Professional Documents
Culture Documents
COMO SE TORNAR UM
SUPERVENDEDOR
COMO SE TORNAR UM
SUPERVENDEDOR
2 Edio
DEDICATRIA
Dedico este livro minha esposa, que tanto me apoia e
auxilia no meu crescimento profissional.
Dedico tambm ao meu av, Munhoz, quem sempre me
deu timos exemplos de como devemos vender atravs do
relacionamento!
SUMRIO:
PREFCIO
CAP.1 QUEM UM SUPERVENDEDOR?
CARACTERSTICAS DO SUPERVENDEDORES
CAP.2 A PROSPECO DE NOVOS CLIENTES
GRAU DE ATIVIDADE DO CLIENTE
A LEI DE PARETO EM VENDAS!
8 DICAS DE COMO PROSPECTAR
RESUMINDO A PROSPECO FOCADA NO SUCESSO
CAP 3. COMO VENDER MAIS?
10 DICAS DE COMO VENDER MAIS
CAP.4 TCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS
TCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS
CAP.5 TCNICAS DE FIDELIZAO
A DIFERENA DO CLIENTE FIEL
COMO FIDELIZAR SEU CLIENTE EM 5 ETAPAS
CAP. 6 GERENCIAMENTO DE TEMPO EM VENDAS!
GESTO DO TEMPO EM VENDAS EXTERNAS
8 TCNICAS DE GESTO DO TEMPO EM VENDAS EXTERNAS
GESTO DO TEMPO EM VENDAS INTERNAS
8 TCNICAS DE GESTO DO TEMPO EM VENDAS INTERNAS
CAP 7. COMO OBTER SUCESSO EM VENDAS! 8 SEGREDOS REVELADOS!
CAP 8 ADMINISTRAO FINANCEIRA EM VENDAS
POR QUE IMPORTANTE A ADMINISTRAO FINANCEIRA?
6 ETAPAS FUNDAMENTAIS PARA ADMINISTRAO FINANCEIRA EM VENDAS
CAP. 9 COMO DESENVOLVER SUA CARREIRA EM VENDAS
CAP 10 COMO SE TORNAR UM SUPER VENDEDOR
CAP 11 FECHANDO COM CHAVE DE OURO
SOBRE O AUTOR
5
7
9
18
20
21
22
24
25
27
30
32
35
36
37
39
41
42
45
46
49
54
55
56
59
63
67
69
PREFCIO
SER UM SUPERVENDEDOR...
SuperVendedor! Quando penso nesta simples palavra, logo imagino um super heri que vende muito e que se torna invencvel nos momentos mais difceis contra todos, e que nada o abala e que sempre no
final consegue atingir o seu objetivo.
Bem...na verdade o dia a dia de um profissional de vendas no
bem assim! Sabemos que as coisas so muito mais complexas. Mas
ento, o que ser um supervendedor e qual sua importncia?
O SuperVendedor um profissional que entende tudo sobre o seu
produto tanto como as qualidades e melhorias, conhece a concorrncia
e suas estratgias, sabe muito sobre as etapas de um processo de vendas, entende o cliente e suas necessidades.
O SuperVendedor oferece os benefcios, conhece o mercado como
um todo e, como pessoa, muito determinado, no tem medo de objees, trabalha sob presso e apaixonado por desafios.
Com todas essas caractersticas, tem que ser super mesmo! Por
isso um SuperVendedor!
A sua importncia est em oferecer o melhor custo benefcio para
o seu cliente onde se constri um lao de parceria duradoura onde ambas as empresas saem ganhando. Posso afirmar que essa relao se
torna to humana que extrapola o mbito profissional, chegando a uma
amizade sincera onde ambos tm o compromisso de lealdade um para
com o outro.
O INCIO
Nos trminos de 2011, em uma sexta-feira aps uma prova durssima da matria de Percepo do Consumidor samos para tomar um
chopp em um barzinho da cidade de Bauru, interior de So Paulo.
O Leandro e eu estvamos conversando sobre a melhor forma de
Como se tornar um SuperVendedor
KELDNER
PEDREIRA
CAP.1
?
??
QUEM UM
SUPERVENDEDOR?
