Neurobiologa y el arte de la persuasin.

Dr. Roberto Rosler.

En este momento hay alguien en su vida con la que necesita contactarse, llegar. Pero no
puede y eso lo est volviendo loco. Tal vez es alguien en su trabajo (un cliente, un socio)
o su familia. Ha intentado todo (lgica, persuasin, fuerza, ruegos, enojo), pero cada vez
que ha intentado una de estas estrategias ha chocado con una pared. Usted est enojado,
atemorizado o frustrado y est pensando: Y ahora qu?.
Quiero que haga esto: Piense este problema como si fuera un secuestro. Por qu? Porque no
se puede liberar de ella. Est atrapado por la resistencia, miedo, hostilidad, apata, testarudez,
egosmo o necesidad de otra persona y por su propia incapacidad de tomar una decisin. Pero
existen un conjunto de tcnicas rpidas y simples que atraen a las personas hacia uno, an a
aquellas que intentan alejarse.
Para comprender estas tcnicas imagnese manejando por un camino empinado. Sus
neumticos se deslizan y se resbalan y no pueden agarrase al camino. Pero reduce un cambio y
obtiene el control. Es como si tirara del camino hacia usted.
La mayora de las personas suben un cambio cuando quieren comunicarse con otra persona.
Persuaden, discuten, alientan, empujan y en el proceso generan resistencia. Cuando utiliza
estas tcnicas le aconsejo hacer exactamente lo contrario, escuchar, preguntar, reflejar,
meditar acerca de lo que la persona le ha dicho. Cuando usted hace esto; sentidos, vistos y
comprendidos (y la inesperada reduccin de un cambio), los atraer hacia usted.
El ciclo de la persuasin:
En un da cualquiera, a quin est tratando de persuadir para que haga algo? La contestacin
es: a casi todos con los que se encuentra. Casi todas las comunicaciones son un esfuerzo para
hacerse comprender por una persona y lograr que hagan algo en forma diferente a como lo
estaba haciendo. Una venta o una enseanza son ejemplos tpicos de esta actitud.
Pero existe un desafo: las personas tiene sus propias necesidades, deseos y agendas. Tienen
secretos que esconden. Y estn estresados, ocupados y a menudo sienten que estn con la
cabeza repleta de obligaciones.
Para enfrentarse a su estrs e inseguridad montan barricadas mentales que dificultan
alcanzarlos.

Aproximarse a estas personas armados solamente con la razn y con hechos, o recurriendo a la
discusin o a alentarlos o a suplicarles, es intil.
Por el contrario usted ser abofeteado y nunca tendr una pista del motivo. (Cuntas veces ha
salido de una oficina, aula, etc. sacudiendo la cabeza y diciendo: Qu diablos pas ah
adentro?).
Pero si utiliza tcnicas que se dirigen al corazn de una comunicacin exitosa (el ciclo de la
persuasin) podr aproximarse a estas personas.
Toda la persuasin se moviliza a travs de los pasos de este ciclo.
Para llevar a las personas desde el principio hasta el final del Ciclo de la Persuasin, necesita
hablarles de una forma tal que los movilice:
De resistir a escuchar.
De escuchar a considerar.
De considerar a estar dispuesto.
De estar dispuesto a hacerlo.
De hacerlo a qu bueno que lo hicimos a continuemos hacindolo.
Para alcanzar a una persona inalcanzable hay que hablarle al cerebro y para esto hay que saber
cmo el cerebro pasa del No al Si.
Tres conceptos cruciales le permitirn ver detrs de los ojos de la otra persona: Las tres
porciones del cerebro, el secuestro amigdalino y las neuronas espejo.
Las tres porciones del cerebro:
El cerebro ha evolucionado en tres hileras a lo largo de millones de aos.
La hilera ms antigua e inferior es el cerebro instintivo, el tronco cerebral, cuya funcin es
mantener la homeostasis (o sea mantener los parmetros vitales, como el oxgeno, la glucosa,
el sodio, etc., estables) y activar la respuesta de luchar o huir. Esta rea se especializa en actuar
y reaccionar sin pensar.
Luego aparece en los mamferos ms primitivos la hilera intermedia, el cerebro emocional, cuya
funcin es procesar las emociones. Es de donde surgen poderosos sentimientos como la alegra,
la tristeza, el enojo y el placer.

La hilera superior es el neocrtex que se desarrolla en su mxima expresin en los primates y

que se parece a Mr. Spock de Viaje a las estrellas. Esta regin se dedica al pensamiento racional
y lgico.
Cuando estamos estresados el cerebro instintivo y el cerebro emocional toman el control, el
cerebro pensante se eclipsa, y nos desplazamos hacia conductas primitivas.

