente el consumo per cpita bordea los 0.3 litros por
persona al ao, considerando que el ao anterior se consumieron a nivel nacional 8.5
millones de litros.

Es muy diferente y ventajoso tomar un rehidratante en lugar de agua, cuando se

ha realizado ejercicio y el cuerpo ha perdido sales y minerales. Un hecho concreto es
que los consumidores lo han notado, puesto que ya conocen que entre los sntomas de

la deshidratacin estn los calambres, insomnio, cansancio, prdida de peso e

irritabilidad.
Actualmente en el Per existen tres marcas de bebidas Frugos, Pulp y Wallon,
estos concentran el 89% del mercado. El 11% restante se divide entre otras marcas.

2. VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA

A) PRECIO DE LOS INSUMOS

El jefe de Estudios Econmicos, Henry lvarez, indic que hubo
un prolongado estancamiento del sector de bebidas ien general
llamese bebidas rehidratantes y naturales como nctares, de mesa y
de las gaseosas desde el 2002, como producto del incremento de
precios de del principal insumo de produccin, como el azcar .

"Esta situacin genera que las empresas reduzcan sus mrgenes de

rentabilidad

B) TECNOLOGA
Se cuenta con un adecuado nivel tecnolgico, lo que permite que
la industria sea competitiva. Adicionalmente, la industria cuenta con
un elevado nivel de eficiencia en todos sus procesos a lo largo de la
cadena productiva. Es importante destacar que la industria ha
realizado importantes inversiones para mejorar sus procesos
productivos, lo que ha incrementado su eficiencia.

C) PRECIO DE LOS BIENES SUSTITUTOS O COMPLEMENTARIOS

Las bebidas no alcoholicas cuentan con diversos sustitutos. En

primer lugar, se encuentran las gaseosas y las bebidas instantneas,
entre otros. Sin embargo, en los ltimos aos los mismos han perdido
importancia debido a los bajos precios que presentan las bebidas
gaseosas. Adicionalmente, en determinado punto, la cerveza tambin
es un sustituto, lo que por ejemplo se evidenci cuando baj el ISC a
la primera. Como se coment anteriormente, estos productos
mantienen una alta participacin en la canasta familiar, a pesar de
que no son bienes de primera necesidad.

D) LA PIRATERA, LA INFORMALIDAD
Uno de los mayores problemas que afectan al sector es el
contrabando, que se da principalmente por nuestra frontera norte y
sur. Se estima que del total de productos en el mercado el 6%
corresponde productos provenientes del contrabando y que el fisco de
recaudar US$ 12 millones por este concepto. Es importante destacar
que dichos productos no cuentan con autorizacin ni certificacin
sanitaria.
3. COMPETENCIA PRESENTE

IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIA DIRECTA.

RAZON SOCIAL / NOMBRE DE LOS COMPETIDORES DIRECTOS

1.- FRUGOS
2.- PULP
3

WALLON

A) IDENTIFICACIN
POTENCIALES.

DE

LOS

COMPETIDORES

INDIRECTOS

RAZON SOCIAL/NOMBRE DE LOS COMPETIDORES INDIRECTOS O

POTENCIALES
1. COCA-COLA
2. SPORADE

B) ANLISIS DESCRIPTIVO DE LA COMPETENCIA DIRECTA

(INTERNET:) Frugos Andino vs Pulp
Frugos es la bebida de jugo natural fabricada por las empresas
Lindley Sa. (Inca Kola), compradas por Coca Cola.

Hasta el momento competian con la marca Wallon y uno que otro

extracto de frutas naturales pero que no han logrado mayor repercusin
en el mercado.

La empresa AJEGROUP (creadores de PULP), han apostado en

su aniversario 17 por apoyar el crecimiento del mercado de nctares para
entrar en competencia con Frugos que hasta ahora lidera el mercado.

Sin embargo no es lo nico en lo que compiten: Son los creadores

de Kola Real, Big Cola, Oro, Agua Cielo, y Sporade, este ltimo tambin
con un ao de vida que revoluciono el precio de las bebidas rehidratantes
(Gatorade es un principal rival : Gatorade en el mundo).