COM DISCIPLINA,
VONTADE DE
APRENDER E MUITA
GARRA, QUALQUER
PROFISSIONAL PODE
APRENDER A SER UM
SUPERVENDEDOR.
CARACTERSTICAS
DO SUPERVENDEDOR:
#1
10
CARACTERSTICAS
DO SUPERVENDEDOR:
#2
Possui uma excelente organizao pessoal e pontualidade,
afinal, precisamos causar uma tima impresso na primeira
oportunidade com o cliente! Dessa forma, o SUPERVENDEDOR no
se atrasa para suas reunies e tambm no chega tarde na sua
empresa. Assim, deve ser motivo de exemplo para toda a equipe.
11
CARACTERSTICAS
DO SUPERVENDEDOR:
#3
DICAS EXTRAS!
CONTINUE ASSISTINDO
12
CARACTERSTICAS
DO SUPERVENDEDOR:
#4
O SUPERVENDEDOR fala muito bem, mas ouve ainda melhor!
Possui uma empatia singular e, assim, fala o estritamente
necessrio para o cliente, montando seu discurso comercial
baseado nas reclamaes e necessidades do cliente. Ele articula
uma estratgia para encantar o cliente e trabalha muito bem seu
marketing pessoal, criando relacionamento desde sua primeira
visita.
O SUPERVENDEDOR
ENTENDE QUE
VENDER UMA
PROFISSO E
ORGULHA-SE DE
DIZER A TODOS QUE
VENDEDOR.
13
CARACTERSTICAS
DO SUPERVENDEDOR:
#5
Estratgia uma palavra constante na vida de um
SUPERVENDEDOR. Este profissional nunca sai de sua empresa
sem uma estratgia de qual cliente quer visitar ou sem saber qual
o melhor local e horrio para encontr-lo. Utiliza, com frequncia,
uma agenda, tablet ou um smartphone para auxiliar seu trabalho
e sempre toma nota de todos os pontos importantes em uma
reunio. Antes de visitar o novo prospect, ele estuda a empresa
e o mercado em que est inserida, prepara sua apresentao de
forma excepcional e treina.
14
CARACTERSTICAS
DO SUPERVENDEDOR:
#6
O SUPERVENDEDOR no se preocupa com o fator fixo em sua
remunerao. O foco dele a comisso, de onde ele tira um dos
fatores de maior motivao para desenvolver seu trabalho e fechar
mais vendas. Alm disso, sabe investir seu dinheiro e sempre
reserva um percentual de seus recebimentos para investir em seu
futuro ou em sua carreira, atravs de treinamentos de vendas.
15
CARACTERSTICAS
DO SUPERVENDEDOR:
#7
comum este profissional ser pr-ativo, ou seja, estar sempre
disposio dos clientes e colegas da equipe. O SUPERVENDEDOR
gosta de opinar, comporta-se educadamente em reunies formais,
e sente-se motivado quando seu gerente ou diretor pede sua
opinio. Dessa forma, identifica uma oportunidade de aprendizado
em cada auxlio que concede aos seus clientes e sente-se honrado
quando um colega de trabalho espalha-se em seu profissionalismo.
16
CARACTERSTICAS
DO SUPERVENDEDOR:
#8
O SUPERVENDEDOR
ENTENDE QUE
VENDER UMA
PROFISSO E
ORGULHA-SE DE
DIZER A TODOS QUE
VENDEDOR.
Como se tornar um SuperVendedor
17
18
CAP.2
A PROSPECO DE
NOVOS CLIENTES
19
LEAD
O QUE UM PROSPECT?
Um PROSPECT um LEAD qualificado, ou seja, algum que
voc entrou em contato e, na sequncia, enviou uma apresentao
da sua empresa. Dessa forma, voc j despertou a necessidade
do seu trabalho neste contato e a probabilidade de voc vender
maior. Basicamente, o PROSPECT um possvel cliente!
O QUE UM CLIENTE?
um PROSPECT que fez sua primeira compra, ou seja, j conhece voc, sua empresa e se interessou em comprar seus produtos ou servios. A velocidade de transformao de um PROSPECT
para CLIENTE varia conforme o mercado de atuao e o grau de
relacionamento que voc deve alcanar para fechar a venda!
