Anotaes do Aluno

Aula N 9 Controle e Avaliao

da Fora de Vendas
Objetivos da aula:
Em nossa aula de hoje, voc ir desenvolver habilidades e competncias
para avaliar e controlar os resultados alcanados pela equipe de vendas.
A administrao conta com diferentes formas de avaliao e controle,
pois cada empresa tem suas particularidades, mas a avaliao e o controle
se tornam necessrios para que se possa verificar tanto o desempenho
da equipe de vendas quanto seu percurso, ou seja, se ela est ou no se
desviando dos objetivos da organizao.

Boa aula!

A principal funo da avaliao da fora de vendas certificar-se de que

os objetivos e metas esto sendo cumpridos ou no, para que, de posse
das informaes, seja possvel melhorar os resultados da equipe. De fato,
a avaliao uma forma de os vendedores obterem retorno de como seu
trabalho est sendo desenvolvido.
O processo de anlise e avaliao das informaes deve ser contnuo, ou
seja, ele deve ser feito com o propsito de estimular as qualidades da
equipe de vendas e o desempenho de todos os membros envolvidos com
essa rea.
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1. Anlise e Avaliao de Vendas

Aula 09 - Controle e Avaliao da Fora de Vendas

Iniciaremos mais esta aula, lembrando sempre da necessidade da leitura

do material de apoio e da participao das atividades, avaliativas ou no,
para o perfeito entendimento de todo o contedo.

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Os administradores de vendas contam com diversas formas de anlise,

avaliao e controle da fora de vendas. No h uma melhor forma para
essa anlise, mas o gestor de vendas deve saber adaptar as diversas
frmulas existentes s suas necessidades e realidade de sua empresa.
Todo processo de avaliao est atrelado s questes referentes ao tamanho
da fora de vendas, maneira como os profissionais foram contratados e
selecionados, ao treinamento oferecido, aos fatores motivacionais, ao estilo
de liderana adotado e s questes referentes previso de vendas.
A avaliao uma comparao de resultados de vendas atuais com as
vendas esperadas. Caso as vendas no ocorram conforme o programado,
os vendedores podero ser chamados para explicar. A anlise de vendas
pode ser feita diretamente, por meio de simples comparao de dados ou,
ento, em alguns casos, por meio da variao de vendas.

1.1. Fontes de Informao

As informaes sobre a equipe de vendas pode ser obtida de diversas
maneiras pelos gestores de vendas. As mais comuns so:
Relatrios de vendas;
Observao pessoal;
Cartas e reclamaes de clientes;

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A avaliao do desempenho dos vendedores pode ser medida, comparandose uma expectativa ou previso com os resultados obtidos. A maneira
como o gestor de vendas trabalha esse resultado ao longo do tempo d
ao vendedor subsdio e motivao suficientes para a continuidade do
processo e o empenho para um novo esforo. Assim, a avaliao da equipe
deve ser vista como um processo sistemtico e contnuo da organizao.

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A anlise de vendas um estudo detalhado dos registros da empresa. Essa

anlise feita por vendas gerais, por vendedores, regies ou territrios e
mesmo por tipos de clientes.

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Pesquisas com clientes;

Conversas com outros vendedores.
Dentre todas as maneiras, os relatrios de vendas so os mais importantes
e utilizados pelos administradores de vendas. Os relatrios de vendas so
divididos em planejamento de atividades e relatrios dos resultados das
atividades.
O planejamento das atividades composto, basicamente, pelo plano
de trabalho. Esse plano elaborado com certa antecedncia e enviado
aos gestores de vendas. As informaes contidas nele dizem respeito s
visitas e itinerrios planejados e s atividades programadas. Desta forma,
os gestores ficam cientes da localizao de cada um dos membros de
sua equipe. Esse plano permite avaliar a capacidade de planejamento e
execuo do trabalho do vendedor.

6. Porcentagem de pedidos por nmero de visitas;

7. Nmero de novos clientes por vendedor;
8. Nmero de clientes perdidos;
9. Custo da fora de vendas em relao ao total de vendas.
Alm dos relatrios elaborados pelos vendedores, outra medida que deve
ser utilizada so reunies peridicas com a equipe de vendas e, tambm,
reunies individuais para que se possa verificar como esto caminhando as
aes acordadas, as dificuldades encontradas e, ao mesmo tempo, definir
correes necessrias para se evitar o distanciamento dos resultados
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1. Nmero mdio de visitas por vendedor;

2. Tempo mdio de visitas;
3. Receita mdia por visita;
4. Custo mdio por visita;
5. Custo de entretenimento por visita;

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Os relatrios de resultados das atividades contemplam tudo o que ocorreu

quando da visita do vendedor ao cliente. Esses documentos fornecem
dados de onde os gestores de vendas podem extrair diversos indicadores
de desempenho, entre eles:

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esperados.