Su poltica es ofrecer al consumidor un producto de calidad a

precio justo y que pueda ser degustado por todos aquellos que no lo
hacan, es decir un mercado no explotado por las otras marcas que al
parecer apuntaban a un clientela VIP.

Lucha de Nctares
Pulp en caja grande a 2 soles, Frugos hara lo mismo en la
brevedad, y su primera accin es sacar al mercado Frugos Andino, con

un sabor un poco mas fuerte que compita con el sabor de Pulp. El slogan
de Frugos enfatiza : cmo es posible que el nctar de los mejores frutos
sea tan barato? seguido de la marca Frugos.
La batalla ha iniciado, y a pesar de estar en invierno la guerra esta
declarada.
AJEGROUP

AJEGROUP es una multinacional latinoamericana de bebidas en

crecimiento constante y permanente con presencia exitosa en: Per,
Venezuela, Ecuador, Mxico, Costa Rica, Nicaragua y Guatemala.

AJEPER S.A., empresa matriz de la corporacin multinacional

peruana AJEGROUP, inici sus operaciones en Per el 23 de junio de
1988. En sus 17 aos de existencia, AJEPER S.A. ha contribuido a la
generacin de puestos de trabajo y al crecimiento del mercado nacional
de

bebidas

gaseosas,

agua

natural,

rehidratantes

nctares.

Sobre su participacin en el mercado de gaseosas en Per es del

19%, Venezuela 18%, Ecuador 16% (ingres en el 2001), Mxico 8%
(ingres en el 2003), Costa Rica 8% (tiene 7 meses de operaciones) y
recientemente se opera en Nicaragua y Guatemala.

Ajegroup cuenta con 14 plantas con una capacidad instalada de

2,000 millones de litros al ao, tienen 7,500 colaboradores (directos e
indirectos) y se prev que se termine el 2005 con 8,000 personas,
adems de 100 centros de distribucin propios.

(16

de

Enero

PRESENTACION LIGHT:

del

2006)

FRUGOS

LANZA

NUEVA

Desde su aparicin, hace ya 25 aos, la marca Frugos ha ido

posicionndose como una marca natural y con variedad de sabores; en
rigor, y por los datos estadsticos; es el nctar ms vendido del mercado
peruano y lidera las preferencias de marca.

Ahora, y como para dinamizar an ms este mercado, ha lanzado

Frugos Light, una versin ms ligera, con 70% menos de caloras y el
concepto Frugos, hace ms ligera tu vida Por el momento el nico
sabor disponible es el de naranja, y tal como mencionamos , posee 70%
menos de caloras que la versin regular.

La presentacin es de un Litro TBA (tetrapak) como para toda la

familia; as Frugos aporta no solamente una alimentacin sana y
balanceada; sino que adems brinda el beneficio adicional de contribuir
con menores caloras en la dieta diaria.

En el mercado Sporade familiar en tetrapak de 1 litro :

(RPP Noticias) Pensando en los consumidores Ajeper S.A. lanz

al mercado Sporade Familiar en tetrapak, con un empaque de fcil
transporte y con el mayor contenido del mercado: un litro.

Sporade Familiar es ideal para quienes practican

deportes o desarrollan actividades que provocan un fuerte desgaste

fsico. No contiene grasa ni cafena y es bajo en sodio, sostuvo Alfredo

Paredes, Director de Asuntos Corporativos.

Como se recordar el mercado de bebidas

rehidratantes creci desde el 2004, gracias al ingreso de Sporade que
puso al alcance de millones de personas una bebida rehidratante de
excelente calidad, sabor y a un precio accesible para todos. Producto de
la competencia generada se produjo una regulacin de precios que ha
beneficiado al consumidor.

Con Sporade, AJEPER promocion el consumo de

bebidas rehidratantes a nivel nacional, en lugares donde no exista hbito
de consumo de este tipo de productos. De esa manera el mercado de
bebidas

rehidratantes

ha

podido

desarrollarse

significativamente,

pasando de 6 millones de litros en el 2003 a alrededor de 18 millones de

litros en el 2005.

Segn las empresas de investigacin de mercados,

el total de ventas en este sector alcanz los 12 millones de dlares en el
2005. Para el 2006 se prev un incremento del 25%.