PROSPECT
CLIENTE!
20
GRAU DE ATIVIDADE
DO CLIENTE!
A arte de PROSPECTAR varia de segmento para segmento, mas
o que podemos afirmar com absoluta certeza que existe uma
proporo entre o FATURAMENTO da empresa com a gerao de
LEADS e converso em CLIENTES!
Suponhamos que voc entre em contato com 10 LEADS por dia,
mas consegue fazer sua apresentao apenas para 4 contatos.
Desses quatro contatos, apenas 2 pessoas compram da sua
empresa e tornam-se CLIENTES. Podemos afirmar, basicamente:
Taxa de converso de LEADS para PROSPECT de 40%
Taxa de converso de PROSPECT para CLIENTE de 50%
Seguindo o raciocnio, se o seu ticket mdio de vendas for de
R$1.000,00 voc ter um acrscimo de faturamento de 20% a cada
10 contatos que fizer. Se voc deseja que esse valor aumente para,
por exemplo, R$15.000,00, basta entrar em contato com 75 LEADS.
Entender o grau de atividade do seu cliente fundamental
para voc PROSPECTAR de forma eficiente e estratgica. Se voc
aumentar o nmero de converses de LEADS para PROSPECTS,
ter maior probabilidade de fechamento, certo?
Trabalhar de forma estratgica justamente obter mais
resultado com menos esforo. a arte de encontrar novos clientes
que precisam dos seus produtos e servios e fechar novas vendas,
gerando expectativa e aplicando tcnicas de vendas corretas em
cada negociao.
21
A LEI DE PARETO
EM VENDAS!
comum vendedores novos na empresa empregarem uma
fora muito forte na prospeco, mas ao longo do tempo, deixarem
de lado a conquista de novos clientes. Isso acontece por dois
motivos:
1.Investe-se mais tempo na manuteno da carteira de clientes.
2.O vendedor entra em sua ZONA DE CONFORTO.
22
8 DICAS DE COMO
PROSPECTAR
Para podermos prospectar de forma eficaz e estratgica,
resumimos 8 tcnicas fundamentais para voc aumentar sua
carteira de clientes e, consequentemente, o faturamento da sua
empresa!
3.PESQUISAS:
Um SUPERVENDEDOR faz pesquisas na internet, selecionando novas oportunidades de negcio atravs da segmentao e do
grau de atividade dos clientes. Descubra, ainda, quais so os clientes que esto investindo em expanso ou intensificando os investimentos no setor.
Como se tornar um SuperVendedor
23
4.INDICAES:
Uma das maneiras mais efetivas solicitar, aos prprios clientes da sua carteira, indicaes! Muitos dos seus clientes vo adorar
poder ajud-lo e, com absoluta certeza, entrar em contato com um
LEAD sendo indicado por algum do mercado transmite confiana
e credibilidade. Voc indicaria seus amigos para uma empresa que
tem um pssimo produto?
5.NETWORKING:
Participe de happy hour, encontros de executivos e qualquer
evento que seu segmento proporcione, sempre procurando novas
oportunidades de negcio. No esquea de ter cartes de visita ou
folders da sua empresa para uma possvel apresentao.
6.ESTREITANDO RELACIONAMENTOS:
Sempre que for possvel, convide potenciais clientes para almoar ou jantar, com o objetivo de estreitar o nvel de relacionamento
pessoal. Pagar um almoo um investimento, pois voc pode ter
enormes retornos sobre esse momento ao longo do tempo.
ALM DISSO,
FIQUE ATENTO
AOS ANNCIOS
DESSES VECULOS
OU DA INTERNET
PARA IDENTIFICAR
POSSVEIS
OPORTUNIDADES
DE NEGCIO.
LEMBRE-SE QUE,
SE SEU PROSPECT
INVESTE EM
PROPAGANDA
PORQUE ELE
QUER AUMENTAR
A PARTICIPAO
DELE NO
MERCADO E EST
PREOCUPADO
EM CRESCER,
GERANDO
OPORTUNIDADES
PARA A SUA
EMPRESA.
