1- Qu es publicidad? Qu es propaganda? Diferencia entre publicidad y propaganda.

Ejemplos.
Publicidad: se define como cualquier forma remunerada de presentaciones no personales y de
promocin de ideas, bienes o servicios por parte de un patrocinador identificado.
Ejemplo: publicidad de coca-cola,
Propaganda: difusin o divulgacin de informacin, ideas u opiniones de carcter comercial con la
intencin de que alguien adquiera un determinado producto.
Cuando la propaganda tiene como fin promover el consumo y las ventas de bienes o servicios, es
llamada publicidad.
Ejemplo: propaganda de shampoo.
Diferencias

Publicidad
-

Propaganda

pretende influr en las conductas de

consumo de una persona mediante
campaas o acciones publicitarias
en diferentes medios y con
diferentes objetivos (lanzamiento de
un producto, posicionamiento de
marca, recordacin de marca, etc.)
para que el consumidor lleve a cabo

trata de que una persona se adhiera

a una ideologa o creencia.

el pblico objetivo de la propaganda

es el grupo social para identificar al
ciudadano con los valores del
conjunto

un acto de consumo en un corto o

largo plazo.
-

la publicidad comercial se dirige al

individuo.

2- A que denominamos demanda, cuales seran los puntos claves a tener en cuenta. Ejemplos
Demanda: son los deseos humanos respaldados por el poder adquisitivo.
Ejemplos: servicio de alimentacin para celiacos, aumento de la demanda de planes hipocalricos en
verano.

Puntos clave
La estacionalidad, si vendo artculos de playa, es de esperarse que la demanda de mis productos se
incremente en algunos meses por los eventos que suceden en esos meses del ao, y es de esperar que al
paso del tiempo, este comportamiento se repita de manera continua.
La tendencia, si las ventas de mi producto se estn incrementando, al graficar los datos, esto tiene
que mostrarse de manera evidente, habr meses en los que la demanda no muestre un comportamiento
incremental, pero en la fotografa general la tendencia puede ser alcista, o por el contrario, puede ser estable
o estar en declive, una anlisis grfico de ello nos puede dar un excelente indicador de lo que sucede en el
comportamiento.
La variacin aleatoria, productos nuevos en el mercado o modas que se presentan en el uso de
algn producto bien sea porque el actor o actriz de moda lo utiliza y como lderes de opinin influencian en el
mercado y provocan un comportamiento atpico en el mismo, en casos como estos habr altos y bajos en su
venta, sin que sta se pueda predecir con exactitud, aqu lo conveniente es monitorearlo y prepararse con
inventario para amortiguar el efecto de la demanda.
La variacin cclica, esta se presenta en periodos largos en el tiempo, por ejemplo en poca de
elecciones municipales, presidenciales o de cualquier ndole, habr productos (anuncios espectaculares,
carteles, etc.) que presenten un comportamiento atpico quiz incremental, por lo que, nuevamente el registro
oportuno de este tipo de eventos resulta de suma importancia, para no jugar a las adivinanzas cuando de
predecir la demanda se trate.

3- A qu denominamos mercadotecnia y cuales son lospuntos claves de aplicacin de

conceptos (anlisis empresarial 4 acto 1.1 pulsiones del mercado de los controles de
APPLIANS)?

La mercadotecnia se define como un proceso social y administrativo mediante el cual las personas y los
grupos obtienen aquello que necesitan y quieren, creando productos y valores e intercambindolos con
terceros.
A efecto de esta definicin analizamos los puntos claves o trminos importantes:

Necesidades, carencias y demandas: una necesidad humana es aquella condicin que se

percibe una carencia. Las necesidades humanas son muchas y muy complejas, incluyen
necesidades fsicas bsicas (alimento, vestido, seguridad etc.); necesidades sociales (pertenencia,
afecto) e individuales (conocimientos). Ante una necesidad insatisfecha, el individuo buscar el
objeto que le satisface o tratara de disminuir la necesidad.

Los deseos se describen en trminos de los objetos que satisfacen las necesidades, a medida que
la sociedad evoluciona, los deseos aumentan. Estos deseos de las personas casi no tienen
lmites, pero sus recursos si lo tienen. Cuando el poder adquisitivo respalda los deseos, estos
pasan a ser demandas. Dados sus anhelos y recursos, los individuos eligen el producto que les
promete los beneficios que causaran una mayor satisfaccin.
Productos: un producto es todo aquello que se ofrece en un mercado con objeto de satisfacer una
necesidad o un anhelo. El termino producto abarca bienes materiales, servicios y toda una serie de

vehculos que pueden que pueden satisfacer las necesidades y anhelos de los consumidores.
Valor y satisfaccin: consumidores deciden comprar basndose en la percepcin que tienen del
valor de un producto. El concepto superior es el valor que tiene para el cliente, es decir la
capacidad de cada uno de los productos para satisfacer todas las necesidades, partiendo de una

clasificacin de productos que satisfacen ms necesidades hasta llegar al que satisface menos.
Intercambio, transacciones y relaciones: el intercambio es el acto mediante el cual se obtiene
un objeto deseado, perteneciente a otra persona, ofrecindole algo a cambio. Es una de las

muchas formas en que las personas pueden obtener un objeto deseado.

