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Negociacin en la
Gestin de Proyectos
2. Estrategias
de
Negociacin.
1. Conceptos
Generales sobre
Negociacin.
3. Guas
Prcticas de
Negociacin .
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HOY CONOCEREMOS
William Wrigley
William Wrigley
(1861-1932)
Es considerado el padre de la
goma de mascar
Fundador de la marca Wrigley's.

Cuando dos
personas en los
negocios,
siempre estn de
acuerdo , uno de
los dos es
innecesario.

1. Conceptos Generales
sobre Negociacin
Debemos aprender a
explorar todas las opciones y
posibilidades que nos
enfrentan a un mundo de
cambios rpidos y complejos.
Debemos aprender a aceptar y
a no tener miedo de las
opiniones contrarias
J.W Fulbright
J. W. Fulbright
(Senador
Norteamericano)
1905-1995

Conceptos Generales sobre

Negociacin
Es una comunicacin
bidireccional para lograr un

acuerdo, cuando ambas partes
tienen una combinacin de
intereses compartidos y
opuestos.

Concepto de Negociacin
La negociacin es una de las

habilidades ms importantes
que el Project Manager debe
poseer para poder tratar
efectivamente con clientes,
gerentes funcionales, miembros
del equipo de proyecto, y otros
stakeholders.
Importancia de la Negociacin
Planeamiento
Pre - Negociacin
Planificar cmo
se realizar la
negociacin.
Reunin de
Negociacin
Anlisis Post
Negociacin
Trabajar los detalles

y lograr un acuerdo.
Evaluar cuan
exitoso fue el
proceso de
negociacin y el
resultado de la
negociacin.

Proceso de Negociacin
Mtodos Comunes de Negociacin

1. Negociacin Suave.
Existen tres
Mtodos
Comunes de
negociacin.
2. Negociacin Fuerte.
3. Negociacin por Principios.

1. Separar las personas del problema.
Una Negociacin Efectiva

entre partes con
intereses conflictivos
debe seguir
los siguientes Principios.
2. Enfocarse en los intereses comunes.
3. Generar opciones que consoliden los

intereses comunes.
4. Basar los resultados en criterios
estndares.

Principios de una Negociacin Efectiva

2. Estrategias de
Negociacin
Si hay algn secreto para el xito,

este recaera en la habilidad de
entender el punto de vista de las
personas y ver las cosas desde su
ngulo, tan bien, como si fuera
nuestro propio punto de vista.
Henry Ford
(Fundador de la compaa FORD)
1863 - 1947
Estrategias de Negociacin
Tipos de
Negociacin
basados en los
Resultados
Alcanzados.
Negociacin Distributiva
(ganar perder).
Negociacin Integrativa
(ganar ganar).
Negociacin Perder Perder.

Tipos de Negociacin
Tipos de
Negociacin
basados en el
Proceso o
Ambiente.
Estructuracin Actitudinal.
Negociacin
Intra - Organizacional.

Tipos de Negociacin
Combina varios conceptos de

negociacin y varios estilos
interpersonales de solucin de
conflictos. Integra las prioridades de
los individuos con las prioridades de
otros individuos bajo diferentes
situaciones de negociacin .
El Modelo Bsico de Negociacin
El Modelo Bsico de Negociacin

Negociacin
Estrategias de
Negociacin
Unilaterales.
Estrategias
Interactivas de
Negociacin.
Combinacin
de
Estrategias
de
Negociacin.
Se usan
segn las
situaciones
que se
presenten.

Colaboracin Confiada: Los

resultados y las relaciones son
importantes.
Subordinacin abierta: Mayor
preocupacin sobre las relaciones
que sobre los resultados.
Competencia Firme: Los resultados
son importantes y las relaciones no.
Evitamiento Activo: Ni los resultados
ni las relaciones son importantes.

Estrategias de Negociacin Unilaterales
Colaboracin por Principios: Modifica la

Colaboracin Confiada persuadiendo a la otra
parte en negociar bajo un conjunto de
principios mutuamente aceptados, que
beneficiarn a ambas partes.
Subordinacin Enfocada: Modifica la
Subordinacin Abierta, descubriendo y
aceptando las necesidades clave de la otra
parte.
Competencia Suave: Modifica la Competencia
Firme porque las buenas relaciones podran ser
importantes.
Evitamiento Pasivo: En vez de un rechazo
directo para negociar o Evitamiento Activo, se
puede evitar pasivamente la negociacin.
Estrategias de Negociacin Interactivas

3. Guas Prcticas para la

Negociacin
Para ser persuasivos,

debemos ser crebles, para
ser crebles, debemos ser
confiables, para ser
confiables, debemos ser
sinceros.
Edward R. Murrow
Periodista
norteamericano
( 1908 1965)
Guas Prcticas para la

Negociacin
Para que la negociacin sea

un xito, ambas partes
deben negociar de buena fe
y buscando lo ms
beneficioso para ambos.
A menudo, se piensa que slo
hay dos modos de negociar:
suave o fuerte, sin embargo
ya vimos que existen otras
formas de negociar.
Comprometerse para una

Negociacin de Ganancia Mutua.
Negociar sobre posiciones:

Produce acuerdos
imprudentes.
Es ineficiente.
Pone en peligro la relacin en
curso.
Es inefectivo cuando estn
involucradas muchas partes.
Nos vuelve vulnerables ante
negociadores fuertes.
Evitar Negociar sobre las Posiciones
Las personas tienen emociones,

creencias, y percepciones, que
deben ser abordadas con
sensibilidad.
Los negociadores deben
interesarse tanto en lo
sustantivo como en las
relaciones.

Separar las Personas del Problema
La negociaciones estn
altamente influenciadas por
los problemas de las
personas, lo cual incluye
percepciones, emociones, y
comunicaciones.
Los problemas de las
personas, si no se
resuelven tempranamente,
conducirn a la
negociacin al fracaso.
Separar la Relacin de lo Sustantivo
Los intereses definen el

problema, en consecuencia ,
se deben clarificar y
comunicar los intereses en
forma efectiva.
La reconciliacin de
intereses conduce a una
solucin adecuada.
Hay muchos intereses
compartidos y compatibles
detrs de posiciones
opuestas.
Enfocarse en Intereses y no en
Posiciones
Separar la invencin de
opciones de la decisin sobre
stas.
Ampliar el abanico de
opciones para lograr
ganancias mutuas y tomar
decisiones cmodas o por lo
menos soportables.

Generar Opciones para una Ganancia

Mutua
Para negociar con xito es necesario

separar las personas del problema,
enfocarse sobre los intereses, crear
opciones para una ganancia mutua,
e insistir en usar criterios objetivos
para conducir a un acuerdo
beneficioso.

Recuerde:
HERRAMIENTAS
Curso Taller de MS Project 2003.
Curso Taller de MS Project 2007.
MS Project Server 2007.
Herramientas avanzadas para la Gestin de
Proyectos.
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Individual.
GESTIN DE PROYECTOS, PROGRAMAS Y

PORTAFOLIOS
Gestin de Proyectos (Gua del PMBOK).
Estndares para la Gestin de Proyectos.
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