Qu tiene que ver todo esto con poder comunicarse con la gente?
Simple: para contactarse con alguien necesita hablarle al cerebro pensante, el neocrtex, no al
cerebro instintivo o al cerebro emocional. Usted est en problemas si trata de convencer a
alguien que est enojado o desafiante, porque en estas situaciones el neocrtex no es el que
est en control. Si le est hablando a un cliente, alumno, etc. cuyo Tronco cerebral est en
control, usted le est hablando a una serpiente acorralada o un conejo histrico.
En esta situacin su xito depende enteramente
de llevar a esa persona desde el cerebro instintivo
al neocrtex.
Veamos ahora por qu el cerebro instintivo puede
quedar al mando cancelando millones de aos de
evolucin. La clave: un rea del Sistema Nervioso
denominada Amgdala.
Secuestro

amigdalino

la

muerte

del

pensamiento racional:
La amgdala se activa si percibe una amenaza. Esta amenaza puede ser fsica o psicolgica. La
amgdala activada desconecta al cerebro racional.
El trmino secuestro es apropiado porque en
este punto el piloto racional (la corteza
prefrontal) ya no est en el control. En su
lugar la serpiente est piloteando el avin. Su
capacidad de razonar cae drsticamente y las
hormonas de estrs inundan su cuerpo.
Neuronas espejo:
Las neuronas espejo permiten reflejar en
nuestra mente las acciones de otras personas
(Qu nos sucede cuando otra persona bosteza?). Estas neuronas seran la base neurobiolgica
de la empata porque nos permiten transportarnos dentro de la mente de la otra persona
haciendo que sintamos lo que la otra persona siente.
Una teora afirma que constantemente reflejamos el mundo que nos rodea, amoldndonos a
sus necesidades, tratando de ganar su amor y aprobacin. Y cada vez que reflejamos al mundo,
esto genera un hambre recproca de que el mundo que nos rodea se refleje hacia nosotros. Y si
este apetito no es satisfecho se genera un dficit de recepcin de las neuronas espejo. Esto es
lo que sucede (desde gerentes generales hasta matrimonios insatisfechos pasando por
pacientes deprimidos) cuando alguien siente que ha dado lo mejor de s slo para encontrarse
da tras da con apata, hostilidad o (lo peor de todo) sin ninguna respuesta.
Reglas para poder conectarse con cualquier persona:
Trasldese de Andte a la pu madre a Esta todo bien.
Controle sus emociones: Esta es la clave ms importante para comunicarse con otra persona
especialmente en un momento de estrs.
La comunicacin exitosa comienza con el control de sus propios pensamientos y emociones. Si
no controla sus emociones, no puede pensar con claridad y cuando pasa esto usted pierde.
Como deca el inefable Carlos el que se calienta pierde. Por lo tanto la primera y ms
importante regla para controlar una situacin estresante es: primero contrlese usted mismo.

La velocidad es todo: En un encuentro estresante, para no perder la posibilidad de comunicarse

con otra persona, debe controlar sus emociones en minutos, no en horas. O sea necesita
movilizarse casi en forma instantnea desde su cerebro reptil hacia su cerebro primate. Con
prctica puede hacer esto en pocos minutos.
El proceso Andte a la pu madre a Est todo bien:
- La pu madre (Fase de reaccin): Esto es un desastre, estoy jodido, no lo puedo arreglar.
- Oh Dios (Fase de descarga): Oh Dios, esto es un quilombo y voy a tardar un siglo en
arreglarlo. Por qu carajo siempre me pasa esto a m?
- Carancho! (Fase de pasaje): Bueno lo puedo arreglar pero no va a ser divertido.
- Bien (Estadio de refocalizacin): No voy a dejar que esto arruine mi vida / pareja / trabajo /
da y esto es lo que necesito hacer para mejorar.
- OK (Fase de volver a ponerse en marcha): Estoy listo para arreglarlo.
El poder de La pu madre: Un elemento crucial para movilizar su cerebro del pnico hacia la
lgica es ponerle palabras a lo que usted est sintiendo en cada fase. Por qu? Porque cuando
las personas le ponen nombres a sus emociones (enojo, miedo) la Amgdala, ese sensor
biolgico del miedo que puede poner al Sistema Nervioso en el sistema operativo de luchar o
huir, se calma casi en forma instantnea.
As que sorprendentemente este no es el momento de mentirse a s mismo y decir, Estoy
tranquilo, estoy calmo, todo est bien. En realidad es el momento de decirse a s mismo (por lo
menos al principio): La re pu madre.
Dr. Roberto Rosler
Orador y tutor en Asociacin Educar.
Mdico Neurocirujano egresado con Diploma de Honor - Universidad de Buenos Aires.
Mdico Asistente Extranjero de los Hospitales de Paris (Francia).
Profesor de Neurofisiologa y Neurologa de la Facultad de Medicina de la Universidad
Abierta Interamericana.
Docente de Neurociruga de la Facultad de Medicina de la Universidad de Buenos Aires.
Profesor de Neurofisiologa, Neuroanatoma e Historia de la Medicina de la Facultad de Medicina del
Hospital Italiano.
Profesor adjunto de Neurologa y Neurociruga de la Facultad de Ciencias Mdicas de la Universidad
Catlica de Buenos Aires.
Director de la Diplomatura "Bases neurobiolgicas de la didctica" dictado en la Universidad Catlica de
Santiago del Estero sede Buenos Aires.

Profesor de Educacin Sexual Integral del Profesorado de nivel Inicial y Primario del Instituto Santa Ana y
San Joaqun.

Blog del Dr. Roberto Rosler:

filipides42-robi.blogspot.com

Asociacin Educar
Ciencias y Neurociencias aplicadas al Desarrollo Humano

www.asociacioneducar.com

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