El intercambio es el concepto central de la mercadotecnia, para que haya intercambio, varias
condiciones deben ser satisfechas. Debe haber dos partes y que una de ellas debe contar con algo
que tenga valor para la otra. Asi mismo tiene que estar dispuesto a negociar con la otra y los dos
deben sentirse en libertad para aceptar o rechazar lo que le ofrezca.
La transaccin es la unidad de medicin de la mercadotecnia. Las transacciones mercadotcnicas
forman parte de un concepto ms amplio, el de la comercializacin por medio de relaciones; los
buenos comerciantes hacen un esfuerzo por crear relaciones duraderas con clientes,
distribuidores, vendedores y proveedores valiosos. Establecen vnculos sociales y econmicos
slidos, prometiendo y entregando siempre productos de gran calidad, buen servicio y precios
justos.
Los mercados: un mercado consta de las personas que compran o que podran comprar un
producto. Conforme la cantidad de personas y transacciones de una sociedad, aumenta la cantidad
de comerciantes y de mercados. En las sociedades avanzadas, los mercados no son siempre
lugares fsicos donde interactan compradores y vendedores. El mercado puede crearse alrededor
de un producto, un servicio o cualquier cosa que entrae valor.

4- Mercados de consumo: influencia en el comportamiento de los consumidores

Modelos de comportamientos delos consumidores:
Los estmulos de la mercadotecnia estn compuestos por las cuatro P: producto, promocin, precio, y
posicin. Hay estmulos que incluyen fuerzas y realidades centrales del entorno del comprador; hechos
econmicos, tecnolgicos, polticos y culturales. La eleccin de un producto, la eleccin de una marca ,
la eleccin de un distribuidor, los tiempos de las compras y las cantidades de la compra.
Caractersticas que afectan el comportamiento de los consumidores:
Las caractersticas culturales, sociales, personales y psicolgicas influyen, de manera determinante,
en las compras de los consumidores.
1. Factores culturales:
Cultura= el comportamiento humano es adquirido. Los mercadologos deben detectar los cambios
culturales, con objeto de inventar los productos nuevos que quiz se requieran.
Subcultura= incluyen nacionalidades, religiones, grupos tnicos y zonas geogrficas. Estos factores
afectaran las preferencias por alimentos, la eleccin de ropa, las actividades recreativas y las metas
profesionales.

La clase social= divisiones que establece la sociedad, de manera relativamente permanente y

ordenada, de acuerdo con los valores, intereses y comportamientos que comparten, la combinacin de
la ocupacin, el ingreso, la educacin, la riqueza y otras variables.
Los grupos= de pertenencia (influencia directa), de referencia (grupo al que uno aspira). No influyen
mucho en decisiones relacionadas con los productos privados necesarios, porque los dems no
notaran el producto, ni la marca. Los lderes de opinin son personas que pertenecen a un grupo de
referencia, que por sus caractersticas especiales, ejercen influencia sobre los dems.
La familia= de orientacin (padres), de procreacin (cnyuge e hijos). Los ltimos causan mayor
influencia.
Los roles y la posicin social= el rol son las actividades que se esperan de una persona segn opinin
de personas cercanas a ella (ej. rol de madre). Posicin social refleja cuanto lo aprecia la sociedad (ej.
El rol de un Doctor tiene una posicin ms importante que el de Hijo)
2. Factores Personales:
La edad y la etapa del ciclo de vida: hay cambios de intereses de compra siendo nios, jvenes,
adultos o ancianos.
La ocupacin: influye en los bienes y servicios que compra (ej. Un oficinista compra trajes, una
maestra guardapolvos)
La situacin econmica
El estilo de vida: actividades, intereses, opiniones
Clasificacin de Consumidores segn estilo de vida
o Consumidores orientados por principios: compran de acuerdo con su opinin de cmo
debera ser el mundo
o Consumidores orientados por hacia la posicin: basan sus compras en los actos y
opiniones de los dems.
o Consumidores orientados hacia la accin: son movidos por su deseo de accin,
variedad y riesgo.
o Consumidores con muy bajos recursos
o Consumidores con muy altos recursos
La personalidad y el concepto de s mismo:
Personalidad: caractersticas psicolgicas singulares que conducen a respuestas, relativamente consistentes
y duraderas, ante el entorno propio.
3. Factores psicolgicos:
Motivacin: necesidad lo bastante apremiante como para llevar a la persona a tratar de satisfacerla.
Motivacin de Freud: una persona no puede entender todos los motivos por los cuales compra un producto.
Motivacin de Maslow: por orden de importancia son: necesidades fisiolgicas, de seguridad, sociales, de
estima y de autorealizacin. Una persona tratara de satisfacer las necesidades ms importantes primero.
Percepcin: proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la informacin con
objeto de formarse una imagen sensata del mundo (atencin selectiva, distorsin selectiva y retencin
selectiva)
Aprendizaje: cambios que se operan en el comportamiento del individuo en razn de la experiencia. Puede
crear demanda para un producto, reforzar + o -.