8.PUBLICIDADE:
Invista, sempre que possvel, em publicidade (outdoors, jornais,
revistas, TV, rdio, internet, redes sociais etc.) para gerar LEADS
para seu negcio. Mantenha o foco de suas campanhas onde o
seu pblico-alvo est e desenvolva artes que chamem a ateno
pela SOLUO que seu produto ou servio apresenta.
Como se tornar um SuperVendedor
24
RESUMINDO A PROSPECO
FOCADA NO SUCESSO:
Para finalizar, o trabalho de prospeco requer disciplina e
persistncia! Voc NUNCA pode desistir do seu LEAD se ele no te
atendeu ou no retornou seu e-mail! Tudo que for combinado com
o PROSPECT dever ser anotado em sua agenda ou tablet para dar
continuidade (follow-up) at a concluso da venda.
Lembre-se sempre que COMPROMETIMENTO, PONTUALIDADE
e APRESENTAO PESSOAL so fundamentais para se conquistar
um novo cliente, pois a primeira coisa que se vende a imagem e
credibilidade do profissional de vendas.
25
CAP.3
26
27
10 DICAS DE COMO
VENDER MAIS:
1.SORRIA!
Quando estiver atendendo um cliente em sua empresa ou por
telefone, sorria sempre! Transmita ao seu cliente o prazer que voc
est sentindo em atend-lo e oua atentamente o que ele diz. Com
essa tcnica, alm de fechar a venda, voc ganha um amigo.
3.PLANEJE-SE!
Antes
antes do
so seus
comprar.
melhor.
5.ESTUDE MUITO!
Leia muito! Livros, revistas, blogs e revistas digitais da sua rea. Se
voc estiver bem informado sobre seu segmento vai transmitir segurana
ao cliente. No existe nada melhor que segurana para vender!
28
7.IDENTIFIQUE OS BENEFCIOS
No foque sua negociao no PREO, mas sim nos BENEFCIOS
dos seus produtos. Ter foco nos benefcios , antes de mais nada,
entender a real necessidade do cliente e apresentar aquilo que
realmente ele precisa comprar!
29
+ 10 DICAS!
DICAS EXTRAS!
CLIQUE PARA VER
30
CAP.4
TCNICAS DE
FECHAMENTO DE
VENDAS
QUANDO ESTAMOS
NEGOCIANDO
COM UM CLIENTE,
PRECISAMOS TER
O CONTROLE DA
SITUAO E APLICAR
AS TCNICAS DE
VENDAS PARA QUE
O FECHAMENTO
OCORRA DE FORMA
NATURAL.
31
32
TCNICAS DE
FECHAMENTO DE VENDAS:
Para voc aumentar seu poder de vendas necessrio saber
conduzir a negociao at o momento do fechamento, que
justamente onde o cliente entende que seu produto importante
para ele. Vamos analisar 5 tcnicas de vendas para auxiliar no
processo de negociao:
33
4.TRABALHE A OBJEO
Quando o cliente faz uma objeo compra do produto ele
demonstra o porqu no quer comprar, mostrando os motivos
em que voc precisa trabalhar. A melhor tcnica de venda ouvir
atentamente e simplesmente fazer a pergunta novamente ao cliente,
para ver qual vai ser a sua reao e analisar seu comportamento.
Aps isso, volte para a etapa dos benefcios e foque no item em
que acredita que ser mais conveniente para ele e mostre o porqu
ele deve comprar o produto ou servio. Nessa etapa, voc pode:
34
35
CAP.5
TCNICAS DE
FIDELIZAO
O CLIENTE FIEL
AQUELE QUE
DEFENDE SUA
MARCA, SEUS
PRODUTOS OU
SERVIOS E,
PRINCIPALMENTE
VOC!
36
37
38
TRABALHE COM
MAIS FOCO E
DETERMINAO
NOS SEUS
ATENDIMENTOS
E CONCENTRE-SE
EM FIDELIZAR,
POIS COM
CERTEZA SEUS
NMEROS VO
AUMENTAR!
39
CAP.6
GERENCIAMENTO
DE TEMPO EM
VENDAS!