Sporade es una bebida isotnica elaborada por

Ajeper, que hidrata el cuerpo y da energa, cuidando la salud. Sporade
acelera la recuperacin de nutrientes y propicia el rpido reemplazo de
electrolitos; lo que hace que el cuerpo eleve su desempeo fsico,
manteniendo el equilibrio metablico, adems de calmar la sed y evitar la
deshidratacin.

C) RESUMEN DE LAS PRINCIPALES CARACTERSTICAS DE LOS

COMPETIDORES.

CARACTERISTICA
Ubicacin
Horario
Productos
Precios
Forma de pagos

FRUGOS

PULP

WALLON

Servicios
adicionales

Promocin
Infraestructura
Personal
Otros factores

canjes

ESTRUCTURA DEL MERCADO:

El mercado es de carcter competitivo monopolista heterogeneo

descuentos

DEBILIDADES

FORTALEZAS

SECTOR
EMPRESA

AMENAZAS

OPORTUNIDADE

D) ANLISIS FODA DE LA COMPETENCIA

Coca cola - FRUGOS

FORTALEZAS
Slida presencia de
sus productos en el
mercado a nivel
nacional

Precios
competitivos
Productos bien
posicionados en

DEBILIDADES
Bajos indicadores de
presencia y liquidez en
el mercado burstil
El nivel de
preferencia del
consumidor por
PULP es menor a su
participacin de

PULP

Coca cola FRUGOS

PULP

los segmentos C,
D y E que
representan el
85% del mercado
peruano.
OPORTUNIDADES
Bajo nivel de
endeudamiento
Bajo consumo
per cpita de
bebidas
gaseosas en el
Per.

mercado, siendo
este su principal
problema en cuanto
a percepcin de la
marca dentro de su
pblico objetivo.
AMENAZAS
Estacionalidad en la
demanda
La elevada
competencia al interior
de la industria y el bajo
valor agregado de los
productos hacen que los
mrgenes de utilidad de
las empresas del sector
sean muy reducidos. La
principal amenaza para
las empresa es que
contine la guerra de
precios.

Fuente: Autores Del Proyecto

FORTALEZAS

Amplia gama de presentaciones, productos y precios:

El sector cuenta con una amplia gama de productos y presentaciones

que se ajustan a las exigencias del mercado local en sus diferentes estratos
socioeconmicos, lo que limita la posibilidad de ingreso de nuevos
competidores.

Alta participacin dentro de la canasta familiar:

Tal como se ha mencionado, las bebidas gaseosas tienen una alta

participacin en la canasta familiar. Esto disminuye las probabilidades de
fuertes cadas en el consumo de estos productos, ya que los mismos tienen
una elevada costumbre de consumo. Adicionalmente, al mantener un nivel de
precios competitivo, el nivel de sustitucin por otros bienes es relativamente
bajo. En todo caso, como se explic anteriormente, la sustitucin se da entre
distintas marcas de los mismos productos.

Sabores adquiridos:

La industria de jugos ha desarrollado ciertos sabores especficos que se

ajustan a los gustos y preferencias del mercado. Esta fortaleza dificulta el
ingreso de competidores ofreciendo nuevos sabores. En este sentido, las
nuevas marcas que quieren ingresar al mercado tienen que imitar los sabores
ya existentes, puesto que introducir uno nuevo sera muy difcil, costoso y
tomara largo tiempo.

Larga duracin:

Las jugos tienen una duracin de entre 3 y 6 meses, dependiendo del tipo
de envase, lo que permite que estos productos puedan ser llevados a lugares
remotos del pas, ampliando las ventas del sector.

DEBILIDADES

Reducidos mrgenes de utilidad:

La elevada competencia al interior de la industria ha tenido como

consecuencia que las empresas obtengan reducidos mrgenes de utilidad e
inclusive prdidas.

 Elevada carga impositiva:

Las jugos en el Per estn afectas a una carga tributaria superior a la de

la mayora de pases de la regin. Actualmente, el impuesto selectivo al
consumo asciende a 17%.

Facilidad de imitacin de sabores:

Los sabores de las jugos pueden ser fcilmente imitados. Esto se ha

hecho ms evidente en los ltimos aos, en los que diversas embotelladoras
han imitado los sabores y han captado una parte importante del mercado.