Creencias y actitudes:
Las personas adoptan actitudes ante la religin, la poltica, la ropa, la msica, los alimentos y casi todo lo
dems. Una actitud describe las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias, relativamente consistentes,
de una persona ante un objeto o idea. Hacen que les guste y/o prefieran o no las cosas.

5-

Cules son las caractersticas que afectan el comportamiento de los consumidores?

Caractersticas que afectan el comportamiento de los consumidores:

Las caractersticas culturales, sociales, personales y psicolgicas influyen, de manera determinante,
en las compras de los consumidores.
4. Factores culturales:
Cultura= el comportamiento humano es adquirido. Se debe detectar los cambios culturales, con objeto
de inventar los productos nuevos que quiz se requieran.
Subcultura= incluyen nacionalidades, religiones, grupos tnicos y zonas geogrficas. Estos factores
afectaran las preferencias por alimentos, la eleccin de ropa, las actividades recreativas y las metas
profesionales.
La clase social= divisiones que establece la sociedad, de manera relativamente permanente y
ordenada, de acuerdo con los valores, intereses y comportamientos que comparten, la combinacin de
la ocupacin, el ingreso, la educacin, la riqueza y otras variables.
Los grupos= de pertenencia (influencia directa), de referencia (grupo al que uno aspira). No influyen
mucho en decisiones relacionadas con los productos privados necesarios, porque los dems no
notaran el producto, ni la marca. Los lderes de opinin son personas que pertenecen a un grupo de
referencia, que por sus caractersticas especiales, ejercen influencia sobre los dems.
La familia= de orientacin (padres), de procreacin (cnyuge e hijos). Los ltimos causan mayor
influencia.
Los roles y la posicin social= el rol son las actividades que se esperan de una persona segn opinin
de personas cercanas a ella (ej. rol de madre). Posicin social refleja cuanto lo aprecia la sociedad (ej.
El rol de un Doctor tiene una posicin ms importante que el de Hijo)
5. Factores Personales:
La edad y la etapa del ciclo de vida: hay cambios de intereses de compra siendo nios, jvenes,
adultos o ancianos.
La ocupacin: influye en los bienes y servicios que compra (ej. Un oficinista compra trajes, una
maestra guardapolvos)
La situacin econmica
El estilo de vida: actividades, intereses, opiniones
Clasificacin de Consumidores segn estilo de vida
o Consumidores orientados por principios: compran de acuerdo con su opinin de cmo
debera ser el mundo
o Consumidores orientados por hacia la posicin: basan sus compras en los actos y
opiniones de los dems.
o Consumidores orientados hacia la accin: son movidos por su deseo de accin,
variedad y riesgo.
o Consumidores con muy bajos recursos
o Consumidores con muy altos recursos

La personalidad y el concepto de s mismo:

Personalidad: caractersticas psicolgicas singulares que conducen a respuestas, relativamente consistentes
y duraderas, ante el entorno propio.
6. Factores psicolgicos:
Motivacin: necesidad lo bastante apremiante como para llevar a la persona a tratar de satisfacerla.
Motivacin de Freud: una persona no puede entender todos los motivos por los cuales compra un producto.
Motivacin de Maslow: por orden de importancia son: necesidades fisiolgicas, de seguridad, sociales, de
estima y de autorrealizacin. Una persona tratara de satisfacer las necesidades ms importantes primero.
Percepcin: proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la informacin con
objeto de formarse una imagen sensata del mundo (atencin selectiva, distorsin selectiva y retencin
selectiva)
Aprendizaje: cambios que se operan en el comportamiento del individuo en razn de la experiencia. Puede
crear demanda para un producto, reforzar + o -.
Creencias y actitudes:
Las personas adoptan actitudes ante la religin, la poltica, la ropa, la msica, los alimentos y casi todo lo
dems. Una actitud describe las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias, relativamente consistentes,
de una persona ante un objeto o idea. Hacen que les guste y/o prefieran o no las cosas.

6- Cmo se deberan tomar las decisiones en mercadotecnia?

Toma De Decisiones en mercadotecnia
El bienestar de una organizacin depende de la inteligencia con que los gerentes tomen las decisiones. Las
estrategias eficaces de marketing requieren informacin sobre los mercados potenciales y sus probables
respuestas a las mezclas de marketing, a la competencia y tambin a otras variables del entorno. Lo que
obliga a las empresas a requerir informacin son los siguientes factores:
-Averiguar que necesitan y que quieren los posibles clientes.
-Presin competitiva.
-Mercados en expansin.
-Costo de los errores.
-Expectativas crecientes por parte de los consumidores.

