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Por favor responda el siguiente cuestionario, marcando (con el botn de su mouse) slo
la casilla correspondiente a la prctica que mejor describa las realizadas en su empresa.
Marque slo una por cada pregunta.
Su empresa ha optado por multiplicar sus puntos de venta y por consiguiente su capacidad de
vender en distintos lugares y distintos frentes. Seguramente tiene presente que para mantener
abiertas las oportunidades que esto le generar es indispensable que cuente con una organizacin
que atienda en forma especializada a cada una de las instancias de distribucin: comisionistas,
establecimientos especializados, almacenes, supermercados, cadenas de distribucin o sus
propios distribuidores. Necesitar contar con reglas claras y adecuadas para cada caso.
Para mejorar o fortalecer sus prcticas referentes a Mecanismos de comunicacin con los
clientes , usted deber:
usted deber:
Evaluar la efectividad de la funcin comercial a partir de indicadores de resultados y de
productividad de los recursos invertidos.
Mercadeo
Apoyo a las ventas
La actividad de comercializacin est asociada a las ventas futuras, ms que a las
inmediatas. Se propone asegurar el mejor nivel de ingresos alcanzable y
mantenerlo a lo largo del tiempo. Su mtodo es la creacin de un contexto
permanente para la cooperacin entre la fbrica, el rea comercial y los clientes.
los clientes
Cmo se garantizan entregas oportunas?
Se dejan mrgenes amplios en la programacin
Se ejerce una vigilancia estricta del programa de produccin
Se llevan inventarios sobrados de producto terminado
Se tiene establecido un sistema de suministros just in time
Politicas y procedimientos
Criterios y polticas para la comercializacin de los productos de la empresa.
Asignacion de Recursos
Criterios para asignacin de recursos y evaluacin de beneficios de la comercializacin
Su cadena de distribucin representa una de las formas en que los clientes actuales o potenciales
pueden acercarse a su empresa. En este sentido sus acciones de difusin producen tambin otros
beneficios, todos ellos importantes: dan a conocer a la empresa y sus productos, facilitan la
comunicacin entre los clientes y la Planta o entre su empresa y los propios distribuidores. Se trata
de acciones deliberadas y no slo de subproductos o efectos no buscados; por lo tanto debe
desplegar las acciones explcitas necesarias para conseguirlos
Para mejorar o fortalecer sus prcticas referentes a Asignacion de Recursos , usted deber:
Acudir peridicamente a los puntos de venta para establecer y luego mantener contactos
interpersonales significativos
Mercadeo
Canales de distribucin
Las estructuras de distribucin pueden asumir formas muy diferentes;
ninguna ser invariablemente mejor que las otras sino que depender de
los propsitos concretos que persiga cada una. Es esencial, sin
embargo, que sean abiertas y flexibles y que susciten y mantengan el
inters de ambas partes a todo lo largo de su vigencia
Desarrollo de distribuidores
Criterios, polticas e instrumentos para desarrollar la capacidad de los
distribuidores
Evaluacin de efectividad
Criterios y parmetros de evaluacin de la efectividad de la distribucin
Mercadeo
Canales de distribucin
siguiente manera:
siguiente manera: