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(marcos@lunica.com.br)
Ricardo Altmann
(ricardo@lunica.com.br)
Como elaborar um
O que um
plano de
negcio?
um documento usado
para descrever um
empreendimento, sua viso
de futuro e o modelo de
negcios que o sustenta.
Criao de um
PLANEJAMENTO
novo negcio
DO NEGCIO
AVALIAO DO
NEGCIO
Desenvolvimento
de um negcio j
existente
ACESSO A
RECURSOS $/
FORMATAO DE
PARCERIAS
A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
A oportunidade
de Norberto
Compra de novos
equipamentos
caseiros!
10
PERCEPO DE
NECESSIDADES
(NO MERCADO)
OPORTUNIDADE
DE NEGCIO!
OU
OFERTA DE HABILIDADES /
CONHECIMENTOS
ESPECIALIZADOS
OPORTUNIDADE
DE NEGCIO!
11
12
Milhes
Tamanho da Populao
60
50
40
30
20
10
0
1980
1990
2000
2010
2020
2030
2040
0-14 anos
15-25 anos
26-35 anos
36-50 anos
51-60 anos
Ano
61+ anos
2050
13
14
15
Nmero internautas
(em milhes)
100
90
2012
80
70
2009
60
50
2008
2010
2011
40
30
20
10
0
13,2
17,6
23,4
32,1
42,2
17
18
20
CONSOLIDAMOS O QUE
VIMOS FAZENDO H MUITO
TEMPO!
APRENDEMOS COISAS
NOVAS!
QUE
OPORTUNIDADES
DE NEGCIO
EXISTEM?
21
Negcios baseados em
OFERTA DE HABILIDADES
/ CONHECIMENTOS
ESPECIALIZADOS
23
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
24
A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
27
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
28
29
30
Bilhes de litros
15
12,8
13,3
2010
2011
12
9
6
3
31
China
48,9
EUA
Brasil
22,5
13,3
Russia
9,8
Alemanha
9,5
32
145
107
94
89
89
82
81
78
77
76
75
75
73
66
65
62
62
61
61
33
2%
Ambev
8%
Brasil Kirin
11%
Petrpolis
11%
68%
Heineken
Brasil
Outros
Fonte: Nielsen, 2012
Mercado de cervejas em
expanso no Brasil (produo e
consumo)
Qual o
meu
mercado?
Sazonalidade
Qual o
meu?
Cervejas
especiais?
37
PONTOS DE VENDA
PRINCIPAIS
FABRICANTES
Roraima
Amap
Maranho
Par
Cear
Paraba
Piau
Pernambuco
Alagoas
Acre
Tocantins
Supermercados,
para as de maior
sucesso
Sergipe
Rondnia
Bahia
Mato
Grosso
Gois
Mato
Grosso do
Sul
Minas
Gerais
So
Paulo
Paran
Rio Grande
do Sul
Santa
Catarina
Esprito Santo
Rio de Janeiro
Emprios,
importadores e
bares
especializados
Um aprendizado importante!
PRODUO EM
ESCALA
Mercado concentrado na
mo das grandes
cervejarias (domnio
absoluto de 4 empresas)
PRODUO
ESPECIALIZADA
Contexto mais
favorvel com
oportunidades no
mercado
Volumes elevados so
fundamentais para ter
custos competitivos!
39
Chegando a concluses
Meu foco tem que ser B2B
(business-to-business,
empresa vendendo para
outra empresa), com
produto diferenciado, e
preciso ir a mercado
para, a partir da, definir
melhor como vai funcionar
o meu negcio!
40
De bar em bar
Bares visitados: 15, no Tringulo Mineiro
Abordagem: conversa / entrevista com o proprietrio
De bar em bar
De bar em bar
Esse o negcio!
Agora tenho uma definio
melhor: meus clientes sero
bares e lojas que trabalham
com cervejas especializadas.
Com isso, eu produzo e eles
distribuem meu produto para o
pblico correto. Quem gosta da
minha cerveja vai a esses
lugares para comprar!
isso! Meu negcio vai
deslanchar!
44
45
OUTRAS DEFINIES...
Quantidade de vendas
Faturamento ($)
DO ESPECFICO
PARA O GERAL
MTODOS DE
ESTIMATIVA
DE MERCADO
BASEADO EM
ESTIMATIVAS
PRONTAS
48
Resultado:
Consumo de etanol na
cidade de SP em 2013
6,3
bilhes de litros
49
Fonte: DETRAN - SP
Crescimento de 4,1% de
carros por ano na cidade
de So Paulo
3400 postos de
gasolina na cidade de
So Paulo
4,5 bilhes
de litros
em 2010
Previso de venda de 27
bilhes de litros de etanol
combustvel no Brasil em
2010.
LEGENDA:
Informaes conhecidas
Estimativas realizadas a partir de informaes
conhecidas
bilhes de litros de
etanol em SP em 2018
A cidade de So Paulo
representa cerca de
15% da frota do
Brasil.
Fonte: UNICA
6,2
Crescimento de 4,1%
de carros por ano na
cidade de So Paulo
Fonte: DETRAN - SP
4,1 bilhes
de litros em
2010
5,6
bilhes de litros de
etanol em SP em
2018
50
Mercado-alvo
51
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
52
A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
55
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
56
57
58
59
ESTABELECIMENTO
DE MARCA
DISTRIBUIO
ORIENTADA DO
PRODUTO
FORNECEDORES
DE SERVIOS DE
BLINDAGEM
Podem ter vantagem
Sem grandes
vantagens
TECNOLOGIA E
ACABAMENTO DO
PRODUTO
SOLUES DE
ASSISTNCIA E
GARANTIA
Tendem a ter
vantagens
SERRALHEIROS
FABRICANTES DE
PORTAS
Fracos
No baseados em
segurana
Fracos
Podem oferecer
produtos customizados
Fracos
EMPRESAS DE
SEGURANA
Pontos positivos
de cada grupo
Fonte: Adaptado por Lunica Consultoria de Plano de
Negcios real. Dados alterados por confidencialidade.
