EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El trmino consumidor es particularmente empleado en el contexto de la economa

para determinar a aquellas personas u organizaciones que demandan bienes o
servicio ofrecidos por un productor o proveedor de los mismos y tiene como fin
suplir las series de necesidades presentadas. De igual manera cabe resaltar que
el comportamiento de este se delimita como las actividades orientadas a la
adquisicin y requerimiento de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de
decisin que preceden y determinan esas actividades, es decir son las acciones
que el consumidor lleva a cabo para satisfacer sus carencias.
Consumidor en marketing depende en parte de su conducta, esto es, de la
naturaleza de sus procesos de toma de decisin. Actualmente la conducta se
considera como el comportamiento que cada individuo desarrolla en los distintos
ambientes con los que se enfrenta da a da desde tomar la mnima de decisin
entre amarillo o azul. As mismo influyen en el mercado la eleccin de un producto
o de un servicio cualquiera. El estudio del comportamiento del consumidor se
refleja en el conjunto de actos de los individuos que se relacionan directamente
con el consumo de bienes y servicios. Incluye el estudio de por qu, el dnde, con
qu frecuencia y en qu condiciones consumimos los diferentes bienes o
servicios. El objetivo principal de este proceso es comprender e identificar las
actuaciones del individuo que estn directamente enlazadas con el consumo.
No obstante, el estudio del comportamiento del consumidor plantea mltiples
dificultades de las que los consumidores no suelen ser plenamente conscientes,
como por ejemplo de por qu compran un producto o una determinada marca, a
menudo no se quiere revelar la verdad y con frecuencia se intenta comunicar
mucho ms de lo que realmente se conoce, debido a que el consumidor es
complejo porque las emociones internas, la afectividad impulsa repetidamente
hacia reacciones no especuladas, impetuosas y a veces hasta incomprensibles.
El anlisis subcultura permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las
necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los
miembros un grupo especfico. Una subcultura es un grupo cultural distinguible
que existe como un sector identificable dentro de una sociedad ms grande y
compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan
de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categoras en estos
aspectos son: la nacionalidad, raza, religin, la localizacin geogrfica, la edad, el
sexo y la educacin. La subcultura tnica atiende a los orgenes a las
descendencias de ancestros comunes, tienden a visir en forma cercana, suelen
casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia. Por

otro lado en la subcultura de los jvenes no solo se gasta mucho dinero propio,
sino que hacen gastar a sus familiares tambin; los nios influyen mucho en las
decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia
persistente de los nios en la bsqueda de un nuevo producto. Del mismo modo la
subcultura de las personas de edad avanzada tienen caractersticas desfavorables
debido a que son conservadores, poseen menos de la mitad del ingreso de toda la
poblacin, sus facultades mentales pueden estar alteradas, tienen mala salud y
hasta suelen aislarse de las dems personas.
Las clases sociales son otro enfoque dentro del estudio del comportamiento de
consumidor porque estas son multidimensionales, es decir, se fundan en
numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algn otro criterio
aislado ni estn determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso
suele ser un indicador engaoso de la posicin en la clase social. La ocupacin
ofrece generalmente una buena indicacin de la clase social, al igual que la
vivienda. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a
nueve clases. Una clasificacin usada frecuentemente las divide en cinco grupos:
alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases
indican que las diferencias socioeconmicas se reflejan en diferencias de
actitudes, en actividades de tiempo libre y en hbitos de consumo.
Investigaciones realizadas han revelado la diferencia entre las clase en cuanto a
los hbitos de indumentaria, decoracin del hogar, uso del telfono, uso del tiempo
libre, preferencia de los lugares de compra y hbitos de ahorro, gastos y uso de
crditos. Todo ello puede utilizarse estratgicamente en comercializacin. Los
estudios de la insatisfaccin del consumidor, revelan una relacin entre el tipo de
problemas que plantea el consumidor y la clase social. 1
En una investigacin realizada por Ponce (2009) se afirma que "Si queremos o
necesitamos diferenciarnos de la competencia, tenemos que comenzar a descubrir
cules son las necesidades reales de un cliente" esta idea es de gran importancia
en el mercado, debido a que la competencia se va desarrollando cada vez ms
con el pasar del tiempo, ya que sta determina cmo operan las industrias. La
competencia entre las empresas es lo que ofrece a los consumidores elegir, lo que
les permite seleccionar los productos que se ajustan a su presupuesto y
necesidades. Por lo tanto ofrecer lo que el cliente desea es una estrategia
competitiva para mantenerse en el mercado. Los ingresos que tienen las
1 Liderazgo y mercado. www.liderazgoymercadeo.com

