Definicin

El concepto de venta surgi a partir del aumento de la produccin en la

poca de la revolucin industrial, donde el exceso de oferta de productos hizo
necesario que las empresas buscaran cmo colocar sus productos en el
mercado A esto se le llama concepto de ventas.
Segn, el prestigioso Philip Kotler: el concepto de venta es otra forma de
acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que
hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.
Aunque hace muchos aos los profesionales del marketing y de la
administracin descubrieron que se deben atender las necesidades y deseos
de los clientes potenciales, todava en la actualidad muchas empresas siguen
funcionando bajo el concepto de ventas sin siquiera saber muy bien su
significado y con el gran riesgo que esto implica.

Objetivos
Debido a la diversificacin que se le est dando, y al empleo de nuevas tecnologas que, en principio,
tienen un objetivo y utilidad diferentes, podemos decir que nos encontramos con una herramienta
operativa dentro del marketing cuyas utilidades van creciendo da a da. Entre las ms extendidas o
con mayores posibilidades citaremos las siguientes:

Como medio para mejorar las relaciones con nuestros clientes:

Informa de cuantas novedades tcnico-comerciales se produzcan en la empresa.

Creacin de los call centers.

Mantiene una va de comunicacin directa con el cliente.

Permite tener el fichero totalmente actualizado.

Suple a veces ciertas gestiones de los comerciales, con el consiguiente abaratamiento

o
de costes.

Supone mantener vivo un fichero de clientes que no realizan compras en un

o
o

determinado periodo de tiempo.

Creacin de contactos tiles para la fuerza de ventas.
Prepara la gestin comercial de nuestra fuerza de ventas mediante envos

promocionales.

Como medio de informacin, captacin e incitacin al mayor consumo:

o

Manifiesta de forma directa, grfica y agresiva los beneficios del producto.

Llega a zonas geogrficas difciles de acceder de otra forma.

Puede realizar ofertas promocionales directas y personalizadas a clientes que sean

merecedores de las mismas.

A pesar de no consumir de inmediato, se consigue reforzar la imagen de grupo, de la
marca y empresa.

Como medio de captacin de nuevos clientes y mercados:

A travs del marketing directo tendremos acceso a mercados y clientes que, de forma

tradicional, nos seran costosos y, a veces, difciles de conseguir.

Fideliza nuestra cartera de clientes y nuestros puntos de venta.

Crea nuevos canales de distribucin y ventas.

Cubre zonas geogrficas que no resultaran rentables con vendedores.

Llega a mercados muy segmentados.

Sensibilizacin social:
o

El marketing poltico y social ha encontrado, va mailing, una de las mejores formas

de llegar y explicar al mercado sus diferentes mensajes.

Como variante del punto anterior, podemos incluir cuantas comunicaciones realizan
las empresas con sus clientes.

Tipos De Ventas
Venta de mayoreo
Las Ventas Al Mayoreo Significa Comprar Un Volumen Grande De Productos,
A Un Precio Menor Del Que Se Compraran En Cantidades Unitarias O Menores.
Como El xito De Los Mayoristas Depende De La Satisfaccin De Las
Necesidades De Sus Clientes, Y Estas Necesidades Son Diferentes En Cada
Caso, Existen Varios Tipos De Mayoristas. Estos Se Pueden Clasificar Como:
Comerciante Mayorista De Servicio Completo: Compra Los Bienes Y Los
Revende A Un Precio Mayor. La Mayora De Las Veces Ofrece Servicio De
Transportacin De La Mercanca Hasta Los Locales De Los Detallistas. Establece
Los Contactos Necesarios Con Los Interesados En Comprar Los Productos, Y
Estimula La Demanda De Los Mismos. Por Lo General Mantienen Una Gran
Cantidad De Inventarios, Otorgan Crditos, Dan Asesora Administrativa A Sus
Clientes Y Les Brindan Informacin De Mercado.
Comerciante Mayorista De Servicio Limitado: Tambin Compran Los
Bienes Y Los Revenden, Establecen Contacto Con Los Clientes Potenciales,
Mantienen Grandes Cantidades De Inventarios Y Ofrecen Transporte, Pero No
Dan Asesora Administrativa, Ni Brindan Informacin Del Mercado, Adems De
Que No Otorgan Crdito Y Su Estmulo A La Demanda Es Limitado.
Mayorista Fabricante: Con El Fin De Ejercer El Control Total De La Venta De
Sus Productos, Y Por Que En Ocasiones Es Menos Caro, Algunos Fabricantes
Realizan Ventas Al Mayoreo A Los Detallistas, Desempeando En Su Mayora
Las Funciones Del Comerciante Mayorista De Servicio Completo.
Agente Comerciante: Este Tipo De Intermediario, No Compra Los Productos
Para Revenderlos, Si No Que Recibe Una Comisin Por Colocarlos A Los

Detallistas. Normalmente Tienen Mucho Conocimiento Del Mercado Y La

Comparten Con El Comprador Y El Vendedor.