La primera etapa del proceso de decisin comprende el reconocimiento de que existe una situacin que
reclama una decisin. La existencia de un problema se detecta cuando los objetivos se establecen y la
medida del desempeo indica que los objetivos no se estn cumpliendo.
El sistema de informacin de marketing (SIM) es una forma organizada de recopilar, accesar y analizar la
informacin que requieren los gerentes de marketing para tomar decisiones. La eficiencia con que funcionan
estos sistemas depende de tres factores: Naturaleza y calidad de los datos, Forma de procesamiento y
Capacidad de interpretar resultados.
Ventajas del SIM
-Drstica reduccin de los costos operativos.
-Disponibilidad inmediata de la informacin.
-Intercambio instantneo de los resultados.
-Rapidez en la toma de decisiones.
-Actualizacin constante de la Base de Datos.
-Mayor eficiencia.
-Ms y mejores servicios a los clientes.
-Incremento en la eficiencia de la fuerza de venta.
-Retener el dominio del mercado por parte del lder.
-Retener a los clientes casuales u ocasionales.
-Incrementar en el tiempo el valor potencial de cada cliente.
-Ganarle clientes a la competencia.

7- Cules son los procesos de decisin de los compradores?

Anlisis del caso 6. Pg. 213
El caso 6 refiere que un ejemplo de la vida de una persona comn, con todos los quehaceres diarios, y como
la tecnologa de las computadoras ofrece servicios a domicilio que sirven para solucionar problemas sin tener
que moverse de su casa. Los compradores prefieren gastar ms dinero por un determinado servicio pero
ahorrar tiempo. Por ello aumenta la demanda de servicios y las empresas crean ms ofertas.

8- Cules son las caractersticas del mercado de empresas y cul es el modelo de comportamiento
de la empresa compradora?

Caso 7 como convertir la basura en oro. Pg. 244

El caso 7 explica el gran problema de la basura en el mundo. La mayora de los productos que utilizamos son
desechables lo que hace que la cantidad de basura arrojada diariamente tenga un gran volumen. La solucin
planteada en el texto es producir energa con la basura, es decir, en vez de que se compacte como relleno
sanitario hacer que produzca energa y por ende dinero. Esta energa generada por desechos se llama
combustible denso derivado de desechos.

9- Como medir y pronosticar la demanda?

La demanda se puede medir y pronosticar de varias maneras. Se puede medir con seis niveles de
productos:
Especificaciones del producto.
Forma del producto.
Lnea del producto.
Ventas de la empresa.
Ventas de la industria.
Total de ventas.
Cada una de las medidas tiene un propsito especfico, como medir y pronosticar la demanda.
Para aprovechar el aumento de la demanda primero se debe pronosticar con precisin y prepararse
para satisfacerla. A efecto de pronosticar la demanda con exactitud primero se tendrn que:
Anticipar los cambios que influyen en la demanda.
Las condiciones econmicas mundiales y de los pases individuales.
Las caractersticas demogrficas.
Crecimiento de la poblacin.
Situaciones polticas.
Avances tecnolgicos.
Entre otros..

10- Qu es un producto, diseo de producto (marca, empaque y servicio)? Anlisis del caso
empresarial 10. Pag 365
Producto: es todo aquello que se ofrece a la atencin de un mercado para su adquisicin, uso o consumo y
que puede satisfacer una necesidad o un deseo; incluye objetos materiales, servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas.
Existen 3 niveles:

a. Producto bsico: responde a la pregunta Qu est comprando el comprador en realidad?. Los

mercadlogos al disear un producto tendrn que definir los beneficios centrales que su producto
ofrecer a los consumidores.
b. Producto real: se debe crear un producto real en torno al producto central. Tienen5 caractersticas: un
grado de calidad, sus caractersticas, su diseo, el nombre de la marca y el empaque
c. Producto aumentado: se deber crear un producto aumentando a partir del producto bsico y del
producto real, ofreciendo otros servicios y beneficios al consumidor, ejemplo: garantas.
Diseo de producto: un buen diseo contribuye a la utilidad del producto, as como a su aspecto. Un buen
diseador considera el aspecto, pero tambin crea productos de uso y servicio fcil y poco caro, y cuya
produccin distribucin sean sencillas y econmicas. El diseo ofrecer uno de los instrumentos ms
potentes para diferenciar y posicionar los productos y servicios de una empresa.
Estilo: el estilo solo describe el aspecto del producto. Diferencia del estilo, el diseo cala ms hondo y
llega al mismo centro del producto.