Volatilidad en el precio de la azcar:

El azcar, como se ha mencionado anteriormente,

es uno de los principales componentes del costo de las jugos (30% del total
aproximadamente). A pesar de que los precios internacionales se han
mantenido relativamente estables, los altos aranceles (20%) que gravan a la
importacin de azcar, encarecen el precio de las bebidas. Sin embargo, la
privatizacin y las consecuentes mejoras en la industria azucarera nacional
podran disminuir el impacto de la volatilidad del precio internacional del azcar
as como los altos aranceles con los que esta gravada.

OPORTUNIDADES

Incremento del ingreso personal y del consumo de gaseosas:

Como se explic anteriormente, el consumo de jugos es altamente

elstico. Un incremento en el nivel de ingresos de las personas aumentara
significativamente el consumo de jugos. El potencial de crecimiento es
relevante si se toma en cuenta los bajos niveles de consumo actuales. En este
sentido, tal y como se ha explicado ya, el Per es uno de los pases con menor
consumo per capita de jugos en la regin. Adicionalmente, la industria peruana
podra cubrir sin mayores problemas una mayor demanda por sus productos,
pudiendo aumentar su produccin sin mayores inversiones debido a su
capacidad ociosa.

Expandir las operaciones al exterior:

Las exportaciones de jugos han mostrado un comportamiento ascendente

en los ltimos aos, especialmente en el ltimo ao, cuando se incrementaron
en aproximadamente 120%. A pesar del importante incremento de las
exportaciones, el monto de stas contina siendo un porcentaje reducido de la
produccin. Sin embargo, empresas del sector estn haciendo esfuerzos para
colocar sus productos en otros mercados con mayores niveles de consumo. Es
importante indicar que, dado que las jugos tienen un bajo valor agregado, ya
que transportan bsicamente agua, para incrementar la participacin de las
marcas locales en el exterior se debe considerar la instalacin de plantas
embotelladoras. Esto es mas evidente en empresas como Industrias Aaos,
la cual ha logrado capturar el 12% del mercado venezolano, lo que equivale en
trminos de ventas al 30% del mercado peruano. Aaos tambin ha
incursionado en el mercado mexicano, en donde tiene planeado captar un 5%,
de participacin lo que equivale al 69% del mercado local.

Incrementar el valor agregado y diversificar sus productos:

Como se coment anteriormente, los jugos tienen un reducido valor

agregado. En este sentido, la industria de bebidas podra incrementar el valor
de su produccin con nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas no

producidas localmente (como las bebidas nutricionales) que se ajusten a

distintos tipos de economas y preferencias.

AMENAZAS

Reduccin de la produccin de azcar local, volatilidad del precio:

La industria azucarera se encuentra a la mitad de un proceso de

modernizacin, el cual de hecho se paraliz hace algunos aos tras. Hoy, el
sector incluye empresas que incorporan socios estratgicos y que han
realizado inversiones para aumentar y consolidar su produccin, y tambin
empresas que mantienen una gestin de tipo cooperativa y cuya situacin
operativa y financiera se contina deteriorando. Consecuentemente, no se
puede descartar la amenaza de una cada en la produccin de azcar.
Asimismo, como ya se ha mencionado, algunas empresas embotelladoras se
abastecen de azcar en el exterior El precio del azcar esta sujeto a las
variaciones del mercado internacional sobre el cual la industria tiene un control
nulo.

Continuacin de la guerra de precios:

De continuar la guerra de precios, las empresas continuarn mostrando

bajos mrgenes de rentabilidad o perdidas, lo cual obviamente debilita su
situacin financiera y les impide realizar inversiones para enfrentar su
crecimiento futuro.

Ingreso de nuevas empresas:

A pesar de la situacin actual del mercado y de los mrgenes que ofrece,

siempre existe la posibilidad de que nuevas empresas, de capitales extranjeros
o nacionales y con mayor tecnologa, ingresen al mercado. Sin embargo,
consideramos que esta situacin se dara a travs de la adquisicin o
asociacin con una empresa existente, que en su mayora cuentan con
tecnologa adecuada y tienen una participacin de mercado ya ganada con
marcas reconocidas.