60
QUALIDADE
DO PRODUTO
DISTRIBUIO
PREO
RELATIVO
VOLUME DE
PRODUO
MARCA
BIRRA
BOA
QUALICERVAS
PANDAS
BEER
+++
++
+++
++
++
++
+++
+++
++
Cerveja de
alta qualidade
porm pouca
oferta
Cerveja de
menor
qualidade e
alta
distribuio
Cerveja de
boa qualidade
porm cara e
com marca
fraca
Lacuna de informao:
algo comum em
pesquisas para PNs
61
Comumente, gestores
definem competio de
forma muito restrita, como
se ela ocorresse apenas
entre os competidores
diretos atuais...
Michael Porter, The Five Competitive Forces That
Shape Strategy, Harvard Business Review, 2008
62
AMEAA DE NOVOS
ENTRANTES
PODER DE
BARGANHA DOS
FORNECEDORES
RIVALIDADE ENTRE
OS PLAYERS
PODER DE
BARGANHA DOS
COMPRADORES
AMEAA DE PRODUTOS
SUBSTITUTOS
63
Aproximadamente 200
microcervejarias no Brasil
RIVALIDADE ENTRE
OS PLAYERS
AMEAA DE
PRODUTOS
SUBSTITUTOS
65
AMEAA DE
NOVOS
ENTRANTES
66
PODER DE
BARGANHA DOS
COMPRADORES
67
PODER DE
BARGANHA DOS
FORNECEDORES
68
Quais os desafios e os
ganhos de analisar a
concorrncia?
69
70
(Informaes, dados
relevantes)
OBSERVAO E
CAPTURA DE
INFORMAO
2 REFLEXO /
AMADURECIMENTO
3 TRADUO PARA A
SUA REALIDADE E
APLICAO
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
72
73
Toca o
telefone
E Walter tem
uma proposta
para Norberto...
74
Walter quem
e o que o
motiva?
76
A proposta de Walter
boa?
Que impactos traz
para a NorBeer?
77
QUAL O
NEGCIO?
ALTERNATIVA 1
ALTERNATIVA 2
NorB2Beer
SuperNorBar
O QUE ME
ANIMA?
O QUE ME
PREOCUPA?
78
79
80
Quais so os principais
desafios para o seu
negcio?
A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
82
A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
84
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O
QUE VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
MONTANDO A
EQUIPE
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA
RODAR
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
85
86
Veculo seguro
Com preo que cabe no bolso do indiano
Adequado para todos os climas
Que comporta famlias
NECESSIDADE DE UM
MODELO DE NEGCIO
DIFERENTE DO DA TATA
MOTORS!
87
Janelas mecnicas
(sem vidro eltrico)
Altura 1,6 m
Direo manual
Sem airbags
Motor de dois
cilindros e 624
cilindradas alcana
velocidade mxima
de 70 km/h
Plstico e adesivos
substituem soldas
Carcaa base de chapas
de metal e plstico
Comprimento 3,1 m
Largura 1,5 m
88
O que modelo
de negcio?
a lgica de um
entregue valor e
ganhe dinheiro
90
PARCEIROSCHAVE
ATIVIDADESCHAVE
RECURSOS
- CHAVE
ESTRUTURA DE
CUSTOS
PROPOSTA
DE VALOR
RELACIONAMENTO COM
O CLIENTE
SEGMENTOS
DE MERCADO
CANAIS
Alexander
Osterwalder
MODELO DE
RECEITAS
91
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
92
Quais so os principais
desafios para o seu
negcio?
Sempre Fit
Sempre ativo,
sempre jovem!
TELMA:
MRIAM:
Formao incompleta
em educao fsica
Herdou e revitalizou a
academia do pai
Envolve-se
ativamente com a
equipe e o pblico
Mdica geriatra
Viu na Sempre Fit a
oportunidade de ser dona
de um negcio
Traz para o negcio a
viso de sade e cuidado,
gerenciando equipe
multidisciplinar
94
FATURAMENTO MENSAL
(R$ mil)
80,0
70,0
60,0
50,0
Crescimento
aproximado de
28% a.a.
Formatando oferta
e ganhando
pblico...
Segunda
unidade
Limite da
escalabilidade do
modelo atual?
40,0
2007
2008
2009
2010
Mriam entra na
sociedade
Fundao da Sempre Fit
2011
2012
2013
2014
95
97
ANO
POPULAO
2000
170 milhes
7,7 milhes
4,5%
2020
211 milhes
11 milhes
5,2%
2040
239 milhes
14,2 milhes
5,9%
DEPENDENTE
DEPENDENTES
98
65-69
70+
1998 Homens
1998 Mulheres
2003 Homens
2003 Mulheres
Fonte dos dados brutos: IBGE/PNAD de 1998 e 2003. Elaborao IPEA. Camarano AM, 2006
99
32%
milho de habitantes em
2010
Na cidade,
a melhor idade busca, de
fato, qualidade de vida
H significativo contingente de
idosos com dificuldades de
locomoo
As alternativas de programao e
as atividades sociais so diversas
100
FOREVER YOUNG
DIVERSOS
PEQUENOS
Baixo
Alto
Varia
Mdio-alto
Alto
Mdio
DIVERSIDADE DE
SERVIOS
Alta
Limitada
Limitada
REPUTAO EM
MATSUBARA
Alta
Mdia-alta
Pequena
Rede regional
Trabalha com
diversos pblicos
Marca valorizada,
com status
Especializada na
melhor idade
Servio de alta
qualidade
Sem movimentos
de crescimento
FOCO NA MELHOR
IDADE
QUALIDADE DE
ATENDIMENTO
DISPONIBILIDADE
/ QUANTIDADE DE
UNIDADES
Grande quantidade
de concorrentes
que atuam
pulverizados
Sem foco
fortemente
definido
101
OPORTUNIDADES (O)
AMEAAS (T)
103
OPORTUNIDADES (O)
AMEAAS (T)
104
105
FACILIDADE DE SE
LOCOMOVER AT
PONTO FSICO
Alta
Foco atual
do negcio
Potencial de
ampliao do
negcio
Novo pblicoalvo?
