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El proceso de toma de
decisiones
Fuente:Freepik.com.es
Fuente:equilibrioemocional.com.ar
Es el acto por cual un consumidor toma sus decisiones en tres etapas bsicas en forma
general: Reconocimiento de la necesidad Bsqueda antes de la compra Evaluacin
de alternativa.
Profundizando en este proceso podemos completar con algunas etapas que nos
ilustran el proceso completo y ms detallado.
El proceso de decisin de compra consta de cinco fases:
1-La identificacin de la necesidad
2-La bsqueda de informacin
3-Evaluacin de alternativas
4-Decisin de compra
5-Comportamiento pos-compra
Compensatorias:
Evala las opciones de marcas o modelos en funcin de cada uno de los atributos
convenientes y calcula una calificacin ponderada o totalizada de la marca, que refleja
los mritos de la marca en cuestin como una posible opcin de compra y se supone
que seleccionar la marca que obtenga la calificacin ms alta entre todas las
alternativas. Esta regla compensatoria permite que una evaluacin positiva de una
marca en un atributo determinado compense la evaluacin negativa de la misma
marca en otro atributo.
No Compensatorias:
No permite que los consumidores compensen las evaluaciones positivas por una
marca en un atributo dado frente a la evaluacin negativa de algn otro atributo. Las
reglas no compensatorias contempla tres reglas no compensatorias: La regla
conjuntiva la regla disyuntiva la regla lexicogrfica.
Regla de decisin conjuntiva: el consumidor establece por separado, para cada
atributo, un nivel mnimo aceptable como lmite para la eliminacin. Si una marca
queda por debajo de dicho lmite en cualquiera de sus atributos, se suprime la marca.
Reduce con rapidez el nmero de alternativas. Ej. La aceptacin de la primera marca
que considere satisfactoria.
La regla disyuntiva: El consumidores establece un nivel lmite como el mnimo
aceptable para cada atributo por separado que podra ser ms alto que el nivel normal
establecido. Una marca opcional ser aceptada si satisface o supera el lmite del
mnimo establecido para cualquiera de los atributos, es la imagen del espejo de la
regla conjuntiva.
emocional, representa una decisin racional por parte del consumidor. Algunas
decisiones emocionales son la expresin de ideas como Ya me lo merezco. Los
estados de nimo de los consumidores son factores importantes en la toma de
decisiones, porque son sensaciones o un estado de la mente que estn en una
situacin preexistente que ya estaba presente cuando el consumidor experiment un
anuncio, un producto. Los estados de nimo se presentan con menor intensidad pero
con mayor duracin de tiempo en comparacin con las emociones que son respuestas
a un entorno en particular que pueden presentarse con menor duracin pero con
mayor intensidad. Los consumidores cuyo estado de nimo es positivo recuerdan ms
informacin acerca de un producto que quienes se encuentran con un estado de
nimo negativo, por eso se debe tratar de inducir a un estado de nimo positivo para
la decisin de compra, mediante el uso de msica de fondo, exhibidores en el
establecimiento
Bibliografa
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