SABER QUAL
CLIENTE VISITAR
PRIMEIRO, COMO
AGENDAR UMA
VISITA E COMO NO
PERDER TEMPO
COM PEQUENAS
AES SO ITENS
FUNDAMENTAIS NO
GERENCIAMENTO
DO TEMPO COM
FOCO EM VENDAS.
40
41
GESTO DO TEMPO
EM VENDAS EXTERNAS:
42
8 Tcnicas de Gesto
do Tempo em Vendas
Externas:
Agora que voc j fez o planejamento de todas as suas visitas,
vamos colocar abaixo 8 tcnicas de gesto do tempo para que voc
no perca nem um minuto e aumente o nmero de suas vendas!
1.ESTABELEA METAS!
Estabelea uma meta de visita de clientes da sua carteira atual e
uma meta de visitas para os PROSPECTS (futuros novos clientes).
Se voc vai visitar um bairro comercial, provavelmente existem
vrias empresas ao redor que voc pode prospectar. Aproveite que
seu carro j est no estacionamento e VENDA MAIS!
43
6.SIGA O ROTEIRO!
Siga o seu roteiro risca, ou seja, no saia da rota para ir ao
banco ou farmcia. FOCO fundamental em vendas externas.
Muitos vendedores perdem tempo fazendo, durante o percurso,
atividades particulares e que no trazem resultados efetivos a
empresa.
7.FAA ANOTAES!
Como voc planejou suas visitas, anote TUDO que ocorreu
durante o percurso. Quantas visitas realizou, qual foi o nmero de
novas visitas, quais tiveram sucesso e qual foi o valor total das
vendas. No final, divida o valor total do faturamento pelas visitas
para que voc obtenha sua mdia. Ao longo do tempo voc poder
comparar-se com voc mesmo!
Como se tornar um SuperVendedor
44
DICAS EXTRAS!
CONTINUE ASSISTINDO
45
GESTO DO TEMPO
EM VENDAS INTERNAS:
Nome do cliente
Telefones de contato
Data da ltima ligao e o assunto conversado
Foco de interesse na conversa
Qualquer informao que possa ser usada a seu favor!
46
8 Tcnicas de Gesto
do Tempo em Vendas
Internas:
O foco da venda interna encontrar o decisor da compra
e negociar com ele, por telefone, para fechar o pedido, sem
a necessidade de uma visita para negociao presencial.
Contrariando o que muitos dizem, possvel SIM criar um elo de
relacionamento com os clientes atravs das vendas internas. Para
isso precisamos:
1.SINERGIA:
Esteja sempre em sintonia com o cliente. Saber o que ele deseja,
quando e de que forma ele deseja os seus produtos demonstra
que voc no est preocupado apenas com o pedido, mas sim
em ajud-lo a ter sucesso no negcio dele.
2.MANTENHA CONTATO:
Manter contato frequente com seu cliente faz com que voc
e sua empresa sempre esteja presente na mente dele! Voc pode
antecipar a necessidade de compra dele ou sempre que ele precisar
do produto que voc vende, entrar logo em contato.
Lembre-se: quem no visto (ou ouvido), no lembrado!. Voc
aumenta o relacionamento com seu cliente e ganha credibilidade
por sempre estar sua disposio. O mercado muito dinmico e
as empresas precisam de fornecedores que facilitem suas rotinas.
47
4.SOLICITE INDICAES:
Quando terminar o contato e, consequentemente a venda, pea
indicao ao seu atual cliente. Provavelmente ele tem um amigo
ou conhecido no mercado que precisa do seu produto ou servio e
vai ter o prazer de indic-lo.
DICA: NO
MOMENTO MAIS
QUENTE DA
NEGOCIAO,
LEVANTE-SE!
QUANDO VOC
EST DE P, SUA
VOZ SAI DE FORMA
MAIS FIRME E
VOC SENTE-SE
MAIS SEGURO. USE
ESSA TCNICA
NO MOMENTO DO
FECHAMENTO E
SUAS CONVERSES
EM VENDAS
AUMENTARO!
48
49
CAP.7
COMO OBTER
SUCESSO EM
VENDAS!
8 SEGREDOS
REVELADOS!
VOC J PAROU
PARA PENSAR
COMO O SEU
DOLO CHEGOU
AO TOPO?