Incremento de la carga tributaria:

Uno de los problemas ms importantes de la economa peruana es el

dficit fiscal. Para este ao el gobierno ha comprometido una meta de dficit
equivalente al 1.9% del PBI o de 2.2% como mximo si se logra un monto por
privatizaciones superior a los US$700 millones (lo que en el entorno actual est
prcticamente descartado). En este escenario, no se puede descartar la
posibilidad de que en algn momento en el futuro se pueda incrementar la
presin tributaria a los jugos, como ya se ha hecho evidente en otros sectores.

4. PROYECCIN DE LA OFERTA
De acuerdo a los datos sobre demanda histrica podemos proyectar la
demanda mediante regresin lineal:
PROYECCION DE LA OFERTA
N de aos de la informacin 8

Primer ao de la informacin

AO N de aos

VARIABLE

X*X

X.Y

1997

94450

94450

1998

106800

213600

1999

116400

349200

2000

161660

16

646640

2001

164400

25

822000

2002

171250

36

1027500

2003

175360

49

1227520

2004

178100

64

1424800

36

1168420

204

5805710

= 87357,5

=13043,3

% de insatisfaccin : 56,55%
factor de ajuste : 39%

Fuente: elaborado por los autores

La oferta proyectada es la siguiente:

Cuadro N 04 DE PROYECCIN

AO

N DE
AOS

PROYECCION

2005

204748

2006

10

217791

2007

11

230834

2008

12

243878

2009

13

256921

2010

14

269964

2011

15

283008

fuente: elaborado por los autores

2.2 DEMANDA Y OFERTA INSATISFECHA

CUADRO N05

DEMANDA INSATISFECHA
DF - O

Ox%Insatis

D. Insatisfec

755697

115784,71

871482

766115

123160,72

889276

777106

130536,72

907643

788684

137912,73

926597

800864

145288,73

946153

813660

152664,74

966324

827087

160040,74

987127

N de ao

fuente: Elaborado por los alumnos encargados del proyecto.

CUADRO N 06

DEMANDA DIRIGIDA
N de ao

D. Dirigida

366022

373496

381210

389171

397384

405856

414593

FUENTE: Elaborado Por Los Autores

2.3 ANLISIS DEL MERCADO DE PROVEEDORES

Materia Prima e
Insumos

Unidades

Proveedor

ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN
1. DECISIN SOBRE EL PRODUCTO

A) DEFINICIN
Debido a que nuestra planta solo cubrir una pequea parte del
mercado y sabiendo que nuestro jugo concentrado de maracuy es un
producto alimenticio el cual se adquiere en diversos puntos de venta,
nuestro producto sera puesto al mercado mediante un canal de
comercializacin indirecta:

Productor- Fabricante

Distribuidor
(Supermercado, empresas de
jugos de frutas, golosinas,
etc. tiendas al detalle)

Mayorista

CONSUMIDOR FINAL

B)TIPO DE BIEN

El producto puesto en el mercado por nuestra empresa

ser dirigido a los diferentes niveles sociales, por ser un producto
de alta calidad el cual cubrira las necesidades y exigencias del
pblico consumidor, no obstante este producto sera lanzado
tambin a un precio mdico.

C)CARACTERSTICAS FSICAS

Nuestro

producto

presentar

caractersticas

que

determinen un alto grado de calidad, tales como:

CARACTERISTICAS
Color

Amarillo oro

Olor

Agradable

Sabor

Natural

D)EMPAQUE

La presentacin de nuestro producto ser en botellas de

vidrio de 600 ml y, las cuales sern agrupadas en termoplsticos
de 6unidades.cada unidad va marcada con un sello de seguridad.
Cada botella adems esta marcada con una etiqueta en donde se
especifica la referencia (nombre del producto), nmero de lote,
fecha de produccin, fecha de caducidad y peso neto

El concentrado de jugo de maracuy como todas las

bebidas debe protegerse frente al deterioro oxidativo, la
contaminacin con agua, suciedad, la absorcin de olores y
sabores extraos, el deterioro trmico y la entrada de sustancias
extraas procedentes de los materiales de empaquetado y
forrado.