Nova proposta de
valor?
Ampliao do
portflio?
Baixa
Atividade
fsica
Fisioterapia
INTERESSE PRINCIPAL
DO PBLICO
106
O que a
Sempre Fit faz
bem?
O que a Sempre
Fit precisa
fazer bem?
OU
107
X
NOVA
OPORTUNIDADE
RECURSOS DISPONVEIS:
(so restries e meio de
aproveitamento das oportunidades)
PRINCIPAIS
RECURSOS
DA EMPRESA
Recursos financeiros, tempo dos
scios, RH em geral, histrico,
definies estratgicas existentes
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O
QUE VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
MONTANDO A
EQUIPE
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA
RODAR
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
109
110
A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
112
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O
QUE VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
MONTANDO A
EQUIPE
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA
RODAR
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
113
Voc est me
oferecendo uma
ASSINATURA ANUAL
da Revista Mosca
Econmica!?
Como assim? Ns
vivemos apenas 2
SEMANAS!...
114
115
Leveza Pes!
Pequeno fabricante de pes em Curitiba
Produo atual: cerca de 2.500 kg / ms
Tipos de pes:
Pes simples (60% da produo): francs, italiano e srio
Pes especiais (40% da produo): grande variedade (mais de 30 tipos),
com destaque para o po de avel com amndoas e po de miga
117
Grande
Curitiba
Interior do
Estado PR
SC
Outros
Estados S
e SE
Comprador
final (pessoa
fsica)
Varejistas
Hotis e
eventos
Outros
fabricantes de
pes
Cada segmento:
Necessidades e perfis especficos
118
119
Interior do
Estado PR
SC
Outros
Estados S
e SE
Comprador
final (pessoa
fsica)
Varejistas
Hotis e
eventos
Outros
fabricantes de
pes
120
E tambm:
diferentes perfis,
diferentes
solues...
Atrasado
Bbado
Batom
122
Mix de
Marketing
4 Ps
Grupo de variveis
controlveis de marketing
que a empresa utiliza para
produzir a resposta que
deseja no mercado-alvo
PRODUTO
PRAA
MERCADOALVO
PREO
Fontes: McKinsey, Starting up Developing a business plan
& KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princpios de Marketing. So Paulo: Prentice Hall, 1991 : p. 29.
PROMOO
123
H diferentes composies
possveis de bens e servios
Bens puros
PRODUTO
MERCADOALVO
PREO
Tangvel
Pode ser
estocado
Intangvel
No pode ser
tocado
Pode ser
transportado
Fundio de
alumnio
Fabricante de mquinasferramentas especiais
A qualidade
evidente
A produo e
o consumo
so
simultneos
Alto nvel de
contato com o
consumidor
Restaurante
Servios de
informtica
Consultoria
de negcios
No pode ser
transportado
difcil julgar
qualidade
Servios puros
PROMOO
Produo de
petrleo
A produo
precede o
consumo
Baixo nvel de
contato com o
consumidor
PRAA
Clnica
psicoterpica
124
MIGRAO
FECHADURAS ELETRNICAS
e BIOMTRICAS
BENEFCIOS PERCEBIDOS:
Praticidade (no carregar
chaves)
Possibilidade de controle e
segurana mais avanados
Tecnologia, inovao, status
CUSTOS PERCEBIDOS:
PRODUTO
MERCADOALVO
PREO
R$ 130,00
R$ 165,00
R$ 247,00
R$ 269,00
PRAA
PROMOO
R$ 420,00 a
R$ 620,00
126
PRODUTO
MERCADOALVO
PREO
Objetivos da
precificao
Maximizao de lucro?
Market-share?
Prestgio?
...
PRAA
PROMOO
Oferta e
demanda
Expectativas da demanda
Expectativas da oferta
DECISES
DE PREO
Estgio do ciclo
de vida do
produto
Custos do
negcio
Competio
Comparao com competidores
Flexibilidade do preo (monoplio?
competio pura?)
Fonte: KOTLER, ARMSTRONG (1991) e Ferrel; Harltline (2005)
127
Alternativas de promoo so
muitas e distintas entre si
PROPAGANDA
Anncios impressos e de
rdio e TV
Anncios nas embalagens
Anncios nas salas de
cinema
PROMOO DE VENDAS
Concursos, sorteios etc.
Brindes
Amostras grtis
Feiras, convenes e
exposies
Catlogos e folhetos
Anurios
Reproduo de anncios
Displays de pontos-devenda
Materiais audiovisuais
Smbolos e logos
RELAES PBLICAS
Eventos, seminrios
Doaes
Publicaes
Relaes com a comunidade
Lobbying
Revista da empresa
PRODUTO
PRAA
MERCADOALVO
PREO
PROMOO
Cupons e descontos
Financiamentos especiais
Entretenimento
Promoes de trocas
Selos
Adesivos
VENDA PESSOAL
Apresentaes de venda
Convenes de venda
Programas de incentivo
Amostragem de clientes
Feiras e exposies
128
Alternativas de promoo so
muitas e distintas entre si
PROPAGANDA:
Anncios impressos e de
rdio e TV
Anncios nas embalagens
Anncios nas salas de
cinema
PROMOO DE VENDAS:
Concursos, sorteios etc.