50
51
O SEGREDO DO
SUCESSO NO MUNDO
DAS VENDAS:
Existem 8 caractersticas fundamentais de carter que eles
cultivam dentro de si, que lhes do o entusiasmo para fazer o que
for preciso para serem bem-sucedidos. Entenda que, para atingir o
sucesso, voc precisar respirar estes 8 mecanismos acionadores
que garantir o seu sucesso em vendas ou em qualquer rea que
voc trabalha e, porque no em sua vida!
1SEGREDO.PAIXO:
Todas essas pessoas descobriram uma razo, um motivo que
consumidor, motivador, quase obsessivo, que as levou a fazer, a
crescer, a tornarem-se os melhores em suas reas. Este acionador
denominado paixo reforar a busca constante e ininterrupta para
o sucesso, fazendo com que liberem seu verdadeiro potencial.
PAXO o que faz um Anderson Silva treinar oito horas por dia
e entrar no octgono como se fosse a primeira luta de sua vida.
paixo o que distingui as aes de um Roberto Justus de tantos
outros publicitrios. paixo o que faz com que um vendedor de
alta excelncia deite-se tarde e levanta-se cedo, com objetivo de
aumentar suas vendas e a fidelizar clientes!
2SEGREDO.CRENA:
Todo livro religioso fala sobre o poder e o efeito da f e da crena
na humanidade, mas para chegar ao sucesso, os grandes profissionais
citados vo muito alm escala de crenas. Nossas crenas sobre o
que somos e o que podemos ser determinam precisamente como ser
nosso comportamento e nossas atitudes! Se acreditarmos que coisas
ruins acontecem conosco, vivemos em uma vida que acontecer coisas
ruins. O que acreditamos ser verdade e possvel, torna-se realidade e,
desta maneira, os grandes profissionais bem-sucedidos chegam ao
sucesso confiantes em suas verdades e possibilidades.
Como se tornar um SuperVendedor
52
3SEGREDO.ESTRATGIA:
Estratgia um meio de organizar recursos para atingir um
objetivo. Ter a estratgia correta e desenvolver mecanismos para
crescer profissional e pessoalmente! Voc precisa ter a plena
conscincia de onde est e aonde quer chegar.
Para termos sucesso em vendas, precisamos conhecer o
nosso produto ou servio comercializado a fundo, entender
nossos concorrentes e sabermos o mercado em que estamos
inseridos. Devemos determinar, detalhadamente, nossa estratgia
para chegarmos ao sucesso e trabalharmos todos os dias para
que alcancemos essa meta!
4SEGREDO.VALORES:
Quando pensamos nas coisas que tornaram o Brasil no que
hoje, pensamos como somos guerreiros, nossa alegria de viver,
como cultivamos uma boa amizade. O julgamento tico, moral e
prtico que fazemos entre o que importante e o que realmente
importa para nossa profisso so valores!
5SEGREDO.ENERGIA:
Vendedores de excelncia captam cada oportunidade que
surge para atingir o sucesso! Foque suas energias no que voc
realmente acredita, em seus valores e em sua estratgia. Tenha
claramente o que voc deseja e coloque todas as suas foras para
atingir sua meta!
53
6SEGREDO.UNIO:
Todos os profissionais de sucesso tm, em comum, uma
enorme capacidade de se unir com outras pessoas, de ligarse e desenvolver uma relao harmnica com profissionais de
diferentes procedncias e crenas. Entendem que o trabalho em
equipe fundamental para o sucesso da empresa!
No fundo, todos ns precisamos formar laos duradouros e
afetuosos com as pessoas que esto a nossa volta. Por isso sempre
devemos fazer parcerias, e o mais importante, nunca esquec-las,
at porque se um dia voc chegou ao sucesso foi porque voc teve
pessoas ao seu lado que auxiliaram e motivaram.
7SEGREDO.COMUNICAO:
imprescindvel um vendedor fazer uso de uma boa
comunicao, saber quando e o que falar, alm de ser um excelente
ouvinte! A maneira como nos comunicamos com os outros o
fator primordial para o alcance de resultados positivos em uma
negociao.