Ventas De Menudeo

Las Ventas De Tipo Menudeo, Que Van Dirigidas Al Consumidor Final. Este
Tipo De Comercio Proporciona Muchas Oportunidades De Trabajo Y Le Brinda La
Oportunidad De Trabajar Por Su Cuenta. Las Tiendas Detallistas Pueden
Clasificarse En Ocho Categoras, Que Son:
Supermercados: Son Los Principales Vendedores De Productos Alimenticios.
Lo Ms Importante Para Ganar El Mercado Es Esta Categora, Es Ofrecer Precios
Competitivos Y Productos De Alta Calidad, Adems De Precios Bajos.
Tienda De Conveniencia: Ofrecen Menor Seleccin De Productos Que Los
Supermercados, Pues La Mayor Parte Del Tiempo Cuentan Con Solo Una O Dos
Marcas Y Presentaciones De Productos, Y An Que El Precio Es Mayor, Su
Ventaja Est En La Cercana Con El Consumidor Y La Conveniencia Que Esto
Representa Para El Mismo. Su xito Se Debe A Que Los Volmenes De Compra
Son Bajos Y La Gente Est Dispuesta A Pagar Una Cantidad Adicional, Con El Fin
De Ahorrar Tiempo Y Problemas.
Tiendas De Especialidad: Ofrecen Un Solo Tipo De Productos, Como Zapatos
O Joyas. Algunas Forman Parte De Una Cadena, Que Es Un Conjunto De Tiendas
Pertenecientes A Una Sola Persona O Empresa. Como Ejemplo De Esto Tenemos
Las Muebleras K2 O Hermanos Vzquez.
Tienda Departamental: En Este Tipo De Tiendas, Se Puede Encontrar Una
Gama Muy Amplia De Productos, Desde Aparatos Electrodomsticos Hasta
Ropa Y Alimentos.
Tienda De Descuento: El Concepto De Este Tipo De Detallistas, Ha Variado
Mucho Con El Tiempo, Pues A Mediados De Los 50, Ofrecan Productos De
Marca A Precios Reducidos. En Los 60 Empezaron A Vender Productos De Merca
Desconocida A Precios Bajos Y Hoy En Da Solo Ofrecen Los Productos Ms
Populares En Las Presentaciones Ms Comunes Y No Ofrecen Crdito. Por Lo
Regular Su Decoracin Interior Es Muy Modesta Y Sus Horarios Muy Amplios.
Sala De Exhibicin De Ventas Por Catlogo: Solo Cuentan Con Mercanca
Para Muestra Dentro De La Tienda, Pero La Mercanca Para Venta Se Encuentra

Almacenada En Otro Lugar. No Ofrecen Servicios De Envo Ni Otros Similares

Gratis. Un Ejemplo De Esto Son Las Salas De Exhibicin De Los Zapatos Andrea.
Compaas De Pedidos Por Correo: Por Lo General Venden Productos Poco
Comunes O Que No Se Consiguen En Las Tiendas Y A Precios Elevados. Una
Versin Moderna De Estas Compaas, Son Aquellas Que Venden Por Televisin
O Por Telfono.
Hipermercados: Venden Abarrotes Y Se Especializan En Mercanca Barata
Que Tiene Mucha Rotacin.

Venta De Liquidacin

Una Venta De Liquidacin Es Un Evento Especial O Venta Que Realiza Un

Negocio Para Vender El Exceso De Bienes A Precios Con Grandes Descuentos.
Algunos Consumidores Ven A Las Ventas De Liquidacin Como Una Oportunidad
De Acumular Productos A Bajo Coste, Y Otros Creen Que Las Ventas De
Liquidacin Son Una Forma De Que La Tienda Se Libre De La Mercanca Por La
Que Los Clientes No Pagarn El Precio Regular.
Vender Exceso De Inventario Por Definicin, Una Venta De Liquidacin
Pretende "Liquidar" El Exceso De Inventario De Productos. Algunas Veces, Las
Compaas Piden Demasiado Por Un Producto Concreto, Esperando Una Mayor
Demanda De La Que Obtienen. En Algunas Industrias, Los Vendedores Pueden
Tener La Opcin De Devolver Los Productos Sin Vender Al Distribuidor O El
Fabricante Para Que Les Devuelvan El Dinero O Crdito En Compras. Pero En
Muchos Casos, Si Un Vendedor Tiene Exceso De Producto Que No Puede Vender
A Un Precio Regular, Ofrece Una Venta De Liquidacin Para Deshacerse De La
Mercanca Extra.
Hacer Sitio Para Mercanca Nueva Otra Razn Comn Para Una Venta De
Liquidacin Es Que Entre Nueva Mercanca En La Tienda Y El Vendedor Tenga
Que Hacer Sitio. Esto Sucede Especialmente En Industrias Que Funcionan
Segn La Estacin, Como La De Moda Y Complementos. Las Lneas De Ropa Se
Actualizan Constantemente Para Acomodar Nuevas Modas Y Tendencias, Y Los
Clientes Suelen Demandar La ltima Moda Y Complementos. De Este Modo,
Cuando Un Vendedor De Ropa Se Prepara Para La Entrada De Lneas De
Productos, Suele Realizar Una Venta De Liquidacin Para Vender El Producto
Restante.
Vender Productos Que Caducan Algunos Productos Tienen Fechas De
Caducidad O Son Perecederos, Y Las Ventas De Liquidacin Se Realizan Para