Brindes
Amostras grtis
Feiras, convenes e
exposies
Catlogos e folhetos
Anurios
Reproduo de anncios
Displays de pontos-devenda
Materiais audiovisuais
Smbolos e logos
RELAES PBLICAS:
Eventos, seminrios
Doaes
Publicaes
Relaes com a comunidade
Lobbying
Revista da empresa
PRODUTO
PRAA
MERCADOALVO
PREO
PROMOO
Cupons e descontos
Financiamentos especiais
Entretenimento
Promoes de trocas
Selos
Adesivos
VENDA PESSOAL
Apresentaes de venda
Convenes de venda
Programas de incentivo
Amostragem de clientes
Feiras e exposies
129
Alternativas de Promoo so
muitas e distintas entre si:
PROPAGANDA:
Anncios impressos e de
rdio e TV
Anncios nas embalagens
Anncios nas salas de
cinema
PROMOO DE VENDAS:
Concursos, sorteios etc.
Brindes
Amostras grtis
Feiras, convenes e
exposies
Catlogos e folhetos
Anurios
Reproduo de anncios
Displays de pontos-devenda
Materiais audiovisuais
Smbolos e logos
RELAES PBLICAS:
Eventos, seminrios
Doaes
Publicaes
Relaes com a comunidade
Lobbying
Revista da empresa
PRODUTO
PRAA
MERCADOALVO
PREO
PROMOO
Cupons e descontos
Financiamentos especiais
Entretenimento
Promoes de trocas
Selos
Adesivos
VENDA PESSOAL
Apresentaes de venda
Convenes de venda
Programas de incentivo
Amostragem de clientes
Feiras e exposies
130
Alternativas de Promoo so
muitas e distintas entre si:
PROPAGANDA:
Anncios impressos e de
rdio e TV
Anncios nas embalagens
Anncios nas salas de
cinema
PROMOO DE VENDAS:
Concursos, sorteios etc.
Brindes
Amostras grtis
Feiras, convenes e
exposies
Catlogos e folhetos
Anurios
Reproduo de anncios
Displays de pontos-devenda
Materiais audiovisuais
Smbolos e logos
RELAES PBLICAS:
Eventos, seminrios
Doaes
Publicaes
Relaes com a comunidade
Lobbying
Revista da empresa
PRODUTO
PRAA
MERCADOALVO
PREO
PROMOO
Cupons e descontos
Financiamentos especiais
Entretenimento
Promoes de trocas
Selos
Adesivos
VENDA PESSOAL
Apresentaes de venda
Convenes de venda
Programas de incentivo
Amostragem de clientes
Feiras e exposies
131
Alternativas de Promoo so
muitas e distintas entre si:
PROPAGANDA:
Anncios impressos e de
rdio e TV
Anncios nas embalagens
Anncios nas salas de
cinema
PROMOO DE VENDAS:
Concursos, sorteios etc.
Brindes
Amostras grtis
Feiras, convenes e
exposies
Catlogos e folhetos
Anurios
Reproduo de anncios
Displays de pontos-devenda
Materiais audiovisuais
Smbolos e logos
RELAES PBLICAS:
Eventos, seminrios
Doaes
Publicaes
Relaes com a comunidade
Lobbying
Revista da empresa
PRODUTO
PRAA
MERCADOALVO
PREO
PROMOO
Cupons e descontos
Financiamentos especiais
Entretenimento
Promoes de trocas
Selos
Adesivos
VENDA PESSOAL
Apresentaes de venda
Convenes de venda
Programas de incentivo
Amostragem de clientes
Feiras e exposies
132
PRODUTO
PRAA
MERCADOALVO
PREO
PROMOO
Lojas franqueadas
133
Fabricao
CANAIS DE DISTRIBUIO
Construtoras
Varejo
especializado
Arquitetos, decoradores,
pequenos construtores
Homecenters
Empresas de
segurana
Usurios finais
(residenciais e comerciais)
134
HOMECENTERS
VAREJO
ESPECIALIZADO
CONSTRUTORAS
135
Poucas construtoras j
colocaram FEBs
Oportunidade de escala
no futuro
Depende de maior
demanda dos clientes
FEB como diferencial de
venda
I.
Definio da
unidade
modelo
DECISORES
Construtora
OBRA
ETAPAS DA
CONSTRUO
Construtora oferece
pacotes adicionais
Efeito multiplicador
Estoque de residncias /
escritrios existentes
Efeito multiplicador
PSOBRA
II.
Customizao
do cliente
III.
Reformas
individuais
Construtora
+
Comprador
Morador
INFLUENCIA
NA DECISO
Incorporadora
Arquitetos
Especialistas em
segurana
CANAIS
Fabricante
venda direta
Importadores
Arquitetos /
decoradores
Especialistas em
segurana
Famlia
Fabricante
venda direta
Varejo
especializado
Importadores
Pequenos
construtores
Arquitetos /
decoradores
Especialistas em
segurana
Famlia
Varejo
especializado
Importadores
Homecenters
136
HOJE
MERCADO
MADURO
Tempo
Mostrurio
HOMECENTERS
VAREJO
ESPECIALIZADO
CONSTRUTORAS
Reposio
Divulgao especializada
Nichos, customizao
(margem maior)
Venda pontual
Escala
Ir at o pblico: canal
viabilizador de
atendimento a parte
do pblico
PRAA
MERCADOALVO
PREO
Dois nveis de preo:
Pacote mais completo: pouco
mais alto que o original
Pacote mais simples: mais
barato que a academia
PROMOO
Postura mais ativa em
promoo
Quanto gastar?
Risco de ancoragem?
Como selecionar
fornecedores?
138
139
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O
QUE VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
MONTANDO A
EQUIPE
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA
RODAR
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
140
141
1
Atendimento
na academia
ATIVIDADE
CENTRAL
Alt 1:
Cursos
coletivos
Alt 2:
Cursos
individuais
Alt 3:
Treinar
sozinho
Recepo / sala
de espera com
espao para
convivncia
7
Medies
bsicas
(pulso,
presso...)