Os profissionais que so realizados na vida so aquelas que
aprenderam a aceitar qualquer desafio que a vida lhes apresenta e
a comunicar a experincia para si mesmos de uma forma que os
faam mudar as coisas com sucesso.
8SEGREDO.DISCIPLINA:
A disciplina pode ser considerada um tipo de treinamento
especfico, criando-se novos hbitos de pensamento, ao e
linguagem para o auto-aperfeioamento e para auxiliar a obter suas
metas como vendedor. A disciplina pode tambm ser alcanada
atravs de pequenas tarefas especficas. Encare-a como um
esforo positivo e no como negativo.
Por exemplo, o vendedor precisa realizar follow-up, visitar
clientes, prospectar novos negcios e fech-los trazendo o pedido.
Os vendedores de excelncia tm em mente quantos follow-ups
precisa realizar por dia ou por semana, e assim como quantas
prospeces, visitas e fechamentos so necessrios para alcanar
a meta. Isso um exemplo de disciplina diria para o sucesso.
Como se tornar um SuperVendedor
54
CAP.8
ADMINISTRAO
FINANCEIRA EM
VENDAS!
O GRANDE SEGREDO
UTILIZARMOS NOSSAS
COMISSES E BNUS
DE FORMA CONSCIENTE
E PROPORCIONAR
CRESCIMENTO EM NOSSA
CARREIRA E ESTILO DE
VIDA PESSOAL.
55
56
6 ETAPAS
FUNDAMENTAIS PARA
ADMINISTRAO
FINANCEIRA EM
VENDAS:
Para fazer uma administrao financeira eficiente da sua
remunerao e termos estrutura para atingir nossos objetivos de
vida, vamos analisar a importncia de ser bem organizado em 6
etapas diferentes:
57
58
INVESTIMENTO!
Crie na planilha o campo INVESTIMENTO e, sempre no final do
ms coloque o valor que voc investiu somado com o ms anterior,
pois isso te estimular ainda mais a aumentar seus rendimentos!
Com disciplina e foco voc vai aumentar sua reserva de capital.
59
CAP.9
COMO
DESENVOLVER
SUA CARREIRA EM
VENDAS
Gerente
A MELHOR FORMA
DE CRESCERMOS
PROFISSIONALMENTE
NOS ESPELHARMOS NOS
CAMPEES DO NOSSO
SETOR, DESENVOLVER
UM MINUCIOSO
PLANEJAMENTO,
ESTABELECENDO METAS
E TRABALHANDO,
CONSTANTEMENTE, A
AUTO-ANLISE.
60
61
6.TENHA AUTOCONFIANA!
Analise todos os cases de sucesso que voc construiu. Como
voc se sentiu quando fechou aquele grande pedido ou bateu
aquela meta impossvel? O sucesso traz autoconfiana e MUITO
IMPORTANTE que voc mantenha-se motivado!
Alm disso, todo profissional que possui autoconfiana
consegue ter maior desempenho em negociaes e conquistas de
novos clientes. Estar preparado para o sucesso muito mais que
planejamento. ter plena convico de que voc merecedor e
que est trabalhando por isso.
62
ESTIPULE METAS!
Pesquisas mostram que os profissionais que estabelecem
metas por escrito tm maior chance de sucesso, pois conseguem
visualizar-se conquistando-os. Alm disso, quando voc escreve
o que deseja, fica inconscientemente determinado em alcanar
suas metas.
Um dos grandes segredos do sucesso atingi-lo diariamente,
pouco a pouco!
DICAS EXTRAS!
CONTINUE ASSISTINDO
63
CAP.10
COMO SE TORNAR
UM SUPERVENDEDOR
ORGANIZANDO-SE E
ADMINISTRANDO SUA
CARTEIRA, VOC TER
MAIOR RENTABILIDADE
E PODER CRESCER
PESSOAL E
PROFISSIONALMENTE.
64
2.FAZER UM PLANEJAMENTO
O planejamento serve, para nossas atividades, como uma
orientao diria do que devemos fazer para alcanarmos um
determinado objetivo. Podemos ter diversos objetivos, seja no
mbito pessoal ou profissional, mas entender como podemos
alcan-lo a melhor forma de tornar-se um campeo!