Recopilar Cualquier Beneficio, Si Es Posible, Antes De Tirar El Producto. Muchos

Productos Frescos Y Otras Comidas Son Ejemplos De Comidas Perecederas Que
Se Venden En Cierto Momento O Hay Que Tirar. Los Vendedores Pueden Hacer
Una Venta De Liquidacin Antes De Que Se Estropeen. Otros Artculos, Como
Las Medicinas Sin Receta, Tienen Fechas De Caducidad. Las Compaas Hacen
Ventas De Liquidacin Peridicamente A Precios Con Descuento Antes De Que
Caduquen Y Ya No Puedan Venderse.
Venta De Liquidacin Un Ejemplo Extremo De Venta De Liquidacin Es Lo
Que Se Conoce Como Liquidacin Total. Para Los Clientes Espordicos, Significa
Que Un Negocio Cierra Y Liquida Su Inventario. Pero La Pgina Web The
Closeout Industry Apunta Que Muchos Vendedores Usan Las Liquidaciones
Como Un Evento Promocional Comn Incluso Para Crear Un Volumen Rpido De
Inventario. Por Ejemplo, Una Tienda De Colchones Puede Obtener Acceso A Un
Camin De Colchones Con Descuento Y Hacer Un Evento De Liquidacin Para
Indicar Que Quiere Librarse Rpidamente De Ese Inventario. Para Los Clientes,
Implica Un Buen Trato. En Cuanto Al Vendedor, Quiere Conseguir Beneficio Con
Rapidez Por Su Inventario De Bajo Coste Para Invertir En Inventario Nuevo.

Venta De Saldos

Los Saldos Son Productos Cuyo Valor De Mercado Ha Disminuido De Forma

Manifiesta Por Estar Deteriorados, Tener Desperfectos O Estar En Desuso. La
Ley 1/2010 Que Este Ao Ha Reformado La De Ordenacin Del Comercio
Minorista, Dice De Manera Expresa Que No Se Consideran Saldos Los Artculos
Que Proceden De Un Excedente De Produccin O De Temporada. De Modo Que
Los Productos Que Se Destinan A Las Rebajas O A Las Ofertas Para Dar Salida A
Un Exceso De Artculos No Estn Considerados Saldos.
Un Saldo Sera Ropa Pasada De Moda, Productos Que Se Ofertaron Hace
Varias Temporadas, Artculos Que Tras Varias Rebajas No Se Han Vendido O
Aquellos Que Estn Rotos, Descoloridos O Presentan Otro Tipo De Taras.
Los Saldos Son Productos Cuyo Valor De Mercado Ha Disminuido Por Tener
Desperfectos O Estar En Desuso
Cuando El Comerciante Ponga Este Tipo De Artculos A La Venta, Debe
Separarlos Del Resto De Las Promociones Y Especificar Que Se Trata De Saldos
O Restos. Si El Producto Que Se Oferta Est Deteriorado, La Tienda Tiene La
Obligacin De Indicar Qu Tipo De Defecto Presenta. En La Ropa Se Suele
Hacer Con Etiquetas O Pegatinas De Colores Llamativos En Los Que, Sobre El
Dibujo De La Prenda, Se Marca El Lugar En El Que Tiene El Desperfecto Para
Que El Posible Comprador Pueda Comprobarlo Con Facilidad. Tambin Pueden Ir

Acompaados De Un Texto En El Que Detalle El Tipo De Tara Del Producto

-Desteido, Descosido, Roto...-.
La Ley Obliga A Que El Producto Que Se Va A Vender Como Saldo Haya Sido
Propiedad Del Comerciante Desde, Al Menos, Seis Meses Antes De Ofertarlo
Como Tal. No Puede Comprrselo A Otra Persona Y Ponerlo A La Venta Como
Resto.
En Este Caso Cabe Una Excepcin: La De Los Establecimientos Que Se
Dedican Slo A La Venta De Este Tipo De Artculos. Son Las Tiendas
Denominadas Outlet, Factory, Cada Vez Ms Frecuentes En Las Calles De
Cualquier Ciudad. Este Tipo De Comercios Que Se Dedica En Exclusiva A La
Venta De Saldos Debe Indicar Con Claridad La Naturaleza De Su Actividad En El
Exterior Del Establecimiento, Ya Que Pueden Acogerse A Una Regulacin
Diferente A La De Otro Tipo De Comercios.