Medies
bsicas
(pulso,
presso...)
rea coletiva
para
aquecimento
rea coletiva
para
alongamento
e finalizao
Estmulo
socializao
1 profissional por
grupo de at 10
pessoas
5 minutos de
durao
Disponibilizao de
toalhas, sabonetes e
shampoo
Chuveiros
9
Sala de
espera com
espao para
convivncia
Como os servios so
produzidos na academia?
142
Agendamento:
cliente liga para
uma central que
funciona como
uma agncia de
profissionais
Essa central controla a
escala de horrios dos
treinadores. Pode-se
marcar horrios fixos ou
avulsos
ETAPAS do processo
anterior
Primeiro
contato com
o cliente
4
6
Apresentar-se, caso
necessrio. Conversar
com o cliente e adequar o
servio dentro de um
programa e diretrizes j
estabelecidos.
5
7
(sempre em verso
individual)
Professor deve levar equipamentos
bsicos e tambm os mais
especficos (treinos diferenciados)
8
Finalizao,
despedida
Estimular conexo do cliente com
a academia (carto de visitas da
academia, propor prxima aula).
Em Operaes,
apresenta-se COMO
produtos e servios
da empresa sero
produzidos
145
146
147
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O
QUE VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
MONTANDO A
EQUIPE E
PARCERIAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA
RODAR
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
148
A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
151
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O
QUE VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
MONTANDO A
EQUIPE
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA
RODAR
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
152
ESTRATGIA E
GESTO GERAL
ADMINISTRATIVO
- FINANCEIRO
CONVIVNCIA E
ATENDIMENTO AO
CLIENTE
SADE DE APOIO
Servios agregados s
demais atividades que
do suporte de sade
ao pblico (fisioterapia,
nutrio...)
MARKETING
Analisa o comportamento
do cliente e d inputs para
a estratgia
ATIVIDADE E
CONDICIONAMENTO
Engloba os servios
esportivos e de
condicionamento para o
pblico
LEGENDA:
EQUIPE PRPRIA
MAJORITARIAMENTE
ALTA
PARTICIPAO DE
TERCEIROS
153
ADMINISTRATIVO
- FINANCEIRO
SADE DE APOIO
MARKETING
ATIVIDADE E
CONDICIONAMENTO
LEGENDA:
EQUIPE PRPRIA
MAJORITARIAMENTE
ALTA
PARTICIPAO DE
TERCEIROS
154
CONVIVNCIA E
ATENDIMENTO AO
CLIENTE
ADMINISTRATIVO
- FINANCEIRO
SADE DE APOIO
Profissional a
definir e contratar
MARKETING
ATIVIDADE E
CONDICIONAMENTO
LEGENDA:
EQUIPE PRPRIA
MAJORITARIAMENTE
ALTA
PARTICIPAO DE
TERCEIROS
155
O que uma
equipe
vencedora?
156
FABRICAO E
SUPRIMENTOS
VENDAS E
DISTRIBUIO
Compras de insumos
Produo de cervejas
Gesto de canais
Projeo de vendas
Execuo comercial
MARKETING
ADMINISTRATIVOFINANCEIRO
Gesto da marca
Monitoramento do
mercado
Aes de promoo
Gesto financeira e
contbil
TI
RH
PRESTAO DE SERVIO
DOMICILIAR
Todas as caractersticas do
atendimento na academia
Formao (graduao,
especializao ou psgraduao) em Fisioterapia
necessria
Comportamento corts
158
160
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O
QUE VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
MONTANDO A
EQUIPE
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA
RODAR
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
161
PROMOO
Postura mais ativa
que o modelo
anterior
Newsletters e
promoo de vendas
por experimentao
neste incio
PRODUTOS
CANAIS
PREO
Servios de
atividade fsica e
alguns selecionados
de fisioterapia
2 pacotes para o
atendimento
domiciliar
2 academias fsicas e
atendimento
domiciliar, com
profissionais
selecionados
Preo domiciliar
relativo superior ao do
atendimento na
academia
EQUIPE
Novas funes
(convivncia e
atendimento;
estratgia)
Perfil experiente de
equipe junto ao
pblico
OPERAES
Processos
formalizados como
referncia para a
operao
Procedimentos no
atendimento
domiciliar
Avaliao de
qualidade
MODELO DE
RECEITAS
162
tempo
164
PROMOO
Postura mais ativa
que o modelo
anterior
Newsletters e
promoo de vendas
por experimentao
neste incio
PRODUTOS
CANAIS
PREO
Servios de
atividade fsica e
alguns selecionados
de fisioterapia
2 pacotes para o
atendimento
domiciliar
2 academias fsicas e
atendimento
domiciliar, com
profissionais
selecionados
Preo domiciliar
relativo superior ao do
atendimento na
academia
EQUIPE
Novas funes
(convivncia e
atendimento;
estratgia)
Perfil experiente de
equipe junto ao
pblico
OPERAES
Processos
formalizados como
referncia para a
operao
Procedimentos no
atendimento
domiciliar
Avaliao de
qualidade
MODELO DE
RECEITAS
3 modalidades
(pagamento mensal,
70/30, pagamento por
servio)
165
tempo
A empresa foi
prspera e
lucrativa por
mais de 100
anos. Mesmo
com o incio da
concorrncia de
empresas
internacionais,
manteve-se em
bom patamar
dentro de seu
mercado de
atuao.
DECADNCIA
Em meados da
dcada de 80,
porm, a
concorrncia
comeou a se
modernizar e a
diversificar seus
produtos. A
Granado, no
entanto, parou
no tempo, com
seus mesmos
poucos produtos e
uma operao
antiga e lenta.
O COMEO DA RECUPERAO
Aps passar por diversos
controladores, sempre da famlia
Granado, em 1993 a empresa foi
comprada pelo ingls Christopher
Freeman. Inicialmente contratado
pela empresa para buscar
compradores, acabou se
interessando por ela e a comprou.
