A LINGUAGEM DO DESEJO

Eu no conheo a chave do sucesso,

mas a chave do fracasso querer agradar todo mundo.
Bill Cosby

Uma das grandes dificuldades dos empreendedores e consultores na

comunicao com os seus clientes potenciais.
Eles tm uma crena de que basta comunicar o que eles fazem para que os
clientes os procurem. Isto uma incorreo, para dizer o mnimo. Os
empreendedores acham que os seus clientes querem o que eles produzem, o
que enxergar o mundo atravs do prprio umbigo!
Afinal os clientes querem ter suas necessidades e desejos satisfeitos ou
atendidos, conforme voc j ouviu em vrios lugares. Mas o que isso tem a ver
com voc?
Fazer com que o seu cliente potencial entenda e compreenda o que voc faz,
no o caminho que chega aoa corao do seu cliente, razo pela qual o
pessoal de comunicao pode no se dar bem na comunicao com o mercado
cliente.
H um conjunto grande de profissionais que ajudam a sua empresa a se
comunicar melhor, a ser mais entendida, e a ser compreendida pelo mercado.
S que isso, na maioria dos casos, no gera clientes, no gera vendas, no gera
lucro. Ou seja: no funciona como alavanca para as vendas.
E h outro agravante: em geral, todos se consideram bons comunicadores,
ento, por que gastar dinheiro contratando um Fulano e Sicrano que no
sabem se expressar, mas eu...
E comunicar bem um item necessrio para facilitar as suas vendas, mas est
longe de ser o suficiente.
Por que?
Porque, como diz um dos meus gurus, Alan Weiss:
"A lgica serve para pensar e emoo para agir."
Ou em outras palavras, como j dissemos inmeras outras vezes:
"Toda compra uma compra emocional."
Com isto estamos querendo dizer, com todas as letras, que no com a lgica,
nem com o entendimento e muito menos com a compreenso que se vende.
O foco da sua mquina de vendas outro. O que voc precisa gerar no seu

cliente potencial a necessidade e o desejo de ter os seus problemas

resolvidos ou atendidos pela sua oferta.
A sua oferta precisa soar como msica aos ouvidos do seu cliente.
Leia o artigo:
TELEVISO DE CACHORRO
Montar a sua mquina de vendas - e a sua empresa precisa ser uma mquina
de vendas ou ... - passa longe de comunicar e fazer o seu cliente entender o
que voc faz.
Voc precisa fazer o seu cliente salivar com a sua proposta e, para tanto, voc
tem que captur-lo pela emoo. Pela emoo captura a ateno do seu
cliente potencial, para gerar uma ao, a ao de comprar aquilo que o seu
cliente potencial deseja e, no por acaso, voc vende...
A sua comunicao tem que fazer brotar, aflorar e estimular a emoo e o
desejo, levar o seu cliente potencial a fazer algo na direo da satisfao das
necessidades dele.
A comunicao, que captura a ateno do seu cliente potencial, gera o
interesse nele em experimentar os seus servios.
Entender o que voc faz, e como voc faz, no atrai clientes para voc. Pode
sim, quando muito, tirar a magia do desconhecido.
Imagine eu me apresentando como um consultor de marketing. Eu estaria
propenso a receber uma srie de respostas, uma das quais, esta:
- "Marketing? Eu j tentei isso e no deu certo!"
E voc vai me perguntar:
- "Mas ento, como me comunicar com os meus cliente potenciais de tal
forma a facilitar e gerar vendas?"
Imaginemos um servio difcil, bem difcil: um crematrio para animais.
O concorrente desse servio, j est estabelecido no mercado, e um
cemitrio de animais.
A comunicao desse crematrio fictcio, que tenta gerar compreenso e
entendimento do que feito, poderia ser mais ou menos assim:
"Ns cremamos os seus animais. Ns ajudamos os proprietrios
de animais de estimao a se desfazer do corpo morto do seu
animal de estimao, evitando inclusive a poluio ambiental."

Perfeito, diz exatamente o que o empreendimento faz. Mas, compare com

este:
"Respeite a sua natureza, mantenha o seu animal de estimao
SEMPRE com voc."
Esta frase, simples e curta, transmite um recado que captura a emoo,
apresentando junto um diferencial que o concorrente no consegue
acompanhar.
O duplo sentido, proposital, do "respeite a sua natureza" outro ponto forte:
- a natureza da pessoa, que no deseja se separar do seu animal de estimao,
e quer conservar as cinzas do animal consigo,
- o "respeite a natureza", evitando a contaminao do solo, e
- tenha as cinzas dele ao seu lado, sempre.
Ento, percebeu a diferena? Entendeu a diferena?
A primeira comunicao informa o que um crematrio faz.
A segunda captura o cliente pela emoo, pelo desejo de conservar o bichinho
de estimao perto de si, e no enterrado l no cemitrio. E traz esse cliente
potencial para o crematrio, para experimentar os seus servios.
Esta a diferena entre quem est no mercado
e ser aquele que age no mercado.
A diferena bsica mudar o foco do entendimento daquilo que voc faz ou
vende, e passar a comunicar o atendimento dos desejos, dos benefcios e das
solues que o cliente quer, almeja, procura e obtm comprando o que voc
vende.
O cliente no quer "se desfazer do corpo do seu animal de estimao morto",
ele quer conservar o seu bichinho de estimao sempre ao seu lado. Na
maioria dos casos ele no gostar de ouvir, nesta hora, as palavras: corpo,
morto, desfazer.
Voc no precisa ser entendido. Voc precisa saber provocar, no no sentido
de incitar, mas no sentido de acordar o desejo adormecido do seu cliente
potencial, que repousa quieto na mente dele, e que voc pode atender.
O marketing busca responder ao seu cliente potencial algumas questes
simples e adormecidas que ele, o seu cliente, tm na sua cachola:
- O que eu ganho com isso?

- Como eu comeo?
- Como eu posso experimentar isso?
- Isto funcionar para mim?
- Isto possvel?
- Como eu posso ter isso tambm?
E a sua comunicao deve despertar o seu cliente e capturar a sua ateno
com aquilo que ele busca. No entanto a grande maioria dos empresrios e
empreendedores teimam em comunicar o quie eles fazem...
Se voc quiser transformar a sua empresa em uma mquina de vendas,
comece despertando o seu cliente com perguntas ou propostas que chamem a
ateno dele. Esse o incio do caminho na direo da montagem da sua
mquina de vendas. Isso estabelecer uma comunicao usando a linguagem
dos desejos do seu cliente.
E isso tudo o que voc queria. Ou no?
Montar uma mquina de vendas seria, ento, usar a linguagem do desejo?
A resposta simples: para montar a sua mquina de vendas voc precisa usar
a lingugem do desejo do seu cliente. Embora isso no seja tudo, mas o
comeo da percepo do que o seu cliente quer, busca, deseja, almeja, e
procura.
O marketing seria, ento, a linguagem do desejo?
Essa uma boa questo:
- mulheres bonitas vendem cerveja?
- homens bonitos vendem carro?
E a comunicao da sua empresa est chegando ao seu cliente?