Vidrio, tapa Twist Off con botn de seguridad etiqueta

autoadhesiva

E) CARACTERISTICAS INTANGIBLES DEL PRODUCTO O SEVICIO

Nuestro producto tendr las siguiente caractersticas :

JUGO

CONCENTRADO

* Brix (refr.)*

14 (+/- 1.5)

50 (+/-0.5)

pH

3.0 (+/-0.4)

3.0 (+/-0.4)

Acidez %

3.2 - 4.8

10 - 16

B/A Radio

2.6 - 4.8

4.0 (+/-1.0)

Pulpa %

15 - 30

15 - 30

*50 Brix refractomtrico approx. 52 - 53 Brix corregidos

por acidez.
Las especificaciones podran cambiar dependiendo de las
condiciones de la cosecha.

Aerobios Totales :

F) MARCA

<1000 p/gr

Mohos/Levadura: :

<100 p/gr

Coliforme/E. Coli:

Absent

La marca elegida de nuestro producto ha sido NUTRI-JUGO

debido a que se relaciona con las propiedades del jugo de maracuy
que es muy nutritivo y natural.

2.

DECISIN SOBRE EL PRECIO

A) FIJACIN

El precio asignado por los encargados del proyecto se

basa en el precio promedio a nivel de mercado por parte de la
competencia con un alto nivel de demanda; no obstante los
encargados del proyecto consideramos ingresar al mercado a un
precio mdico con fines de posicionarnos en el mercado.

El

precio

asignado

para

el

consumidor

es

de

aproximadamente s/ 1.70 nuevo sol pero el precio emitido hacia

los detallistas ser un 25% menor que el precio de mercado.

B) POLTICAS DE PAGO
E l pago por la adquisicin del producto se realizar al
contado o mediante la emisin de cheques por parte de los
detallistas.

C) POLITICA DE DESCUENTO
Las polticas de descuento se haran de acuerdo a
la cantidad q compran y para q compra el producto (pueden ser
comerciantes o revendedores

3.

DECISIN SOBRE PLAZA O MERCADO

A) COBERTURA DE MERCADO
Nuestra empresa se encargar de la distribucin del
producto a las diferentes zonas de comercializacin en el centro de

Chiclayo, as como tambin a los diferentes distritos de una

manera organizada y planificada, entregndose directamente a los
detallistas (minoristas), los cuales nos permitirn llegar con mayor
facilidad al consumidor final.

4.

PROMOCIN
A)

EL MENSAJE
El mensaje con el cual promocionaremos nuestro producto
y daremos a conocerlo ser el siguiente:
Pura fruta hecha jugo

B)

POSICIONAMIENTO
Por ser nuestro producto nuevo e innovador hemos
decidido incursionar y posicionarnos en el mercado con precios
mdicos y resaltando las propiedades del jugo de maracuy,
promocionndolo

mediante

los

diferentes

medios

de

comunicacin.

C) MIX PROMOCIONAL: ETAPA DE LANZAMIENTO

Debido a que la mayora de consumidores prefiere un
producto de elevada calidad a un precio que no sea tan elevado,
nuestro producto ser inicialmente promocionado como ya se
mencion anteriormente a un precio que se encuentre al alcance
de los consumidores y resaltando sus propiedades.

El jugo de maracuy al inicio del proyecto se promocionar

mediante un marketing directo (ventas a domicilio), lo cual nos
permitir dar a conocer mejor nuestro producto.

PRODUCTO: Es una bebida natural amarilla con 3 atributos

importantes:

Sabor:

comparable a la marca lder en el

segmento de las bebidas de fruta (FRUGOS).

Calidad:

la que est respaldada por nuestra empresa

Econmica:

precios bajos

D) MIX PROMOCIONAL: ETAPA DE MANTENIMIENTO

Para mantener la preferencia de los consumidores sobre nuestro

producto, mejoraremos constantemente la calidad de ste, lanzaremos
ofertas y accederemos a nuevas presentaciones.

PROMOCIN:
Despus

de

salir

al

mercado

hemos

credo

conveniente desarrollar una serie de promociones las cuales

por cierto han sido planificadas con anticipacin para dar a
conocer nuestro producto incentivando a travs de estas
promociones al consumidor:

Ir a los supermercados dando muestras gratis a los

jvenes para que ellos formen parte de nuestro segmento
al que queremos llegar.

Dentro de 2 meses se adicionar un una galleta que

complemente la dieta alimenticia para lo cual haremos
convenio con empresas de gran prestigio para cambiar de
promociones.