1.2 Avaliao Formal

Observa-se que, com todo esse material produzido, os administradores
de vendas podem obter muitas informaes sobre os vendedores, sobre
o mercado e os clientes. Desta forma, cabe ao administrador adaptar
necessidade de sua empresa e de seus clientes os critrios que devem ser
avaliados na sua equipe de vendas ou no seu vendedor.
As avaliaes podem tambm, ser realizadas com base no depoimento dos

Algumas empresas que atuam na direo da administrao de vendas

participativa, em vez de realizarem o processo de maneira individual,
utilizam-se de um conselho com a participao da equipe de vendas e do
supervisor. Permite-se, assim, a colaborao de todos e uma avaliao do
desempenho de cada um dos profissionais de vendas e da prpria equipe,
incluindo o desempenho do supervisor.

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O Cdigo de Defesa do Consumidor, assim como outras leis, probem

os comentrios de vantagens que no existem ou no so realmente
oferecidas, o uso de propinas e contrabando, cabendo aos gestores
atentarem para essas prticas ilegais.

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clientes sobre o vendedor que lhe atende. Esse tipo de avaliao permite
saber o quanto o vendedor conhece a empresa, o produto, os clientes,
a concorrncia, o territrio e as responsabilidades. As caractersticas
da personalidade do vendedor tambm podem ser avaliadas, como
comportamento, aparncia, discurso e temperamento. Outro ponto muito
importante no processo de avaliao dos vendedores e que no pode ser
esquecido diz respeito observao da lei por parte dos vendedores.

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2. Controle de Vendas
Os mecanismos de controle existem para melhorar ou corrigir aspectos
que envolvem a atividade de vendas. Cabe ressaltar que no existe um
sistema timo para uma empresa ou mesmo para um ramo de atividade.
O que existe um sistema adequado a determinada realidade. Por isso,
quando necessrio, devem ser tomadas aes corretivas, com base nos
resultados da anlise ou da auditoria de vendas.
Os fatores que podem ser enquadrados dentro da realidade da empresa
so:

A anlise das informaes, pelos gestores de vendas, permite avaliar

e controlar o desempenho de um ou de vrios vendedores, ou seja, a
avaliao e o controle dos profissionais de vendas so feitos com base em
indicadores de desempenho que podem ser quantitativos e qualitativos.
Dentre os padres mais utilizados para medir a eficcia da fora de vendas
esto:
Volume de vendas;
Despesas de vendas;
Cobrana;
Margem de contribuio;
Lucro lquido;
Retorno sobre investimentos;
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O que importa que os resultados dos vendedores no sejam avaliados

apenas pelos aspectos quantitativos. Aspectos qualitativos, como:
satisfao do consumidor e o bom atendimento da fora de vendas,
tambm, devem ser relacionados na avaliao e no controle.

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Condies do mercado;
Condies da economia em geral;
Objetivos da empresa;
Grau de satisfao/ insatisfao da equipe de vendas.

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Retorno sobre ativos imobilizados;

Nmero de visitas realizadas;
Nmero de clientes visitados;
Promoes de vendas;
Nmero de novos clientes abertos.
importante saber que o trabalho de vendas deve ser um processo
contnuo, em que os envolvidos buscam, comparando-o com os resultados
obtidos, melhor-lo e adapt-lo nova realidade dos negcios.

Sntese
Na aula de hoje, voc compreendeu a importncia do controle e da
avaliao da equipe de vendas, para que se possam corrigir erros ou desvios
na busca dos objetivos da organizao. Percebeu, tambm, a necessidade
de se realizar esse processo continuamente.

Aguardo sua presena e participao!

At a prxima aula!

1. COBRA, Marcos N. Administrao de Vendas. 4. ed. So Paulo: Atlas,

1994.
2. KOTLER, Philip. Administrao de Marketing: a edio do novo milnio.
So Paulo: Prentice Hall, 2000.
3. LAS CASAS, Alexandre L. Administrao de Vendas. 5. ed. So Paulo:
Atlas, 1999.

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Referncias Bibliogrficas

Aula 09 - Controle e Avaliao da Fora de Vendas

Em nossa prxima aula, vamos desenvolver habilidades e competncias

para identificar os vrios tipos de vendas.

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