166
Produtos e pblico
Produtos e pblico
Marca
Marketing
Marca
Marketing
No havia aes de
marketing
Fornecimento de
amenities a hotis e spas
como forma de marketing
da marca
Eventos de lanamento de
novos produtos
Infraestrutura
Canais de venda
Infraestrutura
Canais de venda
Equipamentos antigos
Nada informatizado
Relaes com clientes via
correio
Supermercados e farmcias
Renovao de equipamentos
e investimento em nova
fbrica
Estrutura de TI para apoio
operao
Supermercados, farmcias,
hotis, lojas prprias
tradicionais no Rio de
Janeiro e em regies
nobres de So Paulo
Incio das exportaes
167
168
SuperNorBar
Qual o
negcio?
Mercado
Alvo
Concorrentes
Modelo de
Receita
Produtos e
canais
Operaes
???
Fatores
Crticos de
Sucesso
???
(dentro do bar)
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O
QUE VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
MONTANDO A
EQUIPE
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA
RODAR
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
170
Ateno!
172
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES
FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO
(E DOCUMENTAO)
MOS OBRA
PLANO DE
IMPLEMENTAO
173
A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
175
176
Juliana Motter,
proprietria da
Maria Brigadeiro
(SP).
Blog PME, do
Estado, mai/2013.
178
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES
FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO
(E DOCUMENTAO)
MOS OBRA
PLANO DE
IMPLEMENTAO
179
A trajetria do Norberto...
OPORTUNIDADE
Desejo inicial /
Produo caseira
NorB2Beer
SuperNorBar
Alt I
Alt II
ANLISE DE MERCADO
Anlise
estruturada
de mercado
Mercados alvo:
bares e lojas
especializadas!
ANLISE DE CONCORRNCIA
Entendimento de
Concorrentes e
benchmarks
tempo
180
Surge o
Angelim...
(Investidor-anjo, exempreendedor de sucesso
e conhecido na cidade)
O que
fazer?...
181
OPORTUNIDADE
Desejo inicial/
produo caseira
NorB2Beer
SuperNorBar
Alt I
Alt II
NorBigBeer
Alt III
ANLISE DE MERCADO
Anlise
estruturada
de mercado
Mercados alvo:
bares e lojas
especializadas!
ANLISE DE CONCORRNCIA
Entendimento de
Concorrentes e
benchmarks
tempo
182
Objetivos podem
ser diversos
GANHAR DINHEIRO
OBTER RECONHECIMENTO PBLICO
TER VIDA FLEXVEL
ATUAR NO MERCADO X
184
Desenvolver-me pessoalmente na
produo de cervejas de qualidade
2
SUPERNORBAR
NORBIGBEER
Desenv. na
produo de
cervejas de
qualidade
+++
++ (?)
Ter retorno
financeiro
significativo
++
+++
+++
+++ (?)
Negcio
sustentvel $
no longo prazo
A checar
186
SuperNorBar
NorB2Beer
NorBigBeer
Escala
Produto
Servio
187
CAIXA ACUMULADO
CURVA DO
CAIXA
Tempo para
atingir escala
Tempo
0
Exposio
mxima
(valor mnimo de caixa)
Lanamento do
negcio
PREPARAO DESENVOLVIMENTO
DO NEGCIO
/ GERAO
DA IDEIA
REALIZAO / GESTO
EM LARANJA:
ASPECTOS IMPORTANTES
PARA AVALIAO
188
PROJEES
FINANCEIRAS
NorBIGBeer
Lanamento mais
rpido devido
insero no mercado
aos poucos
NorB2Beer
SuperNorBar
Tempo
Exposio mxima
Lanamento
190
Decidi!
Meu negcio ser a NorB2Beer!
Tenho 3 razes pra isso, pelo
menos:
1. A NorB2Beer tem mais a ver
com o que eu sei fazer bem e
com a minha paixo: produzir
cerveja de qualidade!
2. Responde muito bem aos
objetivos!
3. Tem uma curva do caixa
interessante, em comparao
com as outras!
191
Atingindo
resultados!
192
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES
FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO
(E DOCUMENTAO)
MOS OBRA
PLANO DE
IMPLEMENTAO
193
194
A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
196
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES
FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO
(E DOCUMENTAO)
MOS OBRA
PLANO DE
IMPLEMENTAO
197
Decidi!
Meu negcio ser a NorB2Beer!
Tenho 3 razes pra isso, pelo
menos:
1. A NorB2Beer tem mais a ver
com o que eu sei fazer bem e
com a minha paixo: produzir
cerveja de qualidade!
2. Responde muito bem aos
objetivos!
3. Tem uma curva do caixa
interessante, em comparao
com as outras!
198
Tempo
Exposio mxima
Lanamento
199
PREMISSAS:
Lgica
trimestral
PVs de
interesse
Penetrao
mdia(%)
PVs
parceiros da
NorB2Beer
VENDA MDIA
Venda mdia
por PV (mil l)
Venda total
(mil l)
Preo mdio
(R$/l)
Faturamento
do PV (mil R$)
Faturamento
da
NorB2Beer
(mil R$)
Parcela da
venda para o
PV(%)
201
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
Pontos de venda
mdia
Venda mdia por PV
(mil l)
Venda total (mil l)
17
24
30
30
0,7
1,1
1,2
1,5
1,5
25
73
110
180
180
10
12
15
18
18
252
871
1656
3240
3240
246%
90%
96%
0%
Alto crescimento,
a partir de base
inicial pequena
VP Faturamento
Crescimento de 0%
devido premissa
adotada de
conservadorismo nos
anos 4 e 5
R$ 5.966,0 mil
202
203
Expectativa de ganho de
experincia pela
ampliao da produo
so refletidas numa queda
no preo por litro!