empresas por la venta de sus productos estn definidos por la lealtad de sus
clientes. Cuando stos pierden la confianza en su empresa de referencia y
cambian de empresa ponen en riesgo la estabilidad financiera y la supervivencia
de la empresa. Para ello se necesita conocer a los clientes actuales y a los
posibles clientes del futuro manteniendo una relacin directa entre el servicio
prestado y la cadena suministros porque es ah donde est integrada las ventas y
el cliente para crear rendimiento y optimizacin del mismo. Es decir, productos con
calidad que satisfagan la razn de ser de la organizacin.
Actualmente no se pueden sacar al mercado productos sin antes hacer una
respectiva investigacin ya que si esto se hace as el producto probablemente
fracase, si se quiere estar seguro de cmo reaccionara el producto o al menos que
podr subsistir en el mercado una herramienta fundamental es una investigacin
de mercado esta herramienta es manejada por una serie de pasos y segn el
autor que la maneje este la dividir en los pasos que el crea correspondientes
pero a pesar de ello todos estn de acuerdo en que esta herramienta es
fundamental para la creacin e introduccin de un nuevo producto y que permite
conocer lo que los clientes potenciales y no potenciales desean.
Segn juran (1996) con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes las
organizaciones eficientes deben determinar quines son sus clientes; precisar
cules son los factores de xito que les permitan responder a las necesidades,
requerimientos y expectativas de sus clientes, establecer procesos efectivos que
les permitan generar productos y servicios acordes con las necesidades de los
mismos, enfocar sus esfuerzos en mejorar sus procesos, desarrollar mtodos y
evaluarlos, de la misma manera se debe estar conscientes que hay necesidades
de orden mayor, o secundarias que el individuo tiene y que deben satisfacerse.
Indudablemente la tecnologa abarca un papel fundamental en todo contexto de
prestacin de servicios, porque permite agilidad, estructuras y nuevos procesos en
cada actividad realizada. Estas herramientas proporcionan estndares de calidad,
rapidez en las respuestas, simplificacin en los procesos de monitorizacin y
evaluacin, reduccin de costes, entre otras. La gran capacidad de clculo de los
sistemas informticos permite analizar una inmensa cantidad de datos para la
bsqueda de componentes que ofrezcan un conocimiento ms detallado sobre la
calidad y el rendimiento de la prestacin de servicios en la empresa.
El concepto de tendencia en un sentido general, es un patrn de comportamiento
de los elementos de un entorno particular durante un periodo. En la medida que
las tendencias globales moldean la vista de los negocios, inevitablemente afectan
la competencia entre las compaas, debido a que pone en riesgo las estrategias y

las operaciones de la misma. Una compaa debe prepararse y emprender un

anlisis comprensivo y de gran alcance del ambiente externo. El anlisis debera ir
ms all de un simple anlisis superficial de los temas mundiales, no slo para
construir una comprensin detallada de las tendencias y cmo pueden afectar a la
empresa, sino tambin para facilitar el dilogo abierto dentro del equipo clave
acerca de lo que el futuro traer, estas actan en la forma se materializan a nivel
microeconmico es por ello que la innovacin y la creatividad se han convertido en
necesidades para las empresas. Y estn ligadas a la generacin y aplicacin del
conocimiento.2
En otras palabras podemos afirmar que la razn ms importante por la cual se
estudia el comportamiento del consumidor, es la funcin central que desempea
en nuestra vida porque la mayor parte del tiempo se mantiene interactuando en el
mercado realizando actividades afines. Por otro lado , determinar las necesidades
y gustos especficos de los clientes en el mercado es esencial para satisfacer sus
deseos mejor que la competencia, conociendo que el comportamiento del
consumidor es especfico para cada producto persona y situacin.

2 Tendencias del entorno.pdf.