TEMA 7

FORMELE DE VNZARE UTILIZATE N COMERUL

CU AMNUNTUL
Formele de vnzare sunt cel mai important element de structurare a comerului
cu amnuntul, punndu-i amprenta asupra ntregului proces organizatoric, decizional
i de activitate comercial cu amnuntul.Putem clasifica formele de vnzare n comerul
cu amnuntul n funcie de 2 criterii :
1. tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea.
2. metodele utilizate n procesul de vnzare.
1. n funcie de tipul reelei de uniti de vnzare avem urmtoarele categorii :
a) Comer sedentar, care se realizeaz printr-o reea de uniti bine delimitate
ca amplasament i perioad de funcionare.
b) Comer mobil, realizat n puncte de vnzare aflate n continu micare n
teritoriu , avnd adeseori ca element de regularitate traseul pe care se produce
deplasare acestor uniti de vnzare.
c) Comerul fr magazine , care este cea mai modern form de vnzare , i
care poate ajunge cele mai diverse categorii de cumprtori.
a) Comerul sedentar se poate realiza n 2 variante :
- Comer prin uniti clasice de vnzare.
- Comer prin automate.
a.1.) Comer prin uniti clasice de vnzare.
Aceasta este cea mai rspndit form de vnzare cu amnuntul.

- caracteristic este asigurarea condiiilor pentru expunerea ntregului sortiment

disponibil i alegerea nengrdit a mrfurilor de ctre consumator.
- permite un contact nelimitat al consumatorului cu marfa (asigur confortul psihologic).
- acest comer clasic se realizeaz i el n forme foarte variate:
a.1.1) - vnzarea cu servire la tejghea - este cea mai veche form de vnzare i se mai
practic nc pe scar larg .
- elementul cel mai important n aceast form de vnzare este persoana
vnztorului.Calitile personale ale vnztorului pot n mai multe situaii s constituie
factorul de reuit al activitii de vnzare , i constituie de fapt principala raiune a
supravieuirii acestei forme de vnzare.
- acest gen de vnzare se utilizeaz n special, n cazul mrfurilor cu mare valoare
i/sau complexitate tehnic ridicat , care fac necesare explicaii i instructaje
referitoare la modul de utilizare.
a.1.2) - vnzarea n sistemul liber-service (auto-service) - aceasta este forma de
vnzare care a luat o mare amploare n ultimele 2 decenii.
Caracteristici :
- se poate aplica unor grupe foarte variate de mrfuri, indiferent de gabaritul acestora.
- absena vnztorilor i libertatea clientului de a circula dup bunul plac , lund contact
direct cu mrfurile destinate vnzrii.
- absena vnztorilor este compensat prin ambalare, prezentare i publicitate n raft.
- organizarea spaiului de vnzare se face dup criteriul accesibilitii i al frecvenei de
cumprare pentru fiecare grup de produse.
- sistemul de vnzare n liber-service se organizeaz n spaii foarte diferite ca
dimensiuni.
n funcie de dimensiuni, unitile de vnzare pot fi clasificate n :
1) superete - sunt magazine specializate n produse alimentare avnd max. 400 m 2
suprafa i maximum 5 raioane.
2) supermagazine - sunt uniti comerciale cu o suprafa de pn la 2500 m 2; se
caracterizeaz printr-un sortiment foarte larg, fiind axate, n special, pe mrfuri
alimentare. Acestea pot fi clasificate n :
- supermagazine tradiionale - n care pe lng produse alimentare liber-service, se
ofer produse de bcnie, produse congelate i produse de uz casnic.
- supermagazine specializate - n care gama de produse este redus, dar care
exceleaz n servicii comerciale legate de actul de vnzare (n cadrul supermagazinului
specializat existena unui cafe-bar, serviciul de transport la domiciliu)

3) - hipermagazine - sunt coloii vnzrilor cu amnuntul, avnd suprafae care pot

depi 30.000 m2 . n acestea predomin mrfuri alimentare i sunt bine reprezentate
serviciile comerciale i activitile de atragere i stabilizare a clientelei.
4) - magazinele discount

- au o suprafa de pn la 6.500 m 2, ofer produse

nealimentare la preuri inferioare celor practicate n alte magazine. Aceste magazine

funcioneaz n unele situaii ca nite cluburi, clienii obinuii fiind posesorii unor cri
(plastic cards), care le permit accesul i chiar unele cumprturi pe credit. Ofer n
special produse nealimentare i constituie sursa preferat de aprovizionare pentru alte
forme de comer (alimentaia public) i profesiile liberale (care lucreaz pe cont
propriu : pictor , grafician, zugrav, avocat , scriitor, contabil, ziarist ).
5. - magazinele cargo - sunt magazine profilate pe produse nealimentare, n care se
vnd loturi mari de marf, la preul obinuit al pieei.
6. - magazinele tip drugstore - aici diversificarea ntrece orice nchipuire.Iniial
comercializau doar produse farmaceutice i cosmetice, pentru ca acum s vnd de
toate, de la tutun pn la preparate alimentare calde. Dou categorii distincte n acest
tip de magazin sunt :
- tipul bazar - amplasat n mari centre comerciale sau n centrele oraelor mici.
- tipul boutique - situate n zonele mai selecte i care promoveaz o distribuie limitat ,
n care gama sortimental oferit cumprtorului este selecionat cu grij.
a.2.) Comerul sedentar realizat prin intermediul reelei de automate.
Chiar dac are numai un rol de completare, desfacerea prin automate are o
serie de avantaje certe, cum ar fi :
- punctele de vnzare sunt foarte accesibile, fiind specializate pe articole de strict
necesitate, de uz curent.
- vnzarea se poate desfura complet automatizat, att n ceea ce privete distribuia
produselor, ct i n ceea ce privete ncasarea i manipularea banilor.
- vnzarea se poate desfura continuu, fr orare de funcionare, opririle fiind
generate numai de necesitatea realimentrii automat.
- ocup foarte puin spaiu, nu sunt zgomotoase i nu polueaz, putnd fi amplasate n
aproape orice spaiu public.
b) Comerul mobil - este cea mai veche form de vnzare; a cunoscut ns o
dezvoltare mult mai nceat dect comerul sedentar i se apreciaz c pe plan
mondial doar 2% din valoarea vnzrilor cu amnuntul se realizeaz din comerul
mobil. Comerul mobil se poate realiza cu utilaje foarte diverse, cum ar fi : tonetele fixe
sau mobile, chiocuri mobile, furgonete, autofurgonete, rulote, autobuze magazin,

autobaruri. Mobilitatea agenilor de vnzare aduce dup sine i o varietate mare de

variante de organizare.ntre acestea :
b1)- deplasarea itinerat , pe distane mici, a unor vnztori ambulani, care ofer un
sortiment foarte redus de produse. Pe aceast cale, se pot satisface doar cerine
ntmpltoare
b2)- gruparea unor uniti mobile, de diferite specializri, n cadrul pieelor permanente
de mrfuri, oferind sortimente similare cu cele din reeaua stabil. Aceasta este o form
cvasistabil de vnzare, care are n plus avantajul de a aduce oferta mai aproape de
cumprtor, n condiiile reducerii costurilor comerciale.
b3)- amplasarea de uniti mobile, n orice zone, cu ocazia trgurilor periodice.
b4)- comer mobil itinerant, realizat cu mijloace de transport speciale, n baza unui
grafic de deplasare stabil, i a unor puncte de oprire care sunt anunate, din vreme,
populaiei din zona vizat.