PARA SE
TORNAR UM
SUPERVENDEDOR
DEVEMOS TER,
BASICAMENTE,
UMA ROTINA
DE TRABALHO
QUE ESTEJA
DIRECIONADA
PARA ATINGIR
NOSSAS METAS.
4.GERENCIAMENTO DE TEMPO
O gerenciamento de tempo est intimamente ligado ao sucesso
porque vendedores mais organizados e pontuais conseguem
atender mais clientes (no mesmo intervalo de tempo) e aumentar
o faturamento da sua carteira.
Como se tornar um SuperVendedor
65
5.TCNICAS DE VENDAS
As tcnicas de vendas so essenciais para tornar voc um
campeo. Nenhum atleta ganha uma competio sem treinamento.
Eles treinam todos os dias. O mesmo deve ser feito por voc!
Quanto mais tcnicas voc tiver, mais bem preparado estar nas
futuras negociaes e ainda mais focado no seu objetivo estar.
6.TCNICAS DE FECHAMENTO
As tcnicas de fechamento esto inseridas dentro do contexto
de tcnicas de vendas. Porm, essas tcnicas so o fator mais
importante para transformar os PROSPECTS em CLIENTES!
Quanto mais tcnicas de fechamento tiver treinado, mais hbil no
fechamento voc estar.
As grandes negociaes fechadas por grandes profissionais
no so por acaso! Eles se prepararam para isso, estudando
tcnicas de interpretao corporal e negociao. Lembre-se que
os SUPERVENDEDORES so aqueles que vendem bem, mas de
forma lucrativa e sem onerar sua empresa!
66
8.FIDELIZAO DE CLIENTES
A fidelizao dos novos clientes importante, porque atravs
deles aumentamos nossa carteira de clientes e, consequentemente,
nosso volume de vendas. Clientes fieis so aqueles que vendem
nossos produtos aos seus conhecidos e confiam em nossa opinio.
Minha dica final : invista no RELACIONAMENTO com seus
clientes e tenha foco sempre na soluo! Organizando-se e
administrando sua carteira, voc ter maior rentabilidade e poder
crescer pessoal e profissionalmente.
Lembre-se que temos que fugir, ao mximo, de nossa zona de
conforto! Coloque-se sempre em movimento e ter uma brilhante
carreira e muitas conquistas a comemorar!
Boas Vendas e SUCESSO, muito SUCESSO!
DICAS EXTRAS!
CONTINUE ASSISTINDO
67
CAP.11
FECHANDO COM
CHAVE DE OURO!
68
SuperVendedores.com.br
69
SOBRE O AUTOR:
LEANDRO MUNHOZ
MOREIRA
Formou-se em Administrao de Empresas e fez Ps-Graduao
MBA em Gesto Estratgica e vendas na Fundao Getlio Vargas
(FGV) e The University of Tampa.
Sempre teve o foco de sua carreira em VENDAS, porm
desenvolvendo caractersticas de liderana e empreendedorismo,
participando de vrios treinamentos e cursando o EMPRETEC,
curso que fez sua mente abrir para uma nova maneira de trabalhar:
com foco em QUALIDADE e RELACIONAMENTO!
Sua carreira em vendas comeou aos 8 anos, quando cursava
o 2 ano do ensino fundamental e fundou uma empresa de
comercializao de desenhos dos Cavaleiros do Zodaco. Logo
aps, aos 11 anos, iniciou vendendo no Mercado Livre diversos
produtos e, na sequncia, trabalhando com edies de filmes.
Nunca parou de vender e colecionar amigos!
Quando comeou a trabalhar em empresas, teve foco em
vendas de alto valor agregado e aos 20 anos tornou-se lder de
uma equipe de 4 vendedores. Sempre trabalhando no segmento de
vendas, passou por diversas empresas do setor de T.I., at fundar
sua Agncia de Marketing Digital EagleX.
Admira animais como a guia, o Leo e o Tigre, por suas
caractersticas e pela forma que traam objetivos e fazem de
tudo para alcan-lo. Desde pequeno, seus super-heris eram
grandes executivos e se espelha muito em grandes lderes
como Roberto Justos, Eike Batista, Henry Ford, J. P. Morgan,
Dale Carnigie entre outros.
70
71