Ano
252,0
871,2
1656,0
3240,0
3240,0
9,5
9,0
9,0
8,5
8,5
Custo direto de
produo total
239,4
653,4
993,6
1530,0
1530,0
RESULTADO
12,6
217,8
662,4
1710,0
1710,0
R$ 2713,4 mil
204
RESULTADO NEGATIVO
MESMO SEM CONSIDERAR
INVESTIMENTOS E DEMAIS
CUSTOS!
Aspectos financeiros
referem-se a como
desempenhos,
resultados e riscos
projetam-se no
tempo futuro e a
O desempenho
financeiro deve ser
apresentado de
forma:
SIMPLES
Sem exageros e mantendo-se no
nvel de detalhe correto para um
plano (ou seja, no nvel
estratgico)
ROBUSTA
Premissas tm que estar bem
definidas e tudo o que estiver
contemplado tem que ser bem
justificado
OBJETIVA
As concluses tm que ser claras
e os principais indicadores devem
ser apresentados
208
209
Rentabilidade da unidade
de negcio domiclio
Rentabilidade por
funcionrio
210
Receita
D
C
MARGEM
Custo total
Custo varivel
Custo fixo
Volume
A partir do ponto B, as
margens obtidas por
vendas adicionais se
tornam crescentemente
elevadas
Quem est em um ponto
confortvel de margem,
como o ponto D, tem
facilidade em baixar
preos para combater
novos entrantes
Muitas vezes necessrio
aos entrantes no setor
flego financeiro para
aguentar baixos volumes
e retorno por perodo
continuado
211
ADMINISTRATIVO - FINANCEIRO
ATIVIDADE E CONDICIONAMENTO
SADE DE APOIO
MARKETING
ESTRATGIA E GESTO GERAL
CONVIVNCIA E ATENDIMENTO AO CLIENTE
Custo
total
estimado
por
categoria
% em cada
categoria
em funo
da nova
unidade de
negcio
Custo
associado
nova
unidade
de
negcio
212
350
Empresa Y
em 2006
300
Funcionrios
Mantida a margem de
20XX, mesmo cresc. 20%
a.a. exige dobrar #
funcionrios at 20XX
400
250
200
150
100
Margem e funcionrios
dependem muito do tipo de
negcio
Equipe maior requer outro
tipo de gesto
Informao que
concorrente Z est com
R$118 mil/func. hoje na
sua operao
50
Faturamento / Funcionrio
(R$ 1.000)
13.592
7.946
19.398
213
2
3
Demonstrativo de resultados ou
indicativos de margens do
negcio, junto de indicadores
correspondentes (VPL, TIR,
payback)
Horizonte temporal adequado (5
anos tempo comum)
OUTROS TPICOS
POSSVEIS:
Necessidades de
capital
Investimentos futuros
Composio detalhada
da receita
Composio detalhada
de custos
Ponto de equilbrio
estimado
Necessidade de capital
de giro
Produto 3
Produto 9
Produto 8
Produto 6
Produto 5
Produto1
Produto 4
Produto 7
Crescimento
mdio no
ltimo ano
NVEL DE DEDICAO DO
EXECUTIVO:
Alto
Mdio
Baixo
215
216
OUTROS:
Uma excelente
planilha financeira,
sem respostas ou
relao com o
negcio
O ano 5 que salva
tudo!
Margens de retorno
muito discrepantes.
217
(Resultados financeiros,
quantidade de usurios...)
PORTE DO NEGCIO
Crescimento
acelerado e
sustentado!
Suporte gerencial e de
consultoria em diferentes
nveis
Alterao da
trajetria de
crescimento
da empresa
Crescimento normal
autossustentado!
Aporte
recursos
Tempo de vida do
negcio
Conhecimentos do mercado
Treinamento / orientao
Recrutamento de talentos
Abertura de
relacionamentos
Acesso a rede de contatos e
stakeholders diversos
Know how para inteligncia
competitiva
(normalmente
financeiros)
Fonte: adaptado de Marcelo Nakagawa
218
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES
FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO
(E DOCUMENTAO)
MOS OBRA
PLANO DE
IMPLEMENTAO
219
A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
222
AGENDA
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
PROJEES
FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO
(E DOCUMENTAO)
MOS OBRA
PLANO DE
IMPLEMENTAO
223
224
At onde vou
com o meu
plano?
Planejar x Executar?
Timing!
Ferramenta de gesto!
Um PN no uma
tese!
Qualidade X Custo da
informao!
225
codificao
ALTA
MDIAALTA
MDIA
MDIABAIXA
BAIXA
226
Internas
ABCDE
Passado e Presente
Futuro
Pessoas
Diretores e executivos
Tcnicos da rea funcional
XYZ
Diretores e executivos
Documentos
Relatrios, estudos j
realizados
Material j coletado pela
associao
Estudo de tendncias da
consultoria ABC
Documento O Mercado
Europeu para a ABCDE em
2015
Pessoas
Diretores industriais e de
tecnologia
Parceiros internacionais e
especialistas diversos
Diretores industriais e de
tecnologia, presidentes e vicepresidentes das empresas
associadas HFG
Especialistas temticos e setoriais
Documentos
Externas
ABCDE
Exemplo de organizao prvia de fontes para levantamento de informao em projeto da Lunica Consultoria.
Nomes alterados em funo de confidencialidade! Esse tipo de planejamento deve evoluir ao longo do tempo.
227
Primria x Secundria
Quantitativa x Qualitativa
Associaes setoriais
.....
228
Certeza
ADAPTAES DO
PLANO DE
NEGCIOS
FUTURO CLARO
FUTUROS
ALTERNATIVOS
Permite
detalhamento mais
determinstico do PN
ESPECTRO
DE
FUTUROS
Uso de cenrios e
explorao de mais
alternativas
Anlise de
sensibilidade
Fonte: Desenvolvido por Lunica Consultoria a partir dos livros: Profiting from
uncertainty, Schoemaker (2002) e Hugh Courtney, 20/20 Foresight (2001).