Marca: es un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o una combinacin de ellos, que pretende identificar
los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de la competencia. Por
tanto, una marca identifica al fabricante o vendedor de un producto. Las marcas difieren de otros activos como
las patentes o los derechos de autor, que tienen fecha de vencimiento.
Empaque: El empaque se define como las actividades que consisten en disear y producir el recipiente o
envoltura de un producto.
Funciones principales del empaque: proteger el producto, ofrecer otro sistema para servirlo, sugerir
algunas de sus cualidades del producto o de la empresa.
Elementos especficos del empaque: tamao, forma, materiales, color, texto y marca.
El empaque debe ser congruente con la publicidad, el precio y la distribucin del producto.
El empaque debe incluir el recipiente inmediato al producto (la botella que contiene la locin), un
empaque secundario (la caja de cartn que contiene la botella) y el empaque del embarque (la caja que
contiene las 6 docenas de botellas, que se utiliza para transportar el producto).
Servicio: el servicio a los clientes es otra herramienta de la estrategia del producto. La oferta de la empresa
suele incluir algunos servicio, mismos que pueden contribuir parte de la oferta total, en mayor o menor
medida. Es un instrumento central para obtener una ventaja competitiva.
Una empresa debe disear un producto y sus servicios de apoyo con el objeto de satisfacer las
necesidades de los clientes a los que se dirige.
Por ultimo las empresas deben decidir como quieren ofrecer a los clientes los servicios de apoyo al
producto, por ejemplo piense las muchas formas de servicios de reparacin, puede contratar y entrenar a su
propio personal de servicio y distribuirlo por todo el pas.
Caso empresarial 10
1. Qu producto bsico vende Colgate cuando vende dentfricos o los otros productos de su nueva
lnea?
El producto bsico que ofrece la empresa Colgate a sus consumidores es salud. Al tratarse de
los dentrificos ofrece salud e higiene bucal y mediante su nueva lnea pretende extenderse a
otras reas de la salud mediante productos como: anticidos, laxantes, champu para la caspa,
aspirinas, etc.
2. Cmo clasificara usted los productos nuevos? Qu implicaciones tiene esta clasificacin para
la comercializacin de la lnea nueva?
Los productos nuevos se clasificaran como bienes de consumo. Esta clasificacin implica que
son producidos por la empresa para satisfacer una necesidad de la poblacin para obtener un
beneficio econmico a cambio.
3. Qu decisiones ha tomado Colgate en cuanto a la marca? Qu tipos de decisiones en cuanto a
la lnea de productos? son consistentes las decisiones?

Con respecto a la marca Colgate tom la decisin de mantener todas las caractersticas que lo
identifican. Para la nueva lnea de productos decidi colocar un nuevo nombre, con la identificacin
de la marca en segundo plano. Por lo tanto es consistente en las decisiones ya que sigue
identificando a sus productos como propios y se plantea como responsable de los posibles xitos o
fracasos.
4. Si usted fuera el gerente de mercadotecnia de la lnea extendida de Colgate Cmo empacara los
productos nuevos? Qu riesgos considerara para tomar decisiones en cuanto al empaque?
De ser gerente de mercadotecnia de la empresa escogera empacar los productos de manera
novedosa y sin exponer la marca. Ya que de esta manera no correramos riesgo ante la
posibilidad de que la lnea extendida fracase.

11- El diseo de los productos. Caso 11. Pag 401

Segn el anlisis realizado sobre el caso 11 Productos nuevos, realidades nuevas, el producto se encuentra
en la etapa de prueba de mercado.
Las pruebas de mercado permiten al mercadlogo obtener experiencia con la comercializacin del producto;
le permiten detectar problemas potenciales y averiguar donde se necesita ms informacin, antes de pasar al
gran gasto de la introduccin completa. Tambin le permiten a la empresa probar el programa de
mercadotecnia para el producto; su estrategia de posicionamiento, la publicidad, la distribucin, los precios,
las marcas y los empaques y los montos del presupuesto. Por lo tanto, un buen mercado de prueba puede
proporcionar inapreciable informacin sobre el posible xito del producto y del programa de mercadotecnia.

Etapas del ciclo de vida del producto:

Desarrollo
Introduccin
Crecimiento

Madurez
Declinacin

Segn el anlisis del caso, el producto se encuentra en la etapa de introduccin.

Esta etapa se inicia cuando el producto es lanzado por primera vez, la cual toma tiempo y el crecimiento de
las ventas es lento. En ella, el gasto de promociones es alto, con el fin de informar a los consumidores de la
existencia del producto y conseguir que lo prueben.
Estas empresas productoras se concentran en venderles a los consumidores que ms estn dispuestos a
comprar, que normalmente son los grupos de ingresos ms altos. Las mismas pueden establecer un nivel alto
o bajo para cada variable de mercadotecnia (precio, promocin, distribucin y calidad).

12- La promocin de los productos: Publicidad, promocin de ventas y Relaciones Pblicas.

La Publicidad se define como cualquier forma remunerada de presentaciones no personales y de la
promocin de ideas, bienes y servicios, por parte de un patrocinador identificado. Sirve para informar y
convencer.
Las diferentes organizaciones la manejan de diferentes maneras. En las empresas pequeas, la publicidad
quizs est a cargo de alguien del departamento de ventas. En las empresas grandes constituyen
departamentos de Publicidad, encargadas de establecer el presupuesto y trabajar con la agencia de
Publicidad, generalmente estas acuden a Agencias publicitarias externas por las ventajas que le ofrecen.
El objetivo de la Publicidad, es una tarea especfica de la comunicacin, que se debe dirigir hacia una
audiencia especfica, dentro de un lapso especfico.
Se pueden clasificar segn los objetivos que se pretendan:

Publicidad Informativa. Se usa para introducir una categora nueva de productos. El objetivo es crear

demanda primaria.
Publicidad persuasiva. Adquiere importancia a medida que aumenta la competencia. El objetivo es

crear demanda selectiva.

Publicidad de comparacin. Se utiliza cuando una empresa compara su marca, de manera directa o

indirecta, con una o varias marcas.

Publicidad de recordatorio. Es importante en el caso de productos maduros, pues hace que los
consumidores sigan pensando en el producto.

Una empresa debe establecer el presupuesto publicitario para cada uno de los productos. El papel de la
Publicidad es influir en la demanda de un producto, por lo que la empresa gastar la cantidad necesaria para
alcanzar la meta de ventas. Y para ello tiene en cuenta algunos factores especficos como ser:

Etapa del ciclo de vida del producto.

Participacin en el mercado.
Competencia.
Frecuencia de la publicidad.
Diferenciacin del producto.

Un presupuesto para Publicidad no es garanta del xito para una campaa publicitaria, la publicidad solo
tiene xito si los comerciales captan atencin y comunican con propiedad, por lo tanto se debe invertir en
mensajes publicitarios eficaces a travs de estrategias creativas.
Para esto se deben seleccionar los medios publicitarios que llevaran el mensaje. Los pasos bsicos para
elegirlos: Decidir el alcance, la frecuencia y el impacto del mensaje. Elegir entre los tipos de medios
principales: peridicos, televisin, correo directo, radio, revistas y exteriores. Elegir los vehculos especficos
de los medios dentro de cada tipo general del medio. Decidir los tiempos de los medios, es decir, adaptndola
al patrn estacional.
Se deben medir los resultados en la comunicacin, para determinar si el anuncio est comunicando
debidamente, el cual puede realizarlo a travs de diferentes mtodos. Las calificaciones del reconocimiento
sirven para evaluar las repercusiones del anuncio en diferentes segmentos del mercado y para comparar los
anuncios de la empresa con los de la competencia.
Una manera de medir los resultados de la Publicidad en las ventas, consiste en comparar las ventas pasadas
con los desembolsos destinados a publicidad en el pasado.
La Promocin de venta consta de incentivos a corto plazo, para fomentar la adquisicin de las ventas de un
producto o servicio. Mientras la Publicidad ofrece motivos para comprar un producto o servicio, la promocin
de ventas ofrece motivos para comprarlos YA.
La promocin de ventas incluye gran variedad de instrumentos diseados para que el mercado responda,
incluyendo promociones para consumidores (muestra, cupones, rebajas, etc), las promociones Mercantiles
(mrgenes en las compras, bienes gratis, dinero para impulsar, cursos de ventas de los distribuidores, etc) y la
promocin de la fuerza de ventas (bonos, concursos, convenciones).
Propsito de la Promocin de ventas.
Los instrumentos de la promocin de ventas, varan en cuanto a sus objetivos especficos. Los vendedores
recurren a la promocin de venta para atraer a personas que prueben el producto por primera vez, para

recompensar a los clientes fieles y para evaluar los porcentajes de repeticin por parte de compradores
ocasionales. Cuando una empresa promueve los precios de una marca con demasiada frecuencia, los
consumidores empiezan a considerarlo una marca barata. En breve, muchos consumidores solo compraran la
marca cuando est de oferta.

Muchos analistas piensan que las actividades de promocin de venta, no crean preferencia ni lealtad de los
consumidores a largo plazo, las promociones suelen producir ventas a corto plazo, que no se pueden
mantener.
Las promociones para los consumidores, se deben enunciar y pueden aumentar emocin y poder de atraccin
a los anuncios. Una empresa para utilizar la promocin de ventas, tendr que establecer objetivos, elegir los
instrumentos adecuados, preparar el mejor programa, hacer pruebas previas y aplicarlo, y evaluar los
resultados.
El objetivo ser convencer a los consumidores de que prueben un producto nuevo, robarle consumidores a los
productos de la competencia, conseguir que los consumidores se llenen de un producto o retener y
recompensar a los clientes fieles.
Instrumentos de las promociones de consumo:
Instrumentos bsicos de las promociones para los consumidores, seran las muestras, los cupones, los
rembolsos en efectivo, los paquetes a precio especial, los extras, los productos publicitarios, los premios por
preferir la marca, los exhibidores y demostraciones en puntos de compra, as como los concursos, las rifas y
los juegos.
Las Relaciones Pblicas, son otro instrumento importante para las promociones masivas, es decir,
establecer buenas relaciones con los diversos pblicos de la empresa, obteniendo propaganda favorable,
creando una imagen social buena y manejando o desviando los rumores, casos y hechos negativos. Antes las
relaciones pblicas de mercadotecnia eran llamadas propagandas y se vean simplemente como una serie de
actividades para promover una empresa o sus productos, colocando noticia sobre ellas en los medios, sin que
el patrocinador pagara una cantidad. Las relaciones pblicas representan un concepto mucho ms amplio que
incluye la propaganda, pero tambin muchas otras actividades.
Los departamentos de relaciones pblicas usan muchos instrumentos:

Relaciones con la prensa.

Propaganda del producto.
Comunicados de la Sociedad.
Cabildeo. (Tratar con legisladores y funcionarios del Gobierno)

Las relaciones publicas, es hacer propaganda favorable y crear una imagen positiva de la empresa, es entre
los instrumentos principales el menos usado para las promociones, aunque tiene un gran potencial para crear
conciencia y preferencia. Implican establecer los objetivos, elegir sus mensajes y vehculos, poner en prctica
el plan de las relaciones pblicas y evaluar los resultados.

13- Servicios, organizaciones, personas, lugares e ideas de la mercadotecnia

PERSONAS: motivacin a sus empleados para que trabajen en equipo y ofrezcan un servicio de primera
calidad, al mismo tiempo que se le ensea a interactuar con los clientes para proporcionar satisfaccin.
Entusiastas, serviciales y amables siempre.
La comercializacin de servicios: las industrias de servicios son muy variadas:
- El sector gubernamental: por medio de tribunales, oficinas de empleo, hospitales, organismos
crediticios, servicios militares, cuerpos de policas y bomberos, correo, organismos reguladores y
escuelas
- Sector privado no lucrativo: por medio de museos, obras de calidad, iglesias, fundaciones
universitarias y hospitales.
- Sector empresarial por medio de lneas areas, bancos, hoteles, compaas de seguros, despachos de
asesoras, consultorios mdicos, bufetes de abogados, compaas de entretenimiento, agencias de
publicidad, despachos de investigaciones y detallistas.
Algunas empresas dedicadas a los servicios son muy grandes, con activos y ventas que suman miles de
millones de dlares, por ejemplo: servicios diversificados, banca comercial, financieros diversificados,
instituciones de ahorros, seguros de vida, transportes, etc.
Servicio: es la actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y en esencia, es intangible y no
deriva en la posesin de nada. Su produccin puede estar ligada a un producto material o no.
Un servicio es intangible porque los servicios no se pueden ver saborear, sentir, escuchar ni oler antes de
comprarlos. Por ejemplo una persona que se somete a una ciruga plstica no puede ver los resultados antes
de la compra o pasajeros de una lnea area solo tienen un boleto y la promesa de que sern llevados a su
destino en forma segura.
Los compradores para reducir la incertidumbre buscan indicios de la calidad de los servicios, sacan
conclusiones en cuanto a la calidad basndose en personas ubicaciones, materiales de comunicacin y
precios que puedan ver.
La tarea del prestador de un servicio consiste en hacer que el servicio resulte tangible en uno o varios
sentidos; las personas que comercializan productos tratan de sumar intangibles a sus ofertas tangibles pero
las que comercializan servicios tratan de sumar tangibles a sus ofertas intangibles.
Lo inseparable: un servicio es inseparable porque los servicios no se pueden separar de su prestador, trtese
de una persona o una mquina. Si la persona ofrece el servicio en dicho caso la persona forma parte del
servicio, la interaccin entre prestador y cliente se convierte en un rango especial de la comercializacin del
servicio.

Lo variable: un servicio es variable por que la calidad del servicio depende de quin le ofrece y de cuando,
como y donde se ofrece. Ejemplo: la forma en que la empresa maneje los problemas derivados de la
variabilidad de los servicios puede repercutir muchsimo en la percepcin de los clientes en cuanto a la calidad
de dicho servicio.
Lo perecedero: un servicio es perecedero por que los servicio no se pueden almacenar para vender o usar
ms adelante. El carcter perecedero de los servicios no representa un problema cuando la demanda es
constante; sin embargo cuando la demando flucta, las empresas de servicios suelen tener graves problemas,
las empresas dedicadas al transporte publico deben contar con una cantidad mucho mayor de equipo para las
demanda de las horas picos que necesitaran si las demandas fueran uniformes a lo largo de todo el da.
Estrategias de mercadotecnia para las empresas de servicios:
Los negocios de servicios son ms difciles de administrar se solo se usan los enfoques tradicionales de la
comercializacin en el caso de los negocios de productos, los productos son bastante parecidos de los
clientes y permanecen en la espera de los clientes; en el caso de un negocio de servicio el cliente interacta
con el prestador del servicio, cuya calidad del servicio es menos segura y ms variable. El resultado del
servicio no solo est sujeto al prestador del servicio sino a todos los procesos que sustenta su produccin.
Mercadotecnia interna:
Significa que la empresa de servicios debe capacitar y motivar en forma eficaz a los empleados que tiene
contacto con los clientes, as como todo el personal de apoyo a los servicios, para que trabajen en forma de
equipo con el fin de proporcionar satisfaccin al cliente.
Mercadotecnia interactiva:
Significa que la calidad percibida del servicio depender de la calidad de la interaccin entre el comprador y el
vendedor. En la comercializacin del producto, la calidad del producto casi nunca depende de la forma en que
se obtiene el producto. En tanto en que la comercializacin del servicio la calidad del servicio depende del
prestador del servicio y de la calidad del servicio prestado.
Como administrar las diferencias:
La solucin para la competencia de precios consiste en desarrollar una oferta una prestacin y una imagen
diferente. La oferta puede incluir rasgos innovadores que distinguen la oferta de una empresa de las ofertas
de la competencia por ejemplo las lneas areas para diferenciar sus ofertas han introducido innovaciones
como las pelculas durante los vuelos. La empresa del servicio puede diferenciar su servicio de tres maneras
por medio de personas, entorno, material y procesos. La empresa se puede distinguir gracias al personal
capaz y confiable que el de la competencia, tambin puede desarrollar un mejor entorno material para
proporcionar el producto del servicio; por ultimo puede disear un proceso superior para proporcionarlos, por
ej. Un banco podra ofrecer a sus clientes los servicios bancarios desde casa como una forma superior de
ofrecer sus servicios bancarios en lugar que tener que subirse al coche estacionarlo y hacer la fila en el
banco.
14- Cules son los principios de polticas relacionadas con la mercadotecnia?
Principios de polticas pblicas relacionadas con el marketing.
.

El principio de la libertad de consumidores y productores.

En la medida de lo posible, los consumidores y productores debern tomar sus desiciones de marketing en
condiciones de relativa libertad. La libertad del marketing es importante para que un sistema de marketing
proporcione un estndar de vida elevado. La gente puede alcanzar la satisfaccin en sus propios trminos
definidos por alguien ms. Esto da pie a un mayor cumplimiento porque los productos y los deseos son ms
congruentes.

Principio de frenar los posibles daos.

El sistema poltico limita la libertad del productor o el consumidor solo con el fin de evitar transiciones que
daen o amenacen con daar al productor, a consumidor o a terceros.

Principio de la satisfaccin de necesidades bsicas

En un sistema de libre empresa, los productores elaboran bienes para mercados que estn dispuestos a
comprarlos y pueden hacerlo. Ciertos grupos de poder adquisitivo quizs tengan que prescindir de bienes y
servicios que necesitan, lo cual les causara dao fsico o psicolgico.

Principio de eficiencia econmica.

El sistema de marketing se esfuerza por suministrar bienes y servicios de forma eficiente y a precios bajos. El
grado en que se pueden satisfacer las necesidades y los deseos de una sociedad, depende de la eficiencia
con que se usan los recursos escasos. Las economas libres necesitan competencia activa y compradores
informados para que el mercado sea eficiente. Para obtener utilidades, los competidores deben vigilar
cuidadosamente sus costosa tiempo que desarrollan sus productos, precios y programas de marketing que
atienden las necesidades de los compradores.

Principio de la innovacin.
El sistema marketing fomenta la innovacin autentica para reducir los costos de produccin y distribucin, y
desarrollar nuevos productos que satisfagan las cambiantes necesidades de los compradores. En gran parte,
la innovacin es en realidad una imitacin de otras marcas, con una pequea diferencia que sirva como
aliciente para la compra; el consumidor podr enfrentar 10 marcas muy parecidas dentro de una clase de
productos.

Principio de educacin e informacin de los consumidores.

Un sistema de marketing eficaz invierte mucho en la informacin y la educacin de los consumidores, con el
fin de incrementar su satisfaccin y bienestar a largo plazo. El principio de la eficiencia econmica requiere de
esta inversin, sobre todo en los casos en que los productos causan confusin debido a su nmero y a las
afirmaciones encontradas.

Principio de la proteccin al consumidor.

La educacin e informacin de los consumidores no pueden proteger cabalmente al consumidor. Los
productos modernos son tan complejos que ni siquiera los consumidores capacitados son capaces de
evaluarlos con confianza.
Los consumidores no saben si un telfono mvil genera radiaciones que causa cncer; si un automvil tiene
defectos en cuanto a seguridad; o si un producto farmacutico tiene efectos secundarios peligrosos o no.
La proteccin al consumidores evita practicas engaosas y las tcnicas de venta de alta presin, contra las
cuales los consumidores estn indefensos.