FUTURO
AMBGUO
Planos de
contingncia e
uso de perguntas
e se?
229
NVEL DE
IMPACTO
Perder clientes
estratgicos
Importaes de cervejas
premium com preos
mais acessveis
Regio propositadamente
pouco explorada
Valor do cmbio
Fortalecimento de
bebidas alcolicas
substitutas na regio da
fbrica
Os riscos que no foram considerados como mais crticos tambm devem ser
monitorados, pois podem interferir no desempenho do negcio
PROBABILIDADE
DE OCORRNCIA
230
Navegando no plano de
negcios
231
Sobrinho e refinamento
de mercado!
NB
NB
NB
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO
Tabela Conc.
Premium
NB
ANLISE DE
CONCORRNCIA
2 Alternativas!
N
N
B
B
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
Reflexo
MARKETING E NB
inicial
VENDAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
NB
MODELO DE RECEITAS E CUSTOS
N
N
N
3 Alternativas! BMODELO
B
BDE NEGCIO INTEGRADO!
N
B FINANCEIRAS N
PROJEES
B
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
Sensibilidade
com foco!
Volta para
detalhar!
Processo,
fornecimento
Mercado j
conhecido
A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO
SF
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
SF
Manter e
diversificar PROPOSTA DE VALOR
Como
investir
DEFININDO O QUE
SF
VENDER
(produtos e
servios)
3 modelos
de receita
Concorrncia em
setores diferentes
MARKETING E
SF VENDAS
ANLISE DE
CONCORRNCIA
Novos setores,
novo organograma
SF
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
SF
SF
Implementao
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
SF
Projees
quantitativas
NB
NB
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
SF
MARKETING E NB
SF VENDAS
NB
ANLISE DE
CONCORRNCIA
SF
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
MONTANDO A
EQUIPE
SF
NB
MODELO DE RECEITAS E CUSTOS
SF
N
N
N
B
MODELO
B
BDE NEGCIO INTEGRADO!
N
B FINANCEIRAS N
PROJEES
B
SF
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
NB
234
235
236
237
Planejamento
imprescindvel.
Planos nem
sempre.
Dwight Eisenhower,
presidente norte-americano
entre 1953 e 1961
239
240
241
A proposta de valor da
NorB2Beer XXXXXXX
(produto de alta qualidade para
o cliente final e disponvel para
bares e lojas especializadas).
Os diferenciais da NorB2Beer so
XXXXXXX (produto de alta qualidade,
operaes controladas e com garantia de
produo, conhecimento e
monitoramento do mercado para a
atuao nos canais de distribuio,
equipe liderada por especialista em
cervejas com alto trnsito no assunto em
termos mundiais).
Os investimentos em produo
so e os principais processos
produtivos e solues de
operaes so Isso garante a
disponibilidade de produto numa
escala controlada e coordenada com
os clientes.
A distribuio do produto
feita da seguinte forma:
XXXXXX.
As expectativas de retorno
financeiro so de YYYY.
No mdio/longo prazo,
projeta-se aumento de escala,
resguardada a condio de
qualidade de produto.
242
FORMAS DISTINTAS DE
COMUNICAO
Fonte: adaptado de Joe Hadzima (MIT S.B., M.S. in Management; Harvard Law), Senior Lecturer,
MIT Sloan School
PROJEES
FINANCEIRAS
OPERAES E
EQUIPE
MARKETING E
VENDAS
PRODUTOS E
SERVIOS
ANLISE
COMPETITIVA
ANLISE DE
MERCADO
Plano de negcio
completo
40-100 pginas
REA, OBJETIVOS
ESTRATGICOS,
MOD. NEGCIO
PARTES
CENTRAIS
DO PLANO
1 pargrafo
243
244
FINANCIAMENTO
Definio do
investimento
dos scios
Definio do mix
de financiamento
Busca de financiadores
ESCALA NA DEMANDA
Busca de parcerias com xxxx
internacionais
Divulgao macia
com a Copa
Divulgao
macia com
Olimp.
ESCALA NA OFERTA
Seleo cidades
n ciclos (rodadas 1 e 2)
Fortalecimento da base
TECNOLOGIA E DESENVOLVIMENTO
Desenvolvimento da
soluo bsica ERP + xxxx
Portal?
OUTROS
Busca de financiamento/investidores
Parceria Embratur?
Parceria com outros Complementos?
Ex.: fornecedores de computadores, telecom.
2010/2011
2012
2013
2014
2015
2016
245
Outra forma...
ETAPAS
DESCRIO
DATA
RESPONSVEIS
Oferta do novo
portflio
Xxxxxxx
Jul/13-Jan/14
Fulano 1
Expanso nos
canais existentes
Xxxxxxxx
Jul/13-Jul/14
Fulano 2
Entrada ativa no
segmento X
Xxxxxxxx
Jul/13-Jul/14
Fulano 3
Lanamentodos
novos produtos
definidos para o
segmento X
Xxxxxxxxx
Mar/14-Dez/14
Fulano 4
Construo de
parcerias com
escolas da Europa
Xxxxxxxx
Jul/14-Jul/15
Fulano n
246
Superando
limites
247
A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
ANLISE DE
CONCORRNCIA
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)
MARKETING E
VENDAS
MONTANDO A
EQUIPE E
PARCERIAS
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR
PROJEES FINANCEIRAS
SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)
248
DESAFIOS
249
250
251
Tratar do SEU
negcio
PLANO DE NEGCIO
VENCEDOR!
Gera
autoconhecimento
MELHORES DECISES EM
SEU NEGCIO!
252
253
Marcos Av
(marcos@lunica.com.br)
Ricardo Altmann
(ricardo@lunica.com.br)